销售计划方案范文

销售计划方案范文 2012下半年青岛纯生啤酒xx地区销售计划 一、市场定位 产品定位: 青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度，酒精含量3(52,4.8%。酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。 纯生总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。 目标市场: 纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度，中高收入消费者群体。 二、市场分析 1、消费者行为简析: (1)据市场调查分析，现在大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。 (2)调查发现xx地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒。 (3)现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要。 (4)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。 2、竞争对手分析: xx地区啤酒市场上，青岛纯生面临的主要竞争对手为:雪花，双鹿，雁荡山啤酒，燕京啤酒。 在市场占有率方面，雪花的市场占有率为第一，达到36%;青岛为22%(其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为15%);双鹿啤酒为19%; 3、SWOT分析 以下是青岛纯生的SWOT分析: S优势 W劣势 强大的品牌效应 固定的客户渠道网络不健全 丰富原材料资源 其他品牌特别是本地啤酒品牌在市场 完善的销售网络 上有一大批“铁杆”消费者 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的管理体系 销售区域的狭窄制约 良好的企业文化 中高价位产品的低市场占有率 口味清爽，比较适合xx消费群体的偏好 O机会 T威胁 消费需求的多样化高端需求发展 营销战术、营销工具有可自制性，存 在被模仿可能 禁酒令的出台 竞争品牌的低价竞争 三、销售现状与预测 2012年上半年，由于xx整个经济环境气氛和季节因素的影响，xx地区青岛纯生的销售 状况距离上半年销售目标有微小差距，未能完成既定销售目标。上半年实现销售额625万元。 2012年下半年，7—10月是xx地区历年啤酒消费高峰期，且下半年各种节日较多，加上各种营销方案的实施，预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升。 四、销售目标 基于对市场的分析与预测，制定了xx地区2012年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标: 1、公司xx地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成760万元; 2、销售额增长率预计为21.6%;同比增长29%; 3、公司预计实现利润率41%，达成净利润310万元; 4、从目前的市场占有率看，从目前的15%增长到20%; 3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到 :连锁超市 85,以上 ;连锁便利店 90,以上 ;百货商场80,以上 ;各大酒店85,以上; 4、广告宣传目标的各项指标为 :产品尝试率40, ;品牌知名度80, 。 五、分配销售配额 1、季度销售配额: 第三季度:实现销售收入410万元; 第四季度:实现销售收入350万元; 2、各区销售配额: 瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入430万元; 乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入160万元; 瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入170万元。 六、销售方案与 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 1、价格策略 青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布。 但青岛纯生作为中高端品牌，定价一方面坚持总公司的规定，另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位。 产品规格 价格 青岛纯生 500ml装24瓶 41.0 箱 1×24支×330ml 28 元/箱 1*12*600ml(纸箱) 48.0 元/箱 2、渠道策略 (1)青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。 (2)人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。 (3)青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。 现有的经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体营销布局的基础上，要着力于xx地区便利店，餐饮店，酒店等销售终端，稳固渠道关系，并逐步扩大这几类终端的覆盖率。 (4)深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，团队要把资源和精力时间更多地分配给 企业的大户。 所以，团队要建立健全客户档案与资料管理。 3、促销策略 (1)广告 在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。广告重点有两个: 第一:深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场; 第二:宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境。画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。 (2)人员推销 聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。 (3)营业推广 为了能更好的销售产品，开展买箱送礼品、幸运抽奖等，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客。 团队人员在完成既定工作任务的同时，要扮演登门拜访的角色，把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店。 七、销售团队管理 团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标来开展。为此，制定团队下半年各方面工作安排: 1、按照xx地区市场的划分，团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作。市区三区由第一队分管，市区以北的永嘉、乐清市场由第二队分管，市区以南的瑞安、苍南等县市市场由第三队分管;各小队设负责人一名，负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排; 2、细化销售指标到各分队。由于区域市场的差异，指标分配要灵活合理，各分队绩效评价标准也不能完全相同; 3、各分队负责人按照团队要求，根据地区市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案; 4、各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况，包括销售量，促销活动，渠道反馈等信息; 5、销售经理与分队负责人交流沟通，了解各项具体问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 并制定解决方案; 6、各分队每日晨会进行工作汇报与分享，营造团结协作的团队氛围，分队负责人做好晨会的组织，总结与 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 工作; 7、分队负责人负责在晨会上对销售人员的心态调整和精神激励; 8、销售经理不定期参加各分队晨会，与销售人员进行沟通，了解业务开展情况及问题，并了解销售人员工作心态以及对青岛纯清销售工作的想法和建议; 9、定期聘请销售讲师、培训师为团队成员开展业务培训，提供销售技巧方面的指导，帮助业务员提升业务技能; 10、完善团队成员绩效考核标准，薪资采用基本工资加提成的方式，但与上半年相比略微上调待遇标准。 1?销售代表提成:个人当月业绩必须达到1万元业绩，否则提成为零;新签的单，提成按当月签单总额1-2万，提成5%;2-4万部份，提成10%;4万元以上部份，提成15%。已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的5%; 2?销售主管提成:业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励，如果未完成当月任务，按未完成部份的3%扣除。 八、费用预算 团队下半年各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据， 细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、市场研究费用、物流管理费用等。 总费用:250万元 季度费用:第三季度 100万元 第四季度 150万元。 项目费用:销售网络建设 80万元; 广告策划活动、促销活动40万元; 销售团队建设 60万元; 市场研究费用15万元; 物流管理费用50万元; 九、方案调整 销售计划在对xx地区下半年青岛纯生啤酒的销售工作进行指导的同时，保持操作和实施方面一定的灵活性。在落实的过程中会根据市场变化的新情况进行完善和调整。 -------- 欢迎下载资料，下面是附带送个人简历资料用不了的话可以自己编辑删除，谢谢～ 蒋rong超 男 | 已婚 | 1988 年9月生 | 户口:湖南永州 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 身份证: 广东省gz市宝安区518101 (手机) E-mail: 314855817@qq.com 求职意向 ?工作性质: 全职 ?期望职业: 销售业务、销售管理、市场 ?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳 ?期望月薪: 4001-6000元/月 ?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标 喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历 2013/01 -- 2014/04 电脑专卖店 | 市场主管 行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。 2011/06 -- 2012/11 | 销售主管 行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。 教育经历 2007/09 --2011/06 湖南大学 | 市场营销 | 本科 在校学习情况 曾获 院校级三等奖 在校实践经验 2008/03 -- 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》 *2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。 *2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理 负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。 语言能力 英语:读写能力良好 | 听说能力良好