优秀家具导购员成功秘诀

优秀家具导购员成功秘诀 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让 你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功 而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 1 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只 是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不 能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品 对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的 重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘 客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下： 建立信任－－－－40%； 发现需求－－－－30%； 介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10%； 1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微 笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的 方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。 因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购 买资料、报刊评论、获奖证书、检验 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单 的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。 认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等； 赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁 边的人不反感； 转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题： 你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；顺势推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……； 反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。 1.3具有说服力的产品介绍 我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？ 导购员可分为4个层次： 1.低级的导购员讲产品特点，希望客户购买； 2.中级的导购员讲产品优点，让客户知道； 3.高级的导购员讲产品利益点，让客户动心； 4.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。 最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体 会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念， 可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对 未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。 1.4促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做 出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点： 1.制造感情空间，让客户参与决策购买； 2.不要再主动制造新的问题； 3.尝试多次促成，迅速达成交易。 2 优秀家具导购员实战营销案例解密 2.1开场白 “您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。 【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购 员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。 2.2了解客户需求和推荐产品最有效的话术 1.您以前听过我们的品牌吗？ 2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？ 3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！ 4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？ 5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。 6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产 品。 2.3产品介绍技巧 介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。 优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心 （背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述， 这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍 案例如下： 此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托， 宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增 加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复 古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。 此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼 的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。 无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY－1302都可尽显独有的蕴味。 【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介 绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！ 记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！ 2.4留住客户常用话术 离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。 1.您对我的服务有什么意见和建议吗？ 2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？ 3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？ 4.您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 您。 5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处 的。 6.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。 2.5客户未购买，留下客户联系方式的话术 1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼 品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品 或促销信息。 2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一 个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。 3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。 4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。 【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选 择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖 场信息的收集工作。 2.6客户推荐蕴含无限商机 在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由 老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 台词：感谢您信任本公司和信任 我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少 的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我 们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多 的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务， （或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么…… 【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。 因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。 2.7运用销售笔录，获取成交 导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型 号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户 把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意 向，提高成交率 营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口 才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管 好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈 话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客 争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即 使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快 活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈 话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映， 是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点， 要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远 记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得 意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就 会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋 却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您 的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥 的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢 脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女 人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施 语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大 声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈 要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙 批评，旁敲侧击。 忌专业 在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都 有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不 加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。 忌独白 与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营 销人员一个人在唱独角戏，个人独白。 忌冷谈 与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔 放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真 情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场， 冷场必定带来业务泡汤。 忌生硬 营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有 薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生 动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。 简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得 “十忌”。 今年以来，家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到家具企业的老 总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做 OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的家具销售人员特别紧缺，企业只 好招新手，自己培养了。 广东东莞的陈总说，他们今年已经连续招聘了三销售新手，刚开始，这些销售人员都对 自己充满信心，但把他们放到市场上走了几趟之后，一个个都疲软了。 其实，这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，家具产品销售一般比 快速消费品销售报酬要高得多；第二，家具产品销售工作特别能吸引大学生，家具产品一般 都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他 们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意 大，更具挑战性。但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而 老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。 在此，笔者愿提一些个人看法，算作给这些家具销售新手的忠告，也作抛砖引玉之言。 家具产品消费者一般有预算 不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小， 差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高 档家具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司 还列入企业资产负债表。 绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这 能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则 比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公家具只是让员 工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的 控制。 比如：我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时，这家公司的几位部门经理 都看中了我的产品，很想购买我的家具。可惜，我当时很难证明使用这款产品，除了能给工 作人员带来更的心情之外，还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请 购买这款家具时，老板说：我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意，过段时间再 说吧，公司现在没有这笔预算。结果，这笔生意只好被搁下了。 笔者也算是个广告人，知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是，通过朋友关 系，给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务，他们通过近一个多月的接触之后， 汽车公司的亚洲区营销总经理来上海考察，并且安排了考察这家广告公司的行程。这时，笔 者对广告公司的客户经理说：“作为朋友，我希望好好把握这个机会。”然后话题一转，说：“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说：“这还不好解决？我听说你那边有一些时尚的办公家具，我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。” “开玩笑，你又不是老板，你哪来那么多预算？!” “我手上有业务预算，只要为了业务，我怎么都可以。再说，这是一举两得的事，老板 开心都来不及。” 正如位客户经理所言，一个星期之后，我拿到了他们的订单。 忠告之一：做家具销售的时候，一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预 算不够，你首先要做的事情，就是要让客户有足够的预算。否则，你其它所有的努力都会白 白浪费。 家具销售一般订单都比较大 一般来讲，家具产品的交易额都要大过快速消费品平均交易额的数倍。家具销售员签订 几十万元的合同是司空见惯的事，甚至做成上百万元生意的人也不少见。也这就是说，家具 销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由 于负担的责任异常重大，有些家具销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过气来。 一个正在销售酒店家具的小伙子，接到一个四星级宾馆的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而 无法从容不迫地过正常的生活。 其实，决定生意大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。有 点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，你干 这受不了，那就走另外门路。犹太人有句话说：“小孩子――小问题；大孩子――大问题”。正是这个问题最好的解释。 忠告之二：家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉及的数额都比较大，如果 要家具产品销售上有所成就，必须努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订单的人，可能连小订单都得不到，这会让你难成气候的。 消费者购买家具的动机各有不同 和快速消费品不同的是，消费者购买家具产品时更注重它的使用价值。家具产品的使用 价值包括摆放的空间效果，享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于家具产品来说也是很 重要，但第一要素肯定是质量。 因为现在已经有越来越多的家具消费者认识到：再便宜的家具，如果不耐用也是白搭， 能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说，也会影响到人们 的情绪。这也正是家具产品采购员的责任之所在。 比如在企业购入办公家具时，老总们最关心就是家具费用、耐久性、可靠性和能否提供 便捷的维修服务等。但对于员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的 问题。如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的家具。 就拿前文提到的广告公司购买办公家具案例来说：当面对着的是企业老总时，可以把它 当作业务工具来推销，说明那些家具是如何的提高业务成交率，从而减少了企业的运营成本 （时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对那些经理或者员工时，则更应强调 家具产品的时尚性、舒适性等感观因素。 如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得多，一方面要获得付费者(老板)的认可，一方面也要让使用者(比如那些经理和员工们)满意。和这些专业采购人员交流时， 一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。 忠告之三：即使销售同一件家具，也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付 费者和使用者，往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业，也对家具有不同需求。 必须具体对象，具体分析，具体对待。一招吃遍天下在家具销售领域是行不通的。 不同单位对家具采购的程序也各异 家具的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般 说来，要涉及到以下几种人：申请可能由使用的部门部或行政办公室提出，然后交给采购部。 如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。 在小型企业里，一切物资(甚至小到一元钱一支的圆珠笔)的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。 比如公司要购买一个文件柜，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪种款式可能他的办 公室文员是怂恿者，因为这文件柜是她用得最多，也就是最有发言权。而购买沙发，可能是 经常出入各种场合的关公部经理，因为她(他)们见多识广，而且在接待客户上关公经理应该 最有发言权。 上海一办公家具公司的销售经理给我讲了这样一个故事，他跟进一个客户有三个多月， 所有的条款都谈好，就在他与客户签订合同前一分钟，客户说：“你等下，我问一下我们同事。”然后，走到旁边办公室问：“小李，你知道海星办公家具吗？我们想从他们那里订购一 批新的办公桌？”那位叫小李同事说：“海星办公家具？没听说过。你买震旦办公家具吧，他 们家具应该不错，我经常看到他们的广告。”天啊，就这样一句话，把海星销售经理三个月 的跟踪化为了乌有。 因此，家具产品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人， 并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 忠告之四：因为在企业里，很多家具购买来之后，不是一个人用的，也不一定是购买的 人使用的，而且往往一购买就是批量式的。因此，家具购买的程序往往很复杂，这需要家具 销售人员打通每一个可能影响获取订单的环节，否则，很容易前功尽弃。 销售家具用品，需要长期的关系 有人说在家具产品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表 明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了 全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好 的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 有时，家具产品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，家具销售新手们往 往不可能一跨进企业大门就立即获得某个单位的生意。大部企业或单位都有契约义务，在旧 合同期满前没有购买权。浙江有一个办公家具厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家 集团公司。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还得付出艰苦的努力，一次又一 次地前往拜访，并不时给予一些比如产品促销活动的建议。所以他说，我从不指望公司里的 销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不 断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的家具产品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快 就会现身。一位销售家居家具的朋友就是这样做成生意的，他看到消费者不愿买他的货时， 他就找家庭装潢设计师，要求把他的产品设计到图纸上去，这一小招还真有用，客户看重设 计稿时，同时也选中了他的产品。于是他的家具产品自然也进了这位消费者的客厅。据说， 他采用这种方式，销售业绩还是很可喜。 忠告之五：既然选择了家具销售为职业，就要有做好打持久战的心理准备。没有耐心和 持续战斗力的人是不适合走这条路的。“先朋友后生意”的原则在家具行业里非常有效。 售后服务对家具销售非常重要 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施，是个非常重要的问题，这 对家具产品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速供货能力或者维修能力可 能是你做成生意的主要原因。 如果购买了你的办公家具，却经常散架，散架后又难以找到必要的零件和人力进行即时 维修――这种事情最能破坏家具产品买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，客户宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一 些维修零件库存备用。由此可见，家具产品的售后报务是多么的重要。对于家具产品来说， 拿到定单只是销售的开始。家具产品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。比如，合 同签订之后的供货速度、安装效果、后期维修等。因此，家具产品销售员应当切切实实地做 好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 忠告之六：优秀的售后服务可以推动家具产品的销售，售后服务已经成为提升家具企业 品牌形象的重要指标。谁能家具售后服务做得更好，他将在家具市场竞争中拥有更强更大的 竞争力。 [/b]技术是家具产品吸引客户优势[/b] 这里技术，除了家具产品本身的设计、制作、 工艺 钢结构制作工艺流程车尿素生产工艺流程自动玻璃钢生产工艺2工艺纪律检查制度q345焊接工艺规程 之外，更应该表现在售前为客户提供 的空间设计艺术、家具摆放艺术等专业技术和能力。在许多情况下，如果你和你的公司能够 向顾客提供这些售前的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。 尤其是那些非常关注自身形象的大型公司或者政府部门更是如此。 一个年轻人为把他的家具产品销售一家集团公司，在他知道那家集团公司新建的办公楼 建设快要完工时，他就接二连三地向他们递交各种不同的办公室布置效果图。负责办公室设 计的总裁助理拿到这些效果图后非常高兴，很快把这位年轻人引荐给采购部门，并尊重地说： “我们所有的办公室设计都是出自他这手，这小位子非常能干。”就这一句话，总裁助理都这样说了，采购部门还能怎么样，只好与这年轻人签订了采购合同。 后来，这家公司一旦有办公室需要增添家具时，他们首先想到的就这位年轻人，先请他 来为办公室设计一番，然后从他那里采购家具。五年了，这家集团公司一直是他的客户。 忠告之七：能向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是家具销售员获得订单一 个法定。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。 家具产品销售要抓住时机成交 家具产品的需求完全受着消费需求的支配。说到底，家具产品的需求是从消费需求中派 生的，谁也不会买一个会议桌仅仅是想拥有它。因此，家具产品的需求总量具有很大的伸缩 性。而预算限制是家具销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是 大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 往往都不易达到目的。大型公 司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己 的公司现状，担心你的新家具或新的办公室摆放方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来 了一位新领导，这将是你下手的好机会。 总之，家具产品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，家具产品的客户都十分重视发货时间。 忠告之八：虽然说家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该 考虑的事情。就像足球动员，如果只是带球奔跑不寻找机会射门，除把自己累跨之外，是没 有任何意义的。 接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很 难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断 拓展业绩并招徕返客。 1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。 2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、 稳健的感觉。 3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过 于热情让顾客有恐惧感。 4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不 要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚） 5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感 觉到你毛手毛脚。 6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注 意要专业） 7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。 8、收款：面带微笑并说声：谢谢！ 9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。 终端店员服务法则 一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做） 二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接 触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。 第一、与顾客初步接触的最佳时机 1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； 2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后； 3．当顾客抬头起来的时候； 4．当顾客突然停下脚步时 5．当顾客的眼睛在搜寻时； 6．当顾客与店员的眼光相碰时。 第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触 1．与顾客随便打一个招呼； 2．直接向顾客介绍他中意的商品； 3．询问顾客的购买愿望 第三、揣摩顾客需求的五种方法 A．让顾客了解商品的使用情形； B．让顾客触摸商品； C．让顾客了解商品的价值； D．拿几件商品让顾客比较； E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。 三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与 欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样 的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐） 五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产 生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。 六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买 商品，正确、有效的劝说的五个特点。 1．实事求是的劝说； 2．投其所好的劝说； 3．辅以动作的劝说； 4．用商品说话的劝说； 5．帮助顾客比较、选择的劝说。 七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足 这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称 之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点： 1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候 使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在； 2．说明要点时要言辞简短； 3．能形象、具体的表现商品的特性； 4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明； 5．投顾客所好进行说明。 八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是 有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列 情况时，成交的时机就出现了： 1．顾客突然不再发问时； 2．顾客话题集中在某个商品上时； 3．顾客不讲话而若有所思时； 4．顾客不断点头时； 5．顾客开始注意价钱时； 6．顾客开始询问购买数量时； 7．顾客不断反复问同一问题时。 九、时机出现，促单的四种方法： A．不要给顾客看新的商品 B．缩小顾客选择的范围 C．帮助顾客确定所喜欢的商品 D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能 用粗暴、生硬的语言去催促顾客。 十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要 快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。 十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意 留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒