正确认识基础工作的重要性
从目前的市场形式来看,白酒企业之间的竞争,已不仅仅局限在资金、产品和人才,而是以品牌文化为核心价值的整合竞争,包含了对自己品牌、个性文化精确把握下的稳健执行、精确推广,更包含着对自我品牌文化基因中优缺点把握中的扬长避短,他们完全可以先从小市场做单点突破,围绕产品去做精、做细、做深、做透市场,以加强品牌的传播和推广,做好根据地市场显得尤为重要。
一、2009年市场基础建设方面好的做法:
1、引导公司全员提高思想认识,全员关注市场基础建设, 2009年被酒公司确定为“市场基础建设年”。
2、得到了公司领导及全体同仁的大力支持
3明确和细化了市场检核的标准,使检核工作更具体化、更具系统性和可操作性。
4、根据区域的不同,实施了产品的特殊陈列,年初,肃州城区片和嘉峪关片20%-30%的终端客户进行了特陈,农村片针对加盟店的情况都进行了公司产品的全品项陈列,迈出了市场基础建设的关键一步,实现了多年以来对终端客户的最有效的控制。
5、在强化核心区域的同时,规范了金塔片、鼎新片、玉门市片的产品陈列。通过对产品的有效整合,对抢占市场份额及销售起到了很好的促进作用。
6、加强对各区域市场的查核力度,市场督导办严格按照计划对各片区以抽查和普查相结合的
方法
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进行督查。对业务员的业务行为、客情的维护、信息的反馈及收集上起到了很好的督促作用。
二、做好市场基础重要性的表现
1、所包括的方面:服务意识;业务拜访;产品陈列;产品质量;广告宣传;货物的配送;良好的沟通;技巧的提升;感情的投入;日常其它工作。
2、扎实的市场基础工作,是形势要求我们必须做精、做细、做实、做透。为下一步的大市场、大营销奠定坚实的基磊。
汉武御酒是当前酒嘉区域市场的酒类主销品种,汉武酒业也有30年的酿酒历史,在酒泉这个酒文化圣地飘香已久了,而真正形成规模走向市场,也不过10年的时间,其蓬勃发展则始于2005年后期。只有短短的5-6年时间。从当前的情况来看,汉武御在酒嘉市场上已经是当之无愧的第一品牌,占据着很大的市场份额。创业容易、守业难,虽然眼下的形势是一片大好,我们清醒地认识到,骄人的业绩是来之扎实的市场基础建设。我们要全力以赴守好来之不易的江山。
3、复杂的市场现状是百花齐放、各艳一方,看谁摘桂冠,是以扎实的市场基础赢得效益
“河西走廊”有大小的酒厂30家,被戏称为“河西酒廊”可以看出酒嘉区域市场在酒行业的重要性。不管是外地酒,还是省内其他白酒企业对于任何一家酿酒企业来讲,都是“必争之地”。所以,无论是国内二线名酒,还是省内地产酒,都将酒嘉区域市场作为重点投入和争夺的对象。虽然郎酒系列、沪州系列、茅台贴标系列,五粮液贴标系列、还有各区域的地产系列酒自点率较低。但金六福系列、沪州系列酒的礼盒一直有自己独有的市场份额。除以上提到的系列酒攻势最猛:玉门的敬酒厂推出的系列酒;金塔航天酒业的“西部鸿”系列白酒,嘉峪关紫轩酒业推出的“峪泉坊”系列白酒,酒泉西域神龙酒厂推出的系列酒,在酒嘉各片区白酒市场占有地产酒的优势,有一定的市场份额。此外,湖北的“稻花香”系列酒、山西的“杏花村”“汾酒”系列酒、河南的“汝阳杜康”系列等酒也挺进酒嘉各区域市场,以上系列酒,每年上市的新产品不下10种,大部分由经销商贴牌生产。包装越来越精美,促销方式灵活多样,人海战、终端战、礼品战、广告战……市场硝烟弥漫,以此来吸引消费者的购买欲望。所以,在这种形势下做好市场基础工作,绑定客户忠实于汉武酒业,吸引消费都的眼球、视线,显得特别重要。
4、抓住客户的心理,终端制胜,达到双赢,要求我们做好市场基础建设工作
从目前的市场情况来看,我们的市场销量在稳步提升,市场的基础工作日趋成熟,但对于整个市场的白酒整体消费而言,似乎没有改变什么,就各个厂家的销售人员而言,每天都在重复的做同样的工作,没有什么新鲜感。往往在思想上存在麻癖思想,现在,有很多的产品都想在陈列方面做的最大化,集中化。比如目前终端的烟草的陈列、康师傅食品的陈列,还有其他产品的陈列在店内的位置都是比较吸引消费都的目光的。那么到底用什么方法吸引消费者及客户的目光呢。白酒是一个古老的产业,对于消费者来说,白酒不是新鲜事物产品的多样性,消费者有很大的选择空间,我认为,白酒行业对于客户及消费者的吸引,不是来自于白酒这种消费品本身,或者说不是来自于白酒产业的发展空间。白酒行业的真正吸引力在于:营销竞争的空间!“终端制胜”、“细节制胜”对于我们根据地市场来说我们的市场基础、细节方面就发挥越来越大的作用。其实,渠道与终端仅仅解决了“买得到”的问题,对于“愿意买”和“买得起”的问题,很大程度上都依赖于企业促销和其他营销策略。那么,如何做好终端、促销、细节、基础工作、如何做好吸引消费者的眼球呢?如今,“眼球”和“大众注意力”几乎成为了一种稀缺资源,任何产品的销售首先需要解决的
就是吸引消费者的注意。就如春节期间的销售旺季,塑造情景终端,显得更理性、更重要。在进入卖场和商超后,要善于塑造情景终端,“活化”产品陈列,因为每个卖场和商超的堆头和端架的黄金陈列位置是有限的。因此,在占领黄金地段后,产品需要通过堆头
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
或者配合一些相关的主题推广活动,再以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣,通过塑造情景终端来吸引消费者的眼球。就如今年在城区、嘉峪关片部分超市所做的地堆展示,还包括去年三款新品上市之后终端黄金位置整组货架的特殊陈列,起到了很好的宣传作用
另外,要搞好品牌建设,有效提高企业形象。品牌是企业最大的无形资产,是市场竞争优势的代表,是做大做强的核心要素。随着市场竞争的日益激烈,消费者消费观念的成熟和理性,品牌竞争已逐步成为白酒市场竞争的“焦点”。作为甘肃的白酒企业,要对品牌的巨大作用有最为深刻的认识,千方百计地打造自己的核心主导品牌,培植竞争优势,梳理产品结构,形成高中低档明晰的品牌层次,要用低档酒扩张市场,向中档品牌要效益,以高档品牌树形象,品牌建设是最为重要的,
三、酒嘉公司市场检核管理办法
浙公网安备 33021202002483