汽车租赁商务谈判计划书

汽车租赁商务谈判 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 商务谈判方案 会议时间:2010年06月25日 会议地点:XX商务会议中心1号会议 主方:XX汽车有限公司 客方:XX汽车租赁有限公司 总 经 理:***,组长, 总 经 理:***,组长, 销售总监:*** 财务总监:*** 财务部经理:*** 市场总监:*** 公关部经理:*** 法律总监:*** 法律顾问:*** 技术总监:*** 谈 判 具 体 方 案 一、 谈判双方公司背景: 1、甲方公司分析 于1948年以生产自行车助力发动机起步的Honda～一直以“梦想”作为原动力～以“商品”的形式不断为个人和社会提供更广泛的移动文化。 “尊重个性”、重视每一个人个性的观念～使Honda形成了推崇员工创造性、自由豁达的企业文化。现在～Honda已经发展成为从小型通用发动机、踏板摩托车乃至跑车等各个领域都拥有独创技术～并不断研发、生产新产品的企业。 从创业之初～Honda一直本着“让世界各地顾客满意”的理念不断开拓自己的事业。 以“如何让当地顾客满意”为宗旨～不仅建立了为提供适合当地的商品及服务的广阔销售服务网络～还建立了在当地生产和研发新产品的一整套体制。 目前除日本之外～Honda在全世界29个国家拥有120个以上的生产基地～通过摩托车、汽车和通用产品～每年惠顾的客户多达1700万以上。 与此同时～Honda还积极地履行作为企业公民的社会义务～积极探索环保和安全的解决方案。 在全球环境问题日益突出的当今～Honda在产品研发、生产和销售等各项企业活动中努力把解决大气污染、降低CO2排放量、有效利用资源和能源等作为课题～为达到产品排放清洁化、降低燃料消耗、实现生产线的“绿色工厂化”等采取了一系列措施～为减少对地球环境的影响做出了积极贡献。作为提供移动文化的厂家～Honda不仅考虑乘员也考虑行人的安全～致力于生产安全性更高的产品。同时～积极参与安全驾驶普及等各种解决交通系统问题的活动～为建设更加丰富的移动文化社会而不懈努力。 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 本田技术研究所是当今日本乃至世界汽车业的佼佼者。在日本企业界～本田是技术和活力的代名词～也是日本大学生毕业后非常向往的就业目标。 总部客服电话: 数码店客服电话: 传 真: E-mail: 总部地址: 数码店地址: 2、乙方公司分析: 以 “优质服务、顾客至上”的宗旨热忱为广大新老客户服务。 公司创办以来～一直受到广大新老客户的好评。 公司技术力量雄厚～主要经营汽车租赁、车辆交易、汽车过户、二手汽车买卖、汽车保险、代办验审、违章处理、驾驶证报名等相关业务,且租赁车辆种类齐全～具有奥迪A6、本田、帕萨特、瑞风、捷达、别克、得利卡、金龙大巴等等一系列豪华车辆～根据客户不同需求提供各种优质车辆～也为各大企业单位、机关部门及社会团体提供机场接送、商务用车、礼车及旅游包车长期或短期的汽车租赁业务。信誉可靠～拥有一批经验丰富的管理人才和专业技术熟练的驾驶员～严格的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ～完善的租后跟踪服务。下属的汽车修理厂为本公司车辆质量和安全提供保证。为您提供舒适、安全、放心的车辆～使您享受到热情、周到、安全、舒适的优质服务。 总部客服电话: 数码店客服电话: 传 真: E-mail: 总部地址: 数码店地址: 二、 谈判的主题及内容: 1、 以适当价格出售4种型号本田雅阁汽车各10辆 2、 货物的结算时间及方式, 3、 定金的支付～违约的赔偿问题。 4、 促销措施及奖励。 三、 谈判目标: 1、战略目标:在互惠互利的基础上～以适当合理的价格完成此次交易, 原因分析:双方都有意建立长期合作关系, 2、成交目标: ?报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万 第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万 第八代雅阁Accord V6 3.5 31万 ?交货期:3个月后～即2010年9月25日, ?优惠待遇:在同等条件下优先供货, ?底线:保证我公司有20%左右的盈利空间, 四、 谈判形式分析: ,一, 我方优势分析: 我方利益:要求对方尽早付清货款～力求建立双方长期合作关系, 我方优势:款式新颖～型号齐全～能满足不同消费群体的需求, ,二,、我方劣势分析: 我方劣势:由于交通等方面原因～交货日期较晚, ,三,、我方人员分析, ***:洞察力强～看问题比较冷静～擅长沟通谈判艺术～本次谈判的主要对手和关键人物。 ～具备较强的销售经验。 *** :注重细节～性格开朗～我公司的核心人物之一 ***:办事认真负责～有较强的逻辑分析能力～具备较高的管理财务素质。 *** :心思细腻～熟悉国内外相关法律程序～有利于双方 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的规范签署 ***:综合能力强～性格外向～处事冷静～公关能力强。 ,四,、客方优势分析: 客方利益:客方是汽车代理商～要求尽早交货～力求建立双方长期合作关系, 客方优势:其公司拥有大量的客户资源～购买需求量较大, ,五,、客方劣势分析: 客方劣势:目前属于汽车销售淡季～我公司资金流动紧张～付款日期会延迟, ,六,、客方人员分析: ***:统筹全局能力强～思维严密～亲和力强～头脑灵活～是一位合格的将才。 ***:熟悉汽车行业～市场经验丰富～看问题善于抓住本质 ***:性格友好～在气氛紧张的时候缓解紧张局面～遇事冷静。 ***:办事果断干练～言辞犀利～雷厉风行～典型的女强人风格～遇事不冷静。 ***:了解同类产品竞争对手现状～可以为总经理提供适当的建议～合格的副手～ 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 谈判成功的关键人物之一。 五、 相关产品的资料收集: 本田雅阁是在美国上市的第一辆日本汽车～对今天日本汽车在美国的辉煌具有里程碑的意义。从1982年到1996年～本田雅阁创造了连续十五年的美国销量第一日本车的纪录～而在美国的今天～雅阁已经成为美国中型车,midsize,市场卖的最好的之一。 总览: 在美国～对本田雅阁的评价绝对是我们中国人无法想象的～雅阁就好像是TOP of World～知明的汽车网站WWW.EDMUNDS.COM对本车雅阁的评价是:“没有任何一辆四门轿车,Sedan,能够在把所有的家庭元素组合一起方面比本田雅阁做的更好”。本田雅阁四门轿车是高科技和高质量、经济和吸引力的代名词～我们都熟悉的VTEC是当时每公升能发出最大动力的引擎～她提供更多的表现和加速度。一个两门,Coupe,车型是可选的,丰田佳美也是一样～有两门款～比雅阁两门漂亮～下期介绍,～高速、高质、独特的两门款太让人喜欢了。无论是四门或两门款都有4缸和6缸引擎可选～同时四门,Sedan,款第一次引入了本田 型号阵号: 的混合动力引擎。 2005年的本田雅阁有四门和两门两种车型～四门款包括DX、LX、EX、LX V6、EX V6和Hybrid V6,混合动力,六个型号,二门款LX、EX、LX V6、EX V6四个 型号。价格从DX四门15000美国至EX两门V625000美元不等。 DX、LX和EX选择2.4升四缸引擎～有5速手动和5速自动可选～其中LX和EX包括全皮内饰等配臵～LX V6和EX V6为自动档和包括更豪华的装备。价格最高的两门EX V6款拥有更低的悬挂系统和五速自动和独特的六速手动可选～而混合动力款带来更多的动力和更好的燃油经济性。大部分的本田雅阁出自美国的工厂～一些四门款来自日本或墨西哥。 特点: 外部:尖的鼻子是对Acura RSX的继承～富有凹凸的身型显示出肌肉感也不失灵巧～同时三角型的车窗有意的去减少风阻～合理运用空气动力学的车身～使雅阁四门款的拖拽系数仅为0.30,混合动力和两门款为0.29,。独一无二的车门工艺轻而强壮～,美国人形容～开门时省力的轻感觉和关门时的稳定的重感觉～都让人感到她的高质量,～甚至在不安装侧气囊的情况下～也获得了侧面碰撞的五星等级。 内部:雅阁车内有很大的头部和腿部空间～座椅宽大舒适～并且有很好的边侧支持～Coupe的座椅更超过Sedan～更低的座椅加上很好的包裹感～适合躺着开车的人。后排宽大～比丰田佳美更好。 雅阁的仪表盘大而整洁～大的计速表支配全部。整车内饰采用鸟眼纹木和少许塑料～加上碳塑纤维和铝材质～显得很高档。控制台音响系统、空调系统和GPS等放臵合理～这样腾出了很多存贮空间～硬币托、手机盒、八个杯子架等所有的贮物空间安排合理、方便。XM卫星无线电收音机配合180瓦功放系统～享受。 雅阁与同级别的中型车相比～身材略小～但内部和后备箱空间毫不逊色。 驾驶:在美国的中型日本车里～最突出的三款车是丰田佳美、本田雅阁和尼桑Altima～而本田雅阁是舒适与操控的完美结合:舒适性超过尼桑Altima～操控 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 性超过丰田佳美～除了后排在激烈运动中会略感摇动外～雅阁会带给我们出奇的光滑和稳定。 本田雅阁全系列采用的i-VTEC引擎～其中2.4升双凸轮4缸引擎～可以输出160马力在5500转速和161磅英尺扭矩在4500转速～强大的动力和稳定性～即使发动机转速到顶也不会出现嗡嗡的蜂鸣声。i-VTEC可以在引擎全转速区域输出最好的扭矩～同时带来更好的燃油经济性～并通过加州LEV-2严格的排放 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。雅阁的五速自动变速箱令美国人难以臵信的平顺～线控驱动,电传线控 by-Wire,技术在向上换档瞬间切断燃油～加上完美的正时系统～使之如Drive- 此严密并与众不同。五速手动变速箱更为精彩～具有完美的齿轮比率和档位移动～如果你要求更好的加速度～请在低档位保持4000转以上的转速。 3.0升V6引擎输出240马力和212磅英尺扭矩～配合i-VTEC～让你感觉到你的车更轻更有动力～同时他具有出色的燃油经济性～自动档每加仑行驶21/30英里。本田雅阁也是一辆令你安心的车～在美国你可以放心的使用最低标号regular 87号,等于中国97号～美国汽油主要分为regular 87s、plus89相当于98、permium92按计算公式应该是102.5号了～糊涂,汽油～同时在100000英里,160000公里,之内～你不需要做特意的保养。 真正的汽车驾驶爱好者～肯定对EX V-6六速手动两门款尤为喜爱～完美的齿轮比率和同步装臵加上凶猛的低档表现～让无数车辆汗颜。车内的吸音系统配合特殊的共鸣器～使你的耳朵在油门、引擎和咆哮的音乐中获得无比的享受。 Hybird混合动力车带来了更多的燃油经济性和更好的表现～255马力和232扭矩的动力输出～在同样一箱油的情况下～她可以比6缸gas-only款多开160英里。 标配EBD,不包括DX和LX,/ABS系统包括你时刻的安全。 六、准备谈判资料: ?合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 ?相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、 《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 七、谈判的方法及策略: ,一,开局: 因为这是双方第一次业务往来～应力争营造一个友好、真诚的气氛～以淡化和消除双方的陌生感～以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理～为实质性谈判奠定良好的基础。 方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣～ 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述～使对方对己方产生好感～产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉～从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 ,二,中期阶段: 1、唱红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成～适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来～把握住谈判的节奏和进程～从而占据主动, 2、层层推进～步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益～先易后难～步步为营地争取利益, 3、把握让步原则:明确我方核心利益所在～实行以退为进策略～退一步进两步～做到迂回补偿～充分利用手中筹码～适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益, 4、突出优势:以资料作支撑～以理服人～强调与我方协议成功给对方带来的利益～同时软硬兼施～暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失, 5、货比三家策略:利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比～给对手造成同一产品的压力～让其能够做出相应的让步, 6、打破僵局策略:合理利用休息时间～首先冷静分析僵局原因～再运用把握肯定对方形式～否定对方实质的方法解除僵局～适时用声东击西、角色互换策略～打破僵局, ,三,休局阶段: 如有必要～根据实际情况对原有方案进行调整。 ,四,最后谈判阶段: 1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略～把握严格把握最后让步的幅度～在适宜的时机提出最终报价, 2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判～以期建立长期合作关系, 3、达成协议:明确最终谈判结果～出示会议记录和合同 范本 协议范本下载族谱范本下载临帖范本下载公司章程范本下载监理月检范本下载 ～对方确认～确定正式签订合同时间, 八、 谈判的风险及效果预测: 谈判风险: 1、对方使用权力有限策略～声称金额的限制～拒绝我方的提议。 应对方案:了解对方权限情况～“白脸”据理力争～适当运用制造缰局策略～“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略～并运用迂回补偿的技巧～来突破僵局,或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略～对我不能交货日期较晚抓住不放。 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 应对方案:避免不必要的解释～可转移话题～必要时可指出对方的策略本质～双方以长期合作为目标～不能因小失大。 九:谈判预算费用 A、 车 费:200 B、 住宿费:1000 C、饮食费:1000 D、 电话费:200 E、旅游礼品费用:1000 合计:3400 十、谈判议程: ,1, 双方进场 ,2, 介绍本次会议安排与与会人员 ,3, 正式进入谈判 A:介绍本次谈判的商品型号～数量等情况。 B:递交并讨论销售协议。 C:协商一致货物的结算时间及方式。 D:协商一致定金的支付～违约的赔偿办法及法律责任。 ,4, 达成协议 , 签订协议 ,5 ,6, 预付定金 ,7, 握手祝贺谈判成功～拍照留念。 ,8, 设宴招待～谈判圆满成功。 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台