百货商场招商培训学习手册

百货商场招商培训学习手册 一、商业谈判常见的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一 旦受到拒绝，常常会产生不满或 采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于 软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪， 做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压 迫、愤怒等隐藏的感情，导致双 方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好 的人际关系与妥善进行社交活动 的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是 怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有 冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感， 这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交 涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在 交涉过程中让对方领悟到这一 点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上 级，性格任性的孩子，难以合作 的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机 的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交 涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一 笔买卖交易时，通常我们会看 到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的 谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产 品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品 的身价，报价要尽量高；而另一位出手不 凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价 至少压低到对方出价的一半。最后双方都会 讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的 让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行 了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判 的特点是，谈判每一方都在为 自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达 成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也 都是从这个出发点来谈的。我们认 为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的 谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是， 这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而 散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的 问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到 商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能 够公平地解决谈判各方的利益冲 突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场 争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面， 双方只重视各自的立场，而往往忽视 了满足谈判双方的实际潜在的需要。 （2）谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应 该是双方都追求的双赢的内容之 一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展 商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，有时简直是无谓 地消耗时间，从而给谈判各方带来压 力，增加谈判不成功的风险。 （3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方 的关系为代价。从发展的眼光 看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机 会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变 成了各方意愿的较量，看谁在谈判中 更执着或更容易让步。这样的谈判往往会 式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。 三、人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不 是一方抽象的代表，谈判是由人 组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承 认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不 同的观点，从而导致其行为有时的确会 深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。 对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度 上促进谈判的达成；如果解决不 好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听 到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能 起到这样的作用，即在相互信 任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保 持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中 出现下列情况：如，双方存在认识问 题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判 中，对方曲解你的意思，或双方产生误解， 甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的 因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作 用，是否带来了消极作用，如何 避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为， 采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是 第一个要解决的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任 何谈判都要遵循的一个基本原 则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。 我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个 方面的利益。而关系指的就是人的问 题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关 系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈 判时对人进行“人身攻击”，或者将 某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。 在有些情况下，关系比任何谈判结果更重 要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的 问题与实质利益问题区分开来对待。 四、商务谈判 礼仪 关于商务司机的礼仪须知经典商务礼仪礼仪中的美术巫鸿教师职业形象与礼仪文明礼仪主题班会 （一）谈判准备 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整 洁正式、庄重。男士应刮净胡 须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感， 不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌， 门右手座位或对面座位为尊，应让给 客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、目标及谈判策略。 （二）--谈判之初 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、 轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌地道： "幸会"、"请多关照"之类。 询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片， 要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以 沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时， 目光应停留于对方双眼至前额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得 你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。 切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分 傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应， 这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与 礼貌。 商务谈判礼仪（三）--谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误，恪守信 用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对 方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气 氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追 问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答 查问时不宜随意打断，答完时要向解答 者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方 利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许 存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾 --要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方 要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松 弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷 场持续过长。 商务谈判礼仪（四）--谈后签约 签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字， 然后由助签人员互相交换，代 表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同 时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的 掌声表示喜悦和祝贺。 五、在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕 的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样 的目的。这 儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。你 想从她的口袋里掏出钱来，放进你的腰包里。 强力销售谈判（power sales negotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成 为强力招商或销售谈判 高手。 跟下棋一样，运用强力谈判技巧必须遵守一套规 则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋 路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销 售上就是 要买方下单。 1、开局：为成功布局 规则1：报价要高过她所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过 程中，你很难降低价格，但决不 可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价 位（maximum plausible position，简称MPP），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有 两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深， 或许他愿意出的价格比你想的要高。第二 个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越 能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如 果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价 格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉 倒”，那么谈判还未开始结局就 已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方 生畏的高价. 2、中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情 绪，这点很重要。因为此时，买 方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持 强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争 只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉 得，原来觉得和最后发现” （feel,felt and found）这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 例如，如果买方说：“我听说你们商铺有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者 也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在某某大品牌都信任我 们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么？我们让买方仔 细察看 后，他们总发现……？” 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方 在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。 尽管你的第一反应 很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。你可以说：“老实说，我不知道能否 那么做。我得同领导确认一下，看看他们能有什么办法。但我可 否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防 止他们没完没了地提更多要求。 3、终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给 买方一点甜头，二来你 能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受 交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得 可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受 这个价格，我可以亲自监督，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但 现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交 易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘 由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的 砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键， 那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能 自如地控制整个 谈判过程，直到最后一刻。 4、销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判， 那么结果只能是一输一赢。如 果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件 达成公平交易。 人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格 是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，铺位优势和优 惠条件。 不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽 所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何 用？所以要留点好处给对方，让他也有 谈判赢了的感觉。 六、如何说服客户接受我们高价格产品 1、在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高 的特点，尽量避免说一些大众化 的功能。 2、在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面 考虑，1）客户的使用情况（当 然你必须对你的和你对手的客户使用情况 非常了解——知其知彼）2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并 同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们 有利的） 3、列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者、或 有威望的人员对我们的产品的高 度专业评语。 4、列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。 七、三维谈判法 - --对我们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每当利 益或观念相 异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就出现了。谈判的本质是什么？是 讨价还价？是建立关系？瓜分经济蛋糕？把蛋糕做大？这些都有道理。但 是用 意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你 的方法行事的艺术。 ----首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如经营 前景和经营中会出现的有利 因素及该避免的不利因素。考虑一桩交易的全面经 济性是必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响 不可忽视。 ----其次，评估利益。最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。他 们也清楚可作为交换的稍次 一点的利益。他们在手法方面异常灵活，富有创造 性。谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和计划书。但是一位老资格的谈 判专家观察到，大多数的买卖达成 的要素，50％是感情上的，50％是经济方面 的。决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通 理解的程度等等。 ----再次，评价你预想中的协议的最佳替换物。也就是说如果提出的协议行 不通，你将会采取的行动。 这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何 手段。 ----第四，解决双方共有的问题。找出差别同样可以打破僵局。其实解决方 案还附带灵活的后续措施， 实际上保证了事后有一个更高的价格。 ----为了解决共同的问题，要采用三维的做法。一维的谈判是最熟悉的景象： 人际过程，包括诱劝、文 化敏感性、研究报价等。二维谈判从人际过程前进到 创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当 有关各方面对面地在一个定下来 的日程下讨价还价时，模具的大部分已经铸 就。 ----最佳的谈判者采用三维的方法。他们的做法就像创业者。他们往往在谈 判桌外预见到了最有前景的 结构和行动，而且付诸行动。他们把最合适的各方 带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，在适当的时刻通过适当的过程， 直面适当的最佳替换方案。三维谈 判者不只是按照规定的方法来做游戏，他们 是建立游戏的大师，并且改变规则，以求最优结果。 ----总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方的问题就是解决你 自己的问题。在画出一个买 卖关系图，全面评估各方利益并决定最佳替代方案 后，你的战略就是判断他方是如何看待他们的基本问题的，然后他们为了他们的 原因选择了你要的东西。目标是创 造并获取可持续的价值。 八、招商人员必须具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不 骄，败不妥。具体表现为要具 备： （1）事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具 有执著的奉献精神； （2）责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢 于刚毅果断，勇于权限内的决 策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。 （3）意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难， 并不为小恩小惠诱惑。商业地 产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 （4）自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵 持甚至不欢而散的现象亦为常 见。 2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 （1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社 会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新 技能不断涌现， 招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做 好招商。 （2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层 的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行 多次沟通，因而 交际工作十分必要且有效。 （3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过 语言来沟通的。招商人员语言表达须正确 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ，使用有效的语法、修辞和逻辑， 使表达更具吸引 力、说服力和感染力。 3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 （1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手 的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对 手的有效方法和 手段之一。 （2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取 相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招 商项目的具体情 况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到 机智、幽默、轻松，应付自如。 九、 招商人员必须具备的基本素质 1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不 骄，败不妥。具体表现为要具备： （１） 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新， 具有执著的奉献精神； （２）责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应 敢于刚毅果断，勇于权限内的决 策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。 （３）意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难， 并不为小恩小惠诱惑。商业地 产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 （４） 自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现 僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 （1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社 会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新 技能不断涌现， 招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做 好招商。 （2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层 的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行 多次沟通，因而 交际工作十分必要且有效。 （3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过 语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑， 使表达更具吸引 力、说服力和感染力。 3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 （1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手 的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对 手的有效方法和 手段之一。 （2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取 相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招 商项目的具体情 况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到 机智、幽默、轻松，应付自如。 十、 招商人员的特殊素质 1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员 加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的 激情。 2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺 点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。 3、 较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目 的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目 招商是否成 功。 招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作 用。