浅析茶叶市场营销中存在的问题及对策

浅析茶叶市场营销中存在的问题及对策 浅析茶叶市场营销中存在的问题及对策 1、相关定义 1.1、概念营销的功能 概念营销源自于现代营销适应消费者需求和创造需求的功利主义本质,它具有观念 促导,先声夺人的作用。新产品上市之前,概念营销首先向消费者传递新的消费观念、 33 蒋晖.浅谈概念营销.科技创新导报[J].2007,35. 34 韩志辉.新市场环境下概念营销操作研究[D].济南.山东大学.2005. 47 变化趋势和生活标准,以及即将上市的产品信息。消费者未见产品,已闻其声,在有意 与无意中获得了新的消费动态,了解了先进的产品知识,有利于形成产品概念及品牌概 念 34。 把这种生活的概念传递给消费者,使消费者接受这种概念,这就为买卖互利交换准 备了顾客基础。只要消费者赞成这种生活概念,并接受了这种生活概念,做出购买行为, 这种营销思想已不是各种促销活动所能达到的。 1.2、概念营销的特点 概念营销着眼于消费者的理性认知与个人情感的结合,通过导入消费新观念来进行 完成产品促销。目的在于使消费者形成对新产品及企业的深刻印象,建立起鲜明的功用 概念、品牌概念、服务概念、特色概念、形象概念等,以便顺手牵羊,增强企业的竞争 性实力34。 我个人的理解是概念营销基于产品的基本使用价值又高于产品本身价值,是一种消 费的思想。在当今世界各项技术趋近成熟,相互模仿是非 常简单的事情,这就造成社会 上多样化而又同质化的产品很多。虽然有知识产权法的保护,但除非是高科技领域或进 入门槛非常之高的领域,其他领域、行业内相互学习竞争是不可避免的。面对激烈的同 质化地市场竞争,要想在竞争中立于不败之地:一方面努力提高产品品质,在目前市场 上找突破,也就是常说的市场渗透;另一方面是增强企业的创新能力,开发新产品,也 就是我们常说的市场开发。但这远远不够使一个企业,一个品牌基业常青,最重要是打 造一种生活概念、一种生活方式或者说是一种生活品味,就像脑白金广告所说的那样: 送礼就送脑白金。 1.3、营销模式概念 营销模式就是以营销为出发点总结归纳的可供自身以后或他人参照的模式,它是企 业在营销中各环节发生的一系列业务活动或因素的组合,不仅仅是一种手段或方式,更 是一种体系。它的发展与其所处的社会经济、政治、文化环境具有高度的一致性。营销 模式是评价一个企业经营好坏的一个关键标准,企业营销实力决定了企业营销业绩的高 低。 目前公认的营销模式从构筑方式上划分,有两大主流: 1)是以市场细分法,通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式。 2)是以客户整合法,通过建立客户价值核心,整合企业各环节资源的整合营销模 式。 市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系,而整合营销则是以客户为中心构筑 的营销体系。企业的发展过程就是营销模式的形成和创新过程。有些企业经营状况不良 3 刘雪飘.机 器人足球比赛中的动态路径规划研究与系统软件设计.西安.西北工业大学.2008. 10 的根源就在于从来没有形成一个真正意义上的营销模式,另一些企业举足不前的根源则 在于难以根据营销环境的变化对自己的营销模式进行创新4。营销模式的价值在于能为企 业在商业竞争中赢取竞争优势。 一个企业的成功与失败 70%是由企业的战略目标和营销策略决定的,而 30%是由企 业的营销组合决定的。新疆林果业的大发展也就是这几年的事,新疆的林果经营在发展 中学习营销模式,在学习中发展了新疆林果产品营销模式。 1.4、网络营销的概念 20世纪90年代以来,信息技术尤其是互联网的飞速发展给各行各业都带来 10 北京交通大学专业硕士学位 论文 政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载 基础理论与研究综述 了重大的影响,而且也产生了许多新鲜的事物。网络营销就是其中一种,它对于 企业的发展带来了机遇和挑战。 (1)网络营销的概念 自20世纪60年代网络兴起以来,网络营销理论就不断被提出,但真正发展 的时间是始于20世纪末,国外学者对于网络营销的研究主要集中在以下几点。 美国经济学家托马斯.马龙教授最早提出网络营销概念,并认为网络营销分为 狭义和广义的概念。广义的网络营销指在运用电子化的买卖过程中,卖方找到潜 在的客户并了解其需求,而买方找到潜在的卖主并了解其产品的销售条件等。后 者指的是信息技术支持了商业活动中的所有方面,这些活动不仅包括买卖,还包 括设计、制造和管理等。 美国学者朱迪.施特劳斯(Judy Strauss)在其著作《网络营销》 中提到:网络营 销即E-Marketing,是通过对信息技术的广泛应用达到以下目标:达到更为有效的 市场细分、目标定位、差异化、渠道策略等方式转换营销战略,为消费者创造更 大价值;更为有效地规划和实施网络营销理念、分销策略、促销策略、产品价格、 服务及创意等;第三,创造满足个人和组织客户需求的交易。 我国早期的经济学家对网络营销的研究观点认为网络营销是通过以互联网为 营销环境传递信息达到厂商与消费者需求沟通的信息化过程。另有专家指出网络 营销的本质是利用现代网络技术的优势排除或减少中间环节,引导商品或服务从 生产者转移到消费者的过程。 简单地说,网络营销就是为达到一定的营销目的,以互联网为主要手段进行 的营销活动。当今中国企业经营的实践层面,以”淘宝”和”京东”为代表的电 子商务网站等网络公司,再到联想、TCL等传统企业,无论是从战略还是战术, 从市场推广活动到品牌建立等各个方面都运用网站、网络广告、电子邮件、消息 组和公告牌、论坛等多种形式积极探索网络营销。网络营销的发展才刚刚开始。 (2)网络营销的相关理论 ?整合营销。整合营销是指企业立足于消费者需求,充分调用市场营销活动 可利用的一切资源并相互协调,将其综合成一个整体来实现企业个性化营销的过 程。网络整合营销是指建立在互联网的基础上,依据企业现状,扬长避短、有针 对性的选择各种网络营销手段并加以整合的营销,为企业量身打造网络营销活动。 传统4P营销理论的出发点是基于企业利润最大化,对于消费者的需求缺乏重 视。网络营销的互动性打破了传统4P营销理论对于消费者的需求重视不够,使消 费者能够积极主动的 参与整个营销活动,让消费者感觉到自己的需求和期望与企 业利润得到同等关注。据此,以舒尔兹教授为首的一批营销学者从消费者需求的 角度出发提出了 4C组合,即Customer (消费者的需求与期望)、Cost (消费者的 11 北京交通大学专业硕士学位论文基础理论与研究综述 费用)、Convenience (消费者购买的方便性)和Commu销的区别 ?关系营销。关系营销是指企业与消费者或其它相关机构建立、维持、发展 和巩固良好关系的营销活动。关系营销的概念最早是由美国营销学者百瑞(L.Beny) 于1983年在一篇服务营销的会议论文中提出的。1985年美国著名学者、营销专 家巴巴拉?本德?杰克逊(Barbaras. Jackson)将关系营销定义为:”关系营销是指 获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系。”关系营销的实质就是在买卖关系 的基础上,企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府等公众之间维护和发展 一种双赢的非买卖关系。 网络营销的兴起为企业更好的开展关系营销提供了有力的信息和网络媒介支 持,为企业与顾客及其他相关利益人建立长期良好关系提供有效的保障,能够更 好地满足顾客个性化需求,增强企业与顾客的联系,以及使得企业可以分享信息 资源,发挥协同作用。 ?体验式营销。体验式营销主要是指企业以商品为载体,以服务为重心,通 过让消费者对商品进行体验从而塑造其在感官和情感上的满足感,认同商品并最 12 北京交通大学专业硕士学位论文基础理论与研究综述 终改变消费者行为的一种营销活动。体验营销己经逐步渗透到销售市场的每一个 角落,其主要是通过看、听、用及参与的手段充分刺激和调动消费者的感官、情 感、思考、行动和 关联等感性因素和理性因素,达到促进销售的目的。 通俗来讲,体验式营销就是”先体验后消费”,随着移动互联网的发展,利用 移动互联网来开展网络体验营销也同样可以达到门店的效果。网络体验营销通过 在网上建立虚拟空间展示产品特性,利用在线沟通工具与消费者进行互动,让消 费者产生犹如身临其境的体验感受,从而对产品留下良好的印象。例如,2009年 梅赛德斯奔驰在推出E级轿车的同时精心打造了其体验网站,将E级轿车的历 史、产品外观、性能体验以及多元实用服务信息集于一个平台,用于产品与用户 和公众之间全方位的沟通,基于E级轿车的诸多亮点和功能特性的华美广告片, 再加上与之对应的体验、性能、配置、聚焦、下载、购车和社区七大频道的网站 设置,将访问者带入一次汽车感官之旅。 2.3电子商务 1.5、品牌营销的概念与特点 随着品牌的功能和作用被营销专家和营销人员广泛地应用到现代市场营销,.中 并逐渐形成了一种新的营销理论和行为一品牌营销。品牌营销一般被认为是通过 市场营销让客户形成对企业品牌和产品认知的过程,企业构建高品位营销理念的 目的就是要想不断获得和保持竞争优势。简单的讲,就是把企业的产品特定形象 通过某种手段深刻地映入消费者的心中。这种营销活动一方面利用品牌价值提高 营销效益,另一方面在营销过程中积累品牌资产,既注重产品的销售又致力于品 牌的建立和品牌资产的积累。 品牌营销可分为品牌个性、品牌传播、品牌销售和品牌管理四个部分,详细 内容请见(表2-4)。 7 北 京交通大学专业硕士学位论文基础理论与研究综述 表2-4品牌营销的内容 ““品牌命名、包装设计、产品价格、品牌概念、 I 品牌代言人、形象风格、品牌适用对象 P _诚 r?风格、循纖、難飄、r雜动 、口碑形象、终端展示、公关互动、公共关系 ?通路策略、人员推销、店员促销、 广告促销、事件行销、优惠酬宾 口队伍建设、营销制度、品牌维护、终端建设、 士气激励、渠道管理、经销商管理 品牌营销是指企业通过利用消费者的产品需求,然后用质量、文化和独特性 的宣传来创造一个牌子,通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业 品牌和产品、服务的认知-认识-认可的一个过程,最终形成品牌效益的营销策略和 过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服 务的认知-认识-认可的一个过程。 “品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费 者内心的品牌核心价值,它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个 性,是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。”——著名品牌营销 专家翁向东。 品牌营销要得到消费者的认可,前提是产品要有质量上的保证。品牌建立在 有形产品和无形服务的基础上。有形指的是是指产品的新颖包装、独特设计、以 及富有象征吸引力的名称等。而服务是在销售过程当中或售后服务中给顾客满意 的感觉,让他/她体验到做真正”上帝”的幸福感,让他们有持续购买这种产品的 想法,买得开心,用得放心。纵观是很长,因为受到现在技术手段的推广,目前 市场上的产品质量其实已差不多,从消费者的立场看,他们看重的往往是商家所 能提供的服务的多少 和服务效果如何。从长期竞争来看,建立品牌营销是企业长 期发展的必要途径。对企业而言,既要满足自己的利益,也要顾及顾客的满意度, 注重双臝,赢得终身顾客。 1.6、品牌定义 “品牌”是英文”Brand”的翻译,源出古挪威文Brandr,意思是”打上烙印”。 在中世纪的欧洲,人们是用打烙印这种方式来标记家畜等需要与其他人相区别的 私有财产。在《牛津大辞典》里,品牌被释为”用来证明所有权,作为质量的标 志或其他用途”。品牌承载的含义随着时间的推移、商业竞争格局以及零售业形态 的不断变迁也越来越丰富。一般来说,品牌包括品牌名称和品牌标志两个部分, 它不仅代表着产品的属性、名称、包装,最重要的是还向消费者传递价格、声誉、 文化观念等潜在的信息。不同的学者对品牌的定义也略有不同,反映出对品牌理 解的倾向性存在着不同,也反映了对品牌重要性认识的不断进化。 对于企业来说,品牌通过从品牌的名称、标志、销售策略以及产品和服务的 表现、促销、推销和渠道等形式显现,蕴含了企业或者其商品、服务的特性、品 质及声誉等,又是一个企业、商品或者服务的个体体现,可以作为与其它企业、 商品或者服务区分的标志;对于消费者来说,品牌是市场营销人员设定来用以和 消费者建立某种稳定消费服务联系的,它通过载体让潜在顾客发现,在消费者头 脑中留下感觉,他们认知品牌价值进而能在众多品牌中作出选择,发挥品牌的真 正价值。品牌给公司形成的差异化竞争优势对于解决产品同质化 具有重要的意义。 英国品牌价值咨询公司Brand Finance公布了 2013年度全球品牌价值五百强,2013 年全球最有价值的十大品牌如表2-1所示。 表2-1 2013年全球最有价值的十大品牌 名次序号 品牌名称 价值(亿美元) 1 苹果 1047 2 三星 788 3 谷歌 686 4 微软 628 5 美国威瑞森电信 535 6 通用电气 525 7 AT&T 454 5 北京交通大学专业硕士学位论文基础理论与研究综述 8 亚马逊 451 9 沃尔玛 448 10 IBM 415 据来源:英国品牌价值咨询公司Brand Finance 世界品牌实验室(World Brand Lab)发布的2013年《中国500最具价值品牌》 排行榜中,前十位的2013年中国最有价值的品牌如表2-2所示。 表2-2 2013年中国最有价值的十大品牌 名次序号 品牌名称 价值(亿人民币) 1 工商银行 2417 2 国家电网 2357 3 中国移动通信 2280 4 CCTV 1682 5 中国人寿 1559 6 中国石油 1439 7 中国石化 1257 8 中国一汽 1095 9 华为 1086 10 中国银行 996 数据来源:世界品牌实验室(World Brand Lab) 1.7、概念营销 近些年来,啤酒营销中流行一种新的营销策略——概念营销。概念营销指企 业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时,利用说服与促销,提供近期的消 费走向及其相应的产品信息,引起消费者的关注与认同,并唤起消费者对新产品 的期待的一种营销观念或策略。 1 简而言之,概念营销首先就是指企业的市场营 销活动的可操作性在理论上是优越的、先进的,其次才是提倡一种”新概念”, 这种营销模式 是一种对传统的、常规化的营销模式的突破。概念营销超越了原有 营销模式的限制和经营上的效率递减,其为企业赢得了新优势和建立新优势的可 能,对企业而言是一大进步。 概念营销最主要的就是使企业着眼于消费者的理性认知和积极情感的结合, 通过导入消费者的新观念来进行企业产品的促销,最终目的就是加深消费者对新 产品以及企业的深刻印象,由此建立起鲜明的功能概念、特色概念、形象概念、 品牌概念、服务概念等,来增强企业的竞争实力。概念营销认为消费者购买某种 产品而不买其它的产品,是消费者接受企业的消费观念的结果。新产品进入市场 前企业首先要从观念上得到消费者的认可,并且将观念依附于相应的产品和企业 形象上,并转为企业的产品和品牌概念,这样才能引起消费者的兴趣,激发起消 费者的欲望和购买行为。企业实施概念营销的策略,最主要的就是”概念”的提 出不仅要有针对性,还应该有科学的依据,即应该具备某种客观合理性,这样才 能将企业的特色展示出来,例如具有特定含义的商标能增强人们的记忆。其次概 念营销必须具有可操作性,让它成为一种容易被消费者接受的概念。 现在,很多的啤酒企业都运用概念营销这一营销方式,企图通过营销方式的 创新来抢占市场先机。金星啤酒提出了”更清爽、更营养”的小麦啤酒概念,推 出了小麦啤酒;珠江啤酒、惠泉啤酒大力的倡导啤酒的纯生化消费理念,在国内 掀起了一场啤酒纯生化的概念革命,将”纯生化”推向市场;内蒙古金川啤酒提 出啤酒保健的概念,推广并宣传其特殊疗效的功能保健啤酒,这些都成为国内啤 酒概念营销的成功典范。概念营销具有强大的生命力,因此其在啤酒 的营销中占 有举足轻重的地位。 1王军峰,申崇志,李天希.概念营销完全手册:概念玩活市场.北京:中国时代经济出版社,2002.25 9 1.8、营销的定义 现代营销学之父菲利普 科特勒1在他的第四版《marketing for hospitality and tourism》中指出,营销是指个人和团体通过创造产品和价值与他人进行交换而满足 其需要和欲求的社会过程和管理过程。市场营销是关于构思产品和服务的设计、定价、 促销和分销的规划与实施过程,目的是创造能实现符合个人和组织目标的交换。这是 一个站在卖方的角度,研究如何使卖方的产品和服务适应市场需求,使其具有吸引力; 定价合理、购买方便,使买方满意;并最终将产品和服务转移到消费者或用户手中的 过程。 1.9、市场、市场经济相关概念及其内涵 (一)市场概念及其内涵 1.场所说 持这种观点的人认为商品和劳务交换的场所即市场。这是从静态角度研究 市场的观点,把小的集会市场、大的超级市场放在同一概念之下,只强调市场提 供商品和劳务交换的媒介作用。经济学家古诺曾指出,经济学家所说的市场,并 不是指任何一个特定的货物交易场所,而是指任何地区的全部,在这个地区中, 买主和卖主彼此之间的往来是如此自由,以致相同的商品的价格有迅速相等的趋 势。? 2.关系说 与场所说相反,关系说强调的是市场的动态方面。马克思曾经在资本论中 就提到,市场范畴反应的不仅仅是 表面的物与物的关系,而且也在深层次反映了 隐含其中的人与人的关系。他认为,市场是”商品所有者的全部相互关系的总和”。 ?在一定时期、一定范围内体现着一定的生产关系,市场就是商品和劳务交换关 系的总和。这种关系不仅包含交换关系,还包括买卖之间的供需关系。在这里, 市场已经演化成以货币为媒介而联系在一起的商品供求关系,这里对市场的定义 是一个广义的概念。”在这种情况下,市场不一定有具体的交换场所,甚至不一 定要到一个特定的地点去;不受空间和时间的限制,交换和买卖可以通过一定的 形式,如电讯手段、 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 购销、期货贸易等来确定商品的数量、价格、交货期等, 从而确定交换行为 ? 。”3.手段说 手段说也可以称为机制说,即认为市场是调节经济的一种手段,是一种经 济调节机制。亚当?斯密在其《国富论》中提出了 “看不见的手”这个著名的原 理,并阐述了市场机制有秩序地自发调节的作用。他认为,在市场机制中,追求 自己利益的个人往往被被引导到一个并非出自本意的目的,结果却往往比他真正 想做时更能促进社会利益。因此,自由放任的市场不需要政府计划来控制价格和 管理生产,因为这也是一种自然秩序,,市场自己就会会解决一切问题。新古典 10 ! 综合派的保罗? A ?萨缪尔森提到,”市场是一种通过把买者和卖者汇集在一起交 换物品的机制”,是”一种物品的买者和卖者的相互作用,以决定价格和产量的 机制。” 指出,市场的把买者和卖者带到一起,通过各种机制以决定价格和产 量。价格机制协调着生产者和消费者的决策,平衡着生产与消费,同时又由买者 和卖者联合组成的市场来决定。市场具有中间人的作用,把消费者的需求偏好和 企业的技术约束协调起来,用优胜劣汰来引导企业有效率地生产出合意的物品。 4.制度说 新制度经济学将契约理念引入市场研究,认为市场是具有社会性质的复杂交 换过程,是人们之间自愿约定、自由交易的契约形成过程,在此意义上,市场也 就意味着制约交换的一种规则、一种制度。作为制度的市场,在某种程度上促成 了大量的商品交换行为有规律地发生。诺斯也强调市场是现代西方经济最基本的 制度,市场构成了从前一切经济活动的中枢神经。他把市场当成一套混合的制度 丛,其中有的制度提了经济效率,有的则降低了经济效率。 (二)市场经济概念的内涵 对市场经济的定义,目前学术界还没有比较统一的完整观点。改革开放之前, 我国向苏联学习,在经济领域实行高度集中的计划经济体制。由于计划经济在当 时不能满足解放生产力、发展生产力的要求,所以邓小平前瞻性地提出了市场经 济的思想。据考证,邓小平同志在1979年接待外宾时就使用过市场经济这一概 念。在1984年的《中共中央关于经济体制改革的决定》中,市场经济这一概念 首次出现在官方文献中。 就学术界普遍承认的概念而言,市场经济就是市场在资源配置中起主导作用 的一种经济制度。这种对市场经济的理解包含两个方面:市场经济是一种经济制 度;市场经济是一种资源配置方式。 作为经济制度的市场经济有这样一些特点:财产私有化、生产社会化、竞争 激烈化。古典经济学理论体系的创立者亚当?斯密”经济人”的假设,就是以私 有制为基础的。正是由于私有制的存在,个人利己主义才能导致”经济人”活动 的结果。蒂格利茨也曾说:”私有财产和竞争在市场经济中处于核心地位”。?曼 11 昆也指 出:”只有资源归私人所有,市场经济才能完美地运行;当资源归集体所有 时,市场就不能很好地运行。由于这一原因,市场是组织社会的一种好方法的信 念与私有制信念是密切相关的。”?从以上表述中可以看出,西方经济学家大多认 为市场经济是一种制度,是一种与社会化大生产相联系的、包含激烈竞争的财产 私有性制度。正因如此,当我们走向市场经济的时候,西方各国政要乃至学者无 不大唱赞歌。因为在他们心中,市场经济就等于资本主义,搞市场经济就必然会 导致资本主义。 从作用方面来看,市场经济的含义在于它是一种资源配置的有效形式。这种 提法源自”看不见的手”理论,其中的核心要素是自由放任。上世纪的计划和市 场的论战让我们深刻反省了计划经济的弊端,也深刻认识到了计划和市场、计划 经济和市场经济的属性,从而大胆提出了市场经济的思想。但我们和西方还是存 在明显不同的。这种不同在于西方坚持认为市场经济是有属性的,是资本主义所 特有的;剥离市场经济所特有的制度属性,必然会导致其中的体制机制作用的丧 失。换句话说,西方从来没有把市场经济当做一种单纯的体制机制来看待,而是 赋予其鲜明的资本主义色彩。恰恰相反,我们国家在这方面勇敢探索,找到了社 会主义与市场经济的结合点,创造性地提出了中国特色社会主义市场经济。 (三)相关概念之间的关系 1.商品、货市与市场 在政治经济学理论中,商品是指用来交换的劳动产品。对这一含义的理解包 含两层意思:第一,作为商品,首先必须是劳动产品,即需要有人的劳动参与其 中,只要缺乏人的劳动凝结,物品便不能被称之为商品;第二,商品还必须要用 来交换,即劳动产品只有放到市场上 与人交换,通过让渡使用价值来获得价值, 才能真正称其为商品。可见,商品是离不开市场的,市场是商品交换的载体。 货币是从商品中分离出来,固定的充当一般等价物的商品。这一定义说明, 货币的本质就是一般等价物,是商品,但这种商品又极其特殊,因为它能和其他 一切商品进行交换。 商品、货币和市场的关系可以这样来认识:商品需要在市场上通过货币进行 买卖。在这里,市场是商品交换的场所,货币是商品价值的衡量标准,市场的发 12 展离不开商品和货币,商品、货币、市场三者是有机统一的关系。 2.市场与计划之间的关系 20世纪30年代,在西方经济学中,发生了一场关于计划经济与市场经济的 大论战。论战围绕着社会主义经济计划的可能性展开。因为当时的第一个社会主 义国家苏联经历了战时共产主义经济阶段,形成了一种高度集中的计划经济体 制。这种体制的主要特点是生产资料公有制,排除生产资料市场,社会资源的配 置主要通过高度集中的计划来实现。与此相应的理论是:社会主义经济跟商品货 币关系是不相容的,必须用有计划的、有组织的行政力量进行产品分配的办法, 来取代商品流通,消灭货币。这种理论和实践,给当时的社会主义涂上了 “自然 经济”的色彩。对此,西方经济学界出现了不同的看法,并形成了针锋相对的论 战两方一:方是以奥地利的米塞斯和英国伦敦经济学院的哈耶克、罗宾斯等为代 表,他们反对计划经济,认为社会主义计划经济与市场机制不相容,社会主义国 家不可能进行计算或这种计算在实践中没有可行性,因而反对社会主义计划经 济;另一方是以旅美的波兰经济学家兰格、美国的泰勒、英国的迪金森等为代表 的被称为社会主义” 同情派”,他们论证了在社会主义社会进行经济核算、合理 分配资源的可能性和现实性,认为社会主义计划经济应该而且能够跟市场机制结 合起来,而且这种模式比资本主义更加优越。 (1)兰格的”试错法”和计划经济思想 兰格(OskarLange)是波兰的一位著名经济学家,在1938年出版的《社会 主义经济理论》中,兰格提出了他的”试错法”思想。他认为,在社会主义经济 中可以通过模拟市场经济中的价格调节作用的方法来确定企业必须遵循的基础 价格,这种价格可能不能完全反应市场供求关系,但政府可以随时根据当时的市 场供求变化来修改基础价格,从而找到合理的价格定位。这一反复不断的修改价 格的过程,是一个历经多次试验定价、发现错误、修改定价的过程。因此,人们 称之为”试错法”。 兰格对当时资本主义生产关系分析后发现,资本主义制度并不是一个完全竞 争的制度,价格并非完全由市场决定,而是在一定程度上由寡头和垄断组织控制。 这种垄断程度越高,价格受人为控制的程度就越严重。因此,兰格认为既然垄断 组织可以人为地控制价格,那么也应该存在政府控制价格的可能性,甚至政府可 以做得比垄断组织更好,因为政府的服务对象是大多数人而非某个集团或单个 13 人。 兰格认为在缺乏竞争市场的情况下也照样存在正确价格的可能。只要计划当 局从历史给定的价格出发,教育企业经理把这些价格看作是正确的;在执行的过 程中,一旦发现产品过剩或短缺,相应地立即重新调整价格。这一过程不是一个 周期就能结束的,而是应当反复执行,直到找到正确的均衡价格为止。兰格认为 这一过程必将实现资源的合理配置,并且这种人为主导的价格机制比市场经 济更 能发挥资源配置的作用。 既然兰格赞成在社会主义条件下实行计划经济而非市场经济,是不是社会主 义条件下就可以完全排除市场机制呢?事实上,并非像我们所认为的那样。恰恰 相反,兰格认为计划条件下市场价格机制不仅会存在,甚至它发挥的作用还要大 大优于其在市场经济条件下的状况。在市场经济下,市场价格机制往往会带来不 适当的资源配置状况和不必要的浪费,而在计划经济条件下这种状况将大为改 善。由于计划当局对全国经济具有较强的控制力,当价格发生波动时,当局可以 适时地予以矫正,引导资源合理流向,计划经济中的价格机制最终通过适当的成 本核算,实现了经济效益的最大化和生产效率的最优化。 (2)自由主义者对社会主义计划的批评 就在兰格学派为计划大唱赞歌时,以奥地利的米塞斯和英国伦敦经济学院的 哈耶克、罗宾斯等为代表的自由主义者却提出了相反的观点。他们反对计划经济, 认为计划经济限制了人的自由发展,从而也就限制了经济的自由发展。因此,他 们反对计划经济与市场相结合。 米赛斯首先宣布,在没有市场机制参与的情况下,计划经济注定会失败,因 为市场机制在计划经济条件下并不是自发的,而是受计划的干预和控制的,那么 这种情况下的经济计算不可能是合理的。哈耶克和罗宾斯支持米赛斯的观点,并 且进一步指出这种逻辑上看似可能的计划设想在现实中是不可能实现的。 哈耶克在他的著作中对”兰格模式”进行了深刻地批评。在《社会主义的计 算:竞争的”解”》中,哈耶克指出”兰格模式”在某种程度上依赖相对价格机 制,但同时兰格又拒绝让价格走向市场,这种模式内部存在矛盾。不仅如此,兰 格也没有说 明为什么拒绝完全的市场机制。在哈耶克看来,计划和竞争(市场机 制)是完全对立的,资本主义有竞争,社会主义有计划,二者本身就具有姓”资” 14 姓”社”的问题。 3.商品经济、市场经济、产品经济、计划经济之间的关系 (1)商品经济和市场经济 商品经济是以交换为目的而进行生产的经济形式,也是与自然经济相对应的 一种经济形态。它包括两个方面的内容:商品生产和商品交换。所谓商品生产, 是指为了交换而进行的产品生产。所谓商品交换,是指商品的使用价值和价值相 互转让的过程。 按照前面的论述,市场经济是市场在资源配置中起主导作用的一种经济制 度。 商品生产以市场需求为限度,商品生产目的是为了满足市场需求,获得利润; 但同时商品生产规模、产品数量等也受到市场需求的制约。因此,部分人认为实 际上市场经济就是商品经济,二者的区别仅仅在于发展程度不同而已,即市场经 济是商品经济的发达形式。 国内经济学家吴敬链认为:”所谓市场经济,是一个高度社会化的商品经济 概念”,”无论从历史上还是从理论上来说,商品经济都是较之市场经济更为广泛 的概念。市场经济必然是商品经济,但商品经济未必是市场经济”。?吴敬琏的思 想包含了这样的观点:商品经济包含不同的发展阶段,市场经济只不过是其中的 一个阶段罢了,即市场经济是生产社会化时期的商品经济。 马克思曾经也将人类的生产方式划分为三种基本形式:自然经济、商品经济、 产品经济。与此相对应,他又将人类社会形态划分为五种:原始社会、奴隶社会、 封建社会、资本主义社会、共产主义社会。从马克思的划分中,我们可以得出这 样的结论:商品经济作为生产方式的一种,对应的应当是 自然经济和产品经济, 不应该是社会制度概念。因此,商品经济可以存在于社会主义制度中,也可以存 在于资本主义制度中。综观上述三种生产方式,我们所讨论的市场经济和计划经 济并不在其中,所以在某种意义上来说,市场经济、计划经济就更不应该被放到 社会制度范畴。而这只是反映了不同的资源配置方式而已,并不存在根本性的制 度属性因素。这样一来,只要建立了社会化的大生产体系,市场经济就可以顺理 成章的被应用到各种社会制度中了。 (2)产品经济和计划经济 15 . 所谓产品经济就是指产品直接社会化的一种经济形态。在产品经济条件下,生产者生产的产品直接就是社会产品的一部分,而不需要经过商品货币关系间接 地成为社会产品;生产者的劳动此时直接就是社会劳动,不需要再次经历个别劳 动到社会劳动的转化。 所谓计划经济,就是在社会占有生产资料的前提下,由”社会中心”从社会 的角度来直接实现对资源的有效配置。根据经典作家的设想,要实现严格的计划 经济,需要满足这样几个条件:社会占有生产资料;取消商品货币关系;社会成 员之间不存在利益差别;”社会中心”能够准确地计算和编制计划,有效地调节 整个社会的生产和分配。 计划经济是产品经济的集中体现,反映了产品经济的本质特征,即产品经济 以生产资料社会占有为前提,以直接的社会劳动和直接的社会产品分配为标志。 16 1.10、滑雪旅游市场概念 目前关于旅游市场的定义很多,既有有形的交换地点概念,又有无 形的交换 关系定义,本文以旅游消费者群体的概念作为研究切入点,把旅游市场定位为旅 游客源市场,以旅游消费者为主要群体,也就是旅游产品的购买者或潜在购买者。 以经济学视角来看,旅游市场主要指旅游产品的买卖关系的总和;而地理学视角 认为旅游市场就是旅游经济活动的中心,符合商品市场特征,例如旅游场所和旅 游消费者,以及旅游产生经济关系。由此可见,滑雪旅游市场是旅游市场的组成 3 部分之一,也是体育产业的组成部分之一,由旅游市场概念可以概括滑雪旅游市 场”为滑雪旅游需求市场或滑雪旅游客源市场,即滑雪旅游产品的经常购买者和 潜在购买者”。 2、相关背景 2.1、论文研究的背景 泛认可的医药行业术语,即非处方药,是 Over the Counter 的英文缩写,字面意思是通过柜台销售,引申含义就是可在柜台 上买到的药物。我国卫生部分的定义是:OTC 药品是消费者不经医生处方, 而直接从药房购买的药品,而且不一定在医疗专业人员指导下就能安全使 用的药品。与此相对应的是处方药(Rx),指经过医生处方才能从医院药房 或指定药店获取,并要在医生监控或指导下使用的药物。OTC 药物使用的 一个重要基础就是自我药疗。政府和国际组织鼓励个人,在一定的知识和 能力范围内,对自己的健康负有更多的责任。自我药疗所处理的主要问题 是小毛病,由于这些疾病具有病情轻微和经常发生的特点,所以自我药疗 是解决这类疾病最合适的方法。 近些年来,我国 医药消费市场逐渐掀起了一场 OTC 的消费热潮, OTC 消费的出现打破了以往在计划经济下,医疗单位销售药品占药品总销售绝 大部分的格局,使药店等其它非医疗单位成为药品零售业的重要组成部分。 这一市场发展趋势既为药品生产厂家提供了无限商机,也给他们带来了药 品营销的巨大挑战。 2.2、研究的背景和意义 积累过程中,越来越多的中国人开始接受葡萄酒文化, 逐渐对葡萄酒有了更深入的认识。像美国和澳大利亚等这样的国家,已经有很深厚的葡 萄酒文化,在资本、技术、品牌、营销等方面已经拥有娴熟的技术和经验,这些国家在 继续巩固国际葡萄酒市场地位的同时,不断加大开发中国葡萄酒市场,积极投入占领中 国葡萄酒市场的竞争当中。在这样的国际背景下,更多的中国消费者开始了解和认知葡 萄酒,中国葡萄酒市场得到了空前的发展。消费者主动进行了葡萄酒消费普及,进口酒 商也间接的进行了葡萄酒消费者品酒教育,这些使得国内葡萄酒消费从普通的”喝”转 向了高雅的”品”。国外高端葡萄酒品牌看中了中国高端葡萄酒旺盛的市场需求,通过 采取与中国合资、合作及代理等方式进入中国市场。 据统计,我国 2012 年葡萄酒进口累计量达到 4.3 亿升,相比于 2011 年增加了 8.9%; 价值25.7亿美元,增长18.1%;以平均每升6美元的价格进口葡萄酒,进口价格上涨8.5%。 中国将迎来葡萄酒市场的快速发展时期,市场规模将在这一时期基本成型,而中国 也将逐渐成为全球最大规模的消费葡萄酒市场之一。星 利佳酿葡萄酒作为澳大利亚酒庄 葡萄酒引进后,在中国建立代理机构,是一个综合鉴赏、品尝、销售和储存为一体的会 员制葡萄酒直销场所。 笔者负责组织和管理星利佳酿营销工作。为了确保该项目的正确、顺利实施,结合 在石河子大学经济与管理学院 MBA 的系统学习,运用已学的先进科学管理知识,笔者制 定了该项目的市场营销策略。我选取《星利佳酿葡萄酒市场营销策略研究》作为论文题 目,不仅是工作实践与所学的 MBA 管理理论相结合,更是为星利佳酿葡萄酒营销工作的 顺利开展和实施给予科学的保证。 本文在充分分析葡萄酒行业市场的基础上,根据葡萄酒公司现实发展情况对其进行 SWOT 分析,进一步制定出最合理的营销策略,帮助公司准确获取葡萄酒行业的商机,提 高公司声誉,最终的目的是抢占市场占有率,增强市场竞争优势,增加公司销售利润。 2.3、选题背景 美国电影产业发展的历史进程中,曾经经历了无数次的成功 与失败,逐渐的,电影公司在成长过程中发展出了一套属于自己的所谓经验法则, 并且,开始将其熟练的运用于商业运作的实践当中。以前存在着这样的一种观点, 以艺术路线作为电影产业的主要内容是由经验法则来掌控的,完全不需要公式解析 来分析。由于需要分析电影的商业运作规律,人们开始大量运用已有的经济学分析 工具和经济学理论对电影商业运作进行各类的讨论,并且在实际过程中注重运用实 证进行检验,以此来达到真正意义上的多元化的分析电影的商业运作规律 的目的。 鉴于美国电影产业已经达到了一个极其完善和成熟的水平,因此解释或修正已经存 在于现有电影产业的商业运作模式成为了电影业内学者的主要研究对象。从目前我 们所知的研究结果来看,几乎所有的研究结果都能够从不同的角度证实或支持电影 行业中的所谓经验法则。 国内研究现状:在中国国内,由于业界对于电影研究的专业存在严重的分化, 造成了国内在电影研究方面产生了很大的缺陷,在于营销学方面,学者的研究方向 主要集中于如何将电影作为一种商品使其正式的实现产业化。然而在电影界,学者 对于电影营销的研究范围则片面地注重于电影如何从其自身的艺术角度来实现最大 的营销空间,但是这些研究都存在很大的片面性。几乎所有的电影文学家和艺术学 家比较注重的方面主要则是电影内容的本身特性,即影片应该采取怎样的合适方式 来进行拍摄,从而能够达到最好的艺术效果,而比较少涉及到一些相关的商业运作 模式。大部分的电影界业内人员依然还是停留在注重艺术和人文角度研究的层面, 无法摆脱老旧的观念,不能够与时俱进以及研究中国电影发展的新模式,致使到现 在,在国内从商业以及市场规律的角度来研究如何更好的运作电影市场的结果几乎 没有新的进展,仍然还停留在比较宏观层面的分析与阐述,并没有将电影作为一种 特殊的商品对其存在的特殊性进行深入分析,从而在研究和分析的过程中发现电影 作为一种商品所产生的经济规律。绝大多数国内的电影学者都片面地强调一个观点, 那就是中国电影应该学习西方电影产业的先进发展模式,走一条让电影产业迅速发 展的产业化之路,但是在他们之中并没有一个人能够回答 出到底什么样的运作方式 才是真正的适合中国电影产业发展的商业运作方式这一实质性的问题。在国内,大 部分的业内人士对于电影商业运作的理解更是存在极大误区,有些人甚至认为其实 表明上说的光鲜靓丽的电影商业运作实质上就是一种极其无聊的商业炒作或者电影 的整合营销传播。 近年来,我国票房呈现跨越式增长。2009 年全国城市的电影票房收入达到 62.06 2 亿元,在 2008 年电影票房增幅 30%的强势基础上,2009 年同比增幅达到 42.96%。 艺恩咨询公司(EntGroup Inc.)预计 2010 年中国电影票房收入可突破 100 亿,2012 年可突破 200 亿。 图 1.1 2005-2012 年中国电影票房收入增长趋势 Fig1.1 growth trend of Chinese movie box-office revenue in 2005-2012 电影票房的增幅使电影业吸收了大量的投资,电影营销也成为近年来颇受关注 的关键词。电影是个高风险的行业,”档期”的出现和发展是市场的产物,而电影 人有意识地对其进行开发、经营和利用,也正是出于降低市场风险、扩大投资回报 的目的。目前我国电影市场在档期经营方面尚存在不少的问题,本文从观众需求和 消费行为的角度出发,通过对”档期”经营的基本理念、”档期生产”和”档期营 销”等多方面内容的分析和阐述,力图找到深入开发档期价值的有效之道。 2.4、研究背景 我国茶叶的产销现状1.1.1 当前我国茶叶的产销现状 中 国 是 世 界 上 最 早 种 植 茶 叶 、 饮 用 茶 叶 的 国 家 , 辉 煌 的 茶 文 化 使 “ 茶 “ 俨 然 成 为 中 国 的 代 名 词 之 一 。 有 人 预 言 在 继 咖 啡 和 可 乐 之 后 , 茶 将 成 为 21 世 纪 的 饮 料 。茶 叶 天 然 健 康 的 优 点 ,在 竞 争 中 有 无 可 比 拟 的 优 势 , 就 全 球 来 说 , 消 费 量 一 直 呈 增 长 态 势 。 2008 年 我 国 的 茶 园 面 积 达 到 1719 千 公 顷 , 其 中 云 南 、 福 建 和 湖 北 分 别 以 335.7、 188.9 和 184.4( 千 公 顷 )的 面 积 位 居 第 一 、二 和 三 位 ,2008 年 我 国 茶 叶 的 产 量 为 125.8 万 吨 , 位 居 世 界 第 一 位 , 其 中 福 建 24.7 万 吨 , 云 南 17.2 万 吨 ,浙 江 16.2 万 吨 1 。根 据 相 关 人 士 统 计 ,当 前 我 国 人 均 茶 叶 消 费 量 尚 未 达 到 0.5 千 克 的 世 界 平 均 水 平 ,中 国 13 亿 人 口 中 净 饮 茶 人 口 仅 为 2.6 亿 2 。 一 个 产 茶 大 国 , 却 不 是 茶 叶 消 费 大 国 , 产 销 不 对 称 , 成 为 我 国 茶 产 业 发 展 的 一 个 重 要 影 响 因 素 。 近 几 年 新 开 发 的 茶 园 陆 续 投 产 , 有 的 已 进 入 丰 产 期 , 产 量 带 来 的 营 销 压 力 将 会 更 大 。 农 业 部 种 植 业 管 理 司 经 济 作 物 处 调 研 员 封 槐 松 估 算 , 如 果 5 亿 城 镇 居 民 茶 叶 年 消 费 量 达 到 印 度 目 前 的 水 平 ,就 需 要 增 加 20 万 吨 茶 叶 ,如 果 8 亿 农 民 茶 叶 年 消 费 量 提 高 到 目 前 城 镇 居 民 茶 叶 消 费 水 平 , 需 要 再 增 加 24 万 吨 [1]。 由 此 可 见 我 国 有 潜 在 的 巨 大 的 茶 叶 消 费 市 场 。 而 如 何 开 发 新 的 市 场 , 解 决 产 销 平 衡 的 问 题 , 是 茶 产 业 健 康 发 展 的 关 键 所 在 。 2.5、问题提出的背景与研究的目的以及意义 提出的背景 从神农氏尝百草得”荼”而解,茶叶从最开始的当做药物使用到人们生活中 当做食品食用直至现代的饮品,中国茶叶不知不觉间行驶了已经有了近 5000 年的 文明旅程。茶叶已经是中国人密不可分的生活元素。中国茶叶种植面积 1700000 公顷,茶叶产量 1340000 吨,居世界第一;2010 中国茶叶出口量 287000 吨,出口 额为 692000000 美元。在 2011 年中国茶叶消费量 800000 吨,比去年增长 11.1%, 销售金额 350 亿元,比 2010 年的同期高出 102%。中国已经无可争议的成为栽种 面积、产量、巨大的购买潜力的茶叶强国。目前,在散装零售或批发企业分散经 营的中国茶,在市场上的面貌已经今非昔比,随着茶叶市场经济次序的日益规范, 先进经营理念的不断涌现冲击着当代茶企业,茶行业也渐渐从以往单纯以茶品为 销售,不顾及茶客户感受的旧航线上,转向到通过倾听茶叶市场的声音,寻求茶 叶市场新的增长点,以多茶品类业务发展占领的知名企业不知不觉中成为了现代 茶叶大军中的中流砥柱,如:台湾茶连锁大王天元茶叶有限公司,北京吴裕泰茶 业股份有限公司公司等。但总体而言,目前我国茶企业还是中小企业的数量占绝 对大多数,所采取的营销手段比较落后,大都缺乏创新性,而且茶品同质化比较 严重,茶行业不停沿着开茶叶加盟店,用减低茶叶价格打开市场的状况仍在延续 中。 2.6、年龄、月收入、教育背景和职业对茶叶年消费量的影响 运 用 单 因 素 方 差 ANOVA 分 析 年 龄 、 月 收 入 、 教 育 背 景 和 职 业 对 茶 叶 年 消 费 量 的 影 响 ,分析 表 3-12 可 知,年 龄 与 月 收 入 的 F 统 计 量 的 Sig. 值 0 和 0.002 均 小 于 0.05 的 水平 ,而 教 育 背 景 与 职 业 F 统 计 量 的 Sig. 值 0.068 和 0.067 均 大 于 0.05, 说 明 茶 叶 年 消 费 量 对 于 不 同 年 龄 和 月 收 入 的 人 群 来 说 存 在 显 著 差 异 , 对 于 不 同 教 育 背 景 和 不 同 职 业 上 没 有 显 著 差 异 , 改 变 了 传 统 的 职 业 是 影 响 茶 叶 消 费 的 重 要 因 素 的 观 点 。 表 3-12 其 他 四 项 因 素 对 茶 叶 年 消 费 量 的 影 响 平 方 和 自 由 度 均 值 方 差 F 统 计 量 Sig. 组 间 846046.4 4 211511.6 7.026 0 年 龄 组 内 5599569 186 30105.21 总 和 6445615 190 组 间 617887.2 5 123577.4 3.923 0.002 月 收 入 组 内 5827728 185 31501.23 总 和 6445615 190 组 间 240034.1 3 80011.38 2.411 0.068 教 育 背 景 组 内 6205581 187 33184.93 总 和 6445615 190 组 间 443283.1 7 63326.16 1.931 0.067 职 业 组 内 6002332 183 32799.63 总 和 6445615 190 武汉工业学院硕士学位论文 25 表 3-13 中,不同 年 龄 茶 叶 年 消 费 量 描 述 统 计 的 均 值 中 ,年 龄 为 56 岁 以 上 的 消 费 者 年 茶 叶 消 费 量 最 高 , 其 次 为 31-40 岁 的 中 青 年 群 体 。 而 18 岁 以 下 青 少 年 年 均 茶 叶 消 费 量 最 低 。 表 3-13 不 同 年 龄 茶 叶 年 消 费 量 的 描 述 性 统 计 年 龄 人 数 均 值 标 准 差 18 岁 以 下 4 81.25 31.25 19-30 岁 32 211.7188 31.37042 31-40 岁 61 362.2951 22.02337 41-55 岁 55 342.7273 21.07858 56 岁 以 上 39 375 31.61477 总 计 191 328.1414 13.30498 由 表 3-14 可 以 看 出 ,月收 入 3000-5000 元的 人 均 茶 叶 消 费 量 最 高 , 达 400.6098 克 ,其 次 是 月 收 入 5000-8000 的消 费 人 群 ,人 均 年 消 费 量 达 360.0000 克 。 而 月 收 入 水 平 在 1000 元 以 下 的 人 均 年 茶 叶 消 费 量 最 低,仅 为 213.8889 克 。 表 3-14 不 同 收 入 茶 叶 年 消 费 量 的 描 述 性 统 计 月 收 入 水 平 人 数 均 值 标 准 差 1000 元 以 下 27 213.8889 33.76677 1000-2000 元 48 314.0625 25.60122 2000-3000 元 53 340.566 22.58095 3000-5000 元 41 400.6098 31.36245 5000-8000 元 15 360 38.25043 8000 元 以 上 7 278.5714 72.87231 总 计 191 328.1414 13.32719 2.7、选题背景 贸易农产品,我国已加入世贸组织,贸易国之间关税壁垒 逐步取消,全球性的大市场大流通的格局业已形成,这为我国茶叶产业的发展 带来了巨大的市场空间,特别是我国的绿茶及名茶生产,在世界产茶国中有着 无可比拟的优势,国内名茶的产销持续升温,国际市场也逐步拓宽。随着世界 经济的发展和人类保健意识的增强,健康饮品茶叶的消费将继续呈增长的态势。 而内销市场,如果国人年均消费水平达到 世界平均水平的话,我国目前茶叶的 全部产量,仅能供应内销需求,中国茶叶消费市场空间广大,全世界瞩目。但 产业发展过程中面临的竞争也越演越烈,就产业内部而言,产品质量竞争正逐 步演变为品牌、包装、企业形象、销售服务的全面竞争,市场的竞争也逐步演 化为科技、信息、人才诸方面的深层次的竞争,消费也不仅仅是满足物质上的 需求,而是上升到满足文化的需求,精神的需求。 四川名山是世界认同的茶源地,曾是当时世界上最强大帝国(明清)500 年 不变的御用皇茶,具有非常适宜好茶生长的一直未被破坏的原生态自然环境, 也是中国产量最大的绿茶源产地,产业能量巨大。然而长期以来,中国茶产业 受小农经济限制,基础薄弱,落后于世界先进国家。随着商品经济的发展,中 国茶叶正在由传统的交易模式向更高层级不断迈进,且发展空间较大。名山是 人工种植茶叶的发源地,背景深厚,茶叶产量大、品质优,在中国茶产业的发 展中占有举足轻重的地位。 作为名山茶业内公认高品质的绿茶一直以来处于价值洼地,茶叶协会尚不能 独立形成茶叶市场主体,在缺市场主体、缺资金、缺整体规划、无专业支持的 背景下,名山茶业很难快速实现产业的价值回归,更不用说产业的腾飞。名山 茶叶年交易量巨大,参与交易的商户众多,但目前的两个茶叶市场规模小、分 布零散、管理混乱,无法满足市场交易需求,商家对商铺的需求较为迫切。政 1 府急需引资、引智,迅速改变因产业力量分散,而形成的抱着金山受穷的被动 局面。于是近年来政府极其重视其发展,未来发展前景广阔。目前市场竞争项 目较少,竞争能力与四川名山茶叶交易市场发展本项目相比存在明显的劣势, 为项目未来发 展预留了较大的提升空间 ,因此迫切需要研究四川名山茶叶交易 市场发展战略。 2.8、L公司市场营销背景介绍 L矿业公司(以下简称:L公司)是澳洲锂矿在中国的独家总代理,该产 品不仅是提炼锂盐的原料,同时也是玻璃、陶瓷、冶金行业的主要矿物原料, 添加在玻璃陶瓷窑炉里面起到降低馆化温度、增强产品性能的作用。澳洲锂 矿位于澳洲西部城市格林布什,目前是全球储量最大、品位最高的锂矿资源, 国内也有很多锂矿资源但是品质远远低于澳洲锂矿,但是由于价格低廉,一 直走低端市场路线。但是澳洲锂矿进口成本较高、包括澳矿的幵釆、提炼以 及人工等成本都远远高于国内,再加上远距离运输费用以及一些杂费,导致 澳洲锂矿在中国市场的定价相对较高。因此L公司在经过全面的市场尽职调 研后,将澳洲锂矿的市场定位于高端、附加值高的产品市场。 上世纪90年代,澳洲锂矿刚刚进入中国市场,玻璃、陶瓷、冶金等行业 对于该矿物原料的使用技术并不是很成熟。锂矿作为一种添加剂在工业上的 使用还处于尝试性阶段,因此L公司对于锂矿在全国范围内推广前期举步维 艰,遇到了很多困难。在销售方式上,L公司也在实际市场营销过程中不断 的改进与优化。营销初期,主要是利用销售团队到全国各地的终端用户推广 产品,让工厂逐渐熟悉锂矿,更多的还是推销性质,将产品的卖点、品质传 达给用户,后来慢慢发现这种方式虽然还是会有一些客户做尝试,但是在新 原料的引进上,大部分工厂还是趋于保守的,因 为原料配方的更改对于生产 稳定性有极大挑战,稍有不慎就会给工厂造成无法估量的损失,所以很多客 户还是不太敢于新原料的引入,这给锂矿的推广初期带了巨大的障碍,后来L 公司不断挑战自己的营销模式,总结营销实践活动的经验与教训,最后总结 了一套适应于L公司的良好营销模式一技术营销。L公司在坚持技术营销的 道路上,不断创新,让锂矿在全国的推广中取得了优异成绩,远远超过了来 自国内外强大的竞争对手。纵观澳洲锂矿全球各地的代理商销售业绩,L公 司在众多代理商中全球第一。 18 2.9、文化策划营销的社会背景 文化不仅指已经形成的民族、艺术、哲学、风俗等,还包括人类在已有文化 基础上随着时代的进步生成的新文化。 (1) 文化策划营销是营销学理论不断发展的产物 1957 年约翰 麦吉特里克提出”市场营销观念”,是现代市场营销学的第一次 革命[11]。其观点为,市场营销应以顾客为出发点,以市场营销组合为手段,以满 足消费者需求获取利润。文化策划营销是麦吉特里克观点的一个细化和延伸,是 营销学理论不断发展的产物[12]。 (2) 文化策划营销是市场竞争的结果 (3) 文化策划营销迎合了消费者的需求 7 (4) 跨国跨文化经营为文化策划营销的发展提供了契机 (5) 文化策划营销适应了经济与文化的一体化发展趋势 文化因素已不断渗透到企业的产品、宣传等活动中;文化自身也成为一种消 费对象,旅游名胜、体育、教育等文化活动走向市场。因此,”文化策划营销”是 一种趋势和需要,它使企业顺应了时代 发展,也为企业带来了财富。 2.10、成品油营销的背景 1、成品油产品的概念1、成品油产品的概念 “成品油是由原油直接炼制加工制成的可以供终端消费者使用的矿物燃 料、润滑油和其他原料的统称,主要包括燃料、润滑油和三剂三大系列产品, 其中燃料是成品油的最主要部分。燃料产品就是指从原油中炼制出的可以作为 能源燃烧的部分;润滑油产品是指由基础油及添加剂所构成用于降低磨损、节 省动力、降低摩擦热、防止生锈及腐蚀等用途的成品油系列;三剂产品主要是 指催化剂、添加剂和溶剂油三大类产品。”〔‘〕 3、研究意义 3.1、论文研究目的和意义 但相对于欧美大型制药企业,我国现有的 OTC 药品生产企业在营销过 程中存在种种问题:包括产品科技含量低,自主研发药品少,相同剂型重 复生产,产品知名度低,产品美誉度差,营销方式简单,缺乏创新,企业 及产品生命力短等。 2 本文以西安杨森公司为例,通过对其 OTC 产品营销策略的研究分析,旨 在寻找一条真正适合中国国情的营销方式,为我国各医药生产企业确 立自己营销方案时提供一定的借鉴。 3.2、选题的意义和目的 本文研究的问题是宝丰酒业有限公司的分销渠道管理。宝丰酒业有限公司是 中国知名白酒制造营销企业之一,也是河南省最知名的白酒企业之一,它的成长 可以说是河南省乃至我国白酒业发展的一个缩影。此项研究的意义在于希望通过 对宝丰酒业分销渠道的分析与研究,能够对宝丰酒业现有分销模式及管理有一定 的指导作用,并在渠道的选用与管理上,能为我国其它白酒企业起到抛砖引玉的 作用。 4 宝丰酒业有限公司的分销渠道模式和所遇到的问题在我国白酒行业具有很强 的代表性和典型性。事实证明,在白酒的营销推广上,与产品、价格、促销相比, 分销渠道对于企业来讲是更具有潜力的竞争优势,成为传统营销理论 4P 要素中的 首选要素。近十年来快速崛起的二线区域强势品牌,无一例外的都是及时调整了 自己的营销策略,在 4P 要素的运用中以分销渠道为引领性要素,进而对其他要素 资源加以合理配置,协同推进,从而获得了高速成长。由此也推动了传统营销理 论在快速消费品行业的应用创新,并产生了诸如”深度营销”等以渠道为核心的 营销操作体系,极大的丰富了传统营销理论。同时分销渠道管理作为长期的战略 管理,渠道资源的稀缺性和在一定时间段内的隐蔽性,决定了竞争对手难以模仿, 进而能够形成区域强势品牌的核心竞争优势。因此,研究宝丰酒业有限公司的分 销渠道的优化变革,可以更好说明其取得良好业绩的原因。 3.3、研究意义 营销模式是产品流通的制度安排,也是营销策略组合的制度安排。 同样的市场,同 样的产品,同样的投入,营销模式不一样其结果就会大相径庭;在产品价值、分销、服 务等作为常态的情况下,营销策略的”竞争”就显得越来越重要。因此,营销模式变得 极为重要。 近年来,新疆林果业取得了飞速发展,2009 年新疆林果的产值为 266451 万元,比 2008 年增长 6.5%,比 1978 年增长 550.2%;林果的种植面积达到 839291 公顷,产量达 到 5651495 吨。新疆林果产品营销面临着良好的发展机遇,第一当今世界科学技术特别 是信息技术的发展,第二我国西部大开发带来的交通、运输的发达,第三国家政府和新 疆区政府的政策鼓励,第四新疆地区的天然资源优势。这些都为新疆的林果营销提供了 支持,但是现实新疆的林果产品在营销的过程中并没有把它高质量、高营养的价值表现 出来,新疆的林果强势企业也比较少。分析其中的原因发现,新疆产业发展中出现了一 些问题,但更重要的问题是在营销方面投入不足、研究不够深入,对营销模式的创新和 发展做的不足。 针对新疆林果产品的营销研究,前人虽然在理论研究方面做了一些相应的探索工 作,但就目前指导实践及取得的成果来看,理论研究工作还远远没有达到要求,尤其是 在林果产品营销模式研究更的不足。传统的林果营销模式及相应的营销理论落后于市场 变化的需求。因此,研究和探讨新疆林果产品的营销模式,对新疆林果产品的流通实践 的非常重要的现实意义。 3.4、研究目的以及意义 在中国各种形式的茶企业管理中都有自己的市场模式与营销策略, 都能在一 定的市场中占有份额,但是目前茶行业营销模式与运营模式的易复制性,使得更 多的茶企业要重新梳理自身遇到的经营瓶颈,认真审视到企业本身的自然资源、 财力、人力,时间空间有限性,订定出在茶行业内领先的营销策略,运用科学的 管理方式,使企业在竞争中获得一席之地。随着茶叶经济的快速发展,企业之间 的竞争,从以前的简单的茶品竞争渐渐发展到茶品价格的竞争,销售人才的的竞 争,一场茶企业的全面综合的竞技开始拉开了序幕。就目前的中国茶企业现状而 言,其茶品的简单重复性和相似性,大多数茶企业产品没有自身的特色,在销售 3 方面也依然依赖过去那种小经济时代的推销的办法,短时间里无法建立知名度高 的牌子,茶行业销售人员流动强,客户对茶品牌子的信任感下降,造成很多茶企 业的只能退出市场。通过对茶行业受到整体大环境因素的影响,来解析”FBX” 公司在大经济时代下的经营状况,分析出潜在优势,缺点,挑战和机遇。另外, 还可以为其他相似的企业提供借鉴,使企业能够把握好运营尺度,制定出适合自 己企业合理的营销策略。该论文理论上可以丰富中小茶企业以市场营销研究方面 论述。同时”FBX”公司为例的实施科学市场策略,帮助企业升级,进一步提高 茶叶产品的品牌力,提高茶企业竞争力。 3.5、问题提出的背景与研究的目的以及意义 提出的背景 从神农氏尝百草得”荼”而解,茶叶从最开始的当做药物使用到人们生活中 当做食品食用直至现代的饮品,中国茶叶不知不觉间行驶了已经有了近 5000 年的 文明旅程。茶叶已经是中国人密 不可分的生活元素。中国茶叶种植面积 1700000 公顷,茶叶产量 1340000 吨,居世界第一;2010 中国茶叶出口量 287000 吨,出口 额为 692000000 美元。在 2011 年中国茶叶消费量 800000 吨,比去年增长 11.1%, 销售金额 350 亿元,比 2010 年的同期高出 102%。中国已经无可争议的成为栽种 面积、产量、巨大的购买潜力的茶叶强国。目前,在散装零售或批发企业分散经 营的中国茶,在市场上的面貌已经今非昔比,随着茶叶市场经济次序的日益规范, 先进经营理念的不断涌现冲击着当代茶企业,茶行业也渐渐从以往单纯以茶品为 销售,不顾及茶客户感受的旧航线上,转向到通过倾听茶叶市场的声音,寻求茶 叶市场新的增长点,以多茶品类业务发展占领的知名企业不知不觉中成为了现代 茶叶大军中的中流砥柱,如:台湾茶连锁大王天元茶叶有限公司,北京吴裕泰茶 业股份有限公司公司等。但总体而言,目前我国茶企业还是中小企业的数量占绝 对大多数,所采取的营销手段比较落后,大都缺乏创新性,而且茶品同质化比较 严重,茶行业不停沿着开茶叶加盟店,用减低茶叶价格打开市场的状况仍在延续 中。 3.6、研究的意义 电子商务的迅速发展为 HX 茶叶公司提供了新的增长点,同时也为许多类似 企业类似行业的发展提供了一个良好的机遇。但是,电子商务平台对众多茶叶商 家来说不仅仅是一个发展机遇更是一个极大的挑战。 电子商务营销就是通过互联网,利用电子信息手段,进行经营销售活动[2]。 电子商务不同于传统的商业模式,存在诸多的特殊性, 突破茶叶等标准化模糊的 产品在电子商务平台中遇到的困难是具有广泛的实际意义的。 就理论而言,电子商务营销或者网络营销作为一种新型的营销模式,虽然理 论研究的投入已经不同以往,但是作为出现时间较短且仍在日息万变着的社会现 象,其理论研究绝不限于已有的成果,还需要继续对其加以深化和广化。 结合茶叶行业的个性化制定出创新的销售策略,将最新的营销模式,生产模 式以及电子商务模式加以整合变动,制定出适合类似行业的个性化电子商务模式。 其创业新点和思路,其解决方案中的各项 知识点 高中化学知识点免费下载体育概论知识点下载名人传知识点免费下载线性代数知识点汇总下载高中化学知识点免费下载 的有效整合,是可以以点触面, 能够将相关理论知识和分析结果应用到所有茶叶企业中,进一步提升我国茶叶等 农产品行业的整体竞争力,是一个相当值得研究、探讨的并且具有广泛现实意义 的课题。 笔者认为就实际而言,本文研究的最大意义在于探索茶叶等此类标准化模糊 4 或者标准化难度较大的产品在电子商务领域中销售模式和整体战略的制定具有可 推广的价值。 3.7、选题意义 茶叶在我国有4000多年的应用和发展历史,进而发展成为全球性的纯天然 饮料,成为重要的国际性的农产品贸易品种之一,生产和消费一直呈增长态势。 现代各种饮料品种繁多,竞争激烈,但茶叶仍是最具有生命力的绿色天然健康 饮料,崇尚绿色、崇尚自然,已成为未来饮料消费的主流和方向。现代社会对 茶叶的独特的历史文化内涵的发掘和健康保健机理的揭示,更给这一传统产业 注入了新的发展活力, 正如专家预测”21世纪的饮料将是茶的天下”。 图1.1 四川名山茶叶交易市场总体规划图 2 四川名山茶叶交易项目整体概念方案既定,打造以茶为主题的集总部企业 办公、企业文化展示、商品交易、茶文化休闲度假为一体的复合型地产项目, 并以此为平台重整蒙顶茶的辉煌,提振”名山茶源”经济发展市场。该项目不 仅具有规模优势,项目总规模约500亩,前期占地约125亩,建筑面积约14万方, 其中A1、A2地块为茶叶市场用地约10万方,A3地块为低密度住宅用地约4万方, 在整个雅安地区属具有较大规模优势的茶叶市场开发项目,必将对区域产生较 大的辐射及影响力,详见图1.1。还具有资源优势,四川名山茶叶交易项目坐落 于”世界茶文化圣山”脚下,突出的气候资源、文化资源、旅游资源等为项目 整体发展定位提供良好的资源环境等背景优势。 茶叶交易属于我国农副产品市场的分支,具有普通农副产品交易的共性, 又具有其特殊性。茶叶交易在我国历史上曾占有举足轻重的地位,但目前由于 发展形式、规模及市场影响力等多重因素限制,我国茶叶市场尚处于初级发展 阶段,市场交易模式传统且相对单一,若要在操作层面上保证项目的成功运行, 必须站在一定高度,深层次把握未来市场发展大势,全方位研究中国乃至世界 先进的茶叶交易模式,并延伸范围至具有战略意义的大宗农副产品交易的模式, 探寻未来茶叶市场可能存在的发展方向,以寻求对项目提供更具战略高度的借 鉴意义。 研究本课题,结合对国内典型茶叶批发市场现状的比较分析,可以有效的分 析四川名山茶叶交易市场发展存在的优势与不足,以及存在的问题,并寻求相 应的解决方案与措施。基于本课 题的研究以及今后配套措施的实施,有助于构 建集交易、展示、仓储、拍卖、电子交易、文化体验及相关配套服务于一体的 综合性产业服务平台。进一步的整合名山散乱的茶产业市场,为大中小各类商 家提供更广阔的发展空间,推动蒙顶茶品牌价值全面升级。有助于打入国际茶 叶高端市场,全面提升产业溢价能力,形成世界茶源地产的世界最好的绿茶之 一,构建世界最具信誉的品牌茶交易市场,立足项目长远效益,实现价值最大 化。 3 3.8、文化营销的意义和功能 市场营销活动是发达的商品经济的产物。市场营销理念产生和形成于不发达的 商品经济社会,随着社会生产力的发展,商品经济的发展,竞争日益加剧,营销理 念得到不断完善。按照由低到高的顺序,市场营销理念的演变经历了五个阶段,即 以生产经营者(营销者、生产者或企业)为中心的阶段、以消费者为中心的阶段、 以社会为中心的阶段、以竞争为中心的阶段及新世纪营销理念阶段。文化营销是在 知识经济时代刚刚兴起的营销方式。市场营销理念的变化如表 2-2 所示。 表 2-2 市场营销理念的变化 Table2-2 The Changes of Marketing Philosophy 营销竞争观念 产生年代 强调的重点 产品营销 品牌营销 文化营销 19世纪末 20世纪30年代 20世纪80年代 产品功能、效用,物欲层面 归属,情感层面 生活方式,价值观层面 文化营销最大的特点是以市场需求为导向的营销理念。它带来的是企业社会价 值的实现,核心竞争力的逐渐形成,就像企业的灵魂一样提供持续的力 量。在未来 市场发展条件下,随着市场的进一步细分,文化营销观念下的企业发展战略必将与 社会文化紧密地结合起来,短期的追求经济利益的目标将随着文化营销所带来的差 异化经营而转变,取而代之的是企业将以体现社会文化核心价值为组织目标 [45] 。从 14 这一观点来说,文化营销与传统营销存在的明显区别如表2-3所示。 表 2-3 传统营销与文化营销比较 Table2-3 Comparison of Traditional Marketing and Cultural Marketing 营销战略4P 传统营销 文化营销 Product(产品) 强调便利,技能性 强调形象,梦幻,感觉 Price(价格) 合理的价格或优惠价格战略 原价加上文化附加价值 Place(场所) 大型,专卖店等物流场所 以通过活用文化空间为物 流场所 Promotion(促销) 媒体广告,口传等 参与文化节目,体现营销 方法等 传统营销活动基本上是以有形产品为中心,强调对产品基本属性,如便利性、 功能性、价格优惠等达到认同,而文化营销则强调通过顺应和创造某种价值观或价 值观的集合来达到顾客的某种满意程度。因此,只有通过发现顾客的价值观并加以 甄别和培养,努力创造核心价值观,二者的契合才会使文化营销获得成功。 文化营销作为一种新的营销方式崛起于21世纪自有其历史和社会的必然性,它 自身具有与其他营销方式所无法取代的价值和功能:差异化功能、增值功能、构筑 功能、凝聚功能、调适功能、育人功能、促进功能 [46] 。 (1)差异化功能 产品的均质化同质化现象使得消费者对它们进行性能上的区分越来越模糊,文 化恰恰适应了这种需求,能够为这种差别化战略提供更为广阔的思维空间。 (2)增值功能 产品是由核心产品、有形产品和附加产 品组成的一个系统组织,现代产品不仅 要满足消费者物质的生理的需求,更要给予他们心理上、精神上的满足。文化营销 作为一种追求真善美的价值活动,正好满足适应了这种产品概念和消费趋势,使得 产品有可能超越其物质意义而成为某种精神的象征,心理甚至感觉的符号,从精神 方面充实和丰富了产品的价值。 (3)构筑功能 文化的各种内容如知识、情感、习俗、道德甚至感觉、体验都能帮助企业建立 15 良好的企业文化,形成合理的企业伦理,同时,在市场营销中塑造营销的比较优势, 打造企业核心竞争力,提高和升华企业的社会形象。 (4)凝聚功能 利用文化的亲和力在企业和消费者之间建立共同愿景,使企业与消费者之间形 成强大的情感共鸣和内聚力,增强消费者对企业产品服务的忠诚度 [47] 。 (5)调适功能 在跨文化的营销中,异质文化间的差异造成沟通的”梗阻”,而文化营销的调 适功能,可针对目标市场的文化环境的特点,来制定自己的营销思维,手段和策略, 用自觉的文化理念来直接协调和沟通与目标市场之间的文化屏障,有助于消除或减 少文化障碍,提高国际竞争力。 (6)育人功能 文化的本质是以文化育人,从价值上对人进行教育、培育和塑造,文化营销通 过文化理念的构建,对真善美的价值追求,对消费者进行思想、观念、情感和道德 等的引导教育,潜移默化地影响人、塑造人。 (7)促进功能 文化营销采用整体规划和行动框架,集传统社会变革之精华,并利用最现今的 通信技术和营销手段,实现修正整个社会的认知、行动、行为和价值观念的变革。 从而推动社会的健康发展。 3.9、企业营销伦理的意义 企业营销伦理的发展无论对企业、人民或社会而言,其意义都是重大的,社会的进步 需要道德的规范与约束,同样企业的发也离不开道德的引导和管制。而我国的企业是以中 小型的规模为主,占我国企业的绝大部分,其中所引发的道德问题也往往来自这些中小型 企业当中。众所周知,中小型企业在我国国民经济的地发展中起着相当重要而又不可替代 的作用,所做出的贡献是极其巨大的,所以,对于中小型企业中的道德问题,我们不能轻 视或者忽略,它影响着人们的日常生活,影响着国民经济的整体发展方向和水平,我们必 须重视和加强管理。 (一)中小企业在我国国民经济的地位和作用 ? ? 朱占荣.中小企业地位作用的再认识[J].甘肃理论学刊.2001(7) 7 衡,适合中小企业开发、利用的资源很多。即使在大都市中,贴近居民生活、为都市消费与 工商业服务的许多经济事业与项目,都具有浓重的地方化、社区化特色。这些活动很难由 少数大企业做好,更不用说包办。这正是广大中小企业的用武之地;其次,中小企业能更 好地提供个性化的服务。随着社会经济的进步和人们生活水平的提高,人们越来越追求适 合自己个性的生活。再次,中小企业能吸收众多劳动力就业。同样的资金投入,小企业可 以比大企业多吸收4倍的人员就业。形成中小企业在国民经济中的合理地位,有利于解决就 业问题,有利于矫正现行的就业结构和产值结构的偏差。从资源配置的角度看,也有利于发 挥中国人力资源数量多的这一特点。第四,中小企业可以在技术进步中发挥重大作用。许 多人把中小企业与落后生产方式等同,这是一种片面 的看法。据统计,美国中小企业的技术 创新成果在数量上占到全国的55 %以上,一些20 世纪的重大技术创新成果,如个人电脑、 光扫描器、录音机、速冻食品等等都是由中小企业发明的。 中小企业在社会上的地位和所起的作用日益明显,我们应对其有更其深刻的认识并 对其进行发展,是中小企业在社会上的作用充分发挥出来,这有利于弥补大企业的不足, 更会促进经济的迅速发展。特别在现阶段,重新认识中小企业的地位作用,突破对中小企业 地位作用认识上的误区,无疑会对中小企业的发展起巨大的促进作用。 第一,中小企业是经济结构调整的”加速器”。中小企业对市场变化的适应性,使其 最能适应经济结构的调整,因而能在经济不景气时,起到促进经济增长的作用,同时加速经 济体制的转型,促进经济结构调整到位。由于人们生活水平的提高,其消费需求和消费结构 发生了巨大变化,对不同产品的需求急剧增加,消费需求已从标准化商品向更具个性化的 商品转移,大批量生产的时代将逐渐成为历史。现代经济增长过程的一个特征,就是经济结 构变化的速度加快。因此,市场要求企业产品多样化,企业应具备较快的产品更新和转变产 品结构的能力。目前,我国经济增长趋缓,除了有效需求不足所致以外,经济结构调整不到 位使得产品的供给结构与需求结构不一致是一个主要原因。大型企业是以规模经济为特征 的大批量生产,面对经济结构及产品结构的多变性,大企业经营相应出现困境。但从中小企 业经营的特点看,特别是对那些中低经济规模壁垒的产品,能以小规模分散的形式生产。所 以,中小企业的发展有利于经济结构调整的快速到位。 第二,中小企业促进了所有制结构的 多元化。改革开放以来,我国所有制结构呈现如 下特点:国有经济的份额逐渐下降,其他经济形式的比重上升,形成了以国有经济为主体, 多种经济形式并存的格局。大中型企业中,国有经济始终占绝对优势,而集体企业、私营个 体企业和三资企业主要存在于中小企业中。我国中小企业人数少、规模小、经营方式灵活, 这些特点决定了中小企业在企业制度形式选择上的空间广、自由度大、可变性强。但在传 统的计划经济体制下,我国中小企业只有国营和集体两种企业制度形式。这种单一所有制 结构的弊病十分明显,它并不能反映我国现实生产力水平的客观要求,并且缺乏活力。改革 开放以来,国家实行多种经济成分并存的政策,使中小企业获得了极好的发展机遇。那些所 有制结构多元化发展较快的地区,也都往往是中小企业发展较快的地区,这在经济较为发 达的省份和地区,特别是沿海省区表现尤为明显。 第三, 中小企业是计划经济向市场经济转型的实验园区。从理论上说,市场机制可 分为”操作”、”调控”和”支持”三大系统。由计划经济向市场经济转轨,合乎逻辑的 ? ? [美] 詹姆斯.柯林斯、[美]杰里.波拉斯.《企业不败》[M].新华出版社,1996.70 ? ? 汪洁.中国传统经济伦理研究[M].江苏人民出版社,2005.12 ? ? 于沛利,营销伦理研究[J],中国海洋大学研究生学位论文,2000(6) ? ? 寇晓萱.企业营销中的伦理道德研究[M],天津:天津出版社,2001.33-34 ? ? 寇晓萱.企业营销中的伦理问题研究[M].天津:天津人民出版社,2001.34-35 13 是改革开放 20 多年来,中国的经济增长较之于 20 年前计划经济模式下”高消耗、低效益、 高排放”的粗放增长模式并没有多大改善,这种 资源浪费的原因是什么?现在已有好多人 进行分析,就当前的社会形势和经济发展的现状,科学的发展,有些资源的浪费已经不是 技术上的缺陷所致,而是一些非技术上的原因而形成的问题。所以我们要从技术和非技术 的原因综合考虑,我们的有必要了解和认识到现实的中国资源浪费情况及其成因,进而对 那些资源浪费严重的中小企业进行合乎标准的要求和限制。资源浪费是与我国的可持续发 展战略相违背的,社会和企业的长远发展,必须依靠可持续的发展战略。 可持续发展战略是我国的两大战略之一,所谓的可持续发展是:既满足当代人的需要, 又不对后代满足其需要的能力构成危害的发展-(WCED,1987 )。其本质是”运用资源保育 原理增强资源的再生能力,引导技术变革,使再生资源替代非再生资源成为可能,并制定 行之有效的政策,限制非再生资源的利用,使其利用趋于合理化(“H. C. Brookfield,1991) 资源的合理、有效的使用是可持续发展的重要内容.改革开放以来,中国的经济取得了令 人瞩目的辉煌业绩.但由于高投人、低产出的粗放型经济增长方式,所带来的资源浪费非 常严重.资源利用率低,如我国单位产值能耗是世界平均水平的 4.8 倍,能源利用率只有 30%左右,比国外先进水平低 10 个百分点,钢材、木材、水泥、塑料等主要材料的消费强 度分别为发达国家的数倍甚至几十倍。如此高的消耗,不仅造成资源过度耗费,且可利用 未用的工业”三废”严重污染环境,资源浪费已成为阻碍中国可持续发展的主要障碍,提 高资源利用率,降低资源浪费已成为急需解决的问题。除了发展科技,依靠科技来提高资 源利用率外,资源浪费的产生有着其存在的根本原 因,只有分析和解决其根本原因,才能 真正控制资源浪费。 在我国现实经济生活中,资源浪费十分严重。从宏观上看,在我国资本短缺的形势下, 银行有大量资金余额;长期经济比例失调,结构不合理,造成严重浪费;盲目投资、重复 建设致使大量生产能力闲置,还有大量商品房过剩;在生产领域,从上世纪 90 年代中后 期出现经济过剩。从微观上看,表现为我国产品成本高、效率差。具体表现为:资源产出 率低、资源综合利用水平低、再受资源回收利用低、企业的生产观念还没有和节约资源紧 密地衔接起来、人们的资源节约的意识还没有得到强化等。 实践证明,较低的资源利用水平,已经成为企业降低生产成本、提高经济效益和竞争 力的重要障碍;大力发展资源节约经济,提高资源的利用效率,增强国际竞争力,已经成 为我们面临的一项重要而紧迫的任务。降低资源的浪费,实现资源的高效率的利用和回收, 要采取行之有效的途径。 首先,资源节约的根本在于我国经济增长方式转型的实质是由政府主导向市场主导转 变。要改变我国经济增长方式,不在于给各级政府或者企业讲我国资源危机的大道理,而 在于有效地限制政府直接控制资源和干预微观经济的权力,把配置资源的主要权力交给市 场。因此,我国经济增长方式的转变,还必须从加快市场化改革入手,使政府从直接控制 经济资源、直接投资和直接干预微观经济中摆脱出来,把资源配置的主要任务交给市场 。 其次,坚持科学发展观,实施可持续发展战略,克服对 GDP 的盲目追求,促进经济社 会与人口、资源和生态等的协调发展,从而减轻政府对资本与企业的过多关照,减少政府 对市场的干预,让企业在要素市场上的谈判地位与资源提供者 趋于平等,从而让市场成为 ? ? [美]理查德 T 德 乔治.经济伦理学[M ].北京大学出版社,2003.261 ?? 余谋昌,王耀先.环境伦理学[M] .高等教育出版社,2004.226 ?? 易善锋,徐道一.协同进化——生态的基础.中国环境报,1994-04-12 ?? [美]理查德 T 德 乔治.经济伦理学[M ].北京大学出版社,2003.263 16 3.10、营销策略的意义 2.5.1 更好地满足消费者的潜在要求2.5.1 更好地满足消费者的潜在要求 房地产销售直接面对的是消费的终端,即消费者。消费者的需求是多角度的: 受教育水平、文化需求、情感诉求、工作性质、家庭成员组成等等不一而足。并 且影响房地产市场的因素如政策、环境、时间等同样会影响到消费者,所以消费 者的诉求是多变的,复杂的。在仔细研究自身产品特点的基础上,持续对消费者 情况进行数据采集,综合分析,归纳总结,反馈到产品营销工作去是非常至关重 要的。 4、研究目的 4.1、论文研究目的和意义 但相对于欧美大型制药企业,我国现有的 OTC 药品生产企业在营销过 程中存在种种问题:包括产品科技含量低,自主研发药品少,相同剂型重 复生产,产品知名度低,产品美誉度差,营销方式简单,缺乏创新,企业 及产品生命力短等。 2 本文以西安杨森公司为例,通过对其 OTC 产品营销策略的研究分析,旨 在寻找一条真正适合中国国情的 营销方式,为我国各医药生产企业确 立自己营销方案时提供一定的借鉴。 4.2、研究的目的和方法 1.2.1 研究的目的1.2.1 研究的目的 许多学者对新疆林果产品营销也进行了较深入的理论探索,他们对各地林果营销的 成功经验进行总结介绍,为新疆林果产品营销提供了一定的理论支持和对策建议。但各 地的营销成功经验和营销理论,在新疆直接运用毕竟有些水土不服的情况,因此在借鉴 各地的成功营销经验和营销理论时,结合本土的林果产品具体实际情况,研究本土的营 3 销理论,坚持实事求是的思想原则,研究新疆本土的林果产品营销模式是必由之路。 因此,本文在界定林果产品营销模式的概念的基础上,对农产品营销的一般模式以 及对国内外林果产品营销模式进行比较和分析,借鉴国内外先进的林果产品营销模式理 论,提出完善新疆林果产品营销模式的构想,为新疆林果产品营销主体的培育与林果产 品营销模式的完善与创新提供指导,通过营销模式创新来提高林果产品营销的效果,解 决林果产品”卖难”、”卖贱”的问题,从而增加新疆农民和林果经营企业的收入,发 展高效的林果产业,实现农民增收,支撑现代林果业的健康持续发展和推进社会主义新 农村建设。 本文的基本思想就是以国内外的营销理论、国内外的林果营销理论、本土的营销理 论、本土的林果营销理论为基础,再结合新疆本地的地理资源优势、林果营销的基础条 件建设,指出新疆林果营销过程中的问题,提出了一些改进新 疆林果营销的建议,承前 启后提出适合新疆林果业发展的林果产品营销模式。 4.3、选题的意义和目的 本文研究的问题是宝丰酒业有限公司的分销渠道管理。宝丰酒业有限公司是 中国知名白酒制造营销企业之一,也是河南省最知名的白酒企业之一,它的成长 可以说是河南省乃至我国白酒业发展的一个缩影。此项研究的意义在于希望通过 对宝丰酒业分销渠道的分析与研究,能够对宝丰酒业现有分销模式及管理有一定 的指导作用,并在渠道的选用与管理上,能为我国其它白酒企业起到抛砖引玉的 作用。 4 宝丰酒业有限公司的分销渠道模式和所遇到的问题在我国白酒行业具有很强 的代表性和典型性。事实证明,在白酒的营销推广上,与产品、价格、促销相比, 分销渠道对于企业来讲是更具有潜力的竞争优势,成为传统营销理论 4P 要素中的 首选要素。近十年来快速崛起的二线区域强势品牌,无一例外的都是及时调整了 自己的营销策略,在 4P 要素的运用中以分销渠道为引领性要素,进而对其他要素 资源加以合理配置,协同推进,从而获得了高速成长。由此也推动了传统营销理 论在快速消费品行业的应用创新,并产生了诸如”深度营销”等以渠道为核心的 营销操作体系,极大的丰富了传统营销理论。同时分销渠道管理作为长期的战略 管理,渠道资源的稀缺性和在一定时间段内的隐蔽性,决定了竞争对手难以模仿, 进而能够形成区域强势品牌的核心竞争优势。因此,研究宝丰酒业有限公司的分 销渠道的优 化变革,可以更好说明其取得良好业绩的原因。 4.4、研究目的以及意义 在中国各种形式的茶企业管理中都有自己的市场模式与营销策略,都能在一 定的市场中占有份额,但是目前茶行业营销模式与运营模式的易复制性,使得更 多的茶企业要重新梳理自身遇到的经营瓶颈,认真审视到企业本身的自然资源、 财力、人力,时间空间有限性,订定出在茶行业内领先的营销策略,运用科学的 管理方式,使企业在竞争中获得一席之地。随着茶叶经济的快速发展,企业之间 的竞争,从以前的简单的茶品竞争渐渐发展到茶品价格的竞争,销售人才的的竞 争,一场茶企业的全面综合的竞技开始拉开了序幕。就目前的中国茶企业现状而 言,其茶品的简单重复性和相似性,大多数茶企业产品没有自身的特色,在销售 3 方面也依然依赖过去那种小经济时代的推销的办法,短时间里无法建立知名度高 的牌子,茶行业销售人员流动强,客户对茶品牌子的信任感下降,造成很多茶企 业的只能退出市场。通过对茶行业受到整体大环境因素的影响,来解析”FBX” 公司在大经济时代下的经营状况,分析出潜在优势,缺点,挑战和机遇。另外, 还可以为其他相似的企业提供借鉴,使企业能够把握好运营尺度,制定出适合自 己企业合理的营销策略。该论文理论上可以丰富中小茶企业以市场营销研究方面 论述。同时”FBX”公司为例的实施科学市场策略,帮助企业升级,进一步提高 茶叶产品的品牌力,提高茶企业竞争力。 4.5、问题提出的背景与研究的目的以及意义 提出的背景 从神农氏尝百草得”荼”而解,茶叶从最开始的当做药物使用到人们生活中 当做食品食用直至现代的饮品,中国茶叶不知不觉间行驶了已经有了近 5000 年的 文明旅程。茶叶已经是中国人密不可分的生活元素。中国茶叶种植面积 1700000 公顷,茶叶产量 1340000 吨,居世界第一;2010 中国茶叶出口量 287000 吨,出口 额为 692000000 美元。在 2011 年中国茶叶消费量 800000 吨,比去年增长 11.1%, 销售金额 350 亿元,比 2010 年的同期高出 102%。中国已经无可争议的成为栽种 面积、产量、巨大的购买潜力的茶叶强国。目前,在散装零售或批发企业分散经 营的中国茶,在市场上的面貌已经今非昔比,随着茶叶市场经济次序的日益规范, 先进经营理念的不断涌现冲击着当代茶企业,茶行业也渐渐从以往单纯以茶品为 销售,不顾及茶客户感受的旧航线上,转向到通过倾听茶叶市场的声音,寻求茶 叶市场新的增长点,以多茶品类业务发展占领的知名企业不知不觉中成为了现代 茶叶大军中的中流砥柱,如:台湾茶连锁大王天元茶叶有限公司,北京吴裕泰茶 业股份有限公司公司等。但总体而言,目前我国茶企业还是中小企业的数量占绝 对大多数,所采取的营销手段比较落后,大都缺乏创新性,而且茶品同质化比较 严重,茶行业不停沿着开茶叶加盟店,用减低茶叶价格打开市场的状况仍在延续 中。 4.6、选题的目的和意义 近 年 来 我 国 茶 叶 消 费 出 现 了 新 的 特 点 。 市 场 上 影 响 消 费 者 行 为 的 因 素 多 种 多 样 , 从 消 费 者 的 角 度 来 研 究 和 总 结 这 些 新 特 点 , 并 制 定 相 应 的 营 销 策 略 , 对 企 业 有 一 定 的 启 示 作 用 。 因 此 本 文 旨 在 通 过 对 茶 叶 消 费 状 况 进 行 调 查 研 究 , 对 消 费 者 行 为 的 影 响 因 素 进 行 全 面 、 深 入 、 系 统 的 研 究 ,探 析 茶 叶 市 场 的 消 费 特 点 和 规 律 ,制 定 可 行 的 营 销 策 略 , 平 衡 当 前 茶 叶 市 场 上 供 求 状 况 。 本 文 对 茶 叶 消 费 者 的 调 查 研 究 结 果 对 于 从 事 市 场 调 查 和 研 究 的 人 员 来 说 可 以 提 供 一 些 参 考 ; 针 对 研 究 结 果 提 出 可 行 的 营 销 策 略 , 可 以 为 茶 叶 企 业 的 经 营 销 售 所 借 鉴 , 达 到 强 化 管 理 和 促 进 销 售 的 目 的 ; 为 政 府 对 茶 叶 产 业 的 指 导 和 相 关 政 策 的 制 定 提 供 依 据 。 4.7、旅游目的地营销的目的和意义 旅游消费有其自身的特点,就是生产与消费的同步性和消费活动的异地性。即旅 游消费需要自身体验且须离开居住地。由于旅游消费决策主要在客源地做出,而消费 的过程又发生在目的地,所以,要吸引客源地游客到目的地消费,拓展客源市场,必 须开展积极的目的地营销工作,让客源地了解、熟悉目的地的旅游资源和产品等基本 信息,这对于打造旅游目的地品牌,推介目的地产品特色,树立旅游目的地形象都有 积极作用。 首先,旅游目的地营销是打造旅游目的地的”加热 器”。打造旅游目的地是一个 系统化的工程,包括旅游资源(吸引物)的挖掘、开发、包装、整合,旅游基础设施 的建设,旅游服务人员的培训教育,旅游市场秩序的维持,旅游大环境的构建等一系 列环节,但要从旅游过境地向旅游目的地转变,离不开整体形象的树立,离不开强有 力的宣传营销。这种营销活动将地方整体形象展示到潜在的目标客源市场,能够放大 和扩展目的地形象,有利于激发潜在客源需求,为打造旅游目的地预热加温。 其次,旅游目的地营销是指导目的地产品体系建设的”探测仪”。旅游目的地营 销是第一线的市场营销行为,对客源市场的心理诉求、兴趣爱好、消费动机都是一个 交流沟通的过程,通过营销工作接受反馈回的信息需求,可以指导目的地产品体系建 设,避免重复性建设,少走弯路。 再次,旅游目的地营销是开拓旅游客源市场的”推进器”。在面临激烈竞争的市 场经济的今天,营销工作的好坏直接关系到客源市场的份额,所以,利用各类广告媒 体,开展推介会、说明会,举办特色节会活动,参加各类旅游交易活动等等都是各地 开展旅游目的地营销的主要手段,也是开拓客源市场的”推进器”。 第二章国内外旅游目的地典型营销经验借鉴 第一节国内外典型旅游目的地营销经验 旅游目的地营销可通过持续不断叠加宣传、定期举办大型活动、全方位媒体传播 等方式将其形象”植入”游客脑中,但不论哪种方式,都一定紧密围绕同一主题进行 形象宣传,才能达到品牌塑造的目的,从而最终赢得客源市场。现在许多国家和城市 的”目的地形象营销”都获得了巨大成功,比如”水城”威尼斯、”音乐之都”维也 纳、”世界艺术之都”巴黎以及”滑雪胜地”瑞士和”圣诞老人故乡”芬兰等 吸。 4.8、百队杯赛事的营销目的 营销的目的是特定的、可测量和可以实现的,而且是最大限度地增加机会和尽量减少运 作中存在的问题,实现利益最大化。百队杯营销的直接目的就是为了吸引更多的人参与比赛 和拉到更多的赞助,以建立高质量的百队杯。 4.9、信息技术在旅游目的地营销中的应用 Zheng Xiang,Ulrike Gretzel(2010)在网络营销策略方面研究社交媒体出现在旅 游相关搜索引擎结果中的程度。Iris Sheungting Lo,Bob McKercher,Ada Lo,Catherine Cheung, Rob Law(2011)记录了香港居民使用在线旅游图片共享技术,并指出社 交网站(SNS 网站)、即时通讯、网络相册和个人博客都是使用的最流行的媒体。Karl W W ber(2003)探讨了营销决策支持系统(MDSS)的重要性,并提出旅游管理对 于信息的需求。Sushma Seth Bhat,Simon Milne(2008)就目的地网站开发重点探讨 在目的地营销组织间合作的力度。Iis P. Tussyadiah,Daniel R. Fesenmaier(2009)对 在线旅游视频扮演旅游经验调解人的角色进行假设,证实网上视频通过刺激幻想和白 日梦,以及带回过去的旅行记忆来愉悦观众。Benxiang Zeng,Rolf Gerritsen(2014) 指出社交媒体在旅游业的许多方面起到了显著作用,特别是在信息检索、决策行为、 旅游推广以及注重消费者互动等方面的最佳实践。 Dan Wang,Xiang (Robert) Li,李 云鹏(2013)针对中国的”智能旅游目的地”的倡议提出以服务为主导逻辑。 4.10、出租车市场规制的主要目的 在市场经济体制下,政府对出租车市场规制的主要目的是为了弥补市场机制带来 的市场问题,而市场出现这类的问题主要原因会有以下几个方面:过度的市场竞争、 自然垄断、外界影响、信息的非对称性,其具体特征如下: 1、过度的市场竞争 在出租车行业中,要保证市场有一定量的竞争,而不是出现十分激烈的竞争,就 要政府来调控行业企业的数目,给企业一定的优惠额度等,来保证市场竞争是良性的, 而不是恶性的一种竞争。 2、自然垄断 假如出租车一个企业对市场进行了垄断,可以随意定价,那么市场就会陷入到失 控当中,影响百姓利益,最终受害的依然是广大消费者,所以政府要避免自然垄断现 象的出现,提升社会的平均福利水平。 3、外部影响 外部影响就是政府需要对这个行业进行一定的稳定性的保护,因为这个行业有可 能十分脆弱,政府要避免过多的外界影响而使行业出现非常多的不稳定的行为及现 象。 4、信息的非对称性 信息的非对称主要是指很多信息消费者无法得知,但是提供者知道,比如乘客不 知道司机会不会带他绕远路,这些都是政府需要予以避免的,如建立非常完善的投诉 系统,对这些情况进行行之有效的监督。 4.11、研究的目的 引言引言 近几年来,内蒙古的GDP增长速度达到全国前列。但GDP增长主要是由于第二产业拉 动,即主要是资源能源产业。资源能源产业大部分是以我们内蒙古的资源能源消耗和环境污 染为代价,资源能源是不可再生的,所以说从长远来看这样的产业是不可持续的。同时资源 能源加工型产业对牧区人口转移、牧区生产方式的转变、实现牧区稳步增收带动效应有限。 内蒙古提出走可持续发展道路。如何能找到一种变内蒙古资源优势为经济优势,对环境污染 少资源消耗低的产业,畜产品加工业就是这样一种产业。通过分析内蒙古的资源优势和畜产 品加工业面临的问题及成因,提出内蒙古畜产品加工业发展对策,希望能够为内蒙古畜产品 加工业制定科学决策提供理论依据和一些可供参考的政策建议。 (二)相关研究综述 5、国内外研究现状 5.1、()国外移动通信业务市场研究现状 市场态势和企业经营观念的发生变化是上个世纪六十年代,也就是说企业的 经营观念实现了由传统经营观念向新兴经营观念的转变,而在市场方面也有元来 的卖方市场转变成了卖方市场,可见,在那个时代,市场营销学进入了比较发展 的阶段 1960 年,美国市场营销协会提出,市场营销是引导产品和劳务从生产者 流向消费者或客户所进行的一切企业活动 这也是关于市场营销概念的最早的一 种解释 同时,美国著名研究市场营销专家麦卡锡(F.J.Macarthy)根据总结前 任学者的理论及借鉴前任学者的经验,也在同年,提出了举世闻名的营销 组合理 论 也就是在营销组合理论里通常被人简称为 4P , 4P 的提出,在市场营 销理论中奠定了重要的地位 但 4P 理论也存在着问题,针对存在的问题,上 2 5.2、国内研究现状 我国因为历史的原因导致营销理论的研究比国外的研究比较落后,很多的 营销渠道的认识还在是初级阶段的。自从我国实施改革开放以后,经济体制的 改革成功,西方先进的营销理论逐渐传入我国,在受到先进思想的影响下,我 国营销界和实践界才开始对渠道关注,这时才开始研究西方的渠道理论,把西 方的渠道理论与我国的实际相结合。找出适合我国的渠道理论途径,改革开放 以后改变了 中国的各个方面,尤其是营销渠道的改变是最大的,以前的传统渠 道经过改革开放以后已不再适合企业的发展,也开始转变为开放、多元的体制, 很多的零售业开始采用这种渠道策略,国内对渠道策略的研究的主要表现在以 下几个方面: 程秀平(2012)认为,随着经济全球化,竞争已经打破地域限制,在国际 之间竞争,国际的贸易联系密切,有很多的货品需要依靠船舶才能完成,这就 给船舶行业带来了发展的机会,而且国际间的贸易大部分是船舶完成的,所以 很多公司扩大了船舶队伍的规模,队伍的扩大的同时也给船舶维修行业带来了 机遇,世界修船业繁荣发展,中国的修船业在这时候也得到了发展,中国成为 世界修船中心的条件也在日益成熟,世界修船中心在转移,她分析了世界全球 修船业的现状,以及在发展的过程中面临的问题,找出问题的根源,提出 适合 它发展的市场营销策略,为修船企业的发展提供参考作用,提高企业的市场份 额?。 吴冰(2007)认为,随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞 争和强大的技术变革使得企业营销渠道变得愈加重要,我国企业已经日益意识 到应该把分销渠道作为一种资产来经营。现代科学技术的发展为企业产品走向 市场提供了许多新的渠道形式,营销渠道出现了一些新的发展趋势,研究营销 渠道的创新,有利于企业更好地开展市场营销活动,进一步获取竞争优势?。 王晓华(2007)认为,市场竞争在最近几年是愈发的激烈,竞争对手经常 模仿他人的价格、产品和促销策略,对于他人的营销渠道是无从下手,那么企 业就可以通过渠道的差异化获得竞争优势,渠道模仿依起来比较困难,因此企 业在一段时期里可以发展迅速。 5 陈汉中(2012)认为,在营销组合策略中渠道策略在最近几年来备受企业的关 注,而且渠道在目标市场中的角色非常重要,这是由于产品的同质化很容易被 他人模仿,价格大致的一样,目前要想通过价格在市场上长期的发展已经很难 了,很多的企业都会在节假日里促销产品,促销的手段几乎都是一样的,因此 企业在市场上的份额一直是踌躇不前,渠道策略与其他策略相比,明显的优势 就是渠道策略模仿不容易,比较有竞争力?。 张岳(2011)认为,在营销系统中营销渠道是重要的一个部分,开发出良好 的渠道有利于企业降低成本和提高竞争力,营销渠道对营销决策有直接影响作 用,产品的定价就依赖渠道策略,它与其他的策略对企业的开拓新市场以及提 高利润都有着重要的作用?。 船舶维修企业与市场营销之间有着极为密切的联系,好的营销策略能够使 企业的 决策、发展越来越好,进而能够提高企业的整体竞争力。通过”市场营 销组合”概念的引用可以引出渠道营销概念,进而指导论文的进一步写作。将 渠道营销概念运用于船舶维修企业当中,能够形成强大的理论支撑,对全文写 作具有指导性的作用。 在现有文献资料中,虽然对渠道营销的研究取得了一定的成果,但是针对 船舶维修企业渠道营销的研究还很少,因此,还需要进一步的研究和探讨。 5.3、()中国移动通信业务市场的研究现状 中国移动通信业务市场的研究比较国外移动通信市场的研究起步较晚,是在 改革开放以后开始的,并且,前期,我国的研究途径主要是引进翻译国外学者的 书刊 杂志以及西方学者的讲课内容,或者是直观的派专业人员去国外学习 或 邀请国外著名学者来讲课等 但随着改革开放以来,我国经济快速的发展,市场化逐步的推进,国外学者 的论述及实例已经不能满足我国现阶段市场的发展需求,所以有一批学者结合我 国市场情况对市场营销学研究逐渐深入,同时,也在各个方面做了积极地尝试 通过研究,他们对中国的市场特征非常的了解,同时也指出了,在中国这个特定 的环境下,如何更好地运用借鉴成熟的市场营销理论进行分析,相应著名的著作 有:胡正明ǎ中国营销-对策与创新ǐ 吴世经等著ǎ中国市场与市场营销ǐ 卜 3 黑龙江大学硕士学位论文 妙金著ǎ中国市场营销ǐ等 2000 年以后,我国的电信行业发展的相当迅速,竞争也愈演愈烈 所以一些 学者针对我国电信业的发展的实际情况和已有的成熟 先进理论进行有效的结合 赵保国老师 从顾客价值和顾客忠诚两个角度出发,建立了顾客细分模式,并在移 动通信业务市场进行了实际的验证 范鹏飞在研究了中国电信业务市场消费者行 为 客户生命周期管理 电信客户关系后,对中国电信业大客户 商务客户 公 众客户等进行了细分,同时根据客户需求 客户的生命周期对中国电信业的产品 进行了细分 2000 年后,中国移动通信业务市场的发展正处在一个高速发展的时代,中国 移动通信业务市场的发展已经成为全球移动通信业务市场的关注焦点 曹燕青 过剑的ǎ基于客户群的 3G 增值业务营销策略分析ǐ中分析了存量客 户群特征;焦躁借助市场细分理论提出了 2G 向 3G 平滑过渡的思想,同时要加强 品牌效应,跟针对个性用户提出了 3G 增值业务产品组合 著名学者胡鞍钢指出: 3G 不仅仅是一场电信业的革命,而且是一场对人们 生活方式 对服务业的深刻变革,它将改变服务业的发展模式和方向,极大地扩 展服务业的发展空间 这亦是外界为之雀跃的重要理由 4 5.4、国内外研究现状与应用 相关理论的梳理和概念的界定是进行研究的前提,本文涉及到有关理论包括 电子商务基本理论、市场营销的基本理论和电子商务营销理论等。在基本理论框 架下,是相关概念的内涵及其外延。本章笔者将对这些基本理论和概念进行简要 介绍。 5.5、研究现状综述 综上所述,国内外品牌理论的研究已经比较系统,品牌己经从简单的识别工 具发展为核心竞争优势。茶叶品牌的研究也取得了很大的进展,为本文的分析提 供了一定的理论依据。但是,在整理与查阅现存研究成果时发现,目前的文献资 料依然存在着以下不足: (1)国内学术界多从微观视角对茶叶品牌营销进行研究,宏观分析茶叶品 牌营销的文章相对缺乏。 (2)国内茶叶品牌研究实例分析居多,但是缺乏相应的统计依据,未能全 面、系统的对当前茶叶品牌的现状及其相关问题进行概括与分析。 18 北京交通大学专业硕士学位论文 中国茶叶行业品牌营销现状与问题分析 3中国茶叶行业品牌营销现状与问题分析 3.1国内外茶叶行业发展概况及比较 茶是风靡世界的三大无酒精饮料之一,饮茶爱好者遍及全球,全世界大约有 60个国家生产茶叶。从古至今中国都是饮茶大国,茶文化源远流长,茶叶在国人 心目中都占据着特殊地位。茶叶、丝绸、瓷器是中国对世界物质文明最卓越的三 大贡献,中国作为茶叶的故乡是完全有理由感到自豪的。中国目前是世界上第一 大茶叶生产国和第二大出口国,但仍未能成为茶叶强国。 5.6、国内体育用品营销研究现状 1.3.2.1 国内体育用品营销策略研究 王晴晴认为”体育用品业是体育产业有机结合而成的朝阳产业”。我国体育用品 企业市场营销出现了企业营销意识增强、营销手段趋于多样化以及呈集群化发展的现 状,并正在由过去的产品经营向品牌经营转变。针对这样的状况,同时 提出了在传统 营销策略不抛弃的前提下,从现有资源中寻找新源泉的建议。[4] 李君玉对我国体育用品企业营销策略进行了分析与研究,指出面对竞争愈发激烈 的国内市场和日益全球化、一体化的国际市场,国内体育用品企业想要获得生存与发 展,就必须要对入世以来不断变化的市场环境进行针对性的营销创新,具体包括:一、 加强渠道的管理与控制;二、我国体育用品企业应该强强联合,组建大型企业集团来 提升实力;三、体育用品企业应该注意渠道调换;四、从增强营销人员素质入手,不 断加大营销人员培训力度。[5] 刘飞舟利用 SWOT 分析法对国内体育用品企业的发展进行了全面分析,从优势、 劣势、机会和威胁四个方面进行详细阐述,利用 SWOT 理论中的不同战略组合为企 业的发展提出了可选择模式,建议企业管理者要树立现代品牌战略意识和以质取胜的 经营理念,优化市场营销,提高品牌认识度,并且要加强企业产品的标准建设,重视 各种国际通行的质量体系认证。[6]我国的体育市场已经具备了一定的发展水平,体育 用品企业也已经有了一定的发展规模,但是在越来越激烈的市场竞争中,国内体育用 品企业还是要根据市场环境的改变及时调整自己的营销策略,因地制宜。只有这样, 5 才能保证企业在激烈竞争中的不败地位。 营销影响着企业的未来,同样也是决定我国体育用品企业存亡的关键因素。为此, 张苏和陈先年选择站在营销的角度,以我国自主品牌企业在营销中存在的缺陷为中心 进行了探讨,并表明:在营销方面,目标模糊、价值低端、手段单一以及方式与产品 结构类似等问题严重制约着本土自主品牌企业的发展,同时就企业如何进行创新营销 进行思 考和探索,提出对于国内体育用品企业来说,创新是求得发展的唯一途径,创 新营销是企业得以健康发展的必要保证,要求企业要理念创新、产品创新、管理创新、 市场创新和沟通创新。[1] 徐晋、朱泳认为,来自国内外的巨大压力迫使国内体育用品企业想要在营销发展 方面有所作为,就不得不转变原来的旧观念,寻求新的营销思路来摆脱困境。联合营 销模式对于从事市场营销的企业来说是一种新型的经营渠道,企业可以在市场营销的 基本流程上转变视角,在产品营销的整个过程中展开不同程度的联合营销,从而增强 企业的市场竞争力。[2] 1.3.2.2 国内体育用品品牌营销研究 孙红曾明确地提出了我国本土的体育用品企业在品牌营销过程中存在着 “体育 品牌缺乏个性”、”企业品牌定位模糊,缺少核心产品”和”品牌营销手段单一”等问 题。[3]我国的大部分体育用品品牌都喜欢模仿与复制成功者的路线,李宁复制阿迪、 耐克的营销模式,安踏模仿李宁的成功经验。这种单纯的模仿导致国内大多数的体育 用品品牌缺乏自己的精神与个性,只是沿用其他企业的营销模式,不能推陈出新。 我国现在已经是世界上最大的体育用品生产地,通过为国外体育品牌加工生产产 品,或多或少地学到了一些关于体育用品生产、销售方面的经验,于是众多品牌或企 业便纷纷应势而生。由于没有系统的营销计划,造成了我国体育用品行业现在这种”品 牌多但竞争弱”、”品牌间的竞争较为激烈”且”技术水平不高”的局面。同时,吕永 飞和路威平在其文章中也指出了我国体育用品品牌在营销过程中存在的一些问题:企 业的品牌意识弱,品牌营销能力低,技术含量低、创新能力弱以及消费者在提到某一 品牌 后却不知道其文化内涵所在的品牌文化问题。”我国的一些体育用品业在开发新 产品和树立品牌形象方面都喜欢跟风,结果导致体育用品品牌大都有一定的相似性但 是自身风格不突出”。[4]国内体育用品企业的品牌文化建设并不突出,尤其是利用中 国自身的文化进行宣传的做法并不能被真正重视,而作为国外知名品牌的耐克,自 2002 年起,还会每年都推出一款与生肖相呼应的”Air Force 1”来抢夺中国市场,国 内企业忽略自身本土文化的做法显得有些本末倒置。 王瀛经过对国内体育用品企业的品牌经营与营销策略进行研究后认为:提出”品 6 牌营销”战略是我国从事体育用品营销的企业在激烈的国际市场上增强在国际影响力 和知名度的有效手段,同时也是企业长久且有序发展的必要条件,更是企业获取更多 收益,提高内部管理水平行之有效的途径。[1] 黄建华认为,品牌是企业和产品的象征与代表,在企业营销活动中的作用不可小 觑。因此,深刻了解品牌战略构成的现实意义就显得十分重要。品牌决策是否正确、 品牌设计是否科学、品牌保护是否得力决定了企业的经营能否取得成功。作者通过对 “安踏”品牌的经营现状和 SWOT 理论的分析,得出”安踏”品牌现存着品牌意识 淡薄、定位不明确且产品线扩张过快的问题,建议其要树立并实施品牌战略意识,维 护自己的品牌权益,同时要明确市场定位,不能急于求成。[2] 1.3.2.3 国内体育用品渠道营销研究 目前在国内企业最常用的一种渠道类型是经销与代理。李先国认为,体育用品商 店由于其较窄的产品线,属于专用品商店,[3]即我们所经常提到的专卖店。对比传统 的营销渠道,网络直销的出现给体育用品的营销带来了新 颖的、更好也更优先的选择。 面对日益增长的网民数量和日渐兴盛的网络市场,企业要想在市场中立于不败之地, 开发网络营销渠道显得刻不容缓。樊鹏涛指出,网络销售”不受时空限制”、”更加具 有人性化”、”具有经济高效性”、”实现了买卖双方的良好互动”。体育用品尤其是服 装类,由于通过网络进行营销,可以省去中间各个环节,所以价格会适当偏低。2007 年和 2008 年第一季度的《淘宝购物报告》均显示,服装类成为了网上交易额最大的 商品。”这当中一个重要的原因就是服饰类商品的总体价格相对较低,即使存在消费 者购买后又不喜欢的可能性,也不能影响它占据成交额第一的位置”。对于企业的一 些体育用品配件,尤其是成本和售价都比较低的,应视情况而定地开设网络营销渠道, 因为”对于本身价格比较低的产品来说,运费有时候会成为购买决策的决定因素”。 [4] 5.7、3G 营销策略的研究现状 1.2.1 国外研究现状1.2.1 国外研究现状 1 四川师范大学硕士学位论文 绪论 由于国外 3G 业务启动较早,发展至今已经形成各自的特点,成熟度较高,因 此对电信业的运营和策略相关研究也较为丰富。 美国的路易斯早在 2005 年就发表了《电信企业运营与管理》一书,站在企业 的角度,结合电信行业制造商和运营商运营的基本原则,指出了电信运营和管理 的重点。书中涉及销售和营销的基本原理、不同组织机构的职能、管制的作用、 市场评估与预测、产品和服务的财务价值、消费者偏好、广告宣传、技术以及消 费者行为等方面。 托 米 T.艾荷南是一位著名的电信行业专家。他的研究领域主要是电信、IT 和媒体,对亚洲电信市场也有自己独到的见解。他曾经在英国牛津大学教授 3G 的 相关课程,还曾经管理过诺基亚公司的 3G 业务咨询部门和 3G 研发中心。艾荷南 出版了多部与 3G 有关的著作,如《3G 营销》、《如何从 3G 中获利》等。《3G 营 销》比较全面的分析了 3G 业务的目标用户市场、市场细分、服务及开发、渠道和 品牌建设以及定价等方面的内容。《如何从 3G 中获利》则以创新视角探讨了 170 多项新服务,介绍了全球 50 多种 3G 业务的运营经验,阐述 3G 业务中收益和成 本的关系。 5.8、房地产公关营销模式的研究现状 公关营销(Marketing Public Relations)的概念,由托马斯 哈里斯在 The Marketer’s Guide To Public Relations 一书中首次提出,托马斯 哈里斯认为公关营销 是指”公关营销”定义为:公关营销是一系列企划步骤,从计划、执行,到评估, 其目标是鼓励消费和提高客户满意度,再通过权威性的传播渠道,推广与消费者需 求相匹配的产品信息及品牌形象。弗兰 R 迈特拉和雷 J 阿尔提格在其著作《公关 造势与技巧:通向 21 世纪的桥梁》中则提出公关营销在其所在公司的整个营销体 系中发挥了至关重要的战略性作用。桑德拉 奥立佛的《战略化公共关系》则从战 略的高度探讨了公共关系的问题。她颠覆了菲利普 科特勒”公共关系仅为营销组 合的元素之一”这一早期观点,提出公共关系营销已经开始超越”职能”,上升到 “战略”层面。近年来,国内 针对公关营销的著作也相继涌现,张鹏飞在《中庸思 想对市场公关营销策划的审美观照》中强调应将儒家文化的”中庸之道”与现代公 共关系营销相结合;钟育赣在《营销公关:一种扩大视野的理解》中强调了营销公 关在战略及战术营销层面上的现实意义;周延风在《营销公关——市场营销与公共 关系的结合体》中立足于公关与营销的关系,详细阐述了营销公关的作用;宿育海 更是极力拥护阿尔 里斯的观点,在《迎接公关营销时代的到来》中再次强调公共 关系在营销中的重要性。然而,国内著作也大多研究的是公关营销的基本理念与重 大作用,缺少对公关营销模式的系统化研究。 最初对公共关系模式的研究起源于 1948 年历史学家 Eric Goldman 对两个时代 的公共关系进行的对比:”公众被愚弄”的时代(他对于新闻代理模式的称谓)和 “公众被告知”的时代(他对于公共信息模式的称谓)。这种对公共关系模式的”单 向沟通”和”双向沟通”的简单划分,被当时很多研究者所认同,其中 Cutlip 和 Center (1952)所著的《有效公共关系》的第一版中就是如此。1968 年,Thayer 提出 “共时”和”历时”的概念,来阐明两种公关模式。Thayer 解释说明,共时沟通的 目的是使公众的行为与组织的行为”同步”,组织从而可以持续地、不受干扰地以 所希望的方式行事。历时沟通的目的是就一种事态进行谈判,以使组织和公众都受 益。J.Grunig 和 Hunt(1984)在《管理公共关系》一书中,首次提出了四种典型的 6 5.9、武术健身市场研究现状 目前对武术健身活动开展的现状与对策研究比较多,但对其市场化的研究较少,本文 主要从健身市场发展现状,武术健身活动的开展现状以及武术健身市场的发展策略三个方 面进行综述。 1.2.2.1 有关武术健身市场化的研究 李萍认为武术健身娱乐市场对武术文化的继承与传播,推动武术市场化,促进武术产 业的发展有极其重要意义。人们生活水平的提高,开始更加重视对精神的追求,武术的健 身娱乐功能正是广大群众的消费需求,武术健身市场管理者应积极探索营销策略,重视武 术产品的多元化开发,提高武术技术服务质量,满足不同消费群体的需求,推动武术市场 的发展?。李军等对四川武术健身市场进行了调查分析,将武术健身市场分为两部分:一 是大众健身市场,二是经营性俱乐部市场。对以上两部分的消费特点从参与者年龄段、练 习项目种类、购买产品种类等进行了分析概括,并提出了可行性策略,为该地区武术健身 市场发展奠定基础?。马娇在硕士论文《济南市武术俱乐部健身产品市场细分》一文中从 武术健身产品市场的角度出发,根据影响因素进行了市场细分,将武术健身市场分成了 11 个子市场,并针对消费者群体提出针对性的营销策略。在满足消费者需求的基础上,为企 业盈利提供有利参考依据?。还有相关学者对武术健身消费现状进行调查分析,探讨存在 问题,找出原因,提供应对措施。如:牛立军调查分析了滨州市武术健身消费现状,指出 影响武术健身活动及需求的因素并不单一,就滨州市而言,环境因素是影响武术健身消费 的最主要因素。强调武术健身环境应科学化,扩大武术健身消费者健康消费宣传,转变滨 4 州市武术健身者消费观,为未来武术健身 消费的发展提供科学依据?;唐小英等通过对成 都市武术健身消费的调查分析得出,目前成都市武术健身消费受到消费者基本情况等有关 综合因素的影响,需求不高、消费水平较低?。综上所述,武术市场化的发展在考虑到武 术健身功能的同时,重视消费者需求,分析消费者基本条件,针对不同人群提供合适的武 术健身项目。 1.2.2.2 武术健身活动现状研究 许多学者对武术健身活动的发展情况进行了调查研究,主要是针对某一城市的活动现 状的探究。如:刘舟、王巧玲对武汉市城区的社区居民武术健身开展情况进行了调查,结 果显示,城市社区居民对武术的态度与居民的年龄、性别、文化程度都有相关性;社区居 民参与武术运动最多的是太极拳,并且希望得到专业科学的指导?。尹海立从社区居民对 武术的认识、活动动机、练习项目的种类、场所几个方面对烟台市社区居民的武术健身活 动的开展情况进行了分析,调查表明,居民的锻炼时间、场地、缺乏专业指导是制约其发 展的主要因素,并为该市武术健身活动的发展提出可操作性的建议?。刘素梅对濮阳市武 术健身的居民活动情况进行调查分析,得出结论:濮阳市武术健身活动缺乏组织性,武术 竞赛活动少,管理人才少,专业指导队伍小?。相关的研究还有隋欣欣对德州市城市居民 健身活动的现状调查与对策研究、田野对长春市居民武术健身活动的探究等等。以上研究 表明,市区居民健身活动要健康发展,要充分考虑到武术健身参与者的基本状况,心理动 态以及消费水平,只有掌握目标群众的信息,才能更好的将武术健身运动发扬光大。 1.2.2.3 武术健身市场发展策略研究 通过搜索文献发现武术健身市场有关策略研究较 少,但不乏对体育健身市场营销策略 的研究,对武术健身市场的发展具有重要借鉴意义。有关体育健身市场营销策略的研究: 何选、王燕飞在《体育健身企业市场结构及其营销行为的研究》中运用 SCP 范式和 7P’S 营销理论,调研了杭州市体育健身企业市场结构及营销策略,发现问题,并提出了新的营 销方案,认为在各项策略完善的基础上,以价格、产品、广告促销等策略为主?。金宗强、 张铁玲在《我国体育健身市场营销组合开发的新思路》中认为现代经济市场大环境下,除 了依靠”4P”理论外还要融入现代人文、绿色营销等新观念?。其中人文观包括健身指导 员和顾客两方面,绿色营销主要是通过形象展示来体现。这六种营销策略无疑为我国健身 市场的长期健康发展提供了极其重要的理论依据和现实意义。张伟伟在硕士论文《龙狮运 动市场营销发展策略研究》中从体育产业学、市场营销学、体育营销学等多学科角度出发, 对舞龙舞狮运动的市场现状进行分析,提出多条有意营销策略,为龙狮运动的发展及传统 5 运动的宣传建立了很好的平台?。 周平安在《论体育健身新产品的营销策略》一文中将营销策略融入到体育健身产品市 场的拓展中,从消费者角度,调查分析了体育健身消费者对体育产品的需求情况,得出体 育产品功能是消费者关注的重点,提出注重产品质量,多元化开发,扩大新产品销售渠道、 促销方式,合理制定产品价格等定位策略?。 有关武术健身市场发展策略的研究:于海在硕士论文《沈阳市高端武术俱乐部市场开 发项目策划研究》中认为武术市场发展不够成熟,主要体现在管理水平低、理论指导相对 滞后、投资者缺乏系统的指导,但同时也说明 了武术市场还有很大的发展空间,因此研究 先进的管理理论对武术俱乐部的发展有其极其重要的意义?。王占涛、赵淑玲在《武术健 身社会化推广模式之研》中对我国武术健身现状以及问题进行了分析,探索了武术健身发 展的方向及推广模式:文化的多元化、结合审美观、理论的构建这三种模式来壮大武术健 身事业的繁荣发展?。戚虎《贵阳市武术套路健身市场营销策略研究》通过调查分析贵阳 市武术套路健身市场现状,提出健身市场的营销组合策略,其中以简化服务产品组合、传 统套路的开发为主要内容的产品策略为核心;媒体宣传、政府扶持、品牌建立为主要内容 的促销策略是关键,为贵阳市武术健身市场的发展提供了有益的启示?。杨洪杰在硕士论 文《武汉市武术健身娱乐市场的营销组合策略研究》中表明在市场经济条件下,武术套路 健身娱乐市场只有设计出合理的计划,提供周到的服务,配置相应的设施和环境,才能满 足顾客的需要,扩大市场占有份额。同时,他还认为,探索武术套路在健身娱乐市场的营 销组合策略,对发展武术健身娱乐市场,弘扬民族传统文化,推进武术产业化进程具有重 要作用?。以上研究表明:武术市场健身市场营销虽然起步较晚,但发展前景光明,营销 策略的策划和实施正在向着更深层次的方向发展。可以概括的说武术健身市场营销的新发 展方向主要表现在以下几个方面:(1)根据市场动态,灵活制定策略,精确定位、细分市 场,针对不同消费对象制定不同营销手段。(2)新观念的植入,绿色营销等新理论指引体 育营销向更高的层次发展(3)注重品牌营销,品牌是一种时尚、品位、身份的象征,品 牌的建立对体育营销向高端发展提供可能性。(4) 注重产品化,价格定位、宣传力度等主 要营销手段。在现代大市场环境下,武术健身市场营销手段只有在借鉴其他市场营销策略 的同时根据自身特点创新,突破新观念才能稳住脚,得到更好的发展。 5.10、武术市场发展的研究现状 1.2.1.1 武术市场发展现状的研究 社会经济的飞速发展,加快了武术运动的实体化、市场化的发展步伐。人们对武术市 场的研究也在不断系统化,更深入的探究武术市场的发展现状。专家们从不同角度对武术 市场的现状进行研究分析。如:李厚芝,张美江对武术市场市场化的走向进行了论述,对 武术竞赛市场、武术健身市场、武术馆校培训市场以及武术旅游市场进行了分析,认为以 市场为导向、广泛开展健身活动,加强培训机构的品牌化、拓展武术旅游市场是进一步发 展武术市场的有效途径?。周丽娟在《试论武术市场的发展趋势》中主要论述了武术市场 人才资源、旅游资源的发展优势,并提出充分利用以上资源优势拓展武术市场,建构武术 活动中心、培训中心、开发中心,将武术推向市场化,扩大市场份额?。颜海波对奥运后 中国武术市场化发展提出了自己的观点,认为武术市场发展应适应市场需求,建立适合自 身的运作机制,完善法律法规,调整产业结构,更新观念,积极发展武术产业化道路?。 田晓慧认为要将武术运动推向奥运就要把武术文化融合到奥林匹克文化中,同时,中国武 术也要吸收新的文化理念。武术在市场发展中要适应现代社会的需求,放弃一味模仿西方 体育模式,正确根据自身发展定位,加强武术市场管理及运作,挖掘真正 适合武术运动发 展的市场道路?。以上专家的相关研究阐述了武术市场发展的趋势,表明了武术市场具有 广阔的发展空间,针对怎样有效应用武术资源,如何适应市场需求等提出了可行性建议, 这对武术市场的发展起着重要的指导意义。 王伟在《论武术休闲及市场拓展》一文中提出武术休闲的理念,认为在现代社会中休 闲文化得到人们的青睐,而武术本身就是一种民族文化,武术休闲也是一种现代文化形式, 将这种文化形式在基于消费理念的基础上,通过有效途径呈现,并对武术休闲的目标市场 进行分层,这也是必不可少的。城市之间的巨大差距,人们收入水平的明显分层,这都会 影响其消费水平以及对武术休闲市场的选择。居于此点作者根据消费者的分层情况对武术 休闲市场也进行了细分,对购买服装的场所及服装档次细分成五个层次,为武术休闲市场 的拓展,并为武术市场的发展提供了有效的理论依据?。还有相关学者对武术市场结构中 的竞赛市场进行了研究,如孙仲春的《我国武术竞赛市场化发展研究》;徐建国,纪洪海的 《武术赛事市场研究》;韩志强等《武术竞赛市场开发的现状与对策研究》等等。以上学 者对武术竞赛市场的发展现状进行了研究,提出制约其发展的因素可以概括为以下几个方 面:(1)武术竞赛管理机构职责模糊,相关管理机制不完善,缺乏相关指导性文件;(2) 武术竞赛在市场发展中显现出不成熟性,缺乏既懂武术又精通市场管理的综合人才,武术 市场发展急需一批熟悉市场运作,了解市场营销手段的管理人才;(3)武术宣传工作不到 2 位,没有切实走进大众生活,致使大众对武术的认知不够深刻,产生对武术竞赛观赏的冷 漠态度,严重影响了武术产 业的发展;(4)随着套路竞技的发展,竞赛中对抗性的表演逐 渐被埋没,武术的技击特性开始模糊,这种”花拳绣腿”的武术表演已经不能满足武术消 费者的需求,严重忽视了消费者的心理需求。武术竞赛市场是武术发展市场化的最先市场 形式,目前竞赛市场发展存在的问题已经严重阻碍了武术市场的整体发展,这也必将波及 到其它子市场的开发与扩展。针对以上不足专家提出相应的对策:健全法律法规、减少职 能交叉;大力发展武术竞赛组织的实体化;以武术竞赛消费者需求为依据,完善武术竞赛 内容,制定相应规则;加强媒体宣传力度,扩大武术市场影响力,实施有效的营销策略, 促进武术竞赛市场的长期稳步发展,提高武术市场的经济效益?。 1.2.1.2 武术市场发展策略研究 随着市场经济的发展,体育市场化的不断深入,众多学者、专家对武术市场的发展策 略进行了深入研究。如:李厚芝从供给角度论述了武术市场的发展策略,认为目前武术市 场的有效供给严重不足,主要表现在结构的单一和质量较低两个方面。由于受到传统观念 的束缚,武术商品的供给与消费者需求之间存在严重的失调,如厂家制造的产品因质量等 因素不能满足购买者的需求,竞赛项目改革后,强调难度动作,忽视观众的心理需求和消 费意愿。因此武术市场要发展就必须依据武术消费者的需求调整产品结构、提高产品质量、 优化资源、创新市场机制、丰富武术产品、增强有效供给,满足不同消费者的购买需求, 发现潜在消费者并适时转变为武术市场现实消费者,真正实现武术市场的可持续发展?。 苏华伟从营销学角度对武术市场产业化的发展道路进行了探析,认为武术 30 年来的发展 已初具规模,但由于 武术运动进入市场较晚,在产业规模、市场化程度、商业化运营等方 面的发展水平较低;另外,还存在着法规不健全、资金投入少、缺乏武术人才等不利因素, 都是武术发展的瓶颈。在当今市场环境中,武术要适应市场发展规律,更新营销理念,以 营销学理论为依据切实提高武术市场的竞争力,加快武术市场的发展步伐?。丁丽萍从消 费心理学视角提出,在当前市场经济的环境中武术作为最具代表性的中华民族传统体育项 目应该适应时代发展,打造独特的武术商品市场。认为实施武术商品营销的前提是分析市 场消费需求,市场细分作为武术商品营销的重要途径,而对消费者群体的心理特征的把握 是整个营销的关键。从这三个角度出发分析武术市场发展动向并为潜在的市场需求提供可 参考的资料?。李世红等在《论武术市场化推广的品牌营销策》中阐述了品牌营销在武术 推广中的重要作用,认为在当前市场经济体制下,武术市场要保持良好的发展状态,根据 武术自身的特点通过市场定位、品牌文化、品牌忠诚度及其衍生品等建立独特武术品牌形 象,促进武术市场的繁荣与发展?。另外,陈娟对武术赛事的品牌化提出相应的营销策略; 3 陈丽对武术发展进行了 SWOT 分析;陈淼提出传统武术的发展都应在市场中进行,有利的 市场营销促进传统武术的发展等等,以上学者都对武术市场的发展从不同角度提出了可行 性发展策略。总结概括出营销策略是武术市场发展的重要手段,无论是有效供给、消费心 理,还是品牌的创立,都是营销的重要途径。 通过以上研究发现,现代武术市场已经取得了一定程度的发展,但在营销策略的制定 实施上仍然存在许多问题,主要包括以下几个方面:首先, 缺乏对消费者需求的明确定位, 针对不同消费群体实施方案的差异性不明显。其次,武术市场还处在不断探索阶段,理论 指导尚需完善,武术专业人才缺乏。最后,在武术营销策略实施过程中宣传力度不够,技 术服务不到位,产品质量有待提高,忽略对消费者使用后评价信息收集。基于以上问题的 存在,笔者认为,武术市场问题的存在表明其具有很大的发展潜力,建议管理者在实施营 销策略时,不能脱离武术的本质特性,在充分理解”武术”内涵的基础上,重点对消费者 心理、消费者行为进行分析,了解潜在消费者和现实消费者对武术商品的认知与情感,实 施不同的营销策略,满足消费者需求,提高武术市场收益,真正实现武术市场繁荣发展。 5.11、出租车市场规制的研究现状 2.1 市场规制的理论研究2.1 市场规制的理论研究 2.1.1 规制的分类2.1.1 规制的分类 所谓”市场规制”,就是政府为了保证市场的稳定性,需要在市场经济条件下来 提高这个社会的平均福利,以减少这个社会行业各个方面存在的一些主要矛盾,使社 会资源的配置效率达到最优化和最大化[11]-[12]。 根据我们国家的政府政策手段和目的的不同可以将所谓的市场规制分成为直接 规制和间接规制两个大类。通常所说的直接规制主要是指为了避免自然垄断、信息不 对称、在社会活动中不期望发生的市场现象为目的;而间接规制是以市场存在的自由 竞争方面为目的,用来发挥市场机制的职能以建立十分完善的制度。这些方面都是由 政府部门实施。 通过分析经济规制的理论 的划分方面和要求,直接规制是可以划分为社会规制和 经济规制两个十分重要的部分。其中经济规制是在具有垄断及信息出现不对称的部 门,为了让这个社会的资源非常高效的被利用,让政府通过一定的手段,来实现对这 个行业的服务质量、服务范围、服务种类、服务要求、退出和进入需要的条件、价格 范围和财务投资要求、账目的合理管理等一些方面进行有效管理[13]。 从这些方面来讲,出租车行业市场的这类规制即可称作直接规制中的经济规制。 6、研究方法、思路 6.1、研究的方法 在本研究研究过程中,将采用以下主要研究方法: 1)文献综述法。本人查阅了国内外关于林果研究领域内已有研究成果,归纳和研 究林果营销理论发展历程和主要观点,分析林果营销理论发展趋势,寻求新的林果营销 的研究空间。 2)调查研究方法。本文研究立足于新疆林果营销的现实基础,综合运用深入访谈 法、实地观察法、问卷调查法等多种调研方法,访谈了新疆的一些林果生产农户和一些 林果经营商等,获得了第一手真实的资料。在农户、中间商、消费者中分别发放一些问 卷,收集了一些数据资料,了解农户、和中间商的营销难点,以及消费者的需求偏好 。 3)实证研究与规范研究相结合的方法。本文以绿色营销模式、体验营销模式、网 络营销模式、文化营销模式等为理论基础,结合新疆产品营销的具体情况,对新疆林果 产品营销的现状及其影响林果营销的因素进行实证分析,总结以往的经验和教 训,摸索 新疆林果经济的营销模式。 4 4)定性分析和定量分析相结合的方法。本文在定性分析的基础上,采用定量的分 析方法,运用有关统计和调查数据,新疆林果产品营销难点、顾客偏好进行了分析,为 提出新疆林果产品的营销模式打下基础。 6.2、研究的目的和方法 1.2.1 研究的目的1.2.1 研究的目的 许多学者对新疆林果产品营销也进行了较深入的理论探索,他们对各地林果营销的 成功经验进行总结介绍,为新疆林果产品营销提供了一定的理论支持和对策建议。但各 地的营销成功经验和营销理论,在新疆直接运用毕竟有些水土不服的情况,因此在借鉴 各地的成功营销经验和营销理论时,结合本土的林果产品具体实际情况,研究本土的营 3 销理论,坚持实事求是的思想原则,研究新疆本土的林果产品营销模式是必由之路。 因此,本文在界定林果产品营销模式的概念的基础上,对农产品营销的一般模式以 及对国内外林果产品营销模式进行比较和分析,借鉴国内外先进的林果产品营销模式理 论,提出完善新疆林果产品营销模式的构想,为新疆林果产品营销主体的培育与林果产 品营销模式的完善与创新提供指导,通过营销模式创新来提高林果产品营销的效果,解 决林果产品”卖难”、”卖贱”的问题,从而增加新疆农民和林果经营企业的收入,发 展高效的林果产业,实现农民增收,支撑现代林果业的健康持续发展和推进社会主义新 农村建设。 本文的基本思想就是以国内外的营销理论、国内外的林果营销理论、本土的营销理 论、本土的 林果营销理论为基础,再结合新疆本地的地理资源优势、林果营销的基础条 件建设,指出新疆林果营销过程中的问题,提出了一些改进新疆林果营销的建议,承前 启后提出适合新疆林果业发展的林果产品营销模式。 6.3、论文研究的思路和方法 本文首先对非处方药品的营销环境进行了分析。通过对政策、经济环 境、人口环境、科技环境、社会文化环境和医药行业整体竞争环境的分析, 了解到医药企业面临的外部环境因素。进而对非处方药品消费者的行为进 行了分析,其中主要阐述了影响消费者购买行为的要素和消费者的购买过 程,从中得到企业制定营销策略的一些基本思考点。进一步分析了医药市 场的行业竞争现状,并沟通 SWOT 分析了解到了企业面临的主要机会和威 胁。在以上分析的基础上,以市场营销 4P 理论为基础,对该企业的产品策 略、价格策略、渠道策略、促销策略进行了较为深入的研究。由于本人知 识水平有限,在本文中难免出现一些问题,希望各位老师指正。 3 第 2 章 营销环境及消费者行为分析 6.4、研究的思路和理论方法 1.2.1 研究的思路1.2.1 研究的思路 本文共分六章,引言、”FBX”公司品牌营销外部环境分析、”FBX”公司品 牌营销内部环境分析、”FBX”公司品牌营销战略、”FBX”公司品牌的营销组合 策 略、”FBX”公司营销战略实施的保障措施,以及结语。 问题提出的背景与研究的目的以及 引言意义、研究的思路和理论方法。国内 外研究的现状 “FBX”公司品牌营销外部环境茶叶市场宏观环境、微观环境分析 分析 “FBX”公司品牌营销内部环境企业品牌介绍、企业 SWOT 分析 分析 营销战略的指导思想制定、市场的细 “FBX”公司品牌营销战略分、目标市场选择和定位策略 “福百祥”品牌 SWOT 分析 “FBX”公司品牌的营销组合策产品策略、价格策略、分销策略、促 略销策略 4 建设企业文化、建设营销团队、完善 “FBX”公司营销战略实施的保质量管理可追溯体系、重视市场营销 障措施的调研工作,建设完善市场反馈机 制、建立并完善公司的营销制度、注 重网络销售建设、实施营销的策略 6.5、研究思路 在研究体验营销及顾客满意度相关理论的基础上,将茶叶体验营销的维度划 分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验这五个维度并提出若 干假设;利用对福州地区茶会所的实地调查得到的数据,结合定性分析与定量分 析方法,对茶叶体验营销的五个维度与顾客满意度之间的关系进行实证分析以验 证假设;最后得出相关研究结论,并构建茶叶体验营销的策略。(见图 1-1) 6.6、研究目标、思路与方法 1.3.1 研究目标1.3.1 研究目标 本研究通过对福州地区各类主题茶 会所进行实地调查,探讨感官、情感、思 考、行动、关联这五个体验营销的维度是否对顾客满意度有正向的影响以及影响 的程度,以期能够丰富茶叶体验营销的内涵,建构茶会所开展体验营销的策略, 为相关企业的营销实践提供参考。 6.7、研究方法 本文以战略管理理论为基础,主要应用的研究方法有: (1)文献分析法。本文阅读并借鉴大量战略管理相关的著作、论文等文献, 充实理论与实践基础,并运用 MBA 阶段所学知识,分析四川名山茶叶交易市场 发展存在的问题及成因,为未来发展战略的制定提供理论和实践支撑和借鉴。 (2)比较研究法。通过国内典型茶叶批发市场现状比较,分析四川名山茶 叶交易市场发展存在的优势与不足,借鉴成功案例经验,规避发展中存在的不 良风险。 (3)实证研究分析法。运用定性和定量研究分析相结合的方法,对四川名 山茶叶交易市场发展制定发展战略,推动名山茶业发展。 6.8、研究方法和技术路线 1.4.1 研究方法1.4.1 研究方法 (1)数据收集方法 二手资料收集。通过文献检索和阅读,掌握国内外茶叶市场竞争力的研究动态, 为本研究奠定基础;通过查阅《中国统计年鉴》、《浙江统计年鉴》、《中国茶业统计年 鉴》、《中国农业年鉴》、《中国劳动统计年鉴》等年鉴,收集与论文写作相关的数据。 实地调查。主要采取分层抽样的方法,根 据浙江省茶叶主产县(市)茶园的面积, 以茶园面积大于 10000 公顷、介于 5000 到 10000 公顷之间、小于 5000 公顷为标准分 别选择了淳安县、绍兴县和临安市作为案例县(市),并对案例县(市)茶业专业合 作社理事长、茶叶经销商进行问卷调查。 ?淳安县位于浙江省西部,土地总面积 4427km2。茶叶、蚕桑、水果、蔬菜为其 支柱产业。2011 年 GDP 为 140.35 亿元,农林牧渔业总产值为 35.24 亿元,城镇居 民人均可支配收入和农村居民人均纯收入分别为 22238 元和 8291 元。拥有”遂绿” “千岛玉叶”、”鸠坑毛尖”和”睦州云雾”等名茶。2011 年茶园面积 12801 公顷, 茶叶产量 7132 吨,茶叶产值 5.32 亿元。 ?绍兴县位于浙江省中北部,土地总面积 1130km2。2011 年 GDP 为 920.0 亿元, 农林牧渔业总产值 49.42 亿元,城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入分别 达 36547 元和 19527 元。绍兴县产茶历史悠久,比较知名的茶叶有”会稽龙井”和”平 水珠茶”。 2011 年茶园面积 5334 公顷,茶叶产量 8844 吨,茶叶产值 3.75 亿元。 ?临安市位于浙江省西北部,土地总面积 3126.8km2,市,笋干、山核桃和茶叶 为其支柱产业。2011 年 GDP 为 340.76 亿元,农林牧渔业总产值 44.9 亿元,城镇居 民人均可支配收入和农村居民人均纯收入分别达 27594 元和 13926 元。比较知名的茶 叶有”天目青顶”、”天目龙井”等天目品牌系列。2011 年茶园面积 3434 公顷,茶叶 产量 2002 吨,茶叶产值 2.2 亿元。 淳安县和临安市都位于浙江西部,绍兴县位于浙江东部,其中淳安县的茶园面积 和茶叶产量都位居全省前列;绍兴县茶园面积和茶叶产量在全省处于中等水平;临安 市茶叶产业发展相 对落后。因此,选取的三个案例县(市)在一定程度上能代表浙江 省茶叶产业的整体状况。 2012 年 8 月、2012 年 11 月和 2013 年 1 月分别在浙江省淳安县、绍兴县和临安 市各抽取 6 家茶叶专业合作社和 8 家茶叶经销商开展实地调研,收回合作社有效问卷 6 6.9、研究思路以及研究方法 1.3.1 研究思路1.3.1 研究思路 本文将首先对微电影的基本概况做一个介绍,然后通过对商业微电影的概念辨、商 业微电影的生产、商业微电影的传播、商业微电影的营销、商业微电影的未来发展趋势 与展望这几个个方面对商业微电影进行研究。 微电影的基本概况将从微电影产生的时代背景、发展历史、界定和分类四个方面进 行阐述。通过对微电影背景所处的时代背景进行总结归纳,论证了微电影的产生不是偶 然的现象。同时在介绍微电影发展历史方面,笔者追溯至微电影历史上的最早雏形,1995 年的《地点》,同时对中国微电影的发展史做了简要的论述,从中国最早的微电影雏形 恶搞视频《一个馒头引发的血案》到里程碑式微电影《一触即发》开始,微电影迎来了 其历史元年,至此,微电影在中国市场上开始蓬勃发展。通过微电影的背景与发展历史, 对微电影作出界定,同时通过其内容、传递的价值观和传播方式,将微电影分公益微电 影、娱乐微电影、商业微电影,从而引出本文的主要研究对象——商业微电影,并通过 与微电影和植入式广告的概念辨析,对商业微电影的概念在做了界定。 关于商业微电影的分析主要是从其的生产、传播、营销三个方面进行论述。在对商 业 微电影生产的的阐述中,又从其制作的环境、制作团队的专业程度、制作成本的两极 分化三个角度进行描述。其中商业微电影之所以能够如雨后春笋般蓬勃发展,与其相对 宽松的生产环境是离不开的,有”限广令”等政策因素的推动,有新老媒介此消彼长的 媒介环境做生产保障,技术的进步则是保证商业微电影生产的基础。其次,商业微电影 的制作团队业务专业化是其生产品质的保障,而制作成本也呈两极化表现,草根原创的 成本较低,而明星助阵的陈本则较高。 在对商业按微电影的传播要素论述时,将从其传播内容、传播渠道、传播对象、传 播效果等传播机制方面入手,对商业微电影的整个传播过程做一个明确的分析。其中, 商业微电影的传播内容必须要以创意优先,兼顾内容形式多样化,才能吸引受众。商业 微电影的传播渠道也从以往的网络平台传播发展到移动新媒体、电视频道等多线传播并 存的方式,以增加传播效果。关于商业微电影的传播对象分析则将从其受众的概念、受 众的构成、和受众独特的互动式体验三个角度进行论述,其中,受众的构成通过分析网 络分卷调查数据得出。最后论述影响商业微电影的传播效果是其自身的属性特征与内容 架构、投放渠道等多方面因素。 商业微电影的营销主要是对商业微电影广告进行分析研究。本文以 SWOT 分析法对 商业微电影的营销优势、劣势、遇到的机遇、挑战一一进行分析论证,从而对微电影营 销作了一个全面的论述。同时以微电影《幸福家味道》《心灵之境》《不会拍照》作为案 第 3 页(共 41 页) 例,具体的阐述了商业微电影的生产、传播与营销的体现。 最后关于对商业微电影现存问题的建议及未来展望方面,笔者 主要对商业微电影现 存问题提出了可行性对策。主要针对商业微电影内容建构监管、增强传播效果和扩大盈 利模式三个方面做出了理智的论述和建议。此外,对于商业微电影的未来发展,从商业 微电影现有的产业格局方面入手,预测商业微电影未来的发展走向可能是扩大产业格 局,推陈出新,并实现多领域的探索和健康发展。 6.10、研究方法和研究思路 1.3.1 研究方法1.3.1 研究方法 本文在分析自主品牌国际营销的优势、劣势、机遇、威胁以及国际目标市场选择时, 引入了层次分析法进行赋权值,不仅采用定性研究的方法分析了影响因素和评价指标之 间的关系,而且采用定量分析的方法,通过建立评价指标体系,量化评价手段对评价对 象进行了定量的描述和分析。 6.11、房地产企业产品研发与营销互动研究的方法和结构 本文以现代经济学研究方法为基础,通过一系列方法对文章的主旨加以论证 和说明,力求以充分的理论和实际证据来论证房地产企业产品研发与营销彼此之 间的互动性影响以及发展趋势,主要研究方法和路线有: ? 理论同实际相结合。不但以经典的房地产产品研发与市场营销理论为基 础,同时结合国内外相关理论的最新进展,并结合房地产经济与市场营销发展的 实际案例对二者的互动性进行系统分析。 4 ? 定性分析同定量分析相结合。本文关于房地产企业产品研发与营销理论及 其互动性的分析,不仅要做文字上的界定与描述, 同时也采用数字和图表等方法, 结合相关研究对二者进行定量分析,力求直观有效的反映出二者的互动性效果。 ? 文献研究法。以必要的理论及文献研究作为铺垫,是本文对房地产企业产 品研发与营销互动性研究的基础和根据,本文通过对国内外相关理论及文献的研 究和分析,总结和归纳了目前对该课题比较成熟的研究,列举了一系列相关观点 和见解,为本文的研究提供了较充实的理论基础。 ? 归纳演绎法。作为一种社会研究方法所普遍采用的理论,归纳演绎法对问 题的研究脉络清晰,结构简单,是一种目前被普遍采用的方法。基于该方法的优 势,本文就采取这种方法,将所要阐述的房地产企业产品研发与市场营销互动性 的问题分清脉络,从原因到结果,由此将阐述的问题明了化。 本文的研究结构可以用图 1.2 直观表示: 5 前言 研究方法 和结构 研究目标 及内容 相关研究综 述 研究背景 和意义 房地产企业 产品研发与 营销的现状 房地产企 业产品营 销现状分 析 产品研发现 状分析 相关研究结 论及局限性 房 地 产 营 销 概 念 与 实 质 房 地 产 营 销 的 特 征 房 地 产 营 销 理 论 产 品 研 发 的 含 义 产 品 研 发 部 门 的 职 能 产 品 研 发 的 作 用 产 品 研 发 的 工 作 重 点 对策与 建议 房地产企业 产品研发与 营销的互动 性分析 房地产企 业产品研 发对营销 的营销 房地产企业 市场营销对 产品研发的 影响 案例 分析 图 1.2 文章结构示意图 Fig.1.2 Article structure schematic drawing 6 7、相关技术 7.1、相关技术的发展现状 1.2.1 移动终端操作系统现状1.2.1 移动终端操作系统现状 随着移动设备的普及以及移动设备硬件性能的提升,移动设备的功能越来越 1 基于 Android 的营销人员管理系统的开发 完善,基于移动设备平台的应用系统也越来越丰富和多样。目前,占据移动设备 操作系统主要市场份额的有:Android、Mac OS、Symbian 和 Windows Phone。 以下是各操作系统的功能特点和开发特点做简要介绍。 (1) Windows Phone 操作系统 Windows Phone 是微软开发的一款手机操作系统,它将自己的 Xbox Live 游 戏、Zune 音乐与独特的视频体验整合至手机中。Windows Phone 具有桌面定制、 图标拖拽、滑动控制等一系列前卫的操作体验。它的主屏幕通过提供类似仪表盘 的体验来显示新的电子邮件、短信、未接来电、日历约会等,让人们对重要信息 保持时刻更新。它还包括一个增强的触摸屏界面,更方便手指操作,力图打破人 们与信息和应用之间的隔阂,提供适用于人们工作和娱乐在内的完整的生活的方 方面面,最优秀的端到端体验,系统特色如下[1]: 增强的 Windows Live 体验,包括最新源订阅,以及横跨各大社交网站的 Windows Live 照片分享等功能 更好的电子邮件体验,在手机上通过 Outlook Mobile 直接管理多个帐号, 并使用 Exchange Server 进行同步 Office Mobile 办公套装,包括 Word、Excel、PowerPoint 等组件 在手机上使用 Windows Live Media Manager 同步文件,使用 Windows Media Player 播放媒体文件 经过重新设计的 Internet Explorer 手机浏览器,但不支持 Adobe Flash Lite (2) Symbian 操作系 统 Symbian 是一个实时性、多任务的纯 32 位操作系统[2],具有功耗低、内存占 用少等特点,非常适合手机等移动设备使用,经不断完善,可以支持 GPRS、蓝 牙、SyncML、以及 3G 技术。Symbian 将移动设备的通用技术,也就是操作系统 的内核,与图形用户界面技术分开,能很好的适应不同方式输入的平台,也可以 使厂商可以为自己的产品制作更加友好的操作界面。系统功能上,除支持基本的 手机功能之外,它还支持 POP3、SMTP 等邮件 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 和 HTTP 协议,支持 Windows MPEG、Flash 等多种文件格式,支持桌面主题和与 PC 同步等。 应用开发方面,采用 Symbian 系统机型的硬件配置较低,且各类机型采用的 处理器主频较低,但系统可以使其获得较高的处理效能,所以 Symbian 系统具 有较低的开发成本。但是各个平台之间第三方软件互不兼容,且软件开发商大多 专注于某一个平台,使得各个平台之间可通用的第三方软件数量较少,给用户带 2 基于 Android 的营销人员管理系统的开发 来了一定的不便。Symbian 系统各版本之间兼容性差,每当新版本的 Symbian 发 布并有产品面世时,系统的兼容性便成了其发展的障碍。由于 Symbian 只提供 给厂商一个内核及 UI,很多细节功能需要厂商自己去添加,但是很多厂商将重 点放在了产品的多功能及综合性能等方面,往往忽略了一些基本的功能。 (3) Mac OS 操作系统 Mac OS 系统是由苹果公司自行开发,苹果机专用系统,是基于 Unix 内核的 图形化操作系统具有极高的稳定性和安全性,使用基于 BSD Unix 的内核,具有 Unix 风格的内存管理和抢占式多任务处理,改进了内存管理,允许同时运行多 个软件,而且消除 了一个程序崩溃导致其它程序崩溃的可能性。Mac OS 用户体 验部分是操作系统的不同组件间的无缝交互。单一的 Mac OS 系统可以控制不同 格式的卷,支持不同的网络文件共享协议,并可运行基于完全不同 API 的应用 程序。 但 Mac OS 系统是一套封闭性很强的系统,其源代码不是开放的,不支持第 三方的软件运行,在一定程度上限制了各类软件在其系统上的开发、安装和使用, 给用户开发应用带来不便。 iOS 是苹果公司为 iPhone 开发的操作系统。主要是给 iPhone、iPod touch 及 iPad 使用。系统架构分为四个层[3]:核心操作系统层、核心服务层、媒体层和可 轻触层。 (4) Android 操作系统 Android 是 Google 于 2007 年 11 月宣布的基于 Linux 平台的开源手机操作系 统,该系统由 Google 与开放手机联盟合作开发,其有操作系统、中间件、用户 界面和应用软件组成并称是首个为移动终端打造的真正开放和完整的移动软件。 为推广 Android 操作系统,Google 组建了开放手机联盟(Open Handset Alliance),该联盟支持 Google 可能发布的手机操作系统或应用软件,共同开发 开放源代码的移动操作系统,目前联盟成员达 34 家,包括手机制造商、手机芯 片商和移动运营商,领军企业有 Google,中国移动、T-Mobile、宏达电(HTC)、 高通、摩托罗拉等,旨在开发多种技术,大幅削减移动设备和服务的开发和推广 成本。这也保障了基于 Android 操作系统应用之间的互联性和通用性。Android 操作系统有如下优势: 开放性:允许任何移动终端厂商加入 Android 开发中,显著的开放性可 以使其拥有更多的开发者,使 Android 具有丰富的软件资源,也有利于 积累人气, 给 Android 带来极大的发展。 3 基于 Android 的营销人员管理系统的开发 丰富的硬件选择:由于采用开发策略,众多的制造厂商会推出各种功能 特色的多种产品。Android 操作系统具有丰富的硬件可选择,使得不同 的硬件功能上的差异和特色,不会影响到数据同步和软件兼容。 无缝结合 Google 应用:Google 已提供互联网中的各个应用领域,提供 了如:地图、邮件、语音等服务。Android 已无缝结合这些优秀的应用。 Android 还提供了标准化的 API 和软件开发工具包 SDK,这极大提高了第三 方应用程序的开发的便捷性。Google 为了防止各手机厂商对 Android 系统的改动 影响其 SDK 和 API 的兼容性,各厂商生产的手机设备需要通过 Android 的兼容 性测试(Compatibility Test Suite,简称 CTS)。CTS 是使用 Android 系统的手机 生产厂商才可以拿到的自动测试工具,以期获得 Google 对于 Android 系统的授 权。所以开发者所开发的应用系统理论上可兼容全部 Android 手机。 根据 Gartner 统计显示,2011 年第四季度,全球销售智能手机中,使用 Android 操作系统达到 75906100 部,市场份额达 50.9%,居于第一位。使用 iOS 操作系 统达到 35460000 部,市场份额达 23.8%,居于第二位。使用 Symbian 操作系统 达到 17458400 部,市场份额达 11.7%,居于第三位。使用微软操作系统达到 2759000 部,市场份额达 1.9%,居于第六位。目前智能手机中使用 Android 系统 的占有主要市场,这也为推广使用基于 Android 的应用系统奠定了良好的基础。 7.2、系统实现中的相关技术应用 5.6.1 系统设计实现的相关技术难点5.6.1 系统设计实现的相关技术难点 辅助销售系统是一个复杂的多功能系统,在具体的实现过程中还要根据企 业实际解决以下的问题: 1. 如何提高该系统的可维护性 业务规则是不停地变化的,实际为某企业开发辅助销售系统的过程中,当 前开发的系统是按照客户的实际业务要求量身定做的,在业务流程及业务规则 产生变化的时候,怎样做到对系统进行最少的修改及调整来达成预定目的,这 是一个必须考虑的问题。 2. 如何提高该系统的稳定性 当大量业务数据开始在实施中进入系统的时候,系统必须要有超强的稳定 性,来保证这些业务数据的安全。能够在各种恶劣因素的影响下,使系统能够 保障正常的运行并提供有效的服务,并且完全保证业务数据的正确性。 3. 如何提高该系统的可伸缩性 系统的伸缩性体现在能够用少的代价或最小的改变来适应更大规模的应 用,对辅助销售系统的决策平台而言,如满足能够轻松的在算法库中添加新的 算法,仅仅通过硬件增加来提高系统的响应能力,通过平稳地移植到更好的服 务器来达到更好的服务能力等。 4. 如何提高该系统的性能表现 性能指系统的时空两方面的效率。高性能是系统追求的重要目标。为了达 到较高的性能,在设计系统时必须对可能影响性能的各方面因素考虑周到、仔 细权衡。 为了上述目标的实现,在辅助销售系统的构建中可以应用许多先进技术, 包括现在企业应用中主流的多层结构、基于 EJB 组件的设计技术及多种设计模 式[23] 等。 7.3、相关技术定义及关系 2.3.1 移动通信技术的演进2.3.1 移动通信技术的演进 表2.2 国内3种3G制式简介 3G 技术 TD.SCDMA CDMA2000 WCDMA 部署国家 中国;缅甸、非洲 62 个国家 100 多个国家 中国运营 商中国移动 中国电信 中国联通 简评为获政府支持的、中国 自主研发的 3G 技术拥有技术优势全球用户最多,产业链 最广 速下行 2.8Mbps 3.1Mbps 14.4Mbps 率上行 384kbps 1.8Mbps 5.76Mbps TimeDivision.Synchro是由窄带 nous CDMA(时分同步CDMA(CDMA IS95)Wideband CDMA,这 简介CDMA),是由我国大唐技术发展而来的宽带是基于 GSM 网发展出 电信公司提出的 3G 标CDMA 技术,由美国来的 3G 技术规范,由 准主推欧洲提出 TD-SCDMA ?? TD-HSDPA ?CDMA ? CDMA1XGSM ? GPRS EDGE ? WCDMA 技术演进TD-HSUPA ?? CDMA2000? HSDPA ? TD-HSPA+ ? LTEEV-DO Rev.0 ?HSUPA ? HSPA+ TDDRev.A ? LTE FDD? LTE FDD 1、3G 定义:全称为第三代数字移动通信技术(3rd Generation),指支持高 速数据传输的蜂窝移动通讯技术。2000 年之后,3G 开始在全球出现并普及,它 能够实现高速无线上网,并处理图像、音乐、视频等多媒体文件;传输音质与 数据速度的大幅提升是 3G 与前两代移动通信技术的主要区别。3G 有 3 种标准: 如表 2.2 所示。 8 2、LTE(Long Term Evolution)技术:为了进一步提升移动网络的性能,3GPP 从 2004 年开始在 R8 版本的标准中研究 LTE,之后提出 了完整的新一代网络演 进架构 EPS(Evolved Packet System),其核心网演进为 EPC(Evolved Packet Core)。 3GPP 于 2009 年 3 月完成并正式发布 R8 版本,为对 R8 进行完善,2010 年 3 月又完成并发布 R9 版本。3GPP R10 版本定义了 LTE-Advanced,并作为 4G 标 准提交了 ITU,并在 2011 年 3 月 51 次 TSG 全会上完成了版本冻结。3GPP R11 版本的立项工作已经启动。至 2012 年结束,全球已有 66 个国家的 145 家运营 商推出了商用 LTE 服务。 LTE 作为无线网络的长期演进技术,改进并增强了 3G 的空中接入技术,采 用了 OFDM、 MIMO 和高阶调制技术,整体网络结构趋向于扁平化结构。其速 率特征如下: 1) 系统带宽可以灵活配置为 1.4M、3M、5M、10M、15M 和 20M。 2) 在系统带宽为 20MHz 情况下,最大可以达到下行 326Mbps,上行 86Mbps。 3、移动通信技术的演进:在未来几年,2G、3G 及 LTE 移动通信技术之间 的关系将处于并行发展、长期共存的状态,其发展的差异将体现在各自的生命 周期上。今后 10 年,物联网将会带来整个移动互联网产业的又一次爆发式增长, 无论在业务流量的增长、还是在连接物体的增加上,都将有巨大的发展空间。 目前,2G 技术已经进入成熟期,3G 处于成长期,而 LTE 则还是在初期导入期。 虽然可以看到有一些国家和运营商已经开始进行 LTE 网络试验或初期商用,但 是 LTE 要进入大规模商用,也必然会跟 2G、3G 技术一样经过较长的培育时期。 3G、LTE、B4G 移动通信技术之间的关系可概括为为商用一代、研发一代和规 划一代的关系。 4、3G 的优势:其实享受型的高带宽应用不是 3G 移动通信 的优势,它的真 正优势在于,可以在高速移动状态下实现实时通信,而这个优势可以保留相当 长的时间。行业客户的高贡献度一直被视为运营商丰厚利润的来源,而 3G 的高 网络带宽、强大的多媒体业务支撑能力优势,也已经足够满足行业客户在移动 信息化应用方面的需求。未来几年,3G 在警务、金融、烟草、交通、教育、电 力等各行各业的应用将更加广泛和深入。 因此,在 3G 从快速成长期迈向成熟期的未来几年内,运营商之间的差距将 更多体现在其所采用的商业模式上。移动互联网的成功将更多体现在对移动网 9 络这个通道的应用上,体现在如何在有限的宽带条件下更好的实现客户价值上, 而绝不应是放在大流量、高带宽消耗的业务上。 7.4、技术背景下相关技术市场界定方法 对技术标准下相关技术许可、转让市场进行相关技术市场界定时,也需要从第二 章提到的:(1)区分技术成熟度、(2)区分基础型技术和应用型技术、(3)谨慎处理 价格因素、(4)考虑对相关技术的影响,区分功能组合型技术四个方面进行考虑,由 于技术标准与技术之间关系的特点,决定了技术标准下的相关技术市场又有自己特有 的考虑因素,具体而言: (1)区分技术成熟度 在区分技术成熟度时。可以参照技术标准体系的成熟度、以及技术标准体系中的 技术标准的演进版本来考虑。具体来说,例如 1G 技术标准体系就是已经被淘汰的技 34 术,相应的知识产权的市场需求性会很小。而 3G、4G 技术标准体系就是现在已成熟 的技术,对于现有相关技术产品的生产者是非常重要 的,他们的需求也比较强烈,相 关的标准必要专利的知识产权人对于市场的控制力也会比较强。而关于 5G 技术体系 还在研究阶段,标准版本还没有冻结,很多技术走向都还在讨论之中,此时 5G 下的 对于相关技术更多的偏向于”投资”角度,更多是从企业战略布局、企业未来产品发 展的需求方面进行相关技术的许可、转让行为,此时知识产权人所拥有的控制力并不 是很明显,尤其是此时可能存在许多易被替换技术,因为标准版本的未冻结,使得许 多知识产权人的专利与技术标准的对应关系不明确,最终”技术标准化大赛”某项技 术的专利权花落谁家还不确定,各技术企业还有针对某一技术要求,积极展开竞争的 可能性,从而导致相关技术之间的替代性很强。 (2)区分基础型、应用型技术 区分基础性技术和应用性技术时,在技术标准背景下,多数技术标准下的知识产 权所保护的都是较为基础的技术方案,这是由于技术标准的特征决定的,因为技术标 准不针对某领域具体的产品特征提出技术要求而是针对某领域产品之间的兼容性、互 通性提要求,这就使得很多技术标准下的技术是对技术功能、技术指标的描述,而实 现功能、指标的专利方案或者技术秘密方案通常都是基础性的技术方案,通常描述步 骤、指令等。加上技术标准的网络效应的影响,使得技术标准下的技术一般而言覆盖 面是比较广的,一个技术可能会覆盖产业上下游各环节的企业,例如从芯片商到终端 商,从网络设备到家用设备商都需要与技术标准的知识产权人进行技术许可、转让谈 判。 技术标准下的技术的基础性还体现在当某技术体系下存在多个竞争的技术标准 时,分析该技术与各技术标准的对应关系,基础性 和应用性是相对的,那些更加”基 础”的技术通常会被多个相竞争的技术标准所覆盖,此时这几个技术标准之间的竞争 关系对该技术的知识产权人不会造成影响,反之,如果仅能对应其中一项技术标准, 那么就需要考虑技术体系下各标准的竞争关系,进而分析该技术的需求性与替代性。 技术标准下的技术基础性的另一个体现是在技术演进路线上,早期的技术标准下的技 术方案很可能由于兼容性的原因被后期的技术标准所运用,这也会使得,后入的竞争 者比较没法使用该技术的替代性技术。对于基础型技术和应用型技术的区分需要在个 案中结合具体标准、具体技术进行分析,情况不同结果不同。 (3)谨慎处理价格因素 35 谨慎处理价格因素。这一点在技术标准的背景下,主要考虑的因素有两个方面: 其一是网络效应的影响,使得技术被锁定之后,价格因素对需求的影响力大大被 削弱了,这就使得基于价格的需求、供给价格交叉弹性性法,SSNIP 检测方法在对于 技术标准下的相关界定市场难以直接适用,技术标准相关的许可费率争议问题也是因 此而引发的。技术标准下的必要专利的区别与其他专利的一大优势即是侵权证明非常 容易,一旦厂商投入市场的产品兼容某个标准,那么必须会用到其中的标准必要专利, 这就直接推定专利侵权行为的成立,除非被诉的厂商去无效标准必要专利或者质疑标 准必要专利的”必要性”,而这些是需要非常多的技术和法律方面的人力、财力成本 的,由于产品市场运作的其他因素的影响,使得大多数产商没有精力也没有能力与技 术标准下的必要专利的相关专利权人进行平等、协商,往往在收到对方专利许可的要 价函的时候选择妥协,如对价格 条款(许可的费率计算方式不合理、单个许可费率过 高)或者其他授权许可条款(如权利期限、地域限制、技术回授条款、捆绑许可其他 自己不需要的专利)不接受,长久未达成共识未签订许可合同,又会产生被技术标准 下的知识产权人申请禁令的风险,如果产品一旦被禁止在某地区销售,会对产商造成 极大的经济损失。所以在技术标准的背景下中,网络效应和技术锁定的影响下,相关 技术的交易关注的核心点并不是价格的变化对需求、供给的影响,而是此时需求方通 常别无选择,没有办法采用其他替代技术,并且选择质疑知识产权人是否真正拥有技 术标准下的知识产权成本又非常高,此时不得不与之进行技术交易,如前文所述的 Cascades 诉 RPX 案,此时需要考察是”对价”因素,如技术的需求方自有的知识产 权情况,在产业中的推广技术和产品的影响力等因素使得自己是否有能力有实力参与 公平的许可谈判。 其二是在技术标准下的技术交易活动中,区别于传统商品交易,很多时候体现”对 价”的不是技术价格,而是其他合作条件,如知识产权人对下游生产商免费授权但是 要求生产商将后续的优化技术方法的专利权回授给自己,或者要求生产商在未来一定 时间一定地域一定产品线上的产品选择某固定的技术组件,或者要求生产商销售的产 品中预先装入自己的软件等等条件,这些取决于技术交易谈判双方的实力和特点,不 能仅仅依靠价格因素来分析相关技术市场(包括那些非标准必要专利等),要在个案 中具体分析对交易技术的需求以及交易行为对竞争的作用。 (4)考虑对相关技术的影响 考虑对相关技术的影响,区分功能组合型技术。界定相关市场的本质其实是进行 “替 代性”分析,在技术标准背景下,技术标准化的行为会对技术的替代性产生影响。 36 这种影响了体现在前一段技术被锁定后,如果厂商采用某标准,那么就不得不选择采 用该标准下的标准必要专利,也体现在那些非标准必要专利当中。技术组合往往比单 个技术价值更高,无论是从产业技术布局的角度,还是是否容易绕开相关专利技术研 发新的替代技术的角度,技术组合对于单个专利价值的促进不仅仅是单个叠加的。如 果技术标准下的知识产权人有部分知识产权被技术标准的必选项覆盖,从而成为标准 必要专利,那么对于该知识产权人的其他知识产权,如被技术标准可选项覆盖的技术 标准下的非标准必要专利,还是那些没有被技术标准描述所覆盖的其他专利技术方案 和技术秘密技术方法来说,这些知识产权的价值也随之上升,可替代性也会被消弱, 在对这些技术标准下的非标准必要专利的交易的分析中,这些技术的替代性除了受市 场上已有的、技术功能类似的其他替代技术的影响,更重要的是,受技术组合的影响, 其可替代性变小了。 4.2.2 技术背景下相关创新市场界定方法 在对技术标准下的相关创新市场的分析方面,首先要明确的有两点,其一是相关 创新市场是美国《95 指南》中提出而被各国所借鉴的,但是由于创新市场概念和定义 的模糊性使得创新市场在相关市场的分析当中往往只是一个参考因素,其二是在实践 中,对创新市场的使用和技术市场的使用有模糊、重叠之处,故本文所称的创新市场, 仅仅是对技术创新研发方面的影响,而不包括那么对实际技术产品运营方面的影响。 在此前提之下,依据第二章所述的相关技术市场考虑的要点结合技术标准的特性后 需 考虑的要点如下: 第一、在技术未明确产出时,重点考虑企业的研发实力与技术影响力。因为创新 市场是一个理论性、未来性的市场,技术标准中技术未明确产出主要是指标准下的技 术走向还在提出或讨论阶段,并没有确定的结论,标准版本也没有冻结,但是这个时 候该技术领域的众多研发方已经开始对技术方案展开讨论,会决定技术标准中技术方 案的方向、功能、指标要求,此时有必要考虑这些参与讨论的技术研发企业有没有私 下达成共谋,企业之间形成结盟,有意利用自己的技术影响力等因素来控制技术标准 下技术方案的发展,从而使得自己在为了技术市场和未来产品市场的利益最大化,这 在一定程度上排挤了在该领域进行技术研究、技术创新的其他竞争对手。 第二、在技术已明确存在时,重点考虑企业间技术的重叠度以及重叠技术对下游 技术研发的影响。在技术标准化的情形下,这种情况可能存在于技术标准下可选项技 术的知识产权拥有人之间存在技术的重叠,以及那些与技术标准相关的但是没有被标 准描述所覆盖的专利技术、技术秘密的知识产权人在这些可替代的技术的技术市场上 37 的重叠,特别是在对这些企业的兼并的反垄断审查中,要尤其注意,这种兼并对对未 来技术研发的影响,会不会使得后续的基于这些已经技术进一步改进研究的企业处于 竞争的劣势,从而影响到后续的技术标准的演进。 第三、考虑知识外溢。如前所述,技术标准的统一协调性,降低了市场上技术产 品间互联的成本,促进了消费者福利,当一定时间内,某些技术方案以知识产权的形 式存在于一些研发企业中,也会促使他们积极的参与技术创新和扩大技术影响力的活 动,特别 是由于现在标准化的过程越来越有开放化的趋势,使得很多企业会再标准制 定中免费贡献自己前期的一些成果,以赢得产业内其他企业的支持,从而激励更多的 企业参与到创新活动中来,所以也需要在具体个案中,分析某领域技术的标准化活动 的开放性程度的因素来综合的判断知识产权对创新活动的影响。 7.5、相关技术背景 2.1 任务调度2.1 任务调度 在日常生活中,人们通常都愿意采用把一个比较大的工作划分为一些小的 任务,然后再对这些任务进行处理的方法,来分散工作的复杂度和难度。在软 件开发中,任务是一个具有独立功能的无限循环的程序段的一次运行活动。通 过划分一个个独立的任务使系统开发过程中,更容易编码和调试,质量也更有 保证。而且任务之间具有较高的独立性,耦合性小,通过增加新的功能可以方 便的扩展系统功能;实时性也更强,保证紧急情况任务得到优先的处理。 在计算机发展的初期,需要使用计算机时,通常都要集中在计算机所在的 地方,人为地以任务作业的方式把工作内容一件一件地提交给计算机进行处 理,也就不存在调度的概念。经过一段时间的发展,计算机采用的批处理方式 运行,计算机把作业按照先来先服务的方式进行处理,体现了一种非常简单的 调度概念[11]。 随着多程序处理的发展,调度变得复杂和重要起来。现在,由于科技的发 展和社会的进步,计算机技术被广泛应用,越来越多的企业通过信息系统提高 自身的工作效率。其中定时作业调度是现在系统中最为常见的应用之一, 它可 以按照开发者的要求在指定的时间间隔执行任务。例如:每隔 1 小时更新论坛 的热门文章排行;每天凌晨进行系统的临时文件清理等;在月末生成企业财务 需要的月度报表。通过使用任务调度机制不再需要安排工作人员 24 小时的守 候在系统旁边执行操作,将系统管理人员从机械、枯燥的重复工作中解放出来, 同时也可以避免频繁的人工干预而导致的操作失误,可以提高企业工作效率和 规范业务流程。 而在 Java 开发平台,自从 JDK 1.3 起就已经自带了定时器功能,通过 java.util.Timer 和 java.util.TimerTask 两个类实现。Timer 作为定时器工具,用来 在一个后台线程计划执行指定任务,它可以计划执行一个任务一次或反复多 次。TimerTask 则是一个抽象类,它的子类代表一个可以被 Timer 计划的任务 。 但随着技术的发展,系统的开发需求也日益复杂,Java 的这种定时器机制暴露 出以下的不足[12]: 市场基准参考系统设计和实现 7 (1)J ava 定时器没有持久化机制,无法存储任务信息。 (2)J ava 定时器日程管理不够灵活,只能设置开始时间,重复的间隔, (3)J ava 定时器没有使用线程池,每个 Java 定时器只有一个线程。 (4)J ava 定时器没有切实的管理方案,无法自行组织,恢复任务。 为解决上述问题,James House 创立了 Quartz 框架[13]。Quartz 是一个功能 强大的开源作业调度框架,它可以与 J2EE 或 J2SE 应用程序相结合也可以单独 使用。Quartz 可以用来创建单个或十个,百个,甚至是上万个作业的任务序列。 现在已有成千上万的企业在使用 Quartz,有的是将它直接嵌入企业自己的应用 程序中;有的则是在使用内嵌 Quartz 的产品,其中包括 Apache Jakarta、Adobe、 JBoss 等。 Quartz 框架主要以 Schedule 为基本容器,结合 Job(任务)、Trigger(触 发器)两个基本模块,以及任务持久化、事件监听、集群、事务等扩展模块组 成,结构如图 2-1 所示[14]。 图 2-1 Quartz 框架 Fig.2-1 Quartz framework (1) Scheduler:代表一个 Quartz 的独立运行容器,Trigger 和 JobDetail 可以 注册到 Scheduler 中,两者在 Scheduler 中拥有各自的组及名称,组及名 称是 Scheduler 查找定位容器中某一对象的依据,Trigger 的组及名称必 须唯一,JobDetail 的组和名称也必须唯一。Scheduler 定义了多个接口方 法,允许外部通过组及名称访问和控制容器中 Trigger 和 JobDetail。 (2)J ob:每一个 Job 任务必须有一个实现了 org.quartz.Job 接口的具体类。 这个接口仅有一个要在 Job 中实现的 execute()方法:public void execute(JobExecutionContext context) throws JobExecutionException。在 execute() 方法中,开发人员可以编写自己需要的业务逻辑:例如,数据 计算、发送电子邮件、FTP 传送文件、调用一个 Web 服务、调用一个 市场基准参考系统设计和实现 8 EJB、执行一个工作流。JobDetail:当 Quartz 调度器在某一时间需要激发 一个任务时,它就会生成一个 Job 实例。它不直接接受一个 Job 的实例, 而是通过反射机制实例化 Job。因此需要通过一个类来描述 Job 的实现类 及其它相关的静态信息,如 Job 名字、描述、关联监听器等信息。 (3) Trigger: 描述触发 Job 执行的时间触发规则。主要有 SimpleTrigger、 NthIncludedDayTrigger 和 CronTrigger 三个子类。SimpleTrigger 适合触发 一次或者以固定时间间隔周期的任务。NthIncludedDayTrigger 适合用于 在每一间隔类型的第几天执行任务。CronTrigger 则可以通过 Cron 表达 式,一种类似于 UNIX Crontab[15]格式定义出各种复杂时间规则的调度方 案:如周一至周五上午 9:00 执行,周六、周下午 5:00 执行等。Cron 表 达式是一个由 7 个域组成的字符串[16]。每个域都描述了一个单独的日程 细节,分别代表:秒、分、时、日、月、周、年,并且用空格分隔,Cron 表达式 7 个域的说明见表 2-1 所示。例如:例如”0 0/30 9-17 * * ?”表示 早上九点至下午五点,每半小时执行一次任务。 表 2-1 Cron 表达式 7 个域的说明 Table 2-1 description of Cron expression’s 7 domains 名称 是否必须 允许值 特殊字符 秒 是 0-59 , - * / 分 是 0-59 , - * / 时 是 0-23 , - * / 日 是 1-31 , - * ? / L W C 月 是 1-1 或 JAN-DEC , - * / 周 是 1-7 或 SUN-SAT , - * ? / L C # 年 否 空 或 1970-2099 , - * / 字符”*”可以被用来表示域中每个可能的值。因此在月份域中这个符号表 示每个月,而在周中表示每一天。 字符”?”仅被用于日和星期两个子表达式,表示不指定值。 字符”#”只允许在星期域中出现。这个字符用于指定本月的某天。例如: “6#2”表示本月第二周的星期五(6 表示星期五,2 表示第二周)。 字符”,”是用来在给某个域上指定一个值列表的。例如,在秒域上使用值 0,15,30,45 表示每 15 秒触发一次。 字符”-”用于指定一个范围。例如,在小时域上的”5-9”意味着 5,6,7, 8 和 9 点。但是域的值不允许回卷,所以像”50-10”这样的值是不允许的 。 字符”/”用来指定数值的增量例如:在子表达式(分钟)里的”5/15”表示 从第 5 分钟开始,每 15 分钟(它和”5,20,35,50”)的含义一样。 市场基准参考系 统设计和实现 9 字符”L”仅被用于日期和星期两个域,它是单词”last”的缩写。当用在日 域上,表示的是在月份域上指定月的最后一天。例如,当月域上指定了 JAN 时,在日期域上的”L”会在 1 月 31 号被触发。当 L 字母用于星期域上, 指示着周的最后一天,就是星期六。 字符”W”只允许日期域出现。这个字符用于指定日期的最近工作日。例如: 如果在日期域中写”15W”,表示距离这个月 15 日最近的工作日。所以, 如果 15 日是周六,则任务会在 14 日触发。如果 15 日是周日,则任务会在 周一,也就是 16 日触发。 字符”C”允许在日期域和星期域出现。这个字符依靠一个指定的”日历”。 也就是说这个表达式的值依赖于相关的”日历”的计算结果,如果没有”日 历”关联,则等价于所有包含的”日历”。例如,日期域是”5C”表示关联 “日历”中第一天,或者这个月开始的第一天的后 5 天。星期域是”1C”表 示关联”日历”中第一天,或者星期的第一天的后 1 天,也就是周日的后一 天(周一)。 (4)J ob Persistence:Quartz 设计中包括了一个 JobStore 接口,为所有类型的 Job 存储提供一个接口。实现这个接口的类,可以以多种机制实现 Job 的 存储。RAMJobStore 类提供的是内存存储的机制;JobStoreSupport 是个 抽象类主要提供了持久化存储的机制;并派生出两种不同的持久化存储 类 JobStoreCMT 和 JobStoreTX。JobStore 的接口结构如图 2-2 所示。 图 2-2 JobStore 的外部接口 Fig.2-2 JobStore exterior interface (5) Listeners & Plug-ins:应用程序可以通过实现一个或者多个监听器接口来 实现捕捉日程事件,进行监视或者控制任务、触发器的行为。Quartz 插 件可以使用户很容易定 制和扩展自己需要的应用,开发人员只需要实现 一个 org.quartz.spi.SchedulerPlugin 接口的 Java 类,然后在 Scheduler 中进 市场基准参考系统设计和实现 10 行注册。 (6) Clustering:通过集群运行一个组件或应用的多个实例,以透明的方式提 供可伸缩、高可靠的服务。在 Quartz 集群中每个节点是一个独立的 Quartz 应用,集群中的每个空闲的 Scheduler 实例尝试根据已部署的 Trigger 去 调度 Job;当有 Scheduler 实例竞争获得执行 Job 的权利后就通过数据库 锁来通知其他 (7) Transations:Quartz 通过 JobStoreCMT 可参与管理 JTA(Java Transaction API) 事务。当出现问题时,Quartz 会给容器一个信号,通过调用事物的 setRollbackOnly()方法进行事物回滚。 综上所述,Quartz 框架任务实现简单、触发器定制灵活,而且它的多线程 的架构,支持并发执行多个作业。因此在市场基准参考系统中,使用 Quartz 任务调度框架代替原先由工作人员处理大量繁杂的定时工作,通过把计算作业 制作成一个个 Job 任务,然后设定执行 Trigger 的时间规律,由 Quartz 进行统 一的管理和调度。 7.6、技术标准背景下相关市场界定面临的问题 如前文所述,运用动态竞争分析法对涉及行使知识产权行使行为的反垄断分析时, 遵循”市场结构分析”—”竞争效果分析”—”经济效率分析”的分析步骤。第一步 的”市场结构分析”主要是为了对行为进行定性为排除,通过分析市场结构,来确定 该行为是单方行为还是多方行为,是垄断协议行为还是滥用市场支配地位行为,是对 横向市场造 成影响还是对纵向市场造成影响或者两种影响兼有之。在针对知识产权行 使行为的分析中,尤其要注意,因为知识产权许可、知识产权转让等行为不仅仅对产 品市场造成影响,还会对技术市场、创新市场等造成影响等因素,此外,传统相关市 场中的地域和时间市场也是需要要考量的。在涉及技术标准的个案分析中,还需要考 虑技术标准的特性对知识产权相关市场界定产生的影响。 12 8、应用 8.1、SWOT分析法在区域市场营销中的应用 在进行了大量市场调查后,在对市场、产品、竞争等环节仔细研究后,我们就可以应 用SWOT分析法进行相关因素的分析。SWOT分析法是一种能够较客观而准确地分析和研 究一个企业现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素 以及对自己不利的、如何去避开的东西,可以发现存在的问题,找出解决的办法,并明确 以后的发展方向。下面就是山西又x医药公司经销广州x又制药企业生产的清开灵系列产 沈阳药科大学硕士学位论文 品的SWOT分析表: 第5章区域市场营销案例分厂 表5.飞我国药品经销商区域市场营销SWOT分析 优势(S)劣势(W) 内部条件 产品在国内有一定的知名度 是全国唯一清开灵4个剂型企业 自主研制推出清开灵口服剂型 颗粒109规格是国内独家产品 资金雄厚,网络健全 机会(0) 新农合和医改市场的扩容 自我用药和自我保健意识增强 现代中药注射剂市场潜力巨大 为中医临床急症科(室)必备药 对 外宣传力度不够 部分人员自身素质不高 渠道不畅和冲突时有发生 丸剂急诊患者不便服食,影响销售 外部条件 威胁(T) 行业竞争加剧 产品和竞争手段同质化现象严重 先入企业占绝大市场份额 国家药品招标采购及价格改革 同疗效的药品更新速度快 刀\以上SWOT分析中可以看出,山西XX医药公司内部和外部情况从总体上来讲还是 基本可以的,但是如果不及时对优势的研究和分析,则很快就会滑向劣势。因为优势相对 来说是暂时的,随着市场的发展和需求的变化,如果不迅速扩大自己的市场范围,提高产 品的知名度和服务意识,则势必会遇到强劲的挑战;如果不能把握机会,发挥自己的优势, 那么在激烈的竞争中势必被淘汰。而制约着市场和产品的重要因素之一就是营销策略的运 用,但公司还不得不考虑其他方面的因素,如产品怎样定位,针对什么样的目标人群,如 何组建销售团队,对市场如何加强管理等。 5.4区域市场营销方案的制定 5.4.1区域市场的划分 运用第二章区域市场划分的原则,从全国市场划分区域来看,山西市场属于华北市场 区域。山西地区是我国主要的煤炭及其他矿产资源分布集中地,尤其是大同、太原、晋城、 阳泉等地,丰富的物质矿产资源带动了山西经济的快速发展,尤其近几年旅游事业的兴起, 又给经济的发展注了新的活力。现在,人们生活水平越来越好,自我保健和自我药疗的意 识越来越强,在药品和保健品的消费比例占整个消费支出的比例越来越大,药品市场出现 了欣欣向荣的局面。 山西又x医药公司根据经济区域划分原则,市场启动前期先在晋北大同、省会太原和 晋南晋城作为销售产品的区域市场,等产品在区域市场有稳定销量以后,在陆续开发阳 泉、 长治等区域市场,做到有重点、有步骤,循序渐进实现整个山西市场的销售。 沈阳药科大学硕士学位论文第5章区域市场营销案例分析 5.4.2区域市场营销的战略 清开灵系列产品针对的目标市场主要是解热镇痛类与抗病毒类的感冒药,目标消费者 适应用儿童和成年人等。由于不同剂型的产品可以满足了临床上和普通用药的需求,同时 也满足了不同消费习惯和不同收入阶层消费者的需求,所以清开灵系列产品在口服液、颗 粒、胶囊和针剂的中成感冒药市场中能够占据大部分的市场销售份额。 根据山西感冒药市场的实际情况,在合理核算产品销售成本和企业利润的前提下,山 西xx医药公司决定把清开灵产品定位在中低收入的消费者,通过城镇职工医疗保险、新 型农村合作医疗制度的用药需求和原则,让不同剂型和不同价格的产品进入不同的销售渠 道,满足不同层次的需求。销售模式主要是建立分销渠道和建立终端队伍。在市场启动前 期,首先在太原、大同和晋城地区建立分销渠道和终端队伍建设,集中投入人力、物力和 财力,配合地方媒体媒介深度开发,在山西其他区域市场上主要建立分销渠道,以招商为 主。在山西的北部、中部和南部各组建一个销售团队,通过专业的销售技巧和个性化的服 务把产品覆盖到医院、药店、诊所等终端,实现产品的深度分销,在区域市场上创造出局 部优势、创造出竞争优势。在市场开发阶段,清开灵系列产品在太原、大同和晋城地区有 了稳定的销售量后,再向其他目标市场逐步渗透、延伸,做到以点带面、稳中求进。最后, 通过两年时间,运用不同的营销模式和营销策略,争取把清开灵系列产品做成区域品牌, 让产品覆盖到全省不同区域市 场上的各个终端,实现年销售600万的营销战略规划。 5.4.3区域市场营销的策略 随着市场环境的逐步变化,药品市场竞争的严酷性己经逐渐开始显现。药品经销商的 经营越来越难而且利润越来越少,他们尝试了各种营销策略,用运了不同的销售技巧,可 以说为此想尽了办法。但有些经营战略好、执行力强的企业在激烈的竞争中脱颖而出,成 为行业的佼佼者。山西xx医药公司多年来,凭借自己在市场和医院完善的销售网络,尤 其在托管了全省各区域市场的传染病专科医院和部分公立大医院的药房以后,一直坚持走 专业化、差异化、个性化和品牌化经销商这条路子。近几年,公司不断吸收先进的管理和 销售经验,引进新的技术,同时随着资本的不断积累、经营规模的扩大和销售网络的完善, 公司开始运用规模化和网络化的营销策略进行企业的市场营销。 (1)专业化的营销策略 随着社会经济的发展和人们生活水平的提高,以消费者为中心、在满足消费者需求的 过程中实现企业的利润,这种营销观念已经被越来越多的企业所接受,山西xX医药公司 经营清开灵系列产品正是为了满足中低收入消费者的用药需求。公司之所以做广州x只制 药企业清开灵系列产品的一级经销商,这是因为它是专营抗生素和中成药的专业公司,它 沈阳药科大学硕士学位论文第5章区域市场营销案例分析 可以借助专业化公司的优势,可以集中资源投入,把市场和产品做精做透做细,打造自己 产品的核心竞争力。清开灵系列产品是抗病毒抗炎抗感染的中成药,可以通过全省各区域 的传染病专科医院、药店、卫生院和卫生所等医疗机构来实现销售。 (2)差异化的营销策略 在对多剂型产品的经营上,公 司应运了差异化的营销策略。针对不同收入消费者的用 药需求,把剂型分成两类,针剂、口服液和颗粒主要针对小药店、个体门诊、乡镇卫生所 等第三终端市场,价格一般在10元以下,以建立分销网络为主,通过分销商的网络把产 品覆盖到终端,自己的销售团队协助终端销售;胶囊主要集中在医院纯销和连锁大药房销 售,价格在20到30元之间,主要组建自己的销售团队,通过专业的销售技巧和个性化的 服务,再加上学术活动的支持来实现高利润产品的销售。胶囊大部分是公司直供医院或连 锁药店,一部分是通过当地的分销网络来完成,这样分销商的作用可能是辅助性的,像药 品的及时配送、提供货物流向等后勤服务。 (3)个性化的营销策略 清开灵针剂有2创和IOnil、胶囊有0.259和0.59、口服液有6支装和10支装,无论 从包装材料还是外观设计都突出了个性化的诉求,这种产品剂型的多样化和设计的个性化 满足了医疗机构的用药需求,为产品的销售奠定了基础。公司在针对不同的终端销售,也 采取了个性化的营销策略。比如,在针对医院纯销和大连锁药店销售,提供的是专业化的 学术和一对一的个性化服务,通过定期或不定期召开学术会议,向医生传递最新的医学进 展,不断更新他们的医学知识,指导他们在临床上更好用药。在针对社区医疗机构和第三 终端的销售,公司通过联合卫生部门组织下乡培训活动或者组织产品订货会等形式,不定 期地在各区域市场来组织终端客户一起座谈,探讨对疾病的治疗方法,药品的需求情况, 产品的安全、疗效,所需提供的服务等。通过这种个性化的营销方式,拉近和客户之间的 关系,让客户更加了解公司和清开灵系列产品,公司也知道终端 需要什么,公司和产品逐 渐形成了区域品牌,然后借助区域品牌的效应促进产品的销售,形成一个良性循环。 公司营销战略的正确规划,领导者的果断决策,营销策略的综合运用和销售团队的出 色表现等使清开灵系列产品在2007年一年的时间实现了年销售480万。公司由于托管了 全省传染病专科医院的药房,在全省经营抗生素类药品形成了规模,在和厂家合作时有了 更大的话语权,能以更低的价格代理经销厂家的产品,从而保证了公司的利润。目前,公 司积累了大量资,正在整合各种资源进一步扩大营销规模,打造山西地区经营抗病毒抗炎 抗感染类药品的龙头企业。同时随着网络信息的发展和新技术的引进,公司发挥出了规模 化和网络化营销带来的益处,人员工作积极性高且相对稳定,和上下游合作相互愉悦.各 36 沈阳药科大学硕士学位论又第5章区域市场营销案例分析 项业务增长速度较快,公司的各项运作都达到了一个良好的状态。可以预测,在2008年, 山西x火医药经销商清开灵单品种将会实现700万的销售业绩,比计划多增100万。 8.2、4R 营销策略组合应用 4.2.1 Relevance 关联策略4.2.1 Relevance 关联策略 第一,关联(Relevance),即认为酒店与顾客是一个命运共同体。不以短期的交 易额作为成功的衡量标准,而是通过长期努力建立长期的情感与业务关系,以及把长期 的顾客满意和公司利润作为酒店经营的最核心理念。只有这样,酒店才能在使宾客在满 意的同时,最终与宾客建立起强有 力的关系。 酒店一般可以选用下列两种增强宾客价值感的方法。 1.增加宾客的财务利益 它是指对某些忠诚顾客来讲,支付同样的价格却可以享受更好更多的产品和服务。 一般的常用做法是对经常性的顾客给予优惠性奖励利益。比如类似航空公司和大型百货 商场,会对经常购买产品和享受服务的顾客提供”VIP 奖励方案”,航空公司按乘坐飞 机的里程给予奖励积分,将来可以自由兑换免费的旅行奖励。百货商场会根据顾客消费 商品的金额,给予一定的消费积分,用于下次购物时的折扣。而酒店往往会对经常来住 的宾客提供奖励房券和消费券,或者直接免费升高等级的客房等等。虽然此类增加宾客 财务利益的奖赏计划可以逐步建立起顾客对酒店产品的偏好,但是由于形式简单容易模 仿,因此酒店很难拥有长期的竞争优势。所以酒店还必须要运用其它方式来使自己的竞 争优势得到强化。 2.增加宾客的社交利益 一般常用增加宾客社交利益的方法是:通过了解掌握宾客的独特需求,提供专门化 与个性化的产品与服务,以此来建立与酒店顾客之间的良好关系。例如酒店公司会安排 一位营销经理进行定期联系每一位客户,通过沟通交流,详细了解这些客户的各种需求 29 信息,熟悉客户名字、个人爱好和消费习惯等。实践证明个性化的情感服务有利于提高 顾客忠诚度。如不定期举办一些鸡尾酒会,新春品茶会,圣诞节派对等等,邀请具有相 同爱好和习惯的顾客前来参加,既满足了顾客与顾客之间社交需求,同时也给酒店造成 良好的口碑效应。 8.3、制定符合客户需求的移动通信业务行业应用产品 对于中国联通黑龙江分公司来说,客户是最重要的 而客户真正追求的是公 司的产品,在中国电信业市场重组后,中国联通黑龙江分公司的目标客户群由原 来单一的固网业务发展到不仅仅局限于固网业务,而是向全业务融合方向发展 而中国联通黑龙江分公司的优势在于从原网通继承了大批的固网业务并得到了占 比全球 70%以上的 3G 拍照,所以,在竞争日益激烈的移动通信业务市场,中国联 通黑龙江分公司要发挥自身本身优势,以固网业务为切入点,以固 G 融合方式来 发展客户,对各种类型的客户群需要的产品进行准确的定位,针对以上特点,在 移动通信业务的发展中,要根据客户的切实需求,制定相应纸盒用户使用的产品 一、在汽车行业中的应用 37 黑龙江大学硕士学位论文 由于近几年来,人们对汽车的需求日益增加,导致汽车行业快速发展,所以 汽车管理流程化 自动化就迫切的被需求,这样不仅在工作方面提高了企业的整 体形象,加大了汽车行业的工作效率,大大提高了员工的组织纪律性,加快了汽 车行业中公文流转的周期,加强了工作的透明度,让公司领导快捷掌握内部整体 运营工作进展何状况,保障企业的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ,体系,加强了部门之间的协同 二、在银行业中的应用 金融行业的竞争日益加剧,不断地增加营业网点和 ATM 机,以便于客户办理 银行业务,提高业务收入 我公司 3G 上网卡产品通过对 ATM 机的数据传输的支持, 实现了我公司与浦发银行的双赢 为了应对日趋激烈的市场竞争,缩短市场反应时间,需要迅速建立营业网点, 提高竞争力,利用联通公司的 3G WCDMA 可以完全满足上述的需求 可以加快网点 建设时间,几天内即可完成新网点 建设,具有设备可以重复利用 成本低 速度 快 安全性等优点 三、在煤矿中的应用 由于近两年来,煤矿的安全越加受到人们的关注所以如何优化流程 提高办 公效率,实现现代化管理,降低行政成本,节约执掌费用 通讯费用等,并提高 信息的获取速度,解决领导外出广利企业失误困难的现状,实现随时 随地办公, 提升管理水平和决策效率 四、府机关中的应用 政府机关担负着政府形象的众人,如何提高管理水平,更好的为普通民众服 务,怎样通过信息化建设,能够做到降低成本,减少管理内耗,将人力资源释放 出来从事更有创造性的工作 手机一卡通实现了考勤 门禁 会议签到 食堂就 餐 停车场管理等诸多功能,真正一卡在手,畅行无忧 五、传媒行业中的应用 38 8.4、体验营销在茶行业中的应用 2.1 体验营销相关理论2.1 体验营销相关理论 2.1.1 体验营销的内涵2.1.1 体验营销的内涵 Pine and Gilmore 在《体验经济时代》一书中提及:体验是一种创造难忘经 验的活动,他们认为消费是一个过程,企业必须以服务为舞台、以商品为道具, 围绕着消费者,创造出值得消费者回忆的活动[50]。Schmitt 在《体验营销》一书 中明确了体验营销的界定,概况了体验营销的应用范围。他将体验营销界定为”一 种为体验所驱动的营销和管理模式”,体验营销具有”关注顾客体验、考察消费 场景、顾客兼具理性和感性、方法和工具有多种来源”这四大主要特征[51],简 而言之,就是满足消费者体验消费需要的营销活动。从消费者的角度看,陈英毅 和范秀成[17]认为体验营销以向顾客提供有 价值的体验为主旨,力图通过满足消 费者的体验需要而达到吸引和保留顾客、获取利润的目的,既是一种营销策略, 又是一种全新的营销模式。从营销管理过程来看,汪涛和崔国华[52]认为”体验 营销是指企业营造一种氛围,设计一系列事件,以促使顾客变成其中的一个角色 尽情表演,顾客在表演的过程中将会因为主动参与而产生深刻而难忘的体验,从 而为获得体验向企业让渡价值”。陈敏[53]认为体验营销是特定个人和群体基于消 费者理性与感性兼具,以消费者在消费前、消费中级消费后的切身体验为导向, 充分发掘蕴藏在消费者表层理性与感性之下的深层理性,从感官、情感、思考、 行动和关联诸方面重新定义并设计其营销理念,将其创造的以提供新的不同体验 为主要价值的产品同他人进行交换,以获取所需的一种管理过程。综上所述,体 验营销就是企业通过充分运用产品或服务这个道具,在满足顾客体验需求的基础 上,为顾客最大化创造价值的营销活动过程,其目的在于创造美好的、值得回味 的顾客体验。 8.5、体验营销在咖啡及茶行业中的应用 2.2.1 体验营销在咖啡行业中的实践2.2.1 体验营销在咖啡行业中的实践 体验消费的基础在于消费能力的提升。从国际规律看,当人均GDP突破6000 美元时,消费模式开始转型;当人均GDP突破10000美元时,消费者用于文化、 健康、休闲的消费能力增强,此时的消费模式也从”节俭原则”转向”快乐原则” 。 随着生活水平的提高,现代人们消费的观念不再停留于获得更多的物质产品 及产品本身,而更多的是 出于对商品象征意义的考虑,即人们更加注重通过消费 获得个性的满足。企业要想在市场上立于不败之地,必须根据消费者需求的新特 点,引导和创造满足个性需求的市场。于是,体验营销应运而生。体验营销,就 是企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体, 生产经营高质量的体验产品的一切活动。随着”体验”变成可以销售的经济商品, “体验消费”旋风已开始席卷全球产业,星巴克咖啡连锁企业就是体验营销方式 在咖啡行业的成功实践者之一。 1. 把咖啡文化渗入人心 星巴克吸引消费者的一个重要因素就是其内部优雅独特的人文环境,木质的 桌椅,清雅的音乐,考究的咖啡制作器具,为消费者烘托出一种典雅、悠闲的氛 围。同时高科技的应用为顾客提供了方便,形成了星巴克不同于别处的特殊体验。 所有在星巴克咖啡店的雇员都经过严格且完整的训练,对于咖啡知识及制作咖啡 饮料的方法,均有一致的标准。同时,在与顾客接触的任何时刻,星巴克都不忘 将其独特的文化渗入人心。 2. 充分运用体验营销 星巴克擅长提供咖啡之外的体验,如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯 光、柔和音乐等。它极力强调美国式的消费文化,并把美式文化逐步分解为可以 14 体验的东西。星巴克以顾客为本,注重”当下体验”的观念,强调在每天工作、 生活、休闲娱乐中,用心经营顾客每一次的消费体验。 3. 精心营造”第三空间” 世界上所有的星巴克咖啡店,都是人们在工作、居家之外最喜爱停留的场所, 在店里可以与其他的星巴克爱好者产生互动;或是单纯地喝一杯咖啡,享受独处 的悠闲。星巴克正是要打造这样一个可以放松身心的”第三空间”。此外,星巴 克 还着力推广”教育消费”,通过自己的店面以及到一些公司开办”咖啡教室”, 并通过自己的网络,使其成立了咖啡俱乐部,从而加强与顾客的沟通和联络。 8.6、营销管理理念在图书馆服务中的应用 图书馆属于非营利组织, 非营利组织营销与企业营销有许多不同的特点。企业 8 营销主要追求企业利润、市场份额、投资回报等经济目标。图书馆营销不能完全照 搬企业营销的模式, 图书馆营销不是不要利润, 但利润、资金增长( 创收增长) 等经 济因素, 不能作为图书馆追求的主要目标。图书馆营销, 首先必须明确图书馆的使命 和价值, 营销计划的制定与营销活动的实施, 都应当以图书馆的使命为中心。如果偏 离了这个中心,营销活动就是盲目的, 甚至是错误的。没有正确的目标来指引, 营销 很难成功。图书馆营销不是摆花架子, 其目的在于提高组织的运营效率, 提高工作人 员的服务质量, 从而更好地为现实和潜在的用户服务。从一定意义上来说,图书馆 营销也可以看作是服务营销。 国际图书馆界从 20 世纪的七八十年代开始就已经在运用传统的市场营销理 论、创新的服务营销和社会营销理论来指导公共图书馆的管理,并且取得了较好的效 果。 服务营销,早在 20 世纪 70 年代,当时全球经济在二次世界大战结束后的几十 年中得到了飞速发展,人民生活水平不断提高,服务业由此也得到迅速发展。营销 理论界对服务营销的特性开始予以越来越多的关注1。981年布姆斯和比特纳(Booms and Bitner)建议在传统市场营销理论 4Ps 的基础上增加三个”服务性的 P”,即:人 (People)、过程(Process)、物质环境(Physical Evidence)。7Ps 的核心在于:揭示 了员工的参与对整个营销活动的重要意义。员工是组织的主体,每个员工做的每件 事都将是客户对服务感受的一部分,都将对组织的形象产生一定的影响[5]。应让每 个员工都积极主动地参与到组织的经营管理决策中来,真正发挥员工的主人翁地位。 组织应关注在为用户提供服务时的全过程,通过互动沟通了解客户在此过程中的感 受,使客户成为服务营销过程的参与者,从而及时改进自己的服务来满足客户的期 望。组织营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理,因为营销是一个由 各部门协作、全体员工共同参与的活动,而部门之间的有效分工与合作是营销活动 实现的根本保证[6]。 8.7、转发在微博营销中的应用 微博不仅是网民畅所欲言、自由交流的网络言论”圣地”,同时也为企业的广 告宣传、产品营销、品牌推广的提供了广阔的空间和便捷的途径。微博自身的特点 使其具有天然的营销优势:(1)成本低。微博的信息发布方式简单,并且同传统的 品牌营销方式相比较,微博营销方式在很大程度上节省了大笔的广告制作费、名人 代言费、媒体购买费用,其成本可以说是相当低廉,并且营销信息的发布不需要经 过复杂的行政审批过程,也节约了大量的时间成本;(2)互动性强。微博使得企业 与消费者之间不再有时间与空间上的障碍。企业能够通过各种方式与消费者互动, 及时获得信息反馈,了解到目标群体的消费需 求,并且在互动中获得消费者的信任, 培养与用户之间的情感关系,增加用户忠诚度,成为一种天然的口碑营销方式。 8.8、转发推荐在微博营销中的应用 相对于之前的网络媒体形式,微博是一个更加注重互动性和用户自主性的平 台,因此在微博做营销推广活动,应该把微博用户作为信息传递的”桥”,用一座 座”桥”去连成一片通途,让用户通过转发的方式自主、自愿地向更多的用户进行 信息推荐,并且进行的是一种正向的积极的信息推荐,从而用尽可能小的成本完成 企业营销信息的广泛传播以及深入传播,而不仅仅像传统广告方式那样”让用户看 见、知道”就算完成营销活动。每个人对广告都有天生的抵触和反感心理,没有人 23 会去关注一个整天发广告的微博,并且在微博的海量信息中,平淡无奇的营销信息 只会是一叶扁舟,瞬间就会被浪头卷入海底。因此对于进行微博营销的商家来说, 微博营销最大的魅力也是最大的难点就是”如何让用户在知道这是广告的情况下, 还能心甘情愿地向自己的粉丝进行推荐”,从而达到一种”随风潜入夜,润物细无 声”的传播效果,形成”互动+口碑”的营销信息的良性循环。 8.9、茶叶产供销体制不健全阻碍生物农药在茶叶生产上的应用 目前安溪县茶业产业化格局停留在分散生产和粗放经营阶段,规模化程度低,劳动生产率不 高。小规模生产、小农家庭化经营方式、传统的茶叶加工方式与茶业产业化经营的矛盾日益显现。 从目前发展 现状看,小生产与大市场的矛盾,小农经营为主体的茶业经营体系与现代茶业的矛盾 还将长时期存在,影响着我县茶业产业化进程。同时茶叶交易方式落后。一是安溪县茶叶交易仍 然保留较传统原始的小门市现货交易方式,一家一户式经营,交易规模小。二是茶叶市场秩序较 混乱,产品以次充好、以劣充优、假冒伪劣现象时有发生。这些,致使安溪县生物农药在茶叶种 植上的应用难以较快实现。 8.10、GAP在茶叶行业的应用 茶叶是世界三大饮料之一,世界年人均茶叶消费约0.5千克左右,茶叶 的质量安全水平直接影响到数亿人的身体健康,在茶叶行业实施GAP十分必 要(高潮,2004)。2006年3月31日,欧洲零售商协会(Euro一Retaile:Produee Working Group)制定了针对茶叶的良好农业规范标准:EUREPGAP eontrol Points and ComPliance Criteria:Integrated Farm Assurance TEA 和EUREPGAP HECKLIST:integrated Farm Assuranee TEA 。该标准总共243个控制点,其中,一级控制点(majormust)72个, 二级控制点(minor must)130个,三级控制点(recommended)41个。包括:可追溯 性,记录保存和内部审核,品种和繁殖材料,茶园历史与管理,土壤和基质 的管理,肥料的使用、灌溉和施肥,植物保护,采收,茶叶加工,废弃物和污 染物的管理、回收与再利用,工人健康、安全和福利,环境保护和抱怨(投诉) 等14个方面的内容,涵盖了茶树种植、茶叶加工全过程控制。目前这两个标 准正在印度和斯里兰卡的2个生产红茶的茶场试运行(李清泽等,2007)。 我国对 GAP茶叶标准非常重视,国家认监委和国家标准委组织相关单位 对EurePGAP发布的茶叶良好农业规范标准进行研究、翻译,在等同采用 EurePGAP茶叶标准的基础上,起草了chinaGAP茶叶标准《良好农业规范第 12部分:茶叶控制点与符合性规范》,该标准包含总控制点数248个,其中,一 级控制点79个,二级控制点127个,三级控制点42个,填补了中国茶叶GAP 标准的空白。 8.11、MAE 在茶叶农残分析中的应用 MAE 技术主要应用于有效成分的提取和物质检测方面。在物质检测技术中需 要将待测物从固体或黏稠状原料中萃取出来,然后进行检测。一些微量成分和农药 残留等的分析可以使用微波辅助萃取,达到提取率高、需要样品量少的目的。 Cai L[47]等利用 SPME 和 MAE 结合并与 GC-ECD 联用对茶叶中的有机氯农 药残留进行检测,实验比较了用聚甲基硅氧烷类(PMS),PDMS 和聚苯甲基硅氧 烷(PPMS)三种萃取头对茶叶中有机氯农药的萃取效果,其中 PPMS 的萃取效果 相对更佳。方法检测限低至 0.081 ng/L,可以应用到茶叶农残的快速检测上。袁宁[49] 等用 MAE-SPME 结合 GC 法同时测定茶叶中的有机氯和拟除虫菊酯农药残留,茶 叶样品加丙酮溶液经微波提取,提取液经离心、定容、吹干、溶解后用自制的聚甲 基苯基硅氧烷萃取头萃取。 MAE 技术作为重要的样品前处理技术之一,不仅 具有简便快速、试剂用量少、 回收率高、处理批量大等优点,而且实 现了分析人员劳动强度小、实验室环境保护 和自动化控制。