百货商场招商管理

百货商场招商管理 百货商场招商管理及筹建五大绝招 百货商场的筹建如果规划得好，可以事半功倍，而如果事先没有筹备，建立起来没有头绪，事倍功办，此外，百货商场建立起来了，招商工作便是头条，如何做好招商工作，是许多商场关心的问题，以下是某百货商场的筹办事宜及招商管理。 第一:百货筹建8大基础工作 百货商场的初期筹建是需要付出大量而艰苦的劳动，特别是百货商场筹建期管理人员都要按 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 作出详细的进度表，每天的工作都是倒计时，对于计划内的任何环节都不可以缺少和省略，同时管理人员对每天，每周的工作都要进行跟踪和评估，以保证各个部门都能按进度表来执行，只有这样才能保证百货商场的正常开业。 百货商场开业前各个工作阶段安排及重要环节的注意事项。开店各部门工作程序很多、要衔接配合好,还要有计划、有步骤、有条理进行,每个环节,每个程序都很重要,同时要求开店前每个细节都要注意，商场开业前期具体筹建工作内容: 1、总经办开业前的具体筹建的工作 1、营业执照及各种证件的办理; 2、 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 文本的制订; 3、商场装修设计图的完成; 4、施工单位的评估; 5、确认施工单位及进场日期; 6、统筹全面安排与布置工作。 2、招商部开业前的具体筹建的工作 1、招商各岗位职责; 2、合同的签订工作流程; 3、通知专柜进场装修; 4、进货陈列时间; 5、合同 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 的规范; 6、进场后专柜管理制度的规范; 7、专柜进场 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 要求; 8、寻找开发新客户的工作流程招商书发出后的信息反馈，并联系商户。 3、营运部、保安部开业前的具体筹建的工作 1、员工岗前规范培训 2、员工服务规范培训 3、值班经理岗位职责 4、值班经理工作规范与流程 5、值班主任岗位职责 6、值班主任工作规范与流程 、营业员岗位职责与工作规范 7 8、保安员岗位职责与工作规范 9、突发事件处理工作流程与规范 10、顾客投诉的处理工作流程与规范 11、各楼层交接班的工作流程与规范 12、现场管理的规范 13、现场卫生清洁工作流程与规范 14、清洁工的岗位职责与规范 15、现场POP的管理规范 16、现场背景音乐的管理规范 17、现场灯光的管理规范 18、现场促销折价的管理规范 19、仓库的管理规范 20、仓管员的岗位职责与规范 21、现金的管理与工作流程 22、管理人员培训 23、员工的培训 24、楼面经理考核表 25、作业考核表 26、销售人员管理日记 、商场管理陈列基本知识 27 28、商场卫生\照明\安全\设备考核要点 29、销售服务基本应对原则 30、销售分析(包括毛利率\回转率) 31、店面吸引顾客规范 32、仓库日志 33、进货通知单 34、货品验收单 35、库存卡 36、存货记录表 37、顾客管理 38、电脑管理制度 39、电脑员岗位职责 40、客户管理规范 4、企划部开业前的具体筹建的工作 1、各岗位职责; 2、招商资料(平面图)设计与印刷; 3、平面宣传示意栏的设计; 4、公司招牌与电梯口招示牌; 5、公司的VI设计; 、纸广告设计完成; 6 7、商场楼外大型招商广告\大门外及路边广告横幅; 8、高空汽球及横幅、充气拱门; 9、公交车身广告的设计与完成; 10、卖场商品布局指示导购牌; 11、卖场室内的POP; 12、所有灯箱广告的招租设计、收费标准; 13、员工工牌的设计、服装设计; 14、开业庆典、礼仪活动安排策划; 15、背景音乐的策划; 16、VIP贵宾卡及会员申请的设计; 17、开业前的促销活动; 18、卖场内商品退换规定告示牌; 19、节假日促销计划书; 20、定期促销计划; 21、电视广告设计完成; 22、广播频道广告设计完成; 23、杂志广告设计完成; 24、竞赛与抽奖促销计划方案; 25、赠品促销计划方案; 、商旅促销计划方案; 26 27、联合促销计划方案; 28、情感促销计划方案; 29、网上促销计划方案; 30、公关促销计划方案。 5、人事行政部开业前的具体筹建的工作 1、人事行政制度; 2、考勤规章制度; 3、人事管理制度; 4、员工福利制度; 5、行政管理制度; 6、例会制度; 7、文书管理制度; 8、电话\传真机\复印机管理制度; 9、保密制度; 10、差旅费报销制度; 11、员工招聘制度; 12、员工聘中\聘前\聘后的工作制度; 13、员工录用\转正\辞退\晋升工作制度; 14、员工请假\休假\补假制度; 、企业文化制度; 15 16、在职训练计划; 17、考核奖惩制度; 18、用人政策; 19、人力来源; 20、招募工具; 21、面试程序; 22、人力维持; 23、绩效考核工作流程; 24、前台接待岗位职责与工作规范; 25、清洁工的岗位职责与工作规范; 26、行政人事部经理岗位职责; 27、电脑管理制度; 28、办公用品及易耗品管理制度。 6、财务部开业前的具体筹建的工作 1、财务部经理岗位职责; 2、财务部会计职责; 3、财务部出纳职责; 4、财务部现金管理规范; 5、财务部差旅费补助制度; 、财务部借款管理制度; 6 7、财务部报销管理制度; 8、财务部支票使用与现金管理制度; 9、财务部合同管理制度; 10、客户结算管理制度; 11、制订基本收支程序; 12、银行存款\应收票据\应付票据管理制度 13、应收帐款\应付帐款管理制度; 14、存货管理制度; 15、资金运作计划; 16、日银行存款余额表; 17、周现金收支差额表; 18、周资金调度预计表; 19、日现金收支差额表; 20、月资金调度预计表; 21、营运扩充计划; 22、会计作业规定 7、物业部开业前的具体筹建的工作 1、物业部现场工作管理规范; 2、物业部经理工作流程和标准; 、物业部水电工工作流程和标准; 3 4、前期装修工程进度监控与协调 5、租赁事务管理、租户调整;租金政策和收取方案的制定; 6、后期物业管理。 8、开业前后期工作内容 1、 时装表演招商; 1、 公司员工制服挑选确定; 2、 员工手册确定并联系印刷厂家; 3、 装修须知印刷完成; 4、 VIP会员方案的策划; 5、 已签约厂商开始制作效果图及施工图 6、 财务部所需表单表据的设计完成 7、 开业促销方案的策划开始; 8、 行政部所需各种表单的设计完成 9、 厂商图纸审批工作的完成; 10、开业促销方案的修改完善完成; 11、营运部、保安、清洁人员到位; 12、商户开始陆续进场装修; 13、各部门物品开始购买制作:透明袋、背景音乐; 14、开业促销方案的确定并开始准备; 、客用设施，卫生间、裁缝室、员工餐厅、消防系统、监控、音响开始调 15 试; 16、政府相关部门的协调; 17、各部门所有人员到岗; 19、卖场进入全面清洁; 20、试运行并调整至最佳状态; 21、员工工衣发放; 22、开业礼品的确定并联系供应商 23、各种物品的购买到位(如背景音乐、透明袋、销售小票、公司印章); 24、卖场客用设施、消防系统、监控、音响、调试完毕; 25、装修全部完毕验收; 26、通知商家摆台上货; 27、查找问题、各部门之间工作配合的协调; 28、邀请政府相关职能部门人员参加试营业开幕式; 29、邀请礼仪公司合作; 30、开业典礼。 第二:筹建百货注意以下风险 百货业真的好做吗?为什么总是今天有人开，明天有人关?俗话说:开店容易经营难?为什么确定了开业日期总是难以开业，或仓促开业都带来什么样风险?百货店目前在全世界都在走下坡路，这已经成为一种趋势。但是，随着经济的发展和人们收入水平的提高，会有越来越多的消费者只要求商品档次高、质量好、品种全，而宁可价格高一些。这也是一种发展的趋势。因此，百货店在未来仍然有其存在的空间。但现在筹建百货商场具有很大的风险性，这里主要包括各个方面的原因。 百货开业前要做好竞争力方面的三个层次调查:作为竞争资源的核心层、作为竞争能力的中间层和作为竞争优势的表现层。作为竞争的核心层包括企业资源、企业机制、企业文化;竞争能力的中间层包括业态创新、营销管理、快速扩张、成本控制、财务运作;作为竞争优势的表现层分为产品、服务、价格、便利、沟通、环境等几个方面。 现代百货商店的特点是经营毛利率高的时尚商品，重点经营服装、化妆品和室内用品等;环境舒适，布局雅致，给人以赏心悦目之感;提供增值服务。 1、人员不专业开业风险性最大 2、 不会调整商品结构，开业后问题多 3、 品牌商家中途变挂 4、 商场没有自己的特色 5、 商场定位与业态规划布局严重失误 6、 没有差异化的经营战略 7、 没有统一的标准化管理 8、 错误的店址立地条件 9、 产品与服务的组合 10、没有很好调研对于消费者需求 11、市场调查不能半点马虎 12、仓促开业的后果 13、没有好品牌支持称能开业吗? 第三:百货商店高级运营管理 通过系统、严格的管理制度，不仅使员工个人业务能力的提高，个人素质的培养更重要的是为企业创造更多更好的管理人才，以便企业自身的发展壮大。 管理是一种谋略、一种手段、一种技巧。管理人员是商场的领导者，是每个部门的核心。优秀的管理人员能发挥公司企业文化信息传播的纽带作用，是商场销售政策、品牌销售制度的执行者和具体操纵者;心理活动会影响气氛、与人沟通、团队和谐、更影响商场业绩，透过有效的管理让团队产生高的效能是当务之急，因为社会越来越强时，唯一之道就是让自己成为领导高手! 1、看起来简单做起来难，营运基本职能都包括那些? ※为什么说百货商场营运对我们管理人员来说那么重要? ※为什么说百货商场营运管理要管理到细节 ※我们针对对卖场销售的整个运营过程必须进行细化、规范化、标准化、概念化，创意化、 ※促进销售增长的同时还要去控制整个运营成本、以保持百货商场利润不断的递增。 2、为什么说现代的百货业要坚持多业态发展? ※调整经营结构，突出特色经营 ※长期以来，我们一直强调百货业的综合性，强调商品齐全 ※在当今消费多元化的情况下，一个百货商店要满足所有消费者的需要 ※是根本不可能的 ※特别是很多城市的大型百货店 ※都相对集中在城市商业中心 3、现代的百货商场招商行不行业绩说了算? ※为什么说现代的百货商店是精品的展示区 ※一家服饰店无法造就时尚和潮流 ※两家时尚店也无法造就时尚和潮流 ※ 而汇集上百家时尚品牌的百货商店就可以造就时尚和潮流了吗，这几百家商家怎样招? 4、百货商场运营中的难题是什么? ※怎样更好的保证营运现场正常运作? ※为什么说营运管理系统工程建设的目标是:系统化、标准化、规范化、效率化? ※规范内部管理为什么总是这么难? ※怎样让员工理解运营理念? ※为什么说营运管理的两个基本目标是销售的极大化和成本损耗的最小化? ※ 为什么经常都要让大家坚持总结营运工作中的经验和教训? 5、结合分析国内几家百货商场成功与失败的案例来提高你现场营运管理的能力 ※成功要学习，失败也要学习 ※作为高管的你，怎样结合案例和自己的商场来对照检查? ※怎样发挥和提高现场营运管理水平 ※谁能让员工更理解总经办的经营策略 ※现场运营中怎样更能领悟理解、细化分解、分派落实及贯彻执行 ※并彻底跟进检查 ※及时反馈商场经营管理状况 ※保证公司的各项指标得以顺利完成。 6、为什么主题促销活动开始和结束后总是让我们高兴不起来? ※辛辛苦苦的企划部拟定经营年度的主题促销活动计划 ※为什么营运部门总不能100%的配合? ※业绩没上去，经费也花了 ※中间的环节和问题你知道吗 ※不去解决行吗? 7、你信吗，很多的百货商场考核都是在应付? ※我们定期会对各个部门(楼层)的工作进行考核 ※检查各部门(楼层)的指标完成情况 ※难道只是考核、检查吗? 8、对竞争对手的调查，我们到底主要调查的细节是什么? ※做为运营部门 ※定期有目的地开展市场调查，了解市场变化 ※及时有针对性地进行经营策略、销售品牌、商品结构等的调整以后我们运 营部门到底该怎样做? 、我们现场运营的规范化服务从那些具体细节来做? 9 ※我们怎样才能更好的制定适宜的服务规范 ※加强服务质量 ※提高顾客满意度 ※为顾客创造良好的购物环境 ※维护商场的信誉 ※从那些具体细节来做? 10、商户、信息、业绩 ※做为百货商场的高管如果不会对商户进行全面管理 ※对信息进行管理 ※不会对商户经营活动进行指导 ※那么你的百货商场业绩肯定上不去? 11、百货商场营运管理的内容的细节是什么? 1、计划管理规范 2、销售管理规范 3、商品管理规范 4、财务管理规范 5、人员管理规范 6、商户管理规范 7、服务管理规范 、现场管理规范 8 9、物业管理规范 10、事务管理规范。 11、怎样从专业的角度来考虑百货商场业态规划布局? ※百货商场是以方便顾客为着眼点而进行设计的，也是能把商品最大限度地展示在顾客面前的布局方式; ※它给顾客以宽松的气氛，顾客能自由来往，但从空间使用效果这一点来看，自由流动式布局比格子式布局和专业商店式布局要差; ※不论采用何种布局方式，都要设置内部通道，以便顾客自由走动和参观; ※百货商场里面的品牌店是你今后取胜的重要前提，品牌店的角色定位我们可以从多方面来考虑:市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者等; ※当百货商场业态规划布局定位后，我们怎样在商品中进行选择与分配布局，也要有主次之分，并不能因为有的产品是配角而将之扫地出门，红花也需绿叶伴; ※从今天的学习的业态规划布局来看，专业的百货商场的业态规划布局，可以按消费者“一次购齐”的心理设置; ※例如，在顾客买皮鞋、西装、领带时，就能在一个部门得到满足，专业商店式布局依靠的是相互有关的商品能给顾客带来方便及提升百货商场的业绩。 第四:招商基础工作 其实在整个商场里，招商工作占的重要性是很大的，打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。 定位是商场经营的最重要、最关键的第一步，因此适合的定位，有特点的定位才能在以后的发展中经营出自身的特点。 现在人们消费名牌不仅仅是一个人身份地位的象征，更是一个人生活品位，社会层次的体现。名牌在价格、质量、形象、做工、材料、包装等各方面都是很 考究的。在进驻商场条件方面更是要求严格，如城市核心商业区，大量的人流，高档的装修，雅致的风格，更重要的是高效率的管理体系和高素质的管理人员这些软件形象。 1 、招聘专业招商人员进驻管理启动全面工作; 2、完成市调:对所有零售企业及商业集散地、步行街，分品类进行市调及汇总(包括规模、品牌知名度，大致营业情况、营业面积，供应商实力等); 3、招商部人员结构及职责; 4、开业筹备期招商部工作流程; 5、商场的规划及招商条件的制定; 6、招商手册的发放及资料的传真，与商户进行初步洽谈和摸底; 7、品类规划及招商政策; 8、给商户标准的专柜尺寸图及装修标准; 9、进场时间，装修审批流程; 10、对可能发生的不能按期合作商户作备选计划; 11、招商部日常工作所需表格; 12、根据商场坪效、净营业面积、柜位数量几个指标测算营业额; 13、确定招商条件，扣率，营业指标等; 14、招商书的设计，制作及完成; 15、楼层规划; 16、制定中力发展方向目标; 17、制定中力短期内工作目标; 18、完成调查一些品牌店在当地业绩; 19、完成一些品牌形象店调查; 20、汇总分析提供依据; 21、主力品牌范围; 22、招商手册; 23、招商合同(协议)审定; 24、完成确定楼层规划; 25、招商和内部指引; 26、对有意项品牌业绩评估; 27、联系有意向合作评估的品牌; 28、《商品质量保证责任书》拟定; 第五:招商策略与技术 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。商业招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。 招商人员必须具备的基本素质，良好的心理素质、招商人员的特殊素质、招商人员的考评、激励方式等 1、主题突出 结构合理 ※ 现代百货集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、 品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。 2、商圈定位 整合消费 ※ 根据商圈情况，百货内部全部商品高、中、低档的比例，各零售业态营业面积的比例，购 物、餐 饮、娱乐、休闲各区域的比例必须合理，才能发挥百货整合消费的功能。 3、客源重叠 分析规划 ※确立主力商店(品牌)(如百货公司、大卖场、大型专业店) 能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。 4、主力店(品牌)的影响 ※ 百货最成功的客源策略始于主力店，在此基础上展开招商计划，以扣住稳定客户层的需求特征，在互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。 5、品牌店的影响 ※ 具有一定的集客能力，被吸引进各个各个专卖店的顾客也将成为整个百货的顾客，每个商业个体在百货整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。 6、必须注意 ※客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素 ※ 这些因素必须在规划招商之初就有效排除 7、大型购物中心 ※零售业态新模式 ※市场认可有接受 ※地理位置新趋势 ※拥有数量消费群 ※交通便利有停车 ※商业中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多 ※招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同 ※ 降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动 8、市调分析 招商保障 ※前期的市场调查 ※ 起绝对性的作用 9、可行性研究 ※重要参考依据 ※招商的筹备工作 ※主力店(品牌)初步洽谈 ※初步的沟通 ※ 数据的搜集 10、大象理论—主力店(品牌) ※ 非洲我们看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面，只要找准领头的，其他的就跟在你后面走。 11、主力店(品牌)的范围 ※我们说的散户是没有独立的经营的能力，是在主力店(品牌)影响下，以不同的经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到这样的效果。所以大象理论，就是一个主力店(品牌)要走在前面，我们要通过主力店(品牌)成功招商和物业的交接，带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较容易理解的，我们必须把大的品牌吸引进来，我们才能吸引中小商家。 ※ 有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的规划，加上主力店(品牌)的认可，进行项目的施工是顺理成章的。 12、招商工作最重要性是占绝对性的位置主力店 ※主力店(品牌)具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划 ※ 如果主力店(品牌)不开业整个购物中心很难成功开业的。 13、筹备阶段的主力店(品牌) ※这个筹备的阶段要做主力店(品牌)的场地交接，主力店需要比较长的装修时间，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，这都需要充足的时间。起码开业前的半年甚至七到八个月都有。 ※ 主力店(品牌)对百货的承办起决定作用，因为主力店决定百货的品牌形象，因为它要最好的广告位置，要的最好的人流动性，要的是最正面的位置 14、商户筛选 ※商户的初步挑选的名单拟定 ※包括被选的商户名单我们会有第一选择，第二选择，第三选择 ※有可能一家都不来 ※如果我们第一选择不来，我们就替换。我们可能有一个名单，可能谈到最后有三家有兴趣，※可能三家里面一家不签，我们就要进行第二家筛选。 ※ 商户组合门档户对 15、招商策划 ※首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里? ※我们需要多少主力店(品牌)? ※怎么规划这些主力店(品牌)的位置? ※ 主力店(品牌)的位置占据多少面积? 16、定位是首要的 ※定位之前需要注重三个研究的整合 ※销售市场的研究 ※租赁市场的研究 ※商业发展的研究。 ※做百货商场定位是首要的 ※前期应该做广泛商场调研 ※看有没有可以立足的地方 ※比如品牌和市场等，这是问题的关键。一旦有了设想的定位，后期的接触， 商家就会容易很多，也容易受到商家的认可。 17、招商注意问题 ※统一运营包含五个方面的内容: 统一业态调控 统一招商管理 统一市场营销 统一服务监督 统一物业管理 18、先进行业态设计和招商工作 招商要注意维护和管理好经营比例 19、要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象 ※招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种业态互补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的店进入。 20、招商顺序原则 ※核心主力店(品牌)先行，辅助店随后的原则;吸引人气较多业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 21、核心主力店(品牌)招商布局原则 ※从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 22、核心主力店(品牌)的选择要充分考虑业态之间的关联性 ※核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。 23、以点代面，特色经营 ※是百货商场一定要先进主力商家。 24、放水养鱼 ※租赁经营采用放水养鱼的原则。 ※放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间的原则。 ※招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。 26、招商策划的核心――招商计划 ※ 制定招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。 ※ 运营公司要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。 27、招商宣传造势 ※项目招商宣传的三个目标: 1、吸引大商家目光 2、吸引品牌供应商进场 3、为开业作好宣传，引起消费者的关注 28、招商及谈判策略 ※招商要做好三项工作: (1) 建立大商家专题资料库 (2)了解选址条件与偏好 (3)了解大商家企业文化特点与经营特色 29、招商推广成功的关键 ※招商推广是打造成功购物中心的重要一环。在确定了商业规划后，必须通过招商和市场推广这些前期工作来实现购物中心的商业功能。制定适合购物中心特点的招商策略和市场推广策略，并通过掌握招商知识和市场推广知识的专业人士将项目介绍、推介给潜在租户，是成功的关键所在，招商是企业的持续不断的行为。 30、招商的方式及注意问题 1、招商宣传的几种方式 2、招商时要注意的问题 (1)资料准备要充分 (2)组织结构要完善 (3)费用预算要清晰 (4)人员训练要加强 (5)高层主管要出面 公关宣传要跟上 (6) (7)招商重点要突出 (8)后期跟踪要抓紧 (9)同期建设要保证 (10)不要操之过急 (11)不要信口开河 (12)不同阶段的招商条件不一样 31、开好招商新闻发布会的意义和流程 ※ 招商酒会是百货招商中心与各品牌商的一次沟通、深度了解的会议，同时也是品牌推介提供商与品牌寻找商的一次了解与沟通。 ※ 通过招商会说明百货的招商具体内容，让客户了解百货经营理念、企业精神、招商项目、招商政策、招商方式、签约方式等一系列具体内容。 ※ 通过招商会一系列的传播手段提升品牌商的签约信心。招商会整体感觉高调、大气、规范、和谐，体现百货气势与高品质的运营管理公司。 ※ 向全社会公布招商工作全面启动、正式签约。 ※ 隆重推出招商优惠政策以及条件。 ※ 启动品牌推介计划，推动招商工作。 ※ 通过签约仪式带动当地品牌招商 商场招商前六个阶段的准备工作 如果把招商工作比作是一场战争，那么招商前的准备工作就是积极备战的过程，准备工作充分与否，对招商工作的成败起着关键作用商场的招商工作是商场开业筹备至关重要的一个环节，招商工作的成败，直接影响到商业项目的开业及后期的经营管理。经过经验总结招商前的准备工作可分为以下五个阶段: 一、市场调查 所谓“知己知彼，百战不殆。”对项目本身的详细、理性的分析，以及对同业竞争对手、竞争环境的充分了解、知悉，是获得竞争胜利的关键所在，所以全方位的市场调查是开展招商工作的第一步。 市场调查的工作内容主要包括: 1、城市经济发展、城市规划的调查:对商业项目所在城市经济发展、商业发展及城市规划的调查，包括城市经济发展的总量、规模、产业构成、商业发展的历史、演变及过程、商业发展的趋势、规律，以及城市总体规划，特别是商业的规划状况、发展趋势等。 2、商圈调查:对商业项目所处商圈的基本情况，包括商圈的历史沿革、演变及发展的过程，各商圈在整个城市所处的位置和功能划分，商圈的规模、交通状况、辐射范围以及发展趋势、潜力，同时还要对项目所处商圈与其他商圈的竞争实力和竞争状况进行专业的调查。 3、消费者调查:包括对项目所在城市和商圈辐射范围内的人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩格尔系数等进行调查;同时还要进行对居民的消费习惯、消费心理的调查和分析。 4、品牌及品牌商调查:重点调查项目所在地的品牌资源及品牌结构，包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及品牌的市场占有率，以及品牌商、生产厂商的经营实力、经营形式、经营渠道以及他们的装修条件、品牌风格及形象、标准等。 5、同业及竞争对手调查:包括对同业及竞争对手的经营状况、经营方式及管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业及设备设施配备状况、财务结算、服务水准、员工素质等的调查，如楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、单位坪效、毛利率、费用标准、赢利能力的调查，以及其顾客构成、购买频次、客单价、成交比率等的调查。 二、合理定位 在对项目所在地做出详细的市场调查，对市场调查的结果做出详尽、理性的分析，得出合理的结果后，必须对项目进行合理、准确的定位，包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客层定位等;只有对项目进行以上几个方面合理、准确的定位后，才能给招商人员、各个部门、各级员工一个明确的方向，也就是让他们知悉项目发展的目标，项目开业后会是一个什么样子，发展前景如何，是否适应项目所在商圈的竞争环境，以及项目本身的竞争优势和不足，需要如何避免等等。 三、确定计划 在对项目做出准确的定位后，必须依照项目标定位和档次，拟定切实可行的招商 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 和目标品牌计划，亦即是确定整个招商工作的工作目标和工作重点;同时必须对计划做出合理的分解，确定整个招商工作的阶段及各阶段的工作重点;对目标品牌计划，必须根据项目的定位，对目标品牌进行分类，确定支柱品牌和主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。 招商工作计划制定的合理与否，将直接影响到整个招商工作的进度和效果，为保证招商的进度和成效，必须做到“五落实”，即事情落实到件，责任落实到人，时间落实到分，地点落实到点，程序落实到节;同时注意计划的时效性、可行性、特定性。只有这样，整个招商工作开展起来，既有目标，又有重点，招商工作才能按预定目标稳步向前推进。 四、招商政策出台 市场调查得到的信息是大量而繁杂的，这就需要把这些信息理出条理来，形成详尽的书面调查报告，从而分析自身和对手的优势和劣势，并对商业项目进行准确的定位，锁定目标客户群体，明确项目的经营方式、管理模式，以及所经营商品的品类、结构、档次，与此同时，制定相应的招商政策。 1.政策出台。政策制定时，必须遵循“尊重规律，一切从实际出发”的原则，依据调查结果，结合项目的实际情况，制定出切实可行的招商条件、政策及优惠方法，本着“放水养鱼”的指导思想，请进来，确保项目招商成功。 2.文本拟定。合同是项目与品牌商进行约束的法律依据，拟定好合同文本至关重要。与此同时，还要制定相应的合同管理制度，明确合同审批、管理流程。 3.制度保障。制定出完整、规范的招商管理制度。严格规范招商人员的行为，明确招商人员的责、权、利和建立良好的考核机制，从而有力地推动招商工作向前开展。 4.营销跟进。由于招商工作是一个系统工程，需要多个部门协助、配合，而营销宣传所做的就是“摇旗呐喊”等方面的工作，做好招商前对外广告宣传工作，是对项目本身形象和社会知名度等的极大推广和提升。 五、人员到位 对招商人员的招聘、培训是与上述各项准备工作同步的。招商洽谈工作要由招商人员去完成，所以他们必须充分的理解、掌握企业的文化、项目的优势、招商的政策、公司的规章制度，同时还必须具有高超的业务技能和谈判技巧。对招商人员的培训要从以下几个方面着手:首先要让招商人员充分的认识、认可企业文化和理念，明确项目的定位、发展的空间、自身的优势，了解项目本身目前存在哪些需要攻克的难题，要付出怎样的努力。第二要让每个招商人员对目标品牌和备选品牌、招商政策烂熟于心。只有对招商人员的培训到位后，招商工作才能真正启动。 万事俱备后，就进入到实质的招商阶段。不言而喻，前期的准备工作越充分，后期招商工作开展起来也就越顺畅，所取得的招商成果就会越大，从而确保项目开业成功。(程建国:北京同世飞天商业顾问机构副总裁) 六、规划布局 确定了招商工作计划和目标品牌计划之后，就要对整个项目进行功能布局和品类规划、柜位切割;在进行功能布局和品类规划、柜位切割的过程中，一定要紧密结合项目的市场定位、业态及经营定位，确保规划后的楼层功能布局适应项目所在城市、商圈的消费习惯和市场需求，同时还必须对各楼层的每一个品类进行详细的面积测算，得出每一个品类在项目本身的占比、在整个商圈的占比，分析项目每一个品类与同业竞争对手之间的优劣势，做到“以己之长，攻‘敌’之短”，尽量将项目的各项优势发挥到最大;在确定好功能布局和品类分布后对每个柜位编号，招商人员将目标品牌在柜位图上落位，最后形成功能布局图、品类分布图、柜位切割图、品牌分布图。 在进行品牌落位时，要求遵循“四角定位法”，即将形象好，市场占有率高、销售业绩优良、在消费者当中有良好口碑的支柱品牌，放在各楼层的四个角落里，而不是最为显著的位置，但要求在交通汇集地、各个节点等客流最大的地方能够醒目的看到这些品牌，不能有视觉阻挡。这样能有效地吸引顾客到角落中去。沿途品牌的分布，我们追求一种“音节过渡”的格局，即相邻品牌的风格、价位、形象等方面趋近，使整个品牌布局的过渡没有突兀之感，仿佛一首柔和、优美的小夜曲，这样消费者会比较容易接受，便于消费者做出选择。对后期的经营业绩的提升会起到较好的促进。 在品牌和谐过渡的同时，还可以利用一些柱体、墙面、边角，对某些品牌进行过渡，并加上一些适度的点缀，如在服装周边做一些配饰的品牌等，使整个品牌布局生动，和谐，而又不失丰满。 购物中心统一招商管理的原则是统一运营的前提 购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。统一运营的管理模式特别适用于中国，历史经验教训表明，不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从“商业管理”转变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。这种情况在我国已经出现多次了，例如初期运做失败的杭州涌金广场、广州中旅商业城等等。 统一运营一般包含四个方面的内容:统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。 “统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。 经过经营定位、经营品项/服务功能设计、经营规划布局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后，购物中心就可开始统一招商了。这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作;如果招不到合适的商户，购物中心恐怕就要喝西北风了;即便招到了合适的商户，开业后仍然要根据具体的经营状况去调整商户继续招商，而且还要对合作商户进行长期的服务和管理。 购物中心通过“统一招商管理”与所有合作商户开始建立并保持一种既对立又融洽和谐统一的关系，这种关系是购物中心这种大型商业项目长期成功的保证。所以，统一招商管理的成败是购物中心统一运营成功与否的一个关键。 “统一招商管理”的简单定义:按照制定的招商准则，购物中心的商业管理公司严格审核、统一招商，并对所有招来的商户进行统一管理。其实统一招商并不难，难的是如何招商以及对商户如何管理。所以，设计一个合理的、符合实际的招商管理基本原则，又是“统一招商管理”成功与否的关键。 设计了一个购物中心“统一招商管理的十项基本原则”，希望能对国内购物中心的招商管理工作有所帮助。 一、要维护购物中心的产业经营黄金比例。 笔者比较认同零售、餐饮、娱乐52:18:30的这个购物中心产业经营黄金比例;此比例特别适用于超大型综合性的购物中心Shopping Mall。招商要注意维护和管理好这个经营比例。(这个比例当然不是绝对的。)譬如广州天河的正佳广场和上海的虹桥购物乐园就是大致按照这个比例来招商的。笔者看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。 二、要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确:“国际旅游观光”，但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。 三、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市;核心主力店同质化无差异更是不能想象的。 异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补;让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。 列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表，供参考: 零售设施:核心主力店:百货、综合超市等; 辅助主力店:时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店; 配套辅助店:不同地区商品特色店; 文化娱乐设施:核心主力店:动感影院、科技展览等; 辅助主力店:儿童乐园等; 配套辅助店:艺术摄影、旅行社、网吧等; 餐饮设施:核心主力店:中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等; 辅助主力店:快餐类、风味小吃类等; 配套服务设施:宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。 四、购物中心经营方式的选择。 购物中心的经营方式基本有三种:自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度;另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 所以笔者建议，购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营，其次可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入;而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。 这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做的比较成功的购物中心是菲律宾SM SUPERMALL连锁超级购物中心(多次获得欧美财经杂志“亚洲最佳管理奖”)。 五、招商顺序原则。 核心主力店先行，辅助店随后的原则;零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 六、核心主力店招商布局原则。 核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。 购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线(或线性步行街)的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 七、购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。(当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。) 购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。 在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视;但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做的远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理，当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理;而精细化管理需要数字说话;统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。 建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务;还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等;更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地(稀缺资源)进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。 八、特殊商户招商优惠原则。 “以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心Shopping Mall的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。 九、租赁经营采用放水养鱼的原则。 营原则采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金 租赁经 与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金;这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵;北京信特商业中心倒闭的原因之一就在于此。 十、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。 以上所说的购物中心统一招商的十项基本原则还显得很粗糙。不同购物中心具体的招商管理还是要根据各自不同的地域、不同的商圈、不同的经营主题、不同的品牌形象、不同的特点等来做各自不同的调整。 当关键的“统一招商管理” 开业前期工作完成后，购物中心就步入了一个“统一服务”的新的工作阶段。开业前统一招商工作完成后，后续的工作就特别强调服务意识。 企业的一种新的招商方法简介 2008年3月山东某化肥企业和一家行业内著名杂志合作，准备在全国做三十场农资经销商论坛。这是一种新的招商方法，只为能够更好的招商。 山东这家化肥企业厂家不是直接招经销商，而是以经销商论坛的方法形式，每次吸引前来的一二百家经销商。参加论坛会的经销商都是有一定的实力和先进营销理念，愿意学习和成长的经销商，也就是高素质的经销商。 经销商论坛会进行的内家和程序是:先由专家和大家讨论农资经销商怎么发展，怎么赚钱，中间由厂家人来介绍自己的产品，会场还有专门的宣传资料。效果倒也不错。 无独有偶，广东省有一家洗化类报社，也采用类似方法。由该报纸出面组织经销商开论坛培训，但是会有十几家厂家赞助。 这样做对报社和厂家都是有利的。因为，你看中小品牌要把当地市场上一二百家经销商组织起来不容易的，或者是做不到的。现在由报社出面组织，让他们掏点钱，他们也是同意的。 这样对双方的好处就是——报社报纸寻找到了一个新的利润增长点，企业厂家得到了一个招商的好机会。经销商们也学习到了一些好的方法。实现了三赢。这样互相帮忙的好招商方法，企业厂家何乐而不为呢,只要在条件允许的情况下。纠错 招商洽谈实用四法 1.以退为进 就是在局部的小利益问题上退让，在原则上的问题死守低线。 如:企业方要把握自己的底线，先听经销商的，企业给经销商的费用支持是6个点，经销商对你提出给它4个点的费用支持，那么你干脆说:“4个点太少了，给你6个点吧”，过后谈到了关键问题了，企业方可以坚决不让:“刚才你要4个点，我给你6个点，现在这个问题我是真的不能让步了”。这种以牺牲小利，争得大利的策略，我们称为以退为进。 2.折中法 是指双方在谈判时差距太大，各做出退让的办法。 比如:企业要求经销商现款现结，经销商又要求企业给一个月帐期。经考量，经销商也是个诚信单位，企业又有规定，对某些实力型信用好的经销商，可以申请半个月到一个月的结款期。这时可以采用折中法，给经销商半个月的结帐期。 3.斗转星移 经销商要企业方做出让步，实在是僵持不下的时候，企业可以做出让步，但要在另一个问题上补回来。实际就是“此失彼补” 如:谈判时，有实力的经销商要求“企业铺一个月货的支持”，企业可以允许但须要求“经销商需交一个月货款的保证金”。 4.激将法 经销商在合同签定问题上犹豫，这种情况，大部分是，经销商还有其他的可选择的合作企业，这时候可以用激将法，来激将他做出决定。 例如:经销商老是在签合同问题上，拖延，想合作又迟疑。你可以告诉经销商，“最近那个区域有位X先生，来电想要做经销，我还没有给他答应，”对经销商说:“别再迟疑了，我把机会留给你，晚了，就没有了”。这个方法可以把夹在企业中的经销商拉了过来。 企业招商几种途径 商场如战场。在激烈的商战中，利用媒体进行新闻广告宣传，让潜在的顾客了解产品，认识产品，逐步达到对这种产品的认同和接受，是企业进行产品推广的一种最普遍方法，这之中不乏专业媒体的作用。 专业媒体是指专门为读者提供信息咨询的媒体，它是相对于大众媒体而言的，具有涉及领域专一、受众群集中的特点。专业媒体在内容上，将焦点集中在某一专业领域，其领域的选择面是 相当广的，各种不同的切入角度可以分割出不同的专业领域，当某一专业媒体将目光锁定某一特定领域时，其内容可能会一直被圈定在这一领域中。专业媒体有杂志、报纸、网络等平面媒体与网络媒体的形式。随着太阳能行业的飞速发展，太阳能行业专业媒体发展迅速，已成为厂商、消费者了解太阳能信息和太阳能企业宣传、招商的重要平台。 媒体是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过报纸、杂志、网络、广播、电视等媒体进行招商宣传，可以最快最广泛地提高知名度，让你的企业迅速从“后方”走向 “前台”。 那么，太阳能厂家如何利用专业媒体招商?太阳界文化发展中心经过多年研究认为，太阳能厂家可以充分利用专业媒体专一的特点进行招商，为你的市场开拓加力。 1、利用专业媒体刊登新闻事件，助推招商。 新闻事件往往最容易引起关注，利用专业传媒进行新闻报道是宣传的一种有效形式。新闻发布会、重要领导人视察、与重大客户合作、荣获重要荣誉、项目的签约、投产庆典、新产品推介会、周年庆典、公益活动等，都是企业宣传很好的新闻事件，企业应借机邀请媒体进行采访报道。新闻优于广告的地方是它能把整个事件详细展现给读者。 2、在专业媒体上刊登形象广告进行招商。 如在电视上打招商游飞，在专业报刊杂志上做招商广告，利用广播传递招商信息，利用网络广告招商等。 有种说法是:经营产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。这就充分说明广告宣传对市场运作的必要性和重要性。同样，一个企业要进行招商，也必须利用专业传媒大力宣传企业，树立良好企业形象。 3、把专业媒体吸引到各类招商会议和活动的现场。 利用会议招商是进行招商宣传的重要方法之一，许多企业往往认为我只要举行会议吸引商界精英就够了，而忽视了媒体报道所带来的后续作用。 4、和专业媒体联合举行招商管理论坛。 和专业媒体联合举行招商管理论坛，是一功二得的事，既招了商，又通过专业媒体进行了宣传。 5、媒、企、商联动，举行联谊会、品茗会。 利用联谊会、品茗会这种轻松的形式，来加强厂商关系，不失为一种有效的招商方式。 百战百胜的商场招商谈判技巧 谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究: 一、谈判前要有充分的准备: 知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 二、谈判时要避免谈判破裂: 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 三、只与有权决定的人谈判: 超市的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 四、尽量在超市办公室内谈判: 在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。 五、策略交换的需要: 有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。 六、必要时转移话题: 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。 七、尽量以肯定的语气与对方谈话: 否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。 八、尽量成为一个好的倾听者: 一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 九、尽量为对手着想: 谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。 十、以退为进: 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复 或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先 深思熟虑，再作决定。 十一、不要误认为50/50最好: 有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有 经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。 十二、谈判的十二戒 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。 1、准备不周。 2、缺乏警觉。 3、脾气暴燥。 4、自鸣得意。 5、过分谦虚。 6、不留情面。 7、轻诺寡信。 8、过分沉默。 9、无精打采。 10、仓促草率。 11、过分紧张。 12、贪得无厌。 招商成功案例——永和堂 招商企划:构建差异性竞争品牌 永和堂保健营养品连锁有限公司是加拿大永和堂集团在国内投资的医药保健品企业，其主打产品集中在中老年市场，如:改善心脑血管病的银杏滴丸、西洋参滴丸，预防糖尿病的消可康，免疫调节功能的乳清蛋白粉等，其配方和生产技术虽然和国内同类产品比较而言具有一定的竞争力，但是其招商实力和国内业界大腕相比并无明显优势。在当今“好产品不一定是畅销产品”的过剩经济时代，如何实现产品的成功招商?是采用国内大企业常用的大手笔广告招商还是选择低成本创新模式的招商呢?经过多方论证，我们决定选用以打造品牌优势来实现成功招商的低成本扩张策略。 预防养生，倡导差异性概念。中国的保健品市场其实一直做的是治疗市场的推广，但是保健品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场，让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态，购买需求有场无市，其实这也是当前招商市场整体不容乐观的根本原因之一。而相反预防养生市场在我国还是个全新的市场，有很大的开发潜力和发展前景，并且和保健品的预防改善功能宣传非常的吻合。基于上述的分析，我们更加明确了用养生品牌拉动产品招商的思路。 经过洽谈，在国内预防养生领域最具影响力的中国首席健康教育专家洪昭光教授和熟悉西方健康管理的加籍美国药理学专家张永博士共同发起创办的洪昭光?张永国际养生中心，最终与永和堂集团形成了全球独家战略合作伙伴，至此，以立志打造中国养生第一品牌、为中、老年人的身体保健和心灵养生提供全方位服务的洪昭光? 张永国际养生中心成了永和堂系列产品招商的金字招牌，为产品成功招商提供了不可复制的优势资源。 不难看出，养生中心率先融汇了中、西方先进的养生理念，由于洪昭光教授的加盟独创了“心灵养生+营养养生=健康快乐100岁”以及“60岁之前没有病， 80岁之前不衰老，健康快乐100岁”的宗旨，一下子拉开了与对手无论是社会属性、精神属性还是国际属性上的差距，形成了自身独到优势。因此明确了招商战略为中西养生的国际化、品牌化、差异化思路，率先把洪昭光教授这个金字招牌做大、做强、做长、做透。洪昭光教授作为心脑血管病防治专家，其本身就和永和堂的产品特点非常吻合，同时他作为健康教育专家，多年来一直致力于大众健康科学知识的传播和普及，100多万人聆听过他的现场报告、7000多万人阅读过他的养生书籍和手抄本，2亿多 人看过他的电视养生讲座，他为中国人量身定做的“红、黄、绿、白、黑”膳食结构更是家喻户晓。显而易见，2亿多已经被教育好的预防养生市场，为永和堂系列产品的成功招商奠定了良好的市场环境和坚实的市场基础。 识别系统，形成区隔性优势。招商策略确定后，所有的一切工作紧紧围绕着战略思想有序的展开。首先我们确定了以连锁加盟的形式在全国建立1000家洪张中心和3000家永和堂保健品营养连锁店作为企业3年的战略规划;将科技弘扬养生文化，关爱人类养生健康，打造中国养生第一品牌作为企业的核心价值和文化;同时围绕企业以人为本，关爱健康，科技创新，造福社会的核心理念完善了全套的企业CI形象及产品VI体系的规划，将洪昭光教授提出的，至此，一个血肉丰满、个性鲜明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。 以预防养生作为基调，我们对主打产品从成分配置、研发技术、功效诉求、卖点提炼、概念传播、广告诉求等方面都进行了全新的了个性化的市场定位，同时围绕市场定位设计了配套的产品包装和宣传物料，最后还不忘记将“洪昭光? 张永国际养生中心监制”的字样留在了所有产品的包装盒上。 样板模式，提升赢利性空间。无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前众多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。为了保证永和堂连锁招商的成功率，为了给代理商的投资负责，也为了实现长线经营的战略思想，我们决定先做样板市场，选择了江苏常熟和河北承德有代表性的城市，根据公司的战略布置运行示范，摸索一套真正适合产品特点的可赢利的市场运作模式，真正帮助代理商消除顾虑、实现零风险经营，从而最终形成产品招商的核心竞争力。经过对样板市场的了解，同时结合产品的品牌优势，经过3个月的艰苦摸索尝试，我们终于找到了“专卖店+会员制”这种可赢利的模式。 与其他模式相比，专卖店模式有它独特的优势，其集中体现在以下四个方面: (一) 利润的最大体现。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线，环节较多，随着市场竞争加剧，终端为了降低自己风险，直接向企业要利润，巧利名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的企业利润几乎被压榨干净。作为专卖店销售来讲，直接面向消费者，没有了中间环节，当然可以实现利润的最大化。 (二) 竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，消费者无从选择。而在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，他们的选择面较窄，甚至可以说无从选择(当然这里指的是对品牌的选择)。因此专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。 (三)信任的必然途径。在老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息:“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们，我们有一个团队在你身后为你服务”。所以专卖店的建设能更好的达成销售。 (四) 销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理，在中国特殊的国情下，老百姓的消费讲究心里踏实，由于销售人员向消费者介绍产品，消费者最终都是在店铺实现购买的。所以“开设店铺”和“没 店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯(因为这样即使有什么问题也有的找)，所以专卖店铺是实现销售的必需场所。 另外，永和堂集团会员制的最大优势是在原有的营销策略上，将目标对象界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此 “个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心，增加购买率和忠诚度;另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展提供更好的商品。表现方式为:通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。我们在对数据库统筹整合的基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。 固有消费者:已服用或正服用的消费者，通过持续的沟通，举办患者咨询热线、赠送小礼品、邮寄潜在消费者:现在没有服用过产品，但在以后将有可能购买或服用的消费者，通过健康讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输，加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。 可挖掘消费者:想服用的，但持观望态度的消费者，通过公司的品牌文化和诚挚服务表现及派发产品资料，组织生动活泼符合中老年人生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者的信心，促进购买。 知己知彼，百战百胜。无论什么行业，每家企业每天都有顾客流失;而对于企业来说，挖掘新的顾客所花费的成本要比留住老顾客的成本要高出3-4倍。而如何洞窥消费心理，把握消费趋向，已成为永和堂连锁日常工作的重头戏。紧接着，结合样板市场运作所积累的经验，我门出台了切合实际的招商政策，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。 至于专家推广招商会这个途径，我们是将通过平面和网络招商广告中精心选择的意向代理商邀请到总部，同时将洪昭光教授、张永博士和美国健康管理专家团请到招商会现场，利用他们各自的权威性分别对养生市场的前景、对产品特点及市场成功运作的模式、对招商政策的实惠等方面做了令人信服的的细致解说和分析，把洪昭光教授接受中央电视台等各大媒体专访的相关专题节目，有针对性的播放演示，让人感到，养生事业大有发展大有前景，与中国首席专家洪照光教授携手，一定能在品牌、管理、服务等方面给予充分的提供和满足，我们一再向各地代理商强调，洪昭光教授经国家权威机构审核认定，其个人无形资产已达3.26亿，他本人不缺钱，关键是要把养生事业做大做强，让更多的百姓从中受益，让更多的代;理商从中感受事业的辉煌前景，这不仅是洪昭光的愿望，也是一件利国利民的好事。与此同时，加上样板市场良性运作的示范效应，使每个代理商都感到了参与这个项目的紧迫性，通过以上的有力措施，现场实现了很高的签约率，专家推广招商会的效果超出了我们预期的期望。 招商整和:聚焦个性化宣传威力 在招商工作取得初步进展后，如何进一步的扩大招商影响，提高招商工作进度?我们将企业内外部资源进行了有效的整和，具体通过以下三方面的措施得以体现: 放大品牌，借力造势。预防养生市场在我国起步时间不长，是一块仍需培育和教育的市场，而同时洪昭光教授的个人养生品牌在我国存在南北区域不对称的缺陷，还有洪昭光?张永国际养生中心的知名度和影响有很大待提升的空间，基于以上的分析，我们调动多年积累的资源在《财富经创业网》《中国食品报》、《销售与管理》、《医药经济报》、《中国经营报》、《中国营销传播网》、《华夏营销网》、《中国管理传播网》、《博锐管理网》等众多国内外较具影响力 的媒体大篇幅对洪昭光及养生中心养生品牌进行了广泛的报道。从后期的信息反馈来看，这种造势对于提升养生品牌起到了很好的公信力作用，为产品的招商提供了有利的支撑和更广阔的运做空间。 公益造势，推拨助澜。宏观造势完成后，我们又有意识的联系了部分有市场基础的省委老干部局和规模较大的高校学府，为他们离退休的高知高干举办了几场规模宏大的养生健康公益讲座，凭借洪昭光教授的影响和现场精彩的健康报告，以及洪昭光提供的养生书籍和演讲光盘，在会上很受欢迎，二个小时的演讲，下面始终是鸦雀无声，许多老干部认真的做着笔记，有幸领到书籍的老人回去后还仔仔细细写来了读后感。公益活动取得了轰动性的影响，众多媒体争相报道，对公益性的健康报告给予了高度品价。当然最高兴的还得是永和堂了，因为公益活动的成功，为企业建立的美誉度是千金也难买到的财富。从后期的招商情况来看，做过公益报告活动的省份招商情况明显优于其它地区，代理商的销售业绩也是一路的攀升。 服务职能，健全体系。招商局面打开了，加盟代理商进来了，如何与加盟商实现双赢的长期战略格局，是我们急待解决的问题。我们深知如果不能为加盟商提供真正有实效的服务和帮助，代理商不能实现赢利，那么发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是我们不愿见到的局面，也不是我们的初衷。有鉴于于此，我们制定了严密的跟踪售后服务体系，成立了专职的售后服务部，专门开设洪昭光教授健康咨询热线，每月定期编辑《养生健康直通车》月刊，内容除了针对代理商的疑问进行详细解疑外、还有国内外最新养生动态、洪昭光教授热线、养生常识、消费者咨询、产品知识介绍、有奖活动等等，起到了良好的宣传作用。同样，根据代理商、加盟商关心的焦点，为他们提供包括专卖店选址、装修、人员招聘及技能培训、开业庆典、区域广告的投放、活动开展、会员管理等多方面的合理建议和支持，全套的贴身服务极大的降低了加盟商的运营风险，从全局而言为招商工作的推进提供了坚实的后盾和良好的口碑。 招商团队:提升规模化管理优势 一切都按照预想和设计的程序在顺利的进行着，可季度盘点，我们还是发现了一些存在的问题，其中因为理解的原因造成的招商方案执行不到位是最明显的问题，于是我们着手对企业原已培训过的招商队伍进行了二次的实战培训，将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍，我们的要求是人人都是小洪昭光型的健康教 育专家，人人都是运作永和堂健康产品的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱，同时为了最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上我们又重新设置了有刺激性的绩效考核办法。自此，一支英勇善战、能打硬仗的专业招商团队打造成功，为永和堂的成功招商进一步提供了坚实的保障，也为加盟商的经营运作提供了有力的支持。 从去年开始至今在不到一年的短短时间，永和堂已经成功在全国20个省市建立了 400多家连锁店，发展会员超15万人的规模，而每月的招商投入并不大。作为一支异军突起的招商新秀，它的成功，显而易见离不开专家组的全程指导，同时离不开企划力、资源整合力、执行力三驾马车的齐头并进，其成功实施的品牌招商的低成本扩张模式虽然并不适合所有的企业，但希望能对广大的招商企业起到抛砖引玉的启示作用。 招商加盟广告词参考 招商加盟中广告词切勿夸大，会给人一种公司是急功近利的感觉，而并非一家正规有实力的企业。可以利用自己产品和项目的卖点上适当做一些文章:比如服装店加盟，如果服装以低价为特色，可写:”低价服装，在哪里都好卖“ 广告即说明了产品的特别，又表达了项目的优势。 广告是艺术和科学的融合体，而广告词又往往在广告中起到画龙点睛的作用。现将一些创意表现类型列举如下: 1.综合型:所谓综合型就是“同一化”，概括地把企业加以表现。如:××服务公司以“您的需求就是我们的追求”为广告词。 2.暗示型:即不直接坦述，用间接语暗示。例如吉列刀片:“赠给你爽快的早晨”。 3.双关型:一语双关，既道出产品，又别有深意。如一家钟表店以“一表人材，一见钟情”为广告词，深得情侣喜爱。 4.警告型:以“横断性”词语警告消费者，使其产生意想不到的惊讶。有一则护肤霜的广告词就是:“20岁以后一定需要”。 5.比喻型:以某种情趣为比喻产生亲切感。如牙膏广告词:“每天两次，外加约会前一次”。 6.反语型:利用反语，巧妙地道出产品特色，往往给人印象更加深刻。如:牙刷广告词:“一毛不拔”;打字广告:“不打不相识 ”。 7.经济型:强调在时间或金钱方面经济。“飞机的速度，卡车的价格”。如果你要乘飞机，当然会选择这家航空公司。“一倍的效果，一半的价格”，这样的清洁剂当然也会大受 欢迎。 8.感情型:以缠绵轻松的词语，向消费者内心倾诉。有一家咖啡厅以“有空来坐坐”为广告词，虽然只是淡淡的一句，却打动了许多人的心。 9.韵律型:如诗歌一般的韵律，易读好记。如古井贡酒的广告词:“高朋满座喜相逢，酒逢知己古井贡”。 10.幽默型:用诙谐、幽默的句子做广告，使人们开心地接受产品。例如杀虫剂广告:“真正的谋杀者”;脚气药水广告:“使 双脚不再生‘气’”;电风扇广告:我的名声是吹出来的”。 河南鼓楼老街商业招商宣传广告词 一铺富三代?鼓楼老街9?18日现楼发售 传世旺铺?鼓楼老街9?18日隆重招商 鼓楼9?18日全年免租招商?招商送大礼 鼓楼老街9?18日免收全年租金隆重招商 文商共荣的鼓楼商业街9月18日商业启航 鼓楼老街商业航母9月18日与您相约 豫西北商业航母鼓楼老街9?18日现楼发售 鼓楼老街9?18日开启文化商业金钥匙 鼓楼老街?零售业的基地?文化艺术的平台 豫西北商业之航母9?18日“O”租金招商 重现昔日商业?鼓楼老街9?18日现楼发售 风水宝地?鼓楼老街9?18日开始隆重发售 9?18日相约鼓楼?相约孟州商业高峰论坛 鼓楼老街戏迷的俱乐部9?18日诞生啦 中国鼓楼特色文化商业街9?18日隆重招商 中国鼓楼特色文化商业街9?18日与您相约 中国鼓楼特色文化商业街9?18日商贾云集 9?18日中国鼓楼特色文化商业街商业高峰论坛 9?18日鼓楼老街免租金隆重招商送大礼 鼓楼老街9?18日招商开幕式看大戏送大礼 9?18日鼓楼招商启动日?来就送大礼 9?18日商业航母?鼓楼老街招商启航 鼓楼老街9?18日定铺豪礼送不停 鼓楼9?18日招商启航定铺豪礼送不断 鼓楼老街9?18日隆重招商送大礼 热烈欢迎中国品牌世纪华联超市9?18相约鼓楼 热烈欢迎中国品牌建业超市9?18相约鼓楼 热烈欢迎中国品牌国美电器9?18相约鼓楼 热烈欢迎国际品牌肯德基9?18相约鼓楼 热烈欢迎河南品牌胖东来超市9?18相约鼓楼 热烈欢迎河南品牌大张量贩9?18相约鼓楼 热烈欢迎深圳ITAT服装会员店9?18相约鼓楼 热烈欢迎国际连锁品牌华联服饰9?18相约鼓楼 9?18日入驻鼓楼老街?全年“O”租金 中国首家“特色商业街” 9?18日隆重招商 企业招商 如何避免一场空, 现在，许多企业都想招商。但众多企业的招商都是竹篮打水一场空。企业们认为通过招商能迅速解决产品资金积压问题，至少，迅速回笼的资金能给他们前期的投入带来安慰。此外，产品由别人去运作，也省了自行组建网络、设置团队带来的许多烦心事。 这样的想法实在是太具普遍性。但是，凡事现在都怕讲个但是，成功的概率又有多少呢? 其一:你的产品刚刚出来，一点知名度都没有，不要说大市场，连小区域都不曾听说过该产品，如何让经销商投来关注的目光? 其二:即使你在相关专业招商媒体连续刊登广告，踊跃造势，从中提炼卖点，炒作概念，不断打出“打造百万富翁从此开始„„”、“××亿市场等着你”、“二十一世纪生物工程领域全新突破”等等这样煽动人心的口号，但不要忘了，作为保健品，你始终逃不出卫生部和国食监局报批的二十七项功能里面。在全国五千种保健品里，免疫调节功能、抗疲劳功能和调节血脂功能的产品就占了所有产品的三分之二，在如此重复建设、同质趋向的竞品面前，你光摇旗呐喊，经销商又怎么知道你的产品一定会有市场呢，没有经过市场检验的产品，他们凭什么来相信你呢? 其三:即使你的产品招商成功，难道就一定意味着市场运作成功?非也，理由很简单，一般经销商手中都有好些产品，当他一时被你的宣传迷惑了眼睛，掏出一部分资金将信将疑地买断某个地区代理时，其较高的心里期望值会让他忽略自身的市场操作能力缺陷和营销经验的不足，而片面寄希望于产品，一旦三个月或半年过后，市场的实践并不是他心里期望的那么乐观，对不起，从此他就会因个人情绪化而把产品看得一钱不值，即使是由于他自身推广不力，他也会迁怒于产品而打入冷宫。因为，此时他仓库里还有许多可供选择的产品呢。那么，你耗费多年心血开发研制的产品，所投进去的人力、物力以及耗费的岁月及相应积累起来的企业形象、品牌资产，难道就为了几万块钱就再也见不到踪影了? 我并不是反对招商，相反，我很理解一些中小企业的困境和老板的心态，围绕产品的前期开发已耗费了大量资金，在往里投钱的确力不从心，但是想过没有，假如招商不成功，你面临的风险更大，破财更多，到时你来想翻身恐怕都没有机会了。 怎么办?根据企业自身状况和经济能力，投入几万和几十万元，先运作一个区域样板市场来，一则是在一个区域市场扩散影响，营造声势，为以后的招商奠定市场人气;二则通过样板市场，或多或少积累了企业形象中的无形资产，可以提高与经销商谈判价码，一旦合作成功，让他们同 样接受你推广样板市场带来的成功经验，把其运作过程整个复制，拷贝到其它地方，由于经过实践证明是行得通的，经销商也乐于照搬，省时省力，又何乐而不为呢? 由此看来，最理想的方法是通过树立一个区域性样板市场来诱导、吸引经销商的注意力是比较理想，虽然先期要投入一部分资金，但我认为这是投资，毕竟，你一方面保留了品牌资产，另一方面又能吸引更多的经销商，哪个合算呢? 购物中心招商详细步骤 第一步:招商原则和准备过程 招商目标的选择 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的 使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素 (一)项目自身的市场定位 (二)项目所在地的消费状况 (三)投资商和发展商的自身资金情况 (四)拟引进商家的市场定位、发展战略 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必 须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人 员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2.谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界 限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3.谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。 (二)招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则: 1.坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要 前提。 2.坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程 中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。 3.坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判 的目的。 招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括: (一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点: 1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。 2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测 他们的经营前景，作为店面出租的指导。 第一承租户的选择确保租金的来源。 第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。 第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。 (二)准备谈判的依据 1.明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等; 2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策; 3.选定谈判方式; 4.确定谈判期限。 (三)组成谈判小组 1.挑选谈判小组的成员; 2.制定谈判计划; 3.确定谈判小组的领导人员。 第二步:确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式主要有两种， 即:1)、委托专业招商咨询机构进行项目招商; 2)、自己搭建招商团队进行招商工作。 对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了 解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展 招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商 活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的 商家情况，选择恰当的招商渠道。 1、项目洽谈会。 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。 2、项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。 3、经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。 4、投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。 5、登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之 余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。 第三部:制订谈判策略 明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各 项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的 主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级， 第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功; 第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功; 第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。 因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否 有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择 地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。 制定谈判策略 制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制 定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 招商洽谈的策略主要分以下三方面: (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人员 的基本情况，在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如 果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方 的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。 2)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠;如接受，是全部接受还是部分接受;如是部分接受，又如何满足对方的条件。 (3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。 明确谈判程序 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率 就高;谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。 报价，即双方提出具体的报价和交易条件。 磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。 成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。 签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。 以上所述，是商业类项目招商的一般基本程序和方法。希望能对从事此项工作的有所帮助。 招商洽谈实用四法 1.以退为进 就是在局部的小利益问题上退让，在原则上的问题死守低线。 如:企业方要把握自己的底线，先听经销商的，企业给经销商的费用支持是6个点，经销商对你提出给它4个点的费用支持，那么你干脆说:“4个点太少了，给你6个点吧”，过后谈到了关键问题了，企业方可以坚决不让:“刚才你要4个点，我给你6个点，现在这个问题我是真的不能让步了”。这种以牺牲小利，争得大利的策略，我们称为以退为进。 2.折中法 是指双方在谈判时差距太大，各做出退让的办法。 比如:企业要求经销商现款现结，经销商又要求企业给一个月帐期。经考量，经销商也是个诚信单位，企业又有规定，对某些实力型信用好的经销商，可以申请半个月到一个月的结款期。这时可以采用折中法，给经销商半个月的结帐期。 3.斗转星移 经销商要企业方做出让步，实在是僵持不下的时候，企业可以做出让步，但要在另一个问题上补回来。实际就是“此失彼补” 如:谈判时，有实力的经销商要求“企业铺一个月货的支持”，企业可以允许但须要求“经销商需交一个月货款的保证金”。 4.激将法 经销商在合同签定问题上犹豫，这种情况，大部分是，经销商还有其他的可选择的合作企业，这时候可以用激将法，来激将他做出决定。 例如:经销商老是在签合同问题上，拖延，想合作又迟疑。你可以告诉经销商，“最近那个区域有位X先生，来电想要做经销，我还没有给他答应，”对经销商说:“别再迟疑了，我把机会留