超市促销活动指引

超市促销活动指引 超市促销活动方其制定要点 1.选择合适的卖场。 (1)店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等; (2)人流量大。形象好，地理位置好; (3)超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。 2.制定有诱因的促销政策。 (1)师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响; (2)尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”)，避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。 (3)可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取)。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果; (4)注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张;买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。 (5)面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。 (1)广宣品设计原则 ?广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调——与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;中低价食品宣传方向——更实惠、更大克重、更营养;儿童用品宣传风格——产品好吃,好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。 ?POP上促销价与原价同时标出，以示区别;尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。 ?师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。 ?写清楚限制条件。如限购5包,人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。 (2)赠品选择原则 ?尽可能是实惠而新颖的常见用品(太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受)。 ?高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。 ?最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯。 ?目标消费群及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。 4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。 促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容:效果预估——根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估;费用预估——根据销量预估配备相应的物料(广宣品、礼品)并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。 5.规定业代回访频率，维护活动效果。 如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到具体人身上(促销小姐、理货员、业务员)。规定责任人保持对促销商场的高频回访率。完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。 6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。 以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。 例:某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名(为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作)。 7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。 促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如:活动某一天断货、断礼品、礼品丢失;促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚:忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责;促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人„„ 以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的 计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。 8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 : 填表人:业代;内容:回访时间，检查备货陈列情况 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 ，(1)业务代表回访工作日报表—— 跟进工作记录，需支援问题;汇报人:项目经理,销售经理。 (2)促销员工作日报表——填表人:促销员;内容:各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈， 其他异常信息;汇报人:促销现场负责人(如促销主管)。 (3)促销日报表——填表人:促销现场负责人(如促销主管); 内容:当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信 息反馈，其他异常信息;汇报人:项目经理。 (4)促销效果检核表——填表人:指定促销检核人员(如项目经理、销售经理); 内容:促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记 录: 汇报人:项目经理,销售经理。 (5)奖罚单——按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。 (6)促销费用支出单——包括堆头费、促销费、促销员工资单等。 总结: 一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容: 1.背景:为什么做促销——新品推广,节日促销,竞品攻势„„意在向上司说明促销活动的必要性。 2.策略:选择什么样的促销思路,要达到什么样的目的,如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。 3.内容:时间;地点;执行人;促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制;广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求;促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度;管理表单;效果预估;费用预估。 超市促销活动准备要点 1、谈判技巧。 (1)谈判前做好充足准备: ?了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间; ?准备好充足的谈判工具，包括:促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长(预计)曲线图、利润增长(预计)曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。 ?话术提纲，包括:谈判需达到的目的(备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等);谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。 (2)其他技巧: ?注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等; ?不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞; ?欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”; ?掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择; ?谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈;?如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。 (3)确认谈判结果:签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。 2(准备工作注意事项。 (1)准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。 (2)如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。 (3)陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在 店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。 (4)活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入(如柜组长)是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁(如店长、经理)、如何联系。 (5)超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。 促销活动现场执行注意事项 1.促销第一天，销售人员,促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。 2(促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。 3(促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接,间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态(推销从顾客说“不”开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动)、推销话术(消费者异议回答话术、目标消费者等)。 4(管理: (1)礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚制度; (2)主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分，并 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 当事人; (3)主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题，及时互动寻求改进。 5(告知是促销成功的关键: (1)消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息; (2)店内货架上有促销告知信息; (3)堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容; (4)在超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位置; (5)收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布置，消费者随时都可以接触到 本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。 超市促销活动总结要点 1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。 2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。 3.现场照片。 4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。 5.竞品信息、消费者直接,间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。 6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。 7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。 8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。 成功促销的六大要素 随着中国经济的快速发展，市场竞争日趋激烈，“决胜终端”已经成为众多企业、营销人员取胜市场的“宝典”。各种形式的促销活动被广大的厂商频繁使用，成功的促销活动已经成为市场营销人员努力追求的目标。 那么，企业(笔者在此将生产企业、总经销商或代理商一并看作是企业，而将终端销售商看作是经销商，以下类同)如何做到成功促销呢,笔者根据多年营销实践，总结出成功促销的六大要素。 确定促销目标 作好充分准备 “工欲善其事，必先利其器”，成功促销的首要要素就是企业在每次促销活动前，要确定自己希望达到的目标，并为此而作好充分的准备。 原则上，每个企业在实施促销活动前，都会制定一个或粗略、或详尽的促销活动安排，其中包括: 活动时间:企业是在平时、双休日、节假日还是店庆日举行促销活动，活动时间延续多长; 活动地点:促销活动是在商场内、商场外还是其他公共场所(如市区的广场中心或郊区的活动中心)举行;是在一个地区的一个商场还是多个商场进行，或者是在多个地区的多个城市同步进行; 活动形式:店内降价促销、户外促销活动还是两者同时进行，当然还有其他形式，如赠送礼品，返还现金，签名售机，赠送服务金卡，积分消费等; 活动内容:如是降价促销，各个商品的降价幅度、实际售价是多少，购买不同的商品赠送不同档次的礼品，这些都是很具体的活动内容; 活动主题:是单纯的降价促销还是新品上市、或者是服务升级; 活动目的:纯粹的旺季促销、增加销量，提高市场份额，还是塑造品牌形象、为新品上市宣传造势，或者是从战略战术考虑，打击竞争对手，提升品牌形象，同时提高销量; 其他还有活动参与人、活动负责人、活动步骤(比如，第一阶段要做哪些工作，要达到什么样的目的，第二阶段从什么时候开始，又要达到一个什么样的目标，等等)、活动经费、活动宣传造势、活动所需赠品、资料、产品„„ 这些都是成功促销必须考虑的各方面因素，而在这其中，有几点是需要企业特别关注的，他们将在很大程度上决定企业促销活动能否成功。 1、企业的促销活动计划必须严格贯彻执行下去。许多企业的促销活动之所以不成功就在于其活动计划冠冕堂皇，但却脱离实际，或者是在执行过程中，严重偏离计划，说的是一套，做的又是另外一套。企业促销只有“计划”而无“活动”。 2、必须将整个促销活动当成一个整体来看待。一些企业将促销活动分解成各个不同的部分，让各个不同的人负责，但对这些人员却缺乏系统的管理和协调，结果很容易造成实际促销活动中的不连贯。促销活动中常发生这样的情况:企业投入很大的金钱和精力，花大价钱请演员到户外进行促销活动，吸引了大量的顾客，但由于店内促销人员数量太少，或者促销人员水平太低，许多顾客转而到了其他柜台购买产品，让其他品牌捡了个便宜。 3、明确活动目的和活动主题，并与实际相吻合。一些企业的促销目的很明确，就是为了抢占旺季市场，提高销量，这时企业应该将重点放在现场促销中，但偏偏有那么一些营销人员只要“政策”搞促销，却对活动结果漠然视之，结果“提高销量”最终变成总结报告中的“提升品牌形象和市场知名度”了;还有一些企业新品上市，搞促销活动时提出的口号是“抢占一半的市场份额”，很显然严重背离了市场现况。因为新品要成为市场热销产品、主销产品，必然有一个被消费者认知、熟悉的过程。 4、如果企业知名度较高，则可以把“增加销量”作为企业促销活动的目的，通过人海战术，采用返现金、赠送礼品、降价促销、签名售机等促销手段，开展或大或小的促销活动，这种促销活动的时间是比较自由的，主要集中在节假日、双休日。如果企业知名度不是很高，而且是新品上市，则企业的促销活动重心应放在宣传造势上，通过开展大规模的促销活动(包括户外活动)，赠送礼品，或者是“买一送一”等促销手段，来提升企业品牌形象，提高产品知名度。 5、企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品准备齐全，绝对不能出现问题。许多企业在举行促销活动时，经常是活动进行一半，宣传资料、促销礼品都没有了，甚至连热销产品也不能及时到货，这样大大降低了企业促销成功的几率。 企业在正式实施促销活动前，一定要将上述问题考虑清楚，并作好了充分准备，这样企业促销才 可能会取得最终的胜利。 取得经销商的支持 近年来，在家电、汽车、IT、通讯、日化、乳业等诸多领域，盛行着这样一种营销观念:厂商“共赢”或“双赢”，即企业越能和商家一道分享利益，则企业所能获得回馈也越多;反之亦然。 企业成功促销的取得，亦离不开经销商的大力支持。我们现在所能看到的成功促销案例，无不在此范畴。 企业在成功促销活动中，从经销商处取得的支持体现在以下四方面: 1、在促销活动计划制定之前，企业与经销商进行沟通、联系，可以从经销商处了解当地市场的现况、各个竞争对手的情况以及经销商自己的动态。而且经销商会从自己的角度出发，从当地实际市场情况出发，对企业在当地的影响、优劣势提出非常中肯的意见和建议，有利于企业在制定促销活动计划时，“知己知彼，百战不殆”。 2、企业可以与经销商就促销活动中的一些细节达成一致的看法。由于经销商在商业流通领域独特的作用和主导的地位，企业要想让促销活动获得成功，必须借助于经销商的力量。比如，在关于卖场促销人员的安排上，企业负责提供部分临时促销人员(包括企业的营销人员)、技术服务人员，经销商则可以提供商场促销人员以及其他临时促销人员;一些卖场对非正式促销员要求着装统一、准时上下班，甚至禁止非正式员工入场促销，而企业通过预先的沟通和协调，是可以在这方面取得经销商的支持的;另外，关于促销活动的场所、位置的选择也很关键，只要做过营销的人都知道，位置对企业产品的销售很有影响，企业可在这方面下功夫;在选择赠品时，经销商由于长居当地，了解当地消费者的习俗和爱好，可以确定更好的赠品;其他如在活动期间，经销商提供收款开票的便利和延迟打烊时间、多打款确保产品库存量，都是对企业促销活动的大力支持，也有助于企业促销活动的成功。 3、在促销活动中，企业还可以从经销商处获得其他资源和支持。经销商大多在当地有一定名望和关系网，企业在做促销活动的广告宣传时，可通过经销商这个免费的、优质的“中介”，以更实惠的价格从事广告宣传，降低了促销活动的成本;经销商在为自己卖场做广告宣传时，重点推荐企业产品以及介绍企业促销活动，为企业促销活动推波助澜;经销商多为当地的“地头蛇”，与当地工商、税务机关关系密切，企业在进行户外活动、挂横幅条幅时，可避免不必要的麻烦;经销商可以要求下属相关人员尽心尽力为企业的促销活动做事，比如，财务打款快捷，司机送货及时而且服务态度好，商场促销人员努力推销企业产品，卖场内企业的展柜形成特殊的“风景线”，POP、资料、标价牌、海报醒目而且繁多;经销商主动降低一部分利润空间，为企业促销活动“开路”。 4、在促销活动结束之后，经销商可以迅速给企业提出反馈意见和建议，就促销活动中取得的成绩、经验和不足提出自己的看法，这种看法在许多方面比企业自己观察还要准确、全面得多，为企业下一次促销活动的成功提供了可借鉴的案例。 空调业中的“黑马”奥克斯习惯于事件营销，在它每次进行的促销活动中，均很好的借助了经销商的力量，取得了经销商的大力支持，因而它的促销活动取得了很大的成功。波导在手机领域的 崛起、神舟电脑在IT业的异军突起、吉利在汽车界掀起的飓风，无不与他们在促销活动中获得 经销商的大力支持有关。