提问 销售法
n 没有运有差异化的
方法
快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载
体现不同。 n ……
n
这个培训课程在美国每年有2500万美元的销售额。
成功的机会只有2%,5%，机率小得可怜。这时候如果只注重增加 拜访的次数效果显得微不足道。
n
为了获得超出平均的业绩，你必须先有超出一 般的想法。
发出试探气球降低销售失败的风险
n ,我们可能通过了解对方的立场来规避风险，而不是傻 乎乎地努力把自己的脖子伸长，并寄希望于别人不会 砍断它。
n 和客户交谈的案例
n “知道吗,和你交谈很愉快，(停一会儿)我们真应该找时间一块 干点什么。(再次停顿)”
n 你成功地把信号传递出去了，当然你没有提出约会，
但也没有被拒绝。 n 会有人回答:“不，我们什么也不做，永远。”
n 这个例子说明:我们在真正的销售中不能直接要求获 得承诺，我们希望能够先入门，然后再有机会获得成 功。
n
n
最坏的回答也是:是～ 销售中还有什么事情可以运用这个例子,
这意味着你有更多的客户源;自信心得到极大提高，使你能 够 高，更快更多抓住销售过程中的机会。
n
逆反行为更多是出于人们自我满足的需求，而 不是反对讨论的内容。
n
n 客户:“你能介绍一下你的产品性能指标情况吗,” 你:“噢，这个很简单……”
n 客户的逆反作用并不是真正的反对，因此不能 把它当作反对意见来处理。
n
n
群体趋同减少逆反心理。 如果其他所有客户都具有特定发展趋势，客户就会觉得没有必要坚持掏 或拒绝。
增加销售成功的可能性，避免销售中最普遍的风险:产生逆反作用的风险。
n
如果他们没有水晶球，就会退求其次。
n
请牢记:没有人愿意做傻事。
n
结果，其他人都来了，每个人都想知道别人为什么被嘉俊公司吸 引，结果每个人都是赢家。
n
销售员:“您想不想了解一下为什么这些公司都采用我们的产品。”(谁 不渴望了解他的竞争对手,
n
在客户面前应用时，你越系统，越详细，就会有效推进销售进程。
远 超过了价格。
n 可信的群体趋势使你变了一个信使，而不是信息本身，这样就极 大地降低了销售失败的风险。
才能提高销售效率。
n
这可以使冷漠顾客变得积极。 障，系统维护时间和资料受损等。
n 险
n
通过设计降低购买风
满足个性化装饰
有利于你的购买决定。
n
n 我们要时刻注重客户的需要，而不是我们自己的需要。
n
客户的潜在需求需要转换，而优秀的销售高手证明他们所获得的 绝大多数成功都是因为自己拥有将客户的潜在需要转换为即刻需 求的能力。
n
这种方法如何应用于陶瓷的销售, 也大大增加了销售成功的可能性。
n
购买是由人而生的，顾客必须感到放松与舒适， 才会与你分享他们真正的感受和顾虑。
价值。
n
提问销售法建议先激起客户的兴趣而后陈述价值，而 不是利用价值陈述激起客户兴趣。
买事宜,”
n
好奇而希望了解更多的东西。
不能显得太过于具有侵略性，另一方面你又必须大胆引导潜在购买者参与会谈进而获得销售机会。
价值的解决
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
的认知的时候，他的信用就建立起来了。
n
一个伟大的销售员的
故事
滥竽充数故事班主任管理故事5分钟二年级语文看图讲故事传统美德小故事50字120个国学经典故事ppt
。 会时要面对的最大挑战。
的会谈，但是不能帮助我们建立信任度。
n
如果客户既好奇，又认为你是值得信任的，那么发现
客户需求并提出解决方案就比较容易了。
使人 与 这样做还可以有效地激发听众的好奇心，他们想知道更多的内容。
n
不要过早地评定客户的等级。一旦建立起可信度，客 户会愿意与你分享自己的想法、感受和顾虑，你会有许多机会扩展会谈的范围和评定客户和等级。
n 注意使用容易回答的问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
为你的销售会谈开路，提出 简单的诊断性问题以建立信用，一旦你获准可以深入 探讨，就需要逐步提升提问的重点，以提高会谈的价 值。
逐步提升提问的重点
n
销售员:“客户先生，如果我们的产品或服务可以解决刚才讨论过” 的难题，你是否愿意考虑购买我们的产品或服务呢,
倦和失去耐心，只要能够建立足够的信用度就行了， 然后进入困难型提问，发出客户的需求，推动销售进 程。
发出自己的需求。
n 通过强烈的需求使客户强烈感到寻找解决方案和作出购买决定的 紧迫感。
n
n
如果运输过程中出现拖延，会对工期造成怎样的影响,如果问题真的变成了难题，对你的业务的其他方面会 产生怎样的影响,
果你的优点在于质量，就要设法发现在何种程序上“质量”对客户 来说是重要的。如果你的优点在于节省费用，你就要找出在何种 程度上客户对节省费用感兴趣。
n
你所能提供的解决方案使客户愿意继续深入下去。 我们使客户把注意力集中到如何解决困难上，进而推 动客户继续进行销售会谈。
一你就会看到当你逐步提升销售提问的重点增加 会谈 为他们确实需要有价值的解决方案。如果你明白这点，价值的时候，客户同样感到满意。
n
你得到的信息质量与你的提问有关。 难和麻烦，才能有效地管理销售过程。
有机会获得 开 我们可以调整一个提问的倾向性，放、真实和准确的信息。
n
通过你告诉客户好消息和坏消息，获得的答案至少使 你有机会发现客户可能出现的问题和麻烦的机会。
它排队了限制，使得顾客很容易以开放、诚实和准确的方式来会 谈，提问的风险被降低了。
n n 销售员:“如果你们老板说价格太高了，我该怎么办呢,” n 销售员:“如果公司的其他人有别的意见怎么办,” n 销售员:“我们怎样才能顺利完成任何呢,”
提问销售过程
n
n 案 的细节问题。” 客户:“是的。” 销售员:“我们可以在本周的什么时候再为这些人安排一次演示吗,”
n
” 若你想听到客户的想法，请在问完问题后沉默片刻， 能够再讲得清楚一些吗, 有价值的信息是从沉默开始的。
介绍你自己、你的 公司和你的产品，来激起他们的一点点兴趣。
n 显露价值的冰山一角。“告诉我们你们最棘手的难题，如果我们不 能在合理的时间内解决问题的话，我们的时间和努力是没有报酬 的，我们将免费为你……”
n
” 我们要通过提问获得客户的真实想法。 哪些方面的特色呢,
n
温暖你的销售过程，将显著提高你的销售业绩。 合理的时间和机会、了解邀请人的位置。
n
低层拜访的最大风险是被没有权力做决策的人 所阻挠。
n
n
漠不关心者。处于中立的地位。 不拥护者。建议使用你的竞争对手的产品或服务。
n
找到正确的人非常重要，把他纳入到你的销售进行中。 回答相同，那么你获得的信息很可能是正确的。
n 你在演示中建立的价值是最终能证明是有利购 买决策的价值。
中增加互动可以使大家深入了解方案本身。
n
更好地利用时间，你就专门定制了销售演示。 掌握听众的期望
销售演示阶段建立价值的策略地图。 n 例如:装修效果，成长，维护便利性等。
浙公网安备 33021202002483