渠道营销方案

渠道营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 广东新粤建材有限公司家居事业部 2010年度国内渠道营销方案 二0一0年五月 国内渠道营销方案 一、营销规划: 时 间 产品线 区域划分 渠道拓展 市场推广 说 明 茶几、餐桌、第一阶段以华1、客厅、餐厅家具渠道配套 1、分销网点建设, 第一阶段属于产品导入市场阶段～第 2010年 电视柜、酒南、华东、华 销售, 2、市场调研～调整产品设计方 以华东、华南等一类市场为主～渠一 6-9月 柜, 中、华北为主, 2、酒店家具渠道销售, 案～确定产品风格～完善产 道扁平～形成一类市场主要城市的阶 3、家具渠道定制销售, 品开发体系, 网点布局。华北、华中区域以重点段 4、工程配套定制销售, 3、乐从形象店的建设, 城市为主。 茶几、餐桌、在第一阶段基1、万峰石材家居专卖店, 1、专卖店建设与推广, 在上述阶段华东、华南等一类市场 2010年地柜、电视础上增加西2、客厅、餐厅、酒店家具渠 2、卫浴市场渠道推广, 渠道配套销售的基础上～继续细化。第 10-12月 柜、酒柜、北、西南, 道配套销售, 3、重点区域市场展会, 二类市场其他主要城市网点开始布二 定制配套沙3、家具、工程渠道定制销售, 局。同时～着重进行万峰石材家居阶 发及餐椅、4、卫浴渠道销售, 专卖店的招商与建设工作。 段 浴柜, 5、专业卖场渠道销售, 成套客厅家在第二阶段基1、万峰石材家居专卖店, 1、3月份广州、东莞展会, 充分利用家具行业展会效应～提前第 2011年 具、成套餐础上增加:东2、渠道定制与配套销售, 2、重点区域市场品牌推广, 做好3月份广州、东莞家具展会的三 1-4月 厅家具、浴北, 3、卫浴渠道销售, 3、专卖店建设与推广, 准备工作,在展会前乐从形象店年阶 柜, 5、专业卖场渠道销售 4、专业媒体, 度新产品调整到位。 段 成套客厅家全国市场总体1、万峰石材家居专卖店, 1、重点市场软硬广告投放, 一类市场旗舰店--整体家居体验 家具、成套划分为8大销2、橱柜专卖店, 2、专卖店建设与推广, 店～打造餐厅、客厅、卫生间、厨第 2011年 餐厅家具、售区域, 3、旗舰店-整体家居体验店, 3、旗舰店-整体家居体验店建 房的整体环境形象～推广整体家居四 5-6月 浴柜、橱柜, 4、渠道定制与配套销售, 设、整体家居理念倡导与品 营销理念。 阶 5、卫浴渠道销售, 牌推广, 段 6、专业卖场渠道销售, 4、行业重要展会, 2 国内渠道营销方案 二、销售政策: 开单发货 年度返利 推广期提货奖励 专卖店装修 广告促销 1、按价格表 折开年度提货总额:A 推广期政策: 专卖店装修补贴标准～面积:A 1、广告支持: 单～款到30日内发货, 1、一类市场: 1、首批提货给与7折 1、一类市场: a.专卖店年度内累计销售 A?50万～返2%, 优惠, ?300?～补贴限额:300元/?; A50万以上～且店面面积一类市 2、定制销售:预付30% A?100万～返3%, 2、推广期提货额:A A?200?～补贴限额:250元/?; 场专卖店300?以上、二类市 政 定金。生产完毕后通知 A?200万～返5%, A?3万～返5%, A?100?～补贴限额:200元/?; 场专卖店200?以上, 策 客户,余款到账发货, 2、二类市场: A?5万～返10%, 2、二类市场: b.广告费预留: %, 内 A?30万～返2%, A?10万～返15%, A?300?～补贴限额:250元/?; c.文宣制作预留: %, 容 3、价格表开单价为离 A?50万～返3%, 3、上述两者选其一, A?200?～补贴限额:230元/?; 岸价格～不含运费, A?100万～返5%, A?100?～补贴限额:200元/?; 2、促销支持: 3、专卖店陈列样品及摆放形式符合公 针对市场状况及产品状况～ 司专卖店设计要求～样品给予7折 可提供特价产品支持, 优惠, 1、价格表价格为终端 1、一类市场:暂定北 1、推广期为客户签 专卖店专修费用结算方式: 1、广告位置、发布方案经公司 零售指导价, 京、天津、上海、江订销售 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 1个月内～1、专卖店装修符合公司设计要求～经 审批后执行～具体补助标准及 2、定制产品单独报 苏、浙江、 广东等, 此项政策截至8月30我司确认后～予以结算装修费用, 费用冲抵流程～另行制定, 价, 2、二类市场:其他区 日止, 2、确认装修完毕后～次月起～按每月 政 3、非自提客户～经确 域暂定二类市场, 2、返利计入客户货提货额度10%计返冲抵货款,两年内未2、促销方案据实际市场状况 策 认委托后～我司可代办3、享受特价、出样折 款冲抵。 冲抵完毕则不再予以支持。 申请～经批准后执行。 说 货运。 扣的产品不计入年度3、二类市场省会城市可按一类市场标 明 提货总额。 准执行。 3 国内渠道营销方案 三、前期区域划分及市场拓展: 前期区域市场安排 人员安排 前期重点工作 1、6月-7月区域安排: 1、前期人员安排: 1、各区域结合市场及客户资源制定区域工作计划, 华东一区:江苏, 华东一区:傅克猛, 2、渠道拓展方向: 华东二区:浙江, 华东二区:李红根, a普通家具经销商渠道～以配套为主, 华东三区:上海, 华东三区:杜彬彬, b 酒店家具经销商渠道～定制销售为主,着重在各 华南区:广东省顺德、深圳、东莞以外区 华南区:龚洪波, 省酒店家具集中的市场开展工作,华南可作为重点, 域、海南、福建,6月以广东市 酒店组:梁锦平、何佰梁, c 工程加工定制:设计公司、装修公司为主。不宜 场为主, 刻意拜访～在上述工作开展过程中收集工程信息, 第 2、以上区域经理目前暂定～业务人员安排 一 2、8月-9月新增拓展区域: 据情况调整, 3、在新产品导入期～大范围拜访客户十分必要。尤其 阶 华中区:河南、湖北、湖南, 经营产品与我司产品定位相近或有意向的客户需要广 段 华北区:北京、天津、河北, 3、酒店组由华南区销售经理管理, 泛沟通与接触, 3、区域划分可结合市场实际及区域客户资 4、了解和收集行业及客户反馈信息～针对前期产品设 源进行调整。 计、市场操作方面存在的问题～提出明确的改进建议, 5、前期经销区域不限制～在有利于销售及各区域不冲 突的情况下可灵活划分, 4、10月-12月新增拓展区域 4、第二阶段根据市场拓展及前期的实际状6、专卖店招商: 东北区:东北三省、内蒙, 况对人员安排进行调整, 产品设计修改定型后～定制沙发、餐椅配合自有产 第 西南区:四川、重庆、贵州, 品～进行整套客厅、餐厅家具的品牌专卖店推广。 二 5、人员及区域:安排最终确定为8个销售 在前期客户或新开发客户中进行专卖店的招商工 阶 大区及相关人员配置。 作。以一类市场以及二类市场的省会城市为主。 段 4 国内渠道营销方案 四、销售管理: 渠道销售管理 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 1、计划行程: 日 每月出差前填写出差 计划表 100天计划表 doc学习计划表下载月度计划表下载体育计划表下载每月阅读计划表下载 ～按出差计划行程安排工作～有变动提前告知, 常 管2、行程报备: 理 业务员行程报备:到达出差地后～以到达地固定电话至销售经理,销售经理行程报备:到达出差地后～以到达地固定电话至 营销总监,渠道销售部不定期抽查～如若发现不实且未提前告知～则不予以报销差旅费用, 3、拜访客户填写《客户拜访记录表》: 此表按拜访客户的实际情况及表格所述之要求填写。每三天汇总一次～以电子文档形式发给各销售经理～销售经理每日所拜 访之客户也按要求填写。销售经理在每周六22:00前将所在区域的《客户拜访记录》集中发给营销总监, 表4、《工作周报》撰写要求: 格每周《工作周报》作为本周销售 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 和下周工作计划的依据～体例不限。各区域业务人员每周六将《工作周报》发至要销售经理～销售经理汇总后撰写本区域《工作周报》～在每周六22:00前发给营销总监, 求 《工作周报》必须撰写的内容:本周人员行程、本周工作总结、本周工作的问题及建议、下周行程安排、下周工作计划, 未按规定时间和要求撰写《工作周报》～则予以一次100元处罚, 5、《月度总结》撰写要求: 每月撰写《月度总结》作为本月述职和下月工作计划的依据, 销售经理和业务员在每月30日前～以电子文档形式发给营销总监。 5 国内渠道营销方案 附:《客户拜访记录表》 客户拜访记录表 省: 市/县: 建表日期: 客户名主推品牌及客户需求及 负责人 联系方式 详细地址 称 店面面积 合作机会说明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 6