营销服务部核心运作系统

营销服务部核心运作系统 2007年度华夏人寿广告投放 招标说明 总公司市场部 20073>.9 * 2007-08-08 营销服务部核心运作系统 2007-08-08 * 学习与忘却同样重要，只有不断地主动“清空”自己的过去，才越有机会赢得美好的未来～ 前 言 头脑体操 池塘里的睡莲每24小时增长一倍，如果睡莲可以在50天内长满整个池塘„„ 1、什么时候池塘会被覆盖一半, 2、池塘里有一群青蛙生活着，他们要阻止睡莲的侵犯，他们掌握一个方法，但是要10天的时间来实施这个方案„„ 在池塘被睡莲覆盖面积达到多少时青蛙们必须采取行动了, 答案 1、第49天 2、1/1024 青蛙们必须在第40天结束之前开始行动，那么第40天的时候池塘会被覆盖 多少呢, 我们用倒推法: 第49天:被覆盖1/2 第48天:被覆盖1/4 第47天:被覆盖1/8 „„„„ 第40天:被覆盖(1/2)的10次方，即1/1024 1、一个非常小的数字在突然之间也会变成一个庞然大物; 2、我们必须对非常非常小的事情保持警惕并及时采取行动; 3、初期的缓慢增长，但最终的局面却无可挽回。 启示: 1、营销的价值在于做那些看上去不大容易做的事情——相对于短期搭建队 伍、业绩炒作，基础管理更难做些; 2、假如不做有价值的事情,成长与时间没直接关系; 3、基础管理从什么时候开始，都不算晚。 启示: 目 录 一、我对营销的所思所想 二、营销服务部、营业部运作系统 三、结束语 我的营销------所思所想 我们每天最想要的是什么, 保费 稳定的保费 持续增长的保费 我们应该怎样工作，才能梦想成真, 营销的基本规律 1、营销团队的业务销售与服务能力是核心能力; 2、业务平台搭建与提升是由吸引新员工，留存老员工，新老员工的产能提 升来完成的; 3、最大最基本的动力来源于基本法:大直辖组、大营业组、大营业部、高 继续率等才是稳定巨大的利益来源; 4、只有大型化的营业单位才会容易管理推动并稳定忠诚; 5、基础决定高度，思路决定出路，细节决定成败; 6、三分激励七分追踪; 尊重营销规律的团队才会成功发展～ 保费公式=人力*活动率*件数*件均保费; 先从营销公式谈起: 营业单位的绩效水平90%取决于日常经营水平(基础管理水平)，只有 10%受到激励等外部因素刺激。 LIMRA调查显示: 活动率是保费的基础。 活动率指标(结构化分析) 活动率 人数 出单人力 促成能力 拜访量 能力 意愿 认同 产品 销售流程 主顾开发 性格 家庭 没出勤人数 出勤人数 基础管理的日常内容 基础管理的日常内容 基础管理的日常内容 基础管理的一个中心三个基本点 敬业管理 活动工具 会议管理 四项工作是相辅相成的 没有活动量管理，工作日志、二早就没有落实的意义 没有出勤，其他没有任何意义; 没有二早，工作日志没有存在的价值; 没有工作日志，二早流于形式; 没有二早的辅导，业务员可能会慢慢不出勤、甚至脱落。 活动量管理的八个操作要点: 1、大早会灌输几个寿险观念: (1)成功的前提是相信、成功的方法是坚持; (2)寿险真谛:简单、重复、坚持、习惯、成功; (3)量变发生质变，拜访量定江山。 2、提出拜访量的标准:“2+1” “2+1”中的“2”代表每天2个销售拜访，“1”代表 每天积累1个准客户名单; (1)标准就是:每个人做的一个动作是一样的，每个 人的要求都是一样的; (2)没有标准，管理就变成个性化;没有标准，管理 就变得随意性; (3)当一个动作重复37次以后就形成习惯 3、树立典范: 典范不是影响队伍的重要因素，而是唯一因素～ (1)前期达到“2+1”者奖励小礼物; (2)典范人物谁意愿高,怎么支持与培养, (3)”2+1”习惯由点、线、面波浪式地推动; 4、把拜访量纳入营销团队的红蓝旗榜并表彰: 营销团队是以周经营为单位，在每周的联合早会或夕会上有半个小 时的周表彰会，其中特别针对拜访量前的英雄个人与团队进行隆重的表彰，提倡 拜访量上你追我赶的氛围，同时肯定拜访量的伙伴。 胜者举杯相庆，败者拼死相救 ---营销团队红蓝旗制度大纲 5、加大各级主管的辅导强度: 影响团队前进的不是路途的艰辛，而是鞋子里 的沙子。活动量管理的本质取决于各级主管的辅导沟通能力～ (1)定期举办师傅会; (2)各级主管专项例会报告; (3)将二早与大早会衔接在一起; (4)要求主管加强新人陪同拜访第一单; (5)及时表彰反馈个人和团队的拜访量情况 6、制作活动量RVP板: 控制过程远远比控制结果重要，制作活动量 RVP板，形成热烈的职场布置氛围。 活动量管理报表 ,、活动量管理需以主顾开拓为依托 持续主顾开拓能力是寿险事业源远流长的真正原因， 在营销团队中强调每天开拓一位准客户。 (1)每周二定为“主顾开拓日”，安排相应主顾开拓 课程，持续强化主顾开拓的重要性; (2)定期填写计划100，与部经理、主管整理准客户名单，并 制定拜访计划; (3)以小组为单位，集体去做市场调查; a、在育鹰部集体去做市场调查，目的在于锻炼他们的胆量; b、同时邀请主管参加，避免受挫太严重; c、去之前做成长训练:在街边站军姿半个小时、轮流每个人面对人群喊 口号” d、每次集体市调结束后及时总结得与失。 8、活动量管理离不开营销的运作 营销团队的成功离不开营销运作，而营销运作的目的在于聚焦目标，加 大拜访量。 一、什么是基础管理, 基础管理 基础 管理 活动 量 管 理 职产功能组 酒会功能组 训练功能组 专项管理组 早会功能组 积累提升 电话名单 电邀数量 酒会次数 职产频次 卓有成效五种习惯 1、管理好时间 2、重视贡献 3、利用长处 4、要事第一 5、善于决策 投资于人,沟通 对组员的贡献 利用自己、上司、同事下属的长处 集中、轻重缓急 解决条理、秩序问题 一、出勤 出勤=氛围=基础管理的总和 出勤=认识=没有出勤就没有管理 出勤=学习=增员=出单 出勤=事业而非副业 (1)为什么在以前团队增了不少优秀的人走了, (2)很多愿意出勤的人因为不出勤的人慢慢也变 成兼职不出勤了(瘟疫效应); (3)一个人优秀的人才需要一个管理规范的环境; 二、营业组电拓电增及产酒会每周追踪榜 主管的责任田---代表着什么意义, 每周一次追踪榜促进会(主任召开) 信心鼓励--目标--演练--追踪反馈 三、周经营 1、周行事历:部、组周日订立 2、周一、周五夕会:周一订目标、周五差距追踪 3、周经营分析会:传达精神 4、使用好工具:追踪榜、 建议书 项目建议书下载项目建议书格式服务建议书承包人建议书项目建议书 、工作日志 5、红色星期一:金色星期二、钻石星期三 四、为什么要填写工作日志, 拜访20个客户 1人成功签单 19人暂时不签单 其中16人后来有保险需求 3人由始至终没有需求 工作日志就是零存整取的存折，让你的准客户不断记住你～ 工作日志就是一本记录金矿地点和数量多少的存折，让我们知道未来会到哪 里寻找并获得更多的价值; 备注 产品 客户特征 问题 拜访次数 拜访时间 联系方式 姓名 保费计算基础 定价原则 收入=支出 定价因素 死亡率??预定死亡率 投资收益??预定利率 经营费用??预定费用率 例:1000个30岁男人，投保1年期死亡保险，保险金额10万。 实收保费=预计支付的赔款 ?预定死亡率1?，预计死亡1人 赔付金额10万=应收保费10万 每人交保险费10万/1000人=100元 ?预定利率2%，纯保费=98元 (1年后增值为100元，足以支付赔款) ?预定费用率10%，总保费=98×(1+10%)=107.8元 盈余与红利 如前例: ? 1000人中，若该年度死亡人数为0，无需支付赔款，产生第一项盈余- 死差益10万元 ? 若实际投资收益率为10%，保费增值为10.78万元，产生第二项盈余- 利差益0.78万元 ? 若实际费用率为5%，节约费用3900元，产生第三项盈余- 费差益0.39万元 总盈余= ?+ ?+ ?=11.17万元 若将总盈余的70%作为 红利分配给客户: 7.8万元 每人红利:78元 中支 四级之间的关系到底怎样的, 营服 分公司 营业部 要谈怎样工作 我们最重要的工作是什么—— 管理---事 自我管理 目标管理 计划管理 段点管理 追踪管理 信息管理 经营---人 经营部经理 经营上级 经营员工 经营后援 我和你们的工作性质是一样的。 只不过我在异地，你们大部分在当地。 经营——人 人不是孤立的，无论在什么地方，如果想把事业、事情做成、做好，你都必 须先学会做人。 无论对谁，我认为做人成功的原则: 真诚守信 承担责任 心胸宽广 上进好学 然而对不同的人，应该是坚守原则、不同方法。 修炼 哪些人是你的领导, 机构总经理室„„ 怎样经营领导 1、主动沟通: 方式:以一对一交流(邮件、电话、面对面 „„)为主 技巧: 态度——认真、聆听、积极 语言——关键、简练、承诺 行动——快捷、高效、汇报 机会: 事情:你认为关键，他认为重要——主动沟通 时间:他相对空闲，你准备充足 他主动找你:首先判断什么事,过滤存储信息占领主动 话术:虚心聆听、实话实说、热情信心 2、主动汇报:例行制式汇报、预警事项汇报、重要行动汇报 3、激励:不是拍马屁。真挚的理解、关心、支持。 4、总结评估报告:每一个重要行动有应该有正式报告。 除宣导报告之外，不要在报告形式上化时间，他带不 来保费，要在主体上、内容上、结果上明确。 目的:信任、合作 关键:理解支持 婉转建议 执行为王 经营领导 工作作风:务实、严谨、高效、责任。 沟通能力:主动、宽容、原则、公平。 辅导能力:所有员工都和你一样上进，没有不好的员工，只有不称职的领导。 激励能力:他的一举一动左右你的视线。让员工不断有成就感。表扬于公堂， 批评于私房。 协作能力:团队之中，他们的力量远远高于你个人的影响。 影响能力:首先是个人的学习能力不断提升，建立以身作则的感染力，自己 做不到的不要要求别人。透过团队的合作、培训、会议„„达成共识。 角色力量 知识力量 人格力量 管理的幅度 团队竞争力 强 重 弱 轻 建立一个团结、合作、快乐、学习、进取、战斗力强的团队 经营员工 管理——事 围绕我们最想要的东西,怎样才能得到呢? 哪些是今天就能见效益?----首先关注 哪些是今后持续见效益?----根本关注 关注点段 关注机会 关注商品 关注增员 关注训练 关注平台 节奏 基础 今天 今后 自我管理, 时间管理— 习惯管理— 能力管理— 我要做的和要我做的 每周、每天是否明确哪些工作是你要做的, 要你做的事情是否明确重要性,是否可以授权和分权, 邮件处理:e-道德，你知道吗,你的下属遵守吗, 对于“突发”事件:难处理的往往来自于上级，怎么办, 制度建立:会报管理、项目管理„„是否临时心血来潮, 工作习惯 正常上下班还是加班, 经常召开临时会议, 工作聊天,倾听苦衷, 生活习惯 个人与家庭、工作与生活、同事与老婆(老公) 学习能力——不断归零向周围机构、人员学习，每月一本书。 合作能力——与总公司、上级、部门间、部门内和营业区/部 判断能力——发现和预警问题，区分问题的影响力和解决办法 平衡能力——面对不佳结果，理性审视过程，对的坚持，错的修正～ 管控能力——区经理和部经理是否围绕在你身边, 目标管理,---举例 面对考核目标，营销部经理—— 将目标变成分公司日常 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 和重要增长点 分析现有三级机构/营业区/部经营现状、可发挥潜力 整体目标与三级机构/营业区/部经理沟通、细分和支持增长点 目标、计划、举措的宣导贯彻 三级机构/营业区/部工作追踪(设计工具、制订制度、评估修正、激励兑现) * 不管你是否愿意，你将面临更加波澜壮阔的市场变化，也将面临 更大的机会与挑战。 2007-08-08 * 这是一个充满机遇，但须奋发的年代—— 创业难～, 没资金，没项目，没后台，有风险—— 2007-08-08 * 从一则广告谈起—— 《某时装超市隆重招商》，优惠条件如下: 不用个人办理营业执照，同时提供底薪、社保、医保、公基金等福利待遇给经营者; 仅设每半年的最低销售额要求，不用交纳固定租金; 依法经营、照章纳税，但无需直接与工商、税务、卫生、质检等部门打交道; 超市管委会提供统一进货，货源充足，质量一流，竞争力强，且市场需求旺盛; 2007-08-08 * 5，所有产品同一定价，杜绝不正当竞争，且利润丰厚，经营有方者还有额外奖励; 6，超市管委会将负责对所有进入超市的商家进行国际一流的销售技能系列培训; 7，商家可自主招募合伙人，给合伙人提供一定的销售奖励; 8，超市管委会提供大量的销售渠道供您经营，同时大力支持实力强、发展快的商家开设专门店和连锁店; 9，超市管委会承诺:赚了钱归你，赔了钱归我。 2007-08-08 * 天下有这样的好事吗, 一个不应该倍受质疑的行业 ——人寿保险 一个要必须重新认识的公司 ——保险公司 2007-08-08 * 公司提供的仅仅是您的创业机会 办公职场的每张桌就相当于一个超市的摊位; 提供的佣金及福利待遇相当于企业的内勤员工; 零租金，每季度的考核要求仅是您的基本生活所需; 不用投一分钱进货，卖多卖少都不赔; 不用营业执照，没有工商等部门找你麻烦; 你不会卖，还有人负责教会你为止。 2007-08-08 * 保险公司是干什么的, 提供合法经营的权力、场地以及销售渠道; 提供不断创新、领先市场，且满足客户需要的保险 理财商品; 保证教会每个人如何去销售公司的商品; 不断宣传，扩大品牌的知名度，使您销售起来变的 更容易; 制定规则，保证每个摊位都公平。鼓励和支持优秀 的经营者越做越大，实现共好。 2007-08-08 * 谁是公司的主人,～ 业务主管是经营者——经营团队与客户 公司是管理者——提供产品、规范与服务 各位是经销商，是老板～ 内勤是打工仔，是帮你们成功的～ 2007-08-08 * 《基本法》是公司与你定的销售 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ——你要学会经营它 只有研究规则、顺应规则的人 才能成功 2007-08-08 * 什么是生涯规划, 生涯规划是人们对未来的规划、 设计和期许，是人们所追求的目标， 是人的工作动力。 2007-08-08 * 为何要有明确的生涯规划? 名言 人生就象 爬山，每走一 步就要往前看 下一个目标。 生涯 航标 2007-08-08 * 从来没有一个人能事先得到一张自己的“一生计划书”，但又确确实实 存在着“生涯规划”，怎么去理解呢, 生涯规划究竟是什么呢, * 是承诺, * 是一生 计划书, * 是升职, * 是加薪,„„„. 2007-08-08 * 2007-08-08 业务主管的工作职责: 推销你的商品——展业 推销你的工作——增员 2007-08-08 * 逢人就谈保险， 逢人就谈增员， 最坏的结果是顶多不买 最坏的结果是顶多不来 所以，你应该 2007-08-08 * * 赶考的故事 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的旅店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说:“ 你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗,戴斗笠打雨伞不是多此一举 吗,跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗,” 秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。 店老板非常奇怪，问:“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了,”秀才如此这般说了一番，店老板乐了:“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想看，墙上种菜不是高种吗,戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗,跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗,”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。 2007-08-08 * 积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮; 消极的人，象月亮，初一十五不一样。 想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来～ 2007-08-08 与大家共勉 2007-08-08 * 亲爱的你跟我飞， 增员路上许多的玫瑰。 亲爱的你张张嘴， 经典话术我们一起背。 亲爱的你跟我飞， 穿过大街小巷天天追。 亲爱的 让梦想飞， 成长路上坚持最可贵 。 我和你朝朝暮暮翩翩飞， 激情着飞扬永相随， 平安这一生荣誉最可贵， 不辜负你的承诺你最美 我和你朝朝暮暮翩翩飞， 激情着飞扬永相随。 增员风暴起 晋升一对对， 能陪你一起成长也无悔～ 两只蝴蝶增员版 目 录 一、我对营销的所思所想 二、营销服务部、营业部运作系统 三、结束语 营业部五大系统 增员 销售支持 绩效管理 日常管理 营业部分级管理与 资源配置及IT支持 训练 机构 协调 监督 支持 营业部经营的五大系统 营业部功能小组 营业部经营系统的作用 提高营业部 经营水准，实现 营业部标准化运 作模式，增强 营业部核心 竞争力 增员系统 训练系统 销售支持系统 日常管理系统 绩效管理系统 作用描述 建立高素质的营销团队 提升营销人员销售产能 形成专业的市场拓展能力 提供销售动力和方法 奠定营业部基础管理平台 提供强有力的行政支持 提供绩效管理工具 提高业务分析策划能力 作战部 后勤部 指挥部 营业部经营操作手册分五大系统 日 常 管 理 系 统 增 员 系 统 辅 导 训 练 系 统 销 售 支 持 系 统 绩 效 管 理 系 统 1.1—职场管理 1.2—差勤管理 1.3—早、夕会经营 1.4—早会功能组 1.5—活动工具管理 1.6 —档案管理 1.7 —功能小组的建立与管理 1.8—营业部经营哲学的建立与维护 第一部分:日常管理系统 日常管理系统 营业部早、夕会的制定 与功能组确定月度早会主题 制定下月《早夕会行事历》 早、夕会经营 营业部早会 早会的准备 早会的实施 早会的反馈评估 夕会的准备 夕会的实施 夕会的反馈评估 建立部门差勤 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 部门差勤管理制度的宣导 部门差勤管理制度的执行 部门差勤管理制度的维护 差勤管理 职场管理 档案管理 活动工具管理 功能小组建立与管理 营业部职场布置 确定营业部档案的收集范围 活动工具管理制度的建立 功能小组的建立 营业部职场布置的管理与维护 营业部职场礼仪 营业部职场检查 对营业部档案进行分类归档 对营业部档案的保管 档案的借阅 营业部档案的整理 业务人员填写活动工具 业务主任检查活动工具 营业部经理管理活动工具 注意事项 明确各功能小组职责与分工 部门功能小组日常运作 功能小组的维护 注意事项 营业部现状分析 建立营业部经营哲学 对经营哲学进行维护 对运作系统和经营状况进行诊断分析 对各级人员进行诊断分析 整理形成经营哲学 确定经营哲学三个层次的内容 经营哲学的建立与维护 宣传、理解经营哲学 2.1—标准化增员流程 2.2—增员计划的制定 2.3—增员人的确定与训练 2.4—增员人增员活动运作 2.5—部门创业说明会 2.6—增员选择 2.7—增员功能组运作 第二部分:增员系统 增员系统 增员人增员活动运作 增员人的确定与训练 增员计划的拟订 增员功能小组运作 标准化增员流程 增员计划的制定 部门创业说明会 增员选择 增员活动运作 增员活动追踪评估 确定增员人并实施训练 增员人进行增员开拓 举办部门创业说明会 进行增员选择 增员活动追踪 进行增员选择 增员计划的拟订 制定增员目标 制定月度增员行动方案 存档上报 增员轮廓诊断 确定部门增员方向和重点 部增员现状分析，发现现存问题 填写《增员目标卡》 形成《人力发展目标计划表》 增员人的确定 增员人训练 追踪反馈 增员前准备 增员开拓 增员面谈 邀约促成 增员人增员活动追踪评估 确定增员人的标准 增员人确定 训练需求诊断 制定训练计划 实施训练计划 面谈前资料准备 约访及面谈 会前筹备 会议实施 会后总结 会后追踪 增员档案整理 参见新版COP内容 LASS测试 部经理决定性面谈 代理人辅导考试 新人岗前培训 新人上岗 部助理完成档案归档 增员功能小组的组建 明确增员小组的职责、分工 功能小组日常运作 增员功能小组的追踪与评估 增员功能小组的维护 确定月度行动方案 实施方案 参加主任周例会 功能组会议 3.1—训练功能小组运作 3.2—产品训练与辅导 3.3—营业部训练班运作 3.4—营业组早会 3.5—主管一对一辅导 3.6—主管陪同辅导 第三部分:辅导训练系统 辅导训练系统 陪同辅导 一对一辅导 训练功能小组建立 培训班运作 训练功能小组运作 营业组早会 产品训练与辅导 训练功能小组运作 训练活动追踪评估 成员职责分工 主办制式和非制式训练 填写《训练需求调查问卷》 定期召开会议 与相关功能小组沟通 具体操作实施 上报工作 整理存档 早会的事前准备 早会的具体实施 部经理对组早会检查督导 组早地的评估 点名 业绩通报 检查活动工具 心得分享 进行主题训练 当日拜访计划督导 制定一对一辅导计划 现状诊断 目标设定 主任陪同辅导计划制定 主任陪同辅导前诊断 主任陪同辅导的目标确定 操作方法 评估和改善 示范陪同法 协助陪同法 指导陪同法 确定学习和训练重点 制定产品训练计划 产品讲授与学习 产品演练与通关 成功经验总结与分享 回炉培训 制定培训计划 培训活动准备 培训实施 培训活动评估与追踪 实施一对一辅导 一对一辅导评估 其他 总结评估 填写《培训计划表》 培训 教材 民兵爆破地雷教材pdf初中剪纸校本课程教材衍纸校本课程教材排球校本教材中国舞蹈家协会第四版四级教材 准备或编写 4.1—营业部主顾开拓 4.2—业务员主顾开拓 4.3—行销工具的管理 4.4—激励活动的运作 第四部分:销售支持系统 销售支持系统 激励活动运作 营业部主顾开拓 部经理提出要求 诊断准主顾状况 制定下月目标 主顾开拓技能训练 部目标市场分析确认 选拔成立项目组 确定主顾开拓方式 制定行动方案 实施主顾开拓方案 追踪评估 竞赛激励 日常激励 业务员主顾开拓实做 主任追踪 总结评估 整理归档 部门自定方案的操作 总、分公司方案在营业部的运作 营业部行销工具的开发 行销工具的征订 行销工具的分发 行销工具的使用 行销工具的归档 行销工具的检查 业务员主顾开拓 行销工具管理 日常激励的来源 日常激励的追踪方式 补充制定的日常激励项目 5.1—营业部年度经营计划编制 5.2—绩效追踪 5.3—绩效评估与反馈 5.4—主任绩效会议 第五部分:绩效管理系统 绩效管理系统 主任绩效会议 绩效追踪 明确追踪内容并宣导 明确追踪方法 会议前准备 总结归档 实施追踪 月度主管绩效会议 周主管绩效会议 绩效评估与反馈 确定绩效评估标准 对照标准分析问题评估差距 反馈主体结果纠正及改善 会后追踪 会议召开 确定追踪主体 确定追踪对象 确定追踪载体 确定追踪频率 确定追踪工具 确定追踪方式 《基本法》考核内容预警追踪 年度、月度计划和各项KPI的追踪 部经理和主任对竞赛的追踪 年度经营计划的编制 宣导、通报下半年计划 上级审核及修订 分析本部门经营状况 确定下年度改善内容 确定发展目标与措施 年度计划存档 了解发展目标与策略 营业部操作手册是„ 营业部操作手册不是„ 该手册旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部 运做模式。 该手册内容致力于帮助营业部经理建立营业部长期竞争优势，努力提升营业 部经营绩效。 该手册可由公司协助在营业部内培训使用。 不是营业部经营大全。该内容仅涉及营业部经营最重要的项目及内容。 它不是最终稿，尤其是其中的案例有待在实践中进一步充实和完善。 它不是固定死板的内容，需要各营业部根据自己情况适当做调整丰富。 营业部经营操作手册, 协助、指导营业部 搭建专业化自主经营平台 一、我们的组织发展现状 谁是绿色增员的主力军, 表一: 数据表明: 职级越高，所增新人留存率就高。 一、我们的组织发展现状 表二: 数据表明: 推荐人销售能力强，人均增员多，所增新人三转率高。 谁是绿色增员的主力军, 一、我们的组织发展现状 主管和绩优 是绿色增员的主力军～ 谁是绿色增员的主力军, 目 录 一、我对营销的所思所想 二、营销服务部、营业部运作系统 三、结束语 打造华夏铁军 一个有好想法的人叫聪明人 一群聪明人碰撞出思想的火花叫智慧 一大堆智慧在企业中串联起来叫战略 一个团队不折不扣地去执行战略叫效率 由效率产生效果并不断传递叫核心竞争力 一个有竞争力的团队经过滚雪球就形成了华夏铁军 共勉 1816年，家人被赶出了居住的地方，它必须工作已抚养他们 1818年，母亲去世 1831年，经商失败 1832年，竞选州议员——但落选了 1832年，工作也丢了——想就读法学院，但进不去 1833年，向朋友借钱经商，但年底却破产了，接下来他花了十 六年时间，才把债还清 1835年，再次竞选州议员——赢了 1835年，订婚后即将结婚时，未婚妻却死了，因此他的心也碎了 小故事大道理 2007-08-08 * 1836年，精神完全崩溃，卧病在床六个月 1838年，争取成为州议员的发言人——没有成功 1840年，争取成为选举人——失败了 1843年，参加国会大选——落选了 1846年，再次参加国会大选——这次当选了～ 1848年，寻求国会议员连任——失败了 1849年，想在自己的州内担任土地局长的工作——被拒绝了 1854年，竞选美国参议员——落选了 1856年，在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名—— —— 得票不到一百张 1858年，再度竞选美国参议员——再度落败 1860年，当选美国总统 小故事大道理 2007-08-08 * 生下来就一贫如洗的林肯，终其一生都在面对挫折，八次竞选八次落败， 两次经商失败，甚至还精神崩溃一次。好多次，他本可以放弃，但他并没有如此， 也正因为他没有放弃，才成为美国历史上最伟大的总统之一。 林肯天下无敌，永不放弃是他成功的秘诀。 2007-08-08 * 2007-08-08 * 我的誓言，我的承诺～～～ 我有坚定的信念，决心要赢，决不认输; 我有明确的目标，尽力销售，尽快增员; 我知道主顾开拓和拜访面谈是推销的基础， 我知道专业技巧和良好心态是成功的关键; 我确信发展组织能有效阻止降级的悲剧， 我确信做大直辖能迅速提升自己的收入; 我渴望加入精英的团队，远离失败的阴影， 我渴望创造美好的生活，梦想成功的明天～ 2007-08-08 * 每当我在选择拜访谁或在哪里拜访时， 我在心里说:我推销，我自由～ 每当我熟练地运用销售技巧令客户信服时， 我在心里说:我推销，我专业～ 每当我遭受无数拒绝而又一次站到客户面前时， 我要大声说:我推销，我坚强～ 每当我从客户那里签到一份巨额的保单时， 我忍不住要大声说:我推销，我快乐～ 2007-08-08 * 每当我的努力被认识的和不认识的人所承认时， 我对自己说:我推销，我骄傲～ 每当我终于拿到用自己的心血换来的工资单时， 我对自己说:我推销，我独立～ 每当我在热烈的掌声和赞扬中登上领奖台时， 我要大声说:我推销，我成功～ 每当我亲手帮到一个人或一个家庭减轻人生的悲剧时， 我忍不住要大声说:我推销，我充满爱～ 2007-08-08 * 修炼管理干部核心竞争力 带领英雄团队开创新局面 *