阳光私募基金国内市场营销模式研究

兰州大学硕士学位 论文 政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载 阳光私募基金国内市场营销模式研究姓名：金一申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：崔明20100401MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究中文摘要阳光私募基金，又称信托证券投资基金，是国内目前唯一合法化的私募基金形式。合法 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 地发展阳光私募基金不仅可以丰富市场投资工具，改变市场竞争格局，冲击传统操作理念，防范金融风险，而且必将对我国证券市场和国民经济发展产生重要的促进作用，并能够满足国内高净值人群的财富增值需求。阳光私募基金作为一个新生事物，在成长的道路上不可避免的存在各种问题，由于外部法规的限制，同时还面临着国内公募基金的严峻挑战，阳光私募基金在营销模式上还处于探索阶段。本文通过比较分析法分析国内阳光私募基金现有各营销模式的优劣势，结合国内私人银行的特点，提出了适合国内当前金融市场环境的阳光私募基金私人银行营销模式，并结合运行实践提出建议。论文结合本人在行业中的工作实践 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 ，对阳光私募基金进行定义和分类，分析国内阳光私募基金的发展现状，同时借鉴国内基金和发达国家与地区的私募基金发展经验，提出适合中国发展实际的营销模式建议，对于国内阳光私募基金的发展具有重要的实践意义。关键词：阳光私募基金，市场营销模式，研究MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究ABSTRACTBenefitfromthedevelopmentofdomesticfinancialmarket,Sunshineprivateofferingfund(SPOF)indomesticfinancialmarketsasaproductofinnovationinrecentyearshasbeenexpandingintothedomesticcapitalmarket．SPOF,alsocalledsecuritiesinvestmenttrust，istheonlylegitimatemodelofprivateofferingfundinChina．OurcountryCallbenefitfromlegallydevelopingSPOFinsuchwaylikeenrichinginvestmenttoolofcapitalmarket,changingthepatternofmarketcompetition，impactingtraditionaloperatingphilosophyandguardingagainstfinancialrisks．SPOFwillplayallimportantroleindevelopingChina’ssecuritiesmarketandnationaleconomy,alsoitcanmeetthevalue-addeddemandoflocalhi【ghnetwealthpeople．SPOFasanewphenomenonwillinevitablyincomemanyproblemslikeexternalregulationslimit,theseverecompetitionofdomesticpublicofferingfundsintheprocessofdevelopment．SPOFmarketingmodelisstillattheexploratorystage．Thethesisgoesfromtheoreticalanalysistothepracticeanalysis．Withcomparativeanalysismethod，thethesisgetstheexistingmarketingstrengthsandweaknessesofSPOEWithCombiningthecharacteristicsofdomesticprivatebanksthethesisputforwardsuchmarketingmodelswhicharesuitableforthecurrentfmancialmarketenvironment．Themaincontributionofthisthesisis：combiningthewriter’SOWnworkexperiencetodefinitionandclassificationofSPOF,analyzingthedevelopmentofdomesticprivateofferingfundstatus，referencingtheexperienceofdomesticfundsandprivateofferingfundsindevelopedcountriesandregions，puttuagforwardappropriaterecommendationsforChina'sdevelopmentofthemarketingmodelofSPOF．KeyWords：SunshinePrivateOfferingFund，MarketingModel，ResearchⅡ原创性声明本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立进行研究所取得的成果。学位论文中J、L引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名：日期：2竺』!，．鱼。!f关于学位论文使用授权的声明本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大保密论文在解密后应遵守此规定。论文作者签名：—么泣导师签名：扯日期：哒堕坠一序一MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究(一)研究背景一、引言随着中国改革开放三十年时间，中国经济连续多年以GDP超过8％高速增长，伴随着经济的繁荣增长，国民财富也进入了一个快速积累的阶段，根据全球管理咨询公司麦肯锡2009发布报告统计，截至2008年，我国年收入超过25万人民币的城市家庭数量超过了160万，并且其预测未来五到七年将以每年15．9％的速度递增，到2015年，这个数字将超过400万，成为仅次于美国、日本和英国的全球富裕家庭数量第四多的国家。中国的富裕家庭主要集中在我国东部和东南部地区，其中，30％生活在上海、北京、广州和深圳这四个城市中，居住在最富裕的10个城市中的富裕家庭占全国50％同时我国金融市场也迅速成长，为满足国内居民的投资需求，我国金融产品和金融工具的创新在过去20年里也发展迅速，1991随着上海证券交易所的成立，证券投资走进了普通居民的生活，2000年以来国内理财市场进入高速发展期，从公募基金到私募基金、阳光私募基金的面纱正在一点点的被揭开。2003年以前私募基金一直是我国证券市场实际存在但无法可依的重要组成部分，当时据统计活跃在市场当中的私募基金规模已经达到1万多亿元(人民币，下同)，与当时市场上的公募基金规模相差无几。但是我国的私募基金从诞生起就缺乏法律依据的保护，我国的《证券法》、《证券投资基金法》都没有对私募基金的定义、募集方式、运作模式、风险控制等问题作出明确的规定。2003年8月依托《信托法》成立的国内第一只证券市场集合资金信托投资计划的成立，宣告国内私募基金正式走入了阳光化，进入了公众的视线。2005年后，国内金融市场飞速发展及一系列的创新型变格举世瞩目。从中国证券监会2005年5月正式启动国有流通股股权分置改革开始，吸引了大量的社会资金、国外资金参与我国A股市场，上证综指从2005年三季度上涨至2007年三季度，上涨了9个季度，涨幅为413．65％，为我国沪深股市自设立涨跌辐限制以来，辐度最大，速度最快的一轮快速上涨，两市的流通市值达到8．5万亿，总市值超过27万亿。史无前例的牛市，推动了公募基金的迅速发展，至2007年第三季度末，公募基金的总规模达到2．92万亿，但同时一批优秀的公募基金经理，因为受限于公募基金的激励机制，纷纷离职创立投资公司，投入了阳光私募基金的怀抱。从2007年4月起美国第二大次级房贷公司新世纪金融公司申请破产保护、MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究美国次贷危机正式爆发。2007年6月至9月，贝尔斯登旗下对冲基金濒临瓦解、美国房地产投资信托公司申请破产保护，美国、日本、欧洲都多次紧急向金融系统注资，金融市场，尤其是股票市场剧烈动荡。2008年9月，具有158年历史的美国第四大投行雷曼兄弟正式宣布申请破产保护，导致投资者极度恐慌，全球金融市场剧烈动荡，使美国金融危机蔓延为全球性金融危机。在全球经济一体化的今天，中国作为全球经济的重要组成部分之一，无法避免受到此次危机的影响。其中金融虚拟经济更是首当其冲，2007年四季度至2008年四季度，上证综指下跌了5个季度，跌幅高达67．2％，为沪深股市创立以来跌幅最大的熊市。使国内阳光私募基金刚刚起步就进入寒冬，全年虽然有74只阳光私募信托宣告成立，但首发规模确从5000万纷纷降至2000万，甚至还有多只产品，募集不成功，宣告夭折。虽然遭受严重的冲击，但中国经济在全球各经济体联手实施积极财政政策的背景下已经出现了企稳迹象，正逐步走出金融危机的泥潭，在宽松的货币政策激励下；IPO的重新开闸以及创业板的推出，重新竖立了投资者的信心，上证综指2009年全年上涨逼近80％，在此轮市场的反弹中，中国阳光私募基金茁壮成长，目前产品数量超过750只，其资金管理规模已从2008年年初的不足50亿元，发展到超过350亿元。阳光私募基金，做为国内唯一合法化、规范化的私募基金，其既可满足国内富裕家庭投资增值的需求，同时也能促进我国资本市场的健康发展。如何推动国内阳光私募基金的规范发展，尤其是如何寻找一种适合我国当前金融法规及金融市场发展的营销模式，就显得尤为重要。(二)研究意义截止2009年7月，我国居民储蓄已超过250000亿元，但是与中国居民高据不下的储蓄额相对应的确是很低的存款利率，显然这不有利于居民财富的增加。证券市场最基本的功能之一就是合理地将一部分居民存款引入证券市场，实现居民财富的增值，这是对金融资产的优化配置。发展阳光私募基金可为我国的富裕阶层提供广阔的投资理财市场。海外私募基金的投资者均是来源于富裕阶层和企业年金、大学捐赠基金等，目前国内城乡居民人民币储蓄存款中，65％的储蓄总量掌握在最富裕的20％的家庭。一方面是因为他们没有过多的时间和精力进行理财，在理财意识上有所欠缺，对财富的追求没有低收人阶层那么强烈，另一方面正是因为目前我国证券市场缺乏吸引富裕阶层投资的金融产品，无法让真正具有高风险承担能力的投资者选2MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究择投资符合其风险收益特征的产品，只能使其把大量资金沉淀在银行里。而阳光私募基金因其运作私密性强，运作周期相对较长，同时又具有不同的投资风格和投资方向，能够满足富裕阶层不同的风险．收益期望，因此如何让富裕阶层了解阳光私募基金并进而选择投资就尤为重要。目前国内阳光私募基金的营销还处于混沌阶段，因受相关法律法规的限制，市场并未形成一种主流的营销模式，各家阳光私募基金的管理者，在产品的营销上都处于摸索阶段，本文将通过分析国内阳光私募基金发展的现状和目前各种营销模式存在问题，提出基于海外历史发展经验与中国金融市场发展实际的策略与建议，寻找出一种符合当前国内金融法律法规，符合高端投资者需求的阳光私募基金营销模式。2005美国国际集团(AlG)旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行(AIGPrivateBankLtd．)上海代表处获准开业，成为首家正式进入中国内地的国际私人银行，标志着私人银行业务，进入了我们的视野。同时，一些国际金融集团也试图借中国国内银行股份制改造的契机，持股方式进入那些金融机构，以利未来他们可以借助合作伙伴将私人银行业务在中国快速本地化。中国银行与其股东之一的苏格兰皇家银行(RUS)合作，在上海、北京两地推出私人银行业务，这是私人银行业务首次以中资背景在中国大陆开展，固2007年对于中国大陆的银行理财业务界具有相当重要的意义，被称为中国的“私人银行元年"。私人银行业务其雏形诞生至今已有超过900年的历史，诸多欧洲知名的私人银行都已持续经营了300余年。如何利用这样一个在国外历史长久，在国内新生的服务概念，在其推向市场的时候，结合阳光私募基金形成一种新的销售模式，将是本课题的讨论重点，对于国内阳光私募基金的营销具有重要的现实意义。(三)研究方法本文以国内阳光私募基金为研究对象，主要是通过对阳光私募基金、阳光私募基金的客户、阳光私募基金的营销三个维度的实体分析，比较分析国内现有阳光私募基金的营销发展实例，运用市场营销学、管理学、经济学等经济管理知识对有关问题进行阐述、研究，并提出切实可行的营销模式。(四)论文结构论文在逻辑结构上形成阳光私募基金释义一阳光私募基金的发展现状一阳光募基金现有营销模式分析一阳光私募基金私人银行营销模式建立一阳光私募3MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究基金私人银行营销模式实践的发展主线第一部分首先闸述了私募基金及阳光私募基金的概念，主要比较了阳光私募基金作为私募基金的一个分类，其与公募基金及PE、VC的区别，并分析了发展阳光私募基金的意义。(第二、三章)第二部分对阳光私募基金的发展进程和现状进行了分析，指出发展过程中着重存在的问题，并对未来的发展趋势进行了预测。(第四章)第三部分是基于阳光私募基金发展现状中最突出的营销模式的问题进行了深入剖析，指出现有模式的不足，并结合当前市场环境提出阳光私募基金新的营销模式一私人银行模式，并用4C分析法分析了此模式的可行性。(第五、六章)第四部分通过阳光私募基金私人银行营销模式在YN信托的运行实例，总结在实践过程中发现的问题并提出建议。(第七章)4MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究(一)私募基金概述二、私募基金概述“私募基金"一词，是相对于“公募基金’’而言，是伴随着我国金融证券市场的发展、基金制度的建立和不断完善而为人逐渐所熟知的一个概念。虽然这一概念在当今的金融经济领域被广泛使用，但在国外一些国家的法典和大辞典中都没有相应的词汇和定义。可见，“私募基金’’到目前为止在各国都还不是一个法定的规范概念。现实之中，国外的“私募基金”这一概念，是为学者所创立的，是将国外的证券市场中“私募发行"(privateplacement)概念和“投资基金"(fund)两个概念组合而得来的。国外的“私募发行"是相对于“公募发行"而言的，是依据证券发行方式上的差异，以是否向社会不特定公众发行或进行向全社会公众公开发行证券为区别，来界定‘私募发行"和“公募发行”的。虽然各国对于“私募发行"这一概念的定义上存在着一些差异，但都共同承认以下两点为认定“私募发行”行为的重要因素：(1)发行方式上是否是非公开发行。依据美国、日本、英国等国相关法律的规定，私募基金的发行人或其代理人均不得在任何报纸、杂志及类似的媒介或通过电视、广播、互联网等传播工具进行任何形式的广告宣传，也不得通过研讨会和其它会议形式进行宣传”。可见，私募基金的发行方式上是不得利用公开的传媒进行宣传和招募的，即只能进行非公开方式的发行。(2)发行对象需要具有一定的资格。美国、英国、日本和台湾等国和地区的相关法律都对私募基金的投资者进行了明确的规定，要求私募基金的投资者必须具备一定的投资理财经验、知识，以及对投资风险认识的能力和较强的投资风险承受的能力。也就是说，私募基金不是面向所有社会公众投资者发行的，只有符合上述条件的投资者才能够成为私募基金的投资入。可见，国外的私募基金实际上是对于一类基金所作的笼统的概念，是指那些通过非公开方式，向特定对象募集的基金。同样，国内私募基金也并没有明确的法律定义，在我国的《证券法》、《证券投资基金法》中，都没有相关的私募基金概念可寻，处于立法缺位状态，但国内私募基金却早已凭借其各种优势获得了长足发展，对中国资本市场起着举足轻重的作用。我国学者对于私募基金内涵的界定存在着很多争论。并没有形5MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究成统一的认识。学者们根据发达国家的相关经验并结合自己的体会，分别对私募基金做出了不同的界定，可谓是仁者见仁，智者见智。目前学术界对于私募基金主要有以下三种认识：第一种是“发行对象论’’。《证券投资基金法》起草小组组长曹凤岐持这种观点，他认为私募基金应该是指那些“经有关主管部门批准或登记备案，具有特定募集对象和特定投资领域的基金。”即私募基金就是指向特定对象，如少数机构投资者和富有的个人投资者募集资金而设立的基金。第二种是“特定国情论’’。夏斌等学者根据私募基金在我国资本市场发展的实际情况给出了完全不同的界定。他们认为私募基金是指“是一种非公开宣传的，私下向特定投资人募集资金的集合投资基金。"显然，夏斌等学者将我国私募基金限定为广泛地存在于证券市场之中的，采取非公开宣传的发行方式，向特定投资人募集的基金。第三种是“发行方式论"。厉以宁等学者认为，“按照募集发行方式的不同，投资基金可以分为公募和私募(非公募)两种。一般来说，证券投资基金是公募的，产业投资基金，创业投资基金，则大多数是私募的"即私募基金是相对于公募基金而言，按照发行方式的不同，采取非公开方式发行的一种基金。另外还存在的是一种“不规范论”。持这种观点的学者认为，私募基金是一种“地下基金"，“它们的出现是市场的一种自发行为"“是私下非法募集"“这类基金的存在，是无法可依、执法不严所形成的。"综合上述的几种观点，结合近年来私募基金在国内的发展实际情况，我认为国内私募基金的产生和发展有其合理性和必然性，我们不能由于政府制度、法律法规的缺失，就说私募基金完全是违法产品，无论从国外私募基金的成功发展经验还是国内证券市场的实际情况来看，私募基金都是资本市场中的重要组成部分。(二)私募基金的分类本文对于私募基金的界定充分地考虑到了我国私募基金发展的特点，当前我国的私募基金发展迅速，根据投资对象不同，目前国内私募基金可分为投资于资本市场的私募证券投资基金、投资于非上市股权和从事并购的私募股权投资基金(PE)以及投资于创业企业的私募风险投资基金ⅣC)，简介如下：1、私募证券投资基金(包括对冲基金hedgefund)私募证券投资基金是相对于我国政府主管部门监管的，向不特定投资人公6MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究开发行受益凭证的证券投资基金而言的，是指通过非公开方式向少数机构投资者和富有的个人投资者募集资金而设立的证券投资基金，主要投资于国内沪、深证券交易所内依法发行、交易的证券品种、货币市场基金和银行存款。它的销售和赎回都是基金管理人通过私下与投资者协商进行的。私募证券投资基金存在形式也多种多样，目前主要模式有以下几种：一是目前倍受关注的阳光私募基金，也是本文研究的主体。该类基金主要是通过投资者把资金委托给信托公司，信托公司跟私募基金管理人签署信托合同，由私募基金管理人负责投资管理，而资金托管在银行。管理人可以购买一定的比例，使管理者与受托人利益共享，避免由于利益不一致引起的利益输送。这种私募借助了信托法的法律基础，法律界定清晰，是规范的信托计划。与公募基金相比，此类信托在投资额度上要大很多，通常为100万起，投资品种和投资比例上要宽松很多，灵活性大为提高，但除了收取较高管理费用、认购费外，通常基金管理人还分取收益部分的20％提成。而且该类基金通常只在每月有固定开放日可以申购赎回，流动性相对较差。二是公司型基金，一般由几个投资人出资成立一个公司，注入一笔资金，然后交由一个专业的投资管理公司进行资金的管理。特点是参与者必须成为公司股东，缺点是规模难以扩大，通常只是朋友、熟人之间集合资金进行操作，不利于发展。三是有限合伙制私募基金，由普通合伙人和不超过49个人的有限合伙人组成。该基金凭借《证券登记结算管理办法》修改后，明确了合伙企业可以开立证券账户的背景下出炉的。有限合伙制私募基金相对于公司制私募基金而言，可以免征企业所得税，可以避免投资行为之上的双重税负。其次，有限合伙制具备灵活的决策机制和激励机制。然而，目前适合我国合伙制私募基金发展的法律环境、税收环境以及配套法规、措施等还不完善，组织形式上的复制，不足以弥补上述政策监管隐忧。四是最传统的方式，松散型的私募基金，由一个人或者一个团队为有投资者服务，提供咨询或者委托代理操作，这种类型在2003年以前占证券投资私募基金总量的绝大部分。其合作形式也多种多样，有的以公司形式接受资金投资委托代理，有的仅以口头协议直接为客户进行账户操作等等。但这种方式往往因为缺乏法律保护，仅凭投资者与实际管理人之间的口头约定或诚信所建立，从而导致最基金的资金的安全性都往往都不到保障，正逐渐被阳光私募所取代。2、私募股权投资基金(PrivateEquity，PE)主要投资于非上市股权和从事并购的私募基金；指通过私募形式对私有企7MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究业，即非上市企业进行的权益性投资，在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制，即通过上市、并购或管理层回购等方式，出售持股获利。3、私募风险投资基金(VentureCapital，vC)风险投资的目的与私募股权投资基金不同，不是控股，无论成功与否，退出是风险投资的必然选择。引用风险投资的退出方式包括首次上市(IeO)、收购和清算。目前国内风险投资公司主要以IPO的退出为主，主要表现为：境内公司境内A股直接上市；另外一种间接上市的方式就是境内公司A股借壳上市；离岸公司的方式在海外上市；境内股份制公司去境外发行H股的形式实现海外上市；境内公司境外借壳间接上市、境内公司在境外借壳上市；境内设立股份制公司在境内主板上市。主要投资于创业企业通常分为五个阶段：种子期、初创期、成长期、扩张期、成熟期。在每一个阶段均涉及到较高的风险，具体表现有项目的筛选、尽职调查、后期监控、知识产权、选择技术、公共政策、信息高度不对称、道德品质、管理团队、商业伙伴、财务监管、环境、税收、政治、沟通平台等。在发达国家，据不完全统计，风险投资基金每投资10个项目，通常只有3个是成功的，而7个是失败的。在高风险中寻找高收益可以说是VC先天的特性。因此。中国的“私募基金"更多地指代的是私募证券投资基金的概念。本文就采取这一概念的私募基金，又称向特定对象募集的基金，是指通过非公开方式面向少数机构投资者和个人投资者募集资金而设立的基金，它的销售和赎回都是由基金管理人通过私下与投资者协商进行的。8MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究(一)阳光私募基金定义阳光私募基金概述阳光私募基金与私募基金一样，目前国内并没有明确的法律定义和辞典定义，是国内私募基金未被立法承认的现实状况下，寻求的一种合法合规的表现形式。是指私募基金管理者通过信托机构向特定投资人发行的证券投资集合资金，这种通过信托机构发行组织运作的基金就称为阳光私募基金或私募信托证券投资基金，主要投资于主要投资于国内沪、深证券交易所内依法发行、交易的证券品种、货币市场基金和银行存款。阳光私募基金也被称作信托证券投资基金是由国内信托公司发行的，经过监管机构备案，资金实现第三方银行托管，有定期业绩报告的投资于股票市场的基金，阳光私募基金比一般(即所谓“灰色的”)私募证券基金的区别主要在于规范化，透明化，合法化，由于借助信托公司平台发行，以信托计划的形式存在，能很好的受到《信托法》的保护，能保证私募认购者的资金安全，受主要监管部门(中国银监会)的监管。与阳光私募基金对应的主要是公募基金。阳光私募基金，脱胎于2l世纪初的民间委托理财，报道较多的是2005年11月28日，深圳国际信托投资公司(现华润深国投信托有限公司)发行了可投资于国内资本市场二级市场的信托类产品——《深国投．明达一期集合资金信托计划》，认为其的成立标志着证券私募基金依靠信托平台开始规范化、合法化。但具我的考证，目前国内公开数据中的国内第一支阳光私募基金，应该是由云南国际信托有限公司于2003年8月1日正式成立的《云南信托．中国龙集合资金信托计划》，募集资金一千万(人民币元)，产品期限为五年，资金托管银行为招商银行，其收费除了按照资金1．5％比例收取管理费以外，年度提取超额收益的20％作为业绩提成。这种标准化的收费标准基本是采纳了美国对冲基金的收费模式，平衡了投资者和资金管理方的双方利益，其即符合了私募基金通过非公开方式面向少数机构投资者或个人投资者募集资金而设立的特点，同时其又严格依照我国《信托法》《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托管理暂行办法》的要求而设立，对其的监管可以有法可依，使其的投资运作进一步的“透明化"，有利于我国证券市场的健康发展。9MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究(二)国内阳光私募基金与国外对冲基金关系国内阳光私募基金在本质上类似于海外的对冲基金(11edgefund)，比如知名的巴菲特的哈撒威基金、索罗斯管理的量子基金。而国内的公募基金则脱胎于美国的共同基金。“对冲"在金融投资中的含义是保护投资者免于价格波动的影响。1949年美国《时代周刊》就刊登过题为“FashinosinForecasting'’的一篇文章，引起当时世人对对冲基金这种新型投资工具的重视。对于对冲基金，目前也没有一个明确统一的定义，对冲基金的严格划分也较为模糊，HFR定义为“通常以私人合伙制投资或者作为离岸基金，收取一定的业绩管理费用，采用广泛的投资策略诸如非杠杆化的对冲、套利以及高度杠杆和趋势性策略。一CISDM(CenterforInternationalSecuritiesandDerivativesMarkets对冲基金数据供应商之一)对对冲基金的定义为“通常收取较15％一25％较大额的激励费，同时满足至少以下标准之一：投资于多种资产类别、使用杠杆或在组合中利用对冲策略”。虽然对冲基金问世之初是为了降低市场风险而对冲头寸，然而随着金融市场的发展现在“对冲’’的含义也发生了很大变化。大多数的对冲基金已经不再采取对冲策略，对冲基金的投资策略已经丰富多样。目前对冲基金更多地被认为是策略多样化的一种私募基金，在美国要求通常单一产品持有人不超过100人的基金。总体来说，“对冲基金"是一类广泛的投资工具，无论是规模、策略、组织结构、经营模式以及其他一些特征差异很大。可以认为对冲基金是个大的家庭，几乎可以等同于利用衍生品市场进行投资的私募基金的概念。划分对冲基金有两个基本界限私募性质和利用衍生品、卖空等杠杆工具。国内阳光私募，经过云国投、深国投和一些私募投资基金公司的共同探讨，摸索出一套信托发行、商业银行托管、投资管理公司担当投资顾问的三方合作模式，收费除了按照资金1％到1．5％比例收取管理费以外，基本是以超额收益的20％作为业绩提成。这种标准化的收费标准基本是采纳了美国对冲基金的收费模式，平衡了投资者和资金管理方的双方利益。(三)阳光私募基金的特征1、阳光私募基金的内在特征(1)追求绝对收益阳光私募基金的主要目标是追求绝对而非相对的收益，与对冲基金一样有10MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究时被称为绝对收益基金，表明他们的投资目的是追求各种市场环境下的绝对收益，而与之相对的公募基金追求的是相对于其业绩比较基准和同类基金的相对收益。形成此特点的内在因素是由于阳光私募基金整体规模相对较小，管理者主要收入来源于业绩报酬的提取，而公募基金管理公司没有业绩报酬一说，其业绩收入均来自于管理资产规模1％．2％的管理费用收入，因此相对而言阳光私募的管理者对风险控制有着更为严格的要求。(2)不公开募集国内阳光私募基金在本质上是一种集体资金信托计划，在募集方式上受到一定的限定，根据2007年3月1日起实行的《信托公司集合资金信托计划管理办法》第八条第(二)款规定“不得进行公开营销宣传"，也就意味着国内阳光私募基金禁止通过各种媒体上登广告、公开召开大规模推介会的方式进行宣传。(3)募集对象面向特定高端投资者国内阳光私募基金的募集对象，也就是集合资金信托计划的投资者(委托入)，必须符合符合下列条件之一，并且能够识别、判断和承担信托计划相应风险的人：i．投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织；ii．个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；iii．个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。同时“单个信托计划的自然人人数不得超过50人，合格的机构投资者数量不受限制’’。(4)灵活的运作机制阳光私募基金在运作上具有较大的灵活性，其投资泛围非常广泛，主要包括国内依法发行、上市的证券、银行间市场投资品种和货币市场投资工具，以及法律、法规和中国银行业监督管理委员会允许受托入投资的其他金融工具，并且在持仓比例上通常没有限制。而公募基金，根据投资对象的不同，可以分为股票型基金、债券型基金、货币市场基金、混合基金等类别，每一类型对投资品种，和持仓比例都有严格的限制，例如公募偏股型基金，其股票持仓比例必须≥60％，当遇到系统性风险时，阳光私募基金可以适时的降低仓位，甚至是空仓，灵活性的优势得以很好的体现。(5)流动性限制11MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究阳光私募基金，一般每月设立开放日，信托期限不少于一年，存续满一年的委托人可以在每月的开放日办理申购和赎回，存续未满一年的委托人只能在开放日办理申购业务。流动性的限制，一方面可以保证阳光私募基金的运作过程中减少因管理资产规模波动带来的投资风险，有利于管理人投资运作。另一方面，因为持续期未满一年的委托人不能提出赎回，故投资者将完全依赖于基金管理人的操盘能力，因此需要承担更多的操作风险和道德风险。2、阳光私募基金的运作特征(1)阳光私募基金运行的三种模式中国的阳光私募基金发展，历经了三种模式的探索，目前是三种模式平行发展的时期。2007年末，杭州西湖，中国信托业协会召集的信托私募论坛中，不但国内信托诸侯全部与会，而且吸引了相关监管部门及券商、资产管理公司参加第一次提出了国内阳光私募存在的三种模式：云南模式：自主管理的云南信托模式，即信托公司集发起人、发行人、管理人于一身，享有投资决策权，没有投资顾问方，而其它两种模式中，交易主体的名义职能与实际作用可能分离，投资管理权限由投资顾问方掌握，是一种四方托管模式。云南模式因其严格的风险控制，良好的业绩受到了银监的推崇。这种模式现存的产品不多，约20余个，均在云南国投平台上运作。私募投资公司模式：由私募投资管理公司作为投资顾问的私募基金。这是阳光私募私基金运营的最主要模式。投资顾问成立投资管理公司，在信托平台上发行产品，在托管银行托管资金，业绩进行--A分成。国内以华润信托、平安信托平台上的私募绝大部分均为此种模式。比如赵丹阳的赤子之心。公募基金模式：由公募基金作为投资顾问，在信托平台上发售产品进行运作(实际上很多产品份额是公募基金直接发行，信托平台不过是起到一个桥梁作用。这个模式简言之，就是投资管理公司由私募转为了公募，但是又与普通公募不同，其业绩采取了--A分成的模式，类似于公募基金的一对多模式。(2)私募基金经理的三大来源市场派人士：伴随着中国证券市场一起成长的市场派人士。这批人大多是股评家、或者是市场感觉良好，拥有一定客户量的人。优秀公募基金经理：来自公募基金的明星基金经理、投资总监等。券商出身人士：在证券公司资产管理部门、自营部门工作过的实战派投资经理。12MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究(3)结构化产品和非结构化产品结构化产品：由于私募发行渠道的限制，大批有保本需求的客户，不能接受自负盈亏的私募投资模式，所以偏重保本的结构化产品，这种模式简单来说，就是一支信托产品中，分为优先受益委托人和一般受益委托人。社会投资者是优先受益权委托人，一般受益权委托人则为机构投资者。“一般／优先”模式使委托人的收益与风险成正比。从理论上说，初始信托资金由优先受益权资金和一般受益权资金按一定比例配比。其次，在风险承担上，一般受益权委托人(一般受益人)以其初始信托资金承担有限风险在先，而优先受益权委托人(优先受益人)承担相对较低的风险在后；在收益分配上，优先受益人则优先于一般受益人。结构化信托理财产品的避震功能也就体现于此，当该信托计划出现较大的风险并由此造成亏损时，机构投资者的资金冲锋在前，保障投资者的资金安全。与此相对应，当投资获得丰厚回报时，机构投资者的收益也要比个人投资者多得多。简单来说就是通常优先受益委托人，享受一定的类固定收益额，一般受益人为集合资金信托计划的实际管理人，在保证优先受益的收益基础上享受信托资产的浮动收益。近年来此类阳光私募大行其道，以上国投发行的产品为多。非结构化产品：阳光私募基金非结构化产品与结构化产品一样，产品均由信托公司发行、商业银行托管、投资管理公司担当投资顾问或者由信托公司的投资管理团队直接管理，非结构化产品与结构化产品本质的区别在于，信托计划的所有投资者享有同等的受益权利，信托计划的实际管理者除了按照资金1％到1．5％Lg例收取管理费以外，基本是以超额收益的20％作为业绩提成。这种标准化的收费标准基本是采纳了美国对冲基金的收费模式，平衡了投资者和资金管理方的双方利益。在非结构化产品中，实际管理者也可以申＼认购其所管理的信托计划，但其所承担的风险和享有的受益与该信托计划中的其它投资者完全一致。MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究(四)阳光私募基金与开放式公募基金的区别阳光私募基金与开放式公募基金在两才表现形式上有诸多相同，基金资产均由基金合同指定的商业银行进行托管，交易均在指定经纪券商的席位上进行，但除此这外两者的主要区别如下：表1阳光私募基金与公募基金比较区别阳光私募基金国内公募基金募集方式非公开募集公开募集募集对象锁定特定的高端投资者广大中小投资者投资目标追求绝对收益追求相对收益认购金额通常100万元起通常1000元起认购流动性存续期一年之内在开放日一般每个交易日都开放申只能申购不能赎回；每个月有购赎回固定开放日投资对象投资范围较广限定范围较小监管部门中国证监会中国银监会运作机制更为灵活，更好的应对系统欠灵活，往往有持仓下限限性风险，受市场波动影响较小制，受市场波动影响较大(五)发展阳光私募基金的意义随着我国经济实力的增长、市场经济结构的提升，金融市场发展的不断完善，阳光私募基金的发展也是大势所趋。另一方面，我国经济经过改革开放三十年来的高通高速发展，很多公民、企业都积累了大量的闪置资金，由于资本具有逐利的内在冲动，这些资金需要投资增值，需要市场提供更多的、更符合他们增值需求的投资品种，特别是随着国内富裕阶层的兴起，需要提供针对他们的金融产品。可以说阳光私募基金对我国经济发展的重要作用和意义是毋庸置疑的。1．发展阳光私幕基金可以有效的促进证券市场的规范化。原央行副行长吴晓灵曾公开表示：采取信托方式的私募是目前国内最规范的方式。私募基金是国内证券市场的重要组成部分。尤其是在国内证券市场完成股权分置改革，步入全流通时代的今天，据中国人民银行权威的调查结果，私募基14MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究金规模早在早在2005年就突破了10000亿大关，在国内资本市场中起着举足轻重的作用。但尤于长期的立法缺失，导致其监管和运作等方面的不规范，均不利于私募基金在我国的健康发展。阳光私募基金也就是以资本市场集合资金信托计划的出现，很好的为私募基金提供了走向规范化、合法化发展的表现形式。阳光私募基金明确了监管部门及监管内容，使其从资金募集到资金管理都在监管部门的控制之下，能从根本上解决私募基金管理者的道德风险。2．发展阳光私募基金可以为证券市场注入活力。证券市场的核心，其实就一个资金堆砌的市场，无论国内还是国外，我们从股市的走势明显可以看出，一旦有大量新增资金入市，股指立刻就会呈现出上涨态势。截至2009年底，国内阳光私募基金的总数已经超过750支(其中非结构化产品250支，结构化产品超过500支)，总资产规模超过450亿。虽然当前的总体规模并不算大，但阳光私募基金的存在为大量的场外资金进入市场提供了合法、合规的通道，从而有效的为证券市场注入“新鲜血液"。根据央行2009年7月发布的数据城乡居民储蓄存款余额已经突破了2l万亿，而与这对应的确是我国目前较低的存款利率，显然这不利于居民财富的增加。阳光私募基金出现也将更好的引导国内储蓄通进入证券市场转化为投资，让更多的投资者分享经济增长的成果。3．发展阳光私募基金可以给我国日益增长的富裕阶层提供专业的投资理财市场。波士顿咨询公司(BCG)在(2007财富报告》中提供的财富管理市场规模数据库的统计数据显示，中国“新贵家庭"数量仅占中国家庭总量的干分之一，但却掌控全国41．4％左右的财富；可见，中国的富裕人口集中度非常高：中国70％以上的富裕家庭都集中在中国的五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而目前国内阳光私募基金管理公司基本上正处于这几大城市，为阳光私募基金业务的开展提供了肥沃的土壤。波士顿咨询公司(BC6)《2007财富报告》中还指出，从2001"'2006年，中国财富管理资产额的年均复合增长率达到23．4％，居世界首位；并预计中国的财富市场将在未来5年继续赶超其他国家，以每年17．4％的速度增长，大大超过5．6％的全球平均水平。同时预测中国百万美元资产家庭总数有望在2011年达到60．9万户。可见，阳光私募基金有着巨大的市场和发展潜力。这些拥有巨额财富的人都需要让他的资产得到合理投资，实现保值增值的目的。但目前，国内面临的实际情况，却是只能提供的极其简单的个人理财业务与普通投资者所享受的理财产品无甚差别。而阳光私募基金的出现很好的弥补了国内高端理财产品缺失这一空白，为这些没有过多的精力和时间进行理财，对财富的追求没有低收人阶层那么强烈的富裕阶层提供了适合他们理财产品，不再这些15MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究让真正具有风险承担能力的投资者的大量资金沉淀在银行里。同时阳光私募基金运作私密性强，操作周期长，又具有不同的投资风格和投资方向，能够满足富裕阶层不同的风险一收益期望，4．发展阳光私募基金可以优化机构投资者整体素质。我国证券市场中的投资主体以数量来衡量依然是以中小散户投资者为主，但以持有的股票市值总量来衡量的话，机构投资者是绝对的投资主体，目前国内的主要机构投资者开放式基金也存在一些缺陷，最根本的就是缺乏激励机制，使得基金管理人只注重扩大基金规模，提取管理费，而不注重基金业绩。另外由于在投资方向、投资比例、投资策略、信息披露上受到严格的限制，使得开放式基金的运作缺乏灵活性，不利于对系统性风险的分散，另外开放式基金规模不稳定，对基金管理人的正常操作策略会造成影响，而过多的横向业绩比较，使得公募基金片面追求短期利润，非但不能给基金投资人带来稳定的回报，反而会加剧证券市场的波动性。而阳光私募基金一方面可以满足开放式基金所不能满足的不同层次的投资者需要，另一方面也能提供一种新的证券市场机制，基金管理者操作手法隐蔽灵活，而且注重基金业绩追求绝对回报。因此，发展私募基金，可以形成公募与私募机构投资者之间的良性竞争，淘汰业绩不好、违纪违规的基金管理机构从而促进机构投资者整体素质的提高，增强我国机构投资者的竞争力。5．发展阳光私募基金能有效分散我国证券市场风险。国内证券市场是信息不完全市场，不少上市公司存在着严重的违法违规行为，例如大股东非法占款，会计师事务所与上市公司勾结提供虚假财务报表，许多违法机构投资者采用作庄手法内幕交易、操纵股价等行为更是层出不穷。在此市场中，作为证券市场中的弱势群体，广大中小投资因者缺乏专业信息获取和分析能力，又缺乏必要的法律手段，他们的利益很难得到有效的保障。而阳光私募基金作为专业投资机构，能够很好的利用自己的专业性，依赖于对上市公司的实地调研或对投资报告的深入分析，择优进行投资，间接为阳光私募基金的投资者规避了因种种违观违法行为产生的风险。此外，阳光私募基金还能成为我国优质国企的持股股东，为反国际收购，争取有利谈判地位的中坚力量，起到保护我国企业股权不被国外投资机构或大公司收购的作用。16MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究四、国内阳光私募基金发展进程及现状分析(一)阳光私募基金发展进程私募证券投资基金一直是我国证券市场实际存在但无法可依的重要参与者，一直是市场关注的参与者。从我国证券投资私募基金的发展阶段来看，大致经历了四个阶段：1993年一1995年，是证券投资私募基金的萌芽阶段，这期间，国内的证券市场也处于刚起步阶段，证券公司的经营方向从经纪业务走向承销业务。为了迅速拉拢大客户，逐渐形成了不规范的信托关系，这就是国内证券投资基金的雏形：1996年--2003年7月是证券投资私募的形成阶段，也可说是阳光私募基金的灰暗阶段，此阶段出现了许多在本质上属于私募基金的地下基金，例如上市公司将股市募集来的闲置资金委托承销商进行投资，众多的咨询公司、顾问公司一直在以委托理财的方式实际管理运作着私募基金。这一时期私募证券投资基金基金得到了稳定发展、逐步壮大，其总规模甚至超过1万亿元。但随着2001年起，A股市场迎来了漫漫熊市，这种以委托理财的方式存在的私募基金也因此轮熊市出现了种种问题，促进了合法合规化的阳光私募的诞生。2003年8月--2007年6月，国内私募证券投资基金正式进入了阳光私募基金时代，2003年8月国内第一支，依据信托关系成立的，《云南信托。中国龙集合资金信托计划》的募集成功，正式宣告阳光私募基金登上历史舞台，国内私募证券投资基金终于开始走向合法合规化的道路。这一时期，我国股市经历了2年熊市到2年牛市的转变，2年的股市的深度调整导致传统委托理财方式的证券投资私募基金普遍地出现大规模的亏损，纷纷清盘，但以深圳国际信托投资公司(现华润深国投信托有限公司)为代表的信托公司陆续发行了一系列可投资于股市二级市场的信托类产品如深国投．明达系列，赵丹阳的赤子之心系列，阳光私募基金在恶劣的市场环境中，坚强的成长了起来，并且取得了不俗的业绩。2007年6月至今是阳光私募基金的高速发展阶段，自2006年始，A股又进入了新的一轮史无前例的牛市，随着行情的好转，上证综指创出了6124．04的最高点，公募基金的规模在2007年底达到3．34万亿元，但公募基金因为其先天的激励机制的缺陷，公募基金的基金经理借助牛市为公司创造了大量利润，17MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究但其个人收益确往往与业绩无法匹配，从而导致一批优秀的公募基金管理者，纷纷成立投资管理公司，加入了阳光私募的大潮。据第一财经中国阳光私募基金排行榜初步统计，至2009年5月底已有107家私募投资公司在21个信托平台上发售了185个非结构化阳光私募基金产品，按照每个私募基金平均6000万的资金规模计算，现在国内公开的数目产品管理资金规模大约在110亿元人民币左右。如果再加上信息不公开的结构化私募产品管理的资产数额，阳光私募基金的资金总量大约在400亿元左右，约相当于一个中型公募基金管理公司运营的权益类资金规模。(--)阳光私募基金发展现状截至2009年底，国内阳光私募基金的总数已经超过750支(其中非结构化产品250支，结构化产品超过500支)，总资产规模超过450亿，在阳光私募基金的发展中信托公司有着无可替代的重要性。信托公司在阳光私募产业链中除了充当了发行平台、合规监管者外、同时也是资金股票保管者，有时甚至是基金资产的管理者(如云南信托)，但是由于信托公司本身客户资源较少，直接通过信托公司为进行销售相对较为困难主，现在信托公司更多只是起到一个私募合法化平台的作用，其销售渠道的作用还有待提升。实际上，在阳光信托私募基金模式出现之前，信托公司和私人投资者之间的距离是非常远的。普通投资者平时和信托公司打交道的机会非常之小，但是随着阳光私募这种形式出现后，投资者，尤其是高端投资者，逐步信托公司也是其高端理财的一个途径。正是通过阳光私募基金，使得普通投资者了解了信托公司，而且由于阳光私募基金这种制度 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 良好的理财投资模式，使得信托公司一跃成为一个最市场化、最接近于高端理财理想的财富管理平台。相对于银行的人民币理财产品，私募产品的收益性要高许多；相对于国内公募基金，其机制设计符合高端私人理财的个性化要求。可以预见，借助于阳光私募基金这座桥梁，信托这个概念将真正走入千家万户；信托产品将成为更为大众所接受的标准配置；信托公司的市场空间也因此豁然打开，这些，应该都是阳光私募带给信托公司的贡献。当然，随着阳光化信托产品规模的不断扩大，信托公司本身会积聚一定的品牌优势，会聚拢越来越多的客户资源。信托公司的发行功能的重要性将日益取代合规监管者和资金股票保管者的功能。如在阳光私募行业做得比较早的华润深国投、平安信托及云南信托等信托公司，其周边已经聚拢了一大批忠实客户。未来，随着信托公司对于阳光私募的遴选，信托公司会塑造起属于自己的集合理财的品牌，相信不久的将来，投资者买私募产品不仅要看私募投资公司，lRMBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究还要看哪家信托公司平台上的阳光私募投资基金长期业绩比较稳定、比较优异的意识，会越来越流行。从2008年起国内第一家为阳光私募基金做排行榜的第一财经研究院发布了“中国阳光私募排行榜”据其的统计，2008年具有完整年度业绩的阳光私募产品的平均回报率为．33％，而同期上证综指跌幅为65％，深成指跌幅为65％。偏股型公募基金的平均跌幅也高达51．2％。2009年上证指数从2018．46点上涨到3113．89点，涨幅为54．26％。整个2009年度151个操作满一年的阳光私募产品平均回报率为51．98％，一年间的整体业绩水平和大盘几乎持平。同期198个股票型公募基金的年度平均净值回报率为51．99％，业绩和阳光私募基金水平相当。比较上述各组数据，可以看出在长期业绩上，阳光私募的平均成绩还是超过了国内公募基金。(三)阳光私募基金发展趋势1、私募公募化和公募私募化由于中国的公募基金行业现在对于民营资本有很多的限制条件，而国内目前95％以上的阳光私募投资管理公司均为民营性质，所以，民营资本借助信托阳光私募模式切入基金业在当前还是惟一的合法途径。而公募基金管理公司也认为收取固定管理费的盈利模式也有不尽市场化的弊病，所以现在公募基金和私募基金的业务融合已经初见端倪，私募基金公募化，公募基金私募化已经蔚然成风。所谓公募基金私募化，即公募基金借助专户理财、一对多等业务等，通过信托的方式，切入高端理财领域，收取超额业绩提成(通常也为20％)；所谓的私募基金公募化，即私募基金通过净值信息公开的自律、发行渠道的拓展，越来越倾向于向公众发行公开产品，但仍然受限于现在法规限制还无法大规模开展。这两种趋势，发展到一定程度，将不可避免地形成公募私募边界的模糊化，从而衍化为只收取管理费的稳定型基金和收取业绩提成的进取型基金的两种基金模式，这个趋势在境内外都已经形成了难以阻挡的潮流。2、基金经理向私募基金的单向流动当前大约有一半以上的私募基金是由优秀公募基金经理出身的管理人员在实际管理，其中很大的原因是由于公募基金无法提取业绩报酬，但是还有近三分之一的私募基金经理是希望更多能在投资上有自己的决策权，不再受到过多19MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究的限制。由于私募投资公司的业绩驱动来自于管理资产的绝对收益，但规模增长同样也是阳光私募投资公司所希望看到的指标，所以，很难奢望阳光私募投资公司在业绩成长的同时，能够自我控制规模成长，结果肯定是业绩随着规模的递增，阳光私募基金规模小运作灵活的特有的优势可能会不复存在，业绩可能会呈现边际递减的规律，这时曾经掌控过上百亿资金的公募基金经理出生的私募基金经理，就能够在私募资金规模超过10亿元，或者20亿元以上，甚至50亿元的时候，得心应手的控制投资业绩。而一些市场派人士、券商人士出身的私募基金经理，在组合投资方面先许缺乏严酷的市场训练，当资金规模上达5亿元以上的时候，业绩走形现象会大规模发生。现在涌现的第一批中国最优秀的私募基金经理，其中约有一半是前十年公募基金中千锤百炼的投资总监一级的明星公募基金经理，曾经指挥过上百亿元资金的顶级投资经理也不乏其人。在这个规模条件下，优秀的公募基金经理是很难抵抗私募基金的各方面诱惑，不仅是物质上的，还是精神上的，所以，优秀基金经理从公募向私募的单向流动、公募基金作为私募基金人才的蓄水池的功能，将不可阻挡。3、私募产品规模和公司规模直追公募基金随着2009年股市牛市的来临，私募投资公司资金规模开始爆炸性发展。据第一财经阳光私募基金排行榜的初步统计，现在规模最大的私募基金公司管理的资金规模已经超越10亿元人民币大关(截止2009年6月)，一举超过了最小的公募基金管理的权益类资金规模，可以预料，未来五年，一定会有超过100亿元资金规模的大型阳光私募基金管理公司产生，由于有优秀的操控过百亿以上的公募基金经理加盟，阳光私募基金能够管理上百亿的人才瓶颈并不存在。当前，一批阳光私募投资公司已经实现盈利，随着金融危机的影响逐渐消退，资本市场的转暖，部分投资公司正在强化投研队伍的建设，在其核心人物的带领下，搭建更加市场化、更加规范化的阳光私募基金投资管理公司。4、结构化产品市场份额远胜于标准化私募产品由于投资者对于风险偏好的特殊要求，保本型的结构化产品，已经在中国的阳光私募产品中获得更广泛的发展，据第一财经阳光私募排行榜统计，结构化产品的市场份额已经超越标准化收费的阳光私募产品。金融机构的私人理财部门对于低风险的投资产品，始终存在着巨大的需求，目前市场上的结构化私募产品具有保本的基本特征。2008年的世纪大熊市过后，市场对于此类产品的MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究需求正呈现几何级数的发展。而对于阳光私募投资管理公司来说，机构化产品的客户愿意在保本的基础上渡让较大一部分的风险收益给私募基金管理者，使得阳光私募投资管理公司的利润有可能超常规裂变式增长，加之国内经济的逐步向好，资本市场进入了相对平稳的发展时间，结构化产品的风险相对已经充分释放，所以可以预期，在未来几年中，阳光私募基金发售结构化产品的内在动力非常巨大。结构化产品的市场规模应该有很大的发展。而在信托平台上发行几期标准化产品作为业绩展示，线下大力发行结构化产品谋取高风险利润，可能成为大部分私募投资公司的标准运营模式。5、阳光私募基金产品、发行模式创新阳光私募基金的发行始终是现在阳光私募成长的一大短板，不少信托、券商在探索TOT，或者FOF产品，也有部分阳光私募基金管理公司与一些私募评级接购接洽，希望依靠榜单和数据库为基础，引吸投资者的关注，在法律法规陆续完善的基础上阳光私募基金会出现良好的市场前景(四)阳光私募基金目前存在的问题及建议1．信息披露缺乏由于阳光私募产品越来越呈现出公众产品的特征，所以信息透明对于市场各参与方的重要性越显重要，现在，已有80％的标准化阳光私募产品的业绩按照中国银监会2009年2月发布的《信托公司证券投资信托业务操作指引》要求，每周一次通过信托公司平台向投资者定期公开，但仍有部分阳光私募基金，尤其是一些结构化产品的业绩信息仍然缺乏公开，其中隐含风险不可小视。2．对结构化产品的风险控制不够结构化阳光私募产品中的优先型客户具有保本型特征，使得股市行情呈现牛市特征时，阳光私募投资公司获利丰厚；股市行情呈现熊市特征时，阳光私募投资公司风险陡增。所以对于结构化产品的信息公开势在必行。市场应该对于结构化产品要求以更加透明化的信息披露，例如规模、分红比例、净值止损点等等，有利于客户比较其真实的收益率水平，也有利于监管层对于该类高风险产品的监管，以免在系统性风险来临时候，市场对于私募结构化产品的毁灭性打击。21MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究3．内部规范不完善由于阳光私募产品的公募化特征越来越明星，私募投资公司的内部规范管理，包括投研决策、信息公开、内部防火墙、人员培训、营销体系建立、公司治理结构等因素，都已经被提到议事日程之中。阳光私募投资公司亟待引进具有国际化、标准化的第三方评级机构，对于其内控机制进行评级规范。4．产品发行渠道匮乏没有公开发行渠道，是现今阳光私募基金发展的最大障碍，阳光私募投资管理公司现在最希望的监管层能够放开银行等金融机构发行私募的各种有形或者无形的障碍，让金融机构自我判断风险收益比。现在，外资银行可以投资境外高风险的证券类基金产品，而内资银行对于私募投资公司一直抱以半遮半掩的态度，而打开银行发行渠道，将是阳光私募基金迎来大发展的关键一步。5．税收过重营业税、企业所得税和个调税的三重税负，对于阳光私募基金的发展是一个很大障碍。比照股权风险投资基金的有限合伙制的公司模式，是减轻私募投资公司税负的一条有效途径。阳光私募公司的税收问题将是事关大家切身利益的一件大事。有限合伙制企业制度是否突破，对于私募投资行业事关重要。6．监管不力对于阳光私募基金的监管，应该主要针对非标准收费的结构化产品，如果遇到9．008年的熊市行情，发行高杠杆化结构型的阳光私募投资，会遇到大规模集体倒闭风潮，对于整个行业发展危害极大，监管层应该对这类产品及早进行一定的监管。而非结构化的阳光私募产品无论在募集还是运作阶段都更为透明化，监管可适度宽松。MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究五、国内现有阳光私募基金营销模式分析(一)阳光私募基金营销模式1、营销模式的定义“模式"一词源于拉丁文(modus)，意思是与手有关的定型化的操作样式，它最初是指对操作过程的经验性概括，后来上升到更抽象的意义，～般通用为”方式’。20世纪后随着社会活动的多样化，又从”方式”中分离出来，意指某种方式中的具体的定型化的活动形式或活动结构。《现代汉语词典》中这样定义：’模式，某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式’。美国两位比较政治学者比尔和晗德格雷夫认为：’模式是再现现实的一种理论性的、简化的形式。’英国人丹尼斯·麦奎尔和瑞典人斯文·温德尔从传播学角度将模式看作是：”用图像形式对某一事项或实体进行的一种有意简化的描述。一个模式试图表明任何结构或过程的主要组成部分以及这些部分之间的相互关系。’通俗来说，模式就是从不断重复出现的事件中发现和抽象出的规律，是解决问题的经验和总结。只要是一再重复出现的事物，就有可能存在某种模式，它标志着物件之间隐藏的规律关系，而这些物件并不一定是图像、图案，也可以是数字、抽象的关系，甚至思维的方式。”模式”既有抽象性、简约性、稳定性等特征，但它又不等于具体的事实经验，它是一般原理与具体条件相结合，原理的共性与具体的个性相结合而形成的活动结构或活动形式。菲利普·科特勒在《市场营销管理》中认为营销(marketing)是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。美国市场营销学会将其定义为“营销"是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标交换的一种过程。虽然对于营销的定义，目前不同的看法，但多数人认同的观点是营销的目的就是通过与客户建立利益关系，在满足顾客利益的同时又使自己获利实现双赢。现代市场营销强调在满足客户需求的前提下获得自身的利益，它要求组织中的每一个成员都为顾客着想，并竭尽所能地为客户创造更多的价值。现代市场营销认为产品有三大形态：一是有形产品，二是无形劳务，三是社会行为(观念、思想1。为完成这一目标，企业应以提高消费者觉悟为目的，运用市场营销的理论与营销组合策略去达到营销的目的。23MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究2、阳光私募基金营销模式本论文所研究的阳光私募基金的营销模式，其研究范围是金融产品的分销阶段，因而也可称阳光私募基金的分销模式。营销与分销在营销学中是两个不同的概念，但在现实的金融营销领域中，人们都习惯将分销模式称之为营销模式，这已经约定俗成，故而本文沿用金融行业所通行的这种称呼，以便于多数人所接受。笔者认为，完整的阳光私募基金营销模式的定义应该包含以下内容：①阳光私募基金营销渠道模式的内容：②阳光私募基金是营销理念、营销组织和营销技术的统一体：③阳光私募基金营销模式是对阳光私募基金管理者价值链、渠道价值链、顾客价值链的有机整合。阳光私募基金营销模式是从阳光私募基金营销渠道模式延生出的产物。阳光私募基金成立时间短，阳光私募基金管理者更关注如何将阳光私募基金产品销售到目标投资者的手中，因而更多地体现为营销渠道模式的特征。然而，随着资本市场的快速发展，光是有合适的渠道并不能保证营销过程的顺畅，因此原有营销渠道模式概念的内涵和外延都需要不断拓展，这就形成了阳光私募基金营销模式的概念。所以说，阳光私募基金营销模式首先包含了阳光私募基金营销渠道模式的内容，然而它又不仅仅表现为阳光私募基金营销渠道模式的内容，使其内容不断得到扩充和深化。阳光私募基金营销模式可以看作是营销理念、营销组织和营销技术的统一体，这三个部分相互影响、相辅相成。作为一种”模式”，它是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。如果单从某一要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论，发展阳光私募基金营销模式，就要从营销理念、营销组织和营销技术三方面进行全方位的思考，否则建立起来的营销模式只是徒有其表而己。阳光私募基金营销模式是对阳光私募基金管理者价值链、渠道价值链、顾客价值链的有机整合。从价值链的维度来看，阳光私募基金营销模式是价值创造、价值增值、价值交付和价值协同的全过程，它以阳光私募基金产品为主体、特定的服务为特点、顾客需求为核心地将阳光私募基金管理者、营销渠道和阳光私募基金投资者容合在一起，通过整合阳光私募基金管理者价值链、渠道价值链、投资者价值链来实现¨共赢”的目标。(二)现有阳光私募基金营销模式目前我国阳光私募投资基金因发展时间不长，并且受到外围体制和内部结构等方面的影响．直接导致目前基金销售体系是不够完善、缺乏创新的。目前我国24MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究阳光私募基金营销模式主要借鉴了国内开放式公募基金的营销模式以基金公司直稍、银行和券商代销“三驾马车"的销售体系，形成了直销、第三方理财、银行、券商四种并存的局面。1、直销模式“直销’’就是“直接销售"，所谓阳光私募基金的直销模式，就是指基金投资者直接通过阳光私募基金的管理者进行基金产品的申认购，没有通过其它代理人的中间环节。这是一种理论上成本最小的阳光私募基金销售方式。阳光私募基金的直销有其自身的特点，因为受限于法规，它不能象其它产品直销方式那样通过广告，包括电视广告和在各印刷品上印制的产品的广告等向客户进行宣传，当客户看到广告，如果产生购买欲望，即可通过广告中的联系电话，直接与公司联系。通过直销模式进行阳光私募基金投资的客户，多为对阳光私募基金管理者所熟知朋友或机构，本身对阳光私募基金管理者均有一定了解并非凭借广告才对阳光私募基金及其管理者有所认知，阳光私募基金的直销模式是其成立初期的主要模式，尤其是当2007年下半年，一些优秀的公募基金经理开始踏上阳光私募基金这片土地后，凭借其在公募基金管理其间积累的品牌和知名度，吸引了一批的投资者选择以直销的方式进行认购。优势：从客户的角度来说，通过直销模式进行阳光私募基金投资的客户，与阳光私募基金的投资者容易保持良好的沟通与交流，而且一些阳光私募基金管理公司会对通过直销渠道进行投资的客户，给予一定程度上的认／购的费率优惠，降低了投资者的成本。从阳光私募基金管理公司的角度来说，直销模式无疑是其成本最低的一种模式，一方面客户投资阳光私募基金时所支付的申／认购费用，基金管理公司可以自行收取，信托资产的管理费用，也不必再分成给代销机构，另一方面通过直销方式投资的客户与阳光私募基金管理者之间的联系也最为紧密，阳光私募基金管理者可以自行联系客户，及时传达最新的投资策略，沟通投资思路，良好的沟通有利于投资者增加对管理者的信任度，同时也利于培养投资者不再关注基金业绩的短期波动，逐渐成长期投资者，从而使得阳光私募基金的规模在相对稳定的基础上可以得到持续发展。劣势：从客户的角度看，要想通直销的模式投资阳光私募基金，对其自身的素质要求较高，要求其本身掌握一定的金融知识及证券投资知识，要能够辨识和区分不同阳光私募基金的特点，不同阳光私募基金管理者的投资风格，完成这些信息搜索及分析的过程可能往往会耗费投资者大量的精力，这与阳光私募基金是面向富MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究裕阶层高端投资者是相矛盾的，因为国内目前富裕阶层多为各行业的高端管理人才，本身的工作就较为繁忙，通常无暇完成直销模式投资前的所需的各项“功课"。另一方面，通过直销模式投资的客户，更多的吸收的是基金管理公司单方面提供的信息，难免会遇到部分公司中存在的“王婆卖瓜、自卖自夸”问题，必须要承担更多的管理公司的诚信风险。而从阳光私募基金管理公司的角度看，直销模式虽然降低了成本，但难以成为一种主动营销的方式，更多的只能通过被动的等待准投资者上门。因为一方面，阳光私募基金做为高端的投资理财产品，申／认购起点高，投资金额大，无法通过传统的电话直销、或者新兴的网络直销等方式进行推广。同时其的高端理财产品的特性，也决定了对直销人员的专业素质要求是非常高的，想通类似于保险公司“人海"直销模式，显然是行不通的，国内阳光私募基金本身就处于起步阶段，无法承担大量直销人员的成本，既使能够承担高昂的人力成本，目前国内市场上能够成为高端金融产品的专业营销人员本身就十分有限，很难推广发展。另一方面阳光私募基金在现阶段，也完全没有能力在各发达地区设立直销网点，也就限制了直销规模的发展。2、第三方理财模式第三方理财机构，它们不代表银行、保险等金融机构，却能够独立地分析客户的财务状况和理财需求，判断所需的投资工具，提供综合性的理财规划服务。一般指独立的中介理财顾问机构，为客户提供综合性理财规划服务，这种服务基于中立的立场，不代表任何投资管理公司，声称只代表投资者的利益。第三方理财机构通常通过有偿会员制或无偿会员制来发展客户。无偿会员制，是指第三方理财机构只向上游金融机构单向收费，对其客户提供的服务均是免费的，不收取任何费用。而有偿会制是指，除了向上游金融机构收取一定的费用外，也向其的会员客户收取一定的服务费。"客户一般通过购买第三方理财推荐的产品就能成为会员，享受专业团队的私人理财服务。国内第三方理财机构的出现正好是伴随着阳光私募基金的快速成长期同步发展起来的，第三方理财在成立之初，与银行、券商等传统营销模式上的产品同质化，没有区别，体现不出其面向中高端客户的优势，而其又不具有银行、券商营销网点多，营销人员多的优势，因此发展缓慢。而阳光私募基金的出现，为当时出于瓶颈阶段的第三方理财机构，提供一种最好的销售标的。在07—08年，第三方理财营销阳光私募基金占比一度超过阳光私募基金总销量的30％，成为销售阳光私募基金的最主要模式。MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究优势：第三方理财的最大优势是中立性，完全站在客户的角度来理财，这直接击中目前金融机构银行、券商等传统理财服务的软肋——比起国外已成熟的理财市场，中国的理财服务仍然以金融机构为主导力量，又因为受制于国内金融机构不能跨业经营，银行等金融机构理财服务往往过于偏向某一方面。而第三方理财师把自身利益和客户的利益绑在一起这可以弥补目前分业经营的弊端，改变和优化传统金融产品的售卖模式，建立以客户利益为核心的中立性理财服务模式。第三方理财往往有自己的分析部门，可以利用自身的专业分析能力，对市场上的阳光私募基金进行分类和选择，把优秀的阳光私募基金介绍给客户。这种筛选是客观和独立的，不存在“王婆卖瓜、自卖自夸"的嫌疑，这弥补了客户对金融机构的信息理解和利用中的不对称和不平等地位，帮助客户选择真正符合自己利益的金融产品。其次，在第三方机构给出的理财 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 中往往涉及基金、保险、证券、信托、税收等各个方面，拥有证券从业资格、保险从业资格、国家理财规划师资格的各方面理财师可以根据客户的不同风险属性为其专业地进行量身定做和个性化。在给其客户指定理财规划的时候，第三方理财机构不仅仅局限在某个金融机构的理财产品上，而是要为他们制定其他的投资计划：如现金规划、消费支出、教育规划、养老计划、税收筹划、财产分配等一系列服务，进行合理的产品配置，一方面降低了单一投资一家支阳光私募基金的风险，另一方面也促进了阳光私募基金的销售劣势：就国内市场而言，第三方理财还正处于起步阶段，虽然有近万家，但其中良莠不齐，从整体而言，仍然不成气候。主要是因为投资人的观念尚未转变，在打理个人财富的问题上，人们还是更愿意相信商业银行等大机构。而目前，由于大量第三方理财公司在管理资金的安全性和品牌影响力等方面都尚未确立可靠的信誉，因此受到人们的冷遇，还是有一定原因的。此外，由于目前国内金融分业经营的模式，也让第三方理财市场的发展受到了一定的限制。法律风险。首先，第三方理财在界定和规范上属于法律真空，目前国内法规并不允非金融机构从事金融产品的营销，因此第三方理财更多的是以打“擦边球’’的方式向客户进行金融品的介绍，无法独立完成销售的全过程。由于配套的监管手段、对策和风险控制机制尚不完备，加上目前还没有明确的监管部门，政策上的不确定，让第三方理财随时有被管理层叫停的风险。道德风险。道德风险在经济哲学上的定义是：基于双方信息不对称，从事经27MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究济活动的一方在最大限度地增进自身效用的同时做出不利于他人的行动。正因为欠缺法律约束，第三方理财机构很有可能利用专业技术和信息的优势侵害投资者的利益。如果是只提供理财规划建议的机构，很有可能因为利益上的牵连而跨越其所宣扬的“中立"。使得投资者并不能够购买到真正符合其风险收益要求的阳光私募基金产品。专业能力风险。由于现存的第三方理财机构水平参差不齐，虽然其中的服务人员有都从证券公司、保险公司、基金或者其他专业金融机构流入，但也有很多从没有从事过金融产品营销的人员，人员素质参差不齐，要真正实现给客户提供全球着眼、长期规划、专业精准的投资理财服务还是非常困难的。3、传统银行模式目前的阳光私募基金的银行营销模式，与传统的商业银行代销公募开放式基金有很大程度的不同。因为阳光私募基金因为是以集合资金信托计划的方式发行，受到《信托公司集合资金信托计划管理办法》第五条第三项“单个信托计划的自然人人数不得超过50人，合格的机构投资者数量不受限制"，在“先天条件"上限定了，阳光私募基金不可能在银行网点大范围的进行营销，这与私募基金，不公开募集，不向所有公众募集的本质也是相一致的。所以当前银行营销私募基金的模式，基本上由具有资金托管资格的商业银行分行下属的地区级支行托管拟营销阳光私募基金的信托资产，由该支行下属各网点的客户经理，向客户进行小范围的介绍，再由信托公司最终于客户完成签约。优势：商业银行网点众多，资金储备巨大，能够与阳光私募基金进行营销合作的地区级支行和准客户数量是其它营销模式所不能比拟的，而且支行营销方式，比之公募基金的营销更能激发银行销售人员的营销主动性。因为由于银行体系是由总行一分行一支行营业部的三级分销体系所组成的，公募基金发行费用很难直接与一线营销人员无关，一线营销人员没有往往缺乏营销动力，而阳光私募基金直接与支行营业部进行合作，激励兑现能够及时到位，能够很好的激发营销人员的动力。银行理财经理均具有一定的专业素养，能够较好的向客户诠释阳光私募基金的风险受益特征，而且通过银行网点进行营销，能够给予投资者足够的信任感。尤其是一些知名度不高的阳光私募基金管理者，借助银行模式进行销售，能够迅速提升客户对公司的认识度和信任感，可以说是事半功倍。劣势：阳光私募基金单一规模不大，能给银行代来的利润毕竟有限，不是传统商业MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究银行的主要业务，银行的重视程度不会太高。阳光私募基金在银行的销售依旧是一种，任务营销模式，其并非真正意义上的市场营销，银行客户经理还是很难从客户的角度出发，未能深人地细分和准确定位客户群体，为客户进行产品的优选，往往是在募集任务下达时一次性募集发行，缺乏后续持续营销机制。这种通过区级支行进行阳光私募基金的营销时，高端客户的数量还是有限的，不能完全发挥出银行，网点多，基础客户数量大的优势，一个区级支行及其下属的营业部具备专业知识的客户经理数量也相对有限，而且做为一般商业银行的理财客户，对风险偏好相对保守，与风险较高的阳光私募基金产品诉求不一致。因此阳光私募基金与支行营业部的合作方式，就只能停留在“打一枪换一个地方的层面”，无法与支行营业部开展长期深入合作，即不利用客户的后续维护，也不利于阳光私募基金的品牌建立，无法形成规模优势。4、券商模式阳光私募基金的券商营销模式是在阳光私募基金公司由于不具备沪深交易所的会员资格，必须向证券交易经纪商租用专用交易席位进行股票交易的基础上发展而来的。集合资金信托计划，除了信托资产必须托管在指定银行外，交易需在券商完成，那就为券商带了稳定的交易佣金收入。当前阳光私募基金的券商营销模式是指由承担阳光私募基金资产交易的证券交易经纪商负责向其客户进行阳光私募介绍产品，由信托公司与客户签定信托计划合同。在这种模式中，往往阳光私募基金的管理者会承诺在一定时期在交易席上保持一定的交易量，从而使券商的交易拥金收入得到保证。优势：因为传统个人经纪业务佣金率在激烈的市场竞争中不断的下滑，而机构客户的佣金相对稳定，券商从自身发展的角度出发，越来越多地把基金销售作为业务重点来开展。阳光私募基金其总量上升迅速，从投入成本和产出来看，服务基金的收益比较明显。从而使券商在营销阳光私募基金时主动性较强。而且在营销时可以总部统一指导，各营业部统一营销的模式参与，使得受众面较广。同时，券商依托自己的专业研究团队，可以综合考虑阳光私募基金的业绩和投资风格等来为投资者筛选出最佳的投资品种，而且在近年券商在从传统经纪业务向理财经纪业务转型的过程，注重营销团队的建设，使得券商的营销队伍的素质大为提高。而在客户方面，券商的客户资源较扎实，承受分险能力较强，是较好的阳光私募基金的目标客户群。劣势：首先，券商从营销观念向理财观念的转型不够。阳光私募基金是面向高端客MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究户的专家理财产品，由于长期以来，券商人员定位于咨询服务，而不是理财服务，做为券商营销人员还未摆脱股票咨询的束缚，在推介阳光私募基金产品时，还无法完全把重点放在关注基金的基本面，运作特点，还不能把应把基金做为投资组合中的一部分资产，对客户进行科学合理的配置。其次，券商的客户多为习惯于证券市场投资的投资者，依托专家理财毕竟没有自主进行股票投资更能符合自己的投资偏好，灵活把握市场。因此出于投资习惯考虑，券商存量客户买基金，并不是十分理想。而且券商的客户往往过于关注基金产品的短期业绩，不利于阳光私募基金的长期稳定。因为受到平台无法提供多品种细分类的理财产品的限制，券商难以进行组合产品的营销。在面对投资者的一大笔资金时，只能在证券市场中寻找投资者适合投资的品种，而不能从投资者的整个资产配置上进行资金的组合搭配和运用。从而也限制了阳光私募基金的销售规模。MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究六、阳光私募基金新营销模式设计上一章中可以看到阳光私募基金国内目前现有的四种营销模式，总是或多或少的存在着各种弊端，无法很好的承载当前国内金融市场环境下阳光私募基金迅速发展的需求，市场中急需一种新的营销模式来联接高净值人群日益增长的投资需求和阳光私募基金的规模扩张需求，综合而言，目前国内已初见端倪的私人银行营销模式能够很好的胜任阳光私幕基金的营销特点。(一)设计的依据1．阳光私募基金的内涵和特点契合私人银行模式阳光私募基金营销是指“阳光私募基金管理者以金融市场为导向，运用整合的营销手段向特定客户提供阳光私募基金产品和服务，在满足客户的投资需求和增值期望的过程中实现阳光私募基金管理者利益目标的社会行为过程，同时体现社会责任的管理活动与社会行为。"通过这一概念可以看出，阳光私募基金与一般的工商企业一样实施市场营销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由阳光私募基金自身所具有高端金融理财产品的特点所决定的。阳光私募基金管理者所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，阳光私募产品严格的法律约束性。这是由严格的宏观环境所决定的。普通企业的营销活动只要避免不正当竞争，不触犯法律，所受到的其他限制相对较少，宏观环境比较宽松：而阳光私募基金管理者的活动则受到金融监管、货币信贷政策、资本市场波动、金融业务制度等的限制，宏观环境比较严格。第二，阳光私募基金产品具有增值性。投资购买阳光私募基金最根本的目的就是能够为消费者带来一定的收益。阳光私募基金产品的高风险收益特征决定了消费者购买金融产品更加谨慎，营销模式就显得十分重要。第三，服务的不可分割性。当一家阳光私募基金管理者向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供与服务具有同步性。普通企业的产品的关键因素是质量和价格：而阳光私基金产品的关键因素则是所能提供的配套服务内容。阳光私募基金产品的这种联动性特点使营销机构的总体协调就显得更加重要。31MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究2．现行法律对阳光私募选择私人银行形成支持阳光私募基金做为目前国内唯一合法化、规范化的私募基金产品，其从募资金到运作管理的每一步都受到相关法律法规的严格控制。阳光私募基金的本质是集合资金信托计划，因此其受到我国《中华人民共和国信托法信托法》、《信托公司集合资金信托计划管理办法》的约束和保护，同时还必须遵守主要监部门．中国银行业监督管理委员会的各项规范性指导文件。目前针对阳光私募基金营销的主要法规和制度条款有：2007年3月1日起实行的《信托公司集合资金信托计划管理办法》中第五条信托公司设立信托计划，应当符合以下要求：(一)委托人为合格投资者；(二)参与信托计划的委托人为惟一受益人；(三)单个信托计划的自然人人数不得超过50人，合格的机构投资者数量不受限制；(四)信托期限不少于一年；第六条前条所称合格投资者，是指符合下列条件之一，能够识别、判断和承担信托计划相应风险的人：(一)投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织；(--)个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；(三)个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。2009年2月中国银行业监督管理委员会对于《信托公司集合资金信托计划管理办法》进行了修订《信托公司集合资金信托计划管理办法》第五条第三项“单个信托计划的自然人人数不得超过50人，合格的机构投资者数量不受限制”，修改为“单个信托计划的自然人人数不得超过50人，但单笔委托金额在300万元以上的自然人投资者和合格的机构投资者数量不受限制。从此条修改条款中，我们明确可以看到监管层明显看到原先50位合格个人投资者的规定，阻碍了阳光私募基金的发展，和与日俱增的高端阶层的理财需求是相违背的，单笔300万以上的自然人投资者不受限制能够很好的解决单一阳光私募基金产品规模偏小的先天弊端，也为阳光私募基金与私人银行的合作，奠定了法律基础。32MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究3．发达国家的合作先例以美国为例，2006年至2007年间，市场基金总量与储蓄存款总量基本一致，在如此庞大的基金市场中，对冲基金与共同基金的份额几乎各占一半。如前文所述，海外对冲基金与我国的阳光私幕基金具有一定的共性。经分析，在美国对冲基金销售的各类渠道中，主要包括l、直销，指基金公司通过电话、信函等方式直接推销；2、顾问渠道，通过各类银行、证券公司、投资顾问、保险公司，理财规划等专业化顾问型渠道向客户推荐以及3、部分机构投资者的渠道。从数据来看，直销约占整体销售量的12％，而专业化顾问渠道是其中所占份额最大销售范围最广的一种模式，几乎占到整个销售量的一半以上为55％。由于美国金融业允许混业经营，专业化顾问渠道可以覆盖银行、保险公司以及众多的理财规划公司乃至私人职业理财顾问等，所以客户要想获取专业化的理财建议也可以通过上述各渠道获得。在美国，专业化顾问渠道作为对冲基金最主要的销售渠道，与美国高净值人群保持很高的信任度，在高端金融产品的营销时，事半功倍，使得没有的基金总额可以与储蓄存款总量平起平坐。阳光私幕基金的营销也同样需要专业化的理财顾问人员来进行，而在中国，情况则相对简单许多，由于不能混业经营，目前这部分专业化人才更多的集中在私人银行理财客户经理群中。同时，中国的私人基金持有者其投资意识和抗风险能力也在不断培养中，但私人银行的客户由于其较高的准入门槛，决定了这部分人群具有稳定的投资习惯和成熟的投资心理，成为中国阳光私幕基金最主要的目标客户人群，在中国，私人银行集中了阳光私幕基金营销所需要的两大必要因素，专业的投资顾问和大量的目标客户，必将成为阳光私幕基金营销中最得力的渠道。(二)阳光私募基金私人银行营销模式1、私人银行的定义私人银行的定义虽然在不同的媒介中提法各异。但是各类定义、对私人银行的认识渐趋一致。目前通用的业界定义认为，私人银行是银行众多业务中的一种，专门为富裕人士提供财产投资与管理等服务的银行业务，且通常是国际MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究级的银行集团或金融集团，才提供此私人银行服务。一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产，客户存入的资金介于200至500万美元之间，才可在大型国际金融公司或银行申请开设此类服务。在我国，私人银行概念于2005年5月25日在银监会发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中首次正式提出，其对私人银行服务的定义为I商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。在这里，私人银行服务被视为个人理财业务中的一种综合委托投资服务，而不包括个人理财顾客服务。2、私人银行特征在明确了私人银行是依托私人银行业务，针对社会富裕客户提供全面、高端综合金融服务之后，我们可以清晰地了解到私人银行的重要特征：第一，私人银行以高端个人客户为目标的，是必然以客户为中心的服务体系。第二，私人银行提供的金融服务是全面、高端、综合的。第三，私人银行服务以咨询驱动、产品组合辅助。3、私人银行特点(1)以高端客户为目标，具有高准入条件对于富裕阶层及高端客户，各家银行和金融机构的定义不尽相同，但国际上客户能够享受私人银行业务服务的最低资产规模的区间范围基本在20万～500万美元间不等。国内私人银行的准入条件，基本上也是以100万美元为限(2)以财富管理为核心私人银行业务是以财富管理为核心，在满足客户多样性的金融需求的同时延长客户关系价值链，为客户财富能够更好地保值增值而提供的以多元化产品为基础的综合服务。(3)综合服务极尽专业化私人银行服务集中了银行、财务、投资、税收、不动产策划以及法律等多种领域的大批专业人员，为客户提供等级的专业化服务，从而建立针对高端客户的不同需求设立分层服务体系，以满足客户对个性化服务的要求。(4)以服务佣金为盈利基础在国外西方银行一直把资产管理和私人银行业务等佣金收费方式的金融服务作为可持续发展的战略重点，这些业务俗称“中间业务”。一方面，通过银行MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究业务表外化，确立中间业务收入在银行盈利中的主导地位，其中资产管理和私人银行业务可为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已成为当前银行利润率最高，成长最快且最有前途的业务。另一方面，通过完善的服务功能，组合金融产品资源，提供高级金融服务，满足当今客户复杂且标准极高的金融需求。据统计，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35％，年平均盈利增长达12％---15％，在其收入构成中，资产管理费占45％，经纪费占20％，净利息收入仅占25％，都远高于一般零售银行业务的盈利表现。4．阳光私募基金私人银行营销模式阳光私募基金私人银行营销模式是指阳光私募基金产品在设立时可以充分考虑自身原有客户和私人银行客户共有风险受益特征进行产品设计，包括产品的申认购费率、产品期限、投资范围等，依托私人银行渠道，进行阳光私募基金营销的过程，募集资产托管在相应私人银行所属商业银行，募集资产由信托公司或投资顾问进行管理的模式。其主要包含了产品设计、产品营销，售后服务三个过程。阳光私募基金私人银行营销模式是基于客户细分原则(CustomerSegmentation)所提出的。客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔·史密斯提出的，其理论主要依据顾客需求的异质性和企业有限的资源和有效的市场竞争两点形成，据此我们来分析一下阳光私募基金的营销情况：(1)顾客需求的异质性。并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。阳光私募基金主要面向的是高净值人群，其对理财产品的需求与中低收入的人群是有很大差异的，适度风险下的稳定回报，是这一人群所追寻的理想投资品种。顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别(2)企业有限的资源和有效的市场竞争。任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。它既是客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分f-jH,{类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究成功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。顾客天生就存在着一定的差异性，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因为并不是每一个顾客都适于成为某品牌的品牌忠诚者，尤其是金融产品的客户，有着比一般普通消费品购买时更高的谨慎心理，对投资产品的选择要求也更为苛刻。如果管理者要最大化地实现可持续发展和长期利润，就要明智地只关注正确的顾客群体，因为企业要获得每一位顾客，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在你能赢得顾客的忠诚后才能得到补偿，而金融理财产品的投资客户的忠诚度培育更是难上加难。因此，要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分，找寻到哪些顾客是能为企业带来赢利的，哪些顾客不能，并锁定那些高价值顾客。只有这样企业才能保证他在培育顾客忠诚的过程中所投入的资源得到回报，企业的长期利润和持续发展才能得到保证。(三)阳光私募基金私人银行营销模式分析基于阳光私募基金及私人银行的上述特点，借用4C理论，进行一下分析4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)四个基本要素。1、Customer(顾客)从客户角度来看，阳光私募基金的客户与私人银行的客户具有很大的共性：均为富裕阶层及高净值人群。前文已提及阳光私募基金的目前国内单笔委托金额在300万元以上的自然人投资者数量不受限制，国内具有此投资能力的客户就集中在我国的富裕阶层。自2001年以来，中国资产额超过500万美元的家庭的财富在全国财富总量中的比重从13．3％增至2006年的21．1％，富豪家庭数(金融资产超过500万美元)也从2001年的14000户增至2006年的48000多户。而在过去五年中，中国百万美元资产家庭的数量也迅速增长，年均复合增长率达20％，总数达到31万，预计2011年中国百万美元资产家庭总数有望达到60．9万户。在这些富裕阶层中主要有：一是传统的高净值个人和家庭。他们主要是继承了数目巨大的家产，要求在资产组合结构、继承规划以及长期投资战略等有需求二是企业家、中产阶级，包括中小企业的所有者和合伙人，以及家族企业MBA学位论文作者：金一目光私葬基金国内市场营销模式日究集团的拥有者。他们是创造财富最有活力的一个群体，他们在资产组合增值方面有需求。三是专业技术人员和管理人员，特别是那些拥有股票期权的高级管理人员。这些人往往拥有复杂的、以税收为导向的薪酬和资产持有模式，他们对财富积累有着较高的需求。四是娱乐界人士、体育界、艺术家。这些人群往往收入很高，他们的职业活动习惯通过经纪人进行。但是他们在金融方面的知识十分有限，所以在理财方面需求很大．同时他们也需要一定的保密性。这些客户同时也是私人银行客户的主要群体。国际上针对个人银行客户，按照其业务复杂程度及个性化要求主要做了四个层次的业务划分，如图I。大众银行客户(io万美元以下)，富裕银行客户(10—IOO万美元)，私人银行客户(高净值客户，IOO万美元以上)，家庭办公室(超高净值客户，1．5亿美元以上)。其中第三、第四类，就是典型的私人银行的目标客户。十性化程度P＆￡杂度图1个人银行客户分类图2、Cost(成本)阳光私募基金因为本身非公开方式募集的特点，并且受到相关法规的约束，不能以任何广告的方式进行营销宣传，以一对一的推介为主，往往只能自身或配合营销渠道召开小型推介会的方式进行产品的推介。阳光私募基金在营销上的成本，主要是人力资源成本，因此一对一推介的方式，极其有限，无法推广。而依托于私人银行寻找准目标客户，再过小型推介会的方式，进行阳光三一阻，ⅢMBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究私募基金产品的推介，就显得非常有效。而同样，国内私人银行，在目前的发展阶段也受限与适合高端客户的理财产品匮乏、专业性人才还不足的困惑。与阳光私募基金合作，一方面缓解了客户对高端理财的需求，降低了自身设计产品，管理产品的各项开支；另一方面与阳光私募基金的合作，通过与专业的资产管理公司人员的交流，也促进了私人银行的理财师的成长，使其多了一条便于了解资本市场动向的通道，在一定程度上降低了私人银行对于人员培训的费用支出。而从客户的层面出发，能过私人银行去了解阳光私募，乃至进一步的选择进行投资，都是建立在对银行的高度信任的基础上，一可以让其对进入私人银行平台的阳光私募基金的信任度大大提升，免去了其花大量的时间和精力成本通过个人能力直接去了解信任阳光私募基金；二通过私人银行的平台，客户可选择组合理财的方式也更为多样，并且有专业的理财规划师为其量身制定，大大免去其通过各家资产管理公司直接购买金融产品的各项开支。因此从成来看来，与私人银行合作的阳光私募基金营销模式，是一种管理者、私人银行、客户三赢的方式。3、Convenience(便利)目前国内各家商业银行纷纷成立私人银行，并且迅速在沿海一线城市开设了分部，除了在北京、上海、深圳、广州等四大发达城市外，目前已经从沿海逐步向中西部拓展。私人银行网点的迅速扩展一方面有利于阳光私募基金的营销突破之前点的限制，将有利于阳光私募基金出现在更多的有高端理财需求的富裕阶层之前，同时阳光私募基金也成为私人银行有效扩张中，最好的工具，在同业的竞争中，尤其是在私人银行迅速扩张阶段，优秀的产品，是吸引高品质客户的最好工具。而对于高端客户来说，迅速扩张的私人银行网点，使其的投资管理规划、信托与遗产规划、财富增值管理等的实现更为便捷。使客户得到比一般理财服务更为个性化金融理财产品组合。而且私人银行的服务场所一般都设在金融中心的精华地段，处于甲级写字楼的高端楼层，客户可以乘直达楼层的电梯，与人来人往的一般银行营业部理财点有很大不同，高端客户的私密性和对环境的舒适性的高要求，都能得到很好的满足。4、Communication(沟通)优质的客户沟通关系是私人银行业务开展的关键价值驱动因素，可分为三个过程一、私人银行需要对客户进行投资组合的管理。这是脱离了单一产品及简单操作层面的客户关系沟通工作。定期给客户投资组合建议，帮助客户进行投3SMBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究资诊断，与客户交换投资理念，按照客户的风险偏好实现投资策略。二、私人银行要实现积极主动的客户管理。私人银行经理，和客户之间能建立起较高的个人联系。到此，私人银行理财师会对客户的资产作更个性化的分析与关注。目标明确，提供积极的投资解决方案。三、最高层次的私人银行客户沟通关系一高度的信赖。私人银行理财师，都全身心地把客户利益放在首位，除了全方位的沟通建议之外，私人银行会为客户做好长期投资的准备，不会以对私人银行理财师、私人银行顾问短期的业绩考量来促使客户投资。私人银行给客户提供的是顾问式渠的模式，为客户提供全面金融咨询服务，以此来进一步巩固银行与客户之间的紧密关系。高净值客户希望通过私人银行的渠道能够为其提供个性化的服务，保障服务的私密性，并通过直接的沟通和互动提供专业水准的咨询建议。私人银行在满足客户的这些要求方面具有无可替代的作用，并且，私人银行顾问在为客户提供咨询服务的过程中能够进行高附加值的销售，从而成为私人银行的主要收入和利润的来源。由于私人银行顾问主要承担了解客户、评估产品或服务的与客户需求的匹配程度、管理客户账户等职能，这一切者建立在充分沟通的基础上，更能够体现以客户为中心，阳光私募基金借助私人银行与客户的良好沟通，及时传达自身的产品的特点，管理风格和风险控制，一方面可以增加客户对阳光私募基金管理者所传递信息信任度；另一方面也保证了阳光私募基金管理者的信息能准确及时的传递给每一个客户，提升了服务品质和客户满意度。39MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究七、阳光私募基金私人银行营销模式在YN信托运行实例(一)运作背景YN国际信托有限公司是经中国银行业监督管理委员会批准，由原YN省国际信托投资公司增资改制后重新登记的非银行金融机构。公司注册资本人民币4亿元，历年来取得了良好的经营业绩。截至2007年12月末，管理各类资产规模近二百亿元。YN信托是目前全国具有创新类资格的信托公司之一。YN信托致力于成为国内最具证券专长的信托公司。2003年8月1日公司成立了国内第一只阳光证券私募基金—一ZGL资本市场集合资金信托计划，经过六年多的发展，已形成ZGL阳光证券私募基金系列，共有21只产品，管理规模近人民币20亿元。与其它阳光私募基金管理者通常以投资顾问的方式管理阳光私募基金资产不同，YN信托拥有经过多年打造和磨练，独立的资产管理团队，管理阳光私募基金资产。受到银监会的一致好评，甚至做一种模式向全国进行推广。YN信托“ZGL”团队依托先进的价值投资理念和丰富的投资实践经验，管理的ZGL系列信托计划长期表现出良好的回报率，且无论在牛市还是熊市中都取得了不俗业绩。详见表2。表2ZGL系列部分信托计划成立以来与同期公募基金的业绩比较(截止2009．12．31)累计单成立以来收益率同期上证指数与同期公募产品名称成立时间位净值(已扣除业绩报酬)增长率基金排名ZGL2003—08—015．1766384．43％121．92％7ZGL稳健2006—12—262．7618152．14％34，54％9ZGL增长2007一04—301．449938．72％-12。84％56ZGL价值2007-05—311．663654．44％-19．14％3ZGL精选2007—06—151．655855．30％-20．37％3ZGL系列产品近年来的业绩基本上在业内均属前列，但其的销售规模却并不乐观。尤其在2007年中由美国的次贷危机引起的全球性金融危机中，从2007年9月开始国内证券市场经历了史无前例的大熊市，刚刚进入快速发展期阳光MBA学位论文作者：金目光私募基金国内市场营锖模式研究私募基金遭遇了销售的低谷，原先占有绝大部分比例的第三方理财营销模式受到了严重的打压，销售规模急剧萎缩，严蝗的形势及生存的压力逼迫信托公司和阳光私募摹金管理者不得不寻找新的营销模式。各家均开始逐渐着手拓展传统的金融销售机构．银行和券商。但因为受限于阳光私募基金信托化本质单一信托的个人投资者人数的限制，银行和券商营业网点多的优势无法发挥，营销渠道拓展之路十分艰难。2009年，一方面随着国内实体经济的好转，国内资本市场也提前复苏，另一方面近年来私人银行迅速发展，各地分部纷纷成立，优秀的高素质理财顾问，高净值的客户群体，吸引了阳光私募基金管理者和信托公司的眼球，均开始尝试与私人银行进行合作，YN信托也不例外，从各营销模式近几年占比情况(详见图2)可以看出，私人银行模式发展迅速。il嗣(二)运作过程E对■艘银行!券商私人《{行●直销幽2YN信托近几年各营销模式销售额占比1、运作起因YN信托拥有投资经验丰富的阳光私募基金自主管理团队，历史投资业绩在国内阳光私募基金中名列前茅，这为与私人银行合作打下良好的基础。在寻找合作伙伴时，选择了GSYH私人银行浙江分行，主要原因是：一、YN信托对现有客户进行分析后发现可投资资金净值在500万以下的客户占到现有客户比例75州详见图3)，这类客户多为中小私营企业的业主，对资产增值有较为强烈的需求．同时在实业上因受多方面条件的约束，企业发展遇到瓶颈，所以他们也在寻求一些新的投资方式。MBA学位论文作者：垒m光私募基金国内市场营销模式研究i南信托中国花系列阳光私募基盘客户翰成图3YN信托ZGL系列阳光私募基金客户资产构成豳二、GSYH私人银行浙江分行，2009年刚刚成立，迫切需要推出新的针对高端客户的优秀投资品种来吸引客户，以便在同业竞争中处于优势地位。三、浙江省做为我国民营企业发展的先进地区，无论是企业数量还是产值均在全国名列前茅，与阳光私募基金优质的目标客户。2、产品设计在产品设计上充分考虑了私人银行的利益和准客户的特性，进行了下列的费率设置(详见表3)，I％的加入费，o2％的保管费率很好的保证私人银行方面的营销收入。为了调动一线理财顾问的积极性YN信托从管理费中分三分之一用于激励，同时为了鼓励客户的长期持有，在赎回费率上设置了两年以上免收赎回费用。从费率设置来看．私人银行方面在营销过程中的收入高于一般公募基金的营销收入，而客户的费率成本基本与开放式公募基金持平。MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究表3中国龙稳健(四)产品基本情况表ZGL稳健(四)资本市场集合资金产品名称管理人云南国际信托有限公司信托计划产品类型开放式、证券投资类信托计划保管人T商银行股份有限公司产品期限5年，加入满一年可赎网加入费率1％·l(含卜2年，0．3％加入起点人民币100万元赎回费率·2(含)年以上，免收国内依法发行、上市的股票、债券、：投资方向期货和货币市场工具，以及其他金管理费率1．5％融工具成立日2009年3月1日业绩报酬正收益的20％(按年收取)·每月1日开放加入开放曰·加入满一年后，每月1日保管费率O．2％开放赎同鉴于GSYH私人银行浙江分部刚刚成立，营销能力还相对较弱，但目前国内私人银行基本上均是从个人金融部分离出来，而且在管理体制上，私人银行对个金下属的各营业部理财中心均有一定的管辖能力，在营销阶段，各理财中心也承担了一定的推介工作。同时针对浙江各地的经济发情况和高端客户分部，制定了以杭州、绍兴、温州、台州四地为主的营销策略。(三)运作成果此次阳光私募基金的募集时间一共持续了两周时间，根据与GSYH私人银行的沟通，由其组织准客户分别在杭州、绍兴、温州、台州四地举行了四次小规模的准客户沟通会议，通过让准客户与阳光私募基金管理者的面对面交流，管理者的投资理念及投资风格更好的向准客户进行了传达，同时私人银行专业的客户经理对产品及资金的安全性向准客户进行了保证和确认，提升了客户对基金管理者的信任度，YN信托ZGL稳健(四)集合资金信托计划，顺利如期成立，共计募集资金4700万元，其中杭州GSYH私人银行募集资金2200万元、绍兴GSYH私人银行募集资金600万元、台州GSYH私人银行募集资金1200万元，温州GSYH私人银行募集资金700万元，43MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究(四)经验和建议在合作产品设计时，应充分考虑合作私人银行的需求和利益。尤其在费率设置时，需要充分考虑同类产品的费率设置，尽量与业内平均水平保持一致。同时要根据银行的建议和拟销售区域的客户特点，设定产品的风险收益特征。合理的产品设计，才能在调动营销人员积极性的同时，也受到客户的欢迎。目前国内各家私人银行对与阳光私募基金合作的诉求点并不太一致，所以灵活的产品设计，是阳光私募基金私人银行营销模式长期生存发展的基础。同样国内各地区的经济发展水平不致，各区域的高端客户风险偏好也不一致，只有符合拟营销区域客户风险特征的阳光私募基金产品，才会被客户所接受。私人银行作为商业银行的一个重要部门，在级别设置上是属于总行直接管辖，但在实际运营过程中，私人银行均是从个人银行金融部分离出来，其部门职能和管辖范围与个人银行金融部仍是有交集的，而且当前各私人营行分部的领导基本上均有原分行个金副总经理兼任。两者可以说有者千丝万缕的关系。所以在与私人银行合作的同时，可以很好的借助这一特点，同时代动个人银行金融部配合进行营销，将会有事半功倍的效果。当前银行私人整体的私人银行顾问的素质在银行所有理财经理中是处于金字塔的顶端的，但阳光私募基金这种国内特有的面向富裕阶层的理财产品基本上是首次出现在这此私人银行顾问的眼中，所以营销前期在私人银行内部的培训就显得尤为重要。只有私人银行的理财顾问们对拟营销的阳光私募基金产品进行深入的了解，对基金管理者的投资风格和风险控制能力熟知之后，才能对客户进行臻别寻找出营销对象。在有可能的情况下可配合私人银行召开小型的准投资者见面会，让阳光私募的投资者直接与客户进行接触，加深客户对拟投资产品的了解，和对拟投资产品管理者的直接了解。对促成销售和增长加客户的忠诚度都是非常有利的。在客户投资阳光私募基金产品后，持续的服务工作是不可忽视的。阳光私募基金可以借助私人银行及时的传达投资策略，和市场观点，既节省了直接与客户联系的人力和时间成本，又与客户保持了良好的交流。同时也增加了私人银行顾问对阳光私募基金管理者的信任度，减少其担心客户流失的戒备心态。MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究八、结论与展望中国的信托投资证券基金，也就是阳光私募基金作为近两年来一种面向高净值人群的投资理财工具，在国内市场崭露头脚，已成为证券市场中一股不可忽视的重要力量，对证券市场的发展有着重大的影响。但是阳光私募基金对于绝大部分人来说还是一个陌生的词汇，甚至把他和私募基金、非法私下募集的资金混为一谈。因此本文前半部分，着重介绍了阳光私募基金的概念和发展进程，及现状。希望读者能对阳光私募基金能有一个正确的认识和了解。合法规范地发展阳光私募基金不仅可以丰富市场投资工具，改变市场竞争格局，冲击传统操作理念、防范金融风险，而且必将对我国证券市场和国民经济发展产生重要的促进作用。但是，我国阳光私募基金的发展之路非常坎坷，尤其是结合中国具体国情探索一种切实可行的营销模式，是解决阳光私募基金规模瓶颈的唯一出路。由于我国金融市场发展的不成熟，原有的直销、传统银行、券商及第三方理财模式或多或少的都存在着种种弊端不利于阳光私募基金规模扩张，从而在根本上制约了我国阳光私募基金的发展。本文通过对上述四种模式比较的优劣分析，结合个人多年在公募基金行业及阳光私募基金行业从事营销工作的经验，提出了阳光私募基金私人银行营销模式，并且经过实践的检验是行之有效的营销模式。阳光私募基金的银行营销模式，在宏观方面是符合国内证券市场发展，符合相关法律规定，被监管层认可的模式；在微观方面均衡了阳光私募基金管理者、私人银行及阳光私募基金的客户一高净值人群三方的利益和不同诉求，是一种三赢的模式。当然这种模式还存在着很多不足，尤其是在未来，随着全球金融合作化，国内对于阳光私募基金的立法逐渐完善，必定会有更为适合营销模式需要我们去不断探索实践。这也是本文未来的研究方向。45MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究参考文献【l】TheBenefitsofHedgeFunds，CISDM，workingpaper．【2】Franklin．ILEdwords，James．M．Park．DoManagedFuturesMakeGoodlnvcstments?TheJournalofFuturesMarkets(1986-1998)；Aug1996；16，5；ABIIINFORMGlobalPg．475．【3】3WillamK．H．Fung，DavidA．Hsieh．HedgeFunds：AnIndustrymItsAdolescence．Economicreview．FourthQuartet2006．workingpaper．【4】WilliamFung&DavidA．Hsieh．HedgeFundBenchmarks：A黜skBasedApproachBy．FinancialAnalystJournal，forthcoming．March2004．『51NoelAmeno，SinaElBied，LionelMartellini．Predictabilityinhedgefundretums．FinancialAnalystsJournal．Sep／Oet2003；59，5；ABI，NFORMGlobalpg．32．【6】CarolAlexander,AncaDimitriu．RankAlphaFundsofHedgeFunds；TheJournalofAlternativeInvestments．London：Fal12005．V01．8，Iss．2；P．48(15pages)【7】SpyridonD．Vrontos，IoannisD．Vrontos，DanielGiamouridis．HedgeFundpricingandmodeluncertainty,Jan．9th2007．workingpaper．[8】徐绍峰．中国对冲基金暗流【J】．新财富，2006，lO．23～25【9】周斌．对冲基金化解证券投资风险新品种[J】．上海经济2007，3．34～39【10】严启发，李晓炜．对冲基金特点、风险与防范网．国际贸易论坛，2007，1【ll】巴曙松．日本对冲基金发展状况及监管经验对我国的借鉴【J】．当代财经，2007，2．13～15【12】宣昌能．对冲基金的操作和监管，[J】．财经2008，3．26-28【13】孙建东等，基金与金融动荡．【M】．经济管理出版社，2001．【14】张维迎．博弈论与信息经济学【M】．上海人民出版社，1996．124,--128【15】刘曼红．风险技资在中国：试论我国发展风险投资的十大误区【M】．民族出版社，2000【16】周小明．信托制度的比较法研究．【M】．法律出版社，1996【17】陈道富．证券技资基金法．【M】．中国广播电视大学出版社，2004【18】何孝星．证券投资基金法管理学．【M】．东北财经大学出版社，2004【19】中国证券业协会基金公会．证券技资基金法规体系研究．口咽中国法制出版社，2002[20】李惠．走进私募基金[M1．经济科学出版社，2001【2l】李建国．基金治理结构一一个分析框架及其对中国问题的解释【M】．社会科学出版，2003【22】齐斌．证券市场信息披露法律监管[M】．法律出版社，2000【23】戴清．私募基金的风险与评价[J】．系统工程，2003，5．21～23【24】牛文捷．关于投资基金法律关系架构的分析[N】．证券市场导报，2000，10：3---4【25】张鸿．公司型基金与投资者权益保障[J】．新金融，2000，12．2l~24【26】张国清．基金持有人大会法律制度研究【N】．证券市场导报，2003，10．【27】王国刚．中国证券投资基金组织模式的基本选择【J】．财贸经济，2002，lO，19．【28】宋永辉，尤丽屏．中国私募基金的道德风险分析[J】，经济理论研究,2005，11．【29】徐开塾，郑孝平．论投资基金的法律机制【J】．中国法学，1995，6．17．【30】刘朝晖．英美证券投资基金内部治理结构的比较和启示【J】．商业经济，2005，7．【32】杨万东．我国私募基金问题讲座综述【J】，经济理论与管理，2002，3．【33】连建辉、孙焕民。走近私人银行【M】，社会科学文献出版社，2006．MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究【34】戴维·莫德．全球私人银行业务管理[M】．经济科学出版社，2007．【35】中国工商银行深圳喜年支行课题组(蒋博、张雅维)．工商银行私人银行业务研究[J】．金融论坛．2008，04．【36】史其禄、喻军．汇丰如何开展私人银行业务【J】．中国城市金融．2008，5．【37】葛兆强．瑞信集团私人银行的运营模式及启示【N】．河南金融管理干部学院学报，2007,4．【38】李广为．私人银行：差异分析与路径选择．青海金融，2007，1．[39】孙焕民、连建辉．私人银行业务：高端财务管理的发展趋势．经济导刊．2006，l[40】连建辉、余小林．私人银行业务：国际经验及现实启示．中国金融，2008，2．[41】康承东．我国发展私人银行业务面临的主要问题及其对策．金融理论与实践,2008，3．47MBA学位论文作者：金一阳光私募基金国内市场营销模式研究致谢在论文完成之际，让我不禁回顾在兰州大学MBA学院攻读工商管理硕士学位的三年美好时光．在此我要向在论文写作过程中和这三年学>--j期间，关心、支持自己的人们表示衷心的感谢。本论文是在我的导师崔明教授指导下完成的，论文于2009年7月从论文选题、思路拓展、提纲修改到形成初稿直至文章完成的全过程，崔老师都给与了悉心指导和耐心帮助。崔老师从市场营销角度帮助我对选题的内容、实质进行了深入的分析，使我对课题有了更深刻的认知，思路也豁然开阔了许多。在崔老师市场营销课程以及论文过程中，老师对于MBA学生特点的了解、理解，都让我无比感激。初稿形成后，导师又数次提出了修改意见，其认真负责的态度令我收益匪浅。在此，特别感谢导师在百忙之中拨冗对我进行悉心的指导，使我能够如期完成论文，再次向可敬可爱的崔明老师表达一个年轻学生的感激之情．其次，我要感谢兰州大学及MBA学院．三年的学>--j让我全身都流动者兰大人的血液，有着对兰大深深的感情，看着兰大几年来的高速变化，教学环境、学术氛围不断提升都让我一个兰大人感到骄傲与激动。在MBA学院学>--j的三年时间里，无数老师专业的广度和逻辑的深度，思维的活跃、授课的幽默、信息量之巨大，我想即使在课程学习结束之后，将依然让我感激与记忆。作为班级中比较年轻的学生，从学长、前辈身上看到的对于学>--j的执着、韧劲与渴望，也让我受益匪浅，感同身受。他们对我的帮助鼓励，让我感受到来自兄长的温暖与呵护。他们也是我整个MBA学习过程中的宝贵财富之一，感谢你们。最后我还要感谢我的家人，在我整个学习过程中给我的支持与鼓励，给了我最平凡而最真实的关爱。金一阳光私募基金国内市场营销模式研究作者：金一学位授予单位：兰州大学本文链接：http://d.g.wanfangdata.com.cn/Thesis_Y1703965.aspx 封面 文摘 英文文摘 声明 一、引言 (一)研究背景 (二)研究意义 (三)研究方法 (四)论文结构 二、私募基金概述 (一)私募基金概述 (二)私募基金的分类 三、阳光私募基金概述 (一)阳光私募基金定义 (二)国内阳光私募基金与国外对冲基金关系 (三)阳光私募基金的特征 (四)阳光私募基金与开放式公募基金的区别 (五)发展阳光私募基金的意义 四、国内阳光私募基金发展进程及现状分析 (一)阳光私募基金发展进程 (二)阳光私募基金发展现状 (三)阳光私募基金发展趋势 (四)阳光私募基金目前存在的问题及建议 五、国内现有阳光私募基金营销模式分析 (一)阳光私募基金营销模式 (二)现有阳光私募基金营销模式 六、阳光私募基金新营销模式设计 (一)设计的依据 (二)阳光私募基金私人银行营销模式 (三)阳光私募基金私人银行营销模式分析 七、阳光私募基金私人银行营销模式在YN信托运行实例 (一)运作背景 (二)运作过程 (三)运作成果 (四)经验和建议 八、结论与展望 参考文献 致谢