保险沟通4个1精准切入问题

---产能提升试点机构追踪辅导课之四 分公司项目组“4个1”精准切入问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 课程纲目（一）“不需要”类（二）“不急需”类（三）“没钱买”类（四）“买过了”类（五）“买错了”类（六）“不信任”类课程纲目（一）“不需要”类（二）“不急需”类（三）“没钱买”类（四）“买过了”类（五）“买错了”类（六）“不信任”类1.我现在身体很好，没必要买保险 我想告诉你一个铁的事实，你愿意听吗？ 现在医院住着的重病患者，大多前两年身体都很好，我认识的几个朋友就是这样！ 身体好才有买保险的资格，真到了我们年老体弱或患病的时候，就已经没有资格再买保险了！2.我的钱下一代都用不完，不需要保险 你知道华人首富李嘉诚吗？他有句名言是这么说的：“别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的人寿保险！” 有钱不是大风刮来的，而是辛苦赚的，但越是会赚钱的人，就越懂得规避风险，用较小的成本化解大的不确定风险损失，你说是不？ 保险不是解决我们钱多钱少的问题，而是最大限度的帮助我们转移风险，守护财富，保住我们辛辛苦苦赚来的钱！3.我有社保，不需要再买商业保险了 请问你有住房按揭贷款等债务吗？你作为人子、人父、人夫，有赡养父母、抚育子女、关爱伴侣的责任吗？这些社保管吗？ 我们每天吃的食物明明已有各种营养成份，为什么还要补充钙、维生素？无非是原有营养成份不能满足各个年龄、各种体质的不同需要，您说是吗？ 保险是你居家过日子的好帮手，它帮你管理家庭风险，守护家庭财富，让你挣到的钱丢不了，没挣到的钱跑不了，这与有没有社保无关！4.我几十年没保险不是也过得挺好的 那么，你这几十年是不是也看到了身边太多的旦夕祸患、人亡家破的不幸呢？ 发生在别人身上是故事，而一旦自已摊上则是悲剧，这个赌还是不打的好。有了保险的保障，您就可以真心的爱人、开心的生活、安心的养病、舒心的养老、放心的离去。因此，事关家庭幸福的头等大事，也容不得我们心存半点侥幸，拿来打赌！ 没有人想着倒霉，但很多人倒霉是由于没有想到，防患于未然才是明智之举！5.养儿育女就是保障，何必买保险 你以为是“留钱”给儿女花好，还是“留债”让儿女还好？因为，您对家庭最大的责任，就是未来不要挪用亲人的生活费用，您对儿女最大的爱，就是晚年不要成为他们的经济负担！ 养儿防老是伦理上的，传统自然经济的产物，保险保障是经济上的，现代市场经济的理念，两者并不矛盾，反而相辅相成！ 况且，养儿育女本身就存在诸多家庭风险问题，更需要保险保障保驾护航！6.钱会贬值，到时候给这点管啥用 单就存钱而言，请问放在哪里不贬值？ 我们家庭无不面临着生老病死等诸多风险，有的风险一旦发生其损失不是我们所能承受的。但是能以小搏大，在发生风险的时候给你提供急用的现金，按 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 进行经济补偿，除了保险还有别的什么？ 另外，管不管用，主要是取决于你买了多少，是不是定期检查看够不够，不够就加嘛！案例：沉痛的教训 有一位女同事，她的老公是电大的老师，听说还是个小头头，不仅工资收入相当丰厚，而且还有令人眼馋的各种福利。虽然她在保险公司上班，但她老公是并不认同保险的。她也有和老公商量，想给老公买一份重疾和意外险，但她老公说"我工资福利那么好，有社保，又天天锻炼身体，我不需要保险这个东西，你实在要买的话，给你自己和儿子各买一份好了"。当时的她，刚进保险公司不久，认识也不够深入，所以也就依了他老公，给自己和儿子分别买了一份健康险和教育险（后被迫中止）。对于教育险本来当时也是要找他老公作为投保人签字的，但是为了方便，就她自己一个人全签了。也就是说她的老公并没有在上面签字。 说来也是奇怪的，老天就是那么会捉弄人，大概也就过了两三年的时间，她的老公忽然就查出了肝癌，而且是晚期，需要立刻马上转到上海去医治。这个时候，他们才发现，在治疗癌症的药里面，但凡是好药都不在社保的报销范围之内。为了治病，他们卖掉了一套房子（当时他们有两套房，其中一套刚买不久，贷款还没有还完）。人一旦摊上这种病，那钱就跟流水一样的往外流，挡都挡不住。所以，他们卖房的那些钱很快就折腾光了，无奈之下开始找亲戚朋友借钱，又欠下十几万元的账。最终还是没能挽留住她老公。就这样，老公扔下她和儿子还有几十万元（包括房贷）的债务撒手人寰。 在经过一个多月的整天以泪洗面的日子后才慢慢从痛苦中走出来，体重从一百多斤迅速降到八十三斤，儿子成了她重新站起来的唯一动力。最糟糕的时候困难到揭不开锅，好在有个好表妹，总会在这个时候给她寄一些生活费，让她得以坚持了下来。但是赚来的钱都没到过自己的口袋，除了母子俩简单的吃用外，其余都还了债。她说为了早点还完欠款，她不敢休息，不敢生病......过着，跟原来完全不一样的生活。故事到了这里我们不妨试想一下：如果当初她顺利的帮她老公买了足额的健康保险，如果她老公在小孩教育险上签了字，并且附加了投保人豁免，她的境遇会不会不一样？您觉得还有更好的办法吗？保险才的是转移家庭风险的最佳途径。课程纲目（一）“不需要”类（二）“不急需”类（三）“没钱买”类（四）“买过了”类（五）“买错了”类（六）“不信任”类1.买保险，过几年再说吧 买保险可以等几年，那你是否也知道，意外、疾病和明天那个先来？它们是不是也听你的过几年才来？ 保险就好比你家庭的防盗门窗，车之备胎，从专业的角度看，是越早拥有越安心！你以为呢？2.等我还完贷款以后再说吧 请问，您有多少贷款？按揭了多少年？ 二三十年的时间，您知道疾病、意外和明天哪个会先来？如若有一天您不能挣钱了，那谁来帮您还贷款？ 所以，贷款并不可怕，可怕的恰恰是没有风险防范措施，没有安排对冲贷款风险的保险举措。因为贷款，更要保险，这才是明智之举，完全之策！3.等过段时间，有了好险种我再买 您认为保险产品新的一定比老的好，但又有谁听说过几十年来有过时了的保险产品？ 其实，保险产品无论新老，都无所谓好与不好，只有适合还是不适合。因为所有保险产品都是用国家统一的精算公式严格测算出来并经监管机关核准才上市的。买保险的关键在于确定解决什么问题，然后选择合适的产品来匹配问题的解决就可以了。 另外一个比产品新老重要十倍的事情是，如果我们已经认识到风险问题存在并需要解决，投保就刻不容缓，等待往往只有两种结果：要么是错失良机，要么是悔恨不已！4.等外资保险公司来了我再买 您崇拜外资保险公司，是相信他的产品好，还是相信他的服务好？ 现在，北上广深等发达城市外资公司有十几家，有的都发展几十年了，业务规模却都很小，这种现象是不是很值得深思？ 所以无论中资、外资，我们尽快拥有保障才是硬道理；另外，在一个市场上同台竞争，产品日益趋同，服务日益接轨，恭候外资保险公司的到来，也就越来越没有必要了！5.我和别家公司的产品比较后再定吧 您认为买保险是“货比三家”好，还是“谁专业就选谁”好？您是否有过这样的经历，越是挑选产品，越是会忽略“为啥买”，最后买到的并不是自己家庭最需要解决的问题？ 从专业角度来说，买保险要“先看病症，后开药方”，病情决定用药，如果不对您家庭的风险保障缺口进行科学的诊断与评估，再好的产品也会买错！ 所以，买保险“选对人”比“选产品”，要重要的多，明智的多，靠谱的多，您说是吗？！案例：那时候，想保险是一种奢求 老高是我朋友的朋友，一家企业的高管，年薪不菲。以前见过几次，对保险总是不太相信。后来不惑之年有了女儿，对女儿疼爱有加。过了几年，忽然找到我咨询，想给女儿买保险。我劝他，作为一家之主和主要收入来源者，一定要先考虑把自己保障好，如果他有问题，才是对家庭最大的打击。老高听取了我的建议，准备为自己购买高额的定期寿险和意外险，规避这方面的风险。 可是由于年龄大、额度高，需要进行体检和生存调查，我问老高，有什么健康问题和不良嗜好么，老高一拍胸脯说：“你看我这身板儿，健康者呢，不过我抽烟，但是不喝酒，身体没啥其他毛病。”我很高兴，因为这个年龄的人，通常都有各种亚健康问题，如果体检顺利，后面的各项流程才能开展。 过了几天，处理完了先期流程，安排老高去体检中心做了体检。体检结束后，我就收到了不好的消息，他和我说：“体检的时候血压有点高，可能因为最近没睡好和紧张所致。”我问他还有没有其他问题，他说好像没啥。我说：“那就安心等结果吧。” 几天以后，我接到了核保大夫的电话，告诉我老高有八项不合格，除了体重超标、血压偏高等，还有肾结石、肾脏囊肿、胆管囊肿，心电图T波异常等问题，综合看来，属于比较厉害的次 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 体，预计加费100%。 我很失望的把这个消息转告了老高，并给他看了体检 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 的电子版，老高很诧异，没想到自己有这么多毛病，联想起以前身体的种种不适，想想可能确实存在这方面的问题。对于加费后的保单费率，老高已经无法接受，只能放弃投保。 我建议老高休养一下，抓紧时间去医院治疗身体的各种病症，恢复好了再投保。老高表示很遗憾，以前是健康不想买，如今明白的太晚了，想买保险却成为自己最大的奢求了！课程纲目（一）“不需要”类（二）“不急需”类（三）“没钱买”类（四）“买过了”类（五）“买错了”类（六）“不信任”类1.我的经济条件不宽裕，没有能力买保险 假设，您家里一个人突然患病了，怎么办？难道由于经济不宽裕就不医治了？那时候钱从哪里来？ 其实，大多数人担心的是保险费的负担，是所谓“没钱买”，而我们真正应该担心的是当发生急需时，缺乏保险的那种痛苦，医院绝不会因为您家不富裕而少收点钱，您说对吗？ 所以，为了防止因病致贫、因病返贫、因病更贫的悲剧发生，您还是挤出些钱来解决一下家庭风险保障问题为好！2.有点积蓄那是以防万一的，不能动 您说的“万一”指什么？如果我理解没错的话，这个“万一”就包括我们所说的家庭成员生老病残死的风险在内，您说是不是？ 那这事就简单了，您已经具有了很强的风险防范意识，只需要把您积蓄的一部分拿出来投入家庭风险保障 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 就行了。钱还是您的钱，该办的事也没误，只是存款换了个地，可是利益却大不同喲！3.买保险要很多钱，我的能力达不到 您一定记得“罗马不是一天建成的”这个著名谚语吧？其实买保险也是同样的道理！ 买保险究竟要多少钱，这要因家庭实际情况而定，象华人首富李嘉诚买保险，动辄几千万或者上亿元，我们一般人都做不到，但从十万八万买起，然后再反复加保，积少成多，最终不断弥补家庭风险保障缺口，却是完全可行，而且也是应该的！ 从这个角度看，买保险并非要很多钱，而且您的能力也达得到，您说是吗？4.投保后如果继续缴费有困难怎么办 买保险不仅可以解决急用时的现金，它还有一种功用您知道吗？那就是强制储蓄，让您逐渐养成专款专用、科学理财的良好习惯！ 退一步讲，即使出现交费困难，无外乎两种情况：一是临时的周转困难，二是发生重大风险变故无法交费。对前者公司有60天的宽限期以及垫交保费等方式都会缓解短期紧张的压力；至于后者，极有可能是发生了保险责任范围内的风险事情，那就会得到保险公司的豁免保费或赔偿。案例：保险改变了我的家 记得那是90年代初，我还在上小学。有一天周末，家里来了个阿姨，带着几份文件模样的东西，跟爸妈在房间里聊天。本着大人说话小孩儿少插嘴的原则，我并没有参与他们的话题讨论，只记得阿姨走的时候我出于礼貌跟爸妈一起送她出门，关上门之后，妈妈对着一脸懵懂的我说：“刚才妈妈给全家都买保险啦，咱家现在你最贵了，知道不？！你值10万，我值5万，你爸最便宜，2万！” 当时我并不知道保险是个啥，也不懂妈妈刚说的这三个数字是什么含义有什么差别，只是单纯地觉得自己听起来还挺值钱的，应该是件好事吧。于是此后的很长一段时间，我都会不时地跟周围的小朋友炫耀——哎，你知道么？我妈说我值10万呢！我厉害不？！你呢？你值多少钱？！ 现在看起来，10/5/2的配比，说明当年人们买保险，是非常粗糙的。 时间到了2006年，我误打误撞地进到外资银行，开始接触投资理财。记得那年我去参加一个培训，那是我第一次系统性地学习财富管理的知识，也是第一次从专业的角度接触到保险。相比什么风险转移、时间价值、量化保障需求。老师说，如果你想知道保险到底是什么，那你就问自己——你是希望保护你爱的人一辈子，还是希望你爱的人一辈子被保护。 2010年，我在家里的资助下买了一个小公寓，正式成为了一名小负婆。那年10月，我跟妈妈去参加一场婚礼，见到了一个世交阿姨家的弟弟，多年未见已经出落成了又高又帅的小鲜肉。但是没过多久，妈妈打电话来说，那个弟弟长期低烧，住院了，白血病。妈妈说，她去医院探望，在病房里，阿姨和弟弟都乐呵呵地相互打气，说没事儿，等过两天病好了我们就出院了。走的时候阿姨送妈妈下楼，到了楼梯拐角处，阿姨忽然抱着我妈妈失声痛哭……很不幸，患病的弟弟甚至都没有熬过那个并不算寒冷的冬天，就匆匆地离开了。转年春天的时候，我办好了房贷，却开始思考，如果有一天，我也忽然离开，能给爸妈留下些什么呢？ 我们这代人，大都是独子。一方面我们幸福地承接着全家人的爱而长大，同时，我们也是父辈人眼中所有且唯一的希望。我们儿时受到多少关注和宠爱，成年后就要有多少背负和担当。 我还没有为这个家贡献什么，就更不想拖累爸妈像那位阿姨一般人财两空，生无可恋。于是，我也开始着手认真打理自己的人生。我知道自己还没有能力一下子锦衣玉食般改变生活，但希望自己尚且衣食无忧的生活不被改变，想想还是可以做到的。 所谓生活被改变，对于那时的我来说，无非也就是像那位弟弟一般生了重病，耗尽全家积蓄地医治；又或者，连生病的运气都没有，忽然地意外离世，留下一对老无可依的失独父母。所以，只要我掌握一笔可以拿来治疗重病的资金，或者，留下一笔可以给父母养老的生活费，对于未来，好像就让我放心了那么一点点。 后来，我给自己投保了一单重疾险，附加了意外保额，回家跟妈妈坐下来讲解，“妈妈你看，这是我的员工卡，银行已经给我们买了xx万保额的重疾险和xx倍年薪的意外险，一旦我出险，你记得去银行，让他们联系保险公司，拿到一笔钱。但是这些应该还不够，所以我又买了这张保单，现在两者加在一起。要是我得重病了，大夫说有得治，你不用想着要砸锅卖铁，钱的事儿不用你操心；如果大夫说还是回家想吃点啥就吃点啥吧，那咱们就拿着这笔钱去旅游，然后回来选个风水好的地儿，给我立个施华洛世奇的水晶碑。万一我没得病，出门咔奔儿就挂了，那你就拿着保险公司赔你的这一堆钱，先去把房贷换了，房子就是咱们的了。反正你也有地儿住，那你就把我的这个房子租出去，拿着租金和剩下的钱，擦擦眼泪，继续坚强地活下去。你看，我在的时候，吃你的、喝你的、用你的、还气你；哪天我不再了，这些倒霉事儿都没了，还有人给你钱，妈你觉得我这个计划做得咋样？”。 我妈想了想，说：“我觉得挺好！” 后来的几年，随着收入的不断提高，我重新量化了保障缺口，又补了几份保单。有时回去跟妈妈讲，她会因为心疼我花钱而埋怨我说，“我跟你爸肯定会走在你前面，你现在又没孩子，买了那么多保险，到时候你都不知道留给谁！”。可是妈妈，我也希望我可以走在你后面，但上帝发牌就是任性而随机的，我希望可以一直伴你们到老，但我更希望，即使我不在，你们也会通过其他方式被善待。让你们能够一直被保护，就像儿时你们一直保护我那样，是我此生能为你们做的，最好的事。课程纲目（一）“不需要”类（二）“不急需”类（三）“没钱买”类（四）“买过了”类（五）“买错了”类（六）“不信任”类1.保险，我早几年就买过了 那么，我问您一个问题，您早几年买的保险现在还保险吗？ 保险是种特殊的商品，随着年龄增长、家庭结构、经济状况、人生阶段性风险重点的变化，对保险的需要也将发生变化；正确的保险理念应当是“科学规划、积极投保、分步实施、逐步到位”，避免发生“保障不足、轻重不分、顾此失彼”的遗憾！ 所以，买保险不是一件一劳永逸的事情，你说是不是？2.我已经在别的保险公司买过了 买过了？我可以问您一个问题吗，您为什么要买保险？您清楚“为啥买、给谁买、买什么、买多少”这些问题吗？那家公司的业务员跟您都说清楚了吗？如果这些基本的、重要的问题都没弄清楚，您买的放心吗？ 事实说明，如果不看病症就开药方，这样买的保险最多可能只比没有保险好一点而已。 如果您信得过我的话，我可以帮您家庭做一个专业而科学的诊断评估，您看看结果如何？3.我现在每年交很多的保险费，不能再买了 首先为您较强的责任心和爱心点个赞！但我要问您一个问题，交的保费多就能说明您的保障合理而且充足吗？就不存在家庭风险保障缺口了吗？ 对您这个层面的人来说，买保险应该考虑的是您及家人保障是否合理而且充足，是否存在风险保障缺口，而这些与交费的多少没有必然的联系，关键再于为您提供服务的业务员是否专业，给您的建议是否科学！ 如果您信得过我的话，我可以帮您家庭做一个专业而科学的诊断评估，您看看结果如何？课程纲目（一）“不需要”类（二）“不急需”类（三）“没钱买”类（四）“买过了”类（五）“买错了”类（六）“不信任”类1.我这些年买的保险不少，但感觉没啥用 我问一个相同的问题，车上的备胎一直躺着睡大觉，您觉得它有用吗？ 世界上只有一种东西，它在没有用的时候比它有用的时候更有价值。保险的特殊功能就再于稳定人心，获得安宁，防患于未然，“手中有粮，心里不慌”，这是不可忽视或度量的！ 我多年的专业经历表明，有些保险一定要买，但绝不是一定要用；越是“白花钱”的保险，可能越是要买；平安是福，无形无价！2.过去买的哪些保险，到现在都不知道是些啥，为啥买 您的这种感受我很理解，买了那么多的保险，到现在是不是仍然不清不白，一塌糊塗？ 这种情况是一个时代的产物，保险的销售者和消费者双方都有一个认知的过程，从不知保险为何物，到大家都重视保险，利用保险，您说这本身是不是一个很大的进步？当然也不可避免的存在许多遗憾，您说对吗？ 现在这种情况改变了！民生保险，为民而生，我们开启了家庭风险管理的新时代！这主要体现在3个方面：一是角色变了，由推销保险转变为给您当好家庭风险管理顾问，从专业上帮助您买对保险；二是方法变了，象专业医生一样，先看病症，后开药方，病情决定用药，家庭风险保障缺口成为购买保险的客观依据；三是结果变了，让您做到家庭风险---清清楚楚，购买决策---正正确确，保险消费---明明白白。难道您不认为通过我的诊断评估和咨询服务，可以放心大胆的买您需要的保险了吗？3.上次出意外事故了，结果买的保险不赔 您说的这种情况我也觉得很遗憾。不过，保险公司拒赔一定是有什么原因的吧？ 哦，一般来说，理财型的产品是不包括意外事故保险责任的，所以他才会拒赔。那么，请问您当初为什么要买理财险呢？ 看来，象您这种情况不在少数人，是应该引起我们大家重视了，钱没花好是小事，关键是耽误了您的家庭风险管理，没有及时转移家庭风险，守护住家庭财富，这可是大事呀！ 如果您相信我的话，我现在就为您家庭做一个风险诊断评估，看看结果如何，您看怎样？ 案例：好友遇难，我最无颜 老王是我十几年的好朋友，人高马大、侠肝义胆，还是国家级的游泳健将，很爷们儿。不仅自己开的广告公司风生水起，也让妻女安逸的生活和学习，是我们的楷模和榜样。和老王认识的这些年，老王经常保险公司有业务往来，我一直认为老王很有保险意识，从来没有主动和他讲过保险，也没有自己帮他梳理和规划过保险计划。 一月的一天，我刚从四川出差回来，下飞机打开手机就看到好友老何的电话。我满心想着出差前，老王说等我回来，约上老何几个朋友一起吃饭，心想肯定是这个事儿。但是，电话里传来的是老何低沉沙哑略带悲鸣的声音：“老王今天上午走了!” 我没听明白，追问到：“走了?什么走了?!” “今天上午，老王突发心肌梗塞，十分钟救护车就到了，可是没救回来!”老何哽咽道。 “不会吧!”我根本不相信自己听到的，老王才45岁，心肌梗塞?那么健壮的游泳健将，心肌梗塞怎么会发生在他身上?“你没骗我?!”我追问，完全不敢相信。 “这种事儿怎么会开玩笑，是真的!老王开车带着老婆孩子出去，忽然就不行了，还坚持着把车停到路边，然后让他老婆打电话叫救护车。10分钟救护车就来了，可是据大夫说，他梗塞在三个血管的交会处，救护车到了已经来不及了，没能抢救回来!”老何低沉的和我介绍着事情的经过。 我犹如五雷轰顶，当时眩晕，老王是我身边第一个离我而去的好友，这种震惊的感觉，可能只有经历过的人才会体会吧。“人呢，人在哪儿，我马上过去!” “不用了，他家里人都处理完了，现在人已经送殡仪馆了，过两天开追悼会的时候我提前通知你!” 我站在机场取行李的转盘前，一阵眩晕。 几天以后，看到她太太嚎啕大哭，我的眼泪夺眶而出。他13岁的闺女呆呆的站在老王的遗体前，老何告诉我，这几天她几乎哭干了眼泪，已经哭不出来了。那个场面，我终身难忘。 事后，我和老王的太太说，你回家把老王的保险单整理一下吧，不管是哪家保险公司的，我帮你去办理理赔，毕竟我比较熟悉人和流程，王太太答应了。 老王走得急，什么后事都没交代，让家里人着实费了一番气力。过了几周，等王太太办理好各种证明，我约了地点去取老王的保险单。 当我拿到保险单的时候，我几乎傻掉，只有两张?!一张10万元的两全保险，一张少儿教育金保险。少儿教育金保险含有投保人豁免责任，但是保单交费到孩子14岁止，他已经交到了13岁，只能享受一年豁免保费的权益。王太太介绍说，老王之前在银行保险买的保单已经到期，满期的保险金老王用来买车了;另外一张10万元保额的重大疾病保险，交了三四年前，觉得没什么用，去年底刚给退保了，就这张两全保险，因为每两年还有一些钱拿，所以没有退，其他也没什么保险了。 我看着这两张保险单，抽自己的心都有，后悔这么多年，怎么就没好好给老王普及过保险知识，就没为老王家里买了什么保险操过心，哪怕是帮他梳理一下保险单也好啊!枉费了自己这么多年的专业! 一周后，王太太拿到了10万元身故保险金，她用这些钱给老王买了墓地，居然还不够，老王的后事处理也花了好几万，医院、殡仪馆、墓地，都是一口价，没有任何商量和优惠。 老王闺女的儿童教育金保险不必再交费了，可以从后年开始领取生存保险金当做教育金使用，这可能是老王留给孩子唯一的一份爱和照料。 王太太只好停止了全职太太的生活，披挂上阵的担起了老王公司的重任，低声细语的和老王生前的客户一一打电话，希望大家看在老王的面子和孤女寡母的情况下多多支持。每每看到这样的场景，我总是潸然泪下......课程纲目（一）“不需要”类（二）“不急需”类（三）“没钱买”类（四）“买过了”类（五）“买错了”类（六）“不信任”类1.我有亲戚也在做保险，要买就找他 既然您有亲戚也在做保险，可目前您家庭的风险保障缺口仍然这么大，时刻都处在危险之中，这里面虽然有您的考虑，是不是也有他很大的原因？ “医不自医”的道理想必您很明白，以我的经验，很多业务人员都难以为自己的亲戚和朋友提供专业的服务，因为有碍情面，往往屈从客户的意见，多数情况下缺少坚持和执着，您觉得是不是这样子？ 我为您服务，不是卖保险给您，我的角色是您的家庭风险管理顾问，先对家庭系统诊断，再给个人对症下药，帮您买对保险，花好每一分钱，这恐怕是您的亲戚做不到的吧？2.你们说的挺好，谁知道到底怎么样 我很赞同您的观点，无论做生意，还是交朋友，没有信任就没有基础，您说是吧？ 既然您认我还不错，那就给我一个机会，也给您自己一个机会，看看我到底怎么样？ 如果您相信我的话，我现在就为您家庭做一个风险诊断评估，您看看结果如何？案例：选择不一样，结果大不同 有一家3个兄弟分别购买了3份保单，年缴费都是10万元左右的投入，不同的是，他们分属于3个业务员的客户。   老大：全部购买了理财保险；    老二：购买的一部分理财保险+10万保额的重大疾病保险； 老三：个人购买了50万保额的重大疾病保险+高额的寿险保障，还给爱人及小孩也都买了相应的保险产品。    天有不测风云，3兄弟同时中枪，都被诊断为重大疾病，幸运的是病可以治好，只是需要一大笔的医疗费用。    老大立刻联系了保险公司，公司回复说：“先生很抱歉，您买的全都是理财险，疾病不予理赔。不过还是要提醒一下您，马上要交续期保费了…哦，要退保啊，退保也只能退一部分给您，因为您中途退保是违约行为，公司要扣除违约金的，真不好意思啊！”老大怒吼道：“保险是骗人的！我要去法院告你们。”     老二也给保险公司报了案，很快获得了10万的理赔，但是还需要自己承担很多医疗费用，还要尽快去上班，因为家庭开支在增加，理财保险的保费也需要继续缴纳。因此他说：“保险嘛，一般般啦，买了也蛮好，生病能理赔，但是这点理赔款还不够我看病交保费的，保险可买可不买，买多了没意思！”   老三也联系了自己的保险顾问，获得了50万元的理赔款，不但把所有的医药费都支付了，出院后安安心心的在家休养，逢人便说“保险真是好东西啊，真是雪中送炭，你也要赶快去办一份。” 所以买保险选择谁，亲不亲戚不重要，但专业不专业，却是太关键了！ 谢谢！