激励性薪酬方案及其要点一、提成方案【案例】王强的困境某保健品公司主要替其他保健品生产厂家销售各类产品,因为业务量很大,新聘了业务员王强。王强到公司后,工作非常努力。但他很快发现,无论自己多么努力,总是达不到很好的业绩,而两个老员工的业绩总是非常好。好在公司里无论新老员工,每个月都是按销售额的6%提成,王强的心里也就平衡了,认为只要自己继续努力,总可以得到和两个老员工一样高的薪酬待遇。然而,又过了一段时间,王强发现他根本不可能做出和两个老员工一样的业绩。公司在众多的平面媒体上进行了广告宣传,但留下的联系电话都是老业务员的办公电话,老业务员自然先接触客户。企业规定谁接到客户谁来盯,这样新员工就无法享有企业资源,只能到处跑业务,业务额提升得十分缓慢。为了解决这个问
题
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,王强多次和公司管理层沟通交涉,希望可以共同享用公司资源。虽然公司了解他的困境,但由于两个老业务员握有公司的大量老客户,公司不敢轻易得罪他们,所以也是一筹莫展。案例问题
分析
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王强面临的问题也是很多公司的业务部门面临的共同问题,其包含两个层面公司资源的不平等享用公司在电视、报纸、杂志等平面媒体上进行大量广告投资,带来的客户资源本应属于整个公司享有,但在老业务员垄断电话的情况下,变成了他们的专有资源,不但新业务员不能分享,公司也不能拥有。提成方式不科学企业对新老业务员实行一刀切的提成比例,看似平等,但会因资源分配的不平等而导致实际结果的不平等。新老员工、新老客户提成比例都一样,老员工就会失去积极性,坐享其成,这对企业的发展十分不利。案例问题应对片面的解决
方法
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单设接听电话的业务秘
书
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,由业务秘书对企业资源进行平均分配。这种解决方式不完全合理,原因有二首先,业务秘书可能根据个人关系的亲疏不公平分配资源,甚至会引发业务员对业务秘书的“人脉之争”;其次,即使企业制定规则,要求业务秘书按规则分配资源,但客户还存在大小、优劣之分,业务员的能力和情况也大不相同,绝对的平均分配不但使好的业务员得不到施展才能的机会,也可能使企业丢掉优良的客户资源。文档下载《激励性薪酬方案及其要点》