信任五环知识结构

销售罗盘®系列课程版权所有《信任五环》基于客户导向的销售推进策略2018年2月25日-26日销售罗盘®系列课程版权所有<20%>80%销售罗盘®系列课程版权所有行业知识产品知识销售技巧人际技巧销售弹性卓有成效的销售情境流畅度销售罗盘®系列课程版权所有➢该做的都做了，客户不签单，我也没办法！➢局面本来挺好的，突然跳出来个陌生人！➢关系搞得很瓷实，关键时刻却说不上话了！➢精心发展的Coach，竟跟我玩“无间道”！➢十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了！➢……经常面临：销售罗盘®系列课程版权所有策略与战术策略局势战术战术战术胜在策略，赢在执行销售罗盘®系列课程版权所有结果源于行动销售罗盘®系列课程版权所有不是销售卖，而是客户买！➢客户上楼了吗？➢客户为什么不动？➢客户还在等什么？➢我们知道他在想什么吗？➢客户凭什么跟我们上楼？➢怎样才能请客户上楼？➢……销售罗盘®系列课程版权所有通过本节，您将能够：1、列举客户的认知与期望2、阐述行动承诺定义、制定行动承诺3、阐述有效约见理由定义、制定约见理由第一节：拜访准备销售罗盘®系列课程版权所有角色与决策影响力判断时要考虑：➢这项目可能有哪些人参与？➢他们在决策中起什么作用？➢他们以什么方式影响决策？➢还会不会有其他人参与？未知比已知更可怕！销售罗盘®系列课程版权所有最终决策影响力（最终决策者）EconomicBuyingInfluence每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁可能是一个人、也可能一个团队（如董事会/委员会）➢拥有资金使用权和审批权➢拥有否决权➢可以说“同意”并使之变成现实关注：购买底线、 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的性价比、对组织的影响疑问：“这次投资我会得到什么回报？”销售罗盘®系列课程版权所有应用购买影响力（应用选型）UserBuyingInfluence关注对自己工作方式与绩效的影响通常有几人或多个人➢使用你的产品或方案➢对你的解决方案带有个人感情➢其成功与你的方案有直接关系关注：未来需要完成的工作内容、未来的工作方式疑问：“这对我的工作会有什么影响？”销售罗盘®系列课程版权所有技术购买影响力（技术选型）TechnicalBuyingInfluence负责筛选，通常有几个人或许多个人➢负责筛选出符合 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 的产品或方案➢严格把关明确的标准和规范－－守门员➢没有最终审批权➢可以通过筛选否决某供货商关注：在其专业范围内是否满足某项目特定要求疑问：“能满足某一项特定的标准吗？”销售罗盘®系列课程版权所有教练Coach销售的指导者与引路人，至少要发展一名Coach可能来自客户内部、卖方内部，也可能来自第三方可以提供和解释以下信息：➢该项目的真实性和有效性➢决策影响者的反馈态度➢评估你制定策略和行动计划的合理性关注：销售的成功疑问：“我们怎么才能赢？”销售罗盘®系列课程版权所有购买逻辑方案目标问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 需求动机愿景➢愿景：对方案愿景已很清晰➢明确需求：•方案：找到了解决方法•需求：清楚自己需要什么•问题：明确具体问题和障碍•目标：感受变化、引起情绪、形成动机➢潜在需求：觉得不重要，或未意识到销售罗盘®系列课程版权所有客户的概念：认知与期望是客户对处境、问题、方案及价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等。个人的，不是公司的不断变化的有时无法清晰表达的基于方案符合他的认知与期望而做出决定客户的概念：认知与期望销售罗盘®系列课程版权所有企业名称所属行业客户角色岗位职务认知与期望个人动机实战演练：请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。销售罗盘®系列课程版权所有✓与我们产品服务方案相关✓清晰具体的✓使用人员明确✓应用目标明确✓有明确的预算✓有具体的时间计划单一销售目标SingleSalesObjective将在（何时）卖（多少）数量的（什么）给（谁）以实现（多少）收入销售目标销售罗盘®系列课程版权所有获得客户的行动承诺：客户将为推进项目而做的行动承诺和保证最佳行动承诺拜访结束时，期望获得客户最好的行动承诺是什么？最小可接受的行动拜访结束时，可接受客户最小的行动承诺是什么？到底为什么拜访客户？销售罗盘®系列课程版权所有是客户做出的具体动作吗？现实合理吗？✓是客户权限范围内的吗？✓是客户能力所及的吗？✓是项目现阶段应该做的？源于客户认知期望和个人需求吗？明确时间限制了吗？需要客户投入时间和资源吗？客户的行动承诺推进项目进程吗？行动承诺的标准销售罗盘®系列课程版权所有________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________单一销售目标：______________________________________________________公司/特定领域产品/服务/解决方案销售收入/其他单位完成日期客户姓名职务：____________________________认知与期望：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________最佳行动承诺最低行动承诺实战演练：针对之前选择的客户，列举你拜访目标即“行动承诺”。时间：地点：行为：对象：标准：时间：地点：行为：对象：标准：销售罗盘®系列课程版权所有为什么一定要“预约”客户预约客户知道会谈的真正目的建立双方沟通预期效果表示我们重视并且有备而来缩短拜访时间、提高拜访效率我们也在节省客户时间客户可以有所准备，如人员、场地、设备等显得更专业，还未见面就开始积累客户信任销售罗盘®系列课程版权所有客户约见的PPPPurpose目的“我们为什么要见面？”Process过程“交流将如何进行？”Payoff收益“对彼此有何好处？”有效约见理由示例：“李部长，希望我们能针对您关心的采购 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 优化做一次交流，主要想听听您认为的关键问题有哪些，然后一起探讨问题产生原因及解决方法，以便确保解决方案能够更好满足您需求，也提高我们方案的针对性和有效性，时间想定在周三上午十点到十一点，您看可以吗？”销售罗盘®系列课程版权所有•是否关联客户认知、期望和需求？•是否解释了为什么对客户重要紧急？•是否表达了对客户利益和价值？•表达陈述是否足够清楚？•是否表达了双赢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________标准有效约见理由实战演练：针对之前选择的客户拜访，制定有效约见理由。销售罗盘®系列课程版权所有通过本节，您将能够：1、区分提问的内容与形式2、制定未知信息清单3、应用四类提问句式编写四类问句第二节：有效提问销售罗盘®系列课程版权所有小周与龚总的“沟通心电图”销售罗盘®系列课程版权所有问什么？我们知道“我们要知道什么”吗？组织目标与业务现状？客户的认知与期望？客户的动机与需求？客户的预算情况？客户的决策流程？项目进度和时间表？公司组织结构与绩效目标？决策影响人有哪些？可能有什么新变化？方案与客户的期望之间有何差异？客户怎么看竞争形势？还有什么其他信息？……哪些问题需要在这次拜访中了解？最好向谁提问？销售罗盘®系列课程版权所有实战演练：请针对所选择客户角色，填写“拜访信息准备清单”客户认知与期望WHYHOWWHATWHEN决策参与人WHO决策流程人或组织变化竞争形势其他未知信息销售罗盘®系列课程版权所有怎么问？我们应该问哪些问题？暖场类问题确认类问题现状类问题期望类问题承诺类问题……销售罗盘®系列课程版权所有自我介绍✓我是谁、做什么工作……（这家伙是谁）✓我的经历和经验……（意味着能帮你什么）✓我们没见过/曾在哪见过……（释放陌生感）✓我是怎么知道你的……（降低对方疑惑）✓我有个同行业客户……（准备第三方故事）✓是××推荐我和你联系（熟人推荐建立暂时信任）心灵共振客户对这次见面会有什么疑问？我在路上还在想，这次见面您最关注什么、最想了解什么……表明“我真的是站在您的角度，考虑您关心的问题，为您着想”陌生拜访暖场销售罗盘®系列课程版权所有开场拉近关系的有效方法从对方感兴趣的话题开始对此时此地的观察开始从该人的业绩和特长开始寻找共同的兴趣点或熟人客户关心的新闻……➢问问题，还是吹捧？➢开放式，还是封闭式？➢暖场时，客户知不知道我们干嘛来的？暖场类问题销售罗盘®系列课程版权所有确认大家的信息对等一致目的确认我们自己当前信息准确性：客户的认知与期望业务现状与客户需求揭示当前信息的偏差何时使用切入正式话题时（开场确认PPP）呈现方案或产品前（先确认理解和需求）总结或确认双方的想法或共识，以落实或推进后续工作问当下的状况、使用关键词、封闭类问题确认类问题销售罗盘®系列课程版权所有了解客户处境、理解客户认知目的了解客户的认知或需求扩展当前信息找出缺失的信息何时使用鼓励客户探索对确认类问题回答“不”之后的跟进问题要获得缺乏信息，或澄清信息时5W1H、冲击对方关注点、开放类问题现状类（信息类）问题销售罗盘®系列课程版权所有关注客户的态度和想法目的获得客户个人态度、看法、感觉、期望发掘未找出的问题何时使用了解客户的个人感受了解客户对他人的看法了解真正问题所在期望类（态度类）问题销售罗盘®系列课程版权所有实战演练：确认类问题现状类问题（信息）期望类问题（态度）客户的认知与期望WHYHOWWHAT决策影响者（角色）采购决策流程新成员/可能的重组竞争态势其他未知针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。销售罗盘®系列课程版权所有通过本节，您将能够：1、认识有效提问和倾听的重要性2、识别未倾听的表现3、应用倾听技巧及黄金静默技巧第三节：如何倾听销售罗盘®系列课程版权所有拆局篇每个角色的参与度有多深？他们的影响力究竟有多大？现阶段谁更有影响力销售罗盘®系列课程版权所有影响力➢与职级相关➢与资历相关➢与专业相关➢与风格相关决策影响者都有影响力，未必活跃参与。相同决策影响者，不同项目中影响力未必相同。项目中M高H低L销售罗盘®系列课程版权所有参与度➢工作内容➢专业水平➢优先事件➢内部政治➢决策流程同一个人不同项目、不同阶段，参与程度也不尽同。高低中中高销售罗盘®系列课程版权所有思考：各角色参与度在一、二阶段有何变化？并预测第三阶段会是什么情况？参与程度销售进程EBTBUBTBTBUBTBEB销售罗盘®系列课程版权所有销售为什么爱多说？销售认为要多说话的原因：必须让客户知道我们的方案和优势控制会谈的局面客户希望我多讲说话不用多做计划客户说话时我很被动害怕听到客户的拒绝……提问的障碍➢假设：以为自己知道客户需求，其实真的知道吗？➢担忧：怕局面失控、怕客户提出问题无法回答、怕客户没时间听了……➢问题：如果客户感觉连需求都清晰表达给你，方案不用看就是无效的！销售罗盘®系列课程版权所有专注停下手中所有的事情放下自己固有的想法不预设 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 随时准备发现有价值的信息……倾听之心态准备销售罗盘®系列课程版权所有能多讲些具体情况吗？能举个例子吗？当时是怎么想的？哦，是吗？真的吗？没错好啊说说看嗯……倾听之合理回应销售罗盘®系列课程版权所有在面对面的谈话中，身体语言发送的信息占55%，说话的语调发送38%，而语言内容本身的信息只占7%。上身：前倾眼睛：位置与移动手臂：倾听与思考微笑：点头：……倾听之肢体语言销售罗盘®系列课程版权所有理解对方的感受进入对方角色感受对方处境与对方共同面对寻找解决之道在解决问题前先表示你的理解理解不等于同意设身处地的理解是过程，不是终点你在努力理解，这就是最正面的信息倾听之同理心销售罗盘®系列课程版权所有销售的问题客户的回答客户的细化威力：增加客户反馈次数和长度信息更可靠客户问题增加探索式思维增加给你思考时间焦点转移可能性大倾听之黄金静默销售罗盘®系列课程版权所有通过本节，您将能够：1、认识差异优势在销售中的重要性2、讲述差异优势的定义和标准3、制定差异优势清单并用SPAR呈现第四节：呈现优势销售罗盘®系列课程版权所有布局篇（一）客户经营策略竞争选择策略销售罗盘®系列课程版权所有九宫格——差异化大客户经营A类客户行业成长性客户与供应商关系中坚客户：倾向我们的方案一般客户：我们的方案和竞争对手一样好竞争者的客户领导者地位行业中游停滞和负增长销售罗盘®系列课程版权所有我方地盘中立地盘敌方地盘开局领先开局中立开局落后销售罗盘®系列课程版权所有我方地盘中立地盘敌方地盘开局领先开局中立开局落后销售罗盘®系列课程版权所有不同开局定位的销售策略A，加速进程—已经有充足人脉，又是客户愿意我们的项目，毫无疑问应该影响客户尽快招标，开标，定标，以免夜长梦多；D，探索原因—首先应该了解客户没有表达倾向的原因，而不应该匆忙进入项目；G，解决问题—拖缓招标进程，赢得时间，尽快解决历史遗留问题，从此赢回客户关系，然后才可能继续参与项目，否则只会更加落后；B，保持领先—保持开局优势，继续挖掘客户需求，拓展内部人缘，扩大目前优势；E，争取先机—大家都在同一起跑线上，动作快（最先抓住客户需求，最先搞定客户人脉）就占先机；H，解决疑虑，重塑价值—谨慎进入，首要任务是了解客户，了解对手给我们下了什么药，在此基础上重塑需求，解决疑虑！需要拖缓招标进程赢得时间；C，乘胜直击—继续找全对手弱点，充分暴露不良后果，同时扩大领先优势；F，扩大问题—了解什么原因客户对对手持有保守态度，找到问题扩大问题，同时根据对手弱点和客户需求重塑我方形象；I，寻找突破—这种情况非常被动，取胜机会不大，唯一的途径就是寻找侧翼或者小的（人或者事）的突破口，逐步蚕食，做通转变工作，不要直接在怎么卖进去大项目上硬过硬。销售罗盘®系列课程版权所有先同后异：客户因相同而接受你，因不同而选择你！➢购买是一个决策制定过程➢客户基于差异化作出决策决策前必须看到差异，否则将取决于价格➢客户需要看到不同，或他认为不同➢客户必须看到方案和他概念之间的联系决策基于差异销售罗盘®系列课程版权所有What：什么是我们的独特差异优势？Sowhat：该差异优势对客户意味着什么？HowtoProve：何以证明？独特差异优势销售罗盘®系列课程版权所有实战演练：客户认知/期望/需求独特优势意味着什么何以证明证明方式证明资料结合所选客户的认知与期望，制定差异优势表。销售罗盘®系列课程版权所有SPAR呈现方法结合客户期望做SPARSituation：状况Player：某人Action：行为及效果Result：结果与感觉例：在…情况下，…做…后会有…效果，你觉得怎么样？注：Action行动要包括具体动作和动作带来的价值销售罗盘®系列课程版权所有➢场景：当销售遇到一个大项目，客户突然出来了陌生人，支持者也不接电话了，销售慌了手脚、没了头绪，不知道应该怎么应对时，➢优势：一种有效的大项目分析方法，识别风险和优势，找到赢单机会和突破点SPAR：➢Situation情境：当遇到一个重要大项目，客户突然出来了陌生人，支持者也不接电话了，内部关系很复杂，销售慌了手脚、没了头绪，不知道应该从哪里下手时，➢player角色：只要销售团队成员➢Action行为：打开手机，按步骤、按顺序选择一些选项，在20分钟内，就能分析出项目的形势、优势及风险，看到客户组织结构图、角色覆盖度、他们都是什么态度、分别关心什么，还能提未你有什么风险、该如何行动，帮你制定策略和行动要点，➢Result效果：那样的话，不仅可以更全面识别项目形势、分析处境，还能制定有效计划，也提示了销售中应该收集哪些信息、如何全局把握，预知风险在哪里，更能有针对性地采取行动、协调资源，让我们的销售更有章法。您觉得，如果具备这种能力，对缩短销售周期、提高赢率，会有帮助吗？SPAR举例销售罗盘®系列课程版权所有实战演练：请根据之前选择客户的期望需求，编写SPAR呈现句式➢客户角色：➢场景：➢优势：➢Situation情境：➢player角色：➢Action行为：➢Result效果：销售罗盘®系列课程版权所有通过本节，您将能够：1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同2、基于客户期望和合作经营流程编制沟通表第五节：合作经营销售罗盘®系列课程版权所有了解认知性思考建立发散性思考选择最佳集聚性思考多数销售方式在不理解客户期望基础上，呈现产品或方案的特性和功能希望客户自己把产品和他的需求相匹配销售罗盘®系列课程版权所有先了解客户的认知和期望根据认知和期望，针对性呈现我们的产品或方案了解认知性思考建立发散性思考选择最佳集聚性思考合作经营模式销售罗盘®系列课程版权所有传统销售方法合作经营流程传统销售与合作经营123321提问，了解，探索寻找匹配点以客户为中心呈现，告知，解释假设有需求以产品/服务为中心销售罗盘®系列课程版权所有关联方案优势了解客户概念获取信息提问，了解探索，讨论给予信息展示，告知呈现，解释1243问需求问标准说优势说愿景A：是什么原因如此关注客户管理问题呢？B：您说的客户管理问题，具体指哪些方面？您希望在哪些方面加强？您想到过如何加强？C：针对您所说的情况，我之前曾有一家客户，他们是这样进行客户管理的……D：现在他们的情况是……，当事人（描述概念被满足后的情况）……合作经营流程销售罗盘®系列课程版权所有➢从了解客户的概念（认知和期望）开始，然后过渡到将产品或方案与概念结合➢与客户共同制定方案使合作的把握更大➢合作经营流程制定出双方共同拥有的方案从而使双方都有意愿作出行动承诺合作经营流程销售罗盘®系列课程版权所有实战演练：针对所选客户，针对某一特定概念，制定四季沟通流程客户角色概念需求沟通步骤提问或呈现了解概念探索标准呈现优势呈现愿景销售罗盘®系列课程版权所有通过本节，您将能够：1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题2、阐述顾虑与反对，并识别客户有顾虑的表现3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑第六节：获得承诺销售罗盘®系列课程版权所有1.更高的投资回报2.增加销售3.降低成本4.提高效率/生产力5.低拥有成本6.灵活性7.盈利能力8.平稳的现金流1.可靠性2.提高效率3.提升技能4.满足性能要求5.最佳解决方案6.更好更快更轻松完成工作7.通用性8.出色的服务9.易于学习和使用1.满足规范2.超过规范3.及时交付4.最佳技术解决方案5.折扣、价格6.条款和条件7.符合法律要求注：教练没有他们自己的业务结果，只有个人利益。如果教练担任其他影响者角色，则有自己的业务结果最终决策者应用选型技术选型指导者/教练MILLERHEIMAN关于“结果”的总结销售罗盘®系列课程版权所有MILLERHEIMAN关于“赢”的总结保持权力控制他人更加安逸保持现有职位提高技能提高个人工作效率促成变化解决问题的能手作出贡献增加精神激励得到认可增加发展潜力提高社会地位有更多的休闲时间得到更多的权力增强自尊感到更安全优秀的表现被看作是领导者还贷增加职责和权威追求一种生活方式更自由自在得到提升让别人感恩独立教育高人一头增加信心避免失败失去信任失去名声失去工作一直很焦急降级离开公司使老板和同事感到愤怒情绪低落销售罗盘®系列课程版权所有结果源于行动每次销售拜访都要获得一定程度的行动承诺根据拜访的行动承诺准备承诺类问题随着你的资源承诺的增加，客户的承诺水平也应该增加如果客户不愿意作出承诺，则可能存在顾虑销售罗盘®系列课程版权所有承诺类问题目的获得客户的行动承诺确定销售过程所处的阶段推动销售圆满成功何时使用每次销售拜访结束时可以先征寻客户的建议销售罗盘®系列课程版权所有实战演练：客户角色：__________________________________承诺类问题：________________________________________________________________________________________________最佳行动承诺：________________________________________________________________________________________________承诺类问题：________________________________________________________________________________________________最低可接受行动承诺：________________________________________________________________________________________________请针对之前选择的客户，制定最佳与最小行动承诺。销售罗盘®系列课程版权所有客户为什么不愿做出行动承诺？行动变化未知想对方所想销售罗盘®系列课程版权所有顾虑的原因客户的顾虑可能导致：异议不承诺由个人或消极感情引起：销售这个人销售建议的方案销售所在的公司明显不相关的情形顾虑不解决，客户将认为他个人会遭受损失销售罗盘®系列课程版权所有可能的顾虑权力丧失不满丧失信任不被认同失去自尊失去安全感休闲时间减少被认为办事不力责任感降低失去自主选择权丧失控制个人工作效率减弱陷入惯例和家人一起时间少了销售罗盘®系列课程版权所有太极推手以静制动，以柔克刚，一切从客观出发借力化力，不粘不弃，不顶不丢随人则活，由己则滞“听劲”：准确地感觉判断对方来势“引手”：对方未动前自己不要冒进，先以招法诱发对方出招以试其虚实处理顾虑和异议销售罗盘®系列课程版权所有处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型Listen：倾听，让客户充分表达Share：同理心，“我很理解你的想法……”Clarify：探索，“是什么原因让你……”LSC模型Listen：倾听Share：同理心Clarify：探索Cooperative：合作经营Conform：确认销售罗盘®系列课程版权所有实战演练：针对之前选择的客户，列出处理顾虑的方法客户角色可能的顾虑顾虑类问题倾听/同理心合作经营解决与确认销售罗盘®系列课程版权所有为什么要总结确认？➢回顾沟通过程➢确认双方共识➢明确下步计划➢总结阶段成果➢推进销售进程总结确认销售罗盘®系列课程版权所有➢交流结束前，当面总结确认➢交流结束后，邮件、短信或微信总结➢总结确认，看是否与有效约见理由相关联➢总结确认，看是否与行动承诺相关联总结确认方式销售罗盘®系列课程版权所有实战演练：针对之前选择的客户，写出一封总结确认邮件收结（当面）致谢（书面）总结过程回顾共识下步计划感谢与期望销售罗盘®系列课程版权所有通过本节，您将能够：1、通过问题清单评估拜访效果2、阐述客户信任与不信任的表现3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法第七节：拜访评估销售罗盘®系列课程版权所有《信任拜访计划表》获得承诺客户的顾虑信任五环超级销售拜访计划表交流日期：客户方参加人员（姓名/职务）我方参加人员单一销售目标SSO机构名称：客户概念（认知与期望）了解概念产品方案客户名称预计金额成交时间填有人：制表日期：客户行动承诺最佳行动承诺独特差异优势对客户的价值确认类问题期望类（态度类）问题呈现优势现状类（信息类）问题证据最小行动承诺有效约见理由承诺类问题顾虑类问题销售罗盘®版权所有销售罗盘®系列课程版权所有销售拜访计划评估➢拜访的“单一销售目标”是否清晰？➢是否制定了“有效商业理由”？➢获得客户什么样的“行动承诺”？➢获得了“未知信息清单”中哪些信息？➢如何检验是否赢得了“信任”？销售罗盘®系列课程版权所有实战演练：请针对该次拜访，结束拜访之后请完成效果评估表客户·评估项说明分值12345信息收集完整度没怎么收集了解一部分了解较丰富全面透彻超出原预期客户概需求了解度没怎么了解通常都这样客户明确表达双方达成共识双方深度认同呈现前概念清晰度一般清晰算比较清晰很清晰需求针对呈现的交互并有确认倾听与沉默应用还可以非常用心在听理解他的处境很多延展信息情感级认同我们创造的差异优势优势突出针对概念呈现客户表示认同客户深度理解客户迫切渴望客户认同的差异优势客户未置可否点头表示认同客户补充强化客户深度认同认为不可或缺获得的行动承诺没有达成有些口头表态获得最小承诺获得最佳承诺超出最佳承诺客户对我们信任度不怎么信任还算可以比较相信我双方充分信任亲密战略伙伴销售罗盘®系列课程版权所有很多难以推动的项目、不愿采取行动的客户：➢没需求➢没预算➢不愿改变现状➢看不到行动的理由➢不紧迫➢不信任➢……导致销售没结果的最多原因是缺乏信任阻碍销售的真正原因销售罗盘®系列课程版权所有你赢得客户信任的情况：客户谈论你产品/服务和他需求的关系客户问“如何”而不是问“为什么”精力放在方案上客户给你一些高度个性化的数据和信息客户和你的沟通非常专注和明确赢得客户信任了吗？你没赢得客户信任的情况：客户让你跳入其设好的圈套，然后查问你客户不让你按你认为合理的沟通进程开展客户保持沉默，或警惕性很高，只说一些支言片语客户对你的思路有疑问客户有明显的敌对性，或是防卫性销售罗盘®系列课程版权所有真诚=为对方着想+善于沟通真诚&有能力=理解客户、专业建议、善于沟通关于信任信任*=真诚+有能力*源于StephenCovey：《高效能人士的7个习惯》销售罗盘®系列课程版权所有销售信任柱专业形象专业能力共通点诚恳销售罗盘®系列课程版权所有信任五环拜访流程销售罗盘®系列课程版权所有要点总结八大知识点：1、认知期望2、有效约见3、行动承诺4、超级沟通5、差异优势6、合作经营7、顾虑反对8、赢得信任销售罗盘®系列课程版权所有践行信任五环做幸福销售人