碧桂园销售模式

碧桂园营销模式一、节点计划1、营销大节点15日印月25日人员唱招：因此售.300伯麻2、碧桂园四位一体营销节点拓客小组血■月1日二、碧桂园圈营 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 3,市内格康策咯（思曙.嬲则.地■市峭■策咯（思曙.继MLffiffl）工大客户柘展0Ms1、整体思路（网式收客）根据碧桂园的重要节点，形成一个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县市）总体规划格局。以市内外拓小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。任务分解：以100亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000张，认筹10000组。任务分解表别墅洋房商铺货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比兰州388200080%24742850065%15145070%市外14650020%13321900035%6519530%总计5342500100%380647500100%216645100%2、展厅目标节点将市场分为兰州10区和市外4区，在8月15日以前尽量完成以下展点的铺排。区域二级展厅三级展厅四级展厅人员配备兰州1区1660销售20人+兼职15人兰州2区1660销售20人+兼职15人兰州3区1550销售20人+兼职15人兰州4区1660销售20人+兼职15人兰州5区1660销售20人+兼职15人兰州6区+西固区1660销售20人+兼职15人兰州7区1550销售20人+兼职15人兰州8区1550销售20人+兼职15人兰州9区1440销售20人+兼职15人兰州10区1550销售20人+兼职15人市外东区1440销售20人+兼职15人市外南区1440销售20人+兼职15人市外西区1440销售20人+兼职15人市外北区1440销售20人+兼职15人总计14700700销售260人+兼职170人3、市内拓展思路市内拓展三部曲一部区：以一级展厅为收客中心，在周边发展2,3级展厅，快速辐射整个区域。二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。发展编外经纪人。三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。市内收容三部曲一部曲：日收客一白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温（黄金派对、销售明星夜）。二部曲：周收客一尖刀队进行拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进行专场推介会或圈层活动收网。三部曲：月收客一每月利用展厅开放、展示开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展客户参加进行巩固。三、市?市内拓展策略一展厅分布图人编编曲11卫人二二级展厅完成I明15日nil桁客目标」2口。晦人员褊制:14人二三会展厅完成「B月15日前拓客目标1550口组西固裔瞄上力石门用d雁滩商圈请触阴尤而前人员帽洞।甘人二匚级底厅完成，a月伯日前拼客目标工1口o口组人员摊制！1d人二亮成工・58月1与日前拓客目标:5口。口组西站触>->..二西关商眈卜二...…F*耳内北广场商圈「舞都商圈-、:：TI3-.到胃峭海―匕dim编制人员为展厅值班销售顾问人西婚粉।14人―二裂展JT完成j8川5日前排客目标口6印鲤人员缩制：14A一三骡闻厅完显：另月15日前布•客目标：7C0DS.人员烯制;14A一二魏居斤完成：耳月15日前插客目蛹:4S0口组4、市外拓展策略第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展）人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同市外拓客分解图时推进。如扫街派单、设植入展厅、贴海报等，针对性）举行推介会和圈层活动。第三周，梳理前期客户，针对性性）策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地）实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。后继客户建议：每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周）拓展客户进行人员阑M：7A展点适置时回：8月花日前搭客jz尿：1猛!口之剌：*漕自洎州犬C］朗曲r7人底片设置时口生三415H行河卫市Kl-W人员第制，日人人员阖制;BA届与改上时口h明1$日茵拓沃廿加।犀色薛值人员用加：7A展点■说曾时LI：BH15tl的排室目的，1SM型犍白出置时间：日中5日市拼客n麻：1和口I-15臼野，插客口标二1500序1回营'目治州」第营期■5111人处黄制，7A固定能也也置时向二8月156前不客tl押.15M坦人员娓利，7A"超点设置时向「8月15日而靖农目东:1ED0tl人时野福6A屉息设近叶问：1月15H肯拓害口切，1400型人员给出；7A'北地出置时h小BH15U曲环客H品，SflOO^i二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。人员编制拓展经理1人，拓展主任10人5、大客户拓展（别墅客户、团体客户、商铺客户）拓客目标以2013年10月开盘为节点，总目标意向客户3000组，办会员卡1000张，认筹600个，同时设四级展厅100个。拓展方式a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐）形式对富豪进行登门拜访。c、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私人医师和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。e、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效）资源整合，挖掘高端客户。f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。g、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。阶段计划9月10日前完成市内拓客，8月20日月20日完成市外拓客6、竞拍方式将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标作为起拍条件，通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓客区域。序号区域区域负责人保底目标竞拍目标圈层活动目标1东部商圈胡向华450062002802雁滩商圈赵文彬550066003803广场商圈张复花700087005504西关商圈陈磊650072004505西站商圈闫洪屹500058003506安宁商圈梁丽200022001207西固商圈胡金豆100012001008平凉、天水、庆阳张磊480065002509西宁、威武、金昌、甘南李斯深7200830047010白银、定西、临夏易舜殷45005200350总计470005790033007、大吃小方案认筹前：“十进八”考核起止日期：2013年7月1日至2013年8月31日，（以录入售楼系统的时间为准，7月1日前数据清零）。考核项：拓客数量目标完成率（权重20%）、圈层活动目标完成率（权重20%）、展位及商家目标完成率（权重20%）、会员卡目标完成率（权重40%）；“十进八”组间淘汰：截止8月31日，排名第九、十名的小组，由排名第一、二两位的拓展经理统筹管理。小组排名考核 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ：小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*+实际圈层活动数量/圈层活动目标*+实际认筹数量/认筹目标*）*100小组考核得分=客户转筹率排名对应分值*+认筹排名量对应分值*排名对成分值表排名转算率得分认—得分翳I名10G100第2名9090第3名8080第4名7070第5名6060期6名5050第丁名4040第日名双）30激励机制：按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三）拓展经理分别奖励3万元、2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。考核结果处理:人员淘汰：排名最后）三个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按20%比例强制淘汰。8、人员框架编制区域营销总经理1人营销总监1人营销经理1人行政组策划组助理组助理组助理组助理组助理组助理组7个3个总编制已到位待入职待招聘备注销售板块238154777/策划板块111100/行政板块171502/宾客240123/督导2002/品质督导1100/招商2200/管理层3300/总计2981868104/助理组9、拓展管控管控原则区域数据小组项目数据小组小组层级数据采集专员数据整理 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 数据通报专员动态数据管控原则：建立数据管控体系，成立区域、项目、展厅三级数控管理组;形成动态数据客日”反馈、展厅效果客周”评估及调整、客月”度奖惩）运营机制。客户到访管控原则：实施客组团”形式全程可控）接待形式，采用集中组织、集中接待、集中推介、集中收网）方式管控到访客户，以提升打动力及成交率。圈拓工作管控原则：遵循客三线管控原则”，即客行政卷匕管控、执行进度管控、数据管控”。数据管控区域层级项目层级人员及工作 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 数据管理组长统筹展点数据采集，整理分析及反馈上报等各项内容。数据采集专员甄别客户信息登记表，将来电、来访及客户信息进行录入。数据整理分析专员整理展点数据，并形成报告为决策者参考。数据通报专员实时根据数据需要，将展点最新的数据及信息进行通报。信息管控工作事项内容说明每日短信汇报内容概述每天将各展点的拓客数量、来电来访量、意向客户量及渠道比例等数据通过短信上报上报流程各展点-项目数据小组-区域数据小组-营销中心部时间要求当天17：30前当天18:00前当天19:00前次日9:00前内容概述每周填报效果总结每周效果分析上报流程项目数据小组-区域数据小组-营销中心部时间要求周日18:00前周日19:00前周一19:00前内容概述每周填报效果总结每周效果总结上报流程项目数据小组-区域数据小组-营销中心部时间要求每月1日前每月2日前每月3日前10、展厅样式及市内一级展厅进程三、推广方案开展圈营工作；市区一级展厅开放;黄河大桥奠基仪^;项目展示区开放开舟郎9/10月推广投放计划绿洲国际城市对比系列（拉斯维加斯/迪拜/跨河卫星城/碧桂园的造城史）兰州城市配套体量资源对比系列两大利好：跨黄河大桥内拜路（价彳直点价格的对比）精装修/园林景观/钻石墅/营销信息7洋房/物业服务，会所/网络主摩二户卡册：西蒯就漏洲第二他雌加航四、 活动方案 关于团建活动方案关于感恩节活动方案关于团建活动方案歌咏比赛活动方案革命传统教育主题班会活动方案 活动总线an现：r135倍的腰傩，只为了尊享完美生活眩雎桥，只为了谕钟惭达南北大过青州告逅站的直融中心a兄为了让心四5OJ&大手笔打造媒化最观，R为让PM2_5群倒在千亩寤管中内外：翱墀一imt碘：（珏）新解体主题,新城区，«w7月2里27日8月3。日9月24日9月30日月6日（备注;示范区开的前，此系别活前访地图・在一蚓■厅，才Jti移套晚场J用日收■活前活动策略：“月活动+周活动+月活动”形成“全日制式”收客方式。月活动：以展厅开放，大桥奠基，示范区开放，开盘为主。周活动：形式为与场推介会为主：运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。日活动：以销售明星夜为主，目的：白天拓展来的客户提供来访收客主题，并做客户摸排。活动产出比场次单场人数共接待人数总费用单人成本销售明星夜902001800045万25元周推介会10400400020万50元圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合形成网式收客布局。每周收客活动7月2里27日8月3。日9月24日9月30日1。月6日用日收■活前月主班国际美食及奢侈品之夜名车红酒名茶夜：绿洲之夜媒年华（烈色书】I（餐法：示范区开的前,此瓢列活商场睫迫■在一姆展厅，之给移选理论）7月刘日3月1汩明3阳1班LH-SSTffft趣嘤S示苗4幅I)地甜制・展点开放urn同^3unmE®由WA崛ffilM*7月27日350娟女日才加2M«丽汨飒RfiSC明7日第R«M蜗邮日fflug,却^Eft旗i汨如媚”白«/iW旗MB33S帽笄日no删皿以标《雕二■酷蜩!田虹大火相交后—韩｝五、全年推广预算费用全年推广类费用共4525万，费率%。全年推广费用推广费用类别媒体类型费用占比影视249万%平台545万12%电台大众媒体投放96万%网络媒体万%杂志15万%小计万%户外媒体万7%其他媒体万%媒体费用类小计万%圈层拓客类费用万%合作类费用1069万%采购类费用万%媒体公关费用万%推广费用合计万100%六、碧桂园营销模式特点.全民营销碧桂园对传统营销体系进行改革，打破了传统营销依靠销售团队或代理公司的模式，将销售的权利传递给公司员工。凡是本公司的员工，只要为本区域的碧桂园项目完成销售任务都会给以一定比例的提成奖励。.将业主带入营销体系碧桂园打出业主营销牌，主要以“老带新”为出发点，且与传统的老带新不同，碧桂园将成果与佣金挂钩，即老业主推荐客户成功购房便可享受总房款提成奖励。.外拓圈层人士，锁定目标客户碧桂园讲职业属性或收入等方面类似的社会人士汇集到一起，展开针对性营销，这部分不是碧桂园的主力客群，营销的目的在于最大化蓄客。.圈定区域，划定地图在开盘前3-个5月对所在区域进行分割，分成不同的板块，大量小蜜蜂便开始拓客工作。.加大竞争机制，建立奖惩机制将销售分成不同的小组，小组之间建立竞争机制，拓客任务完成好的小组具有优先选择权，甚至还可以获得一定的奖励，拓客任务完成较差的小组可能会受到一定的惩罚，小组甚至有北其他小组收编的危险。通过这种竞争长效机制，提高拓客的质、量。