打蛇打七寸 寻找客户的突破点

打蛇打七寸 寻找客户的突破点 在干旱酷热的撒哈拉沙漠，一条蛇潜伏在沙中，伺机捕捉食物。这时，一只小鸟儿飞落到沙地上觅食，于是它不可避免地被蛇盯上了。蛇逼近了大鸟，眼看小鸟就要成为蛇的果腹之物，可是，顷刻间它便从优势转为劣势。原来，小鸟用自己的爪子一下又一下地拍击蛇的头部，尽管小鸟的力量微弱，看起来对蛇也构不成威胁，可是它没有停止拍击。就这样，小鸟一边躲闪蛇的血盆大口，一边用爪子拍击其头部，其准确程度分毫不差。就在鸟儿拍击了一千多下时，最终蛇无力地瘫软在沙地上，再也爬不起来了。 鸟儿的成功，在于它找准了制服蛇的关键点，所谓打蛇的七寸、擒贼先擒王。在军事斗争特别提倡这种方式，列出敌方的要害，寻求打击敌方要害的方法、措施、谋略，狠击其要害，使敌方处于被动状态，因而逐步走向失败。坚持有效的控制执行过程中的关键点，即可完成任务。 那么，在执行中，我们要控制住哪些关键点呢, 一般来讲，要控制住执行过程中的启动点、突破点、转折点、热点、盲点、难点、薄弱点等七个关键点，这七个点，就像天空中的“北斗星”一样，让我们找到了控制过程的方向。 天枢:启动点 一件事情在刚刚启动的时候，一个市场、一个项目刚刚启动的时候，甚至一部汽车刚刚启动的时候，特别耗油，特别耗能源。在这种情况下，管理者要帮助执行者，叫做不拘小事，甚至一个广告词都要审，为什么,好的开始意味着成功一半，易于提升执行者士气。 有一群猴子，挖到红薯后愿意到海边去用海水洗过后再吃，那样会更甜更脆。但是其他群猴却没有这个习惯，其原因在于，当这个猴群中的一只小猴第一次吃红薯，就是从海水里捡到的，猴群中其它猴子抢过来吃这个红薯，发现比原先曾经吃过的红薯好吃得多，然后就得出了结论:用海水洗红薯会更好吃～ 于是，无论它们从哪里找到红薯，都要不约而同地跑到海边，用海水洗过之后再吃，这个办法就成了这个猴群延续至今的特点。 启动点错误的选择，会增加纠偏和调整工作的难度。 天璇:突破点 当一个工作启动起来之后，可以该放手就放手了，让执行者去做。这时候，执行者会遇到阻力。遇到阻力，能不能突破就成为关键性的问题。 一个房地产的销售人员，他在带领客户去看房的时候，很会寻找客户购买的关键点，从这个点进行突破。假如有一对夫妻，太太很喜欢游泳，非常想购买带游泳池的房。销售人员看出了太太对游泳池的特殊喜好，于是就重点从这个点突破。在看房的时候，如果先生说，“你看，这房子漏水。”销售人员就会对太太说，“太太，你看看后面有个多么漂亮的游泳池啊。”先生如果说:“这个房子好像在那个地方要整修一下。”销售人员就跟太太说，“太太， 你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”那么，在这个时候，这个太太就会说:“对～游泳池～我看这个房子最重要的就是看中这个游泳池了～”所以，一旦找到了说服客户的突破点，成功的几率就会很大。 执行者在执行过程中，也要经常寻找突破点。寻找并控制突破点后，事情进展就会顺利。 天玑:转折点 执行过程发展到一定阶段，执行者就会遇到“向左走还是向右边走”的问题，尤其在外界存在很多不确定因素时，控制好转折点，也许就能对工作起到不可估量的作用。 奥康皮鞋的老总王振滔经常讲的一句话:“人不是赢在起跑线上，而是赢在转折点上。” 李嘉诚一生中有好几个转折点，其中一个就是产业转型，即从塑胶花转向房地产。当年，李嘉诚打开了塑胶花的市场，取得了成功，但塑胶花在全球畅销的时候，李嘉诚却意识到会有越来越多的人挤进塑胶花行业，于是他开始寻找另一个发展的机会。 当他看到香港自50年代末期经济开始复苏以来，世界各国冒险家、投机家纷纷拥入香港，经济和人口都迅速增长起来，土地资源很快就出现了短缺的苗头，随之出现的是地价持续处于上升的状态。于是，李嘉诚在和夫人反复商讨之后，毅然卖掉了塑胶厂，果断地转向房地产业。在那几年之中，香港的房价果然暴涨，李嘉诚的身价也就一下子从千万富翁转变为亿万富翁。可见，在产业上的转型对李嘉诚来说是一个非常重要的经营转折点，李嘉诚抓住并控制了这个转折点，实现了飞跃发展。 天权:热点 所谓的热点就是市场上客户、企业领导关心的问题，叫做热点问题。尤其是客户关心、企业领导也关心的问题，解决这些热点中的热点是当务之急。 卖辣椒的人，恐怕经常碰到这样一个众所周知的热点问题，那就是不断会有买主问“你这辣椒辣吗,”这不好回答，怎么解决客户关心的热点问题, 说“辣”吧，也许买辣椒的人是个怕辣的，立马走人;说“不辣”吧，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是做不成。 一天，卖辣椒子的妇女倚着三轮车旁，来了一个买主，问:“辣椒，辣吗,”卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:“颜色深的辣，颜色浅的不辣～”买主挑好了颜色深的辣椒付过钱，满意地走了，颜色浅的辣椒就所剩无几了。 一会儿又一个买主来了，问:“辣椒，辣吗,” “长的辣，短的不辣～”卖辣椒的妇女信口答道， 果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这一轮的结果是，长辣椒很快告罄，剩下的都是深颜色的短辣椒， 第三个买主来了，问:“辣椒，辣吗,” “硬皮的辣，软皮的不辣～”卖辣椒的妇女信心十足地回答， 第四个买主来了，问:“辣椒，辣吗,” “带茎的辣，不带茎的不辣～”卖辣椒的妇女回答„„，没多久，辣椒卖没了，卖辣椒的妇女揣鼓鼓的钱回家了。 在激烈的执行竞争中，客户的事情是最大的事情，解决客户关注的热点问题也就显得比较重要。 玉衡:盲点 执行过程中，有着太多视而不见、考虑不周、或者思考误区，从而导致了一系列错误的认知和行为。显然，它直接影响到执行质量，而追求执行质量又是执行者的核心目标。 英国卖给埃及的游轮开始并不太受欢迎，相比之下，法国商家造的游轮卖得倒是更好些。问题是法国的游轮并没有英国的游轮漂亮、游客房间内部空间又小、其它设施也差了一个等级。这到底是什么原因, 原来法国商家造的游轮“空场”的地方，要比英国商家造的游轮宽。也就是说，船上空着的地方较多。英国商家造的游轮房间比法国造的大很多。谁知，游客对房间内部的宽裕并不领情，反而对通道、空场、餐厅等地方的宽窄十分计较。 英国商家用了一年多时间讨论，增加游轮通道、空场、餐厅等地方的宽度，但是成本成倍增长。这时候有位造船 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 师提出:在游轮吨位不变的情况下，收缩了游轮上房间的面积，而使通道、空场、餐厅等地方放宽。这样一改动，英国商家造的游轮一下子成为了畅销货。 后来，英国商家通过分析得出结论:在心理上人们对外部宽窄的计较要远远大于对房间内部宽窄的需要。尤其是在船上，人们宁可容忍房间小一点，也不能容忍船舱过道以及其他地方的狭窄。很多工作都是这样，总是从空间、时间上找原因，却忽略了心理的“盲点”。 开阳:难点 问题解决不了的地方称之难点。 日本Apex公司经营的自动售货机，在日本各地多达3.5万台。为了获取更多的利润，Apex公司开始实行一项新的业务——将其自动售货机变成广告媒介，费用由广告商家来支付。 但是如今广告漫天遍地，许多人对此抱着排斥的态度，根本不会留意这些广告。那么，如何说服广告商家在自动售货机上做广告，并吸引大众观看这些广告呢,成为了难点问题。 这时候，一个年轻人提出了一个名为“MediCafe” 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 :精心选择自动售货机的安装地点，把一些自动售货机放置在广告效果理想的公共场所，如超市、公园、办公楼和学校。然后告诉大众，如果想买饮料的话，那就请先看30秒的广告。 也就是说，如果你想买饮料的话，根本不用付钱，只需按动自动售货机的按钮，自动售货机就开始播放一则大约30秒的广告录像。在这段时间内，自动售货机同时完成“倒饮料”的任务。广告播放后，饮料已倒入纸杯里，并被推了出来，而且纸杯上还印着刚刚播放的那则广告的内容。 免费喝饮料，何乐而不为呢,不过是看30秒的广告嘛。自动售货机变成了“自动送货机”，不仅大众高兴了，公司也获得了可观的利益。Apex公司用了7个月就实现4亿日元(约2500万元人民币)的销售目标。年轻人也被越级的提拔。 市场也注意到了，大家都知道，但是几乎所有的人认为解决不了这个问题。这时候，你解决了难点问题，越级提拔就成了某种必然。像花旗银行的首席财务官就是这样，花旗银行在各地购并，收了一个小银行，他在那一家小银行里担任财务会计，怎么能够一下子到集团公司，而且是外来人当了首席财务官, 就是在花旗银行遇到一个重大的融资难题的时候，这位财务官就站出来了，提出了一个 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，一下子就把问题解决了，于是就被提拔成为总行的财务官。执行过程中有很多问题看很麻烦，其实未必有那么难。 摇光:薄弱点 善于解决最容易出现问题的环节问题，就是抓住薄弱点。因为环节出了问题，就不能保证必胜，但可以保证不败。而不败比必胜还重要，立于不败之地。 法国波莫瑞香槟酒公司刊登在杂志上的彩色广告非常精美，但是广告产生的效果并不尽如人意。于是，又花重金聘请广告制作高手，重新设计投放市场，效果依然如故。 公司管理者，从广告策划、制作、装帧等各环节查找问题，都没有发现症结所在。 最后，还是一个顾客提示了薄弱点所在。于是，从那时起波莫瑞香槟酒公司刊登在杂志上的广告全改成黑白的，再也不做彩色广告。这到底是为什么呢, 原来那个顾客发现，好多杂志从头到尾全是彩色图片，波莫瑞香槟酒公司的彩色广告，夹在中间很难被发现。 这个变化果然见奇效，读者在拿起一本杂志的时候，在一片五颜六色、令人眼花缭乱的彩图中突然发现一页肃穆大气的黑白照片，那种感觉就像是在繁华的城市里突然发现了一泓清泉，内心会十分喜欢，自然也会对此分外留意。