产品销售流程

产品销售流程 产品销售运作流程 产品销售是一个广义的概念.其中蕴含的知识很多.这里只对一些工程类高端产品的销售运作流程作一些简单的讲解.如电梯.中央空调.管材.钢材.供水系统.消防系统等. 一.入职学习 在进入某个行业之后.首要任务就是学习产品知识.作为一个合格的销售人员,对自己所销售的产品可以不必像工程师那么专业.但对于产品的性能.特点.结构.质量.用途等这些你都必须了解. 二.市场调查. 入职之后.首要任务就是了解市场需求.作产品定位.通过各种渠道了解市场情况.了解竞争对手以及自己产品的市场占有率, 三.资源整合. 1.信息的收集 进入市场.通过各种渠道收集用户信息.成熟的公司都有专门的信息部门.信息的来源有从信息部门得到的信息,在网上及市场上收集到的信息,朋友或熟人介绍的信息等 2信息的归纳与整理. 将收集到的信息分为几个等级.根据项目大小.项目属性.工程质量.工程进度.业主单位的性质.实力.组织机构,关系情况等分类.A类为重点工程信息.B类为有需求意向信息.C类为一般有效信息. 以上分类可作为工程跟踪和工程 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 时的背景资料之一.为形成 有效而又全面的背景资料.为正式拜访做好准备,必需通过各种渠道对信息进行不断加工整理.建立工程信息档案.内容包括: 1)工程信息,(工程概况.设计信息.设备型号.预算价格.拟操作价位) 2)人员信息.采购流程.参与人员及职责分工.(包括人员职务.年龄.性格.联系电话.爱好及对产品的认知度) 3)设计院信息.是那一家设计院设计的.设计师是谁.设计的是什么产品.产品的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 .规格.型号等. 4)竟争对手信息. 四 工程跟踪及运作 这是最重要也是最难的一个环节.最原始的基本操作方式是业务员直接去跑.弟一步就是上门和业主的项目经办人取得联系.介绍产品.作技术讲解.勾通感情.然后找项目经理.通过项目经理再找到项目决策者. 为了营造良好的氛围.促成最终签单并能保证签单质量.必须通过各种方式做礼品攻关.商务邀请. 具体的操作 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 可通过: 1.前期拜访.带上宣专品.礼品.礼品的选择很关键.根据不同的情况而选择不同的礼品.选择独特上档次又不能太贵的礼品.最好是做成以公司的名誉命名的宣传品(这样对方容易接受.) 以展现良好的个人及公司形像.创造良好的沟通环境.找到经办人(最下层的) .呈上宣传品,用对方接受的言语和方法.和对方认识.然后介绍公司产品.这样通 过两到三次的勾通.就可以通过对方找到项目经理.同样以礼品攻关等方式和项目经理搞好关系.然后通过商务邀请.在饭桌上把对方的情况摸清楚.包括项目中的各个方面, 职能机构和相关领导的情况.然后找到上一层的有决定权的领导.为下一步的操作作好评沽.打好基础. 2带上技术员 工程师到现场作技术及设计 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 讲解. 3组织技术交流会 4组织工程实例及公司总部实地考察,这主要是针对相关领导. 一方面是为了让业主加深对产品的认知及对公司的了解.另一面是为了做关系.在这个过程中.必须通过各种方式送礼,邀请旅游,娱乐等.直到做到对方完全认可公司和公司的产品.这样在招投标的过程就好办了.可以通过很多方法中标.而最终签单. 以上是最其本的操作流程.但其中的细节很复杂.其中怎样拜访.过程中怎样一步步推进.业务员的作装.心态.精神面貌.过程控制等.都是很关键的.并且不同的项目,不同的人所做的一切是不一样的.就目前的这种社会形态.这种操作方式成功的机会是最小的.其本上很难做成功.而成本投入相当大.因为这样操作的话.你把经办人和项目经理还有一些相关的人员的关系做好了.这样肯定是要花很多钱的.但是到上面决策层的时候.如果有领导把你给否定了.那结果就是培了夫人又折兵.即使最终你把上边的关系搞好.签了单.但你可能已经挣不了钱了或者是挣不了多少钱.因为这样的投入太大.如果投入少了.那成功的机会也就小了.基本上就得靠运气,比如碰到了正直的好官. 下面说弟二种操作方式. 这种方式相对弟一种方式难度要大一点,但成本会小一点,成功的机会也比弟一种方式要大.但对业务员的要求要高一些.要有一定的业务水平.要能吃苦.有好的心态.把自己的地位台高.不卑不亢.有不达目的不罢休的精神. 具体操作方法. 1 在了解了项目基本情况之后.作好充分的准备. 2带上礼品.宣传资料.直接找到项目经理之上的领导.通常情况下你是找不到最高领导的.最高领导是不会见你的.除非你和他地位平级.他知道你又或者有朋友介绍.因此你只能找到分管的副总.并且对方也不一定会见你,这就要看业务员的本事了,你想尽千方百计也要见到他.其间会吃很多苦.受很多屈辱,但记住要坚定自己的信念.男人的胸怀是委屈撑大的. 3 见到领导后.先自报家门.让对方知道你是干什么的.这时候你就得打住了,否则对方多数都会把你赶出门.所以这时候你得赶紧呈上礼品.就说是公司做宣传的宣传品.礼品一定要有档次.有特色.这时候语言组织同样很关键.包括你的恣态.说话的语气.你的状态.精神面貌等.你说的内容一定要在之前想好,并且背得浚瓜烂熟.但说出来确又很自然.重点突出你自己的实力.又要适当的共恭维和赞美对方.然后可能会出现四种情况.弟一种是对方收下礼品.和你谈谈. 弟二种情况是对方收下礼品.但不和你谈.弟三种情况是对方不收礼品.但和你谈.弟四种情况是不理你.礼品不收也不谈.但不管是出现那一种情况.只要你开始的语言组织得好.你都是成功的.出现前三种情况都好办.你 已经为下一次拜访埋下了伏笔.但如果出现弟四种情况也没关系.因为你的表现他会记住你的.下一步你想法从侧面对他多了解.用其它方式进攻.比如说.从他们公司内部找一个人.这个是下人就行.这些人都很势利的.给他点好处.从他口中把这个领导的情况摸情.(在公司的地位.作风,习惯.爱好.家庭情况).知道了这些.就有方法攻关了. 4 通过了以上的程序.以后的拜访就好办了.通过两到三次到办事处的拜访.弄到对方电话.以后就是商务攻关阶段.找很多对方容易接受的方法把他请出来.吃喝玩乐.给他家人送礼呀什么的. 通过他再做全面的攻关;借助考察的名誉请他们公司的相关人员旅游啊.诸如看运动会呀.总之你得进一步把关系做死..只要做到他全力帮你.基本上就成功了.自于那些.公开 公平 公正招投标什么的.这些全是掩人耳目的技俩.只不过是做个过程.做个样子罢了.这也就是行业里边的一些潜规则而已. 这种操作方式的好处在于成功率高.成本相对底.因为你避开了经办人和项目经理向你要回扣和一些相关的开销.当然即便这样也不能一点好处都不给这些人.你得像征性的给点,因为有很多技术方面的东西都要经过这些人.为了不让他们找麻烦.多少给点好处他就没话说了,自于给多少.看项目的情况而定 以上都不是最好的操作方式.下面介绍一种做这种业务的最高境界.说是最高境界,有一些主观因素.这是通过现在的社会现像和商业中的潜规侧和发展动态而总结出来的.其中包括在上半年的一家公司撑握的一些商业秘密. .重点介绍这种操作方式.这种方式讲究的是一种休闲快乐式..间接式营销.但要要求的前提条件比较多. 1 公司必须有实力.产品质量一定要好.有独特之处.并且能够跟上时代的步伐甚致有领先的水平. 2 有很好的营销团队.主要依靠团队作战. 3有一定的资金作市场开发. 4 销售人员有一定的业务水平.尤其是团队带头人.主要的工作是团队带头人完成的 5 公司比较成熟.有独特的企业文化,有广告媒体的帮助, 具体的操作方法: 以某一个区域为例.比如北京.你要想在北京区域销售你的产品. 1 来到这个地方之后.先选址.也就是办公区.办公区一定要上档次.要选高档的商用楼.办公装修要豪华,职能部门要完整.人员配值要精细.然后借助媒体的帮住. 把公司及产品宣传开来, 2收集客户 .找准目标客户.包括现成的客户.准客户.潜在客户..然后做商业规划. 3 了解目标客户群,包括客户群的链锁产业和链带的政府职能部门. 政府官员.然后开始做资源整合.要攻关的目标客户一定要是对方单位的最高领导.一把手. 4 做了前面的准备之后,就开始搞商业活动.比如按排人去读MBI. 成立相关产业的xx协会 ,xx商会,开技术交流会议.做慈善议举等.邀请这些客户参加.目的是为了和他们认识.搞好关系. 当然做这些的难度相当大.弟一步要想接触这些人就相当艰难.但只要肯动脑筋,办法是很多的.首先要知道现在的社会现实是一种什么样的状态.明白潜规则.这个群体的弱点是什么.接触这些人的目的性不能太强.不要用直接的方式.也不能操之过急.简接的慢慢来.首先.可通过读MBA的学员可以得到一些人的信息.可以从对方单位那儿得到信息.可以从网络和一些专业的信息公司那儿买到信息.可从高档酒店.夜总会.酒吧得到信息.可以从键身中心.休闲娱乐山庄等等获取信息.还可以安排业务员通过像侦察员一样蹲点的方式记下对方的车牌号.然后通过网络或一些部门以及汽车销售公司都可以查到一些信息,总之.只要肯动脑筋.都是有办法得到这些人的信息的. 得到这些人的信息之后下一步就是怎样把这些人收拢,就像撒网捕鱼.方法很多的.比如说你可找一家五星级洒店.找到他们董事长.和他谈判.让他给你一个酒店股东的头衔,是空头挂名的,你不需要投入一分钱,也不要他给你钱.目的就是你要请很多社会高层来吃饭.照顾他酒店的生意.因为请的是社会高层.对酒店是有很大的好处,所以酒店会很乐意答应的.然后要董事和你合作.在他们的酒店开个员工大会.当众宣布你是股东.除了真正的股东知道你是假的之外.其它的酒店里的工作人员包括总经理都要把你当成是真的股东.然后你就开始打电话请这些人.这方面也要很好的技巧,比如说你打电话给房地产公司的老总的时候.你就说你买了这家洒店的股份.请几个朋友来捧捧场.然后你说出这些政府官员的名字,就说这些人是你的朋友要过来玩,也邀请他一起过来坐坐.照顾照顾生意.这样对方一听有这些和他有关联 的政府官员到场.他就一定会来的.然后你又给这些相关的政府官员打电话.请他们过来指导指导工作.接着你又说那些房地产的老板.建筑公司的老板是你的朋友.都要过来.这样对方一听.这帮财神爷去了.自己那有不去之理.这样你就成功的请到了这些人.这些人来酒店以后很多细节按排很重要.必须住最高级的包房.上最高档的菜.一定要体现出你的地位.反正总经理都得听你的.这样你就通过酒桌文化.把关系搞热. 记住不能向他们推销你的产品,你只要想法让他都知道你除了拥有这家洒店.你还是某个产品行销公司老总 (就是你自己的产品). 同样!你也可通过挂名某休闲山庄的董事.请这些人作什么指示呀,改革呀等等.方法都很多.反正只要用心.舍得投入.一定能把这些人的关系给搞上的. 当然弟一步你是做到了,但要把关系围护好却又很不易.你总不能天天请这些人吃饭喝洒.所以你的那些商会呀 协会呀就有用了.现在的的社会风气已逐步好转.人们对健康的追求越来越重要.休闲愉悦的生活方式成为主流.当官想出政绩.但又害怕腐败.又经不起钱的诱惑.当老板的想出名.要面子.而且现在很多商业联盟也逐渐形成.所以你得把一些社会中的阴暗的东西净化一下,把一些古老的送钱行贿的方式提升到另一个高度上去.钱你一样要花.但用法不一样.既要让这些人高兴..又不能让他们有压力.因此把这些人圈起来之后.你得有所作为.商会方面,请这些人加入.但你必须经常以商会的名誉搞活动,比如开展高峰论坛会.技术交流会.举办音乐会.洒会.做慈善事等等.你要满足他们的虚荣心.也要让他们充分体现出社会责任感.尽管这种责任 感有很多水份.同样很有用的.对于这些成功人士来说.这方面他们都很乐意参加.而且资金方面都会支持你的.但做的时候.一定要把他们给体现出来,在名誉方面你要全给他们.另外.你组织各式各样的协会.比如游泳协会.羽毛球协会.高尔夫球协会等等.然后到艺校.体校这些地方请一些有专业水平的小妹来做这些人的教练.小妹要漂亮.但与情色无关.你开这些女孩子的工资.一般是周末工作.化不了多少钱的.但要经常换人.一方面时间长了老板和这些女孩子之间会出问题.另一方面你常换人老板有新鲜感.还有就是要关心到这些人的家人以及朋友.要真诚的. 做完这上面这些工作.你和这些人的关系就非同一般了.销售产品的事你就不用操心了,这些老板只要有项目,他都会通知你,政府方面有工程.也会告诉你的.然后你让业务员去做一下过程就行了,在价格方面只要不是很离谱.都没问题的,以同样的方式把它复制到每一个区域.这样的话,你的圈子会越来越大.地位会越来越高.这就不仅仅是销售你的产品的事了,你将会成为这个产业里面一个举足轻重人物. 这种操作方式是高端的,当然难度也是相当的大的.思路基本上是这样.但在过程中.会有很多不可知的因素.客个环节中怎样做好.其间对销售团队的素质要求就非常之高.分工协作也很讲究.其效果会怎样.取绝于团队领导的能力与魄力.但不管怎样.都是非常值得去做的 .因这些建筑行业用的产品.利润非常之高.就比方一个5万平米的大楼,他用的供水系统.都是两百多万的,消防系统.电梯和中央空调.管材等.都是几百万乃致上千万的.然而这些产品的纯利要在60%--80%之间. 就像北京07年的项目工程用的供水设备(其中包括一些旧设备更新改造)就达到八亿多.那么.就算你只占到30%市场.也是两亿多.就按最底利润60%算.也有一亿多.那么在上面这种操作方式中.就算在这一年中你投入了两三千万.你同样还有一亿左右的净利润.更何况.以上这种操作方式如果做得比较成功.就不止30%的市场的.利润也会炒得更高的.更何况这只是一个小区域. 在目前中国的市场上.只有一家公司在上海已经这么做了.用的方法和上面弟三种差不多.他是去年开始这样做的.他做的是供水系统.作为他的竞争对手.今年上半年已经很难进上海的市场了.其本上被他垄断. 五.签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 .后期服务. 合同签完之后.后期的服务一定要跟上.一方面是为品牌塑造形像.赢口碑.能够很好的拿到回款.另一方面是为了以后进一步签单作准备.违护好和客户的关系.就是违护好市场.