第一个电话的重要性
对于电话销售人员来说～第一个电话是非常重要的～因为它几乎决定了你能否获得下一次沟通的机会～尤其是对小公司的电话销售人员来讲更是如此。根据我自己的被推销经验,保险、贵宾卡、培训班、移动的增值服务等等,～如果第一次电话没有让我感觉有继续了解的必要从而被我婉拒～后面的电话我一接听就基本上不可能感兴趣地认真倾听了～一般会客气地说“谢谢～但是我现在很忙。最近不需要～如果你愿意请过一段时间再来电吧”。所以我要是在电话里听到我想进一步沟通的客户这么说～就知道自己被拒绝啦～要想获得进一步沟通的机会的话就一定要再想别的途径。相信XDJM们应该对这类电话的客套话也不陌生。
那么如何提高第一个电话的有效性,我不认为自己的经验是放之四海而皆准的～每个人应该有自身不同的风格。但我相信对于下面几个重点方面～各位XDJM可以思考一下～相信会有借鉴的意义。
1、根据我的经验～大多数人包括我自己初次接听一个陌生人的来电～聚精会神认真听的时间不会超过一分钟。如果一分钟内你不能引起他的兴趣～他最多再耐着性子拿听筒30秒钟～然后找个理由挂掉电话的可能性是很大的。不排除有些人的性子还要急一些。有时候我在和客户交谈时～在接听一分钟以后他就说“我现在很忙～你以后再打吧”～啪地挂了电话。
2、另一方面～有些XDJM大概知道用户的耐性有限～生怕时间来不及会被挂电话～在接通电话后就象机关炮似的通通通一顿介绍～语速飞快～完全不考虑客户是否能够理解。要知道对方在接听陌生人来电时对对方的情况是一片茫然～你必须保证你的语速和用词能够被一个智商在80以上的人即时理解起来没有任何阻碍～你讲完了他基本能够100,地接受到你要传递的信息。
其实语速过快是一个初做销售之人的常见病～因为没有经验紧张啊。其危险性在于几乎很少人会意识到自己有这个毛病～除非你主动地不断检查和训练自己的说话语速。
3、既然客户接听电话的耐心不超过一分钟～我们的语速又必须控制合适～为了不浪费客户这聚精会神的宝贵一分钟～我一般会把自己的开场白打好腹稿～对自己将要讲的每句话事先字斟句酌～然后在一张白纸上写下大纲～以免自己忘记。不要鄙夷我这个笨方法～电话对面的客户不会看见并笑话你这张白纸～他只会通过你时间短短但却逻辑分明的开场白中感受到你的条理性～通过你自信的语气感受到你公司的实力～通过你稳重、亲切的语调感受到你的亲和力～通过你不疾不徐的语速感受到你的轻松从而自己也放松下来～从而大大增加进一步沟通的可能性。
4、那么～这一分钟的开场白应该包括哪些
内容
财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容
呢,必须传递出去的信息包括:你是谁～你们公司是提供什么产品和服务的～你为什么要给他打这个电话～,关键是,你们的产品能给他们的公司带来什么效益～能给他这个职位带来什么样的好处。
不要看上面的内容多～把每个问题用一句到三句话之间表达清楚～肯定可以把时间控制在一分钟左右。要舍得放弃一些你自以为重要的内容～不要可惜～等客户愿意继续听下去的话～你才有进一步详细介绍的机会。
当然～在你没有做好预备充分了解对方的情况下～估计你这番话不会有针对性地激起对方的兴趣～那就不要着急打这个电话。事先的功课是很重要的～为了这一分钟的电话～你可能要做十几分钟小时的信息收集工作～对客户有一个初步的了解。
5、在整个过程中要语气要不卑不亢～谦和而自信～不要象求着人家见面似的～要传递出去这样一个信息“我们的合作是双赢的～起码会给对方带去很多有价值的信息”～因为你不是那种皮包公司油头粉面的奸商。
在我们之前的电话沟通中～有人在介绍完自己的公司后惴惴地问“您听说过我们公司吗,”对方要是回答“没听说过”～你不是很受打击,而且这样的问题显得很没有底气。你完全可以大声地说出“我是XX公司XX部门的XXX”～用户的自然反应很可能是:虽然这是一个我没有听说的小公司～但也许在某个方面做得很专业。
如果你对自己的公司和产品都不自信～怎么能感染得用户来信任你,要知道这样的情绪虽然看不见摸不着～却肯定在人际交往中高效地传递着。
6、我们假设最坏的情况就是上面那样你独自说完你的开场白。如果对方有任何一点反应～着说明他开始有兴趣了。这时候要抓住机会～注意倾听～透彻地了解对方究竟关心什么。要对对方的任何一个微小回应报以积极的反应～最好能够微笑地回答他的问题～不论他是负面的反馈还是提了外行的问题～这两样反应都是很常见的。
对于负面的反馈～也许XDJM们会觉得沮丧～但是我建议你们要看出这是一个希望。要知道用户如果觉得自己完全不想和你这样的公司或者个人打交道～一般他会很客气地告诉你不需要进一步接触～或者直接挂掉你的电话～而不会浪费自己的时间来对你进行抱怨等
负面的反馈。进行负面反馈的潜意识是希望你们能够改进他们不满的地方～以便今后他们能够得到更好的产品和服务～虽然客户在抱怨时不见得意识到了。
而对于外行的问题～不要在心里嘲笑客户～要明白对于你所销售的产品乃至这个方面的东西～你比客户更为专业是应当的～否则你凭什么用自己的观点去影响客户,如果客户最终选择和你合作不是因为你的专业性让他放心你能帮助他解决问题～难道是因为你比别人更会吃喝嫖赌么,
7、当我们确定客户已经在通话中被激起了兴趣时～尤其是他开始主动问问题时～一定要掌握适时邀约体验的时机。要学会使用客户见证。根据我们在XX公司等地方的经验～我相信这些服务对您的销售,产品推广,是会很有用的。”站在客户的角度换位思考一下～既然这个问题是我关心的～XX公司又有成功推广的经验应该不会是垃圾～对方很专业又会帮我节约推广的时间和成本～即使不打算跟他们签约～体验试用一下长长见识对我也是没有坏处的～在他心情不算很差的时候～拒绝你的概率是相当小的。
一旦他同意了推广体验～你完全可以通过在体验过程中努力的为他服务好～充分调动起他的兴趣～让他感受他对下一步的销售和产品推广是有帮助的～你就有机会拿下一个新的客户啦。而成功的开始～就是你由第一通电话获得了进一步沟通的机会。
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