私人银行：谋定后动 则胜

私人银行：谋定后动 则胜 作者：连建辉 文章来源：理财师 点击数： 290 更新时间：2008-9-27 17:33:52 时下本土私人银行正在神州遍地开花。站在国外成熟业务模式和先进管理经验的肩膀上，大有10年赶超300年的劲头。但事实上，国内零售银行业务仍处于起步阶段，作为顶端零售业务的私人银行更谈不 上有多少经验。在这种情况下，简单照搬国外的做法，很有可能产生“橘逾淮为枳”的效果。因此，如何立足中国国情与自身实际，构建科学有效的经营管理体系，是已经或打算涉足私人银行领域的机构必须透彻 思考的问题。 组织架构 以分支行为利益主体和利润中心，以总行为行政主体和管理中心，是国内银行业组织管理体制的基本 特征。该模式在未来较长一段时间仍将持续存在，即使是当前各家银行正在不断推进的事业部制改革探索 也不可能在短时间内完全打破这样的格局。 从实际情况看，国内零售客户资源（包括高净资产客户资源）极其分散，而且绝大部分掌握在各家银 行现有的分支机构手中。这样，国内私人银行组织体系的设计与构建就不能完全照搬西方商业银行的事业 部制模式。笔者以为，现实可行的思路应该是：纵向上，构建既能充分发挥总行和分行两个积极性，又能 适应集中化条线管理要求的矩阵式的组织架构；横向上，构建符合前中后台合理布局要求的专业化的组织 机构。 具体而言，是在总行零售银行总部内成立私人银行部门，针对高收入群体的金融需求，制定全行私人 银行业务 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务。分行成立相应的 私人银行中心（部门），直接从事私人银行业务的营销工作。支行原则上不再设相应的私人银行分支机构， 原有的理财中心及针对高净资产客户的相关服务机构上收分行经营层面。 总行私人银行部由业务管理团队、投资管理团队、专家支持团队、研究团队、产品管理团队、市场营 销团队和运营团队等构成，形成营销、市场分析、产品与投资顾问以及运营等四位一体的完整的岗位设置 框架： 业务管理团队负责客户经理管理、销售管理、制度流程管理、机构管理与财务管理等事宜；投资管理 团队负责投资管理和第三方投资管理人管理；专家支持团队对财务规划、产品配置、特殊业务等提供知识 支持；研究团队负责开展对宏观经济、资本市场、投资政策和特定行业的研究；产品管理团队负责进行产 品 规则 编码规则下载淘宝规则下载天猫规则下载麻将竞赛规则pdf麻将竞赛规则pdf 、研发、生命周期管理和第三方采购等工作；市场营销团队负责客户研究、营销、品牌、公关和客 户活动；运营团队则负责进行财务管理、风险合规管理、人力资源管理和IT管理等事宜。 分行私人银行中心（部门）在性质上属于业务拓展机构而非管理支持机构。这样，一个分行可以包括多个私人银行中心（部门），各中心（部门）的营业地址既可设在分行的办公场所内，也可以直接依托在 相关的支行网点或原有的支行网点，将符合私人银行准入标准的客户集中在分行管理，有利于整合优质资 源为客户提供高标准的个性化财富管理服务。分行私人银行中心（部门）管理遵循“总分行双线管理、分行受益”的基本原则。而关于分行私人银行中心（部门）与相关支行关系的处理，则遵循“业绩双向考核、客 户双重维护”的基本准则。 队伍建设 目前国内银行的理财人员严重匮乏，且大多是原来的柜台员工，对证券投资和保险业务不甚了解，加 之理财产品结构简单，所以理财建议还只是停留在为客户提供有限的理财产品选择、个人存单质押等与传 统储蓄业务相关的服务上，功能也多限于产品推介，对于售后服务鲜有涉及。未来的理财产品趋于复杂化， 产品生命周期趋短，理财人员如果在一知半解的情况下销售商品，不仅无法为客户增加财富，反而易使客 户资产面临投资风险，进而影响银行商誉。可见，只有快速提高专业人员的数量和质量，才能适应私人银 行业务发展的需要。由于国内这方面的人才十分匮乏，到同业挖角不太现实，关键是要加快自身培养的步 伐，让从业人员与客户一起成长，在实践中尽快锻炼成材。国内银行需要围绕人员配置、培训发展与绩效 管理，设计有效的私人银行人力资源管理体系。 人员配置方面，分行私人银行中心的人员应由客户经理、客户经理助理、 产品经理 产品经理简历产品经理简历产品经理简历产品经理简历产品经理简历 和投资顾问、业务 支持保障人员组成。按照1名客户经理服务50～100名客户、1名经理助理协助2名客户经理、客户经理共享产品经理和投资顾问的原则进行人力资源配置。相关人员由分行在行内外组织招募，总行进行资格认 定和核发聘书，并予以年度认定。 培训发展方面，分行对私人银行中心的从业人员要加强培训，制定切实可行的培训计划。同时应制定 相应措施，激励从业人员积极参加业界认可的高水准的理财资格认证课程培训。总行私人银行部也要着手 制定相关基础营销、专业理财技能等培训计划，积极配合分行展开私人银行服务培训。 绩效管理方面，需要高度重视私人银行队伍的稳定性，制定清晰的职业生涯发展规划，在日常管理中 要加大跟踪、督查和考核的力度；重视私人银行从业员工的薪酬标准制定，制定具体措施切实提高其待遇， 吸引行内外零售业务或其他业务领域的优秀人员的加盟。 产品体系 丰富多彩的金融产品、个性化的理财 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 以及高效顺畅的服务流程，是发展私人银行业务须臾不可或 缺的要素。目前，国内银行推出的产品种类比较单一，投资组合和解决方案简单，同质化现象严重，也没 有注重对外部产品的选择、购买与改进。国内银行应结合政策导向并针对客户需求，加快产品创新与产品 体系的构建，力求新的突破。 基本思路是：不断完善既有的理财产品功能，进一步改进财富帐户服务平台；加强与境内金融同业的 合作，加快推进混合产品、连接产品和交叉产品的创新；加强与境外银行的合作，加快推进增值型理财产 品的创新；针对客户不同生命周期或特定群体推出形式多样的产品组合套餐；加快对银保通、银基通、个 人实盘外汇买卖、外汇资产管理顾问等个人理财产品的开发和升级工作，等等。 从实际工作的角度讲，总行层面要积极与国内外领先水平的资产管理公司、投资银行、信托机构等各 种非银行金融机构深入接触，借助合作开发、引进、包装等方式，将外部产品转化为私人银行客户专属的、 或可优先选择的高端理财产品；要加大对QDII产品的研发创新力度，为早日向私人银行客户提供全球化资 产配置服务与管理创造必要条件。 分行层面，私人银行产品经理要及时地消化吸收总行提供的各种产品，协助客户经理在了解客户需求及风险承受力的基础上为客户进行资产配置，同时要及时将私人银行重要客户的特殊需求上报总行，总行 则全力协助分行私人银行中心（部门）为其研究制订个性化的投资理财方案。 制订个性化的理财方案，是私人银行服务的核心，多元化的产品仅仅是理财方案的组成部分，而非理 财方案本身。银行所提供的理财方案并非应客户一时一刻的需求而定，而更多的是考虑和规划客户较长一 段时期甚至一生的金融需求。实践表明，银行机构只有在细分市场和客户的基础上，对每个客户的具体情 况进行深度分析，才能制定出个性化的理财方案。 IT支持 信息技术是私人银行业务发展的重要支撑条件。普华永道在一份关于2005年度全球私人银行发展的 研究报告 水源地可行性研究报告美术课题研究中期报告师生关系的个案研究养羊可行性研究报告可行性研究报告诊所 中指出，不能充分利用IT技术来再造服务流程，是制约当前很多私人银行服务水平提升的一个最 为重要的因素。 众所周知，私人银行的客户遍布全球，客户关系管理极为复杂。一是高净资产客户为获得高品质私人 服务而支付较高的费用，客户关系经理必须在金融规划和金融服务的任一领域，在客户需要的时候代表客 户同有关专家进行接触；二是私人银行会涉及大额资产组合投资，包括证券、房地产、信托基金和贷款等， 而且客户的投资要求又往往千变万化；三是客户关系经理还要为客户收集和提供有关基金、国家、行业部 门和国际金融工具等发展态势方面的信息。 以上所有这些服务请求都必须立即、正确地执行。但是，这些内容都不是能够通过零售银行常规服务 而得以处理的标准交易。这样，如果没有一个先进的、能够用于协调各方面关系的服务网络系统，拓展私 人银行业务简直是不可想象的。银行只有构建强大的开放式的系统平台，客户才可以据此获得来自全球的 金融产品、投资服务以及综合的解决方案。 国内银行目前在客户关系管理、产品交易处理和客户经理业绩评价等方面，IT系统还大多处于分散状态，还没有实现系统的高度集成，不能很好地满足客户综合化和高效的理财需求。为此，国内银行应下大 气力高起点地开发、引进和应用客户关系管理系统、财富管理系统、客户经理考核管理系统和培训系统等 现代管理系统，不断夯实私人银行业务发展的技术基础。 风险管理 根据国际经验，私人银行服务大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。 健康发展私人银行业务，同样需要构建一套行之有效的风险监管体系。 1996～1997年间，为加深对私人银行的了解，美联储纽约分行对纽约第二区的40余家国内外银行进行了一次大检查，对各家银行识别和管理与业务相联系的潜在声誉风险和法律风险能力进行评估。结果发 现，银行之所以存在着上述风险，主要是因为对客户及其业务的背景、财富来源、私人银行账户的使用缺 乏足够的了解和认识。通过这次大检查，美联储纽约分行提炼出一些保障私人银行健康发展的基本要素， 形成了《私人银行业务健全风险管理指引》。在此基础上，美联储于1998年底对《银行控股公司监管手册》进行了补充，增加了《私人银行职能和业务的监管》一节。此后，西方各国在强化对一般零售银行业 务和理财业务监管的同时，也同时加强了对私人银行业务的风险监管。 中国发展私人银行业务，一开始就必须高度重视该新兴业务的内在风险点，通过建立健全《商业银行 私人银行业务风险管理指引》等有关金融法律体系、加强个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等， 切实强化对私人银行业务的风险监管。对于国内银行自身而言，则要强化内控管理，坚持合规经营，建立 严密的内控体系，保证私人银行业务在起步阶段就有一个好的发展肌体。 （作者为招商银行总行办公室高级经理，经济学博士） 资料 私人银行客户服务流程 对客户基本信息包括家庭信息、事业信息等资料进行详尽的收集； 对客户的收支状况、储蓄状况、借贷状况、保障状况、投资状况、税务状况等资产现状进行全面分析； 对包括经济风险、事业风险、个人风险、财务风险和市场风险等在内的各种风险作出判断； 进行对包括人生目标、阶段性目标和各阶段财务目标等在内的资产管理目标的分析； 对客户资产作出预测与评估； 对财务目标进行确认； 作出包括基本财务策划、保障策划、税务策划、个人事业财务策划和资产转移与继承策划等在内的基 础规划； 建立投资组合； 实施计划； 进行绩效评估。