保额销售法（下）
保额销售法(下)
保 额 销 售 法(下)
(9><>2010版)
中国平安人寿保险股份有限公司
(
培训
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资料 限内部使用)
转介绍的方法和流程
学习目标
,1>.树立正确的保险销售理念
<>,.进一步加深对保额的理解
,.掌握转介绍的流程和方法
三 大 纪 律
八 项 注 意
核心思想
三 大 纪 律
人情保单做的明明白白
带病保单不做
非家庭经济支柱保单不做
三大纪律
1、通过询问年龄和家庭支出计算保额; <>2、计算保额缺口，强调收入需要保障;
3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性; 4、讲解资产图，强调受益人;
5、讲解压力图，现在就解决问题;
6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱; 7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术; 8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
”、“买不买没
关系，你看我讲的有没有道理”
八项注意
低保费，高保障
有计划的储蓄
体现对子女真正的爱
四个能够打动客户心弦图
课程回顾
钱
银行
保险公司
利息
保额
注意事项:
听谁的,----医生的故事:
在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说:“ 您到医院
看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险
您就得听我的，因为我是专家。”
认错----表达现在专业:
在对客户进行家庭保障需求
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
之前，要对客户说以下的话:“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说<>2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障。”
反复说的三句话:
“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”
“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”
“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”
转介绍的方法和流程
转介绍的流程和方法
转介绍的七个流程
1、再次确认
<>2、认错
3、提出要求
4、让客户放心
5、拿出卡片
6、再次感谢客户
7、缓和尴尬局面
转介绍的流程和方法
XX先生，你看我这样讲保险可不可以,
你觉得我这样讲保险是不是容易接受些,
一、再次确认
XX先生，不好意思，我知道你过去对保险的印象不太好，这不怪你，是我们做的不好，确实有些业务员纠缠客户，让客户很为难，甚至很反感。
二、认错
转介绍的流程和方法
XX先生，根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算。
三、提出要求
不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。(非常重要的环节)
四、让客户放心
这是我们公司的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来，我就把它先放在你这儿。
五、拿出卡片
六、再次感谢客户
保险是我的工作，我很喜欢这份工作，你也知道做保险不容易，需要你的帮助，你可得帮我啊～
转介绍的流程和方法
我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一是你对保险还不认同;二
是对我还不是很信任。这不怪你，是我们做的不好，我回去好好学习、好好提高，下次有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了～
七、缓和尴尬局面
转介绍的流程和方法
电话约访技巧
关键点:
? 开门见山
? 出于礼貌
? 让新客户放心
? 异议处理
转介绍客户的电话约访技巧
转介绍客户的电话约访技巧
业:您好，您是张先生吗,我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。
(开门见山)出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答，肯定是没时间)
(出于礼貌)不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析,买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的(让客户放心)
一气呵成的电话约访话术
非常关键的环节
客:我这周没时间(客户推脱)
业:是吗,您的朋友也说您很忙，但其实可能只占用您,,分钟时间，买不买没关系，您可以听听我讲的有没有道理，对您来说只有好处，没有坏处。您明天上午还是下午有空，只要,,分钟就好,
客:那就下午吧。
业:好的，下午,:,,您看可以吗,我直接过来，到时候打您电话((((((
巧妙应对拒绝
转介绍客户的电话约访技巧
转介绍卡的使用介绍„„
„„„„.
转介绍卡——正面
转介绍卡正面
配合转介绍话术使用，特别强调“您的朋友买不买我们公司的产品都没关系，但他们需要清楚自己应该有多少保障。”
转介绍卡——背面
卡片背面设计了精美的图案和公司介绍，避免留给客户后被客户随手扔掉
转介绍卡背面
影响力中心的实务操作
从第四个成功的转介绍客户开始
准备一个信封，里面有一张便条和现金
便条内容:“某某先生(女士):感谢您对我工作的支持～祝愿您工作生活一帆风顺，希望得到您一如既往的帮助和鼓励，小小心意，敬请笑纳。某某敬上”
现金最少应是首佣的50%
第一次送信封时要让对方事后看到，“一切尽在不言中”，影响力中心的方法
不可滥用，一年培养一个就好
转介绍客户——建立影响力中心
分小组演练30分钟
转介绍流程及话术演练
电话约访分角色演练
恭喜你，完成了保额销售法第二部分的学习„„ „„„„.
浙公网安备 33021202002483