客户分级

客户分级Logo案例汇丰银行的客户分级1亿1千万顾客账户使用频率产品和服务产品推荐现金流与收益LogoA-顶级（高忠诚度，高价值）B-大中型（低忠诚度，高价值）C-大中型（高忠诚度，低价值）D-小型（低忠诚度，低价值）E-非活跃客户F-可能客户案例汇丰银行的客户分级Logo6.1为什么要对客户分级6.2如何分级6.3如何管理各级客户本章 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 Logo客户分级——意义Logo6几组数据16％16％83％15％14％3％052％无获利家庭总数百分比销售数量百分比高获利中获利低获利咖啡8％8％84％8％13％3％076％无获利家庭总数百分比销售数量百分比高获利中获利低获利可乐17％17％67％17％22％11％049％无获利家庭总数百分比销售数量百分比高获利中获利低获利小家电每户家庭平均消费06.8113.6241.49Logo7漏水桶(leakybucket)原理流失的购买者持续的购买者新的购买者成本最小Logo8为什么要进行客户分级管理不是所有的客户都同样重要：80:20法则利润＝购买者购物额－购买者成本－非购买者成本80％的人只带来20％的销售额，50％客户没有利润贡献，一半客户在浪费时间。客户天生是不同的.80％的资源应该投给20％的重点客户，因为他们带来80％的销售额。Logo6.1为什么要对客户分级6.1.1不同的客户带来的价值不同6.1.2企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源6.1.3不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足6.1.4客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提Logo客户分级——方法Logo客户数量金字塔和利润金字塔对应关系Logo二、客户金字塔（ABCD分类法）即以销售收入或利润等为基准把客户分为：VIP客户(A类客户)主要客户（B类客户）普通客户（C类客户）小客户（D类客户）VIP客户1%主要客户4%普通客户15%小客户80%LogoA类客户——VIP客户，金字塔最上层的金牌客户，是在过去特定的时间内，销售收入或利润最多的前1%客户。若客户总数为1000，则VIP客户一般指带来销售收入或利润最多的前10位客户。Logo14大客户关系的提升策略Logo15孕育阶段应对措施①加强大客户经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤；②深入了解客户购买决策的流程；③树立企业品牌，强调企业企业各方面的优势，如维护优势、网络优势等；④确立客户经理在客户心中的地位，客户经理代表着企业企业的品牌和形象，其素质的高低从侧面影响着客户对产品的选择。因此，应选择有一定销售背景、资深的客户经理。大客户关系的提升策略Logo16初期阶段应对措施①锲而不舍，发扬钉子精神，不以事小而不为；②加强沟通和交流，多方面获取信息；③深入了解竞争对手对客户的各项营销策略，并有针对性地提出应对措施；④避免客户经理的频繁更换；⑤提高产品性能、质量及使用维护的方便性；⑥选派有一定销售经验的客户经理。Logo17中期阶段应对措施①开展亲情化服务，让客户安心、顺心、舒心；②为客户度身订制专业的整体解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，如为客户提供年度解决方案等；③提高大客户经理服务水准；④提高产品质量、服务水平，增强客户对企业的信任和依赖；⑤定期召开大客户服务例会；⑥成立大客户俱乐部，加强与客户多层面的交流，提高与客户沟通的层次；⑦加强对大客户的 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 ，如设备维护、网络维护、企业专业知识培训等。Logo18战略合作伙伴阶段应对措施：①加强多方面合作，实现双赢。可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与企业公司的关系从服务对象上升为合作伙伴。②换位思考、为客户着想，不断提升客户价值。③继续享受中期阶段的所有服务。④向客户发放大客户VIP卡等，使客户感受到自身价值的提升。Logo某新加坡移动电话公司从1万用户1年的使用资料整理后的细分结果全球长话族(3.3%)高端话多族(11.1%)手机崇拜族(18.8%)短讯疯狂族(10.2%)高端中端经济保持联系族(33.3%)不愿吃亏族(23.3%)Logo六个族群的特征保持联系族(33.3%,新$38)不愿吃亏族(28.3%,新$39)手机崇拜族(18.8%,新$56)短讯疯狂族(10.2%,新$78)高端话多族(11.1%,新$111)最年轻的用户，喜欢用短讯（平均845条/月-为一般用户的4倍）但他们可能是父母付费。全球长话族(3.3%,新$188)高端资费用户。最高语音使用量，但低增值业务使用量。65%男性。高端移动用户。高量全球短讯及漫游。80%男性，65%外国人。最大年纪最老的族群。简单的移动电话使用者-短通话不用其他功能。第二大族群。轻量用户会充分使用免费短讯及分钟数,也会试新的服务如果使用费不高或含于套餐内。适量的语音使用者，对手机的功能相当了解，会用增值业务也愿意付这些附加的费用。Logo族群手机替换国际漫游3G及数据业务策略方向保持联系族简单，容易使用，基本功用鼓励由固话转移动宣传/鼓励国际漫游兴趣应该不大减低服务，减少广告和促销支出不愿吃亏族想享用多功能但不想付太多钱；价格敏感起初兴趣应该不大；加入套餐可能会带动需求维持促销手机崇拜族多功能手机；新机型的先锋用户兴趣应该较大但需配合需要；提供直接好处鼓励转型高端短讯疯狂族价格敏感；新机型的早期跟从用户由于价格，起初兴趣应该不大；但会渐接受年轻人有关的3G业务鼓励转型高端高端话多族不需太多功能（重电池续航力）；手机要配合地位；高端机型继续给于国际漫游服务兴趣应该不大；会有些轻量用户维护，加强加深关系全球长话族与高端话多族类似；有些需WAP/GPRS兴趣应该不大；会有些重量用户维护，做交叉销售；可考虑推出“老外套餐”Logo（铅质客户）最没有吸引力的一类客户，该类客户的当前价值和增值潜力都很低。如下客户可能属于这一类：偶尔下一些小额订单的客户；经常延期支付甚至不付款的客户（高信用风险客户）；提出苛刻客户服务要求的客户；定制化要求过高的客户。对这类客户，公司不投入任何资源，宜采用“关系解除”策略，比如，高于市场价格的定价策略、拒绝不正当要求等，任其流失，甚至鼓励其转向竞争对手。（铁质客户）低当前价值，但有高增值潜力的一类客户。一个业务总量很大，但本公司目前只能获得其很小业务份额的客户就属于这一类。从客户生命周期的角度看，这类客户与公司的关系可能一直徘徊在考察期或形成期前期，双方没有建立足够的信任和交互依赖关系。如果改善与这些客户的关系的话，在未来这些客户将有潜力为公司创造可观利润。对这类客户，公司应当投入适当的资源再造双方关系。如，通过不断向客户提供高质量的产品、有价值的信息、优质服务甚至个性化解决方案等，提高对客户的价值，让客户持续满意，并形成对公司的高度信任，从而促进客户关系顺利越过考察期和形成期，最终进入稳定期，进而获得客户的增量购买、交叉购买和新客户推荐。Logo（黄金客户）有高的当前价值和低的增值潜力的一类客户。从客户生命周期的角度看，这类客户可能是客户关系已进入稳定期的高度忠诚客户，他们几乎已将其业务100%地给了本公司，并一直真诚、积极地为本公司推荐新客户，因此未来在增量销售、交叉销售和新客户推荐等方面已没有多少潜力可供进一步挖掘。但是，这类客户对公司十分重要，是仅次于下面第Ⅳ类客户的一类最有价值客户。公司是花了很大代价才使客户关系进入稳定期的，现在正是公司从他们身上获取回报的黄金季节（根据生命周期经济学的分析结果，稳定期客户创造的单位时间利润是最高的）。公司应保证足够的资源投入，千方百计地保持这类客户，决不能让他们转向竞争对手。当然要保持住这类客户并非轻而易举，公司必须持续不断地向他们提供超期望价值，让他们始终坚信本公司是他们最好的供应商。Logo（白金客户）既有很高的当前价值又有巨大的增值潜力，是最有吸引力的一类客户。和上面第Ⅲ类客户一样，这类客户对公司高度忠诚，已将其当前业务几乎100%地给了本公司。与第Ⅲ类客户不同的是，这类公司本身具有巨大的发展潜力，他们的业务总量在不断增大，因此这类客户未来在增量销售、交叉销售等方面尚有巨大的潜力可挖。Ⅳ类客户是公司利润的基石，如果失去这类客户将伤及公司的元气，因此公司需要将主要资源投入到保持和发展与这类客户的关系上，对每个客户设计和实施一对一的客户保持策略，不遗余力地作出各种努力保持住他们。如，充分利用包括网络在内的各种沟通手段不断主动地与这类客户进行有效沟通，真正了解他们的需求，甚至他们的客户的需求，进而不仅为他们优先安排生产、定制化产品/服务、提供灵活的支付条件、安排最好的服务人员，而且为他们提供能为其带来最大增益的全套解决方案。总而言之，公司必须持续不断地向他们提供超期望价值，不仅让他们始终坚信本公司是他们最好的供应商，而且要让他们认识到双方的关系是一种建立在公平基础上的双赢关系。LogoA类客户（最好的客户）它为企业创造了绝大部分和长期的利润，却可能只需支付较低的服务成本；还可帮助企业开发潜在顾客，为企业节省开发新顾客的成本。LogoB类客户（好客户）——主要客户是客户金字塔中，特定时间内，销售收入或利润最多的前5%客户中，扣除VIP客户后的客户。（4%）若所有客户为1000，则主要客户是指扣除VIP客户外，花钱最多的前40位客户。LogoC类客户——普通客户是销售收入或利润最多的20%客户中，扣除VIP客户与主要客户之外的客户。（15%）若所有客户数为1000，则普通客户是扣除VIP客户与主要客户之外，带来销售收入或利润最多的前150位客户。LogoD类客户——小客户，指除了上述三种客户外，剩下的80%客户，这类客户订单不多却要求很多，锱铢必较，不及时付款，忠诚度还很低。Logo客户分级——管理Logo某新加坡移动电话公司从1万用户1年的使用资料整理后的细分结果全球长话族(3.3%)高端话多族(11.1%)手机崇拜族(18.8%)短讯疯狂族(10.2%)高端中端经济保持联系族(33.3%)不愿吃亏族(23.3%)Logo六个族群的特征保持联系族(33.3%,新$38)不愿吃亏族(28.3%,新$39)手机崇拜族(18.8%,新$56)短讯疯狂族(10.2%,新$78)高端话多族(11.1%,新$111)最年轻的用户，喜欢用短讯（平均845条/月-为一般用户的4倍）但他们可能是父母付费。全球长话族(3.3%,新$188)高端资费用户。最高语音使用量，但低增值业务使用量。65%男性。高端移动用户。高量全球短讯及漫游。80%男性，65%外国人。最大年纪最老的族群。简单的移动电话使用者-短通话不用其他功能。第二大族群。轻量用户会充分使用免费短讯及分钟数,也会试新的服务如果使用费不高或含于套餐内。适量的语音使用者，对手机的功能相当了解，会用增值业务也愿意付这些附加的费用。Logo族群手机替换国际漫游3G及数据业务策略方向保持联系族简单，容易使用，基本功用鼓励由固话转移动宣传/鼓励国际漫游兴趣应该不大减低服务，减少广告和促销支出不愿吃亏族想享用多功能但不想付太多钱；价格敏感起初兴趣应该不大；加入套餐可能会带动需求维持促销手机崇拜族多功能手机；新机型的先锋用户兴趣应该较大但需配合需要；提供直接好处鼓励转型高端短讯疯狂族价格敏感；新机型的早期跟从用户由于价格，起初兴趣应该不大；但会渐接受年轻人有关的3G业务鼓励转型高端高端话多族不需太多功能（重电池续航力）；手机要配合地位；高端机型继续给于国际漫游服务兴趣应该不大；会有些轻量用户维护，加强加深关系全球长话族与高端话多族类似；有些需WAP/GPRS兴趣应该不大；会有些重量用户维护，做交叉销售；可考虑推出“老外套餐”Logo客户分级管理指企业在依据客户带来价值的多少对客户进行分级的基础上，为不同级别的客户设计不同的关怀项目——不是对所有客户平等对待，而是区别对待不同贡献客户，将重点放在为企业提供80%利润的关键客户上，为他们提供上乘服务，给他们特殊礼遇和关照，努力提高他们的满意度，从而维系他们对企业忠诚；同时，积极提升各级客户在客户金字塔中的级别，放弃劣质客户，合理分配企业的资源。Logo6.3如何管理各级客户6.3.1关键客户的管理6.3.2普通客户的管理6.3.3小客户的管理Logo6.3对客户进行分级管理的目标使关键客户自豪地享受企业提供的特殊待遇，并激励他们进一步为企业创造更多的价值；同时，刺激有潜力的普通客户向关键客户看齐，以争取享受关键客户所拥有的“优待”；鞭策有潜力的小客户向普通客户甚至关键客户看齐…伴随各级客户提升，他们给企业创造的价值增加了。Logo客户分级管理—关键客户措施：集中优势资源服务于关键客户原则：向上交流而非向下流程：诊断预测目标策略Logo37大客户关系的提升策略Logo38孕育阶段应对措施①加强大客户经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤；②深入了解客户购买决策的流程；③树立企业品牌，强调企业企业各方面的优势，如维护优势、网络优势等；④确立客户经理在客户心中的地位，客户经理代表着企业企业的品牌和形象，其素质的高低从侧面影响着客户对产品的选择。因此，应选择有一定销售背景、资深的客户经理。Logo39初期阶段应对措施①锲而不舍，发扬钉子精神，不以事小而不为；②加强沟通和交流，多方面获取信息；③深入了解竞争对手对客户的各项营销策略，并有针对性地提出应对措施；④避免客户经理的频繁更换；⑤提高产品性能、质量及使用维护的方便性；⑥选派有一定销售经验的客户经理。Logo40中期阶段应对措施①开展亲情化服务，让客户安心、顺心、舒心；②为客户度身订制专业的整体解决方案，如为客户提供年度解决方案等；③提高大客户经理服务水准；④提高产品质量、服务水平，增强客户对企业的信任和依赖；⑤定期召开大客户服务例会；⑥成立大客户俱乐部，加强与客户多层面的交流，提高与客户沟通的层次；⑦加强对大客户的培训，如设备维护、网络维护、企业专业知识培训等。Logo41战略合作伙伴阶段应对措施战略合作伙伴阶段应对措施：①加强多方面合作，实现双赢。可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与企业公司的关系从服务对象上升为合作伙伴。②换位思考、为客户着想，不断提升客户价值。③继续享受中期阶段的所有服务。④向客户发放大客户VIP卡等，使客户感受到自身价值的提升。Logo6.3.1关键客户的管理关键客户是所创造的利润占整个企业总利润很大比例(约80%)的客户，是企业利润的基石。然而竞争对手，总是瞄准关键客户伺机发动“进攻”或“招安”，企业必须认真维护好与关键客户的良好关系，这样才能保证企业持续稳定地发展。企业牢牢地抓住关键客户这个龙头，才能使企业保持竞争优势及对竞争对手的顽强抵御力。关键客户管理的目标是提高关键客户的忠诚度，并在“保持关系”基础上，进一步提升它对企业的贡献。Logo6.3.1关键客户的管理1.集中优势资源服务于关键客户2.通过沟通和感情交流，密切双方的关系3.成立为关键客户服务的专门机构(客户经理制)Logo客户分级管理—普通客户有升级潜力使其成为关键客户无升级潜力减少服务，降低成本Logo6.3.2提升普通客户创造的价值针对有升级潜力的“普通客户”，要努力培养其成为“关键客户”；针对没有升级潜力的“普通客户”，可减少服务，降低成本。Logo(1)针对有升级潜力的“普通客户”，要努力培养其成为“关键客户”对于有潜力升级的普通客户，企业可以通过引导、创造、增加普通客户的需求，来提高他们的贡献度。为此，企业要设计鼓励普通客户增加消费的项目，如常客奖励 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，对一次性或累计购买达到一定 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的客户给予相应级别的奖励或参加相应的抽奖活动。如影音租售连锁店Blockbuster运用“放长线钓大鱼”策略，让客户以约10美元的会费获得各种租片优惠，包括每月租五张送一张、每周一到周三租一张送一张等，从而刺激了更多的消费，也提升了客户的层级。Logo(1)针对有升级潜力的“普通客户”，要努力培养其成为“关键客户”企业还可根据普通客户的需要扩充相关的产品线，或提供“一条龙”服务，以充分满足他们的潜在需求，这样就可以增加普通客户的购买量。例如，美国时装零售业巨头丽姿·克莱朋通过扩充产品线，涵盖了上班服、休闲服、超大号服装及设计师服装等系列，有效地增加了客户的购买量，从而实现了客户层级的提升。企业还可鼓励普通客户购买更高价值的产品或服务，如饭店给适当的优惠以鼓励客户吃更贵的菜等，来提升普通客户创造的价值。Logo(1)针对有升级潜力的“普通客户”，要努力培养其成为“关键客户”此外，为了使普通客户能够顺利地升级为关键客户，企业还有必要伸出援手，以壮大普通客户的实力，进而增加对企业的需求和贡献。例如，企业可以成为普通客户的经营管理顾问，帮助他们评估机会、威胁、优势与劣势，制订现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、网点布局、价格策略、促销策略等，同时，通过咨询、培训、指导，以传、帮、带等方式帮助普通客户提高经营管理水平。Logo(2)针对没有升级潜力的“普通客户”，可减少服务，降低成本企业可以采取“维持”战略，在人力、财力、物力等方面不增加投入，甚至减少促销努力，以降低交易成本，还可以要求普通客户以现款支付甚至提前预付。另外，还可以缩减对普通客户的服务时间、服务项目、服务内容，甚至不提供任何附加服务。例如，航空公司用豪华轿车接送能带来高额利润的关键客户，而普通客户则没有此等待遇。Logo6.3.3小客户的管理针对有升级潜力的“小客户”，要努力培养其成为“普通客户”甚至“关键客户”；针对没有升级潜力的“小客户”，可提高服务价格、降低服务成本；坚决淘汰劣质客户。Logo客户分级管理—小客户有升级潜力使其成为普通客户甚至关键客户无升级潜力提高服务价格降低服务成本劣质客户坚决淘汰Logo(1)针对有升级潜力的“小客户”，要努力培养其成为“普通客户”甚至“关键客户”应给有升级潜力的小客户更多关心和照顾，帮助其成长，挖掘其升级的潜力，将其培养成“普通客户”甚至“关键客户”，那么，伴随着小客户的成长，企业利润就可以不断得到提升。Logo(2)针对没有升级潜力的“小客户”，可提高服务价格、降低服务成本对于没有升级潜力的“小客户”，有的企业的做法是“坚决剔除”，不再与他们交易，但过于极端。因为开发1个新客户的成本相当于维护5-6个老客户的成本，因此，企业必须慎重对待每一个客户。聚沙成塔，集腋成裘，保持一定数量的“小客户”是企业实现规模经济的重要保证，是企业保住市场份额、保持成本优势、遏制竞争对手的重要手段。如果企业放弃“小客户”，听任其流失到竞争对手那边，就会失去成本优势，同时可能壮大了竞争对手的客户队伍和规模，成本得以下降，就会对企业不利。Logo(2)针对没有升级潜力的“小客户”，可提高服务价格、降低服务成本此外，如果企业直接、生硬地把“小客户”“扫地出门”“拒之门外”，可能会引发对企业的不良口碑，对企业不满的“小客户”可能会向其他客户或亲戚朋友表达他们的不满，使企业遭遇“口水”之害。另外，被“裁减”的“小客户”还可能投诉企业，而媒体、行业协会等社会力量也有介入的可能性，弄不好企业就会背上“歧视消费者”这个“黑锅”。所以，针对没有升级潜力的“小客户”，企业不能简单地把他们淘汰，但可采取提高服务价格、降低服务成本的办法来“榨取”“小客户”的价值——Logo首先，向小客户提高服务价格提高为小客户服务的价格，或者，收取以前属于免费的费用，这样就会壮大普通客户的行列，或者，还可以向小客户推销高利润的产品，从而使其变成有利可图的客户。例如，香港汇丰银行对存款不足5000港元的储户每月征收40港元的服务费，这样储户要么增加存款达到5000港元，要么自行退出。Logo其次，降低为小客户服务的成本一是限制为小客户提供的服务内容和范围，压缩、减少为小客户服务的时间。如从原来的天天服务改为每周一天提供服务，从而降低成本、节约企业的资源。Logo其次，降低为小客户服务的成本二是运用更经济、更省钱的方式提供服务，如从原来面对面的直接销售方式转为电话销售或由经销商销售，这样保证了销售收入，减少了成本，提高了利润。例如，银行通过减少分支机构的数量，以及用ATM机代替柜员和银行职工，从而降低服务成本。Logo其次，降低为小客户服务的成本当然，处于客户金字塔较低层次的小客户察觉到自己所受的待遇不如较高层的客户时有可能会被激怒。为了避免出现这种不愉快的局面，企业可把为不同级别客户提供的服务从时间上或空间上分割开来。例如，在飞机和客轮上，不同层次的客户因票价不同而分别处于不同等级的舱位，分别接受不同等级的服务，彼此互不干扰。企业分别提高他们的感知，就能使头等舱客户、商务舱客户和经济舱客户各得其所。Logo3．坚决淘汰劣质客户实践证明，并非目前所有的客户关系都值得保留——劣质客户吞噬、蚕食着企业的利润，与其让他们消耗企业的利润，还不如及早终止与他们的关系。例如，银行对信用状况差、没有发展前途的劣质客户采取停贷、清算等措施淘汰劣质客户。同时，企业对于赖账的客户，一是“先礼后兵”，动员各种力量对其施加压力；二要“还以颜色”，直至“对簿公堂”，决不手软。Logo客户分级管理的理想境界企业针对不同级别客户采取分级管理和差异化措施，可以使关键客户自豪地享受企业提供的特殊待遇，并激励他们努力保持这种尊贵地位；同时，刺激有潜力的普通客户向关键客户看齐，鞭策有潜力的小客户向普通客户甚至关键客户看齐，坚决淘汰劣质客户……就可使企业在其它成本不变情况下，产生可观的利润增长——这就是对客户进行分级管理的理想境界。Logo三、客户金字塔管理法VIP客户（A级客户）管理法主要客户（B级客户）管理法普通客户（C级客户）管理法小客户（D类客户）管理法LogoVIP客户（A级客户）管理法1、派专人经常去拜访，熟悉经营动态，提供销售折扣，优先处理这类客户的投诉案件；如美联航向机组人员提供一份“铂金”或“黄金”顾客及座位号清单，以便提供优质服务。2、密切注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，以避免倒账的风险；3、与他们建立长期的友好关系。Logo案例：泉州人寿成立VIP客户俱乐部2005年4月，公司率先在成立VIP客户俱乐部，推出具有差异化、个性化、人性化的客户服务。按照一定的条件，对VIP客户俱乐部会员发放会员卡、银卡、金卡、钻石卡。客户根据持卡的种类，可在全省范围内享受相应的优质服务。以钻石卡为例，可享受以下九项特殊服务：1、享受寄送生日贺卡服务；2、享受保全、理赔手续VIP窗口方便服务；Logo案例：泉州人寿成立VIP客户俱乐部3、享受每人每年一次免费体检服务；4、享受公司提供的保健咨询服务；5、享受长乐机场候机贵宾服务；6、享受公司指定的省内宾馆（酒店）住宿打折优惠服务；7、可免费参加VIP客户俱乐部举办的有关活动；8、享受公司提供的相关资讯服务；9、享受公司VIP服务经理专人服务。Logo案例：泉州人寿成立VIP客户俱乐部会员客户级别在会员卡有效期内只升不降，每年6月、12月公司都将重新计算客户的积分。如果客户的积分因新保、加保等增加而达到晋升标准，公司将及时为客户升级；如客户积分因满期、退保、减保等减少，达不到原会员级别时，仍享受原权益至有效期终止。另外，达到“钻石卡”会员条件者，公司将即时为客户调整会员级别，不必等到6月或12月。活动推出吸引了大批中高端客户加入了俱乐部。Logo案例：宝洁公司的大客户管理大客户管理应该由战略性客户管理小组来进行，并且固定地为一个大顾客服务。例如，宝洁公司安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛总部的工作人员一起工作，宝洁通过与沃尔玛合作节约了约300亿美元的资金，而且使自己的毛利大约增加了11%。Logo主要客户（B级客户）管理法略具影响力，平常由销售人员拜访即可，但，值得企业花些时间和金钱来建立其忠诚。如果这类客户下定单频率和数量没有上升，或向竞争对手订更多的东西，那就要找出原因，并且改进对他们的服务。Logo