小组成员：张妍邵啊敏王淼如何找准你的客户价值主张一、什么是客户价值主张二、
分析
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客户价值主张的意义三、产生某种客户价值主张的主要原因四、对该公司客户价值主张的意见及结论
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客户价值主张： 客户价值主张 就是我们所说的“客户价值主张”，是指客户能够得到的一切，既包括有形的，也包括无形的。 这个定义用一个等式表示 客户价值主张=产品/服务特征（价格、质量、时间、功能）+客户关系+形象声誉分析客户价值主张的意义 在客户群增长有限、人们总是忠于自己挚爱的品牌的成熟行业。许多公司都希望通过推出自己的新产品或服务来扩大市场。 为扩大市场份额，公司必须推出新的价值主张，以吸引规模更大的、更具商业价值的客户群体。这就要求公司推出一些与现有产品和服务协调一致的新产品和新服务，利用公司现有实力，吸引过去对自己不感兴的新客户群体。 为了分析产生某种客户价值主张的原因，我们以3D打印为背景，以中航重机为母体进行分析。为了让大家清楚的了解3D打印，我们来观看一段视频3D打印是增材制造的俗称，其核心是数字化、智能化制造与材料科学的结合。与传统上对原材料进行切削的减材制造方法正相反，其过程好比砖头砌墙，逐层添加材料，最终形成物件。而经过我们的讨论，我们小组认为3D打印技术的龙头中航重机的客户价值主张在目前整体上属于产品领先战略。什么是3D打印？3D打印技术龙头中航重机的客户价值主张分析： 一、中航重机的公司基本资料 中航重机股份有限公司（AvicHeavyMachineryco.,Ltd.）隶属中国航空工业集团公司。集团旗下拥有18家A股上市公司，庞大的“中航系”占据了航天军工板块近1/4席位。公司以航空技术为基础、大力拓展军民品市场，成为了中国实力最为强壮的高新装备制造企业。“技术改革”将成为未来A股的主战场，产业升级与转型的将是新的领军主线。中航重机3D打印，当之无愧的龙头。二、中航重机产品领先战略分析前提：1.中航重机的重要地位中航重机非常重视技术的研发，也在不断的尝试。2.未来对技术创新的需要有专家指出，未来十年是我国国防建设的关键时期，国防投入将继续保持稳步增长，从而有望带动军工行业新一轮发展热潮。因此公司的发展空间广阔，未来持续成长性较好。3.中航重机公司自身技术的发展其把3D打印概念、航天军工概念、清洁能源概念集于一身。2013年将正式产业化，前景不可限量1.遵循产品领先战略的公司要求要为客户提供更优越和领先的产品。中航重机集3D打印概念、军用概念、清洁能源概念于一身，为自身创造更多价值。2.要求要为前卫顾客提供令他们满意的产品和服务来突破现有的业绩边界。3D打印技术存在存在诸多不足，而这些问
题
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也是中航重机公司现今不断努力的方向之一。产品领先战略分析过程：从财务层面来看从客户层面来看3、.中航重机公司秉承“航空报国，强军富民”宗旨，践行“敬业诚信、创新超越”理念；它拿到了3D打印技术专利，一直也在不断投入资金和人才进行技术创新。还对公司未来的发展进行战略定位和发展定位。并且，政府单位也为该公司提供补助资金，也体现了公司在维持良好政府关系做出的努力。4、.注重培养基础和专业的技术专家，并经型团队能力整合，为创新设计营造良好的文化氛围。中航重机公司有自己的研发中心，拥有众多专业技术人才，同时也建有博士后科研站一个。从内部业务流程管理层面来看从学习和成长的层面来看中航重机客户价值主张与苹果、思科的对比：一、与苹果、思科公司客户价值主张作对比：中航重机产品领先的客户价值主张的具体表现：A将客户范围大体定在军用和民用两个大方向上B产业集中在三大业务上，加大科技创新的力度C有良好的社会责任感；D懂得适时整合资源，发展循环经济，创造更多效益；·苹果公司的客户价值主张：A多功能组合服务的提供。B苹果的APPStore的建立。C非常注重用户体验。思科公司的客户价值主张：A善于从客户角度问题和解决问题。B思科卓越价值、简易性与精选功能助力中小企业快速发展。C针对中型企业的物有所值的统一通信解决
方案
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；客户在系统的整个。D注重供应商和员工之间的协作。建议：客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。既有和竞争对手相比拟的共性——相似点，又有比竞争对手更优更好的差异点。以及面向客户的个性化产品和服务策略——共鸣点。这就要求我们要有自己的差异化的客户价值主张。对于中航重机公司而言，他们不仅要在原有客户价值主张的基础上，做好客户工作，形成服务产业链，集中生产、销售、服务于一体，搭建一个更为完整的服务体系。
总结
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想要提供这样的客户价值主张，供应商必须抓住目标客户最看重的几个要素展示自己产品的优势，向客户证明这种卓越产品性能的价值，并且在沟通中表明自己十分了解客户的业务重点。仅制定一个有效的价值主张还不够，企业必须能够证明和展示自己的价值主张。用公式或是数字进行有效的举证。重点宣传对自己有利的差异点。供应商必须突出自己与竞争对手的不同之处，这要求公司对次优替代品了如指掌。企业还必须记录下各个客户购买自己公司产品后所节省的费用和增加的利润，这样才能让潜在客户彻底信服。以自己产品的质量、服务、业绩来说明自己正确的客户价值主张。谢谢观赏！
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