城市商业银行实现差异化发展的思考

傀!堡竺堕：璧堕塑塞 城市商业银行实现差异化发展的思考 ■杜 兵 摘要：近几年．城市商业银行(以下简 称“城市商业银行”)通过自身发展和监管 部门的共同努力．逐步进入持续、健康发 展的轨道。部分城市商业银行还实现了更 名、跨区域发展、上市等新突破。但随着城 市商业银行的快速发展．如何实现差异化 已成为其可持续发展中尤为重要的问题。 2010年．不论是监管层面还是全国城市 商业银行发展论坛第十次会议．都提出了 城市商业银行差异化发展的要求．文章介 绍了差异化战略理论．分析了城市商业银 行实现差异化发展面临的问题．提出了实 现差异化发展的路径及措施． 关键词：城市商业银行；差异化战略； 路径：措施 一、商业银行差异化战略理论简介 差异化战略源于迈克尔．波特1980 年出版的《竞争战略》一书。书中对差异化 战略是这样描述的：将公司提供的产品或 服务标新立异．形成一些在全产业范围中 具有独特性的东西。一般来说。差异化战 略是企业在行业内目标市场的竞争中为 某产品或服务创造与众不同的特色或特 征．进而提高企业的竞争能力和市场占有 份额的一种竞争方式。 国内外学者对于商业银行差异化战 略的研究并没有系统全面的开展，多是从 差异化战略人手探讨其在商业银行经营 管理中某一方面的应用。美国服务市场营 销学专家格鲁诺斯分析了银行的差异化 营销战略。他首先总结了服务产品的基本 特征，并与银行实际相结合，对银行服务 的特征进行了分析：银行服务是非实体的 服务；银行服务是一种或一系列行为。而 不是物品：银行服务在某种程度上讲生产 与消费是同时进行的：银行顾客在一定程 度上是参与生产的：银行服务营销是两极 营销。银行的差异化营销应该是两极的差 ■■l盈2010．07(上) ChIn-coIlootIv●Ec●矗●●矗， 异化营销模式。按照波特一般企业竞争战 略原则去思考中国银行业的战略定位问 题．可看出有效的差异化战略能够帮助银 行摆脱同质化竞争的压力．提高利润水 平，赢得细分市场的客户．从而最终为银 行在竞争中赢得优势。 二、城市商业银行差异化发展面临的 问题 (一)尚未形成清晰明确的差异化发 展战略 城市商业银行差异化经营虽然已成 为各行董事会的共识．并放在战略角度去 审视．但执行中各行董事会和高管层对如 何实现差异化经营并未形成清晰的思路 和制定细化的措施。多数银行缺乏一套总 体性精细化的方针指导和对目标市场的 长远战略分析。同业竞争、营销策略以及 目标客户群的选择表现出较强的盲目性 和趋同性．仍然延续单纯做大规模、向外 扩张的老路。部分城市商业银行仍以盲目 追求规模、速度、排名作为战略目标，忽视 实现差异化发展．做特色化银行的重要 性。造成了差异化发展只是“纸上谈兵”． 甚至是“口头谈谈”．而实际经营中始终按 原有战略思路发展的尴尬境地。 (二)尚未建立实质性的金融创新体 制机制 目前．大多数城市商业银行在产品研 发、服务创新上仍沿用“拿来主义”．在产 品定位、客户定位和业务定位等方面。与 大型银行和股份制银行趋同。尽管少数城 市商业银行在某一方面探索进行了一定 创新，但实质性的真正创新屈指可数。多 数行未贯彻执行银监会2006年发布的 《商业银行金融创新指引》，整体上未形成 完善的金融创新机制．有的行甚至没有设 立专门研究金融创新的岗位和人员．经营 中没有把创新作为银行发展的动力．依然 一味地为丰富产品而模仿产品。 (三)尚未完全拥有与差异化发展配 套的硬件软件 人才储备和科技支撑一直是城市商 业银行发展中的“软肋”。人才方面，虽然 近几年非常注重人才的引进和培养．加大 了员工 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 和教育的力度。但距差异化、 特色化发展的要求仍有很大差距：缺乏经 验丰富．熟悉小企业业务的客户经理；缺 乏创新型人才；较少科技型人才，缺乏对 新服务、新产品的技术支撑能力。信息科 技方面．由于资金实力不强、技术基础薄 弱等原因．信息科技实力相对落后。造成 了城市商业银行不能对新产品和新技术 提供可靠的支撑．不能很好地对客户行为 进行分析．小额货款批量审批等新技术难 以应用。 f四)尚未形成捕捉市场需求及研究 宏观形势的有效机制 城市商业银行受人才、信息系统等方 面的限制．市场敏感度不强．市场研究不 细致．在内部基本没有设立专门的研究分 析岗位和人员．业务运营分析不细致、市 场研究不深入、对形势的研判不准、把握 能力不够．业务发展和决策多是凭经验、 凭感觉。与大专院校、社会科研机构的合 作仅处于初步接触阶段．对外部宏微观形 势的研究远远滞后于大型银行和股份制 银行。 三、城市商业银行实现差异化发展的 实现路径和措施 (一)形成有利于差异化发展的四个 理念 1、树立人才竞争理念，充实人才储 备。科学制定人才战略规划，建立适应现 代金融企业 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 要求的管理岗位人才、专 业技术人才与经办岗位人才三类人才队 伍。推进人才交流和培养。建立分类实施、 万方数据 层层负责、上下联动的培训机制。改革完 善员工录用、选拔和淘汰机制，加速员工 结构调整．适应新形势特别是机构延伸的 需要。完善激励机制。稳定人才队伍，形成 银行与员工协调发展、共同进步的良好人 才机制。 2、树立科技兴行理念。加大科技支 撑。应从现在的账户为中心转到以客户为 中心、以产品为主线的定位上，形成前台 操作简单化、中台数据大集中、后台处理 精细化的核心业务系统．逐步使前台柜员 从复杂的账务核算中脱离出来．目的是提 高信息管理系统的覆盖面和辐射能力．建 立和优化风险识别和管理系统．提高管理 决策的效率和科学性。同时，要强化信息 系统远程支撑保障能力．为异地业务发展 提供安全 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 。 3、树立文化固本理念．加强文化建 设。要从外部形象为主向树立先进的经营 理念、核心价值观与外部形象并重转变， 树立稳健、可持续和长远发展理念，建立 良好的信贷及内控文化。大力提升服务理 念．以文化提升服务品质。使银行服务和 银行文化有机结合。建立人本文化，使员 工具备良好的诚信品质和职业道德操守． 实施员工能力建设工程，创造凝聚力强、 向心力大、绩效高的团队，塑造具有城市 商业银行鲜明特色的企业文化。 4、树立改进创新理念，提升服务水平。 这里的创新是指能够在一定情况下或一定 时期内形成差异化竞争优势。而依靠提供 优质服务与竞争对手拉开差距已成为获得 竞争优势的关键最佳的切入点。城市商业 银行应和客户保持很好的信息交流和沟 通．使顾客充分了解城市商业银行及其产 品和服务。同时。确保服务效率．在风险可 控的前提下，加快信息传递速度．对客户在 资金和服务上的需求尽快做出反应。及时 满足客户需要。并注意满足客户多样化的 金融需求．向客户提供全方位、立体化的服 务。以便在维护客户忠诚度的同时．不断拓 展和连锁占有新的市场。 (二)实现差异化发展的五个方面 银行实现差异化需要从以下方面综 合考虑：顾客的需求是什么；竞争对手是 谁：能否保持、并充分体现自身的比较优 势。前两点决定了银行在金融市场的竞争 状态．第三点须深入分析．研究银行在经 营资源和经营能力方面的优势。城市商业 银行面对竞争加剧的市场环境．更应突出 自身比较优势，避免同质性业务。突出差 异化发展，具体来说。应从以下几个方面 实现差异化发展： 1、区域差异化。区域差异化发展强调 不光基于目标客户的不同。更重要的是基 于地区差异。城市商业银行由于经营地域 经济发展程度，地域文化特点、自身规模， 核心优势等各不相同．使各行经营状况有 较大不同。应适应地方经济特点，采取针 对性的经营策略．如位于国企色彩浓重地 区的城市商业银行服务大中型企业的比 例可适当放宽．民营经营、小企业活跃的 地区小企业贷款占比相对要高等。 2、客户差异化。客户差异化并不是指 银行只为某类客户提供服务．而是指银行 集中有限的资源重点为这些目标客户提 供更多符合其特定需求的服务．从而达到 差异化竞争的目的。客户分类是实行客户 差异化的基础。城市商业银行可将客户划 分为高价值客户、中价值客户、低价值无 效客户三类。目标就是稳定、发展更多的 高价值客户、中价值客户．逐步淘汰无效 客户。城市商业银行应坚持服务中IJ、特别 是小企业的市场定位，把小企业作为高价 值客户。同时，也要考虑“二八定律”原则． 把少数中高端客户作为竞争的中高价值 目标。 3、产品差异化。在产品设计上要防止 盲目求全．要结合自身特点．发挥自身优 势，巩固优势业务，突出重点品种、重点地 区，打造特色业务和产品体系。对城市商 业银行而言．在本市、本省等一定范围大 小的市场内，集中优势与资源．开发一些 针对性强的、具有成本优势的产品并提供 一些特别的优质服务将是发展之路．尤其 是针对小企业、个人消费和涉农领域实现 产品差异化尤为重要。由于产品具有与众 不同的特征．可以为城市商、lk银行产生较 高的边际收益．从而提高城市商业银行在 市场竞争中的地位。 4、市场差异化。城市商业银行首先应 细分市场．根据客户需求的差异性和相似 性。把客户划分为若干个客户群，并依此将 城市商业银行金融服务市场细分为若干个 子市场。市场细分的变量应根据行业、企 业、市场、消费者等各方面的具体情况而 定。城市商业银行可以依据自然属性细分 市场，如地理细分变量、人口统计变量、社 会经济变最等：也可依据行为属性细分市 场，如心理分析变量、产品使用变量、效用 细分变量及其他一些认知偏好变量．根据 细分好的各类市场实现差异化经营。 5、管控差异化。城市商业银行应改进 运营和管理流程．探索建立按条线管理的 傀塞堡竺堕：堕堕塑塞 组织架构。实现垂直管理。强化总行的后 台支持、内部控制。强化支持的市场营销。 减少风险点。目前国内部分银行实现了事 业部制管理体制，对规范业务流程、缩短 业务处理时间、提高对客户服务效率方面 发挥了较好作用．城市商业银行可借鉴学 习其中部分适合自身的做法．力求流程适 合风险管控和客户风险特征．最终建立适 合目标客户的短式流程银行。 (三)实现差异化发展的具体措施 1、把握自身特点．制定科学合理的战 略规划。城市商业银行应充分分析未来选 择模式的前提条件、所面临的内外部环 境、自身优势与劣势．制定符合实际的战 略目标。根据差异化的经营目标．明确城 市商业银行应关注的客户细分群体、地理 区域以及产品和服务．制定实现战略目标 的优先次序和时间表．从而缩短全面实现 差异化发展的进程． 2、加强市场研究。形成差异化的市场 定位。城市商业银行董事会作为经营管理 的最终 责任 安全质量包保责任状安全管理目标责任状8安全事故责任追究制幼儿园安全责任状占有损害赔偿请求权 者．应及时研究市场变化情 况。增强政策的敏感性，结合各地实际，科 学理解市场定位．不断丰富市场定位内 涵，对市场定位进一步细分．制定不同的 市场定位 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ．寻找有利于自身长期发展 的客户群体和服务对象。通过“精确制 导”，开拓和巩固市场．积极探索小企业与 地方经济发展并重．规模与特色并举的发 展模式。 3、实现多元合作。提升持续发展的整 体实力。加强多种方式的联合合作．是城 市商业银行应对竞争、加快发展的内在要 求。～是按照市场化原则，在资金业务、票 据业务、国际业务、科技建设、产品研发、 员丁培训等方面进行合作．这种可以在城 市商业银行之间合作．也可以与其他银行 进行业务合作。二是利用合作联盟或其他 形式的平台开展合作。如山东省城市商业 银行合作联盟在成立后的一年多时间里 实现了综合业务系统的开发和试运行，开 展了联盟数据中心、公务。}开发、业务培 训、网上银行等工作，通过合作联盟降低 城市商业银行运营成本．完善服务手段． 提高市场竞争力的预期效果初步显现。 参考文献： 1、陈伟光。黄涛．西方商业银行差异化 战略厦对中国的启示f11．广东外语外贸大 学学报，2009(1)． 2、李勇．城市商业银行差异化发展战 略Ⅱ1．金融经济，2007(2)． (作者单位：山东银监局) 2010．07(上)—匕瞳 ChlaaCollective量c0110my万方数据 城市商业银行实现差异化发展的思考 作者： 杜兵 作者单位： 山东银监局 刊名： 中国集体经济 英文刊名： ZHONGGUO JITI JINGJI 年，卷(期)： 2010，""(19) 被引用次数： 0次 参考文献(2条) 1.陈伟光.黄涛 西方商业银行差异化战略及对中国的启示 2009(1) 2.李秀 城市商业银行差异化发展战略 2007(2) 相似文献(5条) 1.学位论文 张涛 东莞市商业银行发展研究 2006 2006年中国银行业将全面对外开放。然而，疾行的中国经济改革并没有给商业银行留下太多准备的时间，国有银行的不良贷款、内控管理和信用文 化的严重缺陷，缺乏投资工具的银行面临流动性过剩的困局，直接融资市场强劲的发展，大型优质客户融资渠道的增加，导致传统批发性的业务扩展的 难度越来越大，在这种状况下银行纯贷款空间在逐渐萎缩，传统的经营模式越来越捉襟见肘。如何突破传统经营模式，进行新的战略重构，正在拷问每 一个身处其中的变革者。 作为地方性金融机构，东莞市商业银行面临着良好的机遇和严峻的挑战，正确的战略关乎其存亡。本文主要运用战略的整合思维模式来探讨东莞市 商业银行的发展战略。首先，对商业银行外部宏观环境进行分析和预测；然后，根据宏观环境因素的分析和对自己资源和能力的初步判断，分析商业银 行的行业环境、竞争对手的实力、战略和行为模式，以确认银行所面临的直接竞争机会和威胁。第三，结合宏观环境、行业结构和竞争对手的分析，进 一步分析东莞市商业银行的资源、能力和核心专长。第四，在与竞争对手的比较分析中，分析东莞市商业银行的竞争优势，从竞争优势的可保持性判断 其核心地位，从核心专长与行业特点的匹配判断是否需要建立新的核心专长。第五，从行业结构特点与核心竞争力最佳匹配的角度，选择最有可能获得 高于平均水平投资收益率的战略。最后，根据有效和有效率的实施新战略的要求，选择和采取一系列具体的行动。 通过以上分析得出目前四大国有银行对东莞市商业银行构成了巨大的威胁。但东莞市商业银行与大型银行相比，具有灵活性好、距离市场近且易得 到当地政府支持的优势。东莞市商业银行的未来发展战略应该选择聚焦型差异化战略，以政府、中小企业和个人客户中的中高端群体为目标客户群，同 时，选择个人银行、中间业务和中小型企业贷款业务作为业务发展的重点，有针对性的开发新产品和服务。论文最后提出战略实施对策：实施差异化营 销、再造银行组织结构、加强人力资源管理和注重银行形象塑造等。 2.学位论文 贺定珊 贵阳市商业银行发展战略研究 2004 贵阳市商业银行是一家地方性的股份制商业银行,从它诞生之时,身上就有着与国有独资商业银行、全国性股份制商业银行截然不同的特性,而它的发 展,使人们不得不重视它的存在.随着城市商业银行在中国金融业地位的不断提高,研究其发展战略,对保证金融市场的协调、稳定、健康的发展,发挥其资 源优势,将有着十分重要的社会和现实意义.论文首先对研究的目的和意义进行了论述,在介绍了我国银行业发展现状,全国城市商业银行和贵阳市商业银 行的历史、现状后,分析了存在的问题,并对银行业产品特点进行了分析,指出了城市商业银行的发展是我国深化金融体制改革的需要,是城市商业银行自 身发展的需要,是资源有效利用的需要;接着对贵阳市商业银行发展进行了外部环境以及内部优劣势态分析,指出了发展存在的主要问题是管理体制和运行 机制的问题,以及人才、技术的问题.论文结合外部环境分析和内部优劣势态分析后,进行了战略选择和制定,指出宜采用的一般竞争战略是差异化战略,最 后,在此基础上进行战略实施的分析. 3.学位论文 于丽华 鞍山市商业银行拓展个人理财业务的对策研究 2006 经济的快速增长刺激居民投资理财的需求，金融机构理财产品的推出激发居民理财热情。顺应国内外银行开展个人理财业务的趋势，鞍山市各大银 行纷纷开展个人理财业务，旨在争夺高端客户，占有市场份额，而鞍山市商业银行个人理财业务刚刚起步。鞍山市商业银行拓展个人理财业务具有十分 重要的必要性和紧迫性，因为个人理财业务关系到该行的生存与发展，是适应当前激烈市场竞争的需要，是寻找新的利润增长点的必然要求。本文旨在 为鞍山市商业银行建言献策，使其成功拓展个人理财业务。 本文在系统阐述国内外相关文献和生命周期假说、证券箱选择理论等理财理论基础上，通过介绍花旗银行、汇丰银行、招商银行、光大银行这些知 名银行个人理财业务的经验，如花旗银行个人理财业务中最重要的两个因子是客户经理和IT系统，汇丰银行理财中心服务内容全能化、客户管理差异化 等，以供鞍山市商业银行借鉴。然后运用微观经济学、管理学、战略管理相关知识对鞍山市商业银行个人理财业务现状进行客户需求分析、市场结构分 析、成本与收益分析以及SWOT分析。通过多角度的分析可知，个人理财市场仍处于幼稚期，发展空间广阔，理财市场处于垄断竞争市场结构中，取胜的 策略是差异化等有价值的信息。 最后本文提出了鞍山市商业银行拓展个人理财业务的五步骤、若干具体对策建议并明确应注意的问题。具体对策建议包括加强产品开发、构建个人 理财服务体系、开展网上个人理财、加强个人理财产品营销和加强品牌建设。此外，还应注意风险管理和业务创新。 本文的研究成果对其他城市商业银行拓展个人理财业务也有一定参考价值。 4.期刊论文 朱静.ZHU Jing 我国城市商业银行的发展战略和路径选择 -生产力研究2009,""(22) 城市商业银行是我国城市金融体系的重要组成部分,既有自身优势,也存在不足;既面临难得的发展机遇,又面临严峻的挑战.城市商业银行要实现持续 、快速、健康发展,应积极实施品牌战略、成本领先战略、差异化战略、科技战略和区域化发展战略.为此,城市商业银行必须明晰市场定位,打造精品社 区银行;不断调整业务结构,大力发展中间业务和零售业务,塑造特色银行;加强内部控制,建立完善的风险防范体系;进一步完善用人和分配机制;加大科技 投入和研发.形成强劲的科技支撑力. 5.学位论文 杜强 济宁市商业银行战略研究 2005 1995年，国务院决定在大中城市组建地方股份制性质的城市商业银行，城市商业银行是在中国特殊历史条件下形成的，基本上都由原来各地市的城 市信用社改制而成，是中央金融主管部门整肃城市信用社、化解地方金融风险的产物。对城市商业银行十年来走过的道路进行认真的回顾，对其面临的 形势进行认真的分析，对其今后的发展思路进行认真的梳理，对于即将成立的济宁市商业银行能够广泛吸取他们的经验和教训，在一个较高的起点上实 现科学发展具有十分重要的意义。 济宁市商业银行于2004年10月经国务院批准筹建，将于近期挂牌开业，文章研究的目的在于为济宁市商业银行构筑一个比较科学合理、具有一定的 前瞻性和可操作性的战略，使全体员工明确发展方向，树立全新信念和培养协作精神，使商业银行的各项活动更加协调和有效的进行。 本研究采用调查研究和理论推演相结合的研究方法，在调查研究的基础上，从战略管理角度综合分析各方面的影响因素，提炼出济宁市商业银行的 战略。具体方法有： 1、统计分析：文中作者使用了大量的统计数据，对济宁市商业银行的发展历史做了清晰的概述，很清楚地表明济宁市商业银行的发展趋势和面临的 各种问题。 2、理论推演：文中根据济宁市商业银行的外部环境和内部条件，应用了战略管理的主流理论进行了理论推演，得出了济宁商行战略定位和战略选择 。 3、图示模型法：文中共使用图10张、表1张，用图示的方法和大量的数据使问题更加生动鲜明，一目了然，增加了文章的可读性。 全文共分七大部分：第一部分绪论提出要研究的主要问题和文献评述；第二部分是济宁市商业银行发展的外部环境分析，包括一般外部环境分析 ，行业外部环境分析，同业竞争对手分析，加入WTO之后商业银行发展面临的机遇和挑战；第三部分是济宁市商业银行内部条件分析，包括济宁市商业银 行概况，济宁市商业银行经营现状，济宁市商业银行比较优势分析、相对劣势分析；第四部分是济宁市商业银行的SWOT分析；第五部分是济宁市商业银 行的战略目标和战略选择；第六部分是济宁市商业银行发展战略的保障措施与实施管理；第七部分是结论。 研究结论与创新点：根据外部环境分析资料及内部条件分析资料，运用主流战略管理理论分析了济宁市商业银行的战略，确立了战略类型的选择 ：实施增长型为主、扭转型为辅的战略，即充分利用良好的发展机遇，发挥组织内部优势，努力克服劣势，短期以扭转型(1-2年)为主，中远期(3-5年 )以增长型为主。利用分析结果对济宁市商业银行未来5年发展的战略目标、总体战略选择、竞争战略选择和战略实施阶段进行了阐述。 将济宁市商业银行战略目标拟订为：把济宁市商业银行建设为稳健、创新、优质、高效，具有良好信誉和鲜明特色，治理结构完善、运行机制健全 、经营目标明确、财务状况良好、资本收益率较高，具有较强竞争力和品牌影响力的现代商业银行，条件成熟后考虑跨区域横向规模扩张战略。 为实现战略目标，确立济宁市商业银行的三大总体战略：资本先导战略、内部有机增长战略和跨区域发展战略。在确定总体战略的基础上，确定竞 争战略选择：差异化战略、集中战略和快速反应战略。 济宁市商业银行的战略是分阶段来设定的，短期重心是打造内部资源基础，建设队伍，成为系统内最优；中期要优化机制，强化管理，成为先进金 融企业；长期战略的重点是引进战略投资者，实现资源整合，争取跨区经营，全面打造精品银行。为确保战略的落实，要建立相应的支撑和管理体系 ，文中进行了这方面的阐述。 本文链接：http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_zgjtjj201019022.aspx 授权使用：中南财经政法大学(zncjzf)，授权号：20eedd67-247f-4571-95d3-9e5401791e9b 下载时间：2010年12月22日