五谷磨房案例分析-上下(通用版)

五谷磨房 案例分析 安全事故典型案例分析生活中谈判案例分析管理沟通的案例分析股改案例分析刑法学案例分析 -上下(通用版)“五谷磨房”案例分析案例分析之“五谷磨房”2011年7月目录1香雅国际集团与“五谷磨房”品牌(2)1.1香雅集团企业背景介绍(2)1.2“五谷磨房”品牌故事(2)1.3香雅集团的迅猛发展(3)2香雅集团“五谷磨房”的成功经验借鉴(3)2.1短期内规模的快速增长(3)2.1.1渠道之选(3)2.1.2体验式营销(5)2.2品牌的建立(5)2.2.1终端形象的高投入打造(5)2.2.2制定行业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 淘汰复制者(5)2.2.3养生文化的营造(6)2.3产业链生态系统的打造(7)2.3.1布局上游生产基地(7)2.3.2掌控下游终端市场(7)2.4持续创新提高竞争壁垒(8)2.4.1发力产品研发与标准化(8)2.4.2设备研发持续升级(9)3香雅集团与资本市场的对接(9)3.1三点打动投资商的理由(9)3.2采访纪实诠释香雅成功对接风险投资的秘密(10)1/111香雅国际集团与“五谷磨房”品牌1.1香雅集团企业背景介绍香雅国际旗下拥有中国现磨膳食行业领军品牌“五谷磨房”，并在“华中药库”恩施、云南昭通、湖北黄冈设立了核桃、芝麻、莲子、淮山、葛根、茯苓等原料基地。在深圳拥有12000平米以上的加工中心，以及位于深圳市高新科技园近千平米的营销中心。香雅国际集团于2006年在香港成立，自成立之初就致力于“纯天然、无添加”的现磨健康膳食产品的生产与研发。香雅国际集团在国内投资成立了馥雅食品（深圳）有限公司、深圳市香雅食品有限公司、深圳市常青食品科技有限公司、丰源农业开发有限公司等，形成了从农产品原料基地到健康天然食品的研发、生产与销售一体化的集团公司。其主要品牌“五谷磨房”以深圳为创始地，遍布全国一百余座城市的上千个销售网点，首创“纯天然、无添加”的手工现磨膳食粉，并实现自主搭配、一人一方的个性销售，将有机绿色的天然健康食品送入了中国上千万的家庭，获得了“良心食品”的美誉。资料来源：官网1.2“五谷磨房”品牌故事说到“五谷磨房”的故事，必须先要介绍一下五谷磨房的创始人桂常青女士。俗话说，未出茅庐先知天下三分。桂女士之所以走上五谷磨房这条养生创业之路是有历史“渊源”的：一是大学毕业后师从同济医科大学知名中医，8年阅尽医药保健品行业；二是自己个人养生体验，这更是直接坚定了她走五谷磨房养生创业之路的决心。五谷磨房从创立之日起，一直被模仿，从未被超越。其创新的能力之强、发展的速度之快成为业界传奇，而这一传奇源自于母爱的灵感。几年前，五谷磨房的创始人桂女士生了一个白嫩可爱的小女儿，有八斤重，非常健康可爱。但是头发却一直比较稀少，所有的母亲都希望自己的孩子是最完美的，桂女士非常着急。母亲告诉她，怀孕期间妈妈的营养补充，直接关系到孩子的健康全面成长。虽然宝宝出生了，但现在补充营养也并不晚。因为膳食被吸收之后，依然可以通过母乳来补给孩子营养。在年过六旬的母亲的指导下，桂女士开始将芝麻、核桃、黑米、黑豆等炒熟后磨成粉，每天早上用开水冲服，而这些美味可口的东西也成为了全家人的营养早餐。她发现怀孕时没胃口吃的东西，现在吃起来却很香，营养通过母乳的方式源源不断地传递给女儿，女儿的头发也跟着一天天浓密起来。原来中国传统的药膳食品，才是保健补给的最好良方！从此，桂女士迷上了中国传承了五千年的养生文化，以网络、书籍、中医专家为师，广泛地汲取传统中华养生智慧，并自身成为中华养生食品的实践者，从中体验到了传统药膳食材的好处。在业界享有盛誉的一位中医专家被桂女士的虔诚所感动，为探讨如何让更多人从中受益的模式，于2003年开始协助桂女士进行养生食品的研发。2006年初，香雅食品有限公司正式诞生，五谷磨房第一家现磨药膳养生专柜成功入驻深圳高端零售商超。“五谷磨房”养生专柜以传统的中华养生文化为基础，精选数十种同时具有药用和食用价植的五谷杂粮、药膳食材为原料，清洗、挑选、低温烘培，并独创了如意选配、手工现磨的销售模式，带给顾客天然、方便、健康，并提供给顾客一种亲身参与的体验式消费。无任何添加、有机的生产过程，让每份产品饱含健康的元素，如同自己亲手制作！五谷磨房以其“天然、健康、养生、无害”的特质立刻受到了乐活族、新富阶层的热捧，由深圳开始风靡，逐渐走出广东，走向世界，开创了食品行业历史变革，迈进一个全新的注重身心健康的乐活时代，以其独一无二的体验式消费模式领跑养生食品行业。1.3香雅集团的迅猛发展“五谷磨房”的产品定位于精选优质五谷杂粮、药膳同源食材，采用60度低温烘焙、手工现磨工艺，研磨出纯天然、无添加的食疗养生食品。客户定位也是相对中高端客户，因为香雅生产的并非适合所有消费者的大众产品，服务于特定目标消费群，即：30岁以上、生活处于小康水平的家庭主妇，她们对价格并不敏感，也会持续购买。桂常青相信，随着经济的发展，这部分人群将越来越多。创业四年，香雅的销售额从06年的90万、发展到07年的450万、再到08年的3400万、09年的1.7亿，业绩连续三年年均复合增长率达500%，即便是在全球经济危机时期，集团业绩仍保持逆势上扬的势头。专柜数量从06年成立第一家专柜，一年之内专柜数量达11个；07年与众多高端商超全面合作，专柜迅速增加到29个；2008年，凭着骄人的销售业绩和可靠的产品质量(QS认证)，五谷磨房走出广东，在福建、北京、长沙等地陆续开店100多家，2009年，进驻香港，专柜数量达800个，销售网络已覆盖全国100多个重点城市，并仍以每天2家专柜的速度扩张。伴随2010年6全国首家IWUGU‧五谷磨房专卖店在深圳中信地铁商场隆重开业，迈出了香雅多元化经营的重要一步。2010年1月香雅集团获得赛富亚洲投资基金2000万美元的投资；2010年10月21日，香雅集团荣登“清科V50”暨“第五届中国最具投资价值企业50强”荣誉称号；2010年6月25日，香雅集团获评《中国企业家》杂志评选的“21未来之星——最具成长性的企业”。2香雅集团“五谷磨房”的成功经验借鉴2.1短期内规模的快速增长2.1.1渠道之选（1）初期与大商超的联营分层模式2007年，创立初期的香雅集团“五谷磨房”专柜，将进驻沃尔玛作为企业发展的一个重要契机，桂常青夫妇琢磨了一个可行的方式，借船出海，与超市合作。他们提出了让人无法拒绝的条件，展柜布置、人员配置、原料提供等全部由香雅提供，超市只需要出场地就可得到分成。比如香雅给沃尔玛的分成比例达到20%，对于物美、京客隆等也在15%以上，从而保证了食品质量和品牌影响力。之所以要选择这一模式，桂常青说，首先是开设专卖店的投入和风险都比较大，在产品没有品牌的时候，选择和商超嫁接在一起，商超的品牌效应能使顾客对商超的信任转嫁到对商品的信任上，因为高端超市在选址时已经把人流量、周边居民消费能力等进行了筛选与区隔，定位高端的香雅能够借助高端超市的人流优势吸引目标消费群体，提高开店的成功率。另一方面，进驻超市的投入比较少，不用操心办营业执照等繁琐的程序。据桂常青介绍，开一个独立的专卖店所需的店面转让费、装修费、租金等，要比超市多出3到4倍。此外，超市具有连锁效应，其中一家分店业绩很好的话，其他分店也会纷纷效仿，这让香雅得以快速扩张。香雅与超市采取联营方式，即按照销售额给予超市一定的提成，提成比例根据不同地区分为10%—20%不等。在桂常青看来，交固定的租金，销售的压力会比较大，因为盈亏平衡点会比较高，而联营则使香雅的风险及压力都大大减少。在这样的分成比例下，五谷磨坊实现了不错的销售成绩。香雅在沃尔玛五谷磨坊的专柜，可以实现一个月3万多元的平效（指每平方米的销售金额），而邻近食品一个月能达到一万多的平效，为成为沃尔玛的战略合作伙伴奠定了良好的合作基础。（2）迅速发展后，积极拓展电子商务、专卖店多渠道模式桂常青虽然始终坚持高成本的“店中店”的联营模式，在各大商超中设立柜台，给商超一定的分成比例。但与此同时也意识到坚持联营“店中店”模式一定会遇到销售的天花板，因为全国3000平方米以上的超市有3000家至5000家，就算香雅已经做到了行业第一，其发展空间也是有限的。因此也开始逐步考虑开拓新的渠道，包括专卖店和电子商务，目前已经建立淘宝网的官方旗舰店和五谷磨房官方商城两个电子商务网站。应该说香雅最便捷的扩张模式就是加盟，其实在“五谷磨房”柜台出现初期，就有很多人找到桂常青，希望成为香雅的加盟商。不过当时的五谷磨房技术含量并不高，如果开放加盟，很容易最终被加盟商控制，曾经火爆的“土家烧饼”就是时刻提醒桂常青的案例。何况食品是一个高危行业，一旦出现质量问题，损坏的是整个品牌。思绪再三，桂常青决定完全以直营的方式拓展，直到2009年才开始逐步放开允许加盟。（3）具备管控前提条件下的加盟模式从直营到加盟的转变，需要企业具备了非常强的管控能力。香雅是在真正现在从一些核心设备的开发到公司整个管控体系（如：连锁业务的核心信息系统）都已经建设起来之后，才开始尝试做一些加盟，比如一些很偏远的地方，香雅未来几年的开店计划也不会到达的城市，如广西的平果县、江西吉安，香雅才考虑加盟模式。同时，加盟对后台管理也是有很大影响的，需要管理做的改变也都是翻天覆地，随着公司团队的日趋成熟，加盟对于香雅来说，挑战和风险才都不会太大。2.1.2体验式营销现磨现配，香雅一开始就将“五谷磨房”的专柜设立在了广东省沃尔玛、吉之岛、家乐福、华润万佳、百佳、卜蜂莲花等超市的生鲜区，不仅有效利用了生鲜区域人流量大的特点，同时也因其独特的陈列展示形式在生鲜区脱颖而出。“五谷磨房”都设有现磨现配的专柜，顾客可以根据自己的需求，让销售人员现场搭配各种养生食材，然后磨成粉状。“…五谷‟虽好，但…磨房‟并非人人可及。我们把养生的食材通过…一人一方‟的个性搭配，在现场为消费者提供一种体验式的消费模式。”桂常青说。在食品安全问题频出的现状下，香雅通过现场可视化的配制过程消除了顾客对食品加工行业操作不够透明的担忧。而现磨本身就是一种不错的促销方式，这也使得香雅几乎没有做广告宣传的五谷磨房，销售额得以跳跃式增长。2.2品牌的建立2.2.1终端形象的高投入打造在终端形象上香雅投入上百万元制作了一个层面盒。“小复制者没法投入这么大的资金去跟进开模。而对实力较强的跟进者，我们已申请了知识产权保护，他们再跟进就可能给自己惹上官司。”桂常青希望通过终端形象的提升与竞争对手有一个区别。然而，在食品行业，不可能永远用技术壁垒阻挡对手。跟进者永远会想方设法获知他们想了解的东西。例如，香雅花了一年时间研发的第三代磨粉机一面市，就被竞争对手通过高薪挖走一名内部员工而获得。真正能与竞争对手进行区隔的，是优质的产品及产品线的不断创新。香雅年初引进风投的目的之一，也就是想借助资本的力量进行关键设备的研发及整体柜台终端形象的提升，以此区别竞争对手。2.2.2制定行业标准淘汰复制者目前现磨行业并没有行业标准，桂常青想通过第四代磨粉机制定一个行业标准，甚至上升为国家标准，淘汰劣质复制者。“有了标准后就能跟竞争对手拉开很大的差距。”“我们新推出的第四代精磨机，光研发费用就要几百万元。”桂常青介绍说，第三代磨粉机从食品安全的角度看还有待提升，而第四代相当于把一个标准化的食品厂搬到了销售现场，销售人员磨之前要对所有的食材进行灭菌，每天都要严格执行一套消毒程序，对磨腔进行清理消毒灭菌，保证磨出来的粉能够达到一定的标准。2.2.3养生文化的营造香雅在建立之初就是秉承“五谷磨房良心食品”的理念，将“弘扬中国传统养生文化，发掘中华传统文化瑰宝，提升民族身体素质”作为企业愿景，目标成为“中国药膳养生第一品牌”。2009年10月底，香雅国际集团第一本企业书《健康是磨出来的》正式出版，这是第一本揭示“磨”与健康的关系的书，同时也成为香雅“磨”文化的开山之作。书中讲到的养生“磨”方既是一种养生的饮食搭配，更是一种自然的生活态度。以此来领悟和探寻健康是怎样“磨”出来的。健康是磨出来的磨——持之以恒的养生习惯磨——从“逢籽必捣”到粉体制造磨需持之以恒《尔雅》的“释器”篇说到“磨，玉谓之琢，石谓之磨”，有道是“玉不琢不成器”，“铁杵也能磨成针”。东汉的王充也在《论衡·量知》里告诉人们：“切磋琢磨，乃成宝器。”换个说法就是，一方面，好的习惯也不是一天养成的；另一方面，好的东西经过努力是可以争取到的，好的习惯是可以逐步养成的所以，当您把健康当作终生的事业去认真经营，关爱自己，一点一滴养成良好的生活习惯，即使您没有完美的先天禀赋，即使您错过了童年的呵护、青年的保护、中年的养护，从现在开始，持之以恒，一切都还来得及。即老子谓：“千里之行，始于足下。”饮食有节、起居有常、不妄作劳、形与神俱。可见，养生真需要“磨”出来，习惯更是一种耐心的磨炼。就像树木幼苗一样，需要长时间的灌溉培养，才能长成郁郁葱葱的参天大树。从“逢籽必捣”到粉体制造我国有着几千年的“药食同源”的悠久历史，自古就有“逢籽必捣”的说法，粉碎是食材加工和中药制剂生产工艺中的重要环节。人们常使用“水飞”、“锉”、“捣”等精细加工方法来加工药膳。现代科学研究证明，药膳、食材经过精细化后，不仅可以直接使用，还可提高其使用效果，被吸收的速率加快，产生的疗效加快，使用量也可减少。利用精细粉体技术对一些原料进行超细加工，便可开发出一系列方便食用的食疗养生食品，实现“医食同源”，使人们的膳食具有良好的营养性、保健性和治疗性，从而达到健康及延年益寿的目的。同样，五谷磨房首创现磨药膳养生的概念，是在传统食疗养生和现代营养结合的基础上，采用精细化技术制造的五谷药膳营养粉，能最大程度析出传统药膳的固有营养成分，使人们更轻松地获得天然的养生之道，吃出健康和美丽。2.3产业链生态系统的打造2.3.1布局上游生产基地对于食品企业来说，能否获得安全而稳定的食材来源，是对其是否有持续发展能力的重要考验。香雅为了做出品质，打造五谷磨房品牌，香雅的原 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 全都来自最佳的原产地，再去和当地最好的供应商合作形成稳定的 采购 采购部分工政府采购法87号令广东省政府采购政府采购法及采购员下一步工作计划 关系，但成本相当高。比如五谷磨房的核桃是来自于云贵高原，杂粮来自于黑龙江的有机农产品，固元膏使用的黄酒来自古越龙山，红枣是来自于河南新郑的“好想你”。为了能生产出更低价格、更安全优质的磨粉，香雅在2009年投入3000万元在有“华中药库”之称的湖北恩施成立了“同源新农业发展有限公司”，作为部分药食同源中药材的生产基地，专门生产优质的原材料供给香雅所用。目前香雅来自于自己的生产基地的主要是6～7个品种，占到总采购量的70%，而其余来自各合作原产地的采购量占30%。2.3.2掌控下游终端市场解决了上游原料供应保证，下游终端市场的香雅，在2008年迈出了扩张的步伐。然而要确保产品的质量，是需要强有力的终端管控能力。这也是在今年之前桂常青没有考虑招加盟商的原因。“行业本身门槛很低，在公司还没有能力去管控、管理好品牌的时候，放开加盟可能会导致加盟商用劣质产品代替或掺杂正品进行销售，这样不仅会损害顾客的利益，对品牌的伤害也很大。”随着香雅的终端信息系统、带有授权监督作用的关键设备及后台管理的完善，已有足够管理能力的香雅才也开始放开加盟。例如，在代理商管理体系方面，“我们会对加盟商的素质进行综合考量，还要了解其对财富的心态。如果希望一夜暴富的，我们不会接受，因为追求暴利很容易导致他们把劣质的原材料掺到我们的产品中。”桂常青说，香雅会将加盟商纳入到原先的管理区域及体系中，通过全国设立的各个办事处对他们进行管控、扶持和辅导。同时，在信息化方面，2009年11月，香雅集团信息化数字化管理一期工程实施，引进了OA系统和视频会议系统，为高速发展中的香雅提供了高效管理和沟通的平台；2010年6月，香雅管理信息系统二期工程启动，POS系统在部分门店试运行，是香雅集团在信息化管理的里程碑。二期工程完成后，将实现从采购、生产、配送、销售、财务的完整供应链，门店POS系统更是业内领先，为实现集团及时对整体运营情况的掌控提供了重要手段和工具。供应链管理方面，现在800多家专卖店食材都由总部直接供货，各网点的管理也从扁平化趋于垂直化。2.4持续创新提高竞争壁垒从香雅面世后，不断有跟进的竞争者和模仿者。香雅到底怎样突破低门槛带来的竞争？这也是赛富亚洲见到桂常青时，首先提出的问题成绩的背后并不平坦，由于行业门槛较低，香雅自创的现磨现配模式极易复制。整个产业链从上游到下游，贴身跟进的复制者层出不穷，并在各自区域内占地为王，可以说无论是销售模式、终端形象，还是产品品种、所走的渠道，都与香雅十分相似，香雅的先发优势，不可避免受到挑战。香雅如何杀出重围，将复制者与竞争对手远远地甩在背后，仍考验着香雅创业者的智慧。香雅到底怎样突破低门槛带来的竞争？这也是赛富亚洲见到桂常青时首先提出的问题。“因为这个行业的门槛很低，大家都会学你一模一样，最后会打价格战，厮杀得一塌糊涂，把利润空间挤压到没有。我们一直不想接受价格战的这种现实，我们现在是行业里的领跑者，如果我们主动去降价的话，这个行业可能日子就不长了。所以我们就一直拒绝降价，你一会可以去看胭脂坊和我们的柜台相距大概不到50米，它的价格比我们低很多，但是我们始终坚持我们自己的价格，因为什么样的品质就应该有什么样的价格。为了避免跟他们打价格战，我们只有不断地去创新改变，不断让顾客体验到更好的产品和服务”，常桂清如此坚定的回答并付诸实践。为抬高行业进入门槛，香雅首先选择做的是加强创新能力。“后来者在不断地推动着我们继续往前跑。”对于竞争对手的复制与跟进，桂常青反而认为是件好事，因为“抄袭一点都不可怕，关键是创新的意识一直在我脑子里。”复制者往往会在香雅新产品面市后，选择畅销的产品进行跟进，从而减少产品研发、推广费用及失败的机率。 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 面上看，香雅很辛苦也很吃亏，但桂常青却并不这么认为。“抄袭的成本是最低的，但这也是中国很多企业的悲哀。一个缺乏灵魂与创新能力的企业是没有未来的。当大家都只顾着抄袭的时候，香雅却不断在创新，时间一长，差距也将拉得更大。”2.4.1发力产品研发与标准化香雅所依靠的是以执教于南方某著名中医大学20余年的尤藜教授为首的中医研发团队，负责配方的咨询、新品的研发等，香雅每年在这块的投入在100万～200万元。2009年在全国各商超引起的固元膏养生热潮，就是由这一团队研发而推向市场的。而香雅目前有限的产品线，也是未来扩张的一大问题。个性化的现磨产品让香雅在产品严重同质化的情况下杀出重围，但也制约了其扩张的步伐。因为要将这种模式复制到全国，需要更多标准化的产品，而个性化产品最难的就是标准化。香雅目前已推出两个标准化的产品“固元膏”和“益元八珍粉”，占香雅总销售额的40%以后会继续推进标准化的衍生产品，比如面膜等。现磨现配的个性化产品还是会继续保留，但所占的份额会越来越小。香雅正在利用规模优势、渠道优势、品牌优势去做新的产品研发或者模式的尝试。2.4.2设备研发持续升级香雅最初研制出专门针对细小食材的研磨机，但因为核心团队被竞争对手“挖角”，研磨机图纸流出，不到一年，几乎所有的竞争对手都使用了这款机器。桂常青说：“这无法避免，只有靠我们不断地创新。”现在大部分五谷磨房柜台，已经开始使用第三代研磨机，关键部件被隐藏在塑料盒子内，不像以前那样一目了然。但第三代磨粉机从食品安全的角度看还有待提升，所以香雅正在研发推出的第四代新精磨机，研发费用高达几百万元。第四代精研机相当于把一个标准化的食品厂搬到了销售现场，食材灭菌和消毒程序能够保证磨出来的粉能够达到一定的标准。桂常青的另一得意之作是“月光宝盒”，既可以避免顾客直接用手触碰食材，又可以让食材按补货顺序使用，避免陈货造成浪费。2010年11月，香雅自主创新的谷类豆类发芽设备研发定型，具有科技含量的五谷新贵——发芽五谷也在年底推出市场，并为传统的五谷再次赋予新的魅力。3香雅集团与资本市场的对接3.1三点打动投资商的理由2010年1月软银赛富基金投资顾问公司（以下简称赛富基金）宣布注资香雅集团，总投资2000万美元，首期1100万美金已到账，这是现磨药膳养生行业获得的首笔风险投资，香雅在国际资本的助力下发展如虎添翼。赛富基金（SAIF）合伙人吴俊平表示，香雅集团有三点“打动”投资者。第一，在食品安全严峻的形势下，其迎合了市场需求，采用绿色、有机、纯天然的原料，尊重原料的口感和品质，在生产过程无添加或少添加，通过QS、有机等认证，快速的物流和低库存运转，可视化的销售及确保新鲜度的产品赢得了消费者的信赖；第二，其业界首创的现磨养生专柜商业模式，已成功经受市场初步检验，赢得行业第一的市场占有率，并以每天2家新店的速度扩张第三，其拥有一支优势互补、富有创新能力的管理团队，香雅拥有超过十年消费品行业经验及上市公司管理经验，并专业、专心、专注于这个行业。备注：软银赛富投资顾问有限公司是中国风险投资历史上最大的由中国人独立运作的国际性基金管理公司，旗下管理超过22亿美元的直接投资基金。致力于投资亚太地区企业，为中国、印度等亚太地区的高成长性企业提供资金支持，在过去8年内投资超过90家企业，累计投资额超过16亿美元，其中已有6家中国企业成功上市。3.2采访纪实诠释香雅成功对接风险投资的秘密2011年5月，清科集团旗下领先的中国私募股权投资行业门户网站投资界独家采访了“2010年中国最具投资价值企业”50强入围企业香雅集团董事长桂常青，她指出，未来香雅集团将打造一条垂直一体化产业链，涵盖基地种植管理，采收、运输到加工、仓储，超市联营专柜到专柜直销、特许连锁加盟、电子商务等，以规模、渠道、品牌等优势领跑行业。以下为采访实录，更真实的诠释了香雅成功融资的秘密。投资界：今年三月，香雅集团获得赛富基金2000万美元的注资，此次融资如何合作的？桂常青：我们的团队成员拥有投融资经验，与国内顶尖的投资基金保持良好的沟通和互动。我们寻找的是合作伙伴，而不只是资金。赛富基金对我们所处的行业及企业发展战略有深刻且独到的见解，并拥有丰富的互补性资源与国际化零售业管理经验。——融资不仅是融钱，更重要的是融资源——优秀VC=资金+知识+资源=资本，优秀的VC具备帮助企业成长成功的能力——企业成功融资，企业团队具备投融资经验最佳，如果没有可以寻找合适的合作伙伴投资界：目前这笔资金主要用在哪些方面？桂常青：主要用于在全国优质生态产区建立核心原料基地，确保原料品质优良，实现周年内均衡供应；建设上万平方米的现代化加工中心，满足快速扩张对产能的压力；进行关键设备的研发及整体柜台终端形象的提升等。——企业发展不是不需要钱，往往是还没有找到花钱的途径。投资界：目前香雅集团已经与全国多家品牌超市，零售商建立了合作关系，是通过哪些条件进行合作的？桂常青：与超市合作，香雅采取的是联营方式，即按照销售额给予超市一定的提成，提成比例根据不同地区为10%~20%不等。交固定的租金，销售的压力会比较大，因为盈亏平衡点会比较高。而联营的方式则使香雅的风险及压力都大大减少了。——连锁渠道在初期建立模式上，联营模式是一种创新，可以实现快速的规模扩张投资界：我们了解到目前香雅集团没有加盟模式，主要采用直营店中店进行发展，对于全国超过1200个销售网点是如何实现管理的？桂常青：公司要确保产品的质量，需要强有力的终端管控能力。目前公司在全国设立有数十个办事处负责终端的运营管理。同时，公司加大信息化建设力度，建有涵盖每个终端的ERP系统及服务消费者的CRM系统等，以实现及时对整体运营情况的掌控。——连锁模式势必会带来对终端管控能力的挑战，信息系统是必不可少的管控手段之一投资界：赛富基金曾表示看好香雅食品的管理团队，称香雅“拥有一支优势互补、富有创新能力的管理团队”，能否介绍一下？桂常青：感谢投资方对我们的认可，我们的董事会成员如下：“五谷磨房”案例分析联席董事长杨卓亚博士，负责公司战略与投融资，他是香港创业板第一家上市公司的董事总经理，拥有丰富的上市公司经营管理和国际投融资运作经验。董事兼总裁张泽军，负责公司业务与综合管理，拥有十年以上快速消费品的市场经验。董事萧述，负责公司研发，他是中国领先的综合环保集团浩泽环保的创始人，拥有丰富的食品领域设备研发与运营管理经验，拥有数十项专利成果。我本人，负责公司的发展战略与全面创新工作，在创业前曾长期担任一家快速消费品公司的营销副总，对市场策划与产品开发有一些自己的心得和理解。赛富基金目前派驻的董事吴俊平，为我们带来宝贵的资源与经验，使得我们的团队更具互补性。•——风险投资商（VC）选择项目标准=商业模式+管理团队投资界：有点认为食疗行业的进入门槛不高，未来市场竞争将越来越激烈，香雅集团对未来发展有哪些策略？桂常青：门槛在食品行业实际是不存在的，因为既不存在高的技术壁垒，也不存在产品特性口味的壁垒，我认为品牌和规模，就是竞争的壁垒。从规模上看，作为现磨药膳养生行业的首创者，无论是专柜的数量还是质量，香雅已经具备了一定的门槛。但从品牌上看，“五谷磨房”的品牌建设，还有待提升。未来公司将打造一条垂直一体化产业链，涵盖基地种植管理，采收、运输到加工、仓储，超市联营专柜到专柜直销、特许连锁加盟、电子商务等，以规模、渠道、品牌等优势领跑行业。•——商业计划书必须回答的核心问题之一，如何构建“商业模式中的竞争壁垒”投资界：对于目前食疗市场最大的问题是什么，未来将会向什么方向发展？桂常青：市场参与者的参差不齐及“养生热”的背后，是养生行业巨大的市场需求及标准的缺失。我们可以期待，随着行业的标准化、规范化，传承“药食同源，五谷养生”中华饮食文化与养生内涵，结合现代化生产技术与工艺流程的“五谷磨房”，将进入更多人的营养餐桌，展示无限生命力和巨大市场空间。•——风险投资必定选择市场空间巨大的细分市场，企业必须建立对细分市场的深刻洞察能力投资界：香雅食品在未来三年内的计划？比如上市、并购？桂常青：公司计划在2012年上市，将企业打磨成为具有国际竞争力的中国天然食品领导企业。•——融资上市不是企业发展的终点，而是新的起点11/11