国际贸易实务教案
刘文广 张晓明
本教案根据国际贸易实务教学大纲、教材和课程管理规程制定，适用于高职高专经济管理类相关专业。专业不同则课程地位不同（如专业骨干课、专业基础课或专业选修课或拓展课），导致课时量不同，本教案以72课时设计。
课程以国际贸易买
合同
劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载
内容为基础，以进出口合同签订履行的业务操作程序为轴心，形成二元主体结构体系。此体系主要反映三个方面的知识与技术能力模块：一是对国际买卖条件的把握与运用，讲授50学时，辅助训练17学时；二是整个贸易过程的操作方法与技术，讲授20学时，辅助训练10学时；三是防范与处理贸易纠纷的能力，包含在以上两模块当中，讲授12学时以上，辅助训练6小时以上。此外还有模拟实验课和专项企业调研及毕业实习等。
三大知识模块构成了本课程的三个方面的重点，即国际买卖业务内容，也即合同条款；进出口贸易程序；以及含于前两项之中的风险防范。难点为贸易惯例和价格术语解读，以及对贸易内容的动手操作能力与过程。
重点难点的解决途径是四种教学方法的组合：一是课堂精讲，辅以讨论、答疑和无纸化考核，目的是使学生准确掌握知识点；二是案例教学，培养进出口业务中分析问题和解决问题的能力；三是项目研究教学法，通过师生深入企业实际，完整解决某一难点问题，目的是使学生理论与实践相结合，培养创造性思维和拥有实际作业的能力；四是模拟仿真教学（该教学模式获国家级教学成果二等奖，省教学成果一等奖），通过传统的业务填单方式或微机模拟环境，使学生足不出户即对进出口业务进行操作，目的是培养学生的实际动手能力。这套方法组合可有效实现知识向动手能力的转化，为理论与实际相结合、知识与应用相结合、思考与操作相结合，提供了完整的教学模式。
教材、教学大纲及电子教案在内容的结构（宽度、深度、重点）上相对接；依电子教案在多媒体教室讲授实务知识和操作要领，同时分三个阶段进行无纸化知识点考核；学生不少于8个课时就操作难点到企业进行实地专项考察研究；不少于30课时的网络化模拟操作，并进行操作考核；在电子题库管理系统中抽取综合试卷进行综合考核，评定总成绩。该教学内容的组织方式就是对立体化教学包的运用，能有效地实现教学内容向业务操作能力的转化，达到培养动手能力强的应用型人才的目的。
教案采用纵横结构，纵向以12章内容顺序展开；横向依九项要素展开，即采用教材、教学目标、计划学时、重点难点、教学方法、教学工具与手段、辅导答疑要点、教学内容与学时分配以及作业训练等。这样根据每章的特点，通过对立体化教学包的使用，使本教案形成了不同的教学内容、教促方法、教学工具和教学手段的组合。
第一章 导论
【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】通过对国际货物买卖相关问题的教学，主要实现下述目标：从总体上把握国际贸易实务的要素、内容及框架，搞清全书的体系结构及内容线索；掌握国际货物买卖、
买卖合同
二手车买卖合同 免费下载二手设备买卖合同协议免费下载房屋买卖合同下载房屋买卖合同免费下载车位买卖合同免费下载
和进出口业务的基本概念、特点、要素及程序，为以下各章内容奠定基础；在国际贸易实务总体内容基础上确定从业人员的素质结构，从而明确学习者知识、能力的努力目标。
【计划学时】2学时
【重点难点】国际贸易实务的基本概念；国际货物买卖业务的内容构成。
【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图
【辅导答疑要点】“贸易实习与训练”部分之三、四、五
【教学内容及学时分配】
第一节 开篇案例与本章简介（第一节——第二节1学时）
一、台商与荷兰商号的货物买卖纠纷
1975年6月27日，台湾省甲公司应荷兰乙商号的请求，报实盘（全面、有效的交易条件），有关双方往来的主要电传如下：
（1）75．6．27甲发盘：你26日电C514 200公吨，CIF鹿特丹每公吨1950美元，不可撤销即期信用证付款，立即装船，请即复。
（2）75．7．2乙来电：你27日电C514 200公吨，我最后买主确实有兴趣，恐怕谈判时间较长，请求延长实盘有效期10天，如有可能请求增加数量，降低作价，请电复。问候。
（3）75．7．3甲去电：你2日电C514数量增至300公吨，有效期延长至7月15日，请尽快回复。
（4）75．7．7乙来电：你3日电C514，感谢你的合作，请航空寄2公斤样品，请求再次考虑货价并增加数量。问候。
（5）75．7．10甲去电：你7日电C514，2公斤昨天己航邮，数量可供300公吨，最优惠价为1900美元，尽速回复。
（6）75．7．14乙来电：你10日电C514样品仍未收到，因此请求将300公吨1900美元的实盘再次延长，预计在收到样品后需一周左右作出最后决定。
（7）75．7．17甲去电：你14日电C514 300公吨，同意延至7月25日
（8）75．7．22乙来电：你17日电C514，我接受300公吨，每公吨l，900美元，CIF鹿特丹，不可撤销即期信用证付款，即期装船，按装船净重计算。除提供通常装船单据外，需供卫生检疫证明书、产地证、磅码单(以装船重量为基础)，需提供良好适合海洋运输的袋装。
（9）75．7．24甲去电：你22日电悉。C514由于世界市场的变化，在收到来电以前，我货已售出。致良好问候。
（l0）75．7．25乙来电：你24日电悉，C514 300公吨已售，对此我不能同意，你7月17日电已将该盘延至今天，25日才到期。我坚持你己接受我方的订单。撤回一项有效的实盘是违反国际贸易规则的。假如你欲略调高价格，我可再次向我的顾主商量，但不能保证有结果。望电复。
（11）75．7．29甲去电：你25日电，前报300公吨C514，我确实巳售出，深表歉意。但应你的请求，我尽最大努力又取得200公吨货源，并报你C514 200公吨每公吨2 650美元，C&F欧洲主要口岸，9月份装船，7月31日复到有效。
(12)75．7．30乙来电：你29日电C514不能接受，我被迫保留仲裁权利，可通过贵国仲裁委员会或者荷兰C商品贸易协会或者通过其他相应机构进行仲裁。坚持我7月22日电，己接受你方实盘。为了合作起见，我可同意300公吨延至8、9月装船代替即期装船，否则索赔232950美元,根据你目前报价每公吨2 650(C&F)和已成交价1900(CIF)的差价进行计算。
(13)75．8．2甲去电：关于300公吨C514一事，我7月17日电中同意延长发盘的期限至7月25日，但并未说该盘是实盘，也未注明Firm Offer字样。我们的老顾客都了解我们的习惯，凡国外的订单都需要以我方最后确认为准。考虑到我们双方过去和将来的友好贸易关系，我们于7月29日重新取得新货源，报你200公吨，每公吨2650美元。你30日来电提出了仲裁问题。但我们仍然考虑按照适宜的价格报你200公吨，请电复你的友好意见。谢谢。
(14)75．8．4乙来电：你8月2日电悉，不同意你的意见和理由。因我7月22日接受是在你盘规定25日前有效的期限以内。十二分地抱歉，必须按300公吨C514，每公吨1，900美元C I F严格执行。为表示我方的良好愿望，可同意8、9月份装船。请立即电告合同号码我将开出信用证。要么执行合同，要么提交仲裁，以求得公正解决。请急电复，以免浪费时间。
(15)75．8．9乙来电：我8月4日电未收到你方答复，请急复。
(16)75．8．12甲去电：你8月4日电，考虑到双方友好的贸易关系，我决定出售300公吨C514每公吨l，900美元C I F鹿特丹，其中200公吨9月份装船，其余100公吨10月份装船。不能提供产地证，包装为每袋75公斤单麻袋装，不可撤销即期信用证付款，函详。
(17)75．8．13乙来电：你12日电C514我接受，同意200公吨9月份装船，100公吨10月份装船。请告合同号后即开信用证。我理解你的困难处境，鉴于双方友好关系，希望能在将来的交易中得到补偿。请求航邮一公斤装船样。问候。
二、本案涉猎的问题及启示
1．甲公司对市场调查研究重视不够
甲公司对这类国际性大商品，应注意调查研究，密切注意价格变动的各种新因素。
2．在洽商技术上存在缺点
这笔交易总金额达57万美元。这样大金额的报盘，一般不宜给对方留盘时间太久。造成上述局面，同甲方的洽商技术有很大关系。
3．在处理问题的策略方面很不妥当
拒绝成交的唯一理由是市场价格上涨，这一理由不仅不能撤盘，而且做法上也是很不策略的。从此甲公司在这一争议案中完全处于被动地位。
4．从业务技术来看存在严重欠缺
首先，甲方对实盘的概念以及实盘发盘人应承担的责任认识不清，表现在7月24日的去电中，完全将发盘人应承担的责任留给了自己；并在8月2日的去电中，又任意解释实盘概念，例如：“实盘必须注明Firm Offer字样。”“凡国外的订单都需要以我方最后确认为准”等。这些解释并不符国际贸易公认的规则。
其次，从发盘的内容来看，甲方的发盘是实盘，作为实盘的发盘人，在其有效期限内应受约束。
再次，甲方对接受的概念以及作为一项有效接受应遵守哪些规则不太清楚。因此，对荷商7月22日的来电研究不够，处理也不妥。对方7月22日来电是一项接受，但它是附加条件的接受(conditional acceptance)。
三、本章主要内容
本章将针对开篇案例所反映出的问题就下述内容展开讨论：
1．国际贸易实务、技术及买卖的特点；
2．国际货物买卖合同；
3．进出口业务的操作程序；
4．进出口业务人员的必备素质。
第二节 国际货物买卖（第一节——第二节1学时）
一、国际贸易
国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。
国际贸易与对外贸易是两个相互联系又有区别的概念，二者都是指跨国界的商品交换活动，但二者的角度和范围是不同的，因而二者是一般和个别的关系。
二、国际贸易实务
国际贸易的内容总体上包括三个部分，即国际贸易理论、国际贸易政策和国际贸易实务，本教材属于第三部分的内容。
国际贸易实务是指国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。框架主要由合同内容、交易与履约活动及各种贸易方式等部分构建而成。
三、国际贸易技术
国际贸易技术是指在经营和从事国际商品买卖中所必须具备的专门知识与实际应用技能，这种知识与技能作用于进出口贸易实际业务内容与操作过程中。
1．对国际买卖条件的把握与运用。
2．整个贸易过程的操作方法。
3．防范与处理贸易纠纷的能力。
四、国际贸易中的买方、卖方及代理
一宗交易，必有一个买方和一个卖方。买方可能是一个消费者、批发商、零售商、出口商(在本地购进商品再行出口)或进口商(向外埠购入商品转售给本地市场)；卖方可能是一个生产者，也可能是批发商、零售商、出口商或进口商。但有时在买、卖双方之间也有一个至两个居间人，这就是买方或卖方的代理人(Agent)，由这些代理人代表买方或卖方签订合同。
很多厂商都喜欢进行直接交易。直接出口，这不是规模较小的厂商可以做到的。因此，“装运代理”(Shipping Agent或Forwarding Agent)就应运而生。这种代理，替客人处理商品装运、制作装运单据、投购保险、代客洽兑汇票等一切出口手续，向托运商品的客人收取手续费用。
五、国际货物买卖的特点
1．国际贸易的困难大于国内贸易
2．国际贸易比国内贸易复杂
3．国际贸易的风险大
4．国际贸易的营销手段及参与者多于国内
5．电子邮件及函电往来的为主要业务沟通形式。
6．重视合同的签订和履行。
第三节 国际货物买卖合同及基本业务程序（第三节——第四节1学时）
一、国际货物买卖合同
1．货物买卖合同
货物买卖合同一般是指两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。口头的或书面的协议。货物买卖合同有以下特点：
(1)合同的主体，即当事人是卖方和买方；
(2)合同的客体，即标的物是货物；
(3)合同的主要内容，即主要的权利与义务（卖方交付货物，买方接受货物并支付价金）。而且一方的权利也就是另一方的义务，双方的权利与义务是对等的。
2．国际货物买卖合同
国际货物买卖合同(Contract for the international sale of goods)是货物买卖合同中的一种，但它含有涉外因素。这种货物买卖合同，从国与国的关系来看，称之为国际货物的买卖合同；从一个国家的角度来看，称之为对外贸易合同，或者出口贸易合同、进口贸易合同。国际货物买卖合同与国内贸易合同的主要区别是前者含有涉外因素。所谓涉外因素，一般反映在以下几个方面：
(1)合同的主体。即买卖双方。其中一方是外国人，或者是受外国法律所支配的人。
(2)合同的客体。即货物。货物的交付必须从一方的国境内运往另一方的国境内，或者第三国的境内。
(3)合同的内容。即权利与义务。如双方发生权利和义务的纠纷，可能发生法律冲突(Conflict of laws)，从而在解决纠纷时可能出现法律适用（Proper law）、法律选择(Choice of law)以及国际惯例(International Practice and Customs)的引用等问题。
二、国际货物买卖合同的结构
从法律角度可以把国际货物买卖合同的基本内容分成以下三个部分（参见合同和销售确认书）：
1．效力部分
指国际货物买卖合同的开头和结尾部分，它规定了合同的效力范围和有效条件。
2．权利与义务部分
这一部分通过许多条款来具体规定买卖双方在一项交易中的权利与义务，为合同的主要部分，所以亦称为主体部分或本文部分。具体包括以下四方面的基本内容：一是合同的标的；二是货物的价格；三是卖方的义务；四是买方义务。
3．索赔与争议解决部分。
这部分也可称为合同的安全保障部分，主要包括商品的检验，索赔、不可抗力、仲裁等条款以及其它有关的规定。
三、合同的合法性和有效性
（一）合同的合法性
1．公共政策
2．违禁品问题
3．敌对国贸易问题
（二）合同的有效性
1．订约人的能力(capacity)
2．意思是真实的
3．约因或对价
4．合同的形式
四、合同的法律适用
1．适用当事人选择的国家的法律。
2．适用与合同有最密切联系国家的法律
3．适用国际惯例
在国际货物买卖中，国际商会制定的《2000年国际贸易术语解释通则》、《跟单信用证统一惯例》(第500号出版物)、《托收统一规则》(第522号出版物)，已为大多数国家的银行、进出口商接受和应用，并成为拥有世界性影响的国际贸易惯例。
4．适用当事人所在国缔结或参加的国际条约
国际上常用的贸易条约和协定有通商航海条约、贸易协定和贸易议定书、支付协定、国际商品协定等，其中《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》）已成为我国进行国际货物买卖最重要的一项国际公约。
五、进出口贸易的基本业务程序
对外贸易流程的环节很多，各个环节之间往往都有着密切联系。在实际工作中，还经常出现先后交叉进行的情况。总的说来，进出口业务程序大体可分为交易前准备、磋商和签订合同以及履行合同三个阶段（图1．1和图1．2）。这既是进出口业务的实际程序，也是以合同要素为线索形成的核心业务内容和以业务程序为线索形成的操作内容。
第四节 EDI在国际贸易中的应用（第三节——第四节1学时）
一、EDI与对外贸易
EDI，即Electronic Data Interchange的缩写，中文是指“电子数据交换”。通俗地讲，EDI（电子数据交换）是指按照协议，对具有一定结构性的
标准
excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载
经济信息，经过电子数据通讯网络，在商业贸易伙伴的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。
EDI开创了世界范围内实现商业文件标准化、电子自动处理和交换的新型贸易方式，使国际贸易业务能够按照国际统一的标准和程序进行商务处理。国际贸易由原来的货物买卖发展到单据买卖，以CIF价格成交完成的进出口合同，被人们称为凭单买卖的“象征性交货”。国际贸易的单据化特点也为在进出口行业率先采用EDI技术奠定了基础。因此目前对外贸易行业是开展EDI技术最好的一个领域。
二、EDI所带来的效益
EDI技术大大地缩短了贸易周期，减少错误，降低成本，为贸易全球化提供了更便捷的方式。
EDI同传统外贸业务相比较，正是利用电子计算机及网络技术实现了进出口业务的无纸化，使合同履行（商检、报关、投保、装运、结算）在网上完成。这种转变，对传统的贸易而言有着无可比拟的优越性，无疑是一种实质性的变革，是一场革命。
本章小结
台商与荷兰商的买卖纠纷使我们充分认识到了国际贸易技术的丰富与重要，并启开了贸易内容与贸易惯例及规则之门，指明了业务内容（合同条款）和业务操作程序为线索的框架体系。
国际贸易实务是国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。分处于买方和卖方角色的单位涉及生产者、批发商、零售商、进口商、出口商、消费者以及各种代理商。国际贸易总的特点是交易规范、风险大、难度高、复杂、重合同、参与单位多，函电往来比较普遍。
国际货物买卖合同又称对外贸易合同或进出口合同。在业务活动的各个具体运转环节上，几乎都是通过合同将买卖双方联系起来，买卖双方依合同规定履行义务。进出口合同一般由效力部分、权利与义务部分以及索赔与争议解决部分构成，主要内容包括品质、数量、包装、价格（术语）、运输、支付、检验、索赔、仲裁等合同条款。合同必须合法，合法性决定了合同的有效性，一个合法有效的合同涉及诸多因素。合同的法律适用一般通过四个途径：一是合同当事人指定某一国家的法律；二是适用与合同有密切关系国家的法律；三是适用国际惯例；四是适用相关的国际公约。
进出口贸易的基本业务程序是国际贸易的运行过程，包括三大步骤，即交易前的准备工作、交易磋商和签订合同以及合同的履行。
由于进出口贸易具有国际性的特点，业务内容及程序复杂、难度大、风险高，因此，从事国际贸易的企业必须有理论联系实际的运用技巧，以及过硬的业务本领。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第20页
二、英文词语翻译——见教材第20页
三、解答问题——见教材第20页
四、案例分析——见教材第20页
五、网上练习——见教材第20页
第二章 货物的品质、数量、包装
【使用教材】《国际贸易实务》刘文广 主编中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】 通过本章的教学，全面掌握货物品质的表示方法，熟悉买卖合同中品质条款的内容和规定方法；了解国际贸易中惯常使用的计量单位，掌握计算货物数量的各种方法，学会订立买卖合同的数量条款；精于选用和设计合适的出口包装，善于计算和使用合理的装运空间，熟练运用和填制出口合同的包装条款。
【计划学时】 7学时
【重点与难点】 品质、数量、包装的基本概念；数量与包装的设计和计算；品质、数量、包装条款的掌握与填制。
【教学方法】 案例导课，分析引出内容，课堂精讲，提供质量标准、合同条款式样及包装实物，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影、挂图、合同条款式样、包装实物、条形码及扫描
【辅导答疑要点】“贸易实习与训练”部分之三、四、五
【教学内容与学时分配】
第一节 本章导读（一节——二节3学时）
案例一，我国某公司同日本公司签订出口羊绒衫合同，共计10000件，价值100万美元。合同规定羊绒含量为100%，商标上也标明“100%羊绒”。当对方检验后，发现羊绒含量不符合合同规定而提出索赔，要求赔偿200万美元。最后我方公司赔偿数十万美元结案。
案例二，我某公司在交易会上与外商当面谈妥出口大米10000公吨，每公吨USD275 FOB大连。但我方公司签约时，只是笼统地写了10000吨（ton），我方主观上认为合同上的吨就是公吨（Metric ton）。后来，外商来证要求按长吨（Long ton）供货。如果我方照证办理则要多交大米160.5公吨，折合美元为44137．5美元。于是，双方发生争议。
案例三，某外贸公司出口水果罐头一批，合同规定纸箱包装，每箱30听，共80箱。但业务员在发货时将其改为每箱24听，共计100箱，总听数没变。
因此，为了提高对包装的认识，进而选用好包装和熟练运用包装条款，避免贸易争端，有必要就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：1．包装的概念、种类及其作用；2．包装的选用及与运输的配合；3．包装的标志要素及识别；4．包装条款的构成及填制。
第二节 货物的品质（一节——二节3学时）
货物的品质（Quality of Goods）,是指货物的内在质量和外观形态的综合。前者包括货物的物理性能、机械性能、生物特征、化学成分等自然属性；后者包括货物的外形、色泽、款式、味觉和嗅觉等。表示品质的方法主要分为两大类：以实物表示和以文字说明表示。
一、货物品质的表示方法
（一）以实物表示货物品质
1．看货买卖
看货买卖是指买卖双方根据成交货物的实际品质进行的交易。
这种方法多用于拍卖、寄售和展卖业务中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画、特定工艺制品（牙雕、玉雕、微雕等）。
2．凭样品买卖（Sales by Sample）
样品是指从一批货物中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。凡以样品表示货物品质并以此作为交货依据的，称为凭样品买卖。“凭卖方样品买卖”（Sale by Seller’s Sample）;“凭买方样品买卖”（Sale by Buyer’s Sample）。
无论由谁提供样品，一经双方确认便成为交接货物的品质依据，卖方承担货物品质与样品完全一致的责任（Strictly Same as Sample）。这是凭样品买卖的基本特点。质量稳定，容易掌握的产品可以采用凭样品成交，质量不稳定及交货品质无法与样品绝对相同的产品，如木材、煤、矿产品等天然品则不宜使用凭样品买卖。对于那些必须采用样品成交，而难以做到货样一致或无法保证批量生产时质量稳定的产品，则在订立合同时规定一些弹性条款。例如，“质量与样品大致相同”（quality to be about equal to the sample）或“质量与样品近似”（quality to be similar to the sample）。为了避免双方在履约过程中产生品质争议，必要时可使用封样（Sealed Sample）。
（二）以文字说明表示货物品质
1．凭规格、等级或标准买卖（Sale by Specification, Grade or Standard）
规格是指用以反映货物品质的主要指标，如：成分、含量、纯度、大小、长短、粗细、容量、性能等。
等级是指同一类货物，按质地的差异或尺寸、形状、重量、成分、构造、效能等的不同，用文字、数字或符号所作的分类。如大、中、小；重、中、轻；一、二、三；甲、乙、丙；A、B、C等。
标准是规格和等级的标准化。国际贸易中，使用某种标准作为说明和评价货物品质的依据，称作凭标准买卖。标准一般由标准化组织、政府机关、行业团体、工商组织、商品交易所等制定、公布，并在一定范围内实施。如国际标准化组织ISO标准，国际电工委员会（IE）制定的标准等。我们应根据具体情况，并权衡利弊，采用国际上通行的标准或我国自己规定的标准。
在国际贸易中，有些农副土特水产品的品质变化较大，难以确定统一的标准，一般采用“良好平均品质”和“上好可销品质”来表示。
“良好平均品质”（Fair Average Quality , F.A.Q.），一是指以装船时在装船地同季节装运货物的平均品质为准。所谓“上好可销品质”（Good Merchantable Quality, G.M.Q.），是指卖方保证交付的货物品质良好，合乎销售条件，在成交时无须以其他方式证明产品的品质。这种方法比较抽象笼统，在执行中容易引起争执，因此应尽量少用。
2．凭牌名或商标买卖（Sale by Brand Name or Trade Mark）
牌名是指厂商或销售商所生产或销售产品的牌号，简称“品牌”；商标则是牌号的图案化，是特定商品的标志。
质量稳定，信誉良好，并为消费者所熟悉喜爱的产品，可以凭牌号或商标来规定其品质，这种方法称为“凭牌号或商标买卖”。有时买方在熟知卖方产品品质的情况下，常常要求在卖方的产品或包装上使用买方指定的牌名或商标，这就是定牌。
3．凭
说明书
房屋状态说明书下载罗氏说明书下载焊机说明书下载罗氏说明书下载GGD说明书下载
和图样买卖（Sale by Description and Illustra tion）。
机器、电器、仪表、大型设备、交通工具等技术密集型产品，要规定其名称、商标牌号、型号，介绍该产品的构造、原材料、产品形状、性能、使用方法，附以图样、图片、设计图纸、性能分析表等来完整说明其品质特征。如，在合同中规定“品质和技术数据必须与卖方所提供的产品说明书严格相符”（quality and technical data to be strictly in conformity with the description submitted by the seller）。
4．凭产地名称买卖（Sale by Name of Origin）
有些地区的产品，尤其是农副产品，工艺独特，在国际上享有盛誉，对于这类产品的销售，可以采用产地名称来表示其独特的品质、信誉。如 “法国香水”（France Perfume）、 “庐山云雾茶”等。
二、买卖合同的品质条款
（一）基本内容
在品质条款中，在凭样品买卖时，要列明货物的名称，样品的编号，寄送和确认日期。在凭文字说明买卖时，应明确规定货物的名称、规格、等级、标准、牌名、商标或产地名称等内容。在以图样和说明书表示货物品质时，还应列明图样、说明书的名称、份数等内容。
品质条款应尽量明确具体，避免笼统含糊。尽量不用“大约”、“左右”、“合理误差”等含意不清的用语。
（二）品质机动幅度与品质公差
1．品质机动幅度
品质机动幅度是指对特定品质指标在一定幅度内可以机动。品质机动幅度主要适用于初级产品，以及某些工业制成品的品质指标。规定品质机动幅度主要有以下几种方法：
（1）规定范围。例如，棉布幅阔35/36"，而布的幅阔只要在35英寸到36英寸的范围内，都算符合要求。
（2）规定极限。对有些品质规格，标明上下极限的字样，如最大、最多、最高（Maximum或Max）和最小、最少、最低（Minimum或Min）。例如，白糯米：碎粒（最高）25%，杂质（最多）0.2%，水份（最高）15%。
（3）规定上下差异。例如，C708中国灰鸭绒，含绒量为90%,允许±1%。
2、品质公差（Quality Tolerance）
品质公差是指国际上公认的产品品质的误差，这种误差若为某一国际同行业公认，即成为“品质公差”。交货品质在此范围内即可认为与合同相符。若无公认的“品质公差”，可规定双方认可的误差。
第三节 货物的数量（2学时）
一、计量单位和计量方法
货物数量是指以国际通用或买卖双方约定的度量衡表示货物的重量、个数、长度、面积、容积等的量。
（一）国际贸易中常用的度量衡制度
国际贸易中常用的度量衡制度有米制、英制、美制及国际单位制。
米制（The Metric System）又称为公制，它以十进位制为基础，“度量”和“衡”之间有内在的联系，换算比较方便，因此，使用范围不断扩大。
英制（The British System），曾在纺织品等交易中有较大的影响，但由于它不采用十进制，换算很不方便，“度量”和“衡”之间缺乏内在联系，因此，使用范围逐渐减小。
美制（The U.S. System）以英制为基础，多数计量单位的名称与英制相同，但含义有差别，主要体现在重量单位和容量单位中。
国际单位制（The International System of Units，简称SI）是1960年国际标准计量组织大会通过的，是在米制的基础上发展起来的，已为越来越多的国家所采用。
我国使用以国际单位制为基础的法定计量单位。
（二）计量单位
1．重量单位
常用计量单位：千克（Kilogram,or kg.），吨（ton, or t），公吨（metric ton, or m/t），公担（quintal. or q.）克（gram, or gm.），磅（pound, or lb.）,盎司（ounce, or oz），长吨（long ton, or 1/t）,短吨（short ton or s/t）。
2．容积单位
常用计量单位：公升（litre, or l.）, 加仑（gallon, or gal.）, 蒲式耳（bushel, or bu.）等。
3．个数单位
常用计量单位：只（piece, or pc.）件（package, or pkg.），双（pair），台、套、架（set），打（dozen, or doz）, 罗（gross, or gr.），大罗（great gross, or g.gr）,令（ream, or rm.）, 卷（roll, or coil），辆（unit）,头（head）。有些产品也可按箱（case），包（bale），桶（barrel,drum），袋（bag）等计量。
4．长度单位
常用单位：码（yard, or yd.），米（metre, or m.），英尺（foot, or ft）, 厘米（centi-metre, or cm.）。
5．面积单位
常用单位：平方码（square yard, or yd2），平方米（square metre or m2），平方英尺（square foot, or ft2），平方英寸（square inch）。
6．体积单位
常用单位：立方码（cubic yard, or yd3），立方米（cubic metre, or m3），立方英尺（cubic foot, or ft3），立方英寸（cubic inch）。
（三）计量方法
1．毛重（Gross Weight）
指货物本身的重量加皮重（Tare），即包括包装材料的重量。在国际贸易中，有些低值产品常常以毛重作为计算价格的基础，称作“以毛作净”（Gross For Net）。
2．净重（Net Weight或No wo）
指毛重减去皮重后的重量，即货物的实际重量。皮重计算，由双方事先约定。
可按实际皮重（Real Tare或Actual Tare）计算
可按平均皮重（Average Tare）计算
可按推定皮重（Computed Tare）计算
可按习惯皮重（Customary Tare）计算
3．法定重量（Legal Weight）
指货物和销售包装加在一起的重量。有些国家进口税采用从量征收方法，规定货物重量必须包括直接接触产品的包装材料（如小瓶、小金属盒、纸盒等）在内。
4．实物净重（Net Net Weight）
也称纯净重或净净重，它是指从法定重量中扣除直接接触产品的包装物料后的重量。此重量多为海关征收关税时计算之用。
5．公量（Conditioned Weight）
指先用科学的方法从产品中抽出所含的实际水份，然后加入标准水份而求得的重量。这种计算方法主要用于羊毛、生丝、棉纱、棉花等易吸潮湿，重量不太稳定而经济价值又较高的产品。
6．理论重量（Theoretical Weight）
指对某些固定规格，固定尺寸，重量大致相等的货物，以其单个重量乘其件数（或张数）而推算出来的重量，如马口铁、钢板等等。
二、买卖合同的数量条款
合同的数量条款主要由交货数量和计量单位两部分构成。一般要规定一个交货数量的机动幅度：一是规定“溢短装条款”，一是规定“约数”。
“溢短装条款”是指合同明文规定卖方交货时允许多交或少交合同数量的百分之几。例如，5000公吨，卖方可溢装或短装5%，（5000M/T，with 5% more or less at seller’s option）。
“约数”是指在交易数量前面加上一个“约”（About ，Circa, Approximate-appr.）字。允许对有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。”非信用证项下，应在合同中作明确规定。
第四节 货物的包装（2学时）
一、包装的概念、种类及其作用
（一）包装的概念
包装是货物的盛载物、保护物和宣传物，是货物运动过程中的有机组成部分。包装具有双重含义：一是盛载物；二是买卖合同的一项交易条件，卖方交货未按合同规定包装，则构成违约。案例中业务员构成了卖方违约。另外，包装不良（insufficient packing），产生不清洁提单，影响安全收汇。
（二）不同种类的包装及其作用
1．运输包装
运输包装又称大包装或外包装。分为单件运输包装和集合运输包装。前者是指在运输过程中作为一个计件单位的包装，如：箱、桶、袋、包、篓、罐、捆等；后者是指将若干单件运输包装组合成一件大包装，常见的有集装袋、集装包、集装箱和托盘等。
2．销售包装
销售包装又称小包装或内包装，是进入零售市场直接与消费者见面的一种包装。内包装有：挂式包装、堆叠式包装、便携式包装、易开包装、一次用包装、复用包装、喷雾包装、配套包装、礼品包装等。
销售包装应有适宜的装潢画面和必要的文字说明。它通常直接印刷在包装上，或采用在货物上粘贴、加标签（label）、挂吊牌等方式。销售包装上的文字说明包括商标、品牌、品名、产地、数量、规格、成份、用途和使用方法等内容，它们必须同装潢画面紧密配合、互相衬托，否则，不利于售出货物。
二、包装的选用及其与运输的配合
（一）包装的选用原则
包装选用原则包括对包装材料的选用和容器结构、造型、包装方法以及装潢方案的确定等方面。外销人员必须注意对市场的调研，使包装达到科学、经济、牢固、美观、适销的要求。
（二）选用包装应当注意的问题
第一，包装容器须由国家出入境检验检疫局检验许可方能制作和投入使用。
第二，选择包装材料及填充物要注意国外的规定。
第三，包装的色调、装潢和文字说明要适应国外消费者的风俗习惯和爱好。
第四，包装的选用要适应商品的特性及不同的运输方式。
第五，销售包装的制作要刷制物品条码（product code）。国际物品编码协会分配给我国的国别号为690、691、692，表示是中国出产的货物（见图2．1）。
第六，包装的设计制作要便于各环节人员的操作。
（三）纸箱包装与集装箱的配合
在设计制作纸箱的同时，要将集装箱的重量和容积考虑进来，以便合理计算内装件数，尽可能占有集装箱空间，减少运费损失。在实际业务中，经常使用的集装箱有以下两种：1．20英尺集装箱。也称20英尺货柜。它是国际上计算集装箱的标准单位，英文为Twenty-foot Equivalent Unit，简称“TEU”。规格为8英尺×8英尺×20英尺，内径尺寸：5.9×2.35×2.38m，最大毛重为20吨，最大容积为31立方米，一般可装17.5吨或25立方米。2．40英尺集装箱。规格为8英尺×8英尺×40英尺，内径尺寸：12.03×2.35×2.38m，最大毛重为30吨，最大容积为67立方米，一般可装25吨或55立方米。一个40英尺集装箱相当于2个TEU。
三、包装标志
（一）包装标志的含义及其种类
包装标志是为了方便货物运输、装卸及储存，便于识别货物和防止货物损坏而在货物外包装上刷写的标志。包装标志主要包括运输标志、指示性、警告性标志等。
（二）运输标志（shipping mark）
俗称唛头，由一些数字、字母及简单的文字组成，通常刷印在外包装明显的部位。唛头是唯一体现在装运单据上的包装标志。标准运输标志由四个要素构成：
1、收货人的名称字首
2、参考号码
3、目的地
4、件数号码
例：ABC.Co
94LAO602
NEW YORK
CTN/NOS.1—1500
（三）指示性、警告性标志(indicative mark, warning mark)
业务中往往根据货物的特性,如怕热、怕湿、怕震、怕倾斜等，在货物的外包装上刷制一些提示人们注意的标志，这就是指示性标志（图2．2）。它通常用图形或文字表示。
还有些特殊物品,如爆炸品、易燃物品、腐蚀物品、氧化剂和放射物质等，需在外包装上用图形或文字等标志表示其危险性，以便搬运人员注意，保障货物和操作人员的安全，所以称其为警告性标志（图2．3）。
（四）其他标志
除上述包装标志外，在货物的包装上一般还需刷制每件货物的品名、货号、装箱数量及配比、毛重（Gross Weight）、净重（Net Weight）、包装容器的体积（Measurement）和货物的产地（Made in China）等标志，其中磅、码、产地标志必须刷制。
例如：Safety Boots
安全靴
Art No.JL608TS
货号：JL608TS
QTY.12PRS
数量：12双
G.W.27KGS
毛重：27公斤
N.W.21.6KGS
净重：21.6公斤
MST.50×35×78cm
体积：50×35×78厘米
Made in China
中国制造
四、买卖合同的包装条款
出口合同中的包装条款主要包括包装材料、包装方式、包装件数、包装标志和包装费用的负担等内容。
（一）包装条款实例
packing: In cartons of 10 kilos net each.
纸箱装，每箱净重10公斤。
36 pairs packed in a carton size assorted.
每箱36双装，混码包装。
In wooden bale 410sheets/ream, 45 ream/bale.
木夹板包装，每令410张，每包45令。
36 sets packed in one export carton, each 420 cartons transported
in one 20ft container.
36套装一出口纸箱，420箱装一个20英尺集装箱运送。
（二）订立包装条款的注意事项
1．对包装的规定要明确具体
2．要结合货物特点和不同运输方式选择包装
3．明确包装物料提供与费用负担的相关事项
4．明确装箱细数及其配比
5．明确唛头的指定
6．定牌、无牌和中性包装问题
（1）定牌。是指卖方按照买方要求在商品或包装上使用买方指定的商标或牌名的做法。
（2）无牌。是指买方要求在出口货物或包装上免除任何商标或牌名的做法。
（3）中性包装（neutral packing）。是指在商品和内外包装上不注明生产国别的包装。中性包装有定牌中性和无牌中性之分。
定牌中性是指商品和包装上使用买方指定的商标；无牌中性是指在商品和包装上均不使用任何商标或牌名，上述两者均不注明生产国别。
本章小结
货物的品质是国际货物买卖合同的主要条件之一，常见的表示方法主要有两类：一是以实物样品表示；二是以文字说明表示。相应的成交方法有凭实物样品买卖和凭文字说明买卖两种。在凭样品买卖时，有买方样和卖样方之分，要注意“复样”、“回样”和“封样”等环节。而凭文字说明买卖又分为凭规格、等级、标准；凭牌号或商标；凭说明书和图样以及凭产地名称买卖等。品质条款是买卖合同中的一项主要条款，是买卖双方对货物品质的具体约定。在约定具体品质指标时，通常加订品质机动幅度或品质公差条款，从而给生产和交货带来方便，以保证交易的顺利开展。
货物数量是指以国际通用或买卖双方约定的一定度量衡表示货物的重量、个数、长度、面积、容积等的量。目前常用的度量衡制度有公制（或米制）、英制、美制以及从公制发展而来的国际单位制。我国采用国际单位制为法定计量单位。常用的计量单位和计量方法分别有：重量单位及按重量计量；数量单位及按数量计量；长度单位及按长度计量；面积单位及按面积计量；容积单位及按容积计量；体积单位及按体积计量等.其中按重量计量的方法很多，具体分为毛重、净重、公量、理论重量、法定重量等。
数量条款是国际货物买卖合同中的主要条款之一，它是买卖双方对交易数量所进行的约定，也是双方在交割货、单和处理数量纠纷的依据。有些货物计量不易精确，或者受运输、包装等条件的限制，实际装货往往出现或多装或少装的现象。为此，在合同中要规定数量的机动幅度条款，以免发生争议。
货物包装是商品的盛载物、保护物与宣传物。包括运输包装和销售包装。它不仅具有保护商品的性能，而且拥有宣传、美化商品的魅力。选用理想的包装应结合客户的需求、商品的特性及国外的有关规定，达到科学、经济、牢固、美观、适销的要求。包装标志主要包括运输标志、指示性和警告性标志及其他标志等。
包装条款是进出口合同中的重要交易条件，主要包括包装材料、包装方式、包装件数、包装标志及包装费用负担等内容，订立时应统筹考虑双方利益与要求，制订明确、具体、完整、周密的包装条款。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第26、32、43页
二、英文词语翻译——见教材第27、32、44页
三、解答问题——见教材第27、32、44页
四、案例分析——见教材第27、32、44页
五、网上练习——见教材第33页
六、作 业——见教材第44页
第三章 贸易术语和出口价格核算
【使用教材】《国际贸易实务》刘文广 主编中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】通过对贸易术语内涵、作用、出口货物价格构成、作价原则与方法、计价货币的选用与折算、成本核算、各种价格之间的换算以及价格条款内容的教学，达到准确合理地选用贸易术语；精于出口报价和还价核算；熟练运用和填制价格条款内容的目的。
【计划学时】 10学时
【重点与难点】 常用的贸易术语及选用；价格的核算；价格条款的填制。
【教学方法】 案例导课，分析引出内容，课堂精讲，提供《2000年贸易术语解释通则》原件，提供商品背景资料进行价格测算，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）
【教学手段与教具】 大纲、教案、讲稿、投影或挂图、进出口成本核算单
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之三、四、五
【教学内容要点及学时分配】
第一节 本章导读（一节——二节4学时）
案例一，案例二，案例三，案例四，案例五。
从案例一来看，采用FOB贸易术语，卖方按时将货物交到买方指定船上即履行了交货义务，货物的风险已从卖方转移到买方。至于买方货物受损，如果属于保险公司承保责任范围内的损失，则应向保险公司提出索赔，卖方可协助办理。从案例二来看，CIF合同决定了卖方凭单交货、买方凭单付款的象征性交货性质。从案例三来看，贸易术语的使用，在某种程度上决定着合同的性质，但是还要兼顾合同中是否还有与该贸易术语相抵触的条款，如果有它就可能改变合同的性质。从案例四来看，CFR条件卖方遗忘了装船通知，等于货物风险没有转移给买方，由此导致的货物损失，卖方有不可推卸的责任。可见，贸易术语是对外磋商和订立合同不可缺少的专门用语，它表明了价格的构成，确定了买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务，涵盖了价格、运输、保险、通关手续、单证提交等内容，它的使用影响着合同的性质及风险的划分界限。
此外，从案例五来看，出口价格核算是外销人员应当具备的基本技能和业务素质，一个好的报价蕴含着业务员对作价原则和方法、货币的选择、汇率的折算以及对价格整体核算的深刻领会，作价出错会导致无法避免的损失。因此，为了明确买卖双方各自的责任和风险、费用的归属（以避免贸易争端），解除价格核算中的疑惑，提高经营效益，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：
1．有关贸易术语的国际惯例。
2．各种贸易术语的选用。
3．出口价格核算。
4．买卖合同中的价格条款。
第二节 贸易术语（一节——二节4学时）
一、贸易术语的含义和作用
（一）贸易术语（Trade terms）
又称价格术语或交货条件，它是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格的构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。例如“装运港船上交货”或用英文字母表示的“FOB”，就具有特定的责任、费用和风险的归属要求。
“责任”是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投保、申请进出口许可、报关等项事宜；“费用”是指因货物的移动而产生的运杂费、保险费、仓储费、码头捐等；“风险”是指由于各种原因导致货物被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。
（二）贸易术语的作用
1．明确责任，规范、简化手续
2．它影响着买卖合同的性质
3．具有法律作用
二、有关贸易术语的国际惯例
（一）《2000年国际贸易术语解释通则》的形成
（二）《2000年通则》的主要内容
《2000年通则》对13种术语做了解释，按其共同特征归纳为E、F、C、D四组，E组属于启运术语，F、C组属于装运术语，D组属于到达术语（表3．1）。
《2000年通则》将买卖双方的义务各用10个项目列出，相互对应，标准、规范，便于比较、检查（表5．2）。
各种贸易术语都有其特定的风险和费用划分点。F组术语的风险划分点与费用划分点是相同的。例如：FOB术语的风险划分点和费用划分点均在装运港买方指定的轮船船舷。C组术语的风险划分点与费用划分点则是不同的，即风险划分点在装运地，费用划分点在目的地。例如：CIF伦敦，风险划分点以货物在装运港有效越过船舷为界，费用划分点则延伸到目的港伦敦。
三、六种主要贸易术语
（一）FOB
Free On Board(……named part of shipment)——船上交货（……指定装运港），是指货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。根据《2000年通则》，买卖双方的主要义务及其注意事项如下：
1.卖方的义务
（1）约定期限内，在装运港将货物装上船，并向买方发出交货通知。
（2）取得出口许可证或其他官方许可，承办出口的海关手续。
（3）负担货物越过船舷为止的一切费用和风险。
（4）提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据或电子讯息。
2．买方的义务
（1）支付价款。
（2）租船或订舱，支付运费，并船名、装船地点和交货时间通知买方。
（３）自费取得进口许可证或其他官方许可，承办进口和过境海关手续。
（４）负担货物越过船舷后的一切费用和风险。
（５）收取货物，接受与合同相符的单据。
3．注意事项
（1） （1） 对船舷为界的理解。
（2）船货衔接。
（3）装船费用的负担问题。
①FOB班轮条件（FOB liner terms），指装船费用如同班轮运输那样，由支付运费的一方（买方）负担；
②FOB吊钩下交货（FOB under tackle），指卖方将货物置于轮船吊钩所及之处，从货物起吊开始的装船费用由买方负担。
③FOB包括理舱（FOB stowed）,指卖方负担将货物装入船舱并支付理舱费在内的装船费用。
④FOB包括平舱（FOB trimmed）,指卖方负担将货物装入船舱并支付平舱费在内的装船费用。
（4）美国对FOB术语的特殊解释。在FOB和港名之间加上“Vessel”字样，即FOB Vessel New York以示区别。另外，该修订本采用FOB术语时，风险划分的界限在船上不在船舷；买方办理出口证件并支付税捐和费用，而不是由卖方办理。
（二）CIF
Cost Insurance and Freight(……named port of destination)——成本、保险费加运费（……指定目的港），是指货物在装运港越过船舷时卖方即完成交货。卖方支付货物运至目的港的运费和必要的费用，但交货后货物的风险及由于各种事件造成的任何额外费用由买方承担。卖方还须办理保险，支付保险费。
1．卖方的义务
（1）约定期限内，在装运港将货物装上船，并向买方发出通知。
（2）取得出口许可证或其他官方许可，承办货物出口海关手续。
（3）租船或订舱，支付运费。
（4）办理运输保险，支付保险费。
（5）负担货物越过船舷为止的一切费用和风险。
（6）提供商业发票、保险单和运输单据或电子讯息。
2．买方的义务
（1）支付价款。
（2）自办进口许可证或其他官方许可，承办货物进口和过境海关手续。
（3）负担货物越过船舷后的一切费用和风险。
（4）收取货物，接受与合同相符的单据。
3．注意事项
（1）CIF合同属于“装运合同”。
（2）租船或订舱的责任。
（3）办理保险的责任。
（4）卸船费用的负担问题。
①CIF班轮条件（CIF liner terms），指卸货费用按班轮条件处理，由支付运费的一方（卖方）负担。
②CIF舱底交货(CIF ex ship’s hold)，指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用。
③CIF吊钩交货（CIF ex tackle），指卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。
④CIF卸到岸上（CIF landed），指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用，包括驳船费和码头费。
（5）象征性交货。CIF是一种典型的象征性交货，即卖方凭单交货、买方凭单付款，属于单据买卖。至于货物在途中损失或者货到后发现质量不符合要求，买方可根据情况分别向船方、保险公司或卖方提出索赔。
（6）习惯做法。实际业务中，CIF也常被用于路运和空运。如CIF香港（陆运），FOB上海（机场），CIF巴黎（机场）。
（三）CFR
Cost Freight (……named port of destination)——成本加运费（……指定目的港），也称运费在内价，是指货物在装运港越过船舷，卖方即完成交货，并支付货物运至指定目的港所需的运费和必要的费用。但交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的额外费用，则转移到买方。
CFR与CIF的不同之处在于，货运保险由买方办理。卖方装船后应毫不延迟地通知买方，以便买方购买保险。一旦卖方没有及时向买方发出装船通知，致使买方未能投保，由此产生的损失均由卖方承担。案例四装船通知的遗忘就属于这种情况，卖方应当承担违约责任。
（四）FCA
Free Carrier(……named place)——货交承运人（……指定地点），是指卖方在规定的时间、地点将货物交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，完成交货义务。若卖方在其所在地交货，应负责装货；若在其他地点交货，则不负责卸货。
（五）CPT
Carriage Paid To(……named place of destination)——运费付至（……指定目的地），是指卖方向其指定的承运人交货，并支付运费、办理出口清关手续。买方承担卖方交货之后的一切风险和其他费用。
（六）CIP
Carriage Insurance Paid To(……named place of destination)——运费、保险费付至（……指定目的地），是指卖方向其指定的承运人交货，支付货到目的地的运费，办理货物在途中的保险并支付保险费，承办出口清关手续。买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。该术语适用于各种运输方式。因此有人称之为“复合运输CIF条件”。
四、六种主要贸易术语的异同
FCA、CPT、CIP和FOB、CFR、CIF相比，既有相同之处又有区别。
1．相同点
（1）均属装运合同。卖方保证按时交货，并不保证按时到货。
（2）责任划分的基本原则是相同的。
2．不同点
（1）运输方式不同。前者适用各种运输方式，后者适用水上运输。
（2）交货和风险转移的地点不同。前者均在货交承运人，而后者均在装运港船舷。
（3）装卸费用负担不同。在租船运输的FOB合同中，应明确装货费由何方负担，在租船运输的CFR和CIF合同中，则应明确卸货费由何方负担；在FCA合同中若在卖方所在地交货，则装货费用由卖方负担。在CPT和CIP合同中，由于卖方支付的运费已包含装卸费，因此不存在装卸费用由谁负担的问题。
（4）运输单据不同。FOB、CFR、CIF术语中，卖方应提交已装船清洁提单。而在FCA、CPT、CIP术语中，卖方提交的单据应根据运输方式不同而定。如陆运、空运或多式联运方式下，可分别提供铁路运单或承运货物收据、航空运单或多式联运单据。
五、其他七种贸易术语（图5．1）。
（一）EXW
Ex works(……named place)——工厂交货（……指定地点），是指卖方在其所在地或其他指定的地点（工厂、仓库等）将货物交给买方处置时即完成交货。
（二）FAS
Free alongside ship(……named port of shipment)——船边交货（……指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。
（三）DAF
Delivered at frontier(……named place)——边境交货（……指定地点），是指卖方在边境的指定交货地点，将尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续，但不承办进口清关手续，即完成交货。
（四）DES
Delivered ex ship(……named port of destination)——目的港船上交货（……指定目的港），是指卖方在指定目的港船上将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。
（五）DEQ
Delivered ex quay(……named port of destination)——目的港码头交货（……指定目的港），是指卖方在指定目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方承担货物卸至目的港码头的一切风险和费用。
（六）DDU
Delivered duty unpaid(……named place of destination)——未完税交货（……指定目的地），是指卖方在指定目的地将货物交给买方，不办理进口手续，即完成交货。
（七）DDP
Delivered duty paid(……named place of destination)——完税后交货（……指定目的地），是指卖方在指定目的地的约定地点，办理进口清关手续，将货物交与买方，完成交货。
六、贸易术语的选用
出口业务中使用CIF及CFR术语，目前，买方要求采用FOB术语成交日益增多。
进口业务中，大多采用FOB术语。
目前，集装箱船、多式联运被广泛采用，有必要扩大选用FCA、CPT、CIP术语，以替代仅适用于水上运输的FOB、CFR、CIF术语。
第三节 货物的价格（4学时）
一、货物价格概述
（一）货物的价格表述
货物的价格，通常是指单位商品的价格，简称单价（unit price）。包括四项内容：货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。例：USD1000．00/doz CIF London.即：USD(货币名称)、1000.00(单价金额)、doz(计量单位)、CIF London (贸易术语)。
（二）货物的作价原则
（三）货物的作价方法
1．固定价格
在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动。
2．非固定价格
（1）具体价格待定：有两种做法，一是规定定价时间和定价方法（如：装运月份前50天，参照当地及国际市场价格，确定正式价格）；二是只规定作价时间（如：双方在200312月4日确定价格。
（2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。
（3）部分固定价格，部分非固定价格。
3．价格调整条款(price adjustment clause)
价格调整条款是按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格，最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围（如5%），初步价格可不作调整。
（四）货物的计价货币
是指合同中规定的用来计算价格的货币。这些货币可以是出口国或进口国的货币，也可以是第三国的货币，但必须是自由兑换货币（表5．3）。出口贸易中，计价和结汇争取使用硬币（hard currency）（即币值稳定或具有一定上浮趋势的货币）；进口贸易中，计价和付汇力争使用软币（soft currency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。
表5．3 出口交易中常用的计价货币
货币名称
货币符号
简写
英镑
£
GBP
美元
US$
USD
港元
HK$
HKD
瑞士法郎
SF
CHF
德国马克
DM
DEM
法国法郎
FF
FRF
日元
欧元
J¥
∈
JPY
EURO
（五）计价货币的汇率折算
汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。汇率的折算有直接标价与间接标价两种方法，我国采用直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是变量）。例：100美元=827．27元人民币。
出口结汇是银行付出本国货币，买入外汇，用买入价；进口付汇是银行买入本国货币，卖出外汇，用卖出价。
1．将本币折成外币用买入价
外币=本币¸汇率（买入价）/100
例：某公司出口一批玩具，价值人民币40000元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入价100美元=827．21元，卖出价100美元=829．69元，那么，对外美元报价应为40000¸（827．21/100）=4835．53美元
2．将外币折成本币用卖出价
本币=外币´汇率（卖出价）/100
例：某公司进口一批价值4835．53美元的货物，当时外汇汇率为买入价100美元=827．21，卖出价100美元=829．69元，那么，付汇时需向银行支付人民币4835．53´（829．69/100）=40119．91元。
3．一种外币折成另一种外币
按照银行外汇牌价（用买价则都用买价）将两种外币都折成人民币，然后间接地算出两种外币的兑换率。
例：某出口商品，对外报价每公吨300英镑CIF纽约。国外客户要求改为美元报价。当日外汇牌价为：100英镑=618．54元（买入价）/621．65元（卖出价）；100美元=371．27元（买入价）/373．14元（卖出价）。则1英镑=618．54元/371．27元=1．666美元。
因此，我们对外可改报500美元CIF纽约（300´1．666=499．80美元）。
（六）佣金与折扣
佣金是卖方或买方付给中间商作为其代买代卖的酬金。通常在1%——5%之间。
折扣是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。
1．佣金与折扣的表示方法
含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。
含佣价的表示方法：“每公吨500美元CIF纽约包括2%佣金”(USD500．00 m/t CIF N．Y． including your commission 2%)，通常以“每公吨500美元CIFC2%纽约”来表示。
折扣的表示方法：“每公吨300美元FOB上海减2%折扣”。
2．佣金与折扣的计算方法
净价=含佣价×(1—佣金率)
含佣价=净价/（1—佣金率）
折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率, 即得到应减除的折扣金额。
3．佣金和折扣的支付办法
佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，但也有在发票货款中直接扣除的。折扣一般由买方在支付货款时扣除。
二、货物的价格核算
（一）货物的价格构成
1．成本（cost）
出口货物的成本主要是指采购成本。它是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。
2．费用(expenses/charges)
（1）包装费（packing charges），通常包括在进货成本中，如有特殊要求，则须另加。
（2）仓储费（warehousing charges），提前采购或另外存仓的费用。
（3）国内运输费（inland transport charges），装货前的内陆运输费用，如卡车、内河运输费、路桥费、过境费及装卸费等。
（4）认证费（certification charges），办理出口许可、配额、产地证及其它证明所支付的费用。
（5）港区港杂费（port charges），货物装运前在港区码头支付的费用。
（6）商检费（inspection charges），出口商检机构检验货物的费用。
（7）捐税（duties and taxes），国家对出口商品征收、代收或退还的有关税费，有出口关税、增值税等。
（8）垫款利息（interest），出口商买进卖出期间垫付资金支付的利息。
（9）业务费用（operating charges），出口商经营过程中发生的有关费用，也称经营管理费，如：通讯费、交通费、交际费等。出口商还可根据商品、经营、市场等情况确定一个费用率，这个比率为5-15%不等，一般是在进货成本基础上核定。定额费用=进货价´费用定额率。
（10）银行费用（banking charges），出口商委托银行向外商收取货款、进行资信调查等支出的费用。
（11）出口运费（freight charges），出口商支付的海运、陆运、空运及多式联运费用。
（12）保险费（insurance premium），出口商购买货运保险或信用保险支付的费用。
（13）佣金（commission），出口商向中间商支付的报酬。
3．利润（expected profit）
（二）出口货物的价格核算
1．成本核算
我国实行出口退税制度，采取对出口商品中的增值税全额退还或按一定比例退还的做法，即将含税成本中的税收部分按照出口退税比例予以扣除，得出实际成本。
例：某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本人民币90元（包括17%的增值税），退税率为8%，实际成本核算如下：
计算公式：实际成本=进货成本—退税金额
退税金额=进货成本¸（1+增值税率）´退税率
=90¸（1+17%）´8%=6．15元
实际成本：90—6．15=83．85元
陶瓷茶杯的实际成本为每套83．85元。
2．运费核算
班轮运输，根据是否装入集装箱可以分为件杂货与集装箱货：
（1）件杂货运费：基本费用+附加运费。附加运费一般以基本运费的一定比率计收。
（2）集装箱货运费：件杂货基本费率+附加费（拼箱）；包箱费率+附加费（整箱）。
3．保险费核算
采用CIF或CIP术语时：
保险费=保险金额´保险费率
保险金额= CIF（CIP）价´（1+投保加成率）
投保加成率一般是10%，保险金额以CIF（CIP）货价或发票金额为基础计算。
4．佣金核算
佣金是付给中间商的报酬，佣金的计算通常以发票金额作为基础。
5．利润核算
采用利润率核算利润时，一般是以某一成本或某一销售价格为基数。下面分别举例说明：
某公司实际成本为人民币180元，利润率为15%，计算价格和利润额：
（1）以实际成本为依据：销售价格=实际成本+利润额=实际成本+实际成本´利润率
=180+180´15%=207（元）
利润=实际成本´利润率=180´15%=27（元）
（2）以销售价格为依据：销售价格=实际成本+利润额
=实际成本+销售价格´利润率
等式两边移项得：
销售价格—销售价格´利润率=实际成本
销售价格´（1—利润率）=实际成本
销售价格=实际成本/（1—利润率）
=180/（1—15%）=211．77（元）
利润=销售价格´利润率=211．77´15%=31．77元
可见，计算利润的依据不同，销售价格和利润额也不一样。
6．盈亏核算
盈亏核算的指标主要有两个：
（1）换汇成本：是出口商品获得每一单位外币的成本，即出口净收入1单位外币所耗费的人民币数额。换汇成本高于外汇牌价，出口为亏损；反之则为盈利。公式为：
出口总成本（人民币）
换汇成本=
出口销售外汇净收入（美元）
出口总成本是指实际成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得外汇收入。
（2）出口盈（亏）额：出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，净收入大于总成本为盈利；反之为亏损。公式为：
出口盈（亏）额=（出口销售外汇净收入´外汇买入价）－出口总成本
例：出口麻底鞋（expadrilles）36000双，出口价每双0．60美元CIF格丁尼亚（波兰），CIF总价21600美元，其中海运费3400美元，保险费160美元。进货成本每双人民币4元，共计人民币144000元（含17%增值税），出口退税率14%，费用定额率12%。当时银行美元买入价为1美元=8．27元人民币。麻底鞋换汇成本、盈利额及出口盈利率的计算如下：
换汇成本=出口总成本/出口销售外汇净收入(美元)
={进货成本—【进货成本¸（1+增值税率）´退税率】 +（进货成本´12%）}/（出口销售外汇收入—运费—保险费）
={144000—【144000¸（1+17%）´14%】+（144000´12%）}/（21600—3400—160）
=（144000—144000¸1.17´0.14+17280）/18040
=144049.23/18040
=7．985元/美元
麻底鞋换汇成本低于外汇牌价，盈利。
出口盈利额=出口销售外汇净收入´外汇买入价—出口总成本
=USD18040´8.27—144049．23
=¥5141．57
麻底鞋出口盈利人民币5141．57元。
出口盈利率=（盈利额/出口总成本）´100%
=（5141．57/144049．23）´100%
=3．57%
麻底鞋出口盈利率为3．57%。
（三）三种贸易术语的对外报价核算
出口报价通常使用FOB、CFR和CIF三种价格，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总
背景材料：吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴（一个40英尺集装箱）的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币90元（含增值税17%），进货总价：90x6000=540000元；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其它各种费用共计1500元。吉信公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月，银行手续费率为0．5%（按成交价计），出口军靴的退税率为14%，海运费：大连——都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费率是3800美元，客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0．85%，并包括3%佣金。若吉信公司的预期利润为成交额的10%，人民币对美元的汇率为8．25：1，试报每双军靴的FOB、CFR、CIF价格。
1．FOB、CFR和CIF三种价格的基本构成
FOB：成本+国内费用+预期利润；
CFR：成本+国内费用+出口运费+预期利润；
CIF：成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润。
2．核算成本
实际成本=进货成本—退税金额（退税金额=进货成本÷（1+增值税率）x 退税率）
=90—90÷（1+17%）´14%=79．2308元/双
3．核算费用
（1）国内费用=包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其它费用）+进货总价´贷款利率/12´贷款月份=3´6000+（12000+350+150+900+1500）+540000´8%/12´2
=18000+14900+7200=40100元。
单位货物所摊费用=40100元/6000双=6．6833元/双（注：贷款利息通常以进货成本为基础）
（2）银行手续费=报价´0．5%
（3）客户佣金=报价´3%
（4）出口运费=3800¸6000´8．25=5．2247元/双
（5）出口保险费=报价´110%´0．85%
4．核算利润（利润=报价´10%）
5．三种贸易术语报价核算过程
（1）FOBC3报价的核算：
FOBC3报价=实际成本+国内运费+客户佣金+银行手续费+预期利润
=79．2308+6．6833+FOBC3报价´3%+FOBC3报价´0．5%+FOBC3报价´10%
=85．9141+FOBC3报价´（3%+0．5%+10%）
=85．9141+FOBC3报价´（13．5%）
等式两边移项得：
FOBC3报价—FOBC3报价´13．5%=85．9141
FOBC3报价´（1—13．5%）=85．9141
FOBC3报价=85.9141/(1—13.5%)
=99.3227元
折成美元：FOBC3=99.3227¸8.25=12.04美元/双
（2）CFRC3报价的核算：
CFRC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润
=79．2308+6．6833+5.2247+CFRC3报价´3%+CFRC3报价´0．5%+CFRC3报价´10%
=91.1388+CFRC3报价x（3%+0。5%+10%）
=91．1388+CFRC3报价x13．5%
等式两边移项得：
CFRC3报价—CFRC3报价x13．5%=91．1388
CFRC3报价x（1—13．5%）=91.1388
CFRC3报价=91．1388/（1—13．5%）
=105．3628元
折成美元：CFRC3=105.3628/8.25=12．77美元/双
（3）CIFC3报价的核算
CIFC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润
=79．2308+6．6833+5.2247+CIFC3报价´3%+CIFC3报价´0．5%+CIFC3报价x110%´0．85%+CIFC3报价x10%
=91.1388+CIFC3报价x(3%+0。5%+110%x0.85%+10%)
=91．1388+CIFC3报价x0.14435
等式两边移项得：
CIFC3报价—CIFC3报价x0.14435=91.1388
CIFC3报价x(1—0．14435)=91．1388
CIFC3报价=91．1388/（1—0．14435）
=106．5079元
折成美元：CIFC3=106.5079/8.25=12.91美元/双
6．三种价格对外报价
（1）USD12.04/pair FOBC3 Dalian (每双12．04美元，包括3%佣金,大连港船上交货)；
（2）USD12.77/ pair CFRC3 Dublin(每双12．77美元，包括3%佣金,成本加运费至都柏林)；
（3）USD12.91/ pair CIFC3 Dublin(每双12．91美元，包括3%佣金,成本加运费、保险费至都柏林)。
7．对外报价的验算
成本=收入—支出。下面以前述背景资料为例进行验算。
每双军靴的进货成本即为90元人民币，吉信公司的FOB包含3%佣金的报价为每双12．04美元。那么：
出口收入=12．04´8．25=99．33元/双
支出=客户佣金+国内费用+银行手续费+利润
=99．33´3%+6．6833+99．33´0．5%+99．33´10%
=20．0929元/双
实际成本=出口收入—出口支出=99．33—20．0929=79．2371元/双
进货成本=实际成本÷（1+增值税率—出口退税率）x（1+增值税率）
=79.2371÷(1+17%—14%)x（1+17%）
=79.2371÷1.03x1.17
=76.9292 x1.17=90.00元/双
可见该报价是合理的。
表3．4 出口商品价格核算单
（四）出口还价核算
1．出口还价核算方法
销售利润=销售收入—各种费用—实际成本（利润多少是能否接受对方还价的依据）
实际成本=销售收入—销售利润—各种费用（成本多少是能否要求供货商调价的依据）
某项费用=销售收入—销售利润—其它费用—实际成本（费用多少是经营者增减某项费用的依据）
2．出口还价核算实例
2000年，某公司出口陶瓷餐具，进货成本150元/套(含17%增值税，退税率9%)。20英尺货柜所需费用：运杂费900元，商检报关费200元，港区港杂费700元，业务费1300元，其它费用950元，大连——温哥华20英尺集装箱包箱费2250美元。利润为报价的10%，美元对人民币汇率1：8.27。外箱体积为：0.40x0.35x0.38cm。我方对外报价每套25.10美元CFR温哥华，客户还价每套22美元CFR温哥华。
根据客户还价，出口公司准备做三种情况的核算：
（1）按照客户还价,核算我方盈亏情况；
（2）保持5%利润的还价情况；
（3）保持8%利润的国内采购价调整情况。
操作步骤：
（1）按照客户还价，求出我方是否能得到利润:
外箱体积：0.4x0.35x0.38cm=0.0532立方米
报价数量: 20英尺货柜(按25立方米计算)包装件数=25/0.0532=470箱(每箱装一套)
销售收入=22x8.27=181.94元
退税金额=进货成本/（1+增值税率）x 退税率
实际成本=进货成本—进货成本/(1+增值税率)x退税率
=150—150/(1+17%)x9%
=150—11.5385
=138.4615元/套
国内费用总额=运杂费900元+商检报关费200元+港区港杂费700元+公司业务费1300元+其它费用950元=4050元。
每套餐具国内费用=4050/470=8.617元
海运费=2250美元/470x8.27=39.5901元/套
销售利润=销售收入—实际成本—国内费用—海运费
=181.94—138.4615—8.617—39.5901
= —4.7286元/套
利润为负数，每套亏损4．7286元，亏损率为4.7286/181.94=2.60%
（2）按照我方保持5%利润还价情况：
CFR价=实际成本+国内费用+海运费+利润
=138.4615+8.617+39.5901+报价x5%
将等式两边移项得：
CFR价—报价x5%=138.4615+8.617+39.5901
CFR价x(1—5%)=186.6686
CFR=186.6686/(1—5%)
=196.4933元
折成美元：196.4933/8.27=23.7598美元/套
按照我方保持5%利润,每套可以还价23.8美元。
（3）按照我方保持8%的利润,进行国内采购价的调整计算:
实际成本=销售收入—销售利润—海运费—国内费用
=22x8.27—22x8.27x8%—39.5901—8.617
=181.94—14.5552—48.2071
=167.3848-48.2071
=119.1777元/套
进货成本=实际成本x（1+增值税率）÷（1+增值税率—出口退税率）
=119.1777x（1+17%）÷（1+17%—9%）
=139.4379÷1.08
=129.1092元/套
国内进货价调整为129.11元方可以成交。
对以上核算结果，出口商可根据国际市场的价格水平，结合自己的销售意图，合理妥当地对外还价。
3．针对客户还价出口商通常采用的对策
(1)说服对方接受，不作让步；
(2)减少利润，满足降价要求；
(3)减少费用开支，达到降价目的；
(4)降低进货价格。
（五）三种贸易术语的换算
1．FOB价换算成其它价格
（1）FOB+运费（F）=CFR价
（2）FOB+运费（F）/（1—投保加成´保险费率）=CIF价
2．CFR价换算成其它价格
（1）CFR—运费（F）= FOB价
（2）CFR/（1—投保加成´保险费率）=CIF价
3．CIF价换算成其它价格
（1）CIF价´（1—投保加成´保险费率）—运费= FOB价
（2）CIF价´（1—投保加成´保险费率）=CFR价
例：某公司对外报价牛肉罐头2．20美元/听CIF古晋，按发票金额加成10%投保一切险，保险费率0．3%，客户要求改报CFR价格，请问该报多少？
解：CFR=CIF´（1-投保加成´保险费率）
=2．2´【1-（1+10%）´0．3%】
=2．193
答：应报每听2．19美元CFR古晋
第四节 买卖合同的价格条款（2学时）
一、价格条款的主要内容
在国际货物买卖中，进出口商通常采用固定作价方法，因此，价格条款一般包括两项内容：一是货物单价(unit price)，二是货物总值（total amount）。
二、价格条款实例
1．USD2130.00/mt FOB Dalian including 5% commission. The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller.
每公吨30美元含5%佣金FOB大连，佣金以收付全部货款为条件。
2．Seller reserves the right to adjust the contracted price, if prior to delivery, there is any variation in the cost of labor or raw material or component parts.
如果在交货前劳动力原材料成本或其组成部分发生任何变化，卖方有权调整合同价格。
3．Exchange risks, if any, for buyer’s account .
如有任何汇率风险，则由买方承担。
三、制定价格条款的注意事项
（一）根据商品质量和档次定价
（二）根据成交数量定价
（三）根据时间差调整定价
（四）根据付款方式调整定价
（五）根据品质、数量机动幅度制订相应条款
1．品质增减价条款
2．溢短装部分定价条款
（六）加列银行费用条款
（七）根据汇率浮动情况制定保值条款
1．软币计价，硬币保值
2．软币计价，市场黄金保值
（八）密切关注市场价格动态
本章小结
1．贸易术语表明价格的构成，确定了交接货物时买卖双方的责任、费用和风险的划分，明确了买卖双方在交接货物中应尽的责任和义务。
2．三个有关贸易术语的国际贸易惯例，包括《1932年华沙——牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修订本》和《2000年国际贸易术语解释通则》。这些贸易惯例一旦被商人采纳，对买卖双方就具有约束力。
3．十三种贸易术语及其使用注意事项是业务员必须掌握的常识，其中有三种主要贸易术语（FOB、CFR、CIF）在实际业务中被经常采用。
4．货物的作价原则、作价方法、计价货币的选择、汇率的折算、佣金和折扣的使用等，是业务员必须熟练掌握的业务技能。对外报价时要以国际市场价格为基础，结合自身商品特点进行作价。
5．掌握价格条款的主要内容及其制订是本章要达到的最终目的。价格条款是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第71页
二、英文词语翻译——见教材第71页
三、解释条款——见教材第72页
四、解答问题——见教材第72页
五、作 业——见教材第72页
第四章 国际货物运输
【教学目标】 通过对国际货物运输基本方式的特点和规律的教学，掌握各种货运单据的性质、作用以及买卖双方交付货物的相关问题，能够合理选用货物运输方式，通晓具体货运方式的操作程序；掌握各种货运单据的性质和作用；熟练运用和填制装运条款内容。
【计划学时】7学时
【重点与难点】 海运方式、海运提单、海运程序及海事索赔；集装箱运输与国际多式联运；装运条款及注意的问题。
【教学方法】 案例导课，分析引出内容，课堂精讲，提供海洋运输等级运价表，世界主要港口资料，课后专项考察集装箱运输方式，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、集装箱等
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之四、五、六、七
【教学内容要点及学时分配】
第一节 本章导读（一节——二节3.5学时）
一、案例
案例一
案例二
案例三
案例四：我某公司与南美商人按CIF条件达成一笔花生酥糖交易，我方在规定时间内将货物装上直驶目的港的班轮，由于货轮陈旧,船速太慢且沿途到处揽活，结果航行4个月才到达目的港。花生酥糖因受热时间过长，全部软化，难以销售。外商就此向我方提出索赔。
为了解决这些问题，避免贸易纠纷或经济损失，本章将从主要的国际货运方式入手，分别介绍其运行特点、规律、基本常识、运作程序以及货运单据的性质和作用，最后阐述装运条款的制订及其注意事项。具体如下：
1．海上货物运输；
2．铁路货物运输；
3．航空货物运输；
4．集装箱和多式联运货物运输；
5．买卖合同中的运输条款。
第二节 海上货物运输（一节——二节3.5学时）
一、海运特点
二、海运当事人
主要有承运人、托运人、货运代理。
（1）承运人是指承办运输货物事宜的人，如船公司、船方代理。他们有权签发提单。
（2）托运人是指委托他人办理货物运输事宜的人，如出口单位。
（3）货运代理是指货运代理人接受货主或者承运人委托，在授权范围内以委托人名义或以代理人身份，办理货物运输事宜的人。受货主委托的代理人，称“货代”；受承运人委托的代理人，称“船代”。
三、班轮运输（liner transport）
班轮运输又称定期船运输。它是在一定航线上、一定的停靠港口、定期开航的船舶运输。
（一）班轮运输的特点
（1）四固定。即固定航线、停靠港口、船期和运费费率。
（2）管装管卸。承运人负责配载装卸，承、托双方不计装卸时间及滞期费或速遣费。
（3）各类货物都可接受。包括冷冻、易腐、液体、危险品之类的货物，在码头仓库交接货物，方便货主。
（4）承、托双方的权利、义务和责任豁免以班轮提单上所载条款为依据。
（二）班轮运价
1．班轮运价的构成
除了考虑航运成本费用外，还要关注以下几个主要因素：
（1）货物价值和商品特性；
（2）运量大小和港口装卸效率的高低；
（3）航程的远近；
（4）航运市场的供求变化和同业竞争的程度。
2．运价表
运价表又称运价本或费率本。
3．班轮运费的计收标准
（1）按重量吨（weight ton）计收。
（2）按尺码吨（measurement ton）计收。
（3）按价格计收。俗称从价运费。
（4）按重量吨或尺码吨计收。
（5）按重量吨或尺码吨或从价运费计收。
（6）按重量吨或尺码吨中收费较高的作为标准再另行加收一定百分比从价运费。
（7）按货物的件数（per unit /per head）计收。
（8）按议价（open rate）计收。
（9）按起码运费（mini rate）计收。
4．附加费（additional charge）
（1）超重附加费（heavy lift add）。
（2）超长附加费（long length add）。
（3）转船附加费（transhipment surcharge）。
（4）燃油附加费（bunker adjustment factor,缩写BAF）。
（5）直航附加费（direct surcharge）。
（6）港口附加费（port add）。。
（7）港口拥挤费（port congestion surcharge）。
（8）选卸附加费（additional on optional discharging port.）。
（9）绕航附加费（deviation surcharge）。正常航道不能通行，需绕道才能到达目的港时，船方便要加收此费。
（10）货币贬值附加费（devaluation surcharge或currency adjustment factor, CAF）。
5．班轮运费的计算
当确定某商品装某船运往某港时，首先查该船公司的运价本，查找所装商品等级和计费标准，再找出运往的目的港所属航线，然后用商品的单位包装重量或尺码乘以基本运费，加上附加费，得出单位包装重量或尺码的运费，再乘以计费总件数，即得出该批货物应付的运费总额。如果是从价运费，按规定的百分比乘以FOB货值即可。
在没有任何附加费的情况下，其计算公式为：总运费=基本费率´ 货运量（即 F=f×Q）；在拥有附加费，且附加费按基本费率的百分比收取的情况下，其计算公式为：F=fQ(1+S1+S2+……+Sn)（式中S1……Sn为各项附加费的百分比）。
实例：某公司出口科威特文具1000箱，每箱毛重30公斤，体积0．035立方米。货物由大连装中国（外运）轮船，运往科威特港。试计算应付船公司运费。
外运使用《中国对外贸易运输公司3号本》。以1994年本为例，查得文具属于9级货，计收标准为W/M，科威特所属波斯湾航线，大连至科威特基本费率为76美元/运费吨，直航附加费为5美元/运费吨。该批货每箱尺码（0．035立方米）比每箱重量（30÷1000 = 0．03公吨）高，所以按尺码吨计收（每箱运费 =0．035×（76+5）= 2．835美元），应付船公司总运费为2．835×1000箱=2835美元。
四、租船运输（charter transport ）
租船运输又称不定期船运输，是指租船人向船东租赁船舶用于运输货物的业务。
（一）租船运输的特点
（1）无固定航线、港口、船期、运价、租金及装卸费用，这些需要船货双方根据货物情况及船运市场供求关系商定。
（2）适合运输大宗低价货物，如粮食、矿砂、煤炭、化肥、水泥等。
（二）租船的方式
1．定程租船（voyage charter）
2．定期租船(time charter)
3．光船租船（bare boat charter）
此外，还有一种租船方式叫航次期租（time charter on trip basis—TCT）。它是以完成一个航次运输为目的，按完成航次所花的时间和约定的租金率计算租金的方式。
（三）程租与期租的主要区别
1．对船舶的经营管理不同
2．对船舶的调度权限不同
3．计算和支付运费的方法不同
4．其它费用划分不同
（四）租船应当注意的问题
（1）租船前须了解贸易合同中的有关条款。
（2）弄清装卸港泊位的水深，候泊时间，港口的作业时间，港口费用、习惯等。
（3）选择船龄较小、质量较好的船，一般不租15年以上的超龄船。
（4）要考虑船东的信誉和财务情况，特别是船运不景气的时候，更要提高警惕。
（5）要了解船运行市，利用船东之间、代理商之间、不同船型之间的矛盾，争取有利的价格成交。
（五）租船合同
1．船租双方的名称和地址；2．船名；3．船旗；4．船舶的适航性；5．船期；6．装卸港口；7．船舶到达的含义；8．港口租约；9．准备就绪和准备就绪通知书；10．安全港口；11．就近条款；12．提供租约规定的货物；13．货物选择权条款；14．宣载条款；15．运费及运费的计算；16．可用装卸时间；17．滞期费和速遣费。
五、海运单据
（一）海运提单
1．海运提单的性质和作用
海运提单（ocean bill of lading ，B/L），简称提单，是船方或其代理接管承运货物或货物装船后签发给托运人的货物收据，以及承运人据以保证交付货物的凭证。提单的性质和作用有三点：一是货物收据，证明船方已收到或接管货物；二是物权凭证，提单持有人有权凭以提货，还可背书转让其货物所有权；三是运输契约的证明，提单条款规定了承、托双方的权利和义务、责任与豁免，是处理纠纷的法律依据。
2．海运提单的格式和内容
（1）提单的正面内容。
①提单号码(B/L NO)；②托运人（shipper）；③收货人或指示（consignee or order）；④被通知人（notify party）；⑤前程运输(pre-carriage by)；⑥装运港(port of loading)；⑦船名(vessel)；⑧转运港(port of transhipment)；⑨卸货港(port of discharge)；⑩最后目的地(final destination)；11集装箱号或唛头号(container. seal No. or marks and Nos)；12货物的件数、包装种类和货物的描述(number and kind of packages description of goods)；13毛重(gross weight)；14尺码(measurement)；15运费和费用(freight and charges)；16转船信息(regarding transshipment information please contact)；17运费预付地(prepaid at)；18运费支付地(freight payable at)；19签单地点和日期(place and date of issue)；20全部预付(total prepaid)；21正本提单份数(number of original Bs/L)；22承运人或船长的签名(signed for or on behalf of the master)。
（2）提单的背面条款。
在提单背面的运输条款是确定承托双方以及承运人、收货人和提单持有人之间的权利与义务的主要依据。国际上为统一提单背面条款内容，先后签署了三个有关提单的国际公约：①1924年签署的《关于统一提单的若干法律规则的国际公约》，简称《海牙规则》；②1968年签署的《布鲁塞尔议定书》，简称《维斯比规则》；③1978年签署的《联合国海上货物运输公约》，简称《汉堡规则》。
3．海运提单的种类
（1）根据货物是否已经装船，可分为已装船提单（on board B/L）和备运提单（received for shipment B/L）。
（2）根据货物外表有无不良批注来划分，可分为清洁提单（clean B/L）和不清洁提单（unclean B/L 或foul B/L）。
（3）根据运输方式来划分，有直达提单（direct B/L）、转船提单（transshipment B/L）、联运提单（through B/L）。
（4）根据抬头（收货人）不同来划分，有记名提单（straight B/L）、不记名提单（bearer B/L）和指示提单（order B/L）三种。
①记名提单。在收货人栏内列明收货人名称，货物只能交给收货人，不能背书(endorsement)转让。此种提单可以不凭正本提单提货，此时该提单就失去了物权凭证作用，一般用于买方预付货款情况。
②不记名提单。收货人栏内不需列任何收货人，只写明“货交提单持有人”，或不填写任何内容的提单。谁持有提单，谁就可凭以提货，船方交货是凭单不凭人。以上两种提单很少使用。
③指示提单。收货人栏内填写“凭指定”（to order）或“凭某人指定”（to order of......）字样，此种提单经过背书才能转让。指示提单通过转让便可达成海上路货的交易。正如案例一所示，荷兰M公司通过转让提单将货物所有权转让给了法国F公司，货在路上就己被转售。这种提单利于资金周转，业务中使用较多。
指示提单的背书有“空白背书”和“记名背书”。空白背书是由背书人（提单转让人）在提单背面签章，但不注明被背书人的名称；记名背书除了背书人签章外，还要注明被背书人的名称，如再行转让可再加背书。目前使用最多的是凭指定并经空白背书的提单，习惯上称其为“空白抬头、空白背书”提单。
（5）根据内容繁简不同来划分，可分为全式提单（long term B/L）和简式提单（short term B/L）。
（6）根据运费支付方式不同来划分，可分为运费预付提单（freight prepaid B/L）和运费到付提单（freight to be collected B/L）。
（7）根据船舶营运方式的不同来划分，可分为班轮提单（liner B/L）和租船提单（charter party B/L）。
（8）根据提单使用效力的不同来划分，可分为正本提单（original B/L）和副本提单（non-negotiable or copy B/L）。。
（9）根据签发人的不同来划分,有船公司提单和货代提单。
（10）其他种类提单：
①起码提单（mini B/L）。船方按最低运费计收所签发的提单。
②舱面提单（on deck B/L）。指承运人签发的提单上注有“货装甲板”字样的提单。这种提单的托运人一般都向保险公司加保舱面险，以保货物安全。一般不接受舱面提单。
③迟期提单(stale B/L)。信用证项下，是指错过规定的交单日期或者晚于货物到达目的港的提单。前者是指卖方超过提单签发日期后21天才交单议付的提单,银行拒绝接受此类提单；后者是在近洋运输时，货物先到单据后到，所以在近洋国家间的贸易合同中，一般都订有“过期提单可以接受”的条款。
④倒签提单(antidated B/L)。货物装船后，应托运人请求船方签发的早于货物实际装船日期的提单。如，实际装船日期是6月25日，为了符合客户6月21日之前装货的要求，则将提单日期倒签至6月21日,以符合客户规定的装运期。
⑤预借提单(advanced B/L)。货物尚未装船，预先签发的、借给托运人的一种提单。
按规定提单须于货物装船完毕时签发。倒签也好预借也好，提单日期都不是真正的装船日期。这种行为侵犯了收货人的合法权益，故应尽量减少或杜绝使用。上述两种提单均须托运人提供担保函（letter of indemnity）才能获得。
（二）海上货运单
简称海运单（sea waybill or ocean waybill ），是指承运人直接签发给收货人的提单。
海运单不是物权凭证，不能向银行押款，也不可转让，因此也称“不可转让海运单”(non-negotiable sea waybill )。。海运单能方便买方提货，可以减少假提单诈骗现象。
六、海运出口货物的运作程序
按照FOB条件成交,卖方无需办理租船订舱手续；按照CFR条件成交,卖方无需办理保险。这里仅就CIF成交条件下的班轮装运程序作以提示：
报验，订舱，办理保险，货物集港，报关，装船，发装船通知，支付运费。
七、海上货运事故索赔
1．索赔和理赔的依据与原则
原则是实事求是、真凭实据、合情合理。
2．索赔所需的单证
（1）索赔函。向责任方提出的索赔文件。
（2）索赔清单。包括索赔人、船名、货名、装港、抵港日期、提单号、残缺的数量、索赔金额、理由、索赔日期等。
（3）提单或租船合同影印件。
（4）过驳清单或卸货报告。
（5）货物溢短单和货物残损清单。
（6）残损检验证书和商检证书。
（7）发票。
（8）装箱单、重量单。
（9）施救、残损、检验费清单。
（10）保单或保险凭证等。
（11）往来函电及其它专业证明，如，船检证书、卫生、动植物检疫证书、火灾鉴定报告等。
第三节 铁路货物运输（三节——五节1.5学时）
一、国际铁路货物联运
1．概述
国际铁路货物联运，是指两个或两个以上国家之间进行铁路货物运输时使用一份统一的国际联运票据，由一国铁路向另一国铁路移交货物时，无需发、收货人参加，铁路当局对全程运输负连带责任。
我国办理国际铁路联运的承运人和总代理是中国对外贸易运输公司（外运）。
2．托运程序
（1）出口单位或货代向铁路车站填报铁路运单一式五联。第三联为“运单副本”，由始发站盖章后交发货人供办理货款结算和索赔用；第五联为“到达通知单”，随货物交收货人。
（2）始发站审核运单合格后签署货物进站日期或装车日期，表示接受托运。
（3）发货人按照规定日期将货运往车站或指定的货位。
（4）车站核对单货无误，装车后由始发站在运单上加盖承运日期戳，负责发运。火车装运完毕后加以施封，铅封内容有站名、封志号、年、月、日。
（5）对零担货，发货人无需事先安排要车计划，但须向始发站申请托运。车站受理后，发货人按指定日期将货运到车站，经检查、过磅后交铁路保管，车站在运单上加盖承运日期戳，负责发运。
3．出口货物的交付
货抵终到站时，由该站通知收货人领取货物。
4．货损事故的索赔
二、国内铁路运输
1．对香港的铁路运输
对香港的铁路运输是由大陆段和港九段两部分铁路运输组成。其特点是“两票运输、租车过轨”。
2．对澳门的铁路运输
出口单位在发送地车站将货物运至广州，整车到广州南站新风码头42道专用线，零担到广州南站，危险品零担到广州吉山站，集装箱和快件到广州车站，收货人均为广东省外运公司，货到广州后由广东外运办理水路中转将货物运往澳门，货到澳门由南光集团的运输部负责接货并交付收货人。
3．托运程序
（1）出口单位或货代（当地外运公司）向当地铁路办理托运后，均凭托运地外运公司签发的“承运货物收据”（cargo receipt）向银行办理结汇（见单据3．1）。
（2）出口单位或货代应委托深圳外运公司为收货人办理接货、保管、租车过轨等中转手续。
（3）出口单位或货代将有关单证如供港货物委托书、出口许可证（如需要）、报关单、商检证、商业发票、装箱单或重量单等寄给深圳外运公司，货物装车后24小时内发起运电报以便深圳外运办理中转。如单证不全或有差错、电报不及时、发生货物破损、变质、被盗等，货车不能过轨，造成压车留站，需支付很多压车费用。
（4）凡具备过轨手续的货车，由深圳外运报关，经海关审单无误后，即会同联检单位对过轨货车进行联检，没有问题则由海关、边检站共同在“出口货车组成单”上签字放行。
（5）放行后的货车由铁路运到深圳北站以南1公里与港段罗湖站连接处，然后由罗湖站验收并托运过境。过境后由“中旅”向港段海关报关，并在罗湖站办理起票，港段承运后，即将过轨货车送到九龙站，由“中旅”负责卸车并将货物分别交给收货人。
去港澳地区的货物运费由内地至圳北运费、中转费、港段运杂费三部分构成。内陆城市往往通过铁路将货物运往港澳地区，因此，对其了解非常必要。
第四节 国际航空货物运输（三节——五节1.5学时）
一、航空货运方式
1．班机运输（scheduled air-line）
2．包机运输（chartered carrier）
3．集中托运（consolidation）
4．急件传递（air express）
二、航空运输的承运人
航空运输公司负责将货物从一个机场运至另一个机场，航空货运代理公司（空代）负责揽货、接货、报关、订舱及在目的地机场提货和将货物交付收货人等业务。
三、空代办理出口货物的程序
（1）出口单位向空代提供“空运出口货物委托书”（单据3．2）和出口合同各一份。
（2）空代根据委托书向航空公司办理订舱手续，订妥后及时通知发货人备货备单。
（3）出口单位备妥货物及所有出口单证后送交空代，以便办理报关手续。
（4）空代接货时，根据发票、装箱单，逐一清点、核对，查验有无残损。
（5）空代向航空公司交货时，应预先制作交接清单一式两份。
（6）空代将报关单证交海关后，如未发现问题，便在航空运单正本、出口收汇核销单和出口报关单上加盖放行章。
（7）出口单位凭空代签发的“分运单”向银行办理结汇。如出口单位向航空公司托运，就凭其签发的“主运单”办理结汇。
（8）货到目的地后，航空公司以书面或电话通知当地空代或收货人提货。
四、航空运单（air waybill）
航空运单是承运人或其代理签发的货运单据，但不是物权凭证，只可凭此向银行办理结汇。
五、航空运价
（1）特种货物运价（special cargo rate）：特定货物在特定航线上享有的特别优惠的运价。特定运价规定有起码重量（100公斤），达不到则不能按此价计算。
（2）等级货物运价（class cargo rate）：仅适用于少数货物。通常在一般货物运价基础上增加或减少一定的百分比计收，其起码重量为5公斤。
（3）一般货物运价（general cargo rate）：货物的种类既不适用特种货物运价也不适用等级货物运价，就必须按一般货物运价计收。以45公斤为划分点，45公斤以上比45公斤以下的运价低。
第五节 公路、内河、邮政和管道运输（三节——五节1.5学时）
一、公路运输
二、内河运输
三、邮政运输
四、管道运输
第六节 集装箱运输与国际多式联运（六节——七节2学时）
一、集装箱运输
（一）集装箱运输的特点
集装箱运输（container transport），是以集装箱作为运输单位进行货物运输的一种现代化的运输方式。它可以从发货人仓库运到收货人仓库，实现门到门的运输。具有装卸效率高、减少货损货差，提高货运质量、降低货运成本、简化手续、可进行连续运输的优点。
（二）集装箱运输机构
1．集装箱堆场
堆场（container yard , CY）是专门用来保管和堆放集装箱（重箱和空箱）的场所，是整箱货（full container load , FCL ）办理交接的地方，一般设在港口的装卸区内。
2．集装箱货运站
集装箱货运站（container freight station , CFS）又叫中转站或拼装货站，是拼箱货（less container load , LCL）办理交接的地方，一般设在港口、车站附近，或内陆城市交通方便的场所。
（三）装箱、交接方式
1．装箱方式
（1）整箱货（FCL）：在海关的监督下，货方负责装拆箱的货物（可在货主仓库或集装箱货场交货）。
（2）拼箱货(LCL)：由承运人负责装拆箱的任何数量的货物（在集装箱货运站交货）。
2．交接方式（四种九类）
（1）FCL—FCL（整箱交，整箱收），适用于 CY—CY ,Door—Door, CY—Door, Door—CY。
（2）FCL—LCL（整箱交，拆箱收），适用于 CY—CFS, Door—CFS。
（3）LCL—FCL（拼箱交，整箱收），适用于 CFS—CY CFS—Door。
（4）LCL—LCL（拼箱交，拆箱收），适用于CFS—CFS（很少使用）。
其中CY—Door, Door—Door, CFS—Door目的港至收货人仓库这段路运费很难掌握，故一般不接受。
（四）计费方法及运输单据
1．计费方法
集装箱运费包括内陆运费、拼箱费、堆场服务费、海运运费、集装箱及其设备使用费等。集装箱运费计收方法基本上有两种：以每运费吨（freight ton）为计算单位（按件杂货费率）；按包箱费率以每个集装箱为计费单位。
2．货运单证
（1）托运单（booking note）：货代接受出口企业的订舱委托后缮制的单据，是向船公司订舱配载的依据（单据3．3和3．4）。该托运单一式数联，含场站收据。
（2）装箱单（container load plan CLP）：一式数份，整箱货由货主或货代填制，拼箱货由货运站填制，该单要与托运单完全一致。
（3）设备交接单（equipment interchange receipt）：是货柜所有人与用柜人之间划分责任的依据，是用柜人进出港区、场站及提柜、换柜的凭证。
（4）集装箱提单（container B/L）：上面载有货柜的收货地点、交货地点、集装箱号和铅封号等。
（5）提货单（delivery order）：收货人收到“到货通知”后，持正本提单向船方换取提货单，然后办理报关，经海关在“提货单”上盖章放行后，才能凭此单向船方委托的货场或货运站提箱或提货，收货人在提货单上盖章证明船方责任已经结束。
（五）货物装柜要领
（1）熟悉货柜规格、容积、重量。
（2）根据货柜尺寸，确定堆码的层次和方法，利用好空间，但不得超过规定的重量。
（3）查点货物有无短损。
（4）紧密、稳固，适当衬垫，减少损坏，视单件包装的强度决定堆码的层次。
（5）干货与轻货置上面，湿货与重货放下面。
（6）干湿货物同置一柜，用垫板隔离。
（7）避免柜内前后或左右轻重不均，关箱前，采取措施防止开箱时箱口的货物倒塌造成货损甚至伤人。
（8）制作装箱单要详实。
（六）集装箱运输出口操作程序
（1）订舱（即订箱）。
（2）接受托运并出具手续。
（3）发送空箱。
（4）整箱货的装箱与交货。
（5）拼箱货的装箱与交货。
（6）货物进港。
（7）换取提单。
（8）货箱装船。
（9）寄送资料。
二、国际多式联运
国际多式联运（international multimodal transport），是在集装箱运输的基础上产生和发展起来的一种综合性的连贯运输方式，它以集装箱为媒介，把海、路、空各种单一运输方式有机地结合起来，组成一种国际间的连贯运输。
（一）国际多式联运应具备的条件
（1）多式联运经营人与托运人之间要签订一份多式联运合同，以明确承、托双方的权利、义务。
（2）必须通过两种或两种以上运输方式的连贯运输。
（3）使用一份包括全程的多式联运单据（multimodal transport documents, MTD）,并由多式联运经营人对全程负责（我国使用C.T.B/L）。
（4）必须是全程统一运价，一次收取。
（5）必须是国际间的货物运输。
（三）国际多式联运的货物托运和交接方式
1．货物托运
多式联运经营人根据托运人的委托安排运输路线，进行订舱（或订车）委载，办理接货、仓储、装箱，再将集装箱发往实际承运人指定的场站备运。
2．交接方式
与一般集装箱运输相同，四类九种方式。
（四）多式联运单据
它是由多式联运经营人签发的提单，在提单上列明发货港和卸货港、收货地和交货地、最终目的地以及前段运输工具名称等。
三、大陆桥运输
大陆桥运输（land-bridge transport）是指以横贯大陆的铁路（或公路）运输作为中间桥梁，把大陆两端的海洋运输连接起来的集装箱连贯运输方式。世界主要有两条大陆桥，即北美大陆桥和欧亚大陆桥。
1．北美大陆桥
2．欧亚大陆桥
第七节 买卖合同中的装运条款（六节——七节2学时）
装运条款主要有装运时间、地点、目的港、是否允许分批与转船、装运通知以及滞期、速遣条款等项内容。
一、装运时间
装运时间又称装运期（time of shipment），是卖方将货物装上运输工具或交给承运人的期限。
（一）装运时间的规定方法
（1）明确规定具体装运时间，但不确定在某一日期上，而是确定在一段时间内。
（2）规定在收到信用证后若干天内装运。
（3）收到信汇、电汇或票汇后若干天内装运。
4．笼统规定近期装运。
(二)规定装运时间的注意事项
1．考虑货源与船源的实际情况
2．装运期限应当适度
3．注意装运期与开证日期的衔接，避免使用笼统的规定方法。
一般来说，开证日期比装运日期要提前30—45天（根据不同商品具体而定）。
二、装运港和目的港
装运港（port of shipment）是指货物起始装运的港口，对于FOB合同，装运港为合同要件；目的港（port of destination）是指最终卸货的港口，对于CIF合同，目的港为合同要件。
（一）装运港的规定方法及注意事项
装运港一般由卖方提出，买方同意后确定。应选择接近货源地、储运设施较完备的港口，同时考虑港口和国内运输的条件及费用水平。
（1）一般情况下，规定一个装运港，例如：在大连港装运（shipment from Dalian）。
（2）如数量较大或来源分散，集中一点装运有困难，可规定两个或两个以上装运港。
（3）有时货源不十分固定，可不规定具体港口。例如：在中国港口装运（shipment from Chinese port）。
（二）目的港的规定方法及注意事项
目的港一般由买方提出，卖方同意后确定。通常规定一个目的港；有时明确目的港有困难，买方可规定两个或两个以上的目的港；个别也有作笼统规定的。
（1）力求具体明确。
（2）注意目的港的条件。
（3）一般不接受指定某个码头卸货。
（4）注意国外港口有无重名问题。。
（5）不能接受内陆城市为目的港的条件（多式联运除外）。
三、分批装运和转船
（一）分批装运
1．分批装运的含义。分批装运（partial shipment）是指一笔成交的货物，分若干批次在不同航次、车次、班次装运。而同一船只、同一航次中多次装运货物，即使提单装船日期不同，装货港口不同，也不能按分批装运论处。
2．分批装运的规定方法。（1）只注明允许分批装运，但不作具体规定。例如：partial shipment is allowed 。（2）规定时间和数量的分批。例如：7、8、9月每月装1000吨（shipment during July/August/ September 1000 m/ts monthly）。（3）规定不准分批装运。例如：Partial shipment is not allowed
（二）转船装运
1．转船的含义。货物装运后，需要通过中途港转运的称为转船（transhipment）。
2．转船的原因。（1）无直达船舶。（2）规定用集装箱装运，但装运港无装卸设备，须集中到其他口岸装箱。
（三）分批装运和转船的有关规定
在信用证业务中，除非信用证明示不准分批装运和转船，否则卖方有权分批装运和转船。
四、装运通知
装运通知（shipping advice）可在两种情况下进行，一是在FOB条件下，卖方应在规定的装运期前30天—45天向买方发出货物备妥通知，以便买方派船接货。另一种情况是在货物装船后，卖方在约定时间电告买方，以便买方作好报关接货的准备。特别是按CFR或CPT条件成交时，卖方交货后，更应及时向买方发出装运通知。
五、滞期、速遣条款
在国际贸易中，大宗货物多数采用程租船运输，负责租船的一方为了敦促对方及时完成装卸任务，就必须在买卖合同中规定装卸时间、装卸率和滞期、速遣条款。
（一）装卸时间
1．装卸时间（lay time）。是指允许完成装卸任务所约定的时间。一般以天数或小时来表示。
2．装卸的起止时间。一般是在船长向租船人递交“装卸准备就绪通知书”后开始起算。各国习惯上都以货物装完或卸完的时间作为装卸的止算时间。
（二）装卸率
装卸率（load/discharge rate）是指每日装卸货物的数量。
（三）滞期费和速遣费
滞期费（demurrage）是指在规定的装卸期限内，租船人未完成装卸作业，给船方造成经济损失，租船人对超过的时间向船方支付一定的罚金。速遣费（dispatch money）是指在规定的装卸期限内，租船人提前完成装卸作业，使船方节省了在港开支，船方向租船人支付一定的奖金。
六、装运条款实例
（1）1995年4/5月份分两批平均装运，允许转船。
Shipment during Apr/ May 1995 in two about equal lots, transshipment allowed.
（2）3/4/5月份装运，允许分批和转船。
Shipment during Mar/ Apr/ May with partial shipment and transshipment allowed.
本章小结
本章讨论了海运、陆运、空运、公路、内河、邮政、管道运输、集装箱与多式联运方式的国际货物运输，以及合同装运条款的制定与注意事项。
1．海运主要通过班轮运输和租船运输方式。班轮运输具有固定航线、固定停靠港口、固定船期和相对固定运费率的特点，装运货物的品种数量灵活，班轮运费的计算需查阅运价表；租船运输包括程租船与期租船，大宗货物常常采用租船运输，租船时要特别注意了解船运行市及租船合同与贸易合约的衔接。
2．海运提单是物权凭证。严格遵从海运出口托运程序，此外应留意海运事故的索赔事项。
3．铁路、空运、公路、内河、邮政、管道运输、集装箱、国际多式联运，各具特点，运作程序各异，应在实践中熟练把握。
4．合同装运条款是对何时交货和如何交货等问题的规定，包括装运时间、装运港和目的港、分批装运和转船、滞期和速遣等条款。买卖双方应根据各自的实际情况，实事求是地做出安排。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第104页
二、英文词语翻译——见教材第104页
三、解释条款——见教材第104页
四、解答问题——见教材第105页
五、作 业——见教材第105页
六、案例分析——见教材第105页
七、网上模拟——见教材第106页
第五章 货物的保险
【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】 通过本章的教学，了解保险的基本原则，掌握海上货物运输保险承保的范围，熟悉我国海陆空邮运输货物保险的险别，了解伦敦保险业协会海运货物条款，学会操作货运保险基本业务以及订立合同的保险条款。
【计划学时】 6学时
【重点与难点】 海运保险、主要险别；保险的计算与操作；保险的合同条款。
【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，提供中国人民保险公司保险条款原件，提供贸易场景资料进行保险费测算，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、保险费率表
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之三、四、五、六
【教学内容及学时分配】
第一节 本章导读（一节——三节1学时）
我某公司按CIF条件向中东某国出口一批货物，投保了水渍险附加偷窃提货不着险。但在海运途中，因海湾战争船被扣押。尔后进口商因提货不着便向我保险公司索赔。我保险公司认为不属于保险责任范围，不予赔偿。
在国际货物运输保险业务中，保险人与被保险人之间的权利与义务是按照投保的具体险别来确定的，不同的险别所规定的保险范围是不同的，保险公司承保的责任也不相同。以上案例中，被保险人投保的附加险是偷窃提货不着险，它只有在被保险货物被偷，或从整件中窃取一部分，以致货物到达目的地后收货人提取不到整件货物时，保险公司才予以赔偿。而本例显然不属于这种情况，保险公司拒赔是正确的。如投保的是水渍险加交货不到险，则保险公司应予赔偿。
货物运输保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任的商业保险行为。
本章介绍保险原则、保险内容以及保险条款等问题。
第二节 保险的基本原则（一节——三节1学时）
一、保险利益原则
保险利益又称可保权益，是指投保人对保险标的具有法律上承认的利益。投保人对保险标的不具有保险利益的，保险合同无效，这就是保险利益原则。
二、最大诚信原则
保险人应当向投保人说明保险合同的条款内容，并可以就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问，投保人应当如实告如。
三、补偿原则
保险的补偿原则又称损害赔偿原则，是指当保险标的遭受保险责任范围内的损失时，保险人应当履行赔偿义务。
四、近因原则
近因原则是指保险人只对承保风险与保险标的损失之间有直接因果关系的损失负赔偿责任，而对保险责任范围外的风险造成的保险标的的损失，不承担赔偿责任。
第三节 海上货物运输保险承保的范围（一节——三节1学时）
包括海上风险、海上损失与费用以及外来原因所引起的风险损失。
一、海上风险与损失
1．海上风险。 (1)自然灾害 (2)海上意外事故。
2．海上损失。简称海损，是指被保险货物在海运过程中，由于海上风险所造成的损坏或灭失。海损又分为共同海损（General Average）和单独海损（Particular Average）。
(1)全部损失和部分损失。凡不属于实际全损和推定全损的损失为部分损失。
(2)共同海损和单独海损。在海洋运输途中，船舶、货物或其他财产遭遇共同危险，为了解除共同危险，船长有意采取合理的救助措施，所造成的特殊牺牲和支付的特殊费用，称为共同海损。在船舶发生共同海损后，凡属共同海损范围内的牺牲和费用，均可通过共同海损理算，由有关获救受益方（即船方、货方和运费收入方）根据获救价值按比例分摊。这种分摊，称为共同海损分摊。
单独海损是指仅涉及船舶或货物所有人单方面利益的损失，它与共同海损的主要区别是：①造成海损的原因不同。②承担损失的责任不同。 (3)拖救费用和救助费用。
二、外来风险和损失
外来风险和损失，是指海上风险以外由于其他各种外来的原因所造成的风险和损失，外来风险和损失包括下列两种类型：
一般外来原因的风险和损失。通常是指偷窃、短量、破碎、雨淋、受潮、受热、发霉、串味、沾污、渗漏、钩损和锈损等风险损失。
特殊外来原因造成的风险和损失。主要是指由于军事、政治、国家政策法令和行政措施等原因所致的风险损失，如战争和罢工风险损失等。
途中的自然损耗以及货物本身特点和内在缺陷造成的货损等，这些损失不属于保险公司承保的范围。
第四节 我国海洋货物运输保险的险别（2学时）
保险险别是指保险人对风险和损失的承保责任范围。按中国保险条款规定，投保人可根据货物特点、航线及港口实际情况自行选择适当的险别。
一、基本险别
中国人民保险公司规定的基本险别包括平安险（Free from Particular Average FPA）、水渍险（With Average or With Particular Average, WA or WPA）和一切险（All Risks）。
1．平安险
(1)被保险的货物在运输途中由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害造成整批货物的全部损失或推定全损。
(2)由于运输工具遭到搁浅、触礁、沉没、互撞，与流冰或其他物体碰撞以及失火、爆炸等意外事故所造成的货物全部或部分损失。
(3)在运输工具已经发生搁浅、触礁、沉没、焚毁等意外事故的情况下，货物在此前后又在海上遭受恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害所造成的部分损失。
(4)在装卸或转船时由于一件或数件甚至整批货物落海所造成的全部或部分损失。
(5)被保险人对遭受承保责任内的危险货物采取抢救、防止或减少货损的措施所支付的合理费用，但以不超过该批被毁货物的保险金额为限。
(6)运输工具遭遇海难后，在避难港由于卸货引起的损失，以及在中途港或避难港由于卸货、存仓和运送货物所产生的特殊费用。
(7)共同海损的牺性、分摊和救助费用。
(8)运输契约中如订有“船舶互撞责任”条款，则根据该条款规定应由货方偿还船方的损失。
2．水渍险
保险公司除担负上述平安险的各项责任外，还对被保险货物由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失负赔偿责任。
3．一切险
保险公司除担负平安险和水渍险的各项责任外，还对被保险货物在运输途中由于一般外来原因而遭受的全部或部分损失，也负赔偿责任。
从三种基本险别的责任范围来看，平安险的责任范围最小。水渍险的责任范围比平安险的责任范围大。一切险的责任范围是三种基本险别中最大的一种，它是平安险、水渍险加一般附加险的总和。
我国的《海洋运输货物保险条款》规定在海运保险中，保险责任的起讫，主要采用“仓至仓”条款（Warehouse to Warehouse Clause），即保险责任自被保险货物运离保险单所载明的起运地仓库或储存处所开始，包括正常运输中的海上、陆上、内河和驳船运输在内，直至该项货物运抵保险单所载明的目的地收货人的最后仓库或储存处所或被保险人用作分配、分派或非正常运输的其他储存处所为止。被保险货物在卸离海轮后，保险责任以60天为限。
二、附加险别
1．一般附加险
一般附加险不能作为一个单独的项目投保，而只能在投保平安险或水渍险的基础上，加保一种或若干种一般附加险。一般附加险主要包括：偷窃提货不着险、淡水雨淋险、渗漏险、短量险、钩损险、污染险、破碎险、碰损险、生锈险、串味险和受潮受热险等。
2．特殊附加险
(1)战争险和罢工险。
(2)其他特殊附加险。交货不到险、进口关税险、舱面险、拒收险、黄曲霉素险以及我国某些出口货物运至港澳存仓期间的火险等特殊附加险。
第五节 我国陆空邮运输货物保险的险别（五节——六节 1学时）
一、陆运货物保险
1．陆运风险与损失。车辆碰撞、倾覆和出轨、路基坍塌、桥梁折断和道路损坏，以及火灾和爆炸等意外事故，雷电、洪水、地震、火山爆发、暴风雨以及霜雪冰雹等自然灾害，战争、罢工、偷窃、货物残损、短少、渗漏等外来原因所造成的风险。
2．陆运货物保险的险别。基本险别有陆运险（Overland Transportation Risks）和陆运一切险（Overland Transportation All Risks）两种。此外，还有陆上运输冷藏货物险，它也具有基本险性质。
陆运险的承保责任范围同海运水渍险相似；陆运一切险的承保责任范围同海运一切险相似。上述责任范围，均适用于铁路和公路运输，并以此为限。陆运险与陆运一切险的责任起讫，也采用“仓至仓”责任条款。
陆运货物在投保上述基本险之一的基础上可以加保附加险
二、空运货物保险
1．空运风险与损失。货物在空运过程中，常见的风险有：雷电、火灾、爆炸、飞机遭受碰撞、倾覆、坠落、失踪、战争破坏以及被保险物由于飞机遇到恶劣气候或其他危难事故而被抛弃等。
2．空运货物保险的险别。空运货物保险的基本险别有航空运输险（Air Transportation Risks）和航空运输一切险（Air Transportation All Risks）。
航空运输险和航空运输一切险的责任讫也采用“仓至仓”条款。
三、邮包运输保险
1．邮包运输风险与损失。邮包运输实际上属于“门到门”运输，在长途运送过程中可能遭受自然灾害、意外事故以及各种外来风险。
2．邮包运输保险的险别。有邮包险（Parcel Post Risks）和邮包一切险（Parcel Post All Risks）两种基本险，其责任起讫是，自被保险邮包离开保险单所载起运地点寄件人的处所运往邮局时开始生效，直至被保险邮包运达保险单所载明的目的地邮局发出通知书给收件人当日午夜起算为止，但在此期限内，邮包一经递交至收件人处所时，保险责任即告终止。
在投保邮包运输基本险之一的基础上，经协商可加保邮包战争险等附加险。
第六节 伦敦保险业协会海运货物保险条款（五节——六节 1学时）
一、简况
二、三种主要险别及条款
（一）（A）险条款
（二）（B）险条款
（三）（C）险条款
第七节 货物运输保险实务（七节——八节2学时）
在国际货物买卖中，由哪一方负责投保，由价格条件确定。如按FOB条件和CFR条件成交，保险由买方办理。办理货运保险的一般程序：
一、确定投保金额与保险费计算
(1)按CIF条件成交，保险费=CIF货值×投保加成（110%）×保险费率
(2)按CFR条件成交，保险费=
（3）按FOB条件成交，保险费=×保险费率
二、填写投保单
主要包括被保险人的姓名，被保险货物的品名、标记、数量及包装，保险金额，运输工具名称，开航日期及起讫地点，投保险别，投保日期及签章等。
关于投保险别应按合同规定办理。如果合同上没有明确规定投保险别，则应参考货物性质、包装、用途、运输工具、运输路线、运输季节、货物残损规律等因素加以确定。
三、支付保险费，取得保险单
保险费按投保险别的保险费率计算。它分为“一般货物费率”和“指明货物加费费率”两种。前者是一般商品的费率，后者系指特别列明的货物（如某些易碎、易损商品）在一般费率的基础上另行加收的费率。
海运险的一般货物费率按照平安险、水渍险和一切险计算。
陆运、空运和邮运险的附加险的费率计收办法与海运险相同。
战争险不论海运、空运、陆运、邮运，其费率都相同，而且一般无国别港口差异。
指明货物加费费率系按出口商品分类分别规定对需要加费货物的加费幅度。
交付保险费后，投保人取得保险单（Insurance Policy）。
四、提出索赔手续
按《INCOTERMS 2000》D组包含的五种价格条件成交的合同，则视情况由买方或卖方办理索赔。
索赔应当在保险有效期内提出并办理，否则保险公司可以不予办理。
第八节 买卖合同中的保险条款（七节——八节2学时）
保险条款主要包括：保险投保人、保险公司、保险险别、保险费率和保险金额的约定等事项。
一、投保人的约定
每笔交易的货运保险由谁办理，取决于双方约定的交货条件和使用的贸易术语
二、保险公司和保险条款的约定
按CIF或CIP条件出口时，合同中通常订明：“由卖方向中国人民保险公司投保，并按该公司的保险条款办理”。
三、保险险别的约定
按CIF或CIP条件成交时，买卖双方约定的险别通常为平安险、水渍险、一切险三种基本险别中的一种。但有时也可根据货物情况加保一种或若干种附加险。
四、保险金额的约定
按CIF或CIP条件成交时，根据保险习惯做法，保险金额一般都是按CIF价或CIP价加成计算，即按发票金额再加一定的百分率。
五、保险单的约定
卖方投保时，通常还规定卖方应向买方提供保险单，如被保险的货物发生承保范围内的风险损失，买方可凭保险单向保险公司索赔。
本章小结
为了使货物可能遭到的意外损失得到补偿，合同的一方当事人需要按合同规定向保险公司办理保险手续。投保人同保险公司订立保险契约，被保险人（买方或卖方）向保险人（保险公司）按一定的金额投保一定的险别，交付一定的保险费，从而将货物风险交由保险公司承担。
国际货物运输保险包括海上货物运输保险、陆地货物运输保险（包括铁路货运和公路货运保险）、航空货物运输保险、邮包货物运输保险等多种形式。
目前，我国海运货物保险的险别包括基本险和附加险，其中，基本险又分为平安险、水渍险和一切险；附加险分为一般附加险和特殊附加险。
为了明确买卖双方在货运保险方面的责任，应在合同中订立保险条款，对投保人、保险人、险别、保险金额等事项加以规定。英国伦敦保险协会制定的“协会货物保险条款”（ICC）对世界各国有着广泛的影响，因此，对其必须有所了解，以利于订好保险条款和正确处理有关货运保险事宜。
【贸易实习与训练】
一、解释名词——见教材第120页
二、英文词语翻译——见教材第120页
三、解答问题——见教材第120页
四、案例分析——见教材第121页
五、网上练习——见教材第121页
六、作 业——见教材第120页
第六章 货款的结算
【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】 通过对出口货款结算方式及其特点、规律的认识，对各种结算单证的内容与作用的了解，以及对货款支付的规定方法的掌握，要求学生能够合理选用结算方式并知晓具体的运作程序；学会审核各种结汇单证；熟练运用和填制合同支付条款的内容。
【计划学时】 12 学时
【重点与难点】 结算的基本概念；结算的工具和主要方式；信用证结算合同中的支付条款。
【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之四、五、六
【教学内容及学时分配】
第一节 本章导读（一节——二节1学时）
某省公司一位业务员与国外客户商定，货款结算使用美元电汇支付。货物发出后十余天，该公司业务员收到客户电汇付款的银行收据传真件，当即书面指示船公司将货物电放（凭提单正本影印件提货）给提单上的通知人，客户将货提走，货款却未到帐。经查客户在银行办理了电汇付款手续后，取得银行收据，马上传真给卖方，并要求立即电放货物，在拿到卖方给船公司的电放指示附件后，即去银行撤销了这笔电汇付款，造成了该公司8万美金的损失。
国际货款结算涉及到信用和使用何种货币、票据，以及在什么时间、以何种方式收付等问题。货款顺利收回是一笔交易圆满结束的重要标志，采用什么样的结算方式能够及时、安全收回货款，是业务员应当知道的基本常识。在进出口贸易实务中，买卖双方都极力争取有利于自身的结算方式，以便买方融通资金和卖方安全收汇，因此成为合同的重要交易条款，正如案例所示，对汇付的商业性质认识不透，或不能识别信用证中的陷阱条款，以致造成买方随意撤销付款通知，证下货款无端收不回来的严重后果。
因此，为了准确地选用合适的结算方式，了解必要的结算知识，避免不必要的贸易争端和收汇风险，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：
1．进出口贸易结算中常用的支付工具；
2．货款的结算方式及其操作程序；
3．贸易融资；
4．不同结算方式的结合使用；
5．买卖合同中支付条款的主要内容。
第二节 票据概述（一节——二节1学时）
一、票据的含义
票据是以金钱为目的的证券，由出票人在票据上签名，约定由自己或另一人无条件地支付确定金额的可流通转让的证券。票据分为汇票、本票和支票三种，在国际货款结算中，主要使用汇票。
二、票据的作用
一种是信用作用，另一种是结算作用。
三、汇票（bill of exchange）
（一）汇票的定义与内容
汇票是出票人签发的并委托付款人在见票时或者在指定时期无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。
（二）汇票的种类
1．按出票人的不同，分为银行汇票（banker’s draft）和商业汇票（commercial draft）
银行汇票是银行对银行签发的汇票，一般多为光票。商业汇票是企业或个人向企业、个人或银行签发的汇票。
2．按承兑人的不同，分为商业承兑汇票（commercial acceptance draft）和银行承兑汇票（banker’s acceptance draft）.商业承兑汇票是企业或个人承兑的远期汇票，托收方式中使用的远期汇票即属于此种汇票；银行承兑汇票是银行承兑的远期汇票，信用证中使用的远期汇票即属于此种汇票。
3．按付款时间不同，分为即期汇票（sight draft, demand draft）和远期汇票(time draft, usance draft)
即期汇票是持票人提示时付款人立即付款的汇票；远期汇票是在未来的特定日期或一定期限付款的汇票。远期汇票的付款时间主要有四种规定方法：
A．见票后若干天付款（at……days after sight）（业务中最常见）；
B．出票后若干天付款（at……days after date）；
C．提单签发日后若干天付款（at ……days after date of Bill of Lading）；
D．指定日期付款（Fixed date）
4．按有无附属单据的不同，分为光票（clean draft）和跟单汇票（documentary draft）。
（三）汇票的使用
1．出票（to draw）
出票是指出票人签发汇票并将其交给收款人的行为。
2．提示（presentation）
提示是持票人向付款人出示汇票要求承兑或付款的行为。提示分为两种：（1）承兑提示：持远期汇票要求付款人承诺到期付款的提示。（2）付款提示：持即期汇票或到期的远期汇票要求付款人付款的提示。
3．承兑（acceptance）
承兑是远期汇票付款人在持票人作承兑提示时，明确表示同意按出票人的指示付款的行为。
4．付款（payment）
付款是即期汇票的付款人和远期汇票的承兑人接到付款提示时，履行付款义务的行为。
5．背书（endorsement）
背书是转让票据权利的一种法定手续，即持票人在汇票背面签上自己的名字或再加上受让人的名字，并把汇票交给受让人的行为。背书的方式主要有三种：（1）限制性背书：即不可转让背书。（2）空白背书：也称不记名背书，票据背面只有背书人名称而无受让人签名。此类背书只凭交付即可转让。（3）记名背书：指汇票背面既有背书人签名，又有被背书人签名。这种背书受让人可继续背书将汇票转让。
6．拒付与追索
拒付（dishonour）是持票人提示汇票要求承兑或付款时遭到拒绝承兑或付款的行为，又称退票。
追索权（right of recourse）是汇票遭到拒付时，持票人对背书人、出票人及其他票据债务人行使请求偿还汇票金额、利息及费用的权利。
（四）汇票的贴现及其计算
贴现是远期汇票承兑后，持票人在汇票到期前到银行兑换现款，银行从票面金额中扣贴现利息后付给持票人余款的行为。汇票的贴现实际上是汇票的买卖。
贴现利息的计算：
实例：面额为10，000美元的见票后90天付款的汇票，6月20日得到付款人的承兑，该汇票应于9月18日到期，持票人于6月30日持汇票去银行要求贴现，银行核算计息天数（7–8月份各31天，9月份18天，共计80天）。如果贴现年利率为10%，按欧美算法，一年按360天计算，则：
贴现利息=汇票金额x贴现天数x年贴现率／360（10，000 x 80 x 10%/360=222．22美元）。
银行向持票人净付款＝汇票金额—贴现利息（10,000—222．22=9777．78美元）。
银行受让汇票后，于９月１８日向付款人提示，收取十足票款10,000美元。
四、本票（promissory note）
本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或者持票人的票据。出票人是企业或个人的称为一般本票或商业本票，一般本票有即期和远期之分；出票人是银行的称为银行本票，它只有即期。
本票与汇票的区别
五、支票(cheque, check)
支票是出票人签发的，委托银行在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。支票分为一般支票、划线支票、记名支票、不记名支票、保付支票和银行支票6种。
支票与汇票、本票的区别：
（1）当事人：支票和汇票有三个，本票有两个。
（2）性质：支票和汇票属于委托支付证券，本票属于自付证券。
（3）到期日：支票为见票即付，汇票和本票除此之外，还有定日付款、出票后或见票后定期付款等。
（4）承兑：汇票需承兑，本票无需承兑，支票均为即期，无需承兑。
（5）出票人与付款人的关系：汇票的出票人与付款人之间无资金关系；本票的出票人与付款人是同一个人；支票的出票人与付款人之间有资金关系，即出票人在付款人处有存款。
第三节 汇款（1学时）
一、汇款定义
汇款（remittance）又称汇付，是付款人委托所在国银行，将款项以某种方式付给收款人的结算方式。在汇款方式下，结算工具（委托通知或汇票）的传送方向与资金的流动方向相同，因此称为顺汇。
二、汇款当事人
汇款人——即付款人。合同中的买方或其他经贸往来中的债务人。
汇出行——即汇出款项的银行。买方所在地银行。
汇入行——即解付汇款的银行。汇出行的代理行，卖方所在地银行。
收款人——合同中的卖方或其他经贸往来中的债权人。
三、汇款方式
（一）电汇（telegraphic transfer,T/T）
电汇是汇出行以电报、电传或SWIFT（全球银行金融电讯协会）等电讯手段向汇入行发出付款委托的一种汇款方式。
（二）信汇（mail transfer, M/T）
信汇是以航空信函向汇入行发出付款委托的一种汇款方式。业务中较少使用。
（三）票汇（remittance by banker’s demand draft, D/D）
票汇是以银行即期汇票作为支付工具的汇款方式。票汇与信汇、电汇不同的地方：票汇的汇入行无须通知收款人取款，而由收款人向汇入行取款；汇票背书后可以转让，而信汇委托书则不能转让流通。
四、汇款的使用
利用汇款方式结算货款，银行只提供服务，不提供信用，货款能否结清，完全取决于买方的信用，因此属于商业信用。
（一）预付货款（payment in advance）
（二）货到付款（payment after arrival of the goods）
第四节 托收（1学时）
一、托收的概念
托收是出口人委托银行向进口人收款的一种支付方式。
二、托收的方式
（一）光票托收
光票托收是出口商只开汇票，不随附货运单据的托收。
（二）跟单托收
跟单托收是出口商将汇票连同货运单据一起交给银行委托代收货款的方式。可分为付款交单和承兑交单。
1．付款交单
付款交单（documents against payment, D/P）是出口人的交单以进口人的付款为条件。（1）即期付款交单（D/P at sight）：进口人见票时立即付款，领取货运单据。（2）远期付款交单(D/P after sight)：进口人见票时承兑，待汇票到期时，买方付款领取货运单据。
2．承兑交单
承兑交单（documents against acceptance, D/A）是出口人的交单以进口人的承兑为条件。即进口人承兑汇票后即可领取货运单据，待汇票到期时再付款。
三、跟单托收的程序
（1）出口人发货后填写托收委托书（告知托收行如何处理该笔交易及发生问题时应采取的措施），连同货运单据一并交给托收行，委托其代收货款。
（2）托收行收到托收指示和单证后，检验单证与托收指令是否相符，确保单证没有遗失后，将托收委托书连同汇票、单据寄代收行，委托其代为收款。
（3）代收行收到汇票和单据后，及时向进口人提示，如果是即期汇票，进口人立即付款，取得单据；如果是远期汇票，进口人立即承兑。
（4）代收行收到货款后，拨付托收行。
（5）托收行收到货款转交出口人。
四、托收应当注意的问题
1．调查进口人的资信情况，经营能力和经营作风。
2．争取使用CIF或CIP 价格成交。
3．明确付款到期日。
4．了解进口国有关规定。
5．明确责任。
6．拒付前后的措施。
第五节 信用证（5学时）
一、信用证的概念、作用、性质
信用证（letter of credit, L/C）是开证行根据申请人的请求，向受益人开立的有一定金额的在一定期限内凭规定单据在指定的地点支付的书面保证。
二、信用证的特点
1．开证行承担第一性付款责任。
2．信用证是一项独立的文件。
3．信用证是纯单据业务。
三、信用证的当事人
基本当事人有三个：开证申请人、开证行、受益人。此外还有通知行、保兑行、议付行、付款行、偿付行等。
1．开证申请人（applicant）。又称开证人（opener），申请开证的人，一般是买方。
2．开证行（opening bank; issuing bank）。开立信用证的银行，一般是进口地银行。
3．受益人（beneficiary）。有权使用信用证的人，一般是卖方。
4．通知行（advising bank; notifying bank）。受开证行委托，将信用证转递给受益人的银行，一般是出口地银行。
5．议付行（negotiating bank）。根据开证行的授权买入或贴现受益人提交的符合信用证规定的票据的银行。
6．付款行（paying bank; drawee bank）。开证行的付款代理，代开证行验收单据，付款后，无权向受益人追索。
7．偿付行（reimbersement bank）。它也是开证行的付款代理，但它不负责审单，只是代替开证行偿还议付行垫款的第三国银行。
8．保兑行（confirming bank）。应开证行请求在信用证上加具保兑的银行，它具有与开证行相同的责任和地位。
9．转让行（transferring bank）。应受益人的委托，将信用证转让给信用证的受让人即第二受益人的银行。它一般为通知行、议付行、付款行或保兑行。
四、信用证的内容
（一）关于信用证本身
1．信用证的类型（form of credit）；2．信用证号码（L/C number）；3．开证日期（date of issue）；4．信用证金额 (L/C amount)；5．有效期和到期地点（expiry date and place）；6．开证银行（issuing / opening bank）；7．通知银行（advising / notifying bank）；8．开证申请人（applicant）；9．受益人（beneficiary）；10．单据提交期限（documents presentation period）。
（二）关于汇票
1．出票人（drawer）；2．付款人（drawee）；3．付款期限（tenor）；4．出票条款（drawn clause）。
（三）关于单据
1．商业发票（commercial invoice）；2．提单（bill of lading）；3．保险单（insurance policy）；4．产地证明书（certificate of origin）；5．其他单据（other documents）。
（四）关于货物
1．品名、货号和规格（commodity name, article number and specification）；2．数量和包装（quantity and packing）及单价（unit price）。
（五）关于运输
1．装货港（port of loading / shipment）；2．卸货港或目的地（port of discharge or destination）；3．装运期限（latest date of shipment）；4．可否分批装运（partial shipment allowed/ not allowed）；5．可否转船运输（transshipment allowed / not allowed）。
（六）其他
1．特别条款（special condition）；2．开证行对议付行的指示（instructions to negotiating bank）；3．背批议付金额条款（endorsement clause）；4．索汇方法（method of reimbursement）和寄单方法（method of dispatching documents）；5．开证行付款保证（engagement /undertaking clause）；6．惯例适用条款（subject to UCP clause）；7．开证行签字（signature）。
信用证示例1、信用证示例2
五、信用证的结算程序
（一）开证、通知
1．买卖双方订立合同。
2．进口商申请开立信用证。
3．开证行开立信用证。
4通知行通知信用证。
（二）交单、付款
1．出口商审证、发货、交单。
2．议付行议付、索偿
3．偿付。偿付（reimbursement）是指开证行或被指定银行向议付行付款的行为。。
4．付款、赎单、提货。开证行偿付后，通知买方付款赎单。
图4 跟单信用证流程
六、信用证的种类
（一）跟单信用证与光票信用证
1．跟单信用证（documentary credit）。是开证行凭跟单汇票或仅凭单据付款的信用证。
2．光票信用证（clean credit）。是开证行仅凭不附单据的汇票付款的信用证。
（二）不可撤销信用证和可撤销信用证
1．不可撤销信用证（irrevocable L/C）。是指信用证开出后，在有效期内未经受益人及有关当事人同意，开证行不得单方面修改和撤销。
2．可撤销信用证（revocable L/C）。是指信用证开出后，不必征得受益人或有关当事人同意，开证行有权随时撤销的信用证。
（三）保兑信用证和不保兑信用证
1．保兑信用证(confirmed L/C)。是指开出的信用证，由另一家银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。
2．不保兑信用证（unconfirmed L/C）。开出的信用证没有经另一家银行保兑。
（四）即期信用证和远期信用证
1．即期信用证（sight L/C）。指开证行或付款行收到符合规定的跟单汇票后，立即付款的信用证。
2．远期信用证（usanceＬ/Ｃ）。指开证行或付款行收到符合规定的单据后，不立即付款，而是待信用证到期日时再付款的信用证。远期信用证可分为下列几种：
（1）承兑信用证（acceptance L/C）：是以开证行作为远期汇票付款人的信用证。
（2）延期付款信用证（deferred payment credit）。是指受益人不用开具汇票，开证行保证货物装船后或收单后若干天付款的信用证
（五）可转让信用证和不可转让信用证
1．可转让信用证（transferable L/C）。是信用证规定受益人（第一受益人）可以将使用信用证的权利转让给其他人（第二受益人）的信用证。信用证只能转让一次，但允许第二受益人将信用证重新转让给第一受益人。
2．不可转让信用证（non-transferable L/C）。受益人不能将使用信用证的权利转让给他人，并未注明“可转让”者，即为不可转让信用证。
（六）循环信用证（revolving L/C）
信用证被全部或部分使用后，其金额又恢复到原金额，可再次使用，直至规定的次数或规定的总金额用完为止的信用证。
1．按时间循环信用证。是受益人在一定的时间内可多次支取信用证规定的金额。
2．按金额循环信用证。是指在信用证金额议付后，仍恢复到原金额可再使用，直至用完规定的总额为止。恢复原金额的具体做法有以下三种：
（1）自动循环。受益人交单议付一定金额后，信用证可自动恢复到原金额，再次按原金额使用。
（2）非自动循环。受益人每次装货议付后，须接到开证行通知后，才能恢复到原金额的再使用。
（3）半自动循环。受益人每次装货议付后，在若干天内开证行未提出中止循环的通知，信用证即自动恢复至原金额再次使用
（七）对开信用证（reciprocal L/C）
是两张信用证的开证申请人互以对方为受益人而开立的信用证。第一个证的受益人就是第二个证（回头证）的开证申请人。两证金额大致相等。
对开信用证注意事项。
（八）对背信用证（back to back L/C）
又称转开信用证，是指受益人要求原证的通知行或其他银行以原证为基础，另开一张内容相似的新信用证。
（九）预支信用证（anticipatory L/C）
是指开证行授权通知行，允许受益人在装运交单前预支货款的信用证。是进口商通过银行开立给出口商的一种以出口贸易融资为目的的信用证。预支货款的条款常用红字打出，所以也称“红条款信用证”（red clause L/C）。
（十）付款信用证（payment L/C）
是指定某一银行付款的信用证。一般不需要出具汇票，凭受益人提交的单据付款。
（十一）议付信用证（negotiation L/C）
开证行允许受益人向某一银行或任何银行交单议付的信用证。它包括公开议付和限制议付两种。
七、SWIFT信用证
SWIFT是“全球银行金融电讯协会”（Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication.）的简称。该组织设有自动化的国际金融电讯网，该协会的成员银行可以通过该电讯网办理开立信用证以及外汇买卖、证券交易、托收等业务。凡是依据国际商会制定的电讯信用证格式设计，利用SWIFT系统设计的特殊格式，通过SWIFT系统传递信用证的信息，即通过SWIFT开立或通知的信用证称为SWIFT信用证，也称“全银电协信用证”。
八、《跟单信用证统一惯例》（500号出版物）
九、信用证的选用
第六节 银行保函与备用信用证（1学时）
一、银行保函
（一）银行保函的定义
银行保函（banker’s letter of guarantee L/G）是银行开立的担保履行某项义务并承担经济赔偿责任的书面承诺文件。银行保函是银行以自己的信用代替客户的信用向受益人提供的担保。
（二）银行保函的当事人
委托人——保函的申请人，一般是合同的债务人。
担保人——保函的开立人，一般是银行。
受益人——通过保函取得赔偿的人。
（三）银行保函的种类
1、投标保函（tender guarantee）。是银行应投标人的申请向招标人（受益人）发出的保证书。担保金额一般为项目金额的2—5%。
2、履约保函（performance guarantee）。履约保函在货物进出口业务中使用时，可分为进口履约保函和出口履约保函。前者是银行对进口人必须付款所做的保证，后者是银行对出口人必须交货所做的保证。
3、还款保函（repayment guarantee）。又称预付款保函或定金保函。是银行应合同一方的申请，向另一方开立的保证书。
二、备用信用证
（一）备用信用证的定义
备用信用证（standby L/C），又称担保信用证或保证信用证。是开证行根据开证申请人的请求向受益人开立的承担某项义务的凭证。
（二）备用信用证的适用
备用信用证是在有些国家禁止银行开立保函的情况下,开证申请人违约时受益人取得补偿的一种方式。
（三）备用信用证与跟单信用证的区别
（四）备用信用证与保函的区别
第七节 国际保理与出口信用保险（七节——八节1学时）
一、国际保理
国际保理即国际保付代理，简称保理（factoring）。它是在托收、赊账（open account）等情况下，保理商（factor）向出口商提供的一项包括对买方资信调查、百分之百的风险担保、催收应收帐款、财务管理以及融通资金等综合性财务服务。
二、出口信用保险
出口信用保险（export credit insurance），是由国家出口信贷机构因进口商的商业风险或政治风险而给本国出口商造成的收不到货款的损失，而提供的保险。
第八节 国际贸易融资（七节——八节1学时）
一、贸易融资
贸易融资是银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易结算相关的资金融通。议付是融资，付款则是最终了结，延期支付的利息就是融资成本。
二、对出口商的融资
1．打包贷款。也叫信用证抵押贷款，是银行在货物出运之前以信用证作抵押向出口商提供的贷款，是银行凭信用证的开证行有条件的信用承诺而发放的贷款，属于信用放款。
2．出口押汇。是银行对出口商提供的一种短期融资。出口商发货后，将单据交给银行,银行审核单证相符后，向出口商付款，称为议付。银行将单据寄交开证行索回货款冲回原来垫付的资金。这种议付直到收回货款的全过程就是出口押汇。
3．远期汇票贴现。信用证项下的远期汇票经银行承兑后可向贴现市场贴现。
4．凭银行保函融资。合同签订后，进口地银行应买方申请，出具以卖方为受益人的保函，担保买方如期付款，否则由银行付款。卖方可以凭此银行保函到出口地银行要求贷款。
三、对进口商的融资
1．进口押汇。进口押汇是银行应客户要求在进口结算业务中垫款并对外支付的一项业务，是银行向买方提供的一种资金融通。
2．银行担保提货。信用证方式中，有时单证未到而货物先到，进口商可向银行申请开立提货担保，双方会签后向船公司提货，日后无论单据是否存在不符点，买方均须付款。
第九节 不同结算方式的选用（九节——十节2学时）
通常只选择一种结算方式，但各种结算方式都有其利弊。为了加速资金周转，避开贸易风险，结算方式的结合使用，己成为一种新的发展趋势。
一、信用证与汇款结合
信用证与汇款结合是指大部分采用信用证，余额使用汇款方式。
二、信用证与托收结合
指部分货款用信用证支付，余数用托收方式结算。
三、跟单托收与预付定金结合
进口人预付部分货款或一定比率的定金后，卖方发运货物，并从货款中扣除已收款项，将余额委托银行托收。如果进口人不付款，出口人可将货物运回，并从已收款中扣除运费等损失费用。
四、备用信用证与跟单托收结合
出口人采用托收方式收款，同时要求进口人开立以卖方为受益人的备用信用证作为付款担保。一旦进口方拒付货款，出口方可凭进口方违约证明向开证行要求偿付。
五、D/A与即期D/P相结合
在加工装配业务中，有时来料、来件与成品分别作价，这时加工方进口料件，采用D/A付款；成品出口，采用即期D/P收款。
六、远期L/C和即期L/C相结合
在加工贸易中，加工方进口料件，采用远期信用证付款；成品出口，采用即期信用证收款，这种方法也称“对开信用证”。
七、预支信用证与即期付款信用证相结合
在加工贸易中，加工方进口料件，采用即期付款信用证支付；出口成品采用预支信用证收款。这样可以由委托方向加工方融通资金，躲避外汇管制，还可简化结算手续。
八、汇付、保函、信用证三者相结合
1．分期付款（progression payment）。是指买方预付部分定金，其余货款根据商品制造或交货进度分若干期支付，在交付完毕时付清货款。在分期付款中，产品投产前，买方可采用汇付方式，先交部分货款作为定金，付出定金之前，买方往往要求卖方提供银行保函以保证按时交货，否则退回定金。其余货款，分期支付，买方开立不可撤销的信用证，即期付款。
2．延期付款（deferred payment）。是指买方预付部分定金后，大部分货款在交货后相当长一段时间内分期采用远期信用证支付。延期付款是卖方给予买方的信贷。
第十节 买卖合同中的支付条款（九节——十节2学时）
一、汇款支付条款
（1）买方应不迟于6月25日将100%的货款用票汇预付至卖方（The buyers shall pay 100% of the sales proceeds in advance by Demand Draft to reach the sellers not later than June 25）。
（2）买方应于4月20日前将30%货款电汇至卖方，其余货款收到正本提单传真后5日内支付（The buyers shall pay 30% of the sales proceeds by telegraphic transfer .The remaining part will be paid to the sellers within 5 days after receipt of the fax concerning original B/L by the buyers）。
二、托收支付条款
（1）买方根据卖方开具的即期跟单汇票，于见票时立即付款，付款后交单（Upon first presentation the buyers shall pay against documentary draft drawn by the sellers at sight. The shipping documents are to be delivered against payment only）。
（2）买方根据卖方开具的跟单汇票，于见票后60天付款，付款后交单（The buyers shall pay against documentary draft drawn by the sellers at 60days’sight,the shipping documents are to be delivered against payment only）。
三、信用证支付条款
开立100%保兑的、不可撤销的即期信用证，该证须于5月20日前开出（By confirmed irrevocable L/C for100%invoice value available by sight draft, the L/C is to reach sellers not later than May,20）。
四、不同结算方式结合使用的支付条款
买方通过卖方接受的银行，于装船月份前20天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，规定50%发票金额凭即期光票支付，其余50%金额用即期跟单托收方式付款交单。全套货运单据附于托收项下，在买方付清发票的全部金额后交单。如买方不能付清全部发票金额，则货运单据须由开证行掌握，凭卖方指示处理（The buyers shall open through a bank acceptable to the sellers an irrevocable sight letter of credit to reach the sellers 20 days before the month of shipment, stipulating that 50% of the invoice value available against clean draft at sight while the remaining 50%on documents against payment at sight on collection basis. The full set of shipping documents shall accompany the collection draft and shall only be released after full payment of the full invoice value, the shipping documents shall be held by the issuing bank at the seller’s disposal）。
本章小结
本章讨论了进出口贸易的主要支付工具、结算方式、贸易融资方法及不同结算方式的选用和支付条款的制定等问题。
1．票据是以支付金钱为目的的证券，是由出票人签发的约定由自己或另一人无条件地支付确定金额的可流通转让的证券。它是国际贸易中经常使用的支付工具之一。国际贸易中涉及的支付工具主要有汇票、本票和支票。
2．结算方式有汇款、托收、信用证、银行保函等。
3．进出口融资。以国际贸易单据作为抵押，融通银行资金是企业经营过程中的一种必要手段，也是银行间经营借贷资本获利的一个重要渠道。
4．每一种结算方式都有利弊，如何采用有利于出口商的结算方式，需要考虑商品、客户、市场、价格、双方各自承担风险的能力、安全收汇等诸多因素。而不同结算方式的结合使用可以降低某些单一结算方式带来的风险。
5．买卖合同支付条款的订立。支付条款是合同的主要条款，它涉及到双方相互提供信用的程度及要价的高低，不是单一和孤立的条款，必须结合各种交易条件进行综合考虑决定取舍，是业务员必须掌握的内容。它主要包括付款金额、付款方式、时间、地点及方法。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第151页
二、英文词语翻译——见教材第151页
三、解释条款——见教材第151页
四、案例分析——见教材第153页
五、解答问题——见教材第151页
六、作 业——见教材第151页
第七章 货物的检验
【采用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年
【教学目的要求】 通过对进出口货物检验实务的讲授与分析，要求学生掌握进出口货物检验的基本知识，了解货物检验的内容与方法及相关规定，知晓我国货物进出口检验实务，掌握检验条款的规定要素。
【计划学时】 4学时
【重点与难点】 货物检验的基本作法;合同货物检验条款。
【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、出口报检单据
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之四、五
【教学内容及学时分配】
第一节 本章导读（一节——二节2学时）
我国某省进出口公司于1989年11月9日与澳大利亚某公司签订一份由我方公司出口化工产品的合同。合同规定的品质规格是，TiO2含量最低为98%，重量17.59公吨，价格为CIF悉尼每公吨1130美元，总价款为19775美元，信用证方式付款，装运期为1989年12月31日之前，检验条款规定：“商品的品质、数量、重量以中国进出口商品检验证书或卖方所出具的证明书为最后依据”。我方收到信用证后，按要求出运货物并提交了单据，其中商检证由我国某省进出口商品检验局出具，检验结果为TiO2含量为98.53%，其他各项也符合规定。
1990年3月，澳方公司来电反映我方所交货物质量有问题，并提出索赔，5月2日，澳方公司再次提出索赔，并将澳大利亚商检部门SGS出具的抽样与化验报告副本传真给我方。SGS检验报告称根据抽样调查，货物颜色有点发黄，有可见的杂质，TiO2的含量是92.95%。经我国驻悉尼领事馆商务室及贸促会驻澳代表处从中协调，由我方公司向澳方赔偿相当一部分损失后结案。
本案是涉及国际贸易商品检验问题的典型案例。商品检验是国际货物买卖的一个重要环节，检验条款是买卖合同的一项重要条款，商品检验是买卖双方交接货物、结算货款、处理索赔和理赔的重要依据。
为了避免上述案例中因出口当事人对检验常识的茫然，造成我方损失，本章重点介绍一下国际货物检验的基本知识，即货物检验的意义、内容、机构、检验证书、我国货物检验实务以及如何订立合同中的商品检验条款等。
第二节 货物检验概述（一节——二节2学时）
一、货物检验的意义
货物检验（Commodity Inspection），是指专门的进出口商品检验机构和其他指定的机构，依照法律、法规或进出口合同的规定，对进出口商品的品质、规格、数量、包装、安全性能等进行各种分析和测量，并出具检验证书的活动。
在国际贸易中，货物经过长途运输，经常发生残损、短少甚至灭失等现象，这样就需要一个公正的、具有商品专业知识的第三者，对货物进行检验或鉴定，以查明货损原因，确定责任归属，以利货物的交接和交易的顺利进行。因此，货物检验是国际贸易中不可缺少的重要环节，检验条款是国际贸易合同中的一项重要条款。
二、货物检验的内容
检验内容主要包括：品质检验、数量和重（质）量检验、包装检验、卫生检验、残损鉴定等。
三、货物检验时间和地点
1．在出口国检验。（1）工厂检验（产地检验）。（2）装船前或装船时检验。
2．在进口国检验。指在进口国目的地卸货后进行的质量与数量的检验，包括目的港卸货时检验和用户所在地检验。（1）目的港卸货时检验。（2）用户所在地检验。（3）出口国检验，进口国复验。（4）装运港（地）检验重量，目的港检验质量。
四、国外的检验机构
五、检验证书
检验证书（Certificate of Inspection）是进出口商品检验机构检验、鉴定货物后出具的证明文件。检验证书的作用：
（1）货物通关的凭证。
（2）海关计征关税的凭证。
（3）出口商议付货款的有效证件。
（4）双方交接货物的依据。
（5）计收货物运输费用的依据。
（6）索赔、仲裁及诉讼的凭证。
第三节 我国货物检验实务（三节——四节2学时）
一、我国的检验机构
我国从事进出口商品检验的机构是国家出入境检验检疫局（China Entry and Exit Inspection and Quarantine Bureau，简称CIQ）。
二、进出口货物出入境检验检疫程序
1．报验（Application for inspection）。指进出口商向商检机构申请检验，填写报验申请单，同时提交合同、信用证、成交样品及其他必要的资料。
2．抽样（Sampling）。又译“扦样”。
3．检验（Inspection）。
4．签证（Visa）。
第四节 买卖合同中的检验条款（三节——四节2学时）
一、检验条款的主要内容
1．检验的时间与地点；2．检验机构；3．检验标准与方法；4．复验的期限、地点和机构；5．商品检验的内容；6．检验证书的种类。
二、出口合同检验条款的规定
在我国出口贸易中，一般采用在出口国检验、进口国复验的办法。检验条款实例：“双方同意以装运港国家出入境检验检疫机构签发的品质和数量（重量）检验证书作为信用证项下议付所提交单据的一部分，买方有权对货物的品质、数量（重量）进行复验。复验费用由买方负担。如发现品质或数量（重量）与合同规定不符，买方有权向卖方索赔，并提交经卖方同意的公证机构出具的检验报告。索赔期限为货到目的港××天内。”
“It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Weight (Quantity) issued by State Administration for Entry-Exit Inspection and Quarantine of People's Republic of China at the port of shipment shall be part of the documents to be presented for negotiation under the relevant weight (quantity) of the cargo. Should the quality and weight (quantity) be found not in conformity with that the contract, the Buyer are entitled to lodge with the Seller a claim which should be supported by survey reports issued by a recognized surveyor approved by the Seller. The claim, if any, shall be lodged within ×× days after arrival of the cargo at the port of destination.
三、进口合同检验条款的规定
双方同意以检验机构出具的品质及数量（重量）检验证书作为在信用证项下付款的单据之一，但货物品质及数量（重量）的检验按下列规定办理：
货物到达目的港××天内经国家出入境检验检疫机构复验，如发现品质及数量（重量）与本合同不符时，除属于保险公司或船公司责任外，买方可凭国家出入境检验检疫局出具的检验证书，向卖方提出索赔或退货。所有因索赔或退货引起的一切费用（包括检验费）及损失，均由卖方承担。在此情况下，凡货物适于抽样者，买方可应卖方要求，将货物的样品寄交卖方。
It is mutually agreed that the Certificate of Quality and Quantity or Weight issued by surveyor shall be part of the documents for payment under the relevant L/C. However, the Inspection of quality and quantity or weight shall be made in accordance with the following:
In case quality, quality or weight of goods be founded not in conform with those stipulated in this contract after reinspection by State Administration for Entry-Exit Inspection and Quarantine of People's Republic of China within days after arrival of the goods at the port of destination, the buyers shall return the goods to or lodge claims against the sellers for compensation of losses upon the strength of Inspection Certificate issued by the said Bureau, with the exception of this claims for which the insures or the carriers are liable. All expenses (including insures fees) and losses arising from the return of the goods or claims should be borne by the sellers. In such case, the buyers may, if so requested, send a sample of the goods in question to the sellers, provided that the sampling is feasible.
四、订立检验条款应注意的问题
1．检验条款应与其他条款相互衔接，防止相互矛盾。
2．应明确、具体规定检验标准和方法，以便分清责任。
3．要明确规定复验期限、地点和机构。
本章小结
进出口货物检验，是指专门的商品检验机构，依照法律、法规和合同的规定，对进出口商品的品质、规格、数量、包装、安全性能等进行各种分析和测量，并出具检验证书的活动。货物检验内容包括品质、数量、重量、质量、包装、卫生及残损鉴定等。货物检验可以在出口国进行，也可以在进口国完成。检验结果依据检验证书的结论为准，它是通关、征税、议付、计收运费、交接货物以及索赔、仲裁或诉讼的凭证。
我国进出口检验机构是国家出入境检验检疫局，其设在各地的检验检疫机构负责当地的检验检疫工作。我国进出口货物检验检疫程序有四个环节，即报验、抽样、检验和最后签证。
检验条款的内容有检验的时间、地点、机构、标准与方法、复检、检验内容以及检验证书的种类。订立检验条款要注意与其他合同条款的衔接，准确规定检验标准和方法，明确复检的期限、地点和机构。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第165页
二、英文词语翻译——见教材第165页
三、解释条款——见教材第165页
四、案例分析——见教材第166页
五、解答问题——见教材第166页
第八章 争议的预防与处理
【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】 通过本章的教学，要求学生掌握进出口货物索赔的基本知识，为订好合同的索赔条款和解决争议纠纷奠定基础；掌握不可抗力事件的认定与处理原则，明确不抗力条款的内容和订立时应注意的问题；掌握仲裁条款的内容以及仲裁规则和仲裁裁决的执行等基本知识。
【计划学时】 4学时
【重点与难点】 索赔理赔处理实务与操作；不可抗力事件的认定与仲裁协议的作用。
【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，深化案例教学，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点）
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之三、四
【教学内容及学时分配】
第一节 本章导读（一节——二节2学时）
案例一
案例二
案例三，2000年5月14日，我国某进口公司与英国某公司签订两份进口合同。共订购贵金属8000公吨，均以FOB价格条件成交，交货口岸由卖方选择。成交后我方多次去电要求对方指定装运港及通知货物备妥待运日期，以便我方派船接运货物，但由于市场价格上涨，英镑贬值，对方一方面对我方要求避而不答，致使我方无法派船接货，另一方面又要求我方提高货价、推迟交货期。我方不同意提价，但可以推迟交货，并对交货期作了调整。此后对方仍未执行合同，遂发生了争议。经过两年多的交涉，问题仍未解决，我方根据仲裁条款的规定，向中国国际经济贸易仲裁委员会申请仲裁。仲裁庭裁决对方赔偿我方差价损失569 600英镑，并由卖方承担仲裁费人民币4万元。由于此争议长达两年多我方才提出仲裁申请，在此期间卖方采取转移财产、与母公司脱离关系等手法，宣告破产清理，并将剩下的几万英镑财产提交破产清单，致使我方虽然获胜，但已无法取得全部补偿，而遭受巨大损失。
上例不难看出，由于各国政治、经济、文化及自然条件等诸多因素的变化和影响，双方在合同履行过程中发生争议是难以避免的。妥善解决对外贸易争议，不仅关系到国家和企业的权益与对外声誉，而且关系到双方的切身利益。解决争议的方式主要有协商（Consulation；Negotiation）、调解（Conciliation）、诉讼(Litigation)和仲裁（Arbitration）等。其中仲裁是解决国际商务纠纷的重要方式。鉴于此，为了解决各种争议问题，应对仲裁方面的基本知识有所了解，它包括仲裁机构的种类，仲裁协议的形式和作用以及买卖合同中仲裁条款的内容等。
第二节 货物的索赔（一节——二节2学时）
一、违约责任的归属
合同一经成立，当事人各方即受合同的约束。任何一方不履行合同义务或不按合同规定履行合同均构成违约。对违约的处理，各国的法律和《联合国国际货物销售合同公约》所规定的办法不尽一致，但概括起来主要有三种办法：即要求实际履行、损害赔偿和撤销合同。
（一）英国法的规定
英国法把合同条款划分为要件（Condition）和担保（Warranty）两类。要件是指合同中的主要条件；担保是指合同中的一些次要条件。通常把商品的质量、数量和交货时间、付款条件视为要件，而把与商品无直接联系的一些次要条款视为担保。
英国法对违约的处理：（1）违反要件，受害方有权解除合同，并要求损害赔偿。（2）违反担保，受害方不能解除合同，只能要求损害赔偿。（3）受害方有权把违反要件作为违反担保处理，即只要损害赔偿，不主张解除合同。（4）如果合同有相反规定或受害方已做了某些行为，如货物品质不符合规定，按违反要件规定，本可主张解除合同，但如买方已接受了货物或做了某些与货物所有权相抵触的行为，那就只能要求损害赔偿。
（二）《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定
1980年《联合国国际货物销售合同公约》把违约分为根本性违约（Fundamental Breach）和非根本性违约（Non-fundamental Breach）两类。根本性违约是指“一方当事人违反合同的结果，如使另一方当事人蒙受损害，以致实际上剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西，即为根本违反合同”。《公约》规定，如果一方当事人根本违反合同，另一方当事人有权撤销合同并要求损害赔偿。否则只能要求损害赔偿，不能解除合同。
英国对违约的划分是从合同条款本身来判断的，《公约》却是从违约的后果及其严重性来确定的。
（三）我国《合同法》的规定
1．违约构成要件。（1）违约行为。包括不履行，迟延履行，不当履行以及拒绝履行，也包括全部不履行或部分不履行。违约责任以有效合同为前提，违约行为的主体必须是合同当事人，违约责任不以损害有无为要件，只要无免责事由，违反合同规定，即构成违约行为。（2）无免责事由。如有免责事由，行为人不负违约责任。
2．免责事由。（1）不可抗力。（2）自己有过失。（3）约定免责事由。
3．承担违约责任的方式。（1）继续履行。（2）违约金。（3）赔偿损失。
二、索赔与理赔处理实务
（一）索赔与理赔的产生
索赔（Claim）是指受损的一方，根据合同或法律规定，向违约方提出赔偿要求。而违约的一方对索赔进行处理，即为理赔（Claim Settlement）。索赔和理赔是一个问题的两个方面。对受损方而言，称作索赔；对违约方而言，称作理赔。
索赔是处理违约的一种最常见的补救措施。此外，还可以采取如退货、更换、修理、减价、延迟履行、替代履行、解除合同等。按照一般规定，在采取其他违约补救措施时，不影响受损害方提出索赔的权利。但受损害方提出索赔时可否同时要求解除合同，则要视违约的具体情况而定。
索赔案件的发生，主要有以下原因：（1）卖方违约。如不交货，不按时交货，不按合同规定的品质、数量、包装等条件交货，或提供的单证与合同和信用证规定不符。（2）买方违约。如不按时开证，不按时付款赎单，无理拒收货物，在买方负责运输的情况下，不按时派船或签订
运输合同
关于水泥运输合同范本公路运输合同样本下载承包运输合同下载关于物流运输合同范本运输合同免费下载
等。（3）买卖双方均有违约责任。如合同是否成立，双方国家法律规定和惯例解释不同，合同条款规定不明确，致使双方解释不一致，造成一方违约，引起纠纷。
（二）索赔与理赔应注意的问题
1．我方索赔需注意的问题
（1）注重实际，查明责任。查明对方是否确实违约，如属对方责任，可向对方提出索赔；如是船运公司或保险人的责任，应向船运公司或保险人索赔。
（2）必须在合同规定的期限内提出索赔；若按《公约》规定，则索赔期两年。
（3）按合同预先规定的金额提出索赔；或根据实际损失情况确定适当的金额。
（4）备齐索赔单证，如提单、发票、保险单、装箱单、磅码单、商检机构出具的货损检验证书或由船长签署的短缺残损证明，以及索赔清单。
2．我方理赔应注意的问题
（1）对方索赔理由是否充足、属实。
（2）对方索赔证件和有关文件是否齐全、清楚、有无夸大损失等。
（3）合理确定赔付办法，如赔付部分货物、退货、换货、补货、修整、赔付一定金额、对索赔货物给予价格折扣或按残损货物百分比对全部货物降价等办法。
三、买卖合同中的索赔条款
国际货物买卖合同的索赔条款有两种规定方式，一是异议和索赔条款（Discrepancy and Claim Clause）；另一个是罚金条款（ Penalty Clause）。
（一）异议和索赔条款
1．索赔依据
索赔依据是指索赔时应提供的证据及出证机构。索赔依据包括法律依据和事实依据。法律依据是指合同和法律规定，当事人在对违约事实提出索赔时，必须符合有关国家法律的规定。事实依据是指违约的事实、情节及其证据，是提出索赔要求的客观基础。
2．索赔期限
索赔期限是指索赔方提赔的有效时限。索赔期限的规定方法有两种，即法定索赔期和约定索赔期。法定索赔期是指合同适用的法律规定的期限。约定索赔期是指买卖双方在合同中规定的期限。一般索赔期限不宜过长，也不宜规定得太短。规定索赔期的起算方法通常有：（1）货物到达目的港后××天起算；（2）货物到达目的港卸离海轮后××天起算；（3）货物到达买方营业场所或用户所在地后××天起算；（4）货物经检验后××天起算。
二、罚金条款
罚金条款（Penalty Clause）亦称违约金条款或罚则，是指在合同中规定，如一方未履约或未完成履约，其应向对方支付一定数额的约定罚金，以弥补对方的损失。罚金就其性质而言是违约金。一般适用于卖方拖延交货、买方拖延接货和延迟开立信用证等情况。罚金多少视延误时间长短而定，并规定最高的罚款金额，违约方被罚后仍须履行合同。否则除罚金外，还要承担由于不能履约而造成的各种损失。
罚金起算日期的计算方法有两种：一种是交货期或开证期终止后立即起算；另一种是规定优惠期，即在合同规定的有关期限终止后再宽限一段时间，在优惠期内免于罚款，待优惠期届满后再起算罚金。
我国《合同法》规定：“当事人可以约定一方违约时应根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。当事人就迟延履行约定违约金的，违约方支付违约金后，还应当履行债务。”
第三节 不可抗力 （三节——四节2学时）
一、不可抗力事件的认定与处理
（一）不可抗力事件的认定
1．不可抗力（Force Majeure）
不可抗力事件是指当事人在订立合同时不能预见、对其发生和后果不能避免并不能克服的事件。构成不可抗力事件应当具备的条件：（1）意外事件必须发生在合同成立之后；（2）意外事件不是由于合同当事人的过失或疏忽所造成的；（3）意外事件的发生及其后果是当事人无法预见、无法控制、无法避免和无法克服的。
2．不可抗力事件的范围
（1）自然力事件。是指人类无法控制的自然界力量所引起的灾害，如水灾、火灾、风灾、旱灾、雨灾、冰灾、雪灾、雷电和地震等。
（2）社会力事件（政府行为事件和社会异常事件）。政府行为事件是指合同成立后，政府当局发布了新的法律、法规和行政禁令等，致使合同无法履行。社会异常事件是指战争、罢工、暴动、骚乱等事件，给合同履行造成障碍。
并非所有自然原因和社会原因引起的事件都属于不可抗力事件，如汇率变化、价格波动等正常贸易风险，或如怠工、关闭工厂、船期变更等就不属于此范围。
（二）不可抗力事件的处理
1．解除合同或变更合同
变更合同是指由一方当事人提出并经另一方当事人同意，对原订合同的条件或内容作适当的变更修改，包括延期履行、分期履行、替代履行和减量履行。至于究竟是解除合同还是变更合同，应视不可抗力事件对履行合同的影响程度而定。一般原则是：如果不可抗力事件的发生使合同履行成为不可能，则可解除合同；如果不可抗力事故只是暂时阻碍了合同履行，只能采用变更合同的办法。
2．免责的有效期间
《公约》规定，不可抗力事件的免责“对障碍存在的期间有效”。如若合同未经双方同意宣告无效，则合同关系继续存在，一旦履行障碍消除，双方仍须继续履行合同义务。
3．通知和证明
我国《合同法》规定：“当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并在合理期限内提供证明。”即不可抗力事件发生后，不能履约的一方必须及时通知另一方，并提供必要的证明文件，并在通知中提出处理意见，否则不予免责并自负后果。
二、买卖合同的不可抗力条款
（一）可抗力事件的规定办法
1．概括式
例如：“由于不可抗力的原因，致使卖方不能部分或全部装运或延迟装运合同货物，卖方对于这种不能装运或延迟装运本合同货物不负有责任。”
If the shipment of the contracted goods is prevented or delayed in whole or in part due to Force Majeure, the Sellers shall not be liable for nonshipment or late shipment of the goods of this contract .
2．列举式
例如：“由于战争、地震、火灾、水灾、雪灾、暴风雨的原因，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对于这种不能装运或延迟装运本合同货物不负有责任。”
If the shipment of contracted goods is prevented or delayed in whole or in part by reason of war, earthquake, fire, flood, heavy snow, storm , the Seller shall not be liable for nonshipment or late shipment of the goods of this contract..
3．综合式
例如：“如因战争、地震、火灾、雪灾、暴风雨或其它不可抗力事故，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对于这种不能装运或延迟装运本合同货物不负有责任。”
If the shipment of the contracted goods is prevented or delayed in whole or in part by reason of war，earthquake，fire，flood，heavy snow，storm or other causes of Force Majeure，the Sellers shall not be liable for nonshipment or late shipment of the goods of this contract .
三种方式中，概括式较为笼统，列举式难于兼容，唯综合式明确具体，因而较多采用。
（二）不可抗力事件的处理
一是解除合同，二是变更合同。
（三）不可抗力事件发生后通知对方的期限与方式
例如，“一方遭受不可抗力事件之后，应以电报或电传方式，并应在15天内以航空挂号信提供事故的详细情况及其对合同履行影响程度的证明文件。”
Should the seller be involved in Force Majeure, the seller shall notify the Buyer by cable or telex within 15 days by registered airmail with a certification attesting the specification of the event or events as well as the degree of influence upon the fulfillment of the contract .
（四）不可抗力事件的出证机构
在国外，出具证明的机构通常是事故发生地的商会或公证机构或政府主管部门。在我国，则由中国国际贸易促进委员会出具证明文件。
（五）国际货物买卖合同中不可抗力条款的表述
由于战争、地震、火灾、水灾、雪灾、暴风雨或其他不可抗力事故，致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对于这种不能装运或延迟装运本合同货物不负有责任。但卖方须用电报或电传方式通知买方，并应在15天内以航空挂号信件向买方提供由中国国际贸易促进委员会出具的证明此类事件的证明书。
If the shipment of contracted goods is prevented or delayed in whole or in part by reason of war, earthquake, fire, flood, heavy snow, storm or other causes of Force Majeure, the Seller shall not be liable for nonshipment or late shipment of the goods of this contract. However, the Sellers shall notify the Buyers by cable or telex and furnish the letter within 15 days by registered airmail with a certificate issued by the China Council for the Promotion of International Trade attesting such evetn or events
第四节 仲裁（三节——四节2学时）
一、仲裁概述
（一）仲裁及仲裁机构
1．仲裁
仲裁（Arbitration）是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方同意的仲裁机构进行裁决，且裁决是终局的。
2．仲裁机构
仲裁机构是指受理案件并做出裁决的机构。一种是临时机构，另一种是常设机构。
（2）常设仲裁机构。
（二）仲裁协议
1．书面仲裁协议
仲裁协议有书面形式和口头形式之分。在我国，解决国际贸易争议的仲裁协议必须是书面的。
2．书面仲裁协议的形式
（1）合同中的仲裁条款（Arbitration Clause）。
（2）提交仲裁的协议（Submission， Arbitration Agreement）。是指争议发生之后订立的，同意将已经发生的争议提交仲裁裁决的协议。
（3）援引（Reference）式仲裁协议。是指争议发生之前或之后，通过援引方式达成的仲裁协议，即同意有关争议按照某公约中的仲裁条款所述内容进行仲裁。
3．仲裁协议的作用
（1）约束双方解决争议的行为。
（2）授予仲裁机构对仲裁案件的管辖权。
（3）排除法院对于争议案件的管辖权。
二、买卖合同的仲裁条款
国际买卖合同中的仲裁条款通常包括仲裁范围、仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则和程序、仲裁裁决的效力等内容。
（一）仲裁范围
仲裁范围是指当事人提交仲裁解决的争议范围，也是仲裁庭依法管辖的范围。
（二）仲裁地点
仲裁地点是指仲裁所选择的地点。（1）力争规定在我国仲裁；（2）如争取不到在我国仲裁，可以选择在被诉方所在国仲裁；（3）规定在双方同意的第三国仲裁。
（三）仲裁机构
仲裁机构可以是常设仲裁机构，也可以是临时仲裁机构。
（四）仲裁规则
仲裁程序与规则是指进行仲裁的程序和具体做法，包括如何提交仲裁申请，如何进行答辩，如何指定仲裁员，如何组成仲裁庭，如何进行仲裁审理，如何做出裁决及如何交纳仲裁费等。在哪个仲裁机构仲裁，就应遵守哪个机构的仲裁规则。
（五）仲裁效力
仲裁效力是指仲裁机构所作的裁决对双方当事人是否有约束力，是否是终局性的，以及能否向法院上诉，要求变更裁决等。
多数国家都规定，仲裁裁决具有终局效力，对双方均具约束力，任何一方都不得向法院起诉要求变更。
（六）仲裁费用
仲裁费用由败诉方承担，但也可由仲裁庭酌情决定。
（七）仲裁条款的表述
对仲裁条款表达如下：“凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商办法解决，如果协商不能解决，应提交××国××地××仲裁机构，并根据其仲裁程序规则进行仲裁，仲裁裁决是终局的，对双方都具有约束力，仲裁费用由败诉方负担。”
All disputes arising out of performance of, or relating to this contract, Shall be settled amicably through friendly negotiation. In case no settlement can be reached through negotiation, the case shall then be submitted to …… for arbitration, in accordance with its rules of arbitration. The arbitral award is final and binding upon both parties. The charges arising from the arbitration shall be undertaken by the losing party.
中国国际经济贸易仲裁委员会向中外经贸界推荐的仲裁条款
本章小结
索赔、不可抗力、仲裁是买卖双方为了使争议或违约得到恰当解决而签订的条款。
索赔条款是交易中受损一方根据合同或法律规定向违约方提出的赔偿要求。对受损方而言，称作索赔；对违约方而言，称作理赔。索赔是处理违约的一种重要补救措施，在索赔时应注意查明责任、索赔期限、索赔项目与金额以及索赔所需单据；在理赔时应注意是否应该受理以及采取何种赔付办法等。
不可抗力条款是指在合同中订明如当事人一方因不可抗力事件不能履行合同的全部或部分义务时，免除其全部或部分责任；不能按合同规定的期限履行其义务的，免除其迟延履行的责任。另一方当事人不得对此要求损害赔偿。合同中的不可抗力条款主要包括：不可抗力事件的范围、不可抗力事件的处理、不可抗力事件发生后通知对方的期限与方式、不可抗力事件的出证机关等。
仲裁条款是合同中解决对外贸易争议的一项重要交易条款。国际上的仲裁机构分为临时仲裁机构和常设仲裁机构，选取哪种仲裁机构，取决于双方的共同意愿。双方以仲裁方式解决争议须有书面仲裁协议，仲裁协议不仅约束双方解决争议的行为，授予仲裁机构对仲裁案件的管辖权，而且排除了法院对案件的管辖权。仲裁条款的内容一般包括：提请仲裁的范围、仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则、仲裁的效力和仲裁费用等。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第173、179、186页
二、英文词语翻译——见教材第173、180页
三、解释条款——见教材第173、186页
四、解答问题——见教材第174、180、186页
五、案例分析——见教材第174、180、186页
第九章 出口合同的签订
【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】 通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的教学，使学生能够分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略及方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。
【计划学时】 8学时
【重点与难点】 国际贸易实务的基本概念；国际货物买卖业务的内容构成。
【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，深化案例教学，情景交流，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点），另行安排仿真模拟。
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、往来函电原件、各种合同样本、模拟软件
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之四、五、六
【教学内容及学时分配】
第一节 本章导读（一节——二节4学时）
一、案例
案例一：
案例二：
案例三：
案例四：美国客户A商来到中国南方某厂洽购一批设备，客人先去厂房查验设备，不时地询问产品的质量、规格及生产情况，对我方产品表示了极大的兴趣，并决定当日下午举行会谈。双方开始会谈时气氛良好，美国客户将他们的要求作了详细的介绍，厂方代表对此作了相应的答复并发出报盘。客户对我方所报价格非常惊讶，同时指出韩国同类设备拥有的优点及低廉的报价，希望厂方予以解释。遗憾的是厂方代表对该设备的主要竞争者——韩国产品却一无所知，回答不了客户的提问。在接下来的询问中，客户更为吃惊，厂方代表竟然不清楚客户购买我方40台设备所需的生产时间。无奈之中，客户拂袖而去。
从上述几则案例来看，出口交易磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。它不仅要求业务员具备良好的素质、高度的责任心和踏实的工作作风，而且还要掌握对市场的调研、娴熟的谈判技巧、磋商的基本程序等外贸知识。江崎公司在激烈的市场竞争中，对产品市场进行了认真的调查和细分，找到了市场的潜在需求，使其有效地战胜了竞争对手；相反，南方厂家对国际市场行情、竞争对手、自营产品的不了解，导致本应达成交易的美国客户，离开谈判桌，遗憾而去。为了保证交易磋商的顺利进行，合同的有效签订，避免双方的贸易纠纷，本章将就下列问题展开讨论并辅以相应的训练：1．交易磋商的准备；2．出口磋商的程序、内容及形式；3．合同的订立。
第二节 交易磋商的准备（一节——二节4学时）
在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称为交易磋商（business negotiation），通常又称作贸易谈判。为了顺利达成交易，磋商前应该掌握必要的商业信息，如本企业经营的优势和劣势、国际市场的规律、出口经营之道、竞争对象的情况、国外消费者的喜好、出口对本企业经营产生的作用和影响等，并在此基础上制定相应的出口经营方案。市场调研、出口经营方案、贸易谈判的原则和策略以及配额商品的招标投标均为磋商前的准备工作。
一、市场调研
（一）市场调研的概念及其作用
市场调研是对商品和服务销售问题的相关资料进行系统的收集、记录和分析。市场调研收集的信息是经营者比较、分析问题，找出差距，制订下一步决策的依据。
（二）市场调研的内容
市场调研主要包括对出口产品、目标市场、国外客户、销售渠道、竞争者的调研。
二、出口经营方案
（一）出口经营方案的概念、作用及制订原则
出口经营方案是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身特点，综合内外可控制与不可控制因素，制订的行动方案。
出口经营方案是企业出口经营的行动指南，是对外洽商交易、推销商品和安排出口业务的依据，帮助企业人员执行和落实自己的义务和责任。对于大宗商品或重点推销的商品通常是逐个制订出口经营方案；对于中小商品，则制定内容简单的价格方案。出口经营方案有文字叙述和表格两种形式。
（二）出口经营方案的内容
1．计划概要
2．市场营销现状分析
（1）市场情况。
（2）产品情况
（3）竞争情况。
（4）分销情况。
（5）宏观环境情况。
3．机会与问题分析
机会与问题是企业进入海外市场给其带来的具体利益和面临的困难与障碍。通过对内部和外部因素的分析，确定企业面临的主要问题，才能有的放矢地制订出企业的目标、策略和战术。
表9．1 企业内外环境对照表
4．目标
在出口经营方案中，目标制订要清楚，要有一个完成期限；注意各种目标应保持内在的一致性；能反映出较低目标是如何从较高目标中引申出来的；同时目标是可以达到的，并能最大限度地调动各层次人员的积极性。目标一般有两类：一个是财务目标，另一个是市场目标。
5．市场营销策略
市场营销策略要集采购、生产、推销、财务人员的共同协调来确定，它是产品、价格、渠道、促销策略的组合，只有将几种营销策略有机结合在一起，实施整体战术，才能真正发挥其营销实力。
6．预计盈亏核算
出口换汇成本、出口盈亏率、出口创汇率的核算等。
7．行动方案
对计划要做的事情按照时间顺序安排好，合理选派人员，将预计的开支安排到位。
8．控制措施
（三）出口经营方案实例
1．表格式出口经营方案
2、文字式出口经营方案
三、出口配额的招标投标和出口许可证的申领
目前我国配额出口商品主要采取招标办法确定，配额数量根据上年度配额商品出口数量和市场需求而定。
四、贸易谈判的原则与策略
第三节 交易磋商的形式、内容及程序（三节——四节4学时）
一、交易磋商的形式
口头磋商。
书面磋商。
二、交易磋商的内容
交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款。
三、交易磋商的程序
在国际货物买卖合同商订过程中，磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。
(一)询盘（inquiry）
是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
磋商函电示例一：卖方询盘（2月5日去电）
磋商函电示例二：买方询盘(2月6日来电)
（二）发盘
发盘（offer）是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。
磋商函电示例三：卖方发盘（2月7日去电）
1．发盘的构成条件
2．发盘的生效和撤回
3．发盘的撤销
4．发盘的失效
（三）还盘
还盘（counter offer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
磋商函电示例四: 买方还盘（2月12日来电）
磋商函电示例五：卖方还盘（2月13日去电）
磋商函电示例六：买方还盘（2月14日来电）
（四）接受
接受（acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。也就是说，交易的一方完全同意对方发来的报盘或还盘的内容所做出的肯定表示。
磋商函电示例七：卖方接受（2月14日去电）
1．构成接受的条件
（1）接受必须由受盘人做出。
（2）接受的内容必须与发盘相符
（3）必须在有效期内接受。
2．接受的方式
接受必须由受盘人以口头或书面声明向发盘人表示出来。
3．接受的生效和撤回
根据《公约》规定，接受发出后可以撤回，但必须保证撤回的通知在接受到达之前送达发盘人或者二者同时到达；按照英美法规定，接受不存在撤回问题。
第四节 买卖合同的订立（三节——四节4学时）
一、合同有效成立的条件
根据第一章的阐述。
二、书面合同的签订
（一）书面合同的意义
1．合同成立的证据。2．履行合同的依据。3．有时是合同生效的条件。
（二）书面合同的形式
国际上，买卖双方既可采用正式合同（contract）、确认书（confirmation）、协议（agreement），也可采用备忘录（memorandum）等形式。
磋商函电示例八: 卖方寄出合同函（2月15日去函）
磋商函电示例九：买方回寄合同函（2月23日来函）
除了上面常用的合同形式外，定单和委托订购单有时也被采用。定单(order)是指由进口商或实际买主拟制的货物订购单；委托订购单(indent)是指由代理商或佣金商拟制的代客购买货物的订购单。
(三)书面合同的内容
1．书面合同的构成
书面合同的内容一般由三部分组成（1）约首；（2）本文；（3）约尾。
2．销售确认书
本章小结
出口洽商准备及谈判成交过程包括以下几个环节：国际市场调研——选定目标市场——建立客户关系——磋商（询盘、发盘、还盘、接受）——签订合同或确认书。
市场调研是出口交易磋商前必要的准备工作，它为出口商制订营销目标、掌握市场的第一手资料、最后做出决策提供依据。调研内容包括出口产品概况、目标市场的综合情况、客户的资信情况、销售渠道、竞争者的生产经营状况等。
出口经营方案是在市场调研基础上，综合出口企业内外可控制与不可控制因素，结合市场需求制订的行动方案。出口经营方案是业务员素质的综合体现。
配额招标、投标和许可证的申领是配额商品出口必须做好的工作，否则，交易无法进行。
交易磋商或谈判，要根据双方的利益来考虑。
交易磋商的形式有口头和书面两种。磋商内容包括品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付等问题。磋商程序有询盘、发盘、还盘、接受等几个环节，其中发盘和接受是不可缺少的两个步骤。
合同订立要合法，才能受到法律保护。合同条款是双方的权利和义务的具体体现，务必要认真对待，否则，不论哪一方违反合同规定都要负法律责任。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第213页
二、英文词语翻译——见教材第214页
三、解释条款——见教材第214页
四、解答问题——见教材第214页
五、案例分析——见教材第214页
六、作 业——见教材第215页
第十章 出口合同的履行
【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】 通过对出口合同履行全过程的教学，要求学生掌握出口合同的基本履行程序，协调好各个环节所涉及的相关部门的业务工作；通晓全部出口业务单证的处理技术；熟悉外汇核销和出口退税工作；能够掌握分寸，做好业务善后处理，应对结汇风险。
【计划学时】 8学时
【重点与难点】 出口经营方案；谈判原则；交易磋商的形式、内容及程序；合同的签订与成交。
【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，强化操作，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点），另行安排仿真模拟。
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、各种单据原件、模拟软件
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之四、五、六、七、
【教学内容及学时分配】
第一节 本章导读（一节——三节1学时）
案例一：某出口公司与国外成交红枣一批，合同与来证均要求交付三级品，但发货时才发现三级红枣库存已空，于是改以二级品交货。并在发票上加注“二级红枣仍按三级计价”。当时正赶上国际市场价格大幅度下浮，买方拒收货物，我方遭受巨大损失。
案例二：某合同规定采购某产品500吨，并应于当年1月30日以前开来信用证，2月15日以前装船。买方于1月28日开来信用证，有效期到2月10日。到期卖方无法装运，电请信用证延至2月20日。买方电报同意改证。卖方2月16日交单后被买方拒付，事后我方与买方进行交涉，但买方却人走楼空。
履行合同既是经济行为，又是法律行为，任何一方不按合同规定办事，都构成违约，必须承担相应的法律责任。信誉的建立和维护是通过对合同的切实履行来实现的。正如案例所示，交付了与合同不符的货物，结果造成买方拒收货物；卖方轻信买方电报改证承诺，未等改证到达，就贸然发货，结果遭到拒付。
鉴于此，为了避免履约失职，减少收汇风险，以货、证、船、款作为参考顺序，就履约的基本问题展开讨论并辅以相应的训练：1．备货流程。2．落实信用证。3．组织装运。4．制单结汇。5．出口收汇核销和出口退税的办理。6．出口业务的善后及违约处理。
第二节 准备货物（一节——三节1学时）
一、出口备货
备货也叫排产，是出口单位根据合同或信用证规定，向生产加工及仓储部门或国内工厂下达联系单或购销合同，并对货物进行清点、加工整理、刷制运输标志以及办理申报检验和领证等工作。
二、备货注意事项
第一，货物品质必须与合同规定一致。
第二，货物品质标准要改技术标准为用户标准，改生产标准为贸易标准。
第三，货物的数量、包装必须与合同规定一致。
第四，货物备妥时间应与信用证装运期限相适应。
第五，卖方对货物要有完全的所有权并不得侵犯他人权利。
三、出口报验
1．出口报验流程
出口报验是出口生产、经营单位按照《商检法》规定，向当地出入境检验检疫局申请办理检验手续。一般在货物备妥后填写“出境货物报验单”（单据10．1），附上合同和信用证副本等凭据，向商检部门报验，实施“先报验，后报关”的通关模式。
2．出境货物报验单填制及其注意事项
(1)填写各类申请单均需加盖公章。
(2)保证商检局有必要的检验出证时间。
(3)商检局签发的证书为全国统一格式，如接受国外提出的其他格式或其他文种的证书要求，需经商检局同意，然后在报验单中注明。
(4)每份出境货物报验单仅限填报一批商品。
(5)发货人委托其他单位代理报验时，应加附委托书（原件）。
(6)凭样成交的应提供成交样品。
(7)法检商品报验时，应提供商检机构签发的“出境货物运输包装性能检验结果单”正本。并须在原产地办理报验手续。
(8)预检商品，应附商检机构签发的“出口商品预验结果单”正本。
(9)运往口岸的法检商品，须在原产地商检机构预先检验合格，取得出口商品换证凭单后，方可运往口岸办理出口检验换证或放行手续。
3．出口商品预检
（1）预检对象：品质稳定、非易腐烂变质、非易燃易爆的商品。
（2）预检范围：整批出口商品（货已备齐存放仓库，只是未签合同或信用证未到，未定数量、唛头等）；分批出口商品（分批出运的，可以整批货物提前办理预检）。
（3）预检报验程序：填写预检报验单；预检合格后领取“出口商品检验换证凭单”或“出口商品预验结果单”；正式出口时，在有效期内逐批向检验检疫局办理换证或放行手续，并在两单的登记栏内对货物数量予以登记核销。
第三节 落实信用证（一节——三节1学时）
一、催证
应根据备货情况及时函陈合同开证时间和备货与装运所需时间，并告知对方及时开证。
二、审证
出现信用证条款与合同规定不符的情况，应当根据合同仔细核对与审查。业务中，银行和出口单位共同承担审证任务。银行着重审核开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等，出口单位则着重审核信用证与合同是否一致。
（一）银行审证要点
1．政策上审核。2．对开证行资信及信用证真实性的审查。3．信用证生效及开证行付款责任的审查
（二）出口单位审证要点
1．对开证申请人和受益人的名称及地址要仔细核对。
2．信用证金额、币种、付款期限规定是否与合同一致。
3．品名、货号、规格、数量规定是否与合同一致。
4．信用证中的装运条款是否与合同一致。
5．信用证交单日、到期日和到期地点是否正确。
6．对单据的审核。
7．对其他特殊条款的审查。
8．对银行费用条款的审核。
（三）信用证中容易出现的问题
1．信用证的性质。
2．信用证有关期限。
3．信用证当事人。开证申请人名址或受益人名址与合同不符。
4．信用证金额货币。。
5．汇票。
6．分批和转运。。
7．货物。
8．单据
三、改证
通过审证，发现问题后，必须要求客户改证，并在收到银行改证通知后，才能对外发货。改证流程：卖方审证——函电要求买方修改——买方通知开证行改证——开证行改证并转交通知行——通知行再将改证转交卖方。
单据10．2 信用证分析单
第四节 组织装运（2学时）
一、租船订舱
出口单位或货运代理根据货量大小，向船公司洽商租船或订舱事宜。我国进出口货物多采用班轮运输（订舱装运流程图10．1）。
单据10．3 订舱委托书、单据10．4 装货单
二、出口报关
（一）报关须知
出口报关是指货物出运之前，出口企业如实向海关申报货物情况，交验规定的单据文件，办理接受海关监管事宜（单据10．5）。经过审核单据、查验货物、办理征税、结关放行等步骤，在装货单或运单上加盖放行章后，才可装船出运。
（二）出口货物报关单及其填制
出口货物报关单是出口企业在装运前向海关申报出口许可的一份单据，是货物合法出口的凭据，是海关征税的凭证，是国家法定统计资料的来源。出口货物报关单的填制方法如下：
（1）*预录入编号
（2）*海关编号
（3）出口口岸。
（4）备案号
（5）出口日期。
（6）申报日期。
（7）经营单位。
（8）运输方式。
（9）运输工具名称。
（10）提运单号
（11）发货单位
（12）贸易方式。
（13）征免性质
（14）结汇方式
（15）许可证号。
（16）运抵国（地区）
（17）指运港。
（18）境内货源地。
（19）批准文号。
（20）成交方式.
（21）运费。
（22）保费。
（23）杂费。
（24）合同协议号。
（25）件数
（26）包装种类。
（27）毛重（公斤）
（28）净重（公斤）。
（29）集装箱号。
（30）随附单据
（31）生产厂家
（32）标记唛码及备注。
（33）项号。
（35）商品名称、规格型号。
（36）数量及单位。
（37）最终目的国（地区）国。
（38）单价——。
（39）总价。
（40）币制
（41）*征免
（42）*税费征收情况
（43）报关员。
（44）单位地址、邮编、电话。
（45）申报单位。
（46）填制日期。
（47）海关审单批注及放行日期（签章）
注：有“*”号者为海关填写项目。不同合同的货物，不能填写在一张报关单上。
单据10．5 出口货物报关单
（三）出口报关所需单证
商业发票、装箱单、装货单或运单；海关认为必要时提交的贸易合同、产地证明和其他有关单证；出口收汇核销单、出口许可证（需要时）和其他批准文件；国家主管部门签发的检验、检疫批准证明（如出境货物通关单）；减税或免税的证明文件;出口发票、装箱单、装货单、商检证明、贸易合同、货物原产地证明等.
单据10．6 出口收汇核销单、单据10．7 出口许可证
三、出口投保
在CIF条件下，出口单位订妥舱位，货物装船之前，应向保险公司办理货物运输保险事宜。经保险公司签署后的保险单即成为向银行议付的重要单据之一。
四、装船
装船前，出口单位或货运代理凭盖有海关放行章的装货单与港方仓库、货场和理货人员（代表船方）办妥交接手续，分清货、港、船三方的责任。货物装船后立即向收货人发装船通知(shipping advice)，以便对方准备付款、赎单、办理进口报关和接货手续。如为FOB、CFR术语，及时发出装船通知，以便对方办理保险。
第五节 制单结汇（4学时）
货物装运后，出口单位按照信用证规定，缮制各种单据，在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理结汇手续。
一、出口结汇办法
结汇是将出口货物销售获得的某种币制的外汇按售汇之日中国银行外汇牌价的买入价卖给银行。我国出口结汇的办法有收妥结汇、押汇和定期结汇三种。
1．收妥结汇。是指议付行收到出口单据后，审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收到付款行将货款拨入议付行账户的贷记通知书（credit note）时，即按当日外汇牌价，折成人民币拨给出口单位。
2．押汇。又称买单结汇，是议付行在审单无误的情况下，按信用证条款买入出口单位的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日至收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价折成人民币，拨给出口单位。押汇是真正意义上的议付。
3．定期结汇。是议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，到期后主动将票款金额折成人民币拨交出口单位。
二、对结汇单据的要求
出口结汇单据要正确、完整、及时、简明、整洁。
三、对结汇单据不符点的处理办法
1．表提。也称担保结汇。即信用证受益人在提交单据时出现单证不符，主动向议付行书面提出单证不符点，议付行要求受益人出具保函，担保日后遭到拒付时，一切后果由受益人承担。
2．电提。电提又称电报提出，即在单证不符情况下，议付行先向开证行去电（电报或电传），列明单证不符点，待开证行同意后再将单据寄出。
3．跟单托收。议付行不同意上述两种方法，这时，出口单位只能采用托收方式收款。
四、主要结汇单据及其缮制要求
结汇单据主要有：汇票、发票、装箱单、提单、保险单、海关发票、商检证书、受益人证明/声明、装船通知等。
（一）汇票（draft, bill of exchange）
1．信用证汇票条款实例
（1）Drafts to be drawn at 30days’sight on us for 100%of invoice value.
（2）You are authorized to draw on Royal Bank of Canada, Vancouver at sight for a sum not exceeding CAN$125000.00.
（3）We open this irrevocable documentary credit favouring yourselves for 95% of the invoice value available against your draft at sight by negotiation on us.
2．汇票填制方法
（1）汇票号码
（2）汇票地点及日期
（3）汇票金额
（4）汇票期限
（5）收款人（payee）。
（6）出票条款
（7）付款人（payer）——即受票人（drawee）。
（8）出票人（drawer）——.在汇票右下角，一般是合同的卖方，由法人签名。
单据10．9 汇票
（二）发票
1．商业发票（commercial invoice）（单据10．10）
（1）信用证商业发票条款实例：
A．Signed commercial invoice in 3 copies.
B．Beneficiary’s manually signed commercial invoice in seven folds.
C．Commercial invoice in 5 copies price CIF London showing FOB value, freight charges and insurance premium separately.
（2）商业发票填制方法。
①卖方
②买方
③起运地。
④目的地。
⑤运输方式。
⑥运输工具名称。
⑦提单号码。
⑧发票号码。
⑨发票日期
⑩信用证号码/合同号码。
11交货条件和支付方式。
12装运标志——即唛头。
13货物描述
14数量
15单价。
16总值。
17签署
如果来证要求证实发票（certified invoice），则应注明“we hereby certify that the contents of invoice herein are true & correct.”此时，如果发票下端印有“E.&.O.E.”（有错当查），则应去掉。
单据10．10 商业发票
2．海关发票（customs invoice）
海关发票由进口国提供空白格式，出口商填写后作为结汇单据之一。主要作为审查货物原产地、估价完税、征收差别待遇关税或征收反倾销税的依据，此外还供编制统计资料用。
3．领事发票（consular invoice）
领事发票的作用与海关发票相似。国外来证要求我方提供领事发票的条款，一般不予接受。
4．厂商发票（manufacturer’s invoice）
厂商发票是由出口制造厂商出具的以本国货币计算价格、证明出口国国内市场的出厂价格的发票。其作用同上。
5．形式发票（proforma invoice）
此外还有钱货两讫发票 （receipt invoice）、样品发票（sample invoice）、寄售发票（consignment invoice）。
（三）装箱单、重量单和尺码单（单据14。11）
1．装箱单缮制要求
（1）装箱单名称：
（2）品名、规格、唛头、箱号、种类.
2．重量单缮制要求
（四）海运提单（bill of lading）
海运提单（单据10．12）是承运人签发的货物收据，是物权凭证，是重要的结汇单据之一。
1．信用证海运提单条款实例
（1）Full set of 3/3 originals plus 3 non-negotiable copies clean on board ocean B/L, consigned to order and blank endorsed. Marked“Freight Prepaid” showing shipping agency at destination. Notify applicant and evidence the goods have been shipped by full container load.
2．海运提单填制方法
（1）提单号码（B/L No）
（2）托运人（shipper）
（3）收货人或指示（consignee or order）
（4）被通知人和地址（notify party；addressed to）
（5）前程运输（Pre-carriage by）
（6）装货港 (port of loading)。
（7）船名(vessel )
（8）转运港（port of transhipment）。
（9）卸货港 (port of discharge)。
（10）最后目的地（final destination）
（11）集装箱号或唛头号(container.seal No.or marks and Nos.)
（12）货物的件数、包装种类和货物的描述（number and kind of packages description of goods）。
（13）毛重（gross weight）
（14）尺码（measurement）
（15）运费和费用（freight and charges）
（16）转船信息（regarding transhipment information please contact）
（17）运费预付地（prepaid at）
（18）运费支付地（freight payable at）
（19）签单地点和日期（place and date of issue）
（20）全部预付（total prepaid）
（21）正本提单份数（number of original Bs/L）。
（22）承运人或船长的签名（signed for or on behalf of the master）。
（23）提单背书（endorsement）
（五）保险单（insurance policy）（单据10．13）
1．信用证保险条款实例
（1）Insurance policy covered for 110% of total invoice value against All Risks and War Risk as per and subject to the relevant Ocean Marine Cargo Clause of the People’s Insurance Company of China dated 1/1/1981.
（2）
（3）
2．保险单填制方法
（1）被保险人。
（2）唛头。
（3）包装及数量
（4）保险货物项目。
（5）保险金额
（6）总保险金额。
（7）（8）保费和费率
（9）装载运输工具
（10）开航日期。
（11）（12）起迄地点。
（13）承保险别
（14）保险代理
（15）赔款偿付地点及赔款币种
（16）保单日期
（17）保险单背书。
（六）产地证明书（certificate of origin）
产地证明书是一种证明货物原产地或制造地的证件。其作用是实行差别关税、分配和控制进口配额。
1．信用证产地证书条款实例
（1）certificate of origin issued by China Council for the Promotion of International Trade
（2）G.S.P. certificate of origin Form A showing importing country
2．一般原产地证
一般原产地证书（单据10．14）一般由中国国际贸易促进委员会签发。
（1）出口商。
（2）收货人。
（3）运输方式和路线。
（4）目的港。
（5）签证机关专用栏。
（6）唛头和包装号码。
（7）货物描述及包装件数和包装种类
（8）HS编码。
（9）数量或重量。
（10）发票号码和日期
（11）出口商申明。
（12）签证机关栏
3．普惠制单据（Generalized System of Preferences Documents,简称GSP.）
普惠制是发达国家给予发展中国家（向其出口的制成品和半制成品）的优惠关税待遇。普惠制单据是给惠国海关减免关税的依据。
（1）业务中使用的普惠制单据种类：
①格式A产地证(GSP Certificate of Origin Form A)
②纺织品产地证(Certificate of Origin of Textile Products)
③纺织品出口许可证(Export License of Textile Products)
④手工制纺织品产地证(Certificate in regard to Handlooms, Textile Handcrafts and Traditional Textile Products of the Cottage Industry)
⑤纺织品装船证明(Shipment Certificate of Textile Products)
（2）普惠制原产地证（格式A）（单据10．15）填制方法：
①②——分别填写出口商和进口商的详细名址。
③运输方式和路线——注明装货港、到货港及运输方式（如有转运，也要注明）。
④签证机关专用栏——一般此栏空白，由签证当局视情况填写相应的内容。
⑤项目号——商品的顺序号。按不同品名填写1．2．3．．．．．．
⑥唛头和包装号码——填写运输标志。不能简单填写“as per invoice no.xxx”
⑦货物描述及包装件数和包装种类——填写商品的名称以及商品外包装的数量及种类。描述结束时应用终止符“******”加以隔挡。
⑧原产地标准——按照原产地证背面条款填写“P”“W”“F”等字母。
⑨数量或重量——填毛重。
⑩发票号码和日期——填入本次交易的发票号码和发票日期，不得留空。
11签证机关栏——由签证机关证明用。手签、加盖公章并签署地点、日期。
12出口商申明——填写产品原产国和进口国（给惠国）并且必须由出口商手签，加盖公章并签署地点、日期。注意：该日期不得早于发票日期（一般与发票日期相同），同时不能迟于装运日期和第11栏签证机关的日期。
（七）检验证书（inspection certificate）（单据10．16）。
1．信用证商检证书条款实例
（1）
（2）Clean report of finding issued by Societe Generale de Survillance(SGS ) Hong Kong, evidencing that quality, and packing of goods in full compliance with the requirement of L/C.
2．检验证书填制要求
（1）日期。
（2）发货人（consignor）。
（3）收货人（consignee）
（4）报验商品的品名、数量、重量、唛头应与信用证及其他单据一致。
（八）受益人证明（beneficiary’s certificate）
这类证明通常是证明货物的品质、唛头、包装标识、装运以及其他寄单事项的单据。包括装船通知证明、船公司证明、价值证明、产地证明、邮单证明等。
1．信用证受益人证明条款实例
（1）Beneficiary’s certificate certifying that full set of non-negotiable copies of documents to be sent to applicant immediately after shipment.
（2）Beneficiary’s certificate certifying that each export package to be marked with “MADE IN CHINA”.
2．受益人证明实例：
3．受益人证明缮制要求
（1）名称
（2）日期。
（3）内容。
（4）签署。
（九）装运通知副本
装运通知是出口方在订妥舱位或货物装船后向买方发出的通知，以便对方办理保险或准备提货、租仓。有时来证要求提交其副本作为议付单据之一。
1．信用证装运通知副本条款实例
（1）
（2）Shiping advice showing the name of the carrying vessel. date of shipment, marks ,amount and the number of this documentary credit must be sent by registered airmail to the applicant. The relative postal registration receipt and a copy of the shipping advice must be attached to the documents.
2．装运通知实例
第六节 出口收汇核销和出口退税（六节——七节1学时）
一．出口收汇核销
出口收汇核销是指对每笔出口收汇进行跟踪，直到收回外汇为止，防止出口单位高报出口价格骗税的行为。
通过“电子口岸”的“出口收汇系统”和“企业管理系统”，企业可以在网上向有关管理部门申领核销单、办理核销单交单以及挂失等系列操作。
“中国电子口岸”管理系统的出口收汇流程及相关业务：
二．出口退税
出口退税是指一个国家为了扶持和鼓励本国商品出口，将所征税款退还给出口商的一种制度。使企业及时收回投入经营的流动资金，加速资金周转，降低出口成本，提高企业经济效益。
1．退税的基本条件
2．出口商品的退税率
3．退税凭证
（1）增值税专用发票（税额抵扣联）或普通发票。
（2）税收（出口货物专用）缴款书或“出口货物完税分割单”。
（3）出口销售发票和销售明细账。
（4）出口货物报关单（出口退税联） 。
（5）出口收汇核销单（出口退税专用） 。
4．退税程序
第七节 出口业务善后处理（六节——七节1学时）
一、业务善后函
1．买方或开证行接受单据后的善后处理
2．遭到买方或开证行拒付时的善后处理
二、违约的处理
本章小结
本章主要阐述了出口合同的履行程序，即准备货物、落实信用证、组织装运、制单结汇等，并对履行合同的重点和难点作了详细的介绍。
1．备货就是卖方根据合同的规定，按时、按质、按量准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。
2．审证、改证是卖方履行合同的重要步骤，直接涉及到交易能否顺利完成。审证首先要从政策、银行资信和付款责任以及信用证性质等方面进行审查，再从商品品质、规格、数量、包装、单据、特殊条款等方面审查。发现问题，一次向客户提出改正，不要多次提出，否则增加双方的手续和费用。对修改内容只能全部接受或拒绝，部分接受当属无效。
3．租船装运是卖方履行合同的根本，涉及到几个部门的配合衔接，协调不好，会影响货物按时装运。
4．制单结汇是交易的最后一环，它要求业务员认真、仔细，具有高度的责任感。
5．外汇核销与出口退税是保证出口企业取得预期经济效益的关键，它要求企业与海关、外管局、税务局、银行等部门衔接，共同把这项工作做好。
6．业务的善后处理要掌握三点，一是收回货款后，与客户共同回顾在交易过程中那些令人难忘的事件，以便增进相互间的感情，促进业务发展；二是货款未收回，去电与客户商讨解决办法，请求谅解；三是不论哪一方违约，都应本着实事求是的原则，认真、妥善地处理，该索赔的一定索赔。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第260页
二、英文词语翻译——见教材第260页
三、解释条款——见教材第260页
四、解答问题——见教材第261页
五、案例分析——见教材第263页
六、作 业——见教材第261页
第十一章 进口合同的签订与履行
【使用教材】《国家贸易实务》刘文广 主编 中国高等教育出版社 2002年
【教学目标】 通过本章的教学，要求学生掌握进口贸易中进口调研、进口成本核算、进口交易磋商的一般程序及如何签订进口贸易合同，特别要掌握履行进口合同的全部内容与方法，使学生对进出口贸易最终获得一个完整的认识。
【计划学时】 4学时
【重点与难点】 进口成本核算与比价，进口合同的履行程序。
【教学方法】案例导课，分析引出内容，课堂精讲，强化操作，进口成本测算，安排复习与训练内容及方法，每4课时——6课时，批改作业一次，辅导答疑一次。每3章进行一次无纸化测验（知识点），另行安排仿真模拟。
【教学手段与教具】大纲、教案、讲稿、投影或挂图、进口单据原件、模拟软件
【辅导答疑要点】 “贸易实习与训练”部分之二、三
【教学内容及学时分配】
第一节 本章导读（一节——四节2学时）
一、案例
案例一，某餐具厂与美国阿利有限公司签订一项进口设备合同。
案例二，1994年3月，我国南方一家机械进出口公司（简称A公司）与某国一家重型汽车制造商（简称B厂）签订了一份总值为150万美元的自卸车进口合同，设备将用于一项重要水利工程，交货方式CIF中国口岸，付款方式不可撤销信用证。货物保修期为到货后一年内，在此期限内如果有质量问题，厂家负责维修或更换部件。订约后，中方于4月通过中国银行开出以B厂为受益人，金额150万美元的即期信用证。9月，外方的30辆自卸车按时到货。中方会同商检局检验，未发现问题。第二年2月，用户在使用过程中，发现一辆车的底盘有异常响声，随即发现底盘车架的焊接处出现了较大的裂缝。于是，中方组织对其他车辆进行全面检查，发现有5台车辆的底盘也出现了不同程度的裂缝。中方便同国外B厂取得联系，告知情况并希望对方提出解决意见。B厂对货物出现的问题表示遗憾，同时表示一定负责维修到底，并在最短时间内派员前来检验维修。中方对此提出异议，认为不能简单修理了事，并提出两点处理意见：一是考虑退货，二是退赔部分货款，然后再负责维修。B厂答复称，对质量保修范围内的问题负责免费维修到底，但不能接受赔偿意见，更不能接受退货要求，因为这批货物已经由中方商检局检验证明合格，所出问题与车辆使用、路面条件不好都有一定的关系。
双方对此难以取得一致意见，最后将争议提交仲裁。仲裁机构的仲裁结论是：此案不以退货的方式解决，退货理由不够充分。负责维修并进行一定的补偿较为合理，同时延长质量保修期。对此意见，双方均表示接受。使用过程中发现质量问题及时向外方提出了索赔要求，最后经仲裁由外方进行负责维修并进行补偿，延长了质保期，维护了中方的合法权益。
二、本章主要内容
从上述案例可以看出，订立和履行进口合同是比较复杂的，一方面要坚持订立合同的基本原则，另一方面在不违背我国法律、政策的前提下也可作一些必要的变通，以利于交易的顺利进行。因此，进口贸易不仅要重视国际惯例，还应重视我国的管理规定，更要重视合同履行的具体情况。鉴于此，本章将主要介绍进口交易前的准备、磋商、合同的订立和履行等主要内容。我国进口业务，多数按FOB价格条件成交，使用信用证支付方式。在此条件下的合同履行程序是：开立与修改信用证、安排运输、投保，审单和付款、报关、检验，进口索赔。
第二节 交易前的准备工作（一节——四节2学时）
一、进口调研
1．市场行情调研
2．进口商资信调查
（1）调查资本（Capital）。（2）调查能力（Capacity）。（3）调查品格（Character）。
二、申请进口许可
1．进口许可证签发单位
2、进口许可证管理范围
（1）国家限制进口的商品；（2）国家批准开办的寄售、代销、租赁业务等所需进口货物；（3）购买外籍在华开办的展销会样品（属国家限制的样品）；（4）经商务部批准，厂矿企业自行购置的生产急需商品和电器仪器零件，及价值超过500美元的货物；（5）补偿贸易、承接工程禁止进口的商品、物资，以及来料、来件加工装配业务所进口的原料、零件和加工的成品因特殊需要转入国内销售的部分；（6）外国人赠送的超过300美元以上的物品；（7）根据国家规定，其他需要领取进口许可证的物品；（8）经国家批准的中外合资经营企业所需物资，国内不能供应的，可委托有关外贸公司向国外订购，也可在该企业经营范围内自行进口，并申领进口许可证。
三、进口成本核算
1．进口成本的构成
进口成本一般由进口成交价和各项进口费用构成。以FOB国外口岸成交条件为例，主要包括：（1）从装运港至目的港的海运运费；（2）从装运港至目的港的保险费；（3）支付给中间商的佣金；（4）目的港装卸费用，包括卸货费、驳船费、港务费、码头包租费等；（5）进口关税，包括进口关税以及海关代征税（如产品税、增值税等）。关税税款=完税价格×适用的关税税率。（6）银行费用，如开证费、修改费、结汇手续费或借款利息费用；（7）进口商品的检验费和其他公证费；（8）提货费，包括码头开箱费；（9）国内运输费；（10）外贸公司代理进口费；（11）其他费用。
2．进口经济效益分析
进口经济效益分析是进口商品销售收入和进口成本的比较。
进口经济效益分析常用指标：
（1）进口商品盈亏率。反映盈亏程度。
进口商品盈亏率=
计算结果为正数，表示盈利；结果为负数，表示亏损。
（2）进口每美元赔赚额。反映企业每进口一美元的商品的获利能力。
进口商品盈亏率=
第三节 交易磋商与合同签订（一节——四节2学时）
一、进口磋商的内容及程序
进口交易磋商的程序一般有询盘、比价、还盘和接受四个环节。
二、进口合同的形式
主要有购货合同（Purchase Contract）、确认书（Purchase Confirmation）、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）等，我国进口业务中主要采用前两种形式。
1．购货合同。是书面合同中内容最详细，条款最具体，格式相对稳定的一种形式。主要用于大宗业务。
2．购货确认书。是一种简式合同，与购货合同具有同等效力。主要用于小批量业务。
三、购货合同的内容
购货合同一般由基本条款和一般条款两部分构成：基本条款包括：货物名称和规格；成交数量；货物包装和运输标志；单价和总值；装运期；装运口岸；装运通知；投保人、投保险别、投保金额及保险条款；支付工具和方式；单据。一般条款是对合同基本条款的补充说明或作为双方订立的多份合同的共性条款。主要包括商检、索赔、仲裁及不可抗力等项内容。
四、订立进口合同的要求
第四节 开立与修改信用证（一节——四节2学时）
一、开立信用证
1．开证程序。（1）申请开证。（2）审核申请。（3）对外开证。
2．申请开证注意事项。
示例11．1 开证申请书
二、修改信用证
1．尽量避免修改信用证。
2．必须改证时应按惯例办理。
第五节 安排运输和保险（五节——八节2学时）
一、租船订舱
二、办理保险
第六节 审单付款（五节——八节2学时）
采用信用证支付条件下，由开证行对货物单据进行审核，单证相符，开证行即履行付款义务。
一、审单付款
二、处理单据不符点
（1）拒付单据和货款。
（2）部分付款、部分拒付。
（3）检验后付款。
（4）凭担保付款。
（5）开证行对外付款，但保留追索权。
（6）更正单据后付款。
第七节 进口报关、纳税与检验（五节——八节2学时）
一、进口报关
进口报关是指进口货物的收货人或其代理向海关交验有关单据，办理进口货物申报的法律行为。进口报关程序是收单审单；估价征税；查验货物；签章放行。
进口报关应注意如下问题：
1．报关地点。
2．报关资格。
3．报关时限。
二、进口纳税
海关按照规定对进口货物计征进口税。
1．关税。进口关税是由海关征收的基本税种。它以CIF价为基数计算。其公式为：
进口关税税额=CIF价格X关税税率
2．增值税。增值税是由海关代征的税种。征收基数是完税价格，其公式如下：
应纳税额=完税价格X税率
CIF价格+关税
完税价格=-------------------
1—税率
3．进口调节税。是国家对限制进口的商品或其他原因加征的税种。其公式为：
进口调节税=CIF价格X进口调节税税率
三、进口报验
1．进口报验的类型。
2．进口报验的申请。
3．进口报验地点。
第八节 进口索赔（五节——八节2学时）
索赔包括损失赔偿与权利要求两项。损失赔偿是针对交货品质不符合规定，装货数量短少，残损破漏以及运输途中发生短卸；权利要求是针对对方违约迟交的索赔。
一、进口索赔的对象
1．向出口方索赔2．向船方索赔。3．向保险公司索赔。
二、进口索赔时应注意的问题
1．认定违约的性质与程度。
2．备齐索赔证件。
3．确定合理的索赔金额。
4．把握好索赔期限。
5．防止出口方借故推卸责任。
本章小结
进口贸易主要包括进口准备、进口磋商和进口合同的订立及履行等内容。
进口前的准备工作包括进口调研、进口许可证的申请以及进口成本的核算和效益分析等。进口交易磋商程序有四个环节，即询盘、比价、还盘和接受。
进口合同的签订与履行十分重要，在开立与修改信用证、安排运输、投保、审单、付款、报关、检验以及进口索赔等环节上不能有任何疏漏，否则不同程度的损失或后果都可能发生。虽然进出口双方执行的是同一份合同，但却是在各自履行自己的义务，因此进口合同的履行有其特殊的内容和行为，搞清这一点，才能分辨进出口双方的权利、责任和义务，把进出口合同的要求落到实处。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第281页
二、解答问题——见教材第281页
三、案例分析——见教材第281页
第十二章 国际贸易方式（自学）
【教学目的要求】 通过本章学习，了解国际贸易的基本方式和灵活的运作方式，掌握各种贸易方式的内容、运行过程及其适用条件；明确各种方式的特点和异同，并能处理相应的协议与条款。
【计划学时】
【教学重点与难点】
【教学方法】
【辅导答疑内容提要】
【教学内容要点及学时分配】
第一节 本章导读
一、案例
德克罗·沃尔将装饰用花砖在英国的独家销售权授予马克丁公司。但该合同没有订明多长期限，而是凭合理的通知予以确定。在合同订立两年以后，德克罗·沃尔商品在英国的销售点达780个。马克丁公司花在该产品的广告费达到3万磅，又额外雇用了6个专门销售员。但是，由于马克丁公司付款稍迟，故在其提出新订单时，遭到德克罗·沃尔的拒绝。与此同时，德克罗·沃尔把该产品的专销权授予另一家公司，并指控马克丁公司因拖延付款违反了合同，要求法院宣布马克丁公司不再是该产品的包销人。但马克丁公司向法院提出反诉。经法院判决，马克丁公司胜诉。
根据合同的规定，该项包销合同只有通过合理的通知才能终止，这种通知的合理期限应为12个月。因此，马克丁公司稍迟付款，虽属违约行为，但只需承担赔偿卖方因迟收款而遭受的利息损失，不应承担被终止合同的责任。
二、本章简介
上例是一桩经销合同的纠纷案。经销是国际贸易中重要的贸易方式，但不是唯一的方式，国际贸易方式有逐笔售定、经销代理、招标与投标、寄售、拍卖、对等贸易、加工贸易和期货交易等，每一种方式都有其特定含义和作法。本章将介绍业务中经常使用的经销与代理、招标与投标、拍卖与寄售、对等贸易、加工贸易和商品期货交易等方式。
第二节 经销与代理
一、经销
1．经销的含义及其种类
经销（Distribution ）是指进口商与国外出口商订立经销协议（Distributorship agreement ），承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种方式。
经销方式：一种是独立经销（Sole Distribution ），也称包销（Exclusive Sale），指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定商品享有独家专营权的经销方式。另一种是一般经销，也称定销，指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，确定几个商家经销同类商品。
2．经销的特点
经销业务中的经销商是买方，供货商是卖方，二者是买卖关系。供货人供应指定商品，经销人以自己的名义买进，自行销售，自负盈亏。经销人转售商品时，也以自己的名义进行。
3．经销协议
经销协议（Distributorship Agreement）是经销商和供货商规定双方权利和义务、确立双方法律关系的契约。
经销协议一般包括：（1）商品范围；（2）区域；（3）数量和金额；（4）作价方法；（5）经销期限和终止；（6）经销商的其它义务，如广告宣传、市场调研和维护供货人权益等。此外，还规定不可抗力及仲裁等交易条件。经销协议也有定销和包销两种，具体要求视情况而定。
二、代理
1．代理的含义和种类
代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其它法律行为，而由委托人负责由此产生的权利与义务的贸易方式。
国际贸易中的代理按委托人授权的大小分为总代理、独家代理和一般代理。
代理按照行业性质不同可分为销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。
2．销售代理的特点
代理人接受委托指示行事；代理人有推销商品的义务，但没有必须购买商品的责任；代理人居间介绍，赚取佣金，不负盈亏责任。
3．销售代理协议
销售代理协议（Selling Agent Agreement ）是明确规定委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。其内容包括（1）订约双方名称、地址及订约的时间、地点。（2）商品种类、地区范围以及商标等。（3）代理的委任、受任及法律关系。（4）委托人的权利与义务。接受和拒绝订货的权利；维护代理人权益的义务；向代理人提供广告资料（样品、样本、目录等）；保证向代理人支付佣金等。（5）代理人的权利与义务。代理人的权利范围；代理人积极促销的义务；代理人保护委托人财产、权利的义务；代理人的推销组织方式；代理人对客户资信进行调查的义务；代理人提供售后服务的义务；代理人向委托人汇报市场情况的义务；保密问题等。（6）佣金支付。佣金率、佣金的计算基础、佣金支付时间和方法等。（7）协议的期限和终止。（8）不可抗力和仲裁。
第三节 招标与投标
一、招标与投标的含义及特点
招标（Invitation to Tender ）是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其它条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。
投标（Submission of Tender ）是指投标人（卖方）应招标人（买方）的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。
二、国际招标的方式
1．国际竞争性招标（International Competitive Bidding）。指招标人邀请几个乃至几十个国内外企业参加竞标，从中选择最优投标人的方式。
2．谈判招标（Negotiated Bidding ）。又称议标，是由招标人直接同卖方谈判，确定标价，达成交易。
3．两段招标（Two-Stage Bidding ）。又称两步招标，适宜采购复杂的货物，因事先不能准备完整的技术规格而采用的招标方法。第一步，邀请投标人提出不含报价的技术投标；第二步，邀请投标人提出价格投标。
三、招标与投标的基本程序
1．招标
招标包括编制招标文件；发布招标公告；投标资格预审。
2．投标
（1）投标前的准备工作。（2）确定适当的价格。（3）提供投标保证金，一般为总价的3%—10%，未中标的退回。（4）制作投标文件。（5）递送投标文件。
3．开标与评标
开标有公开开标与秘密开标两种方式。公开开标是按照招标人规定的时间、地点，在投标人或其代理出席的情况下，当众拆开密封的投标文件，宣读文件内容。秘密开标是没有投标人参加，由招标人自行开标选定中标人。
评标是指招标人开标后，进行评审、比较，选择最佳投标人的过程。
4．签订协议
第四节 拍卖与寄售
一、拍卖
1．拍卖的含义及范围
拍卖（Auction）是由拍卖行接受货主委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。
2．拍卖的形式
（1）增价拍卖：由买主竞相加价，直至出价最高时击槌宣告成交。
（2）减价拍卖：也称卖方叫价拍卖，由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受而成交。
（3）密封递价拍卖：由竞买者在规定时间内将密封标书递交拍卖人，再由拍卖人选择最佳者表示接受而成交。
3．拍卖的基本程序
（1）准备阶段。（2）察看货物。（3）正式拍卖。（4）付款与提货。
二、寄售
1．寄售的含义及性质
寄售（Consignment）是一种委托代售的贸易方式，指寄售人（Consignor）将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee）按照寄售协议代为销售后，再由代销人向货主结算货款。寄售方式中的寄售人和代销人之间是委托与受托关系。
2．寄售的特点及利弊
（1）寄售的特点（2）寄售的优点（3）寄售的缺点。
3．寄售协议
寄售协议(Agreement of Consignment )是寄售人和代销人之间就有关权利、义务及有关寄售条件和具体做法而签订的书面协议。
第五节 对销贸易
对销贸易（Counter Trade ）又称返销贸易、互抵贸易或反向贸易。对销贸易是一种既买又卖、买卖互为条件的国际贸易方式，即双方达成协议，规定一方的进口产品可部分或全部以相对的出口产品来支付。
一、易货贸易
易货贸易（Barter Trade）有狭义和广义之分。狭义的易货是传统方式下纯粹的以货换货方式。
1．记帐易货贸易
这是指一方用一种出口货物交换对方的另一种进口货物，双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡，如有逆差，再以现汇或商品支付。
2．对开信用证方式
这是指进出口同时成交，金额大致相等，双方均采用信用证支付货款，即双方都开立以对方为受益人的信用证，规定一方开出的信用证在收到对方开出的信用证时才生效。也可以采用保留押金方式，即先开出的信用证先生效，结汇后，银行将款扣下，留做该受益人开回头证时的押金。
二、互购
互购（Counter Purchase），又称对购贸易（Reciprocal Trade）或平行贸易（Parallel Trade ）。互购是一种现汇交易，指一方向另一方出口商品或劳务的同时，承担以所得货款的部分或全部向对方购买一定数量或金额商品或劳务的义务。
三、补偿贸易
1．补偿贸易的概念和特点
补偿贸易（Compensation Trade ）又称回购，是在信贷基础上，一方进口机器设备或技术，不用现汇支付，而以产品或劳务分期全额或部分偿还价款的一种贸易方式。特点：（1）是在信贷的基础上进行的，设备引进方要承担利息；（2）设备供应方必须承担回购对方产品或劳务的义务；（3）补偿贸易是一种通过商品交易利用外资的交易方式。
2．补偿贸易的种类
（1）直接产品补偿法。（2）间接产品补偿法。（3）劳务补偿。补偿贸易还有全额补偿和部分补偿之分。全额补偿，即引进设备、技术的货款不用外汇而全部用商品、劳务补偿。部分补偿，即引进设备、技术货款中一定比例用现汇支付，其余用商品或劳务偿还。
3．补偿贸易协议
补偿贸易协议，一般包括补偿贸易协议、技术设备合同和补偿产品（或劳务）合同。
第六节 加工贸易
加工贸易是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的贸易方式。
一、对外加工装配
1．对外加工装配的含义
对外加工装配贸易是指在外商提供原材料、零部件、元器件和技术等基础上，用我国劳动力和设备进行加工装配，成品出口，我方收取工缴费的一种贸易方式。对外加工装配是来料加工和来件装配的统称。
2．对外加工装配的基本做法
就承接机构而言，主要有三种形式：一是外贸（工贸）企业直接对外承接业务，然后交由本企业加工装配生产；二是外贸企业对外承接来料来件加工装配业务，对内提供料、件委托工厂加工装配；三是接受加工装配的工厂参加对外谈判，同外贸公司一起对外签订合同，工厂直接承担交货责任，外贸公司收取手续费。
从用料比重看，有两种做法：全部来料来件的纯加工装配业务；部分来料来件，部分采用国产料件。
在来料来件作价方面有两种做法：一种是来料来件和加工成品均不作价，只收取加工装配的工缴费；另一种是来料来件和加工成品分别作价。
3．对外加工装配合同内容
二、进料加工
进料加工是指从国外购进原料，加工生产成品再销往国外的一种贸易方式。进料加工的具体做法有三种：
（1）先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。
（2）先签订出口合同，再根据买方要求从国外购进原料，加工生产，这种做法包括来样进料加工。
（3）对口合同方式，即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同。
第七节 商品期货交易
一、期货交易的含义及特点
期货交易（Futures Trading ）又称期货合同交易，是一种在特定类型的固定市场，即期货市场（Futures Market ）或称商品交易所（Commodity Exchange ），按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。
期货交易的基本特征：1．以标准期货合同作为交易标的。2．特殊的清算制度。3．严格的保证金制度。
二、套期保值
套期保值（Hedging）又称对冲交易。它是在买进（或卖出）实货的同时，在期货交易所卖出（或买进）相等数量的合同作为保值。套期保值分为卖期保值（Selling hedging）和买期保值（Buying hedging）。
1．卖期保值。一些手头持有实货的个人或企业或丰收在望的农场主和拥有大量库存的经销商，担心新货登场价格可能下跌而蒙受损失，便在期货市场卖出期货合同达到保值的目的。。
2．买期保值，一些将来持有某种实货商品的个人或企业，在他们出售将来交付的实际货物时，担心日后价格上涨而受到损失，因而在期货市场上买进期货合同达到保值的目的。
三、投机交易
1．买空（Bull, Long）。买空又称多头，指投机商在预计价格将上涨时先买进期货合同，使自己处于多头部位（Long Position），等到价格上涨后再卖出对冲，从中获利。
2．卖空（Bear，Short ）。卖空又称空头，指投机商估计行市看跌，便先抛出期货合约，使自己处于空头部位（Short Position），等价格下跌后再补进对冲，同样赚取差价。
本章小結
国际贸易方式是国际间商品流通的做法或形式。除了常见的逐笔售定的单边进出口方式外，还有经销、代理、招标投标、拍卖、寄售、对等贸易、加工贸易和期货交易等形式。
经销业务中的经销商和供货商是买卖关系。经销人以自己的名义买进供货商按协议供应的商品，自行销售，自负盈亏。经销有独家经销和一般经销两种方式。
代理业务中的代理人和委托人之间不是买卖关系，而是委托代理关系。代理人是中介人，代表委托人与第三人订立合同，由委托人直接负责由此产生的权利和义务。代理的种类很多，常见的是按委托授权大小划分的，有总代理、独家代理和一般代理。
招标与投标不是两种贸易方式，而是一种贸易方式的两个方面。国际上采用的招标方式可分为国际竞争性招标、谈判招标和两段招标。招标与投标的基本程序包括：招标、投标、开标、评标和中标签约等环节。
拍卖是一种古老的具有悠久历史的贸易方式。它是由专营拍卖业务的拍卖行，按照一定的章程和规则组织进行的，是一种现货交易方式。拍卖的形式有增价拍卖、减价拍卖和密封递价拍卖三种。
寄售是一种委托代售的贸易方式，寄售协议既非买卖合同关系，亦非委托代理关系，而是属于委托与受托的关系。寄售方式对于寄售人、代销人和买方都有有利方面，尤其是代销人不承担任何风险和费用，只收取佣金。
对等贸易是一种既买又卖、买卖互为条件的贸易方式。对等贸易最基本的形式是易货贸易、互购贸易和补偿贸易。对等贸易具备进出结合和以进口抵补出口的基本特征。
加工贸易是一种简单的国际间的劳务合作方式，主要有对外加工装配和进料加工两种。对外加工装配是来料加工和来件装配的统称，系由外商提供原材料等，利用我国设备和劳动力，我方收取工缴费的贸易方式。而进料加工则是指从国外购进原料，在国内加工成品，再将成品销往国外的贸易方式。
期货交易不进行实物交割，而是买卖期货合同；它有固定的市场和严格的程序与规则。从交易者买卖期货合同的目的看，期货交易可分为套期保值和投机交易两种。在套期保值中又包括买期保值和卖期保值两种。投机交易的做法是买空和卖空。
贸易实习与训练
一、解释名词——见教材第294页
二、英文词语翻译——见教材第294页
三、解答问题——见教材第294页
四、案例分析——见教材第295页
五、作 业——见教材第295页
参考资料
1 祝卫．出口贸易模拟操作教程．上海：上海人民出版社，1999．8
2 黎孝先．国际贸易实务．北京：对外经贸大学出版社，2000．10
3 吴百福．进出口贸易实务教程．上海：上海人民出版社，2000．1
4 于政长．国际贸易实务与实习．台湾：五南图书出版公司，1980．12
5 阚城．包装工程．香港：爱迪出版社：1980．1
6 郭忠言 王一鸣．贸易价格国际案例．贵阳：贵州人民出版社，1994．5
7 袁永友 柏望生．国际贸易实务案例评析．武汉：湖北人民出版社，1999．6
8 尹哲．国际贸易单证流转实务．北京：中国轻工业出版社，1999．3
9 张红．国际贸易实务．北京：中国青年出版社，1996．10
10 王宗湖．对外贸易综合技能教程．北京：对外经贸大学出版社，2000．8
11 金乐闻 武素秋．国际货运代理实务．北京：对外经贸大学出版社，2000．4
12 钱益明．进出口贸易纠纷的处理．香港：万里书店有限公司，1987
13 吴百福 周秉成．国际贸易实务．北京：中国对外经济贸易出版社，1991．3
14 张卿 穆东．国际贸易实务．北京：中国审计出版社，1996．9
15 叶彬．国际贸易实务．台湾：立学社图书公司，1980．8
16 刘文广．国际商务丛书．长春：吉林人民出版社，1999
17 刘文广 吉庆彬 古东峰．EDI模拟实验研究．长春：吉林人民出版社，1999
18 纪洪天 陈惠珍．新编外贸会计．上海：立信会计出版社，1997．1
19 王禾．进出口现代经营管理．北京：中国对外经济贸易出版社，1996．7
20 郭燕 何田田．出口经营方案范文选．北京：中国对外经济贸易出版社，1997．3
21 王芬．进出口贸易实务模拟教程．上海：立信会计出版社，1998．10
22 张锦源．英文贸易契约实务．台湾：三民书局，1977．4
23 刘文广 张晓明．商务谈判．北京：高等教育出版社，2001
24.《船公司运价表》
25.《保险公司费率表》
26.《跟单信用证统一惯例》
27.《联合国国际货物销售公约》
28.《国际贸易术语解释通则》
29.《跟单托收统一规则》
30.《银行间偿付统一规则》
返回
国内销售收入（人民币）－进口成本（人民币）�
�
进口成本（人民币）�
�
×100%�
�
国内销售收入（人民币）－进口成本（人民币）�
�
进口商品价格（美元）�
�
浙公网安备 33021202002483