商铺销售技巧

商铺销售技巧 商铺销售技巧 商铺的特性投资功能强 保值、增值(一铺养三代) 保值、增值(一铺养三代) 受政策调控小 方便管理， 方便管理，换租率低 商铺市场分析(怎样认识商铺)商铺自身特点:层高、开间、进深、广告位、 商铺自身特点:层高、开间、进深、广告位、 内部结构、使用率 内部结构、 ~/wz 地理位置、人口状况(消费能力) 地理位置、人口状况(消费能力) 产业结构情况(利润、商业群) 产业结构情况(利润、商业群) w的 未来的规划及发展方向 想关政策、法规、投资环境 想关政策、法规、 计算税费契税: 契税:3% 印花税:1? 印花税: 土地使用费:6元/平方米(年) 平方米( 土地使用费: 元 平方米 评估费:1000元起 评估费: 元起 其它税费与住宅相同 商铺盘源开发途径业主上门放盘 抄街 购买资料 洗盘询问 成交业主重新放盘 网上跳盘 报纸广告 商铺客户开发途径客户上门询问 网络信息发布( 网络信息发布(注重有吸引力及有价格优势的信息) 洗盘业主变客(商铺、豪宅) 洗盘业主变客(商铺、豪宅) 打街霸、派单(有钱人出没的地方) 打街霸、派单(有钱人出没的地方) 转介、合作、 转介、合作、内部邮件 报纸广告(目前只有工商铺部用) 报纸广告(目前只有工商铺部用) 客户的投资意愿及动机分析回报空间大 把商 当礼品送人 商铺的保值、 商铺的保值、增值功能 作为铺投资当成事业的发展 养老保障 融资功能 可为后代谋取福利 d 商铺销售中需注意事项报价 看铺时间,根据商铺经营选择最佳时间 看铺时间 根据商铺经营选择最佳时间 看铺前的准备工作( 看铺前的准备工作(商铺产权资料及市政规划) 看铺的 路线选择 如何推销商铺卖点 商铺销售人员应具备的素质良好的职业形象、稳重大方、 良好的职业形象、稳重大方、说服能力强 房地产知识全面、 房地产知识全面、专业性强 具有投资方面知识，懂得理财 具有投资方面知识， 关注事实经济，市政规划与发展( 关注事实经济，市政规划与发展(设想未来 建设，学会做导演) 建设，学会做导演) 熟悉自己的产品， 熟悉自己的产品，并“爱”上它 坚持就是胜利 谢谢大家! XXXX 商铺说辞一、 总体规划: 总体规划: 规划 XXXX 项目地处两城区， 位于 XXXX 片区 XXXX 路， 处黔江路、 朝阳洞路、 XXXX 路的交汇处，是即将通往小河支干道的必经之路。小区属 XXXX 路派出所，邮电、通 讯等市政基础配套设施齐全;金融、教育、商业、医疗、休闲等生活配套完备(邻银行、 幼儿园，中小学、沃尔玛超市、火车站批发市场、大庆路农贸市场、玉田垻菜场、新路 口菜场、总后八医院、金品酒店、药用植物园等公共配套设施) ;距 XXXX 火车站、在 建的二客站约 2.5 公里，距 XXXX 市中心喷水池约 4 公里，距小河开发区约 2 公里，辖 区交通便利，乘坐 67、44 路公交可直达，该地段属商业与居住两相宜的成熟地段，现 XXXX 社区现正面临西南环线市政道路改造的重大建设，项目升值潜力无限。 二、项目解述: 项目解述: 项目解述 1、 项目位置: 项目位置:XXXX 位于 XXXX 市 XXXX 路 16 号，44 路公交车总站正对面。与 XXXX 社区周边现有的建设项目相比，“XXXX”在位置、人气上更具优势。 2、 项目规划: XXXX 项目规划总占地 8.92 万?,总建筑面积 13.95 万 ?， 总户数 1700 项目规划: 余户(项目包含省建四公司的开发工程量在内) ，项目入住人口预计约 10000 人 左右。 3、 项目配套: 项目配套:项目配有商场、停车场、公厕，现入驻经营的商铺有医院、超市、药 店、美发、旅社、餐饮等商业服务内容，今后必定还具可持续发展性。 4、 建筑结构、户型: 建筑结构、户型:小区建筑为多层点式结构，房屋南北朝向，日照、采光、通风 结构 好，外立面色彩亮丽、醒目，底层商铺为框架结构，6 度抗震、层高 4.2 米，商 铺间间临街，视野开阔、大开间、大进深方便使用。 5、 、 6、 7、 8、 商铺价格:商铺销售均价 4500 元/?左右。 商铺价格: 使用年限: 使用年限:2003 年 1 月 21 日至 2053 年 1 月 21 日。 商铺面积: 商铺面积:面积从 80-330 ?，可供不同需求的商户使用。 商铺分摊: 商铺分摊:物业为独立产权商铺，公摊面积少，公摊系数小仅为 0.029，97%的 得房率，得房率非常之高。 9、 物业管理: 物业管理:惠迪物业管理公司于 2002 年就接管该项目物业管理，小区 24 小时配 有保安巡逻，优良的服务得到了客户的一致好评。商铺物业管理收费低 0.8 元/ ?/月。 10、 其它: 其它:XXXX 项目由 XXXX 市建筑设计有限公司设计，贵州建工集团第四建筑 工程公司施工，工程施工质量合格，2004 年 5 月交付使用。现 XXXX 商铺正接 受意向诚意认筹，交纳壹万元意向金在开盘公开选铺时，选中可享受壹万元的优 惠，并同时享受开盘的公开折扣。同时付款方式灵活，有一次性付款、贷款两种 付款方式可供选择。 三、卖点解述: 卖点解述: 1、 企业品牌、形象:XXXX 房地产开发有 限公司成立于 1998 年 7 月，是一家具 、 企业品牌、形象: 有独立法人资格的房地产二级资质综合开发企业，主要从事房地产开发及经营销售。公 司曾先后开发了 XXXX 润园、XXXX 佳苑、XXXX 溪园、XXXX 城市花园、XXXX、 XXXX 名苑、XXXX 金翠湾、XXXX 黎阳家园、XXXX 璟苑、XXXX 观景名苑、XXXX 新天地、XXXX 新城、XXXX 中央公寓、兴隆?誉峰项目。以上除在建项目以外，其余 开发项目均已为客户办理了产权证、土地证相关手续，开发商品牌、实力、信誉值得信 赖。 贵州 XXXX 房地产开发有限公司自成立以来，获得了“重 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 守信用”单位、“中国 房地产品牌企业 35 强”称号、“XXXX 市销售放心房企业”、XXXX 市“十佳”明星企业、 “中国?XXXX 房地产品牌企业”等荣誉称号。 经过长期不懈的努力公司坚持脚踏实地、 实 事求是、规范管理、稳健经营的经营理念，得到了社会和消费者的认可。 2、旧城区改造，片区价值提升:XXXX 坡片区的朝阳洞路扩展工程和旧城区改造 、旧城区改造，片区价值提升: 是 XXXX 重要的市政工程之一，目前朝阳洞路的扩展工程已经展开，改造后的朝阳洞 路将会变得宽敞而通畅，整个 XXXX 片区的面貌也将大大的改观，其片区价值也会大 大的提升， 而原来在朝阳洞路旁大量的路边铺位因拆迁将会重新选址在新的地方经营生 意，周边会需要大量的商铺。同时，XXXX 片区的旧城区改造也已开始，经过改造后， 居住环境和道路等市政基础设施将得以大大的改观，更多的居住和经商人口会进驻 XXXX 片区，同时由于片区环境卫生得到改善，整个片区的居住和商业环境和价值也都 会大幅提升，XXXX 的商铺前景价值不 言而明。 3、通向小河的要道之一，商铺辐射力巨大:随着通往小河的主要干道的建设成功， 、通向小河的要道之一，商铺辐射力巨大: 作为座落在通往小河的重要通道位置的 XXXX 现铺更占领 XXXX 片区龙头位置， XXXX 商铺起到影响数十万人的小河商圈，对小河商圈将起到强烈的辐射作用，必将产生无 /?左右，相当数 的商机。 4、价格便宜:XXXX 的商铺发售价将在 4500 元于用住宅的价格来 、 价格便宜: 买独立商铺，带来的财富却绝非住宅所可以带来的，绝对划算。我们之所以以住宅的价 格出售商铺，就是要和客户共赢，实现共同成长的目的，客户在获得财富的同时，我们 公司也赢得到了良好的社会口碑，这也是我们以住宅价格出售商铺的一个原因。 现在 XXXX 商铺正接受意向诚意认筹，交纳壹万元意向金在开盘公开选铺时，选 中可享受壹万元的优惠，并同时享受开盘的公开折扣，特别是两城区赤手可热的独立现 铺，已经有 80%的商家进场经营，现在购买，马上办理产权手续，马上就可坐收租金。 有意向的客户一定不要错过这个投资无限升值的机会。 5、环境改观，居住和经商人口增加，投资将实现高回报:就单单 XXXX 项目而言， 、环境改观，居住和经商人口增加，投资将实现高回报: 目前 XXXX 片区的已交房的一二期入率大约是 40%即有 200 户 1000 人左右， 目前 XXXX 的商铺租金平均是 20 /?， 预计 5 年后的总入住率会达到 1700 户的 80%左右， 80% 则意味元/月 着有 8000 人入住，而 XXXX 坡旧城区改造、拆迁后新开发的楼盘而增加的入住 人数可能不少于 1000 户，即不少于 5000 人，此外，还没有把由于居住环 境大大的提升 而 新增加的居住人口算进去。单单算这 13000 人的常住人口，以目前 1000 人入住时的 商铺租金 20 元/月/?的单价， 年后 13000 人的常住人口， 估计租金至少也会达到 180 5 元/月/?以上，此外，这一部分并没有把作为通向小河区的要塞之一，而影响到整个小 河区商圈而带来的租金增长部分。以现在 4500 元/?左右的价格购买 XXXX 的商铺，算 一算，5 年后开始的年回报率已达 48%，是相当惊人的一种投资回报。 另外，我们现在保守的算一算这 13000 人，每人/每月在 XXXX 片区消费 80 元算， 每月的消费量已超过了 100 万元， 而这些消费群中的大部分都会在我们的铺租为主体载 承，这都是一种可以预算到的回报。 结合以上五种因素分析，现在投资购买 XXXX 商铺的预期回报是相当高的。美好 的预期前景使 XXXX 的商铺有着更高的回报价值，比之买很多地方的物业都更划算。 疑难解答: 现在房价都在下跌，你们的商铺也会降价的，我到时再看看 现在房价都在下跌，你们的商铺也会降价的，我到时再看看。 答:商铺和住宅不一样，住宅的价格可以下跌，因为存在开发量大小的问题，而商 铺却不同，住宅楼可起越起越高，越建越多层，只要有人买他就可以起高一些，但是相 对商铺而言，道路是有限的，商铺也只能是有限的发商，而城市人口却会是越来越多， 商铺将会显得越来越稀缺，它所体现的价值也必定是越来越高的，这就是为什么人们常 说“一铺养三代”而不是说“一房养三代”的道理了。因此，我可以肯定的和您说，买 商铺的价值和回报是远远大于住宅的，商铺和住宅不具有可比性。商铺的高回报的稳定 性，更绝对不是投资股票和黄 金可以比的。 就目前而言， XXXX 的商铺是可以预见的成长性商铺， 反之火车站周边的商铺价格和 价值都是在高峰期了，同时，我们可以算一算，假如买了它什么也不做，五年后，把商 铺卖了，由于其市容已得到一定的改善和入住人口的增加，其当时的市场价也至少达到 了 7000 元/?(这是保守估计) ，已达到了快 80%的回报，这种高回不是做其它生意可以 相比的。而火车站周边的商铺可能还是在高峰期，但是排除物价上涨的因素，不可能五 年升到 80%的可能性非常小。 如何销售商铺 商铺销售不同于住宅，有其特定的规律。关键是要掌握好这种楼盘 的特点，这样销售就能一路通畅。反之，就会滞销。据信义房产专业人 士介绍，商铺销售必须抓好三项内容。 客源和通路 房地产销售离不开销售员所拥有的“资源”， 包括客户和市场两大 资源。作为商铺销售来说，上述两大资源中客户资源更为重要。如今， 上海房地产二三级市场已经完全走向联动。但各有侧重点，二级市场主 要抓房源，三级市场主要抓客源。因此，如何优化和整合两个市场的资 源(尤其是客源)成了商铺销售是否成功的关键。要抓客源必须注意包 括商铺网络分布、从业人员质量、客户数量积累、市场占有率、公司信 誉以及资金实力等等因素，这些都是打通商铺销售“通路”的基本条 件。 物业稀缺性 评价一个商铺是否具有长期优势，关键看该物业的租金回报率。目 前，上海商铺租金回报率大致在 8,上下。然而，这仅仅是一个全市的 平均回报率。某个商铺一旦拥有比其他商铺更多优势的话，当然就会棋 高一着取得