缔结的技巧PPT课件

第九章缔结的技巧导言业务代表从推销准备开始，所做的每一份努力，最终的目的都是要求客户签下订单。如何让客户说出[我要]、[我愿意]、[希望您能为我服务]，是本节缔结技巧探讨的主题。请牢记——缔结是您之所以为业务代表的天职。重点：（1）缔结的含意·什么是缔结·最终缔结·中途缔结·试探缔结（2）缔结的时机与准则（3）缔结的技巧①利益汇总法（4）缔结的技巧②[T]字法（5）缔结的技巧③前题条件法（6）缔结的技巧④价值成本法（7）缔结的技巧⑤询问法（8）缔结的技巧⑥[是的……是的……是的]法（9）缔结的技巧⑦哀兵策略法第一节缔结的含意什么是缔结缔结是推销中的一个专门术语，狭意指推销过程中的最后一个动作——向准客户要求订单。若是客户答应了订单，签了合约，业务代表成功地拿到了订单，称为缔结成功了。反之，若客户拒绝了订单，称为缔结失败了。不管是缔结成功或失败，都意味着目前进行的过程已做了一个了结，因而缔结含有取得某种“ 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ”、“肯定”、“承诺”的动作进行的含意。因此，缔结广义解释为推销过程中任何得到客户确认的动作都称为缔结，如客户同意产品的某项功能能带给他提升效率的利益，或客户同意参观“展示”。缔结能泄露客户的想法您不要畏惧缔结进行时遭到客户的拒绝，把缔结当成您测量客户内心想法的最有效的武器。透过缔结的动作，您能了解您的客户目前是：真的有兴趣，还是没有兴趣。发现客户目前还有哪些不购买的异议，除非能化解，否则客户将不会同意购买。发现客户真正的关心点。缔结依使用的场合与目的，通常分为三类：最终缔结最终缔结是指业务代表最后要求订单的动作，也是业务代表最紧张的时刻。就业务代表而言，他投下的努力，祈盼的结果，将在此一时刻揭晓。就客户而言，他必须要下个决心，做个决定，必须克服心理上的摇摆不定，须给对方承诺或回绝。中途缔结中途缔结能让业务代表逐步推销，把推销的工作推向最终的缔结。如获得准客户的会面、获准进行事实调查、客户同意聆听产品说明会、客户同意您产品具有哪些特殊利益……。这些中途缔结有如建筑工程的地基与支柱，让您能更坚定地往最终缔结迈进。试探缔结业务代表：陈场长，您刚才已听了我们的产品介绍，也看了样品，就是价格稍贵一点，但我们的饲料质量稳定，您用得放心，您看是否明天就给您送2吨试试？上面这个例子是试探性缔结的例子，业务代表假设推销至这个阶段，客户应该已愿意购买，而用试探的方式企图缔结。只要您认为时机成熟，您就可采行试探缔结，因为试探缔结若是不成功，客户必然会说出目前仍不能同意的理由（异议）。此时，您可使用异议处理的技巧，进一步解除隐藏在客户内心的异议，能让您的推销进度往前更跨一步。第二节缔结的时机与准则缔结的时机客户购买心理的阶段性变化如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议时，都可能出现缔结的好时机。实务上，推销过程中出现下列的状况，都是进行缔结的时机。当您的客户觉得他有能力支付时。当您的客户与您的看法一致时。当您的客户呈现出一些下面的动作，如请人给您添咖啡、添茶加水、面带笑容、气氛轻松时。当您的客户获得充分的信息，已能做决定时。当您的客户说出“喜欢”，“的确能解决我这个困扰”时。当您的客户关注的问题，得到圆满解决时。当您的客户询问售后服务事宜时。当您的客户询问货款支付方式时。当您的客户询问您目前已使用的客户时。当您的客户提出的重要异议被处理时。当您的客户同意您的建议书时。当您感觉客户对您有信心时。当您的客户听了您的说明，觉得有自信时。当您的客户同意您总结产品利益时。缔结的准则最终缔结、中途缔结、试探性缔结有哪些准则呢？您最好遵守三个准则。准则①经常缔结经常缔结能让您显得更有效率、更能引导推销的方向及进展。准则②对每一个推销重点要做缔结的动作当您说明完每个推销重点后，要做缔结的动作，以确认是否是客户的特殊利益。准则③重大异议处理完后即缔结化解了客户提出的重大异议后，您即可进行缔结，因为相对于其它的异议，则显得更不重要，客户提出时，已不会过于坚持，或者您也可做相对的小让步，将无损于达成推销的目标。第三节缔结的技巧①利益汇总法范例业务代表：黄场长，代乳料适口性，仔猪教槽容易，价格相对比普通乳猪料高，但它的效果绝对比普通乳猪料好，用代乳料仔猪断奶体重大，断奶应激小，有利于后期生长发育，肥猪能提前出栏，何况代乳料料肉比不到1：1，再贵也没有仔猪价格高，肯定合算。利益汇总法，是业务代表把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。利益汇总法是业务代表们经常使用的技巧，特别是当您做完产品介绍时，可运用利益汇总法向准客户提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以使用这项技巧。第四节缔结的技巧②[T]字法范例业务代表：王总经理，感谢您百忙中抽时间接待我们，听了我们刚才给您分析的肉种鸡饲养中常见问题，您也看了我们的产品介绍。我们可以以我们的肉种鸡料与贵公司目前使用的自配料作一个比较，以贵公司的立场评估用我们肉种鸡料的利点与不利点，这样有一张纸，我们可以把您同意的有利点写在左边，您较不同意的地方，我们把它写在右边。利点不利点1、请说出？？？。2、请说出？？？3、……1、价格较高。总经理，您看（将利点、不利点分析表再次递交给王总经理看），您选择肉种鸡料，不但能减少许多管理环节，而且对您的鸡群健康、生产性能有帮助，愈早换料愈有利。总经理，是不是明天就把料送来？[T]字法是一个很有效的缔结方式，特别是您与准客户间已有多次接触，彼此间也建立了一些人际关系，[T]字法能让客户更容易坚定地下决心，特别是您在填写[T]字表时，能让客户感觉到您只是代替他把他的评估填入表中。第五节缔结的技巧③前题条件法范例业务代表：孙先生，昨天您听了我们公司的技术讲座，对我们的种鸡有了一定的了解，您也约我们来公司谈谈，您看今天我们是不是把 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 签了？孙先生：我知道你们的种鸡质量很好，进你们的种鸡我们放心，就是8.0元/套的价格实在是高了一点，何况我已经在别的祖代场订了1万套鸡苗，6.0元/套，而且付了3万元订金，如果改订你们的鸡苗，我的订金恐怕要损失。业务代表：哎呀！如果是这样我们就不为难您了，小公司6.0元/套的价格我们无法比，3万元订金，这个损失太大了，我们公司让利也不可能让那么多。孙先生：哎，我看重的是你们的品质，只要价格合理，订金的事我们总可以想办法，我们与那家祖代场也是老关系了，不至于没收我们全部订金。业务代表：既然孙先生这么有诚意，我公司也破例让一次价，我们就在原来的价格上再让0.50元/套。孙先生：0.50元/套太少了吧，您也知道我们的风险很大，订金能不能收回还是个问题！业务代表：那孙先生您的意思什么样的价格才能接受？孙先生：7.00元/套怎么样？业务代表：这个价格我们从来没有卖过，我没有这个权力，您看让我请示一下我的老板？（打电话）业务代表：哎呀！实在不好意思，你看我们的老板正好关机，可我实在不能签这个合同？孙先生：哎呀！您这么一个大经理，这点小事还用请示老板，您就当一会家吧，将在外君命有所不从吗？业务代表：哎呀！孙先生，我也很想帮您这个忙，但这实在是已经超出了我的权限，除非您接雏的时间能让我说了算，我看公司最近有没有客户临时不能接雏的，如果有的话可以便宜一点处理，您看您最早什么时间可以接雏？孙先生：哎呀！您这实在是帮大忙了，这样吧，我马上准备，3天后，随便什么时间都可以。业务代表：那我们就这样说定了，马上签合同付定金，明后天您听我电话，我今天也就壮着胆来个先斩后奏。（实际上公司当周的鸡苗还没有订单，而且这个价格完全在公司底价之上。）前题条件法，是缔结的一个重要手段，它隐含着这个用意[我愿意做这样的牺牲，但是否为了能表示您的诚意，也同意我的要求。]前题法的使用，能给客户一些压力，让客户加速做决定，能探测出客户心理的底线，若是客户仍不能做正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。公司为了配合业务代表的推销活动，在交易条件上也会给业务代表一些空间，碰到特殊案例，空间也可能更大，有经验的业务代表能利用公司给予的弹性，灵活运用在前题条件法中，获得订单。第六节缔结的技巧④价值成本法当您推销能改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做缔结的手法，它能发挥极强的说服力。范例猪场场长：我不知道你们乳猪料为什么要比其它厂家1吨贵150元？业务代表：请回答？？？第七节缔结的技巧⑤询问法范例直接询问法业务代表：王总经理，您是否在预约单上，签下您的大名，我好安排出货手续？选择法业务代表：王总经理，您看是星期一给您送过来，还是星期二比较方便？透过询问法缔结有两种方式，一为直接询问，另一个是使用选择式的询问。多数业务代表都畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，当您能把握住前面的推销技巧原则，如以利益满足客户的需求、能技巧地处理客户提出的异议……等，客户想要拒绝您，在内心里也要经过一番挣扎，才会对您拒绝。因此，业务代表不要因畏惧拒绝而忽视了直接询问要求订单的威力。选择法使用得当能让客户及业务代表都皆大欢喜，因为您免去客户考虑较伤脑筋的问题如到底是买？还是不买？您让客户考虑的是较容易的事情，如范例中的星期一送货？还是星期二送货？客户很容易决定。不过使用选择法时，要掌握住适当的时机，要在您能判断出客户同意购买的状况下，使用起来才不留痕迹，否则会显得唐突或让客户看出您在使用狡计。第八节缔结的技巧⑥[是的]…[是的]…[是的]法范例业务代表：王总经理，贵场这次使用霉变玉米引起母猪流产损失不小吧？王总经理：是的。业务代表：用我们这样大公司的饲料就不会有这种问题？王总经理：是的。业务代表：您看我给您送1吨母猪料怎么样？王总经理：是的。业务代表：顺便我给您捎一点乳猪料和中大猪料，这样可以凑一车，运费省一点。王总经理：是的。业务代表：您看，各种料号数量怎么搭配比较合理？王总经理：好的，母猪料1吨、乳猪料半吨，中猪料1吨，其它大猪料，总共5吨。[是的]…[是的]…[是的]法是连续取得客户的认同，而顺理成章地向客户取得订单。第九节缔结的技巧⑦哀兵策略法范例业务代表：陈总经理，我已经拜访您好多次了，总经理对本公司的乳猪料也想当地认同，价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务。今天我再次拜访您，不是向您推饲料，我知道总经理接待过很多公司的业务员，我在您面前推销东西实在压力很大，大概表现得很差，希望总经理一定要指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改善。陈总经理：您不错嘛，又很勤快，对养猪技术和饲料的性能了解得非常清楚，看您这么诚恳，我就坦白告诉您，前段时间我刚答应一个饲料厂的饲料试一试，我想看看效果再说。业务代表：哎呀！总经理，这是好事，您正考虑换料，多几个厂家才有比较，正好用我们的饲料与别的公司比一比，不怕不识货，就怕货比货，多一份比较，多一份选择。陈总经理：哦！也对，你就送几包过来试一试。的确，当业务代表山穷水尽，无法缔结时，由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情。此时，若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时，您可采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的异议。您知道真正的异议，有如[柳暗花明又一村]，您可确确实实地掌握住客户真正的异议，只要能化解这个真正的异议，您的处境将有180度的戏剧性大转变，订单将垂手可及。您可以下列的步骤进行哀兵策略：第一步态度诚恳，做出请求状。↓第二步感谢客户拨时间让您推销。↓第三步请客户坦诚指导，自己推销时有哪些错误？↓第四步客户说出不购买的真正原因。↓第五步了解原因，再度推销。结论尽早地、经常地、坚定地提出缔结是专业业务代表最能显示推销专业水平的地方。记住把握任何缔结的时机，从小处先缔结，当最终缔结的时机成熟时，客户是不会主动地告诉您[他要]、[他愿意]，他在等着您向他要求订单，不要犹豫，利用缔结的七个技巧向客户要求订单。