终端推广与终端拜访第一重：市场推广把产品卖给顾客第二重：自我推广把自己卖给一个美好的未来态度决定成败推广人员失败的原因?有研究机构调查了数千位推广人员，了解他们失败的原因是什么？结果发现：15% ：推广技巧不适当；10% ：沟通技巧不好；25% ：上司不好；50% ：不积极、不正确的态度。应具备的十大心态1、积极心态2、主动心态3、空杯心态4、双赢心态5、坚持心态：我成功过，我失败过，但我从未放弃过。——林肯6、自信心态7、行动心态业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。——陈安之8、给予心态9、学习心态10、老板心态决定终端销量的因素终端工作的“30字”方针：让终端愿意卖让顾客愿意买让更多的店卖让店卖得更多细节决定成败终端销量取决于两大因素：店铺占有率：有多少店在卖我们的产品店内占有率：单店能够卖出我们多少产品问题?店铺少，不能方便顾客购买，白白丧失销售机会；单店销量不高让终端店愿意卖!农药零售中，感性超过理性，以推荐为主零售商推荐占比40%；用户推荐占比20%；看广告占比15%；选品牌占比10%；看价格占比10%；促销占比5%。案例：一位店老板说：在我的店里，我想让哪个品牌的农药卖好，哪个就可以卖好，关键看我想不想！讨论：如何让终端店老板愿意多卖我们的产品，配合我们的工作？一、终端拜访终端客情关系完全是跑出来的。二、陈列陈列是让产品自己卖自己三、技术指导及增值服务:是关键拜访是销售之母没有拜访，就没有销售！美国咨询公司调研结果
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明：第一次拜访成交的占2%；第二次拜访成交的占3%；第三次拜访成交的占5%；第四次拜访成交的占10%；第五次拜访成交的占80%；终端拜访五大任务卖产品收集信息指导客户市场维护深化客情陈列：陈列好销量增加30-50%；陈列加上宣传品是单一陈列销量的1.8倍。产品:日期、价格、库存竞品农户店主终端“四抢”：通过陈列让产品做到：——抢眼——抢心——抢手——抢钱www.cdxzy.com技术服务及增值服务忠告：店老板需要的不只是一个供货商，而是一个赚钱顾问讨论：你如何做客户的赚钱顾问？技术知识!信息!第一次销售，靠产品的魅力第二次销售，靠服务的魅力①突出当期卖点卖点就是顾客购买我们产品的理由②关键店的促销如站店推广、有奖销售③树立示范典型并传播示范田、示范店终端拜访步骤第一步掌握资源卖点?价格?客户基本资料?有无示范田和示范店?第二步:整理个人形象推广首先是推广你自己个人形象:服饰整洁得体个人精神:精神饱满，干劲十足第三步:带齐销售工具宣传资料:包装样袋、技术单页、张贴画、条幅、授权经销牌名片或挂牌笔记本和笔订货单抺布第四步:拜访一远看二近看三打招呼讨论：如何跟店老板打招呼？第五步达成意向,签单!
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