FABE销售法应用，轻松打通客户购买保险理念大家是否在平时给客户介绍产品或者讲解某个产品卖点的时候，总感觉明明自己的产品很好，自己也很认可，但是就是始终无法说到客户心坎里面去，让客户觉得我们的产品独具一格呢？其实并不是你做的不够好，也不是你不够专业，只是你所表达的方式不能让客户理解、认可和接受而已。你只是在表达你认为好的部分，你认为对客户有帮助，但是你可曾换位思考过，你认为的和客户需要的是否一致呢？你是一个保险专业人士，你对产品非常熟悉，但是你的客户是个小白，他可能是认识你之后才开始接触保险行业而已.那么我们怎么表达，让客户认可我们的产品，并对它产生兴趣就尤为重要了。产品好不好是公司的问
题
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，你无从改变，能不能让客户产生兴趣并购买，那就是你的问题了。今天在这里给大家分享的就是“FABE销售法”它是销售常见的一种
方法
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，也是目前销售行业介绍产品优势与卖点最能让客户认可、接受并产生兴趣最为有效的方法之一。先申明，我不是这个方法的创始人，我也只是这个方法的受益者。而今天只是想把这个方法，通过更为通俗易懂的方式呈现给大家，希望在未来寿险销售道路上能够给大家带来帮助。先简单介绍一下，什么是“FABE销售法”：如果用一句通俗的话来形容“FABE销售法”就是以“需求”为导向的、将产品“卖点”转换为客户“买点”的“虚拟体验式”的销售方法。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。而四个环节分别是：“列出产品特征”“说明产品优点”“解析客户利益”“提出论证”。F(Features):产品的特质、特性等最基本功能作用与意义：深入挖掘产品的各种独有特征、优势、以及别人容易忽略的，或者别的产品没有的特征，给到客户耳目一新的感觉。A(Advantages):产品特征所产生的优点作用与意义：产品的某项特征，可以发挥什么优势？通过同类产品的横向对比，以及我们产品的竖向说明，给到客户购买的理由C（Benefits）:产品优点所带给客户的利益作用与意义：通过强调客户得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助客户虚拟体验这个产品，对未来产生假设，脑海中虚构画面感，激发顾客的购买欲望。E（Evidence）:证据，通过举例子来论证。作用与意义：通过真实的故事
案例
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、照片、海报、报刊等具有权威性的证据，来论证你以上所给客户呈现的优势。以上内容是“FABE销售法”的基本介绍，接下来我们一起来看看“FABE销售法”的
标准
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语句，以及在销售中的如何实际应用。因为.….（F:它有什么特征）所以有了……它能..…（A：特征带来的优点）对你而言……（B:这个优点对你有什么好处和作用）你看……/就像前段时间我有个客户….…（E:举例子来论证你对客户所讲的好处）我们现在拿一个各家保险公司都有的产品卖点来举一个案例：例如：重大疾病保险的“轻症豁免保险费用”话术内容：XX姐，你知道我们这个产品为什么办理的人那么多吗？因为我们这个产品有一个特别特别好的功能,可能你之前从来都没有听说过，那就是“轻症疾病豁免保险费”这是市面上一般的保险公司都做不到的。这是什么意思呢，我重点给你说一下，相信你也知道人生病都会有一个过程，一般都是由小病养成的对不对？很多人往往发生身体有个什么问题了，而这个问题又不是很严重的情况下，为了避免花钱，所以都选择自己去药店随便买点药，或者通过一些食疗的方式来减缓它的发生，甚至治疗它，其实这还都是钱在作祟，如果一个人有钱治疗，并且这笔钱不用自己出，我相信谁都愿意去大医院做全面的检查和治疗对吧？那么我们这个产品，客户如果将来去医院检查，一旦检查出来是
合同
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约定的轻症疾病的时候（一般是大病的初期）不仅可以正常得到理赔，最重要的是，它还能把未来所有没有缴纳的保险费用，一次性全部免掉，咱们一分钱不用再缴纳，保单继续有效，保险公司视为我们把保费一次性缴纳完毕了。这对你而言性价比就特别高了，您想一下，咱们都40岁了，说句不太当听得您别介意，人到了中年，身体本来就开始走下坡路了，未来10年、20年咱们先不说大病，轻症疾病发生的概率还是比较高了，不管我们如何去预防，都还是无法避免身体机能的下降。如果将来在缴费的过程中，我们身体出个什么轻症方面的问题，我们的剩下的保险费就免掉了，保单还继续有效，所以我们这次办理这个产品的客户基本上都是冲着这个点来加入的。就像我们上个月月初的时候有理赔过一个客户，她比您大2岁，长沙本地人，今年3月份给自己办理的这个产品，保的是20万，就在上个月检查出来是“宫颈原位癌”做了个小手术，钱没有花多少，最后我们不仅给他赔付了4万元的轻症理赔金，最重要的是她剩下还有9年零7个月的保险费全部不用交了，保险公司给她全部免掉了，保单还继续正常生效。相当于只交了5个月的保费，就获得了整整20万的重疾保障。所以姐，您给自己做这个产品，对您来说是帮助最大，性价比最高的了。这就是FABE销售法在实际产品卖点包装介绍中常用到的话术案例，当然产品还有很多其他的卖点，大家可以就各公司的产品深入挖掘，找出优势，列出功能，说出作用，举例说明。这样你就可以轻松的让你的客户认可、理解、介绍你的产品。但是切记：.每次使用的卖点最好控制在1个，最多不超过2个。.不要给客户承诺合同责任以外的利益，必要误导欺骗客户，让客户正确理解产品卖点。.始终坚信，我们的卖点，就是客户的买点
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