销售管理黄金法则abc法则

PAGE/NUMPAGES定义　　ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的,因此ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。原理　　ABC法则（A、Advisor顾问、专家；B、Bridge桥梁；C、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则，逻辑思维不强的人可能会犯晕。其实，ABC法则是根据借力原理而创造。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。用例　　ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。　　如何运用ABC法则：　　切入方式：　　１、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；　　２、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远　　３、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题　　4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣“ABC法则”还可以更灵活　　在运用ABC法则中，与其过分地推崇一种级别或者权威，不如真诚地营造一种轻松和简单。　　A不再只是你的介绍人，抬起头来，很多A都有待于你去挖掘。　　直销讲究复制，人皆熟知。但是复制不是简单照着做。如果简单照着做就能在这个行业里成功，那为什么大家都做同样一个动作，结果却殊有不同呢？这里面就有悟性问题。所谓的悟，我看就是在别人教给你的东西中发现适合自己运用的真经秘籍，发现那真理、奥妙的根本所在，乃至能够创造性地发挥。　　譬如ABC法则，大家闭着眼睛都会讲，觉得是个简单的动作。它也几乎成为了直销商天天运用的工作习惯，但是不是每个人都能够用好，这里有疑问。有些人觉得困惑，我不也是和老师用同样的功，为什么就达不到同样的效果？这里面的原因我看有二：　　一是把ABC法则教条化了。因为ABC法则使用的过于频繁，渐渐地有些直销商几乎完全迷信现成的ABC法则，把它看成是一成不变的东西。不错，ABC法则可以解除一般新人初期加入直销，不了解这个事业环境而又想参与投入其中的难题，也可以帮助解决不易沟通的个案。但是我发现，ABC法则现在用得太滥，形式也太过教条，这样导致的结果往往适得其反。于是，我们经常会看到这样熟悉的一幕：　　小陈今天要将四年的大学同窗小王介绍给自己的上级老李，小陈做直销其实也才一个月，认识老李也不到两个月。一阵寒暄之后，小陈开始这样按照ABC法则进行介绍了，李老师，这是我的新朋友小王，小王，这是我所敬佩的人生导师、XX公司的高级经理李老师……当小陈这样介绍以后，小王心里就开始嘀咕了，都认识四年了，还什么新朋友，你和他才认识不到两个月，就成为了人生导师了？小王开始有些反感。于是，只想草草应付过去，老李说的任何话，小王一句都没有听进去。　　针对这个场景，我们完全可以根据当时的具体情况，采用一些让周围的朋友和上级都能接受的方式进行介绍。还是刚才小陈那个例子，我们可以制造一些和谐的气氛，用一些比如柔和的口吻，小陈稍微换一种语气就能达到截然不同的效果，他可以这样给小王说：“我有一个朋友，也是很不错的，一块认识一下。我这个朋友和我共同做了一些事情，他给我很多帮助。”这样，小王就比较容易接受了，也有可能你在邀约小王之前，把他的具体情况让老李知道，老李主动和小王认识，气氛也会好很多的。　　我们再观察一个典型细节：　　“当A与C沟通说明的时候，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，录音，做笔记，微笑，千万不要插话……”这就是我们很多直销商所一直遵循的典型法则。B所扮演的只是一个很呆板的角色，在C看来，这是怎么回事啊？以前他在我们这群朋友中，是非常善于言谈、非常有思想的人啊，怎么一进到这个行业，就变成只会点头微笑的人了，莫非被他们“洗脑”了……于是，C就会很自然地产生反感的情绪，因为他不愿意当自己进入了这个行业后会变的和B一样。在以往的做法中，我们都将焦点放在了新人的引进上，而极度地矮化了B角色。所以，我们这种思路和做法需要做一个彻底的调整，比如在关注C的同时，也要充分肯定和尊重B，不要总是让B坐冷板凳。　　这类问题产生的根源，就是教条。在很多人看来，直销就是完全复制，书上怎么说，上级怎么说，我们就一定要怎么做。我们过分强调了A的作用，推崇A，让自己成为了一个依赖者的角色，这是很多人在做直销的过程中不能获得较大成功或较快成长的一个原因。因为他觉得可以借力。他所受到的教育是“借力使力不费力”。但借力并非一定要如此僵化和教条。　　我们为什么会出现教条？主要是因为我们的B思维上出现了某种定势，觉得不推崇A会让他很没面子，他过分强调了一种权威或领袖，借用推崇来达到沟通的效果。实际上，只要你表露出一种真诚，沟通也同样可以达到效果。在直销这个行业，大家更应该推崇一种轻松，推崇一种简单，把业务的拓展当作是交朋友的过程。在未来的沟通中，最需要的是一种真诚，一种心与心的交流，并且，这也是效果最好的，不太容易产生压力的一种方式。所以在运用ABC法则时，要把握一定的分寸。　　再谈我们在运用ABC法则中，比较容易忽略的另外一个问题：不会活用。　　在我们团队中，很多人有这样一个误区，认为A就是我们的介绍人，如果我们的介绍人离得太远、业绩不佳、行动力不够、年纪太大、智商太低、沟通能力太差……完了，算是暗无天日了。在这里，我想帮助各位伙伴放开一下思路。A的定义是什么，A就是“顾问”，英文是Advisor，包括公司、系统、团队、上级、资料（书、磁带、光碟……）等。从定义上看，A的外延是很大的，我们，特别是新人，没有必要把赌注全部压在自己的介绍人的头上，放眼看，其实很多A角色，是我们自己忽略了。　　比如，我们要沟通一个消费者，A可以是使用产品后有了明显效果的人。我们先不去管他是什么级别，有多大的业绩，或许他是你的一个下级，或许他根本就没有从事直销，他所能做到的就是把自己使用产品的感受说出来了，让人感觉到这个产品的确效果不错，从而让消费者产生购买的欲望。如果能达到这样的目的，这就是一个非常合格的A角色。　　是的，ABC法则中的A可以适合很多方面。比如A可以是一个上级领导，但他并不是你的直接介绍人，但他无形中充当了一个团队的榜样，他的行为、他所经历的成功、他的传奇故事，都可能起到顾问和榜样的作用，但要注意的是，我们在树立类似榜样的时候也需慎重，这个榜样必须要经得起时间的验证。如果，今天你推崇这个人作为榜样，明天他就跳到别的公司，这样的破坏性也是致命的。A还可以是一个富有口碑、社会影响不错的公司、专卖店，也可以是家庭聚会的场所。A也可以是一本好书，我们可以花钱买下来送给别人，让他好好阅读以后，再和他交流沟通。这里ABC法则可以作很深的挖掘，B可以灵活的上下运用，提升业绩，增加团队凝聚力，同时也可以用于新人的沟通，从而增进整个团队感情的联络。这都能起到意想不到的效果。　　甚至，A可能就是一句简单的话语。在电话中讲到某个事，谈到某个人时，实际上也是一种A。比如你向自己某个下级伙伴说“某某团队领导向我问起你的情况，觉得你不错”这类肯定他的话，或者“他一再让我提醒你，如果你在某些方面做得更好一些，你的业绩和团队会更健康”这类建议，这个时候，真的会起到一种推波助澜的作用。其实，这也是ABC法则一种灵活运用。　　A也可以是一个市场，如果我们努力把整个市场氛围做起来，把它做得积极健康，形成了一种品牌，让人感觉成为其中一份子是件多么值得荣耀的事情。其实，这个时候，这个市场无形之中就是一个大A，大A做起来了，做好了，可以对很多小C有很大帮助。在我走过的很多市场中，许多人都不明白这样一个道理，他们各自为政，打自己的小算盘，为了自身利益，随意破坏公司的规则，降价、挖角等不良现象时常出现，考虑事情都是从个人利益出发，所以，就没有营造一种整体的大A。一个市场要壮大起来需要我们共同的付出和奉献。这种大A的形成，对直销企业在整个市场的发展、拓展和稳定都具有不可估量的作用。A也可以是一家公司。为什么我们一直强调做直销的人一定要爱护公司，处处都需要维护公司的整体形象，凡是对企业有益的事都可以尝试着去多做。因为如果公司有了很好的口碑，品牌建立起来了，那对大家的发展都是很有帮助的。　　把思路再打开一点，我们甚至可以把生活中的一些琐碎的现象看作A。生活中，有些可以激励直销人员克服困难，坚定不移地走下去的现象，我们都可以把它作为A。有时我会问直销商，“你们有没有挤公共汽车的经历？”他们说，“当然有，我天天都挤”，我问，“热不热，挤不挤？”他们说“热啊，挤啊”，然后我说，“问题是有人要挤一辈子，而有些人会有自己的小车。”这个时候，挤公共汽车和坐小车，两种截然不同的假设性场面，就会起到很好的A的作用。他们会想，“我要不要挤一辈子？”ABC法则可以用于建立心态，激励他的士气，引发他的痛苦，激发他的梦想。　　ABC法则的确是黄金法则，但是，在很多公司，包括国外的直销企业，做了很多年的直销，他们训练出来的直销商还是那么教条，看到了法则的表层，但从没有试图去挖掘一些本质的东西，试图融入自己的生活中去，这是最要命的。格伦?范?艾克伦转述他的一位朋友的话说：“其实我们可以从野鸭身上学到许多人生的道理。鸭子有两种：一种是只会打水的鸭子，另外一种则是会潜水的鸭子。第一种鸭子只在池塘、沼泽和湖畔的水面觅食。但是会潜水的鸭子则会潜入水底寻找水草上头的生物。”他说的意思，就是把我们的心思沉到事物的深处发现真相，学会正确的把握运用。ABC法则的含义A：上级业务指导、公司、资料B：业务员自己C：新朋友、顾客ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。会前准备(1)进行邀约并确定对象、时间、地点(2)收集新朋友的个人资料，包括爱好、家庭（3)把新朋友的个人资料告诉A(4)推崇A会中(1)介绍A(2)介绍C(3)座位安排：B与C坐同侧，A与c坐斜对面，并且c的位置尽可能面对墙壁(4)B要在c的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑(5)中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动会后(1)A与B要研究探讨当天的成果与缺失(2)如果c决定买，B必须做好产品售后服务(3)如果c决定参加，B必须鼓励c参加公司参加会议(4)借出资料(5)约下次见面时间(6)泼冷水ABC法则的意义(1)B对公司背景、制度、产品、营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效(2)B透过A以第三者的角度来说明较为客观(3)B可在一旁学习，以便日后成为A的角色(4)A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式A切入方式(1)A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系，导入话题(2)A必须知道最终目的，以免话题越扯越远（3）从家庭，事业，产品，观念切人，从关角度，渐渐引入主题(4)可以从故事切入，较容易接受(5)可以说自己的见证，心路历程引起c之共鸣B的做法决定成效(1)B注意倾听，对c谈的内容给予肯定，直到说完再谈自己的理念(2)ABC法则的成功率：你自己占50％，座位占30％，业务指导占20％(3)恭维不夸大(4)不插嘴(5)不当场纠正A的错误(6)陪在c旁边(7)A偏离主题，可适当提醒（注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!）