汽车燃油养护品培训PPT课件

汽车养护知识之二燃油系统保养产品介绍及销售手法李楷目录引擎润滑及燃油系统霍尼韦尔公司及产品介绍养护套餐解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 销售技巧润滑系统润滑系统快速冲洗剂橡胶兼容性产品清洗效果产品清洗测试使用前使用后产品清洗测试使用前使用后产品清洗测试使用前使用后实际问题及答疑—引擎润滑系统问题：当在驾驶您的爱车时，您会觉得有以下情况发生吗？油耗增大动力明显下降发动机有抖动。。。答疑：造成这种状况的原因在于发动机作为汽车重要的组成部分，现代设计已越来越精密，对运转速度和工作温度的要求也越来越高，同时城市交通拥堵、汽车时开时停的状况日趋严重，导致机油内产生胶质和污垢，致使润滑油性能下降，对发动机造成影响。如果长时间不对润滑系统进行清洗，导致气缸压力下降，表现为动力不足、油耗的增加，主要是活塞环上的胶质和积碳造成。同时曲轴箱通风口出也会被污垢堵塞，造成曲轴箱压力上升，导致烧机油。污垢如果不被清除，会导致润滑油道变窄，润滑油无法到达金属磨擦表面，造成发动机提前磨损。1、燃油系统清洁剂2、喷油系统清洁剂3、燃烧室积碳去除剂4、进气系统清洁剂积碳产生的原因燃油质量车辆行驶状况燃油质量中国汽油的现状高烯烃含量（导致喷油嘴和进气阀积碳）高辛烷组分少硫含量偏高很少使用添加剂，添加剂市场不规范车辆行驶状况拥堵的城市路况，使车辆始终处于走走停停的状态，发动机不能高转速运转，燃油或窜入燃烧室的润滑油也不可能百分之百燃烧，未燃烧的部分油料在高温和氧的作用下形成胶质，粘附在发动机内部的零件表面上，再经过高温作用形成积碳。发动机工作产生积碳是不可避免的，但是当积碳在发动机内过多时就会造成发动机工作不良，产生不同的故障现象。积碳常见区域喷油嘴进气阀燃烧室积碳的危害降低驾驶性能降低整车性能降低燃料经济性增加排放燃油添加剂使用美国环保署（EPA）在1995年1月后强制要求使用燃油添加剂。加利福尼亚大气资源局（CARB）同样强制要求通过喷油嘴和进气阀清洁性测试。燃油喷嘴的表现变脏的过程每箱油平均的喷油嘴堵塞率从9％降低到3.8%3，000公里后去污状态*喷油嘴1100km变脏的过程*每箱燃油加入60PTB功能添加剂*再行驶3,000公里后清洁状态燃油喷油嘴清洁状态新喷油嘴25%堵塞喷油嘴进气阀积碳带来的问题进气阀在引擎运行过程中变热，导致燃油蒸发并留下碳质残留物进气阀背面的积碳在初次冷启动时，会吸收燃油。导致混合不均匀，点火失效，控制性变差带化油器引擎和节流阀喷油嘴的机体更容易被影响最坏的状况，空气流入受到限制，并且阀门保持常开状态，进而导致发动机损坏进气阀积碳问题干净的进气阀严重积碳的进气阀进气阀积碳控制试验BMW318i进气阀积碳测试－5,000英里(环保总署，加州大气资源局）美国普通燃油VS美国普通燃油＋30PTB功能添加剂351车辆进气阀清洁测试5K英里道奇采用美国普通燃油进气阀变脏一箱油采用添加250PTB功能添加剂之后3k英里仍使用美国普通燃油33.8%CU又变脏燃油添加剂常见问题燃油添加剂是怎么工作的？汽油和柴油添加剂中含有不同的成份起到特定的作用。一些是含有分散剂起到清洁和防止积碳形成的作用；一些是含有腐蚀抑制剂起到保护燃油系统不被腐蚀；一些是含有防结冰添加剂，能够阻止水（如果存在）在燃油中结晶，避免燃油系统的堵塞；一些柴油添加剂含有润滑因子能够帮助燃油系统的所有部件。燃油添加剂常见问题燃油添加剂的花费值得么？气缸盖部位有了积碳，会降低发动机的冷却效果，使发动机的动力性和经济性都大大降低。　　活塞顶部积碳，会形成许多炽热面，引起早燃和爆燃，缩短发动机的使用寿命。　　气门及其座圈工作面上聚有积碳，会引起气门关闭不严而漏气，出现发动机难启动、工作无力以及气门易烧蚀等不良现象。　　气门导管和气门杆部积碳结胶，将加速气门杆与气门导管的磨损，甚至会引起气门杆在气门导管内运动发涩而卡死。……燃油添加剂帮你清除积碳，所以花费是值得的问题：当在驾驶您的爱车时，您会觉得有以下情况发生吗？怠速不稳供油不畅油耗增大。。。燃油添加剂常见问题答疑：造成这种状况的原因在于由于喷油嘴的针阀和阀体之间的间隙非常小，极少量的胶质都会使喷油嘴的雾化不良，可燃混合气体的浓度过大或过稀，混和气不均匀，导致燃烧不良，产生发动机怠速不良、启动不畅、动力下降。进气系统的积碳和油泥会影响混合气的进气流量，同时积碳会吸附混合气的油气分子，导致发动机启动困难、油耗增加、怠速不稳，严重的话会影响进气门的封闭不严，导致缸压不足，丧失动力。活塞顶部会产生积碳，致使燃烧室内容积变小，导致压缩比增大，容易产生爆震。同时积碳的增多有可能自行脱落，增大发动机磨损的概率。油箱和油路中的水份会对发动机金属部件和供油管路造成腐蚀，同时对喷油嘴和燃油滤清器造成堵塞。二、养护产品套餐介绍产品特点:降低胶质含量，提高汽油辛烷值7个标号以上。强力清除油路系统及引擎积碳，提高抗爆性能去除燃油水份。增加动力，降低噪音，加快冷启动，减少干磨擦，保持怠速平稳，提速更快，延长发动机的寿命。改善燃油雾化状况，提高气门密封性，节省燃油，保护三元催化，净化尾气，促进尾气排放达标。使用方法：在加油前将本品先加入油箱。然后注入燃油。发动车辆．怠速运行五分钟，使本品与燃油充分混合，然后就可以轻松享受辛烷值改进剂带来的充沛动力和令人惊奇的节油效果。本品普通汽油，乙醇汽油，柴油均可使用。专业类—润滑系统套餐解决方案润滑系统套餐推荐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明润滑系统清洗引擎润滑系统快速清洗剂AS1350首保有效清除磨合期由于缸体金属间摩擦而产生的颗粒机油苛刻运行产生的油泥、漆膜、积碳等污染物，延长发动机使用寿命可与任何合成或矿物机油兼容，经试验证明绝不损伤发动机常见橡胶件润滑系统套餐推荐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明润滑系统清洗及引擎保护引擎润滑系统快速清洗剂+引擎润滑系统保护剂（AS1350+AS1300X）5000-10000公里有助于清洗发动机内部有害颗粒和油泥排尽发动机内部旧机油提高高温时抗磨损保护，不损失抗氧化性能减少机油油耗减少发动机窜气问题延长发动机寿命与合成或矿物机油兼容，适用于新旧车辆专业类—润滑系统套餐解决方案燃油系统全效套餐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明推荐客户燃油系统全效养护套餐超浓缩喷油嘴清洗剂+全效燃油系统清洁剂20000-30000公里全面解决喷油嘴结焦、进气系统油泥、燃烧室积碳等一系列影响驾驶性能的疑难问题，恢复整车性能，提升燃油经济性。有敲缸、动力下降、发动机抖动现象的客户使用专业类—燃油系统套餐解决方案专业类—燃油系统套餐解决方案燃油系统至尊套餐名称养护推荐推荐保养里程数产品功能说明推荐客户燃油系统至尊养护套餐超浓缩喷油嘴清洗剂+全效燃油系统清洁剂+强效汽油改进剂20000-30000公里对于行驶里程较长或经常处于恶劣工况的汽车，此套餐可彻底解决喷油嘴、进气阀、进气歧管、燃烧室等诸多部件产生的积碳和胶质问题，同时解决燃油内产生的水份残留，提升燃油经济性，恢复整车性能，改善尾气的排放，延长发动机使用寿命之前从未使用燃油系统养护的客户，同时解决发动机动力下降、提前爆震、抖动、油耗增大等问题专业类—燃油系统套餐解决方案燃油系统单项保养名称养护推荐推荐里程数产品功能说明推荐客户燃油系统喷油嘴清洗超浓缩喷油嘴清洗剂20000-30000公里清洗喷油嘴结焦恢复整车性能延长三元催化器使用寿命常规保养进气系统全效清洗全效燃油系统清洁剂20000-30000公里高效清洗进气系统油泥清除燃烧室积碳增强动力保护进气系统各部件，延长机件寿命常规保养燃油系统保护动力提升剂5000公里提升无铅汽油辛烷值10个点减少汽车爆震改善尾气排放常规保养三、销售技巧说服式销售技巧目录简述：说服式销售说服式销售-过程第一步：确定机会第二步：提出建议第三步：解释如何运作第三步：强调主要利益第五步：达成协议销售过程中的异议不关心顾虑怀疑误解缺点 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf ：说服式销售的好处PSS--专业推销技巧说服式销售-方法成功：你与客户的共同目标作为销售人员，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺。需要：改进或达成某些事情的愿望“销售人员必须以客户的需要作为销售的重点。”说服式销售是将客户的需求与我们产品、建议的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。说服式推销-过程确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议确定客户的:当前状况（车型，使用时间和公理，车况如何？最近是否要出远门？）需求（此次来做什么项目？对车况有何不满意？需要解决的问题）限制（时间，金钱）可以满足的机会（之前有没有做过项目，是多久之前？）个人的兴趣性格（喜欢改装，长途旅行，追求驾驶感，相信4S店服务）确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议第一步：确定机会第一步：确定机会提问的作用：确保你获得所想要的全部信息表明你感兴趣并让对方积极参与从对方的口里,确认某些你已有的“信息”与“看法使你能控制并引导会谈聆听的作用:客户大部分的需求都反映在他的语言中聆听可以得到你提问的答案可以把你听到的关键词语作为你下一步建议的根据聆听表明你尊重对方提问与聆听通过漏斗式的提问方式，开放式与关闭式的问题结合，找到客户的最终需要，通常就是客户想达成的更大目标！聆听提问提问/聆听最近如何阿？最近车况如何阿？大概是什么原因呢？今天来做什么项目？确定需求的存在让客户说出需求第一步：确定机会提问聆听提出建议第二步：提出建议确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议所提出的建议能否:简单、清晰、精炼吗？符合需求吗？是否继续进行下去？第二步：提出建议时机:当客户说出需求时步骤:表示理解的客户需求陈述我们能满足这些需求。例：是的呀！你的车五万公里了，动力不足（油耗高，怠速不稳，动力不足）的情况挺多的。你可以试试我们的润滑油系统和燃油系统套餐来解决这些问题，您觉得怎么样？告诉对方你的建议:有关的特点与利益（见后2页）谁在何时何地做何事（我们的产品套餐已经推荐和使用了2年多了，客户都说效果不错）对方是否有疑问与异议?可以用数字来支持（我们润滑系统套餐效果能保持5000公里-10000公里）第三步：解释如何运作确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议将特征“转化”为利益以满足客户的需求客户的需求产品或服务的特征相应的销售技巧第三步：解释如何运作人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!!!第三步：解释如何运作-燃油系统的特征与利益产品特征AS715（全效燃油系统清洗剂）高效清洗进气系统油泥清除燃烧室积碳增强动力保护进气系统各部件，延长机件寿命AS730（喷油嘴清洗剂）清洗喷油嘴阻止积碳恢复丢失的整车性能改善尾气排放、提高燃油的经济性延长三元催化器使用寿命AS720（汽油改善剂）阻止油路冻结，可保护至-20℃改善汽油稳定性清洁并保护油路阻止和清除积炭，提高燃油利用率提升各方面性能(尾气排放,加速性能,燃油经济性能)怠速不稳供油不畅油耗增大第四步：强调主要利益确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议告诉客户:我们的想法能符合他们的需要检查客户是否了解我们建议的主要利益这些主要利益是可以用数字来表达的第四步：强调主要利益时机:在全面介绍我们的建议是“解释如何运作”后,想要让客户加深对其中一些主要的利益的了解时步骤:概述和量化建议对客户的主要利益(最好用数字)确认客户的接受例：您使用一次燃油系统清洗套餐，花费800元；效果可以保持20000公里，平均每公里也就4分钱。这样可以保证~~~（提一下给消费者带来的利益）您在换机油的时候使用AS1300润滑系统保护剂，花费200元；加在磁护中的保护效果升级了，但是差价可不止这点钱。您使用润滑系统套餐才400元，但是发动机大修要多少钱啊？第五步：达成协议对建议的下一步内容提供选择帮助客户做出决策承诺我们可以做到的部分确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议第五步：达成协议时机：在客户已经完全了解我们的建议是如何满足他们的需求并表露出相关的“购买信号”时…步骤:识别客户的“购买信号”语言类：这个套餐什么时候做啊？有没有优惠促销啊？非语言：不断点头微笑并且表示兴奋运用达成协议的技巧来促成交易确认客户的接受并提出跟进的行动计划征询法选择法假定法看看客户是否已准备购买“您觉得如何？”提出选择方案，让客户二中取一。"你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？"假定客户同意你的建议,立即尝试促成交易。“如果您同意的话，我让技工给您做了。”第五步：达成协议特别利益法利用特别的利益来促成客户的决策“如果您在今天做这个项目，您可以得到额外的优惠。“担忧法利用特别的压力来迫使客户作出决策“如果您不做,我可能无法替您保留促销活动了"PSS--专业推销技巧开场白寻问说服达成协议客户的需要克服客户不关心客户的顾虑销售过程中的异议异议不等于是拒绝!异议应被看作是帮助我们销售的工具!异议是对事不对人的!推销过程中的异议-不关心我的车是新车，为什么要做润滑系统清洗？话术：新车磨合期内发动机内部金属摩擦会产生大量金属颗粒，单纯的放机油是放不彻底的，为了抑制金属颗粒的产生，发动机需要做一个全面保护，从而提高机油品质。我的车辆刚做完大修，为什么还需要使用养护项目？话术：您的发动机大修后，与新车相同需经历“磨合期”，因此需要更加全面的维护。我的车已经很老了，还有必要使用深化养护吗？话术：越老的车，越要注意行车的安全性，为了提高安全性，我们必须要给您做深化养护。推销过程中的异议-不关心我以前从来没做过这些深化保养，车开的也不错啊！话术：以前没有这类养护产品，所以没有做过类似的保养项目，现在有了这些项目后，我们厂家就推荐车主使用，使您的爱车更加好。按照厂家要求，对车辆进行了定期保养，就不用做深化养护了。话术：日常的保养知识根据厂家要求，进行基本保养，在理想的状况下是不需要进行深化养护的，但根据我们的天气、交通、汽车冷启动和驾驶习惯，车辆是不可能在理想状况下运行的，深化养护能显著提高车辆驾驶性能，恢复新车一般的驾驶感受。推销过程中的异议-误解和怀疑我觉得这些养护项目没什么用！你们这些服务都是骗人的！用YES（是的）…IF（如果）…法则话术：您有这种想法我完全能够理解(您有这种想法我感到非常遗憾)，---但是您对车辆保养知识了解更多以后，就会知道汽车养护项目对于车辆保养非常有效的(您这种想法可能来源于市场上一些小品牌在扰乱市场，没有功效，没有服务，当然不能深得人心，这样才让您留下不好的印象)（再说出Honeywell公司背景和项目的好处，并说出客户反馈都非常好）推销过程中的异议-误解和怀疑这些深化养护项目必须要做吗？这些深化养护项目是厂家规定要做的吗？这些深化养护项目产品是原厂的吗？话术：我们根据您车辆的状况和行驶里程，来建议您做这些深化养护项目的，此保养项目对您的爱车非常合适。深化养护项目是经过我们厂家认真认证后才推荐给我们的客户使用的。我们站一直都用这个项目的产品，品质效果完全可以保证。推销过程中的异议-误解和怀疑为什么给我提前做深化养护？话术：定时定点做是理想状况下的参考数值，但根据驾驶环境和不同路况，不可能达到最理想的状况，所以要提前做，我们这个保养是为您的爱车量身定做的，很有针对性，能给您的爱车带来更好的保护。以前做保养时怎么没有使用过这么多产品？我每次来清洗，就不做霍尼韦尔AS1300发动机润滑系统清洗保护剂了。话术：根据车辆不同状况和行驶里程，保养项目是不一样的。区分清洗和保护功效，使客户一目了然。推销过程中的异议-怀疑和误解（效果）刚洗过喷油嘴，为什么没什么感觉！话术：因为您一直是每两万公里清洗喷油嘴的，所以不会有明显的感觉！如果有明显感觉就不好了！上次保养时已经做过了，为什么还要使用呢？（适用霍尼韦尔AS1300发动机润滑系统清洗保护剂）话术：所有的养护都不是一劳永逸的，要坚持不懈，车辆随时都处于最佳的工作状态。为什么每5000KM要推荐使用霍尼韦尔AS1300呢？是由于：机油的使用寿命为5千公里左右。提升机油品质，减少发动机磨损。延长发动机使用寿命，消除缺机油现象。推销过程中的异议-怀疑和误解（时间）我赶时间，不做深化保养，只换油就可以了。我下次做，这次不做了！话术：不会耽误您太多时间，可同时进行各项保养，还可以对爱车更好的保护。我们是根据行驶里程和车况来推荐保养项目的，这次该做了，如果下次再做，会对车辆有一些影响。如果不做的话，我们不能保证车辆的正常运转。推销过程中的异议做燃油系统清洗的时候，有味道啊！话术：是啊，所有的化学品不单是我们的品牌，在清洗的时候都是有点气味的。但是您放心，我们所有的产品都是原装美国进口的，符合环保守则。且这个配方是特别适合清洗进气门和燃烧室的，效果您放心！这项服务价钱很贵！话术：单次来看，是增加了些费用，但从长远考虑，不但能节省维修费用还能让您的爱车保值，其实是省钱的！有些问题，安全性不是用金钱来衡量的，现在概念是“三分修，七分养”，其实定期做深化养护可以节约大量的维修成本。总结：说服式销售的好处以客户为中心的方法采用系统化的方法确保：确定客户的需求我们的建议与客户的需求相匹配弱化对价格的关注程度