各国商人的商务谈判风格

各 国 商 人 的 商 务 谈 判 风 格 ●刘昌华 　　来自不同国家或地区的客商有着迥然不同的历史 传统和政治经济 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 , 其文化背景和价值观念也存在 着明显的差异。因此, 他们在商务谈判中的风格也各不 相同。在国际商务谈判中, 如果不了解这些不同的谈判 风格, 就可能闹出笑话, 产生误解, 既失礼于人, 又可能 因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中 不辱使命, 稳操胜券, 就必须熟悉世界各国商人不同的 谈判风格, 采取灵活的谈判方式。 一、美国人 在美国历史上, 大批拓荒者曾冒着极大的风险从 欧洲来美洲, 寻求自由和幸福。顽强的毅力和乐观向上 勇于进取的开拓精神, 使他们在一片完全陌生的土地 上建立了新的乐园。他们性格开朗、自信果断, 办事干 脆利落, 重实际, 重功利, 事事处处以成败来评判每个 人, 加上美国人在当今世界上取得的巨大经济成就, 这 就形成了美国商人独特的谈判风格。 1、干脆直爽, 直接了当。美国商人在谈判中习惯于 迅速将谈判引向实质阶段, 不兜圈子, 不拐弯抹角, 不 讲客套, 并将自己的观点全盘托出。他们对谈判对手的 直言快语也很欣赏, 如果对方换个角度或从某个侧面 也讲得令其心服, 最终达成妥协则皆大欢喜。 2、重视效率, 追求实利。美国人习惯于按照合同条 款逐项进行讨论, 解决一项, 推进一项, 尽量缩短谈判 时间。他们十分精于讨价还价, 并以智慧和谋略取胜, 他们会讲得有理有据, 从国内市场到国际市场的走势 甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格 要求。 3、全盘平衡, 一揽子交易。美国人在谈判某一项目 时, 除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交 货期及付款方式等条款外, 还包括该项目从 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 到开 发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合 作各自所能做的事情等, 从而达成一揽子交易。 同美国人谈判, 是与非必须保持清楚, 如有疑问, 要毫不客气地问清楚, 以免日后造成纠纷。 二、德国人 德国人的民族特点是倔强、自信。他们办事谨慎, 富有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 性。他们敬业精神很强, 工作重视效率、追求 完美。德国能在短短几十年内在世界经济中再度崛起, 是同他们这种自强不息的民族奋斗精神分不开的。 1、严谨认真, 准备周密。德国人在谈判前准备充 分, 对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情 况等均进行详尽认真的研究, 掌握大量详实的第一手 资料, 以便在谈判中得心应手, 左右逢源。 2、缺乏妥协性和灵活性。德国人在谈判中审慎稳 重有余而适当的妥协性和灵活性不足。如果我们对出 口商品报价过高, 他们可能会觉得双方的价格相距太 远, 不值得进一步探讨, 从而可能使我们失去一次贸易 机会。相反, 他们一旦报出价格, 那他这个价格显得不 可更改。德国商人很少讨价还价, 即便是有, 讨价还价 的余地也会很小。 3、诚实守约, 重视合同的履行。德国人在签订合同 之前, 往往要仔细研究合同的每一个细节, 并认真推 敲, 感到满意后才会签订合同。合同一经签订, 他们会 严守合同条款, 一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约, 同样, 他们对对方履约的要求也极其严格。 三、日本人 日本人深受中国传统文化的影响, 儒家思想道德 意识已深深地沉淀于日本人内心的深处, 并在行为方 式上处处体现出来。日本是一个岛国, 资源缺乏, 人口 密集, 具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心 强, 工作认真, 事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼 貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。 1、讲究礼节, 彬彬有礼地讨价还价。日本商人走出 国门进行商务谈判时, 总希望对方能前往机场、车站或 码头迎接, 迎接人的地位要等同或略高于日本商人的 地位。他们经常说说笑笑地讨价还价, 体现了一种礼貌 在先, 慢慢协商在后的指导思想, 使谈判在友好的气氛 中进行, 以便达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 。 2、注重建立和谐的人际关系。日本人把与谁做生 意同怎样做生意看得同样重要。他们往往将相当一部 分时间、精力花在人际关系中, 愿意与熟悉的人做生意 并建立长期友好的合作关系。他们不习惯直接的纯粹 的商务活动, 如果有人不愿意开展人际交往活动而直 接进入实际性的商务谈判活动, 那他就会欲速则不达。 3、商品的质量至关重要。日本人在商务谈判中首 先着眼于商品的质量、包装和生产工厂, 而后才会谈及 价格。当然, 价格问题也很重要, 但必须是以符合所要 求的质量 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 且能提供优质服务为前提。在他们心中, 产品的质量、优质的服务和可接受的价格这三个要素 缺一不可。一旦他们与你做成了第一笔生意, 而且很顺 利, 他们就会继续与你合作下去, 即使再有其他贸易公 司报以更优惠的价格 (指我们出口) , 他们也不会轻易 转向这家公司买货。 四、韩国人 韩国是一个自然资源匮乏, 人口密度很大的国家。 韩国以“贸易立国”, 近几十年经济发展较快。韩国商人 在长期的贸易实践中积累了丰富的经验, 常在不利于 己的贸易谈判中占上风, 被西方国家称为“谈判的强 手”。 1、进行充分的咨询准备工作。谈判前, 韩国人通常 —201— ●世界经济漫步 《经济师》1999 年第 6 期 © 1995-2004 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co., Ltd. All rights reserved. 要对对方进行咨询了解, 如经营项目、规模、资金、经营 作风以及有关商品的行情等。一旦韩国人与你坐在一 起谈判, 那么可以肯定地说, 它已对这场谈判进行了周 密的准备。 2、注重礼仪, 创造良好的谈判气氛。韩国人十分注 意选择谈判地点, 他们一般喜欢选择有名气的酒店进 行会晤, 并且特别重视谈判开始阶段的气氛。见面时总 是热情地与对方打招呼, 向对方介绍自己的姓名、职务 等。当被问及喜欢用哪种饮料时, 他们一般选择对方喜 欢的饮料, 以示对对方的尊重。 3、巧妙地运用谈判技巧。韩国人常用的谈判方法 有两种, 即横向式谈判和纵向式谈判。前者是先谈主要 条款, 然后谈次要条款, 最后谈附加条款, 后者即对双 方共同提出的条款逐条协商, 达成一致后, 再转向下一 条款进行讨论。有时也会两种方法兼而用之。他们还时 常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。 有些韩国商人直到最后一刻仍会提出“价格再降一点” 的要求。 五、阿拉伯人 由于地理、宗教和民族等问题的影响, 阿拉伯人以 宗教划派, 以部落为群。他们性情固执, 比较保守, 家族 观念等级观念很强, 不轻易相信别人, 整个民族具有较 强的凝聚力。他们的谈判风格是: 1、先交朋友, 后谈生意。阿拉伯人通常要花很长时 间才能做出谈判的决策。他们不希望通过电话来谈生 意。当外商想向他们推销某种商品时, 必须经过多次拜 访, 有时甚至第二次、第三次拜访都接触不到实质性的 问题。与他们打交道, 必须先争取他们的好感和信任, 建立朋友关系。只有这样, 下一步的交易才会进展顺 利。 2、对讨价还价情有独钟。在他们看来, 没有讨价还 价就不是一场严肃的谈判。无论是大商店还是小商店 均可讨价还价, 标价只是卖主的报价。在商务谈判中更 是如此, 他们甚至认为, 不还价就买走东西的人, 还不 如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重。 3、通过代理商进行商务谈判。几乎所有阿拉伯国 家的政府都坚持让外国公司通过代理商来开展业务, 代理商从中获取佣金。一个好的代理商对业务的开展 大有裨益。他可以帮雇主同政府有关部门取得联系, 促 使有关方面尽早作出决定, 帮助安排货款的收回, 劳务 使用、物资运输、仓储等诸多事宜。 六、华侨商人 华侨分布在世界许多国家, 他们乡土观念很强, 勤 奋耐劳, 重视信义, 珍惜友情。由于经历和所处环境的 不同, 他们的谈判习惯既与当地人有别, 也与我们大陆 人有所不同。 1、作风果断, 雷厉风行。华侨经济在世界上很有地 位、令世人瞩目。在商务谈判中, 他们从不优柔寡断, 看 准了就干。他们富于冒险精神, 敢于正视困难, 对前途 充满了信心, 善于抓住每一个商贸机会。 2、善于讨价还价。华侨有一套巧妙的讨价还价办 法, 从不以一次让价为满足, 总是一而再, 再而三地讨 价还价, 直到该商品不能再降价为止。他们认为谈判双 方都很精明, 谈判的时候应当“有小便宜就占”。他们这 种敬业精神和积极稳妥的现实风格, 使得他们在创业 道路上一往直前, 硕果累累。 3、华侨商人多数都是由老板亲自出面谈判, 即使 在谈判之初由代理人或雇员出面, 最后也要由老板拍 板才能成交。 以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要 谈判风格, 重要的是我们应从中悟其真谛。当然, 随着 当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人 之间频繁的往来接触, 他们相互影响, 取长补短, 有些 商人的国别风格已不是十分明显了。因此, 我们既应了 解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异, 在 实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应 变, 适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的, 取 得商务谈判的成功。 (责编: 贾伟) 浙江温岭市信用联社创安工作出新招 ●李军辉 　　近日, 温岭市信用联社在全市农村信用合作工作会议上推出了“创安 141”工程, 周密部署了下阶段的安全保卫工 作。这项工程是该联社积极贯彻上海分行关于建立沪浙闽金融安全区的提法精神和人总行戴相龙行长关于学习《金融 违法行为处罚办法》电视讲话精神, 结合本系统实际, 提出的一项新举措。 1998 年度, 该联社创安工作取得显著成绩, 其辖属机构塘下信用社曾成功堵截一起利用汇票诈骗未遂案件, 当年 被评为“省级创安”先进单位。但是, 该联社并未滞步于现状, 尤其是 1998 年 12 月份以来, 全国各地发生的多起抢劫、诈 骗金融机构的恶性案件, 更使该联社深感创安工作责任重大, 要牢牢绷紧安全保卫这根弦不放松。 “创安 141”工程, 即“141”立体考核工作: 一是“1”本手册。安全保卫手册做到人手一册, 使创安工作有章可循, 有章 必循; 二是“4”项制度。实施学习制度、责任状制度、检查制度和警告制度, 提高职工素质, 警钟时时长鸣, 树立居安思危 意识; 三是“1”项活动。举行评选安全保卫工作优胜单位活动, 对优胜单位给予适当的精神奖励和物质奖励, 在活动中奖 励先进, 鞭策后进。 据悉, 4 月 8 日, 该市联社的“创安 141”工程已正式启动。 (责编: 贾伟) —301— 《经济师》1999 年第 6 期 ●世界经济漫步 © 1995-2004 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co., Ltd. All rights reserved.