市场营销书籍集萃0119-销售过程中的说服技巧--尚致胜

尚致胜尚致胜 老师老师 新致胜行销新致胜行销 美国国际神经语言美国国际神经语言(NLP)(NLP)协会协会 NLP高级执行师 说服工程学、生涯 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 工程学 国际资格授证训练师 致胜行销教练系统-创始人 国际NLP行销导师 中国十大杰出培训师 致胜卓越营销顾问有限公司-总裁 畅销著作:《致胜行销教练系统》新 《与成功有约-21天生涯成长计划》新 《致胜行销学》《成功销售七大步骤》 《二十项成交法则》《生命金字塔》《心灵密码》 神经语言程式学神经语言程式学((NLPNLP)) ¾ 神经—思维思维//行为行为是神经系统运作所导致的结果是神经系统运作所导致的结果 ¾ 语言—有声有声及及无声语言无声语言与神经系统的互动关系与神经系统的互动关系 外在沟通外在沟通 内在沟通内在沟通 ¾ 程式—操控操控神经程式神经程式运作，借以达成卓越成果运作，借以达成卓越成果 学习运用神经系统 复制他人成功策略 善用头脑善用头脑 掌控人生掌控人生 迅速达成目标迅速达成目标 TopSalesTopSales 训练成长步骤训练成长步骤 ™ 思维→行为→结果 习惯 ™ 不知→知→会→能行→结果 知识的实用性 实际应用→惯性养成→能力内化 20% 80% 80% 20% 常见的训练 I. 获取或提升正面的、好的感觉 II. 去除或摆脱负面的不好的感觉 III. 借由沟通，来改变某一些事情或结果 I. 获取或提升正面的、好的感觉 II. 去除或摆脱负面的不好的感觉 III. 借由沟通，来改变某一些事情或结果 沟通三大目的 一：当时处于一种不恰当的沟通心境 二：双方对事物的认知差异（价值观、信念等） 三：提问与聆听能力缺乏 四：沟通始于障碍 五：存在预设的成见（缺乏客观性） 沟通始于障碍 一：当时处于一种不恰当的沟通心境 二：双方对事物的认知差异（价值观、信念等） 三：提问与聆听能力缺乏 四：沟通始于障碍 五：存在预设的成见（缺乏客观性） 沟通始于障碍 沟通障碍五大主因 ¾ 当生气、压力状态时，你如何进行沟通？ （语气、心态、情绪，说什么话，如何反应？） 包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？ ¾ 沟通时，若没有达到目的，你会有什么反应？ ¾ 找出成功策略。 ¾ 当生气、压力状态时，你如何进行沟通？ （语气、心态、情绪，说什么话，如何反应？） 包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？ ¾ 沟通时，若没有达到目的，你会有什么反应？ ¾ 找出成功策略。 沟通惯性&策略建立 搭建沟通的桥梁搭建沟通的桥梁 一. 设身处地、寻求共性一一. . 设身处地、寻求共性设身处地、寻求共性 三. 行为≠人格三三. . 行为≠人格行为≠人格 四. 任何行为的背后都有正面的目的四四. . 任何行为的背后都有正面的目的任何行为的背后都有正面的目的 二. 价值同步（勿批评、指责）二二. . 价值同步（勿批评、指责）价值同步（勿批评、指责） ①①希望被接受、被尊重、或被认可希望被接受、被尊重、或被认可 ②②要求协助（解决问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ）要求协助（解决问题） ③③表达内心感觉或感受表达内心感觉或感受 一、明确定义： 对方目前的沟通方式和行为，你定义成什么？ 二、信息收集： 我是否已彻底了解对方要传递的信息？ 三、定义转换： 应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？ 四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？ 沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，达 到沟通目的，请问应该做什么事情？ 五、采取行动： 我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题， 同时让彼此感觉更好？ 一、明确定义： 对方目前的沟通方式和行为，你定义成什么？ 二、信息收集： 我是否已彻底了解对方要传递的信息？ 三、定义转换： 应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？ 四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？ 沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，达 到沟通目的，请问应该做什么事情？ 五、采取行动： 我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题， 同时让彼此感觉更好？ 沟通五问沟通五问 聆听最大的两个障碍聆听最大的两个障碍 z 在开始听之前，我心里已经有了成见 (对你的 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 或对你即将要说的事情的 意见)。 z 在开始听之前，或者还未听完整个故 事及获得重要细节之前，我就已经胸 有成竹了。 1、一味的想说服对方听命行事。 2、对方的想法与你不一致时。 3、有心事或心不在焉。 4、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。 5、对方的谈话内容不感兴趣。 6、不尊重（瞧不起）、讨厌或排斥与你说话的人。 7、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。 8、对对方表达的内容已有预设的成见（偏见）。 9、认为已知道对方要表达什么（过早下结论）。 1、一味的想说服对方听命行事。 2、对方的想法与你不一致时。 3、有心事或心不在焉。 4、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。 5、对方的谈话内容不感兴趣。 6、不尊重（瞧不起）、讨厌或排斥与你说话的人。 7、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。 8、对对方表达的内容已有预设的成见（偏见）。 9、认为已知道对方要表达什么（过早下结论）。 无法聆听的主要原因无法聆听的主要原因 聆听十大法则聆听十大法则 1、眼神接触并发出聆听附和声。 2、专心聆听。 3 、 不 要 打 岔 。 （ 若 有 想 法 时 ， 先 以 笔 记 录 下 来）。 4、记录对方的谈话重点。 5、注意力集中在其弦外之音。 6、摒除偏见，心无成见。 7、对方没表达完全以前不要太早下结论。 8、提出问题确定对方已表达完全。 9、复述重点，以确定了解对方表达的意思。 10、提出问题以澄清疑虑。 提问八法提问八法 1、是否简明扼要？ 2、是否具亲和力？（避免攻击或挑悻） 3、是否让对方感兴趣？（符合利益） 4、是否能转换对方的观念或角度？ 5、是否让你找出对方的说服策略？ 6、是否导引出你预期的答案？ 7、是否让彼此的沟通更进一步？ 8、是否取得你想要的讯息？ 四大提问类型四大提问类型 不同的销售环节，提出不同类型的问题，造成不同的价值。 提供解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 扩大紧迫感 发掘困难 与需求确定销售机会提问目的 解决型提问影响型提问困难型提问状况型提问问题类型 4321 通过提问引发需求—— 问题类型与价值关系图问题类型与价值关系图 价值 解决型提问 影响型提问 困难型提问 状况型提问 理性范围 价值线 感性范围 客户需求分析客户需求分析 说服五步骤—— 步骤一：发现痛苦 步骤二：感受痛苦 步骤三：扩大痛苦 步骤四：追求快乐 步骤五：提供解答 潜意识说服潜意识说服 问句制约法问句制约法 指令嵌入法指令嵌入法 联想嵌入法联想嵌入法 位置连结法位置连结法 提示引导法提示引导法 打断连结法打断连结法 疯言沙拉效应疯言沙拉效应 隐喻说服法隐喻说服法 如何设计导引成交的问题如何设计导引成交的问题 ¾第一部：陈述一件无法被反驳的事实． ¾第三部：提出一个与前二个主题吻合， 且可让客户尽情发挥的问题． ¾第二部：陈述可以反映出自己经验与创 造出信任感的个人意见． ¾客户抗拒=客户所提出的一个问题 ¾解决问题→抗拒自动解除 1. 1. 沉默型抗拒沉默型抗拒 七大抗拒类型七大抗拒类型 2. 2. 借口型抗拒借口型抗拒 3. 3. 批评型抗拒批评型抗拒 7. 7. 怀疑型抗拒怀疑型抗拒 4. 4. 问题型抗拒问题型抗拒 6. 6. 主观型抗拒主观型抗拒 5. 5. 表现型抗拒表现型抗拒 抗拒解除—— 二个有效的解除 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ： 1. 深入了解法 2. 注意力转移法 1.1.了解抗拒的根源了解抗拒的根源 解除抗拒七法解除抗拒七法 2. 2. 注意力移转注意力移转 3. 3. 假设解除抗拒法假设解除抗拒法 7. 7. 心锚建立法心锚建立法 4. 4. 反客为主法反客为主法 6. 6. 提示引导法提示引导法 5. 5. 重新框示法重新框示法 提示引导法 1. 描述对方当时的身心、思考状态 或环境状态 2. 加入“提示引导词” (会让你,会使你…) 3. 加入想传达(说服)给对方的讯息