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比赛名称: 创意营销策划 作品名称:“田园暮歌”的营销策划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 团队名称：创意3+2 团队成员：陈燕军 王玲玉 罗迎春 王冬华 曾鹏 作品内容： 一、“田园暮歌”介绍 （一）综合概况： “田园暮歌”是我公司现拟建的一所融入了田园生活方式的养老院。占地面积20亩，地处南昌市前湖旁边，但交通较为便利。它环境优美，清幽静雅，很适合老人居住。在这里，老人除了可以获得普通养老院的生活、医疗服务外，还可以自己种菜、养花、养鱼钓鱼、种竹子、编竹筐等，然后将自己的劳动成果与其他老人交换或买卖。这一方面可以锻炼身体，尊享“自给自足”的成就感；另一方面还可以自娱自乐、陶冶情操，享受生活的乐趣。本养老院最大的特色是能够给予老人在物质生活和精神生活方面完美的融合，让老人能够在这里快乐地安享晚年。 （2） 具体设计： 整个设计的目标是：以老年生活安详惬意舒适为宗旨，通过规划设计，将“田园暮歌”建设成设备齐全、环境宜人、尺度亲近、服务完善、让老人精神生活丰腴的修养型舒适型的田园式养老院。 1、常规性设计： （1）、建筑设计上：建筑物整体上简约舒适设计，采光通风效果好；地面采用防滑材料；无障碍通道和扶栏设计；各重要通道处采用安全警报器设计。 （2）、景观设计上：室外结构布局合理，充分体现田园特色，植被覆盖率较高，清新自然；室内盆景和壁画等结合。 （3）、配套设施上：医疗护理室、老年人活动中心（含盖了阅览室、棋牌、歌舞、健身、球场、网吧等）、购物中心、食堂（包括集体和自助）、观鱼池、花圃等。 （4）、服务设计上：建立健康档案，并定期更新，给老人制定个人健康指导；定期养生讲座；与附近医院鉴定合约，对老人的就医提供方便；组织各类文艺活动比赛；与其他养老院联谊，进行互动；对一些特殊老人提供有针对性的个人服务；不定期送给某个老人一个“惊喜”，比如：突然把他的子女全部带来给老人过生日或过中秋等节日。 2、特色服务设计： （1）、入住老人可以根据自己的身体状况申请一定的自主菜圃花圃面积，根据自己爱好种植蔬菜、鲜花等作物，劳动成果归自己所有，以保证老人尊享“自给自足”的乐趣； （2）、老人可根据自己需要养殖鸡、鸭等家禽，回归田野，找回童趣； （3)、按照合理比例在养老院中开垦鱼塘，入住老人缴纳少许费用，设专人管理鱼塘，老人可在此自由垂钓，劳动成果归自己所有； （4）、打造“青少年德育教育基地”，儿孙闲暇，关爱老人，家人团聚，采摘果蔬，自助厨房，休闲娱乐； 二、市场环境分析 1、整体大环境分析 国内大背景分析—— 一方面，中国正迈入老龄化社会，据估计2011年以后的30年里，中国人口老龄化将呈现加速发展态势，60岁及以上人口占比将年均增长16.55%，2040年60岁及以上人口占比将达28%左右。在这30年里，中国开始全面步入老龄化社会。到2050年，60岁及以上老人占比将超过30%，社会进入深度老龄化阶段。另一方面，我国居民的家庭结构正在发生巨大变化。当今80、90后很多都是独生子女，他们将承担四个老人的养老负担。甚至随着我国人均寿命的提高，将承担八个老人的养老负担。这对于现在异地工作的年轻来说，是无法亲自服侍他们的长辈的，而是将老人安置在养老服务机构。 政府政策——2010年，《江西省人民政府关于加快养老服务事业发展的若干意见》提出： （1） 对民办养老服务机构发展给予支持。对按标准建设、取得《社会福利机构设置批准证书》和《民办非企业单位证书》的民办养老机构,各级政府采取“以奖代补”的形式，给予适当补贴。对民办养老机构接收安置农村“五保”老人和城镇“三无”老人的，供养对象的供养标准不足部分由当地政府按自费对象最低收费标准对机构给予差额补贴。公立医疗卫生机构为民办养老机构的“五保”老人和“三无”老人开展巡诊，巡诊的医疗费、劳务费、交通费等费用由政府补贴。民办养老服务机构所办医疗机构已取得执业许可证并符合城镇基本医疗保险定点资格条件的，可按规定纳入城镇基本医疗保险定点范围。 （2） 积极探索公办养老机构服务对象到民办养老机构养老的新途径。积极探索公办民营的养老服务路子，加强内部管理、单独核算等 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 改革，进一步完善养老服务工作运行机制。 （3） 对纳入建设规划的养老服务设施建设项目，有关部门优先审批。经城市规划部门同意，鼓励社会力量将闲置厂房、民用设施改（扩）建成民办养老机构。 经济发展水平——当前我国已基本实现了小康水平，人民的生活水平有了很大的提高。截止2009年，江西省城镇居民人均可支配收入已超过14000元，这为人们的养老需求实现提供了经济基础。 居民养老服务消费观念——根据国家统计局的统计数据显示：截止2009年底，江西省城镇居民的恩格尔系数已降至40.87%。按照国际上的标准，这已经是小康水平，并且接近富裕水平。而恩格尔系数的降低从一定程度上反映出这个人群的服务消费，这也一定程度上反映了消费观念的转变。这和现今越来越多人愿意将老人送往养老院的做法是相一致的。 2、顾客需求分析 （一） 整体需求分析 当前我国60岁以上的老年人主要以上世纪50年代出生的。这一代人的家庭结构比较复杂，子女很多。因此很多家庭供养一对老人，这样负担相对较为轻松。然而，随着80后、90后的出生。这两代是在我国严格实行 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 生育的情况下出生的，基本上属于独生子女。家庭结构简单。截止2009年，这两代人约占江西省总人口的20%。在可预见的将来。这两代人基本上是里对夫妻承担四个老人的养老负担。甚至随着人均寿命的提高，一对夫妻将承担八个老人的养老负担。这对于将来异地工作的年轻人来说，是不可能亲自承担的。截止2010年，江西省50岁以上的老人已经超过江西省总人口的25%。因此，江西省未来的养老服务市场是很有潜力的。截止2010年，江西省城镇人均可支配收入已经达到约15500元。这就为老年人养老提供了经济基础。经济条件的改善，会使得需求的数量和质量同时提升。 （二）需求特征分析 根据《江西省基本养老服务体系建设研究》（http://www.lyzedu.org/JYCY/view.asp?ID=243）指出：老人对机构养老的需求强烈，特别是医疗护理服务、生活料理服务、精神文化生活服务和心理慰藉服务等。并且老人对养老服务的需求呈差异化、多样化。不同特征的老人对机构养老的需求程度和需求类型具有明显的差异，并且不同地区的老人对机构养老的需求也是差异很大。通过我们的调查发现，还有需求多层次、对服务水平较敏感、对价格较敏感的特点。所以，我们将江西省养老服务需求的特征归结为： 1、需求比较强烈，且数量比较大； 2、需求具有差异性大和多样化，不同特征的老人有不同的需求，程度也不一样； 3、需求具有多层次，要求的层次不一样； 4、对服务水平和价格较为敏感。 3、消费动机及考虑因素 （一） 消费动机 主要因素： 1、子女工作繁忙，无暇照顾老人，只好把老人送往养老院； 2、老人自己身体不好，不想给子女添加麻烦 其他次要因素： 1、和家人关系处理不好，气愤而选择住进养老院； 2、家里住宅面积狭小； 3、自己不想来但被家人送到养老院； 4、家里人都外出，感到孤独，为了找个伴，排遣寂寞，自愿来， 5、其他原因 （二）考虑因素 1、服务水平。当前老人养老院的服务满意程度普遍呈偏低水平，这与养老机构的服务水平是直接相关的。所以一些老人选择进入养老院前非常关注期服务水平的高低。 2、价格水平。江西省目前的经济发展水平还不是很高，大多数家庭还是不是很富裕。所以，价格因素会比较关注。 3、环境状况。老人进养老院大多会关注其环境状况，因为老人的身体状况对环境有一定的要求； 4、交通状况。老人需要一定外出以及其家人需要前来探望。这样就要求交通较为方便，且安全。 4、目标市场定位 江西省具有稳定中、高等收入来源家庭的65岁以上年龄的老人。 5、市场规模和前景 <1>、江西省近几年的65岁及以上老年人总数和占总人口比重 <2>、江西省近几年来的城镇住户可支配收入和城镇人口占总人口比例 从上述数据可以得出：江西省65岁及以上的老年人稳定在300万以上，每年65岁及以上的老年人占总人口的比例稳定在7%以上，并且有逐年增长的趋势。另外，江西省的城镇人口可支配收入每年都稳步增加，这样人们的消费水平也会逐年增加的。随着人们消费水平的提高，养老服务需求就会相应的不断增加的。因此我们得出：在可预见的将来，江西省的养老服务市场的规模会逐年增大，也表示江西省未来的养老服务市场具有较大的发展潜力。 三、行业竞争结构分析 这里主要是根据迈克尔.波特的“五力模型”来分析： （一）行业内部现有竞争者分析 1、近几年江西省主要养老机构的数量和规模 <1>、近几年江西省主要养老服务机构数量 <2>、近几年江西省养主要老服务机构规模 注：以上数据来源于《江西省统计年鉴》或江西统计局的数据整理而得出。由于民办机构收养人数数据无法完全获知，故不作统计。 分析上述数据我们可以得出：近几年来，江西省的公办养老服务机构基本变化不大。其养老服务机构收养的老年人经过2007、2008年的高峰期后又开始下降。民办养老机构和数量，多年维持较小规模。《江西省基本养老服务体系建设研究》（http://www.lyzedu.org/JYCY/view.asp?ID=243）指出：截止2009年才发展至130家，仅占全省社会福利机构总数的6.2%。全省民办养老机构床单数100张以上的仅26家，50~99张的有45家，30张以下的15家，民办养老机构的床位数仅占全省总数的5%，全部收养人数也只有4331人，公办和民办的收养率不到1%。养老服务供需严重失调。 2、行业内部现有竞争对手的服务质量 一份关于老年人对养老院服务的调查: 从上述数据我们看到，有较大部分的老年人对现有的养老服务机构的整体看法是不满意的。老人们对养老院的管理员看法趋向于一般，对养老院的伙食也有较大部分不满意，对养老院其他服务项目满意程度也是不高的。由于各方面的原因，养老院与家庭的联系更是凤毛麟角之事。这说明养老院的老人生活的不是很好，物质和精神上的满足远没满意理想需求；也说明养老服务机构提供的养老服务需要改进的方面还很多。 （二）替代产品竞争分析 分析： 我们发展的是机构养老服务，属于商业性质的养老服务机构。我们可能的替代产品包括居家养老、社区养老等强劲对手。据相关调查显示，现在很多老人由于种种原因而选择居家养老、社区养老等方式养老。这对机构养老的冲击是比较大的。 应对策略： 一、思想上应该非常重视，时刻关注市场变化局势； 二、及时调查原因，了解状况，将信息归纳汇总； 三、根据调查结果做出应对策略。 （三）潜在进入者分析 分析： 随着江西养老服务市场的快速增长以及经济的进步，一方面政府不断加大财政在养老方面的支出力度，其主持的公办养老机构不断增加，服务质量也逐年提升；另一方面，民办养老机构进入的数量和实力也逐年提升。所以，“田园暮歌“面对的潜在竞争会逐年增加。 应对策略： 一、创新服务水平，服务差异化和多样化，不断满足老人的需求； 二、扩大规模，连锁发展，增强自身实力，实现规模经济； 三、与其他机构合作，强强组合。 （四）供应商的讨价还价能力 分析： 当前老年人用品市场发展水平还不是很高，但前景广阔。老年人用品生产商基本属于规模较小的小公司，生存比较困难。但当前各种小型老年人用品生产商较多的，养老院有较大的选择空间，这给供应商一定压力。另外，由于是老年人市场，会考虑到人情和人性。所以，供应商讨价还价会比较小心。 应对策略： 一、条件允许情况下，帮助身缠上降低生产成本，一伙的价格更低的产品； 二、签订长期采购和供应 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 。生产商保证质量，适当降低价格，我方长期采购，保证生产商利润。 （五）消费者的讨价还价能力 分析： 受经济条件的限制，一般消费者的讨价还价能力会价高。但是，我们选择的中高收入家庭的老年人作为我们的消费群体。所以在讨价还价上会弱化。但是，也还存在一些特殊情况。 应对策略： 一、将“田园暮歌’的具体服务以及成本详细告知； 二、对于特殊情况可以给予优惠，或动用我院设立的养老基金资助。 四、“田园暮歌”的SWOT分析及应对策略 （一）SWOT分析 1、内部因素的优势（strength） <1>、田园式养老院既包括城市养老院的一切环境和要素，更重要的是拓展和体现乡村田野特色，满足老年人回归自然，远离尘嚣的向往。这是现今老人所期待的养老环境。 <2>、田园式养老院提供非常现代化的设施建设不仅内部设施齐全，设有电话、电视、报警器、防火监控设施、空调、浴室、独立卫生间等，同时还配套建设现代化的活动场所，棋牌麻将，健身娱乐，保健按摩，养生讲座样样俱全。为老年人提供了一个很好的养老场所。 <3>、通过田园式的养老方式，将养老和休闲、养老和生产“自足”、城市特色和农村特色结合在一起。老人在这里可以根据身体状况量力而行，自养，自种，自采，自得。例如种花、种菜、养鱼钓鱼、种竹子编竹筐等，然后将自己的成果出售，体验收获的激动与喜悦，既可以让老人充分享受农家田园的快乐，也可以锻炼身体、延年益寿。 2、内部因素的劣势（weakness） <1>、现代化设施加上田园式的设计。建材机械费用会较高，而且会占用更多的土地，前期的投入会比较大，资金压力比较大。 <2>、田园式养老院的特殊性,使得内部管理上比较困难。所以对管理人员的能力等要求较高，这样管理费用也会提高。 <3>、地理位置相对而言偏僻了点，对于老人外出可能不是很方便。 3、外部因素的机会（opportunity） <1>、老龄问题既是重大的社会问题，也是重大的政治问题，涉及政治、经济、文化和社会生产等诸多领域，关系国计、民生和改革、发展、稳定的大局。胡锦涛总书记指出：对人口老龄化“这样一个重大社会问题，全国上下都要有充分认识，并积极研究制定相应的政策”。国家在政策等方面大力支持发展养老服务产业。 <2>、现在的养老机构多数是以公办为主，其服务水平和质量普遍偏低，这对于那些对养老服务水平和质量要求较高的老年人说是无法接受的。田园式养老院由于是商业化运营，所以从服务水平和质量较公办养老机构有很大的提升。更吸引那些对养老服务要求较高的老年人。 <3>、田园式养老院已经有少数在运营，可以借鉴他们的经验，再加上国外先进的管理模式，集中西之所长，使田园式养老院尽量不走弯路。 4、外部因素的威胁（threats） <1>、国家政策虽然支持发展养老业，但是主要是针对公办养老服务机构，并且才真支持金额分散到各地就很少了。对于民办养老机构，基本没有真正的获得财政支持。 <2>、公办养老机构在国家支持下，规模不断扩大，服务质量也在提升；其他一些新形式的养老机构不断出现。这都给田园式养老院带来冲击。 <3>、当前人们的收入还不够高，对于高昂的田园式养老院难以承受。所以对于那些家庭收入较低的老人虽然想进入养老院却只能望而却步。 <4>、中国自古是一个讲究“孝道”的国家，人们亲自孝敬老人的观念非常强。在观念上对于这种远离家庭的养老方式需要一定的时间转变。 （二）应对策略 <1>、充分利用技术经济学的理论，严格控制建设费用，提高资金利用效率。 <2>、对管理人员严格 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 ，并定期对其工作绩效进行考核。根据实际绩效情况进行赏罚。激励管理人员做好工作。 <3>、由“田园暮歌”出资设立专门的适合老人出行的车接送老人出行。老人只需岀少量的车费甚至无需出费。 <4>、针对“田园暮歌”价格相对较高的问题。一方面，我们采取设立一个养老基金会，通过向社会募捐以及通过争取政府的资助等方式缓解。另方面，我们和老年人用品生产商签订协议，如果他们给养老院的老人提供一定的资助，“田园暮歌“的所有老年用品将全部在其公司采购。 <5>、不断创新服务，满足老人们的养老需求。让他们真正能够安享晚年。 <6>、将“孝道”和“家人的爱’与”田园暮歌“的联系在一起，让人们形成——将老人送往“田园暮歌”——也是尽孝道，关爱老人。 五、营销理念和策略 （一）营销理念 奉若父母，情同亲生；天下老人同享夕阳乐趣，共吟“田园暮歌”。 （二）营销策略 1、创新服务 营销就是要为用户提供一个帮助他们解决问题的方案，满足他们的需求。当前养老服务机构大部分是政府主持办理，由于体制问题，它们注重的基本是老人的物质生活，就是管好老人的“吃喝拉撒”，而和物质生活一样重要的精神生活却严重缺失。老人生活充满孤独感，长久以往不利于老年人的身心健康。 “田园暮歌”养老院致力于为老人提供一个将物质生活和精神生活融为一体的环境。在这里老人得到的服务除了保证它们每天的物质生活外，它们还可以自己种花种菜、养鱼钓鱼、种竹子、编竹筐等改善生活，还有一系列的自娱自乐的文娱活动，通过这些活动不仅给老人带来多姿多彩的生活，更能够给老人带来身心安慰，在健康和愉悦中体现自己的夕阳价值。 2、定价策略 “田园暮歌”致力于为生活在大中城市中老年人提供环境优美，清幽静雅的田园式舒心生活，为经济能力较好的老年人提供安享晚年之地，从而为老年人子女在高压的工作生活中解除他们的后顾之忧。我们承诺，将做到：奉若父母，情同亲生。 以下为养老院成本分析： 1、建设期投资：田园式住宅1666平方米左右，食堂、活动中心、医疗保健所、桑基鱼塘等配套设施1333平方米左右。加上流动资本，预计需6000万人民币左右。 2、老人公寓托管费，每人每月300元；房租（楼层、阳光、房间人数、硬件设施），每人每月800元、1000、1200、1400；标准伙食费，每人每月300、400、500、600元；护理费用按四个等级计费，一级护理每人每月200元，二级护理每人每月400元，三级护理每人每月600元，四级护理每人每月800元（一对一服务）。 3、老人公寓设计4层，预计能够容纳400人左右。 4、按老人数与配备的护理人员数为6:1计算400名人需要护理人员67名左右，按平均每人1500元计算，需要每月支付100000元。还有另外其他配套人员，费用另计。 5、其他一些杂费等。 6、最终定价：综合分析后，我们最终定价水平在1700~3300元。 3、品牌推广 “田园暮歌”和普通的养老院最大的区别是“田园暮歌”将老年人的物质生活和精神生活很好的融为一体，让老人能够怡然自得地安享晚年。这是我们的特色，也是我们的优势。因而，我们更能够吸引老人。针对这个优势，我们采取网络病毒式宣传和线下多种方式宣传的多管齐下的宣传方式。 <1>、网络病毒式宣传上： 1、充分利用新浪微博、腾讯微薄、搜狐微博、人人网、百度贴吧和相关论坛的资源进行持续的宣传。将“田园暮歌”田园式养老方式的特色和优势强势进行宣传，不断吸引人转发、评论、跟帖等。吸引中老年人等关注。这样可以为线下宣传造势。 2、将一个以“家庭的关爱”为主题的宣传片上传网上传播。内容涉及“田园暮歌”，又以关爱老人为主，以情动人，以赢得“田园暮歌”与老人及其子女的感情共鸣。 <2>、线下宣传上： 1、首先邀请相关政府部门一起召开田园牧歌的奠基新闻发布会，一方面可以扩大宣传和节省广告费，另一方面还可以表示我们很重视相关政府的参与管理，从而为“田园暮歌”的发展获得相关政府更多的支持。 2、提前在城市的各个公交站台展示广告，用一幅感人的“家庭关爱”的宣传单展示“田园暮歌”，这种方式简单费用低但效果却很好。 3、与公交公司和出租公司合作，在车上打广告。由于车子是在整个城市里四处流动的，因此这样能够最大可能的扩大认知。 4、在老人关注较高的报纸、杂志上适当做广告，这样具有精准性，虽然花费较高，但是能够取得较好的效果。 5、最后，在社区和老年大学等老年人聚集区发送宣传单和养老知识，同时发出邀请，请老人去“田园暮歌”亲身体验，拍摄体验视频和观后的感言制作宣传片发布，注重口碑传播，已达到进一步扩大宣传的效果。 6、和省政府相关部门合作主办全省级别的老年人艺术比赛，并邀请相关媒体做专题采访报道。这项耗费相对较高，不过可以通过公关以减少费用支出，也能够取得很好的效果。 <3>、公关策划 围绕“孝道”和“家庭的爱”做一次活动。 活动目标: 通过活动想群众介绍“田园暮歌”,同时提升“田园暮歌”的知名度、美誉度、和谐度，树立“田园暮歌“的美好形象，进而促进“田园暮歌”的经营业绩提升。 具体做法如下： 1、 前期宣传，包括网络、宣传单发放、广告、巨幔、条幅等方式，积累人气； 2、 搭台和装扮现场，播放动感音乐，将气氛弄起来，吸引过往路人； 3、 “田园暮歌”介绍，主要通过视频加讲解； 4、 请一些上台表演他们的才艺，将一些无法进入养老院养老的孤寡老人的故事展现给观众； 5、 爱心传递。号召大家关爱老人、孝敬老人，同时为老人募捐养老资金。观众捐多少，“田园暮歌”将赞助多少。为更多的老人募捐养老基金。 6、 活动用《感恩的心》结束。 4、渠道建设和拓展 依据田园暮歌的实际情况，我们采取实体点销售和网络电话销售两种销售渠道策略。其中实体点销售分为自营销售和互利合作销售。网络电话销售分为网络销售和电话销售。 一、实体点销售渠道： （一）自营销售渠道。 <1>、人流量大的街道 在城市中心人流量最大的地方自设5~10个咨询报名点。每个咨询报名点设2~3咨询报名服务人员，给前来咨询报名的人员提供详细的服务。同时，实行个咨询点的竞争，对于在报名人数量和质量、宣传效果以及客户反映效果的咨询点工作人员给予相应奖励。这样方便公司控制营销工作，以获得最好的效果。 <2>、老年人活动聚集区附近 现在很多老人都会参加一些老年人活动，比如在广场或者公园等地一起跳舞、打太极等。我们根据老人的活动时间，在附近设立临时咨询和报名摊点。我们在摊点准备一些老人需要的水、常用药品和其他常用物品，当老人出现特殊情况给老人提供帮助。这样通过帮助老人打动他们，为“田园暮歌”树立良好的形象，进而获得销售。 <3>、当地老年人大学或老年人学习基地 我们在附近设立一个咨询报名点，兼营老年人学习用品，为老人提供一些物美价廉的学习用品。比如：毛笔、砚台、吉他、二胡等。同时，在咨询报名点出做一些宣传海报，分发宣传单等，提供咨询报名服务。 （二）互利合作销售渠道 <1>、与社区合作 “田园暮歌”和当地社区委员会工作人员签订协议，在城市的各社区建立咨询点与报名点。由社区人员负责宣传、咨询和接受报名工作。而社区工作人员每完成一个报名资格，并最终确认进入“田园暮歌”后，按照一定的比例给予报酬。另外，按照完成报名资格的数量和质量最佳的社区工作者，“田园暮歌”给予额外奖励，并颁发相关证书。对于通过社区报名的进入“田园暮歌”的老人也给与相应的价格优惠或者额外服务，两者选其一。 <2>、与周边医院合作 “田园暮歌”与当地医院签订协议。依照协议，“田园暮歌”在当地医院设立咨询和报名点。医院负责帮助“田园暮歌”给每位在医院看病的老年人都会发一张宣传单，上面图文并茂，详细介绍了“田园暮歌”的咨询电话、地址、行车路线和内部环境等。而我方派出一人负责接受当场报名工作。而“田园暮歌”则按照协议规定，将老人的一些医疗服务交由医院负责。对于通过医院报名进入“田园暮歌”的老人，我方则和医院签订协议，给予老人一定医疗价格优惠。 <3>、与当地保险公司合作 和当地保险公司签订协议，将寿险产品和养老服务进行产品绑定，充分利用寿险现有营销渠道进行交叉营销、提升产能。具体实施措施：通过保险公司进入“田园暮歌”的老人，给予价格上的优惠。对于通过“田园暮歌”购买相应寿险的，保险公司同样给于相应的优惠。交互合作不仅可以提高公司的知名度，而且利用寿险现有的营销渠道还可以节约营销成本，实现双赢的目的。 二、网络电话销售渠道 <1>、电话销售渠道 设立免费报名咨询热线，为老年人或其家人报名提供便利。对于来电咨询报名的顾客，耐心周到细致地为其提供咨询答疑服务，同时积极主动与顾客进行沟通，并确认沟通有效。 <2>、网络销售渠道 建立一个全国性官方网站，设置专门人员负责运营及提供咨询报名服务。网站上设“田园暮歌”介绍板块、报名板块、咨询答疑板块、养生健康信息板块、信息发布版块、建议投诉板块、老年人活动板块。相关人员需要身份验证后才能注册（注册是会提醒：为维护老年人人身财产安全，请进行身份验证。），以保证其他不正当人员通过网站做一些不正当事情，维护老年人人身财产。通过“田园暮歌”介绍板块，网页浏览者可以很详细地了解“田园暮歌”的状况；通过报名板块，老年人或其家人可以报名；通过专家咨询答疑板块，老年人及其家属可以在线或非在线咨询和提出疑问，我方设专门人员负责解答；通过养生健康信息板块，网页浏览者可以了解到权威性的养生健康之道；通过信息发布版块，网页浏览者可以及时知道“田园暮歌”发布的各类信息；通过建议留言板块，老人及其家属可以提出改进建议和投诉；通过老年人活动板块，老年人可以聊天、玩游戏等。 六、服务调查反馈及改进 1、每月定期安排工作人员向老人发问卷调查，调查的内容主要是老人对服务的满意程度以及他们对服务改进的意见等。 2、把收集的问卷整理，利用科学的方法进行分析、归纳、总结。并撰写调查报告存档。 3、根据调查报告，研究其可行性。量力而行地改进服务水平。提高老人的满意度。 4、再次进行同样的调查，形成调查报告，查看效果，继续改进。直到普遍反映较好时才进行下一轮的调查。 七、团队成员简介 队长：陈燕军，男，南昌大学，经济与管理学院，工商管理092班； 队员：王玲玉，女，南昌大学，经济与管理学院，工商管理092班； 队员：罗迎春，女，南昌大学，经济与管理学院，工商管理092班； 队员：王冬华，女，南昌大学，经济与管理学院，财务管理092班； 队员：曾鹏，男，南昌大学，经济与管理学院，工商管理092班 供应商讨价还价的能力 替代产品竞争者的威胁 顾客的讨价还价能力 潜在进入者 同行业内部竞争