合同磋商

null国际贸易实务国际贸易实务第八章 国际货物买卖合同的磋商第八章 国际货物买卖合同的磋商本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。 第一节 交易前的准备 第二节 交易磋商 第三节 买卖合同的订立第一节 交易前的准备第一节 交易前的准备出口交易前的准备 国际市场调查 国际客户的调查和选择 国内供应商的调研 商标注册和广告宣传 制定出口商品的经营 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 作好对外贸易谈判的准备第一节 交易前的准备第一节 交易前的准备进口交易前的准备 进口商品报批 进口商品市场调查和选择 选择交易对象 制定进口商品经营方案 作好谈判前的准备第二节 交易磋商第二节 交易磋商一、交易磋商的形式 有口头和 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 面两种 二、交易磋商的内容 主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。 三、交易磋商的一般程序 询盘（Inquiry） 发盘（Offer） 还盘（Counter Offer） 接受（Acceptance）询盘（Inquiry）询盘（Inquiry）询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘(Bid),卖方询盘又叫索盘(Selling Inquiry). 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 询盘时注意： 重视交易起点 分清是询盘还是发盘 利用询盘探路，但切忌滥用询盘实例－－First Inquiry询盘实例－－First InquiryAugust 15,2002 Dear Sirs, You are recommended to us by London Chamber of Commerce that you are one of the leading cotton textiles. We are interested in your cotton blanket, cotton bed-sheets, cotton table-cloth and table napkins. We would like you to send us details of your various ranges, including sizes, colours and prices, and also samples of the different qualities of material used. We take this opportunity to introduce ourselvse to you as large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of the kind mentioned. When replying, please state your terms of payment and a trade discount for companies that buy in fairly large quantities. If the prices are in line, we trust important business can materialize. Yours faithfully, United Textiles Limited Manager 询盘实例－－Reply to First Inquiry询盘实例－－Reply to First InquiryAugust 31,2002 Dear Sirs, Thank you for your inquiry of Aug. 15. We enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you ask for. Samples of our products for which you ask in your letter of August 15 are being sent to you today. We feel confident that you will be satisfied with the goods both excellent in quality and reasonable in price. On regular purchases in quantities of not less than 100 dozen of individual items we would allow you a discount of 2%. Payment is to be made by irrevocable L/C at sight. our all cotton textiles are becoming popular because of their softness and durability. After studying the samples and their prices you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand. But if you place your order not later than September 5, we would ensure prompt shipment. We are looking forward to receiving your first order. Yours faithfully, China National Import & Export Corp. Manager 发盘（Offer）发盘（Offer）1、发盘的含义 发盘:又叫发价或报价，法律上叫要约，是指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。 发盘（Offer）发盘（Offer）2、发盘的构成要件 向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。 对商业广告是否构成发盘的不同认识 发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) 《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 等。 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。发盘（Offer）发盘（Offer）3、发盘的有效期(Time of Validity或 Duration of Offer) 明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 （1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效” 。 （2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定） 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 口头发盘应当场表示接受。发盘（Offer）发盘（Offer）4、发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： 投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 到达主义（Arrival Theory）或受信主义 《公约》和我国《合同法》采用到达主义。 明确发盘生效时间的意义 关系到受盘人能否表示接受； 关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。发盘（Offer）发盘（Offer）5 、发盘的撤回(Withdrawal) 含义：是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤销的行为。其实质是阻止发盘生效。 英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 我国《合同法》：“要约可以撤回。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。” 《公约》第十五条：“一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人。” 发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 发盘（Offer）发盘（Offer）6、发盘的撤销(Revocation) 含义：是指发盘生效后，发盘人再解除其效力的行为。 英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 《公约》采取了折衷的规定，《公约》第16条： 在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人； 下列情况下，发价不能撤销： 发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的； 被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。发盘（Offer）发盘（Offer）7、发盘效力的终止(termination) 含义：是指发盘法律效力的消失。 包含两面含义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘人失去了接受该盘的权利。 终止的原因： 受盘人作出还盘； 发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘； 发盘人依法撤销发盘； 发盘中规定的有效期届满； 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效； 在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力，或死亡或法人破产等。案例分析案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。发盘实例－－Firm Offer发盘实例－－Firm Offer August 8,2003 Dear sirs, We have received your letter dated August 1, from which we note that you wish to have an offer from us for 2000 dozen of No.208 ladies’ pajamas, for shipment to San Francisco. We are making you, subject to your reply reaching us by August 20 our time, the following offer: “2000 dozens No.208 ladies’ pajamas, at USD26.00 per dozen CIFC2% San Francisco. Other terms and conditions are same as usual, with the exception of insurance which will cover All Risks for 110% of the total invoice value.” We look forward to your early reply. Yours truly, (Signature)发盘实例－－Non-firm Offer发盘实例－－Non-firm Offer Dear Sirs, Your letter of January 16 asking us to offer you the embroidered tablecloths has received our immediate attention. We are pleased to be told that there is a ready market for our products in your country. In compliance with your request, we are making you the following special offer subject to market fluctuations. Commodity: Embroidered tablecloths Size: 40×70 inches Quantity: 3000 pcs Price: at USD30 each piece CIF Montreal Packing: Wrapped in see-through plastic bags and packed in standard export cardboard cartons Payment: By irrevocable L/C, payable by draft at sight. If you find this offer is acceptable, let us have your reply as soon as possible. Yours faithfully,还盘（Counter Offer，还价或反要约）还盘（Counter Offer，还价或反要约）还盘：又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。 受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。 《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。 对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。 受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。案例分析案例分析我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。 试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？案例分析案例分析我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。 问：此笔交易是否达成？还盘实例－－ Counter Offer还盘实例－－ Counter Offer Dear Sirs, We have received your letter of August 8, offering us 2000 dozens of No.208 ladies’ pajamas at USD26.00 per dozen. In reply, we regret to inform you that our client has found your price much too high. Information indicates that similar articles have been sold there at approximately USD19.00 per dozen. We do not deny that your pajamas are slightly better in design, but the price difference should in no case be as big as USD7.00 per dozen. To step up the trade, we, on behalf of our clients, counteroffer the following, subject to your reply here on August 25, 2003: 2000 dozens of No.208 ladies’ pajamas at USD22.00 per dozen CIFC2% San Francisco, other terms remaining the same as stated in your letter dated August 8, 2003. As the market is declining, we recommend your acceptance. Sincerely yours, (Signature)接受（Acceptance）接受（Acceptance）1、含义 接受：在法律上称为承诺，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。接受（Acceptance）接受（Acceptance）2、构成接受的要件 接受必须由受盘人做出； 接受的内容必须与发盘相符 对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改，除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。 必须在有效期内接受 受盘人表示接受，要采取原发盘所要求的方式 受盘人表示接受的方式有： 用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。 用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。 接受通知的传递方式应符合发盘的要求案例分析案例分析香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？ 接受（Acceptance）接受（Acceptance）3、接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效 4、逾期接受（Late Acceptance） 又称迟到的接受，是指超过发盘规定的有效期，或在未规定发盘有效期的条件下超过合理时间，才传递到发盘人的接受通知。 原因： 受盘人主观上有过错，导致接受逾期 受盘人主观上没有过错，而接受逾期 无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态案例分析案例分析6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。 问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例分析案例分析我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。 分析合同是否成立？接受（Acceptance）接受（Acceptance）5、接受的撤回或修改 《公约》第22条：接受撤回的条件－－撤回的通知不晚于接受通知到达发盘人。。 接受一旦生效，合同即告成立，不再存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。接受实例－－ Acceptance Offer接受实例－－ Acceptance OfferMay 10, 2007 Dear Sirs, Thank you for your offer May 3 for men’s and women’s leather gloves and also for samples you sent us. Having looked over your samples, we found both the quality of the leather used and workmanship are up to our requirement. We are pleased to tell you that we can accept all terms in your offer May 3, And we are pleased to place the following order with you: 300 pairs of women’s leather gloves in red color Size:No.26, each pair at USD 5 CIF Hamburg 200 pairs of men’s leather gloves in black Size: No.30, each pair at USD 6 CIF Hamburg Yours faithfully, China National Import & Export Corp. Manager第三节　买卖合同的订立第三节　买卖合同的订立1、合同成立的时间 《公约》规定：“合同于按本公约规定对发盘的接受生效时订立” 合同成立的时间有两个判断 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。 我国《合同法》规定：“当事人采取合同书的形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。签字或盖章不在同一时间的，最后签字或盖章时合同成立。”第三节　买卖合同的订立第三节　买卖合同的订立2、合同生效的要件 合同当事人要具有签约能力 合同必须具有对价或约因 合同的内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式 合同当事人的意思表示必须真实 第三节　买卖合同的订立第三节　买卖合同的订立3、合同的形式 《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。 我国《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。 书面形式合同包括：合同(Contract)、确认书(Confirmation)、备忘录(Memo)和协议书(Agreement)等。案例分析案例分析我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。 问：双方的交易是否已达成？为什么？第三节　买卖合同的订立第三节　买卖合同的订立4、书面合同的作用形式 是合同成立的依据 是履行合同的依据 有时是合同生效的依据 是仲裁、诉讼的依据 注：我国在参加《公约》时，对合同形式作了保留，规定国际买卖合同必须采用书面形式，方为有效。 口头磋商达成的交易，必须签署一份书面合同，合同才能生效； 函电方式磋商达成的交易，如果其中一方曾声明以签订书面合同为准，即使双方已就交易条件达成一致，在签订书面合同后，合同才能生效。第三节　买卖合同的订立第三节　买卖合同的订立5、合同的基本内容 约首部分(Preamble) 合同名称、编号、双方当事人名称、地址、电话、传真号码等。 基本条款(Body) 品名、品质、数量、包装、价格、运输、支付等六个必要条款；保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等。 约尾部分(Witness Clause) 订约日期、地点和双方有权签字人的签署。技能实训技能实训一、交易磋商 二、函电分析 三、草拟合同 四、案例分析本章小结本章小结本章主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。 本章重点：发盘、接受 本章难点：《公约》对发盘和接受的解释本章思考题本章思考题1、构成发盘的要件有哪些？ 2、按照《公约》的规定，发盘在什么情况下撤回和撤销？ 3、发盘效力在哪些情况下终止？ 4、分析逾期接受的效力？ 5、合同成立的要件有哪些？