nullnull商务谈判的基本程序null第四章
谈判的准备null准备阶段谈判背景资料的收集
收集对方及竞争者信息
谈判目标的确定
谈判议程的安排
组建谈判小组
谈判前的物质准备
谈判策略的部署
模拟谈判null一、谈判背景资料的收集1、政治 国家的政治体制
政局的稳定性
政策的连贯性
两国的关系
该国对该项目的政治兴趣null2、法律 《经济
合同
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法》
《专利法》
《商标法》
《国外企业所得税法》
《中外合资经营企业法》
国外的法律
制度
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国际惯例 一、谈判背景资料的收集null3、经济 4、技术 5、社会文化环境 一、谈判背景资料的收集null6、商业做法 该国企业的经营决策程序
正式的谈判场合，是否只有领导才能发表看法
谈判是否分阶段进行
是否有贿赂现象
谈判是与进出口代理商进行，还是直接与生产商进行
律师的作用
是否有商业间谍活动
是否只有文字
协议
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才具有约束力
合同是否可用两种语言文字表示 null二、收集对方及竞争者信息 1、对方公司现状 谈判对手的声誉及信用度
谈判对手当前的经营状况与财务状况
谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件
谈判对手的企业管理系统运作状况
谈判对方的主体资格null2、对方谈判人员的构成 谈判小组的人数
构成情况（组长、主谈人、财务人员、商务人员等）
谈判小组内部的相互关系（层次、职位）
成员的个人情况 （能力、气质、性格、谈判风格）null3、谈判对方的权限 对方参加谈判人员的资格问题 原则 不与无权者谈判 null4、对方是否将你作为惟一的谈判对手 5、猜测对手的目标 谈判期限
谈判价格null6、收集信息的方法 (1)收集公开的信息资料 null(2)直接调查 邮寄调查 电话访谈 人员调查 6、收集信息的方法 null(3)使用商业间谍 克普莱新闻社《兴起中的商业间谍》 null三、谈判目标的确定 最优期望目标
可接受目标
最低限度目标 null1、最优期望目标―顶线（top line） 谈判某方最理想的目标 难以达成作用报价策略 激励 评价谈判结果喊价要狠
提出更多要求策略null2、可接受目标 谈判某方的基本利益目标 区间或范围 讨价还价的内容应具有弹性和伸缩性 博尔韦尔策略null3、最低目标―底线（bottom line） 某方必须达到的目标 最后防线 ，达不成就放弃注意达到底线前必须让对方知道 不要轻易更改自己的底线 要严格保密null四、谈判议程的安排 谈判的议事日程 谈判准备阶段的中心工作 (一)谈判议程的分类 通则议程
细则议程null(一)谈判议程的分类 null通则议程双方共同商定正式议程 内容 谈判总体时间 各分阶段时间 讨论的议题 人员的安排 谈判地点招待事宜null细则议程 己方谈判策略的具体安排 补充、具有保密性内容统一口径(观点、资料等） 谈判中可能出现的问题及对策发言策略 谈判人员更换策略 谈判的时间、时限策略 null(二)谈判议程的内容 1、确定谈判议题 谈判双方拟讨论的问题 重点
非重点
忽略null2、时间安排 （1）谈判时间的确定 (二)谈判议程的内容 null（2）谈判顺序的确定 2、时间安排 null先难后易
先易后难策略主要或争执较大的问题不太重要的议题总谈判时间的五分之三提出开始阶段或即将结束阶段 关键谈判人员发言的顺序 2、时间安排 null让步在哪一阶段？（3）谈判期限的确定 null3、谈判地点的选定 已方所在国家或公司
对方所在国家或公司
第三方国家或公司null五、组建谈判小组
人员构成 谈判组长
商务主谈人
技术主谈人
法律人员
翻译组成 null首席代表
白脸
黑脸
强硬派
清道夫人员构成 null首席代表 指挥谈判 白脸 和事佬 理解对方，避免陷入僵局
给对方安全感，使其放松警惕人员构成 null黑脸（红脸） 中止或暂停谈判
胁迫使对方暴露弱点人员构成 给对方压力null强硬派 把简单问题复杂化 采用延时战术
记录
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谈判的全过程
避免跑题人员构成 null清道夫 综合观点使谈判走出僵局
避免跑题 人员构成 null黑脸/白脸策略黑脸：这个人不好惹
白脸：和平天使null六、谈判前的物质准备 1、谈判场景的布置 创造有利于达成协议的环境和气氛 美国总统杰佛逊 在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。 null（1）场所的选择 主谈室
密谈室
休息室 1、谈判场景的布置 null（2）色彩选择 以暖色为主 1、谈判场景的布置 明亮的色调易使人产生急躁情绪鲜花
白色茶具
灯光null正式会谈式 长方形谈判桌双方各占一边，相对而坐
首席代表居中坐 （3）座位的安排 最常用的方式以正门为准主人坐背门一侧
客人坐正门一侧主人坐左边
客人坐右边null信息的保密
便于沟通
安全感和凝聚力 优点缺点对立感
气氛紧张正式会谈式 适用大型谈判null自由会谈式 圆桌
不采用谈判桌圆桌有利于融洽关系null（4）其它茶点
食宿安排
温度null七、谈判策略的部署拟采取的策略
应变策略null八、模拟谈判谈判前提出各种假设，进行谈判的实际演习 作用锻炼能力（协同、应变等）修改和完善原
方案
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寻找双赢方案确定暗号null形式沙龙式充分讨论，互相启发，想像谈判全过程欢迎反对意见null戏剧式（彩排）合理想象谈判全过程考虑所有可能出现的人物重要谈判人员应扮演每一个角色作用准备充分
提高谈判经验
选择充当最佳角色
自我分析
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