药店营销乾坤谱

1 药店营销乾坤谱 ——业绩倍增秘笈，绝对让药店老板失眠！ 让经理、店长、营业薪酬倍增！ 陈安 著 2 目录 工贸企业有限空间作业目录特种设备作业人员作业种类与目录特种设备作业人员目录1类医疗器械目录高值医用耗材参考目录 前言 药店生意难做吗？ ............................................................................................................... 3 第一章 永恒的营销定律 ............................................................................................................... 4 第二章 流量瀑布术 ......................................................................................................................... 5 2.1 媒体 .................................................................................................................................... 5 2.2 异业联盟 ............................................................................................................................ 6 2.3 老顾客 ................................................................................................................................ 7 2.4 意见领袖 ............................................................................................................................ 8 2.5 社区营销 ............................................................................................................................ 8 第三章 引爆你的客单价 ................................................................................................................. 9 3.1 价格带中塞进高价货 ...................................................................................................... 10 3.2 关联陈列 ........................................................................................................................ 10 3.3 关联用药 .......................................................................................................................... 11 3.3.1 医生的客单价为什么高于店员？ ....................................................................... 11 3.3.2 联合用药是科学的 ............................................................................................... 12 3.3.3、三联及多联疗法组合推荐使用提高客单价 ..................................................... 13 3.3.4、组合用药和家庭套装用药提高客单价 ............................................................. 13 3.3.5、怎样实施联合用药 ............................................................................................. 14 3.4 疗程用药 .......................................................................................................................... 15 3.5 提高顾客购买的单品数 .................................................................................................. 15 3.5.1 通过买赠活动。 .................................................................................................... 16 3.5.2 通过换购活动 ........................................................................................................ 16 3.5.3 会员购物积分换礼品。 ........................................................................................ 16 第四章 增加顾客购买频率的必杀技 ........................................................................................... 16 4.1 惯性追售术 ...................................................................................................................... 17 4.2 四十八小时追售术 .......................................................................................................... 18 4.3 使用临近期追售术 .......................................................................................................... 18 4.4 节日追售术 ...................................................................................................................... 19 4.5 新品上市追售术 .............................................................................................................. 19 4.6 锁定追售术 ...................................................................................................................... 19 第五章 代金券营销术 ................................................................................................................... 20 特别报告......................................................................................................................................... 24 3 前言 药店生意难做吗？ 亲爱的朋友： 您好！ 我叫陈安，中国药店行销第一人，高级连锁管理师，高 级国际营销师。旨在帮助对经营现状不满意的药店老板，让 您的顾客自动上门成交。 在金融危机又无行业利好政策出台的大环境下，现时听 到药店老板们说得最多的一句话是： “现在的生意太难做了，竞争太激烈了！” 生意真的难做吗？看了我这本书之后，相信你一定会感 叹赚钱原来这么简单！ 接下来我将教你如何在零投入（意思是不增加任何新的 投入）、没有任何风险的情况下，轻松实现业绩的倍增。 完整版请联系：QQ：88212179 短信：13534429654 陈安博客：http://blog.sina.com.cn/yaofang100 陈安新浪微博：http://weibo.com/u/2624478452 陈安腾讯微博：http://t.qq.com/e012862 淘宝网购：http://ca668.taobao.com/ 4 第一章 永恒的营销定律 很多人都认为提高业绩的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 一定有很多种，对吗？ 错，任何一个企业想要增加业绩，只能从以下三点着手： 1. 增加你已经成交的顾客。 2. 增加你每一单的销售额。 3. 增加你顾客的购买频率。 这个定律，我称之为永恒的营销定律。如果你善于运用 这个定律，你的生意一定能够做大。反之，你的生意可能会 走向崩溃的边缘。 我深信任何企业只要学会运用这个永恒定律，他的业绩 一定能够在一年内增加一倍以上。 这个世界变化太快了，因此大都讲营销的书可能在出版 的时候就已经落伍了。然而我的这本书是基于上述“永恒的 营销定律”，所以即使你任何时候接触这些内容，你也肯定 能够从这当中获益甚巨。 通常我为我的客户做咨询的时候，把优化的重点都聚焦 在这 3个点上，这 3 个点同时发力，就能取得不可思议的绩 效。 5 第二章 流量瀑布术 永恒营销定律第一点就系增加你的成交顾客，那么我们 怎样寻找目标顾客呢？ 2.1 媒体 媒体的流量是巨大的，是一个非常重要的顾客来源，它 会为你的药店送来源源不断的顾客。说到这里有人一定会 问： “在媒体做广告投入很大，药店承担不起啊？” 朋友说得对，一般药店是做不了的。但是如果不用花钱 呢？ 不花钱做广告方法 1：与厂商合作。 现时有很多广告产品，只要你拿一定的量，他就可以将 你的店名、地址、电话等打在他的广告上。你附近找这个广 告产品的顾客，自然就找上你的店。 案例：佛山有几间药店专门与广告产品的厂商这样合 作，他们都活得很滋润，单纯算广告产品每个月就有十几二 十万的销售。 不花钱做广告方法 2：用赠品赞助媒体活动。 地方上的电视台、报社每年都会有一些公益活动，他们 也需要到处拉赞助。 完整版请联系：QQ：88212179 短信：13534429654 陈安博客：http://blog.sina.com.cn/yaofang100 陈安新浪微博：http://weibo.com/u/2624478452 陈安腾讯微博：http://t.qq.com/e012862 淘宝网购：http://ca668.taobao.com/ 6 案例：在“猪流感”那时，我曾经帮一药店用 2000 袋 板蓝根（厂家送的赠品，10 小包一袋。）和 2000环保袋，赞 助卫生局主办，地方日报社协办的健康公益宣传活动。 我巧妙地将药店的广告寄生在板蓝根和环保袋上，凭环 保袋或板蓝根外包装来本药店购药满 50元立减 10 元，并免 费送会员卡一张。据药店老板说一周内大概有二百多人过来 办了会员卡，百分之六十左右的顾客消费满 50元以上。 不花钱做广告方法 3：自建媒体。 建立药店博客、微博等自媒体，在上面做广告也是免费 的，建议没有精力进行维护的朋友就不要做了。 2.2 异业联盟 试想一下，你的目标顾客，他们不可能生活在真空里面。 他们一定有很多需求，他们的吃喝拉撒，衣食住行都需要各 种商家来满足，也就是他们也是别人的顾客。 发挥你的想象，可以和你合作的有哪些商家？超市可 以，而且客流量很大；饭店、鲜花店、面包店、美容院、美 发店、文具店、手机店……这里面一定存在大量的潜在合作 伙伴，只要你主动出击就会发现很多商家会跟你合作。不过 去之前你要想好能带给别人什么价值，没有的话请不要去。 案例：有一药店开在超市里面，位臵比较偏一点，虽然 超市的客流量很大，但分流的药店的却很少。药店老板很苦 7 恼，找到我，我给他出了个主意：同超市合作。 具体操作如下： 2.3 老顾客 你的老顾客比任何人更清楚你的目标顾客在那里，因为 物以类聚，人以群分，他们身边就聚集了令你垂涎三尺的准 顾客。他们比任何人更有说服力，因为他们就是你药店服务 的使用者和受益者。只要你提供的产品和服务令到他们非常 满意，并且通过一系列简单的转介绍方法，他们就会心甘情 愿地帮你转介绍大量的新顾客。 人们都喜欢向他熟悉的人购买产品，陌生客户可能不相 信商家的推销，更青睐于朋友的推荐。 跟据六度人脉关系，最多通过六个人你可以认识任何一 个陌生人。 也就是说，理论上如果你利用好老客户转介绍的话，你 完整版请联系：QQ：88212179 短信：13534429654 陈安博客：http://blog.sina.com.cn/yaofang100 陈安新浪微博：http://weibo.com/u/2624478452 陈安腾讯微博：http://t.qq.com/e012862 淘宝网购：http://ca668.taobao.com/ 8 可以把产品卖任何人！ 2.4 意见领袖 意见领袖未必都是大人物，相反，他们是我们生活中所 熟悉的人，如亲友、邻居、同事等。正因为他们是人们所了 解和信赖的人，他们的意见和观点也就更有说服力。 现实生活中总有一些人能影响身边的朋友，他的朋友很 相信他的观点，有事也喜欢问他的意见，这样的人我们称之 为意见领袖。 案例：有一药店新引进了一系列营养素，先后采用对社 区发宣传单，开顾客联谊会，让利促销，抽奖等推广手段， 但收效甚微。后来找到我咨询，原来他的营养素赠品是一配 一的，我让他不要配了，直接把这些赠品免费送给周围的意 见领袖——老师、街道办工作人员、小区业委会主任、公园 里教跳舞的教练等。别人看到这些意见领袖吃这个牌子的营 养素，就会向他们了解，意见领袖就会评价下这个产品，只 要这个产品质量好，自然就能很快打开销售瓶颈。 后来这间药店单这个品牌的营养素每月销售额就在十 万以上，八万多的毛利。 2.5 社区营销 社区营销既是药店的普遍宣传手段，又可以针对特定目 完整版请联系：QQ：88212179 短信：13534429654 陈安博客：http://blog.sina.com.cn/yaofang100 陈安新浪微博：http://weibo.com/u/2624478452 陈安腾讯微博：http://t.qq.com/e012862 淘宝网购：http://ca668.taobao.com/ 9 标组织和人群进行重点宣传活动。广义的社区不仅仅局限于 居民小区，公园，还包括了社会团体与组织，如商务楼和政 府的基层单位，所以社区具有很强的针对性。 案例：南海某药店，位于镇区的中心市场内，附近 500 米直径内有 5 间药店。该店业绩每月 20 万左右就遇到了瓶 颈一直上不去。我接手操盘后，当月给该店定了个 30 万的 目标，店长说不可能完成。我笑了笑，说只要你按我说的去 做，完成不了不处罚你，完成了我请你们全店吃饭。 为了帮他们完成目标，我制定了每个星期六、日到小区、 公园做社区活动，抽调两名专业知识丰富的老店员进行免费 测血压，保健用药咨询，免费办理会员卡，并赠送现金抵用 券。当月我就请了他们全店的人吃饭。 这样的活动我们坚持了半年，现在该店业绩一直稳定在 40 万以上。 第三章 引爆你的客单价 永恒营销定律第二点是增加你每一单的销售额，简称为 提高客单价 。 客单价，就是顾客平均购物金额。假定有效客流不变， 提高销售的唯一方法就是提高客单价。其决定因素有二： ●顾客属性：包括顾客生活水平、消费能力，购物习惯 10 等。 什么决定顾客属性？最直接的就是选址，当然商店定 位，售卖环境风格也有影响。这些都是建店前要考虑的大问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，在此不作探讨。 ●商店属性：包括卖场规划、商品价格、商品结构、商 品陈列、促销活动、顾客服务等。从这个角度提高客单价， 有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品的单价，也就 是创造让顾客购买高单价商品的机会；二是增加顾客单次购 买商品的个数。 3.1 价格带中塞进高价货 在每个品类中适当导入高价格、高价值的商品。 例：抗感冒品类的价格带，购物心理调查显示：10 元左 右一盒感冒药比较符合人们的心理价位，所以 10元以下和 5 元以下的价位都要提供两三个品种，维护平价的形象。10-15 元、15-20 元之间的价格带是我们主推的品种，最少提供 10 个单品以上。同时为了拉高客单价，在 20-25的价格带提供 三到四个品种，然后在 26-30 元价位上提供一个单品,突破 传统心理价位,反衬 20-25 元价格带不贵。 3.2 关联陈列 关联陈列也称配套陈列，即将种类不同但效用方面互相 11 补充的商品陈列在一起，使顾客产生连带购买行为，从而提 高客单价： 常见的关联陈列有：（1）用途上的关联。如感冒类与化 痰止咳类、清热解毒类；妇科用药与儿科用药；女性顾客用 的抗菌洗液和护理洗液；风湿骨痛类用药与钙片或外用贴 膏；补气类中成药与补血类中成药；益气养阴类中成药与收 敛固涩类中成药等等。这需要营业员平时销售过程中注意观 察顾客的消费需求与消费习惯进行关联陈列。（2）附属上的 关联 这个在药用商品方面比较少见，就比如洗液和冲洗 器；酒精、双氧水、棉签等等。（3）年龄上的关联 比如老 年人用的助听器、血压计等等。（4）商标上的关联 如强 生一系列的小儿护肤品；系列保健品等。这最好在厂家有相 关促销活动或提供相应的活动支持时方进行相关陈列。 3.3 关联用药 3.3.1 医生的客单价为什么高于店员？ 网上曾经流传过一个笑话：“假如你感冒了，不吃药， 一个星期就好了，假如你是 SB，钱多，则可以到医院去看医 生，花两三百元钱，7天同样也好了！”说的是医院宰人的事 情，但从这个笑话中可以解读出另外一种含义：医生治疗感 冒的客单价远远高于药店店员，因为一般患者自我药疗，到 药店绝大多数是买一种感冒药，最多是两种，这样客单价自 12 然很低，而医生的客单价为什么这么高，其中一个主要的原 因是医生会给患者处方一大堆药，至少 3-5种，而且是新特 药，贵的药，医生是专业人士，他们确实懂得联合用药。 3.3.2 联合用药是科学的 治疗疾病有时需要两种或两种以上的药物同时或先后 使用，这在医学上称之为联合用药。联合用药的初衷有两点： ①单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效 而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如用硝酸 酯类制剂和β-受体阻滞剂联合应用治疗冠心病心绞痛。② 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应 用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质(主 要是血钾)紊乱。 首先我们要肯定，联合用药如果科学合理，如果能避免 药物之间作用的相互抑制与相互作用，则药物之间会产生 “协同效应”，治疗作用会相互加强。比如：抗菌增效剂甲 氧苄氨嘧啶与磺胺类药联合应用，由于病菌的代谢受到双重 阻断，可使抗菌作用增强数倍至数十倍，且可减少耐药性的 产生。再例如，阿司匹林治疗风湿性关节炎时，常与小苏打 或胃舒平联用，以减少对消化道的刺激和出血等副作用。 大家都知道，幽门螺杆菌引起的胃病，治疗方法就是世 界卫生组织公认的两种三联疗法是：质子泵抑制剂（PPI） 13 加 2 种抗生素（比如：奥美拉唑 20mg+阿莫西林 1.0g+甲硝 唑 0.4g，每天 2 次，治疗 1 周），或者以铋剂加 2 种抗生素 联合治疗（比如：用枸橼酸铋钾 240mg+阿莫西林 1.0g+甲硝 唑 0.4g，每天 2次）。其中丽珠胃三联是根据 1994年世界胃 肠病学术大会推荐的根除幽门螺杆菌(HP)的方案制定的：枸 橼酸铋钾片/替硝唑片/克拉霉素片复合包装，就是说抗生素 的运用一致在改进以提高三联疗法的作用。由此可见联合用 药的科学性。 3.3.3、三联及多联疗法组合推荐使用提高客单价 除了治疗胃病的胃三联疗法外，还有肝病、肿瘤、高血 压（利尿剂加β阻滞剂，或加上血管紧张素转化酶抑制剂 (ACEI)，或α阻滞剂；β阻滞剂加二氢吡啶类(DHP)钙拮抗 剂；以及 ACEI 加钙拮抗剂。）、糖尿病、前列腺、盆腔炎、 青春豆等等疾病都有相应的三联疗法，都应该按照三联疗法 推荐用药。此外还有一些疾病的四联疗法、多联疗法等。 3.3.4、组合用药和家庭套装用药提高客单价 除了联合疗法，有些药物具有协同效应，也应该组合运 用，以提高客单价；比如补钙要加上鱼肝油（比如维生素 A ＋维生素 D＋钙制剂）。感冒要加上维 C，如果感冒严重咳嗽 还要加上适当的抗生素等。感冒的中西药联合组合用药等。 14 还有在不同季节还可推出家庭常用药套装。比如夏季药 物组合套装为：“肠胃药＋清热解读药＋风热感冒药＋祛虫 药”等，外加一个药包赠送更能提高购买率。 3.3.5、怎样实施联合用药 第一：药师把组合用药 50例、联合用药 50例、套装组 合 10 例编辑成册，反复论证其优劣和有无副作用和药物间 的不良反应，以及会不会产生相反的作用，如果这样就会产 生药理学上的“拮抗”，使合用后药效下降，甚至发生逆转， 加重病情。 把这些因素都确认后，然后在店里根据不同季节的发病 状况，备齐这些联合、组合用药的品种。尤其是对一些公认 的常见慢性病的组合联合用药，基本上是安全的！ 第二：把店员进行专科分类，每个柜台店员相对固定， 让其成为一两种疾病的相对“专科医师”。比如，外用药柜 组人员，主要进行皮肤科疾病的诊治和组合用药知识的培 训。具体可由药师和聘请医师逐一讲解其中的病理、药理， 让营业员背下来，记住。并教会专科店员针对这些疾病简单 闻诊和问诊判断方法，询问其疾病史和用药史，能给出初步 适合的组合联合用药判断。当然如果不能判断就不要推荐， 以免影响。 第三：会讲解联合疗法、组合疗法的优点，和药物协同 15 作用的简单原理，向患者推荐。提高其客单价。总之，店员 能否顺利合理地向顾客组合用药地推荐，关键还是在于店员 医药专业知识的丰富，店员专业形象的树造。可以利用厂家 的专业人员对店员进行培训。 3.4 疗程用药 所谓疗程，就是连续用药后使病情得以有效控制的特定 时段。少于这个时间段，治疗无效;在这个完 整的时间段内 (完整的疗程内)，如用药间断或随意停药，不但影响治疗效 果，反而往往使疾病产生耐药性而增加治疗上的困难，有时 甚至延误治疗时机而导致病情恶化。 慢性疾病，妇科疾病，补充维生素、矿物质等都有相应 的连续用药时段(疗程)。建议顾客疗程用药一方面可以提高 疗效，另一方面又可以提高客单价，可以说是药店、店员、 顾客三赢。 但疗程用推荐，缺乏技巧的话，易造成强买强卖的错误 印象。为了减轻这个副作用，我们可以与买 N 送 1,买 5 盒 8.5 折等促销方式配合使用。 3.5 提高顾客购买的单品数 如何“让顾客多买”？人性就是喜欢占便宜，根据这个 道理我们平时就 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 一些让利活动，吸引他们多买几盒。 16 3.5.1 通过买赠活动。 例如：买满 38送 XX 礼品，买满 58送 XX 礼品，买满 98 送 XX 礼品，买满 138 送 XX 礼品。 或采用赠送满原商品的方法如：买二送一，买五送二等。 3.5.2 通过换购活动。 例如：当次购物满 38 加 1元可换购 XX 商品，当次购物 满 68 加 1元可换购 XX 商品。当顾客购物接近我们设定的换 购线，如 30/50 元时，别忘了提醒顾客再购买 10 元的商品 就可以参加我们的换购活动了。 3.5.3 会员购物积分换礼品。 例如：某药店设定每 10元积一分，不够 10元不积分， 当顾客购物只有 18 元的时候，就可以提醒顾客再买多 2 元 就可以多积一分。 第四章 增加顾客购买频率的必杀技 一个企业 80%的利润通常来自老顾客的持续的购买，增 加顾客的购买频率就变得至关重要了。可惜 90%以上的药店 没有意识到这个重要性，意识到的老板都在默默地做，已经 在做大做强。 让我来给你透露一个秘之又秘的增加顾客购买频率的 必杀技——追售术。 17 何为追售？就是第一次成交之后，进行后续的销售行 动。 4.1 惯性追售术 使用这项技术，你可以在顾客成交时多讲一句话，销售 额立刻增加。惯性追售有 3个关键：时机、理由和奖励。最 佳的追售时机就是顾客刚成交那一刹那，错过这个时机，效 果就会差很多。人们在行为上是有惯性的，成交当然也不例 外。当还没有成交的时候，说明他还未说服自己跟你买，一 但已经掏钱，表示他已经说服自己，把握这个关键机会，你 可以比较容易促成下一笔交易。然后你给他一个再买一单的 理由，并且能够给他一个奖励来激发他的行为。 假如顾客买了 100 元的深海鱼油，刚交钱的一刹那，店 员马上对他说：“李叔，深海鱼油要和卵磷脂合用，才能更 有效降低和排出血液中的垃圾，降低血栓。为什么不给自己 顺便买多一瓶卵磷脂呢？要是你现在一起买，两样东西我给 你打八折，相当省了 40元。”通常很多顾客会额外加买一瓶 卵磷脂。 此外，还可以用优惠券、送赠品等奖励顾客多买。 完整版请联系：QQ：88212179 短信：13534429654 陈安博客：http://blog.sina.com.cn/yaofang100 陈安新浪微博：http://weibo.com/u/2624478452 陈安腾讯微博：http://t.qq.com/e012862 淘宝网购：http://ca668.taobao.com/ 18 4.2 四十八小时追售术 言下之意就是顾客购买后的 48 小时内进行追售。对于 一些重点顾客，我们要在 48 小时内打电话给顾客，询问他 用药后的效果，如果顾客表示效果不好，可以及时询问顾客 的服用方法，判断是否正确。还有一些禁忌是否注意，并做 指导。并提示顾客，“我就是您的私人健康顾问，以后有任 何问题和咨询都可以联系我，我随时为您提供指导。” 如果顾客说服用效果不错，就可以马上进行追售，注意 要为顾客提供价值，不能提供的话，就不要追售。比如“李 叔，您这个风湿关节炎要按疗程服药效果才好，既然试过效 果不错，最好补够一疗程。其实我今天给您电话，就是告诉 您，今天对您有一项特别优惠的活动——如果您今天补够一 个疗程，我们店里送您一台电磁治疗仪，而且整个疗程按给 你按九折优惠，这个优惠仅今天一天。你上午方便还是下午 有空呢？” 4.3 使用临近期追售术 这招买奶粉的经常用，他们估计顾客的剩余最多还有一 个星期的量，就开始给电话顾客进行追售了。绝对不能等到 顾客用完了再追售，否则他有可能已经买别人的产品了。 对于一些慢性病等长期用药，或保健养生的顾客，我们 也可以用临近期追售术。 19 “李叔，现在您的高血压药硝苯地平是不是快用完了？ 我今天打电话给您，是要告诉您，如果您今天购买硝苯地平 的话，我们有礼物相送……” 4.4 节日追售术 节假日的时候，你可以准备好礼品， 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 顾客过来拿， 同时推荐你的促销。一年有多少个节日？不够的话，没节日 创造节日促销也疯狂。比如：会员日、参茸节、膏方节、周 年庆…… 4.5 新品上市追售术 药店引进了新品种，你可以对会员进行追售—— “亲爱的**，本店新进一批煲汤料，这次回货数量不多， 5 个品种，每个品种 50 包，而我们会员就有 3000 多，因为 您是我们会员当中最重要的百名优先会员之一，所以我们为 您保留了优先权，你可以抢在我们公开推广之前，先过来挑 选，三天过后就没机会了！ 4.6 锁定追售术 对于商家而言，众多追售术中，最振奋人心的应该就是 锁定追售术了——先将顾客未来要消费的钱收回来，再慢慢 20 给他产品或服务。 例如：移动公司让你预存话费，公交公司让你预存车费， 报纸、杂志让你预订一年，健身俱乐部让你办年卡…… 他们给你一个奖励计划（赠品、折扣或其他奖励），将 你锁定成为他们的长期固定顾客。 作为药店老板的你，一定也想像他们那样锁定你的顾 客。比如你可以这样，推出一批储值卡，一次性充满 500 元 返利 30，一次性充满 1000元返利 100元。 第五章 代金券营销术 代金券有两种形式，一种是收费的，相当于储值卡，前 面锁定追售已经讲到，本章就不在哆嗦，本章要说的是另一 种形式免费赠送的代金券。 代金券，有的药店运用得好，实现良好的销售增长与利 润；有的药店运用不好，反而引起顾客反感，冲突不断。那 是为什么有如此大的差别呢？ 案例一：上海闵行区某连锁药店 A 从 2009年年末开始， 就尝试采用代金券做营销活动，他们的做法是：在年底前的 营销活动中，买满 38 元送 120元“台历代金券”。代金券被 设计者巧妙地印在台历上，而台历放在顾客的桌面，顾客在 一年 12 个月都可以看到。如果顾客想买药，就撕下代金券 完整版请联系：QQ：88212179 短信：13534429654 陈安博客：http://blog.sina.com.cn/yaofang100 陈安新浪微博：http://weibo.com/u/2624478452 陈安腾讯微博：http://t.qq.com/e012862 淘宝网购：http://ca668.taobao.com/ 21 前往药店购买，每月可使用 2张代金券，每张面额为 5元， 购物每满 50 元可抵用 5 元代金券，相当于打了 9 折。据统 计，该公司在 2010 年全年回收了 2769张代金券，代金券实 现销售 16万余元，顾客反应不错。 案例二：江西南昌某连锁药店 B也曾经用代金券做促销， 做法类似 A 药店，不同的是，其 12 个月的代金券是设计在 一张 DM单上，面额为 3元一张，消费满 36元即可抵用 3元。 由于有月份使用限制，抵用面额也较小，许多顾客在 1月和 2 月会使用代金券，但是，顾客若想买多点药抵用后面几个 月的代金券，却被收银员告知不可以抵用，这令顾客感觉非 常不便，甚至和收银员冲突的情况也时有发生。由于保管不 便，顾客不可能天天带在身上，从 3 月后，使用代金券的顾 客越来越少，此次促销未能达到预期目的。 案例三：在 2010 年的营销活动中，天津某连锁药店 C 举行了“买满 38 元送 26 元代金券”活动。其中，2 元为抵 用券，在指定日期消费任意金额均可抵扣 2元现金；另外 24 元为购买券上指定商品优惠金额。据该公司总经理介绍，由 于代金券没有任何使用门槛，因此受到顾客好评，效果不错。 同样是代金券，由于在制定使用规则和条款时的细微不 22 同，促销效果却大相径庭。 代金券的设计与使用要点： 1、 设计时要考虑其易于发现与携带，比如说把代 金券设计在台历上； 2、 在使用方面，要降低使用门槛，明确使用范围 和使用时间，还可从细节上进一步方便顾客使 用，比如增加小商品方便顾客凑足金额。 3、 减轻顾客被套牢的感觉。代金券不能带有浓重 的商业味道，在设计时可以在背面加入一些优 惠项目，如代煎中药、免费用药咨询、免费测 量血糖、免费测量血压、免费测量身高体重、 免费测量微量元素、免费测量骨密度等，以凸 显药店的公益性和专业服务性，淡化商业味， 顾客对药店有了好感，被套牢的感觉减轻，自 然会使用代金券消费商品。 代金券营销，只有找到合适消费者的优惠券形式，并发 放给合适的人群，才能用最小的代价获得最多的利润。代金 券如今被许多药店借鉴使用，其作用主要有： 23 1. 提高客单价 如有的顾客本来单次购物只有 30 元，若手中持有 5 元 代金券，他就可能将单次购买金额提高至 50 元，满足用券 门槛，因为他认为自己获得了 5元优惠，而本来新增的十几 元产品也是需要备用的。 2. 吸引新顾客，增加客流量。 新顾客看见药店有赠送代金券的促销活动，会到店里购 物和消费。 “买满××元送××元”的代金券需要兑换，这无形中 增加顾客逗留在药店的时间，增加人气。 3. 增加顾客的购买率 顾客手中有了赠送的代金券，而这些代金券是有有效期 的，在有效期内绝大部分的顾客都会想办法消费用掉代金 券。 看明白没有，一张小小的代金券就可以将永恒营销定律 的三要素全部都提升，可见威力不小。 24 特别报告 大老板的心态：借别人的才智为我所用——求才若渴。 小老板的心态：自己学以致用——求知欲。 打工者的心态：通过学习提高能力，拿到高薪。 能读到这里，说明你已经从这本书发现了我的价值。如你 认可我的营销理念，迫切想和我合作，有三种方式供你选择。 合作方式一：聘请我为你或企业的顾问。因限于个人精力 及保证效果，这种方式每年只合作 5 间企业。 合作方式二：参加我举办的培训讲座，不定期举行，请先 报名排期，按报名先后顺序按排。 合作方式三：拜我为师，系统学习我的营销理念，我将倾 25 囊相传。名额有限，我将从众多报名者中选择合适者。 陈安博客：http://blog.sina.com.cn/yaofang100 陈安新浪微博：http://weibo.com/u/2624478452 陈安腾讯微博：http://t.qq.com/e012862 淘宝网购：http://ca668.taobao.com/ 完整版请联系：QQ：88212179 短信：13534429654 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