什么是销售

nullnull 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 ,内容. 怀念前几年的销售时光 饲料企业目前处于乱世，我国有1。4万个饲料企业，之所以乱是因为小饲料企业过多，小饲料企业太多是因为竞争还不够激烈，不足以让小厂死亡。 06年饲料行业进入低谷期，众多厂家都叫苦的时候，却有人在叫好，因为在低谷期不断有咔咔的 关门声。什么是销售什么是销售 1,别人卖不出去的东西我能卖出去 2,别人卖的少,我卖的多 3,别人赚的少我赚的多 4,每个人终身都在销售,出生、上学、 工作，结婚。销售是过程和结果并重的一项工作.站在客户的角度销售就是站在客户的角度销售就是 买的明白 买的放心 买的满意 买的舒服 买的有价值泡妞是产品营销。 　　 恋爱是售后服务。 　婚姻才是长期客户。 　　客户关系中存在“爱情”。 中国有中国的国情，中国人有中国人的特点（重感情），中国式营销不是产品之间的竞争，而是争夺人们头脑中观念之间的竞争。 泡妞是产品营销。 　　 恋爱是售后服务。 　婚姻才是长期客户。 　　客户关系中存在“爱情”。 中国有中国的国情，中国人有中国人的特点（重感情），中国式营销不是产品之间的竞争，而是争夺人们头脑中观念之间的竞争。 null要用追女朋友的心态去追客户。 凡是销售做的好的，恋爱一定也很好。如过恋爱谈的不好，说明什么，没把自己推销出去，沟通有问题。 选择客户和选择客户有着共性： 选老婆不能选光吃饭不干活长的还丑的,肯定要选又聪明又漂亮又能干的.客户要选象达阪城的姑娘似的,温柔漂亮能干,嫁人还带着自己妹妹，嫁妆和马车去的. 与客户相处与和老婆相处也有共性， 客户是什么，商场1、顾客永远是对的，2，如果客户错了请参考第一条。客户是上帝，而上帝不是凡人，客户是老婆最合适 null理由之一： 客户要想老婆一样需要经营的； 　婚姻是人生中的大事，有人仓促相识，草率结婚，结果总是凄凄凉凉；然而，既然是大事，为什么不考虑清楚呢？一旦，选择手拉手，就要长长久久，终生相守，相互建立越来越多的信任与忠诚，彼此相互尊重，相互守诺是非常重要的，只有这样才能相敬如宾，才能建立崇高的信任，培养相互的忠诚，彼此相互终生服务。 客户要想老婆一样需要建立忠诚，终生服务的 ；客户要想老婆一样需要建立忠诚，终生服务的；所以，婚姻是需要经营的，客户就像结婚一样，也需要经营的。生活都是一样，我们的客户也是一样，对待客户就像对待老婆一样，需要建立相互的忠诚，从而需要提供终生的服务。可以给其他厂家的经销商经常抛个眉眼 客户象老婆一样要经常去感动她null 销售的整个过程 卖什么 谁去卖 怎么卖 卖给谁 卖多少钱 卖多少 赚多少卖什么卖什么一，卖产品: 1、了解产品的基础知识，包括，代号、营养值、适用阶段、产品特点、功能、使用方法，配比、配方、性价比、价格等。 怎样熟悉产品知识： 2、用5000字描述这些产品知识，然后把这些产品知识压缩到500字，然后再口语话成500字，熟读记忆背诵，加以感情色彩象客户表达出来。 业务人员对产品应该有一种正确的心态， 1、追求完美等于死亡：结婚生子，不能等到有完美产品时才去销售。 2、“第一”胜过更好；第一的含义，时间第一，销量第一 销量第一的企业，产品不一定是最好的。 3、“快”比“好”更重要 ：迅速决占市场（森林的两个人遇到老虎）买什么买什么二、卖服务(服务营销) 饲料业务人员的售后服务比海尔的售后还要好。 我们有的业务人员不仅帮助客户做诊疗、扫猪圈、搬饲料，做推销，甚至还帮客户带孩子、做饭，这是一个很大的误区。 客户最需要什么无论是经销商还是养殖户，他们最关注的是获利，因此如何帮助客户获取更大的利益才是我们的工作重心。而帮助客户做那些琐碎事只能根据实际情况适可而止。保姆式的服务客户通常通常不会拒绝，其实这是一种占便宜的心理，这样反而会降低客户对企业和业务人员的尊重程度。 如何帮助客户获取更大的利益如何帮助客户获取更大的利益饲料销售的不仅仅是产品，更重要的是养殖能力。 提供增殖服务，通过自己的资源给用户提供仔猪，鸡苗。 了解用户的需求,推荐合适的产品 帮助经销商做好市场维护.主动拜访我们的用户. 总之,为客户创造价值,通过服务带来使我们的产品增殖,是我们服务的最大目的.卖品牌(品牌营销)卖品牌(品牌营销)什么是品牌:知道的人多了,用的人多了就成了品牌.品牌的形成和扩大需要大家和公司共同支撑,每个人都进步了,每个人都提高了公司就发展了. 一提到海尔就知道是电器 一提到双汇就想到了火腿肠 我们的目标是,一提到海润,人们都知道是个畜牧行业的大企业 卖鸡蛋—养殖事业.谁去卖谁去卖谁—公司所有人员,都在直接和间接的销售.我们都是业务员,实行全员营销,因为我们的目的是一样的,企业赚钱,自己富裕. 业务员:业务人员的简称,所有参与业务销售的人员都是业务员.经理,总经理只是称呼不同.就象都是学生,有中学生、大学生、研究生、博士一样。每个人要设定好自己的目标朝更高级的业务员去努力。 作为一名优秀的业务人员必须明白的几点道理： 1、我是谁（企业、家庭、客户）？我在为自己也在为期待我成功的亲人和朋友努力工作。努力工作是责任心和要实现自身价值的表现。null2、只要你有做营销的强烈意志即使你没有任何营销知识和专业技能，也能做的很好。（象石宝华） 3、客户之所以经销你的产品，是因为你能让他的利益最大化，无论你和客户的关系有多么好，可能与客户的利益最大化的需求很远。（原来从我们公司走的一些人也没能带走我们的客户）要让客户明白（1）经销我们的产品是给你一个赚钱的机会----我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来；（2）我们要么成为同一战壕的战友，要么成为同行的对手---你愿意让我成为你强烈的对手吗？----如果不经销我们的产品你会后悔。 4、只要帮助客户把产品卖出去了，我们的产品也就卖出去了 我们的任务不是解决我们自己的问题，而是解决我们客户的问题----因为客户需要你，公司才需要你。怎么把产品卖给客户？只要我们帮助客户把产品卖出去并赚钱，我们的产品就卖出去了。客户不成功，我们永远就不会成功。null7、成功的机会属于那些有正向思维和换位思考的人 所谓正向思维，就是当大家都看到困难的时候你能看到机 会，抓住了机会，困难可能就没了。 好市场问题多，还是差市场问题多？ 好市场销量大，当然问题多啊。差市场的问题经常被拿来大题小做，来证明市场差是有原因的。所以差市场并不是问题本身多，而是提出的问题多。关键是你怎么看待这些问题，能不能从这些问题中发现机会。（象预混料改革，没有信心和意志，我们的思维是老板给我多少钱，我就干多少活；老板的思维是你干多少活我就给你多少钱。不用老板的思维方式去思考问题永远也成不了老板） 8、有效工作比勤奋工作更重要 我们应该没天这样问自己，“我今天的工作对量的增长有意义吗”如果勤奋工作不能对销量的持续增长有用的话，勤奋又有什么用呢？有些人的勤奋是因为做了太多无效的事。 人可以分为两类：一类是创造价值，另一类是制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，(销售费用高,说明工作没计划好)有效工作才会创造价值，对那些风尘仆仆跑市场的业务员，只是对交通事业作出了贡献，对公司却是在制造成本。要想成为老板必须用老板的心态工作，每天问一下自己，我要是老板，我对今天的工作满意吗？ null5，让工作即能产生销量，又能产生未来销量，你的业绩才能保持长久。 如果你脑子里每天想的都是如何完成当月的任务，那么你的工作可能就会透支未来的销量，你只会走下坡路。（帮助经销商要个政策，搞个活动） 如果你过的是对销量持续增长有用的工作，每一项工作都能产生“增量”每个月的销量都会在上月的基础上递增。（吃香的，喝辣的，孩子跟你享福，老婆跟你对了，值了！整天不在家，再不能给家交点工资，要你啥用啊）。 6，选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要 做一个本来就不错的成熟市场，业绩也是“前人栽树后人乘凉”的结果，说不准还会在同事间认为“巴解领导”的印象。 有增长潜力的市场应该是“有基础，没销量”的市场。这样的市场稍做努力就能出销量。（向河北市场）null9、拥有常理比拥有常识重要，拥有常理才能让你脱颖而出 常识是公共知识1+1=2就是常识，常识只能让你成为正常人，而不能产生竞争力，产品卖不动怎么办？降价，促销，签合同。正常人都会这样想，因为这是常识。如果营销就是这么简单，它就不是一门学问了。 常识会让我们走进“合成错误”，的陷阱。最典型的合成错误就是“丰收勃论”，一个农民丰收了赚钱，所有农民都丰收了，价格会下降。饲料销售也是一样首先做促销的厂家成功了，率先做终端的厂家也成功了，大家都跟近时，只是增加成本。 有效的销售办法是出乎意料之外，又在情理之中。比如一般人认为好买便宜的东西这是常识，而常理确实消费者要买占便宜的东西。 10、三年没成绩，要么换市场，要么跳槽10、三年没成绩，要么换市场，要么跳槽 一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年的时间就会“审美疲劳”—对问题视而不见，被问题同化。已经不把问题看成是问题了。对客户提出的一些问题已经麻木，客户给你提的一些建议有些听不进去；客户关系做的很好，有些工作不好做。 当你对市场最了解的时候，可能也是你最不了解的时候，原因是“只缘身在此山中”。如果你在三年内都没有解决的问题，不要指望以后能解决。 最好不要发牢骚，既是提建议也要保持积极的心态最好不要发牢骚，既是提建议也要保持积极的心态我听过几个分公司的销售会议，象是一个牢骚会： 牢骚的内容： 1，对手的质量比我们好 2、对手的价格比我们低 3、对手的政策比我们优惠，促销力度比我们大 发牢骚前首先要搞清楚我们的职责是什么？ 我们的职责是通过自己的努力弥补产品的缺陷。 听了这些话老板会怎么想？ 如果产品价格，政策，广告都比对手好还要我们做什么？null 人性的弱点就是，高估自己，低估别人，这时烦恼和牢骚的根源，还容易低估自己所在的企业，因为你更容易看到公司的不好的一面，而只能看到其他公司光明的一面，因为你不在那个公司工作，不了解那个公司。如果你真去了那个公司,还不如原来的公司.政府人员靠政绩,业务人员职务的提升靠业绩.退休,犯错误,null牢骚是一种不健康的心态，或者是消极心态，老板喜欢以积极心态看问题的人，积极心态就是能正视现实，立足于解决问题。1、并不是说不让大家提意见，不但要成为发现问题的高手，还要成为解决问题的高手，问题和建议一起提出。2、不要把别人的产品，促销模式作为我们的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，我们有我们的特色。null 忠告： 作为一名业务人员，如果你不够专业，应该足够聪明，如果不够聪明，应该足够谦虚，如果不够谦，虚应该勤奋，如果连勤奋也不够，就不要干销售了。 如果你有智慧，请你付出智慧，如果你没有智慧，请你留出汗水，如果你即没有智慧，也不愿意留出汗水，那么请你赶快找单位。 卖给谁卖给谁客户:所有经销饲料和使用饲料都是我们的客户. 正在使用或经销我们产品的客户,是老客户. 以后有可能经营或使用我们产品的人是潜在客户. 目前准备经销或使用我们产品的人是目标客户.老客户老客户将老客户排名:从第一名到最后一名,进行分析. 1、哪些客户是靠公司政策上量的人（大客户）。 绝大多数经销商做生意，是为了赚钱，对于那些靠公司政策上量的客户，（也有客户是经营幸福）我们要做好一下工作。 灵活运用公司的政策，结合当地市场的实际情况。不需要搞的地方我们不要主动去促销。不要让客户认为促销就是降价，本来好好的市场，让促销给搞乱了，形成自己的风格，有利于客户都公司的认同。 有些客户表面上说某某公司灵活的很，要什么料生产什么料，但是从内心来说，他认为那家公司不正规。 促销时间要尽可能短，促销要限定产品，以后公司会逐渐取消统一形式的促销。 null促销时要让客户有投入，比如搞三块钱的活动客户出一块钱。 明白促销的目的，是为了稳定市场，还是开发更多用户，对促销情况的掌握，促销后产品是放在客户仓库了，还是在用户养殖场里。 有些客户打着促销的幌子,自己不给用户降价. 熟悉大客户的销售网络，包括用户。你可以从用户那里了解经经销商的多种情况。特别是利润利润情况，这样你才能控制经销商。 要建立经销商用户的档案，姓名，电话，生日，爱好，饲养品种，日龄，一个月能用多少饲料。（工作复命制就是很好的用户档案）null要不断给一些老客户注入销售激情,有些经销商前几年赚了一些钱,现在的积极性不高. 1、不主动去做市场，在家等待客户上门 2、埋怨厂家业务员不主动给他做市场，销量萎缩说是公司的原因，没有支持，只想用低价为容易的卖给用户。想郭红星，黄留所。 要加强服务， 处理好投诉null潜在客户 不久的将来买自己产品的人 1、立即可以拉料的人（对公司已经了解，紧追） 帮助做好售前服务（车已经找好了，第一次提货建议你。。。。你运气真好，目前公司刚好有个优惠活动。） 2、两周后可以拉料的人，要加强联系，要让他对公司和产品充满信心，主要介绍产品的特性、市场卖价和利润。（把你附近做的比较好的客户介绍给他） 3、一个月才能拉料的人，要紧密追踪，加强联系，不要以为万事大吉，等待他给你联系，客户会感到你不重视他，不要让敌人钻空子null4，未知时间才能拉料的人，要多保持联系，等待机会。 潜在客户的寻找办法 1，老客户介绍 2、用户介绍，从终端一线获得信息 3、其他厂家业务员的介绍 4，要增强捕捉信息的敏感度（从其他厂家业务员的电话中得到信息） 怎样开发终端用户 怎样开发终端用户 例子，一个业务员10天销了8吨预混料，销售流程如下： 1、原来老客户介绍他认识一位养殖大户1。5万只 2、拜访几次后，请老板吃了一吨饭100多块钱，饭后老板答应进货，立即发货。 3、试用几天后老板觉的满意，业务员从老板的谈话中得知他的亲戚朋友有10来个都在养鸡平均4000只 4、然后由老板作陪，化200块钱请他的亲戚朋友吃了顿饭成功6个养殖户，2。5万只鸡，算上老板7个户4万只鸡，5000只一吨，8吨 按照我们的提成，8吨料，2400元 null开发终端的三条经验 1、老客户介绍新客户，成功率最高。 能介绍说明，对产品比较满意，与新用户的关系好，可信度高。 2、善于发现鸡头，并把他们变成老客户。 搞定一个鸡头就搞定一个村。鸡头就是养殖规模大，在同行中威信高。文雅一点的说法叫意见领袖。他是风向标，说服鸡头，其他人就很容易说服。 3、与养殖户打交道最有效的办法就是请吃饭，通常一顿饭可以搞定一个客户。最难的客户也不超过3次。虽然公司不报销，但有把握吃饭能成交，已经够了。 null围绕鸡头，猪头做销售方案 1、开发终端要先找鸡头和猪头，通过特殊政策搞定他 2、把鸡头和猪头有用户变成二级经销商，只要他介绍用户就给他优惠和提成，经济上刺激他们，可以少成感谢费，不能让他有从亲戚朋友身上赚钱的感觉，通常可以通过一个鸡头和一个猪头把全村一窝端。 3，当鸡头和猪头规模大的时候，直接发展成经销商。