外汇避险衍生产品介绍（4-2）

nullnull外汇避险衍生产品业务介绍 目录目录 具体产品种类及其功能介绍 业务概述业务操作流程服务推广思路探讨业务优势null业务概述 本次营销活动所涉及外汇避险衍生产品业务，是指除外汇远期/掉期（ 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化产品）以外的外汇衍生产品（不含人民币汇率类衍生产品），包括普通外汇利率掉期，外汇平价远期和外汇期权等基础衍生产品，以及各类结构性衍生产品 法人客户为了对其面临的利率或汇率风险进行主动管理，以既有负债或预期现金流为基础，开展的套期保值类衍生产品业务。外汇避险衍生产品业务定义 null三取得合作企业股东大会或被收购企业所在国行政许可后实际注入资金阶段与合作企业或被收购企业达成协议阶段企业内部形成投资收购意向阶段二一一时机选择 提早购汇，面临交易失败的风险 押后购汇，面临消息公布带来汇率上升的风险 需进行权衡，根据项目进展择机购汇 操作方式 一次全额购汇或分期分批操作 新型市场国家货币市场容量有限的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 （卢布） 在走出去企业开展境外投资收购活动的过程中，无论在哪个阶段进行购汇操作，都将面临汇率风险 业务概述企业所面临的汇率风险null*实际交割风险 包括境外投资股利汇回和退出投资时的汇率贬值风险财务报表风险 使用权益法核算长期投资，汇率变动影响股东权益，进而影响PB Ratio和ROEText in here相对重要性比较：企业通常更看重实际交割风险，也更愿意对实际交割风险进行风险管理。但作为更加成熟、管理更加精细化的企业，也应对财务报表风险给予充分的重视。 走出去企业投资收购完成后形成的外币资产及未来外币股权收益阶段业务概述企业所面临的汇率风险 null走出去企业 跨境经营阶段与中资银行开展币种为人民币或美元的融资业务合作，面临投资收入与融资成本币种不匹配所带来的汇率风险。在境外开设分厂或投资项目，收入大多以当地货币形式体现，境外经营收入在转换或折算为本币（人民币）时面临汇率风险。企业所面临的汇率风险 业务概述null时间时间时间时间签订贸易合同确定应收应付款项结售汇实际支付或收到货款“走出去”企业开展进出口贸易活动时，面临外汇应收款项或外汇应付账款，由于从确定款项至实际收付货款并实际结售汇存在时间差，在这段时间内企业将面临汇率风险。如果企业同时存在外汇应收款和外汇应付款，汇率风险主要体现在按同一币种轧差净额部分。 时间差时间差业务概述企业所面临的汇率风险 * 稳定的人民币或外币经营收入多数“走出去”企业通 过项目贷款进行融资外币浮动利息支出外币本金支出 “走出去”企业项目贷款的币种多以美元、欧元等为主，金融危机以来，美联储、欧洲央行启动“量化宽松”货币政策，全球大部分国家的利率水平处于历史低位，一至两年内存在进入加息周期的可能，持有浮动利率贷款的企业面临利率波动、财务成本增加的风险。企业所面临的利率风险 业务概述风险！null 汇率风险1. 10%的汇率不利变化可能足以吃掉一个出口企业全部的利润 2. 负债率为40%的企业，如果有1/4的贷款为外币贷款，汇率 不利变化10%，股本回报率约下降1.67%。 利率风险1.负债率40%企业，贷款利率每上升1%，股本回报率约下降0.67%。 2.负债率60%企业，贷款利率每上升1%，股本回报率约下降1.5%。 汇率、利率市场波动的不确定性对企业预测未来现金流、合理安排主业生产经营活动、规划中长期发展战略都将产生一定的不利影响…市场波动情况对“走出去”企业财务状况的影响 业务概述null*远期掉期期权组合产品业务概述外汇避险衍生产品业务原理 null 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 面临的风险及成本 财务状况、现金流 理解风险因子的变化如何影响企业经营成果自身风险敞口分析 确定目标价位及所能承担的套期成本 选择合适的风险管理 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 首要目标是与企业经营目标相符合 规避汇率、利率波动风险 合理降低债务成本，优化债务结构制定套期保值目标取决于企业对财务指标稳定程度的目标 非常看重稳定性，100%套保比例 认为未来走势有可能对自己有利，部分套保 降低波动性，分析项目和套期工具的波动率及之间的相关性，确定最佳套保比例 企业利用外汇衍生产品避险策略要点 业务概述确定套期策略确定套保比例null 满足客户更加多样化的避险需求 进一步提高客户财务稳定性，有效防止汇率、利率波动对公司利润、股东权益以及长期发展战略的实施造成不利影响。客户 帮助客户对外汇资产、负债或预计的应收应付款项进行保值推广外汇避险衍生产品业务的必要性 业务概述null我行拓宽与客户合作领域充分体现我行综合服务能力提高客户对我行 的依存度提升业务人员对市场的 分析和把握能力增加我行的 中间业务收入改善我行的整体竞争力业务概述推广外汇避险衍生产品业务的必要性 null外汇避险衍生产品业务发展趋势 后金融危机时代如何正确认识金融衍生产品 金融危机根本原因：美国持续的 低利率政策和长期的 信用扩张导火索：信用类产品 （次贷）的过度杠杆化 造成了金融泡沫信用类衍生产品在危机中发挥了推波助澜的作用，而非利率及汇率类衍生产品。 业务概述null 部分客户交易失误主要原因：这些交易目的并非真正的套期保值 过度”套保” 套保交易量超过基础资产/负债，导致基础资产/负债的盈利难以覆盖套保交易的损失 中信泰富、深南电、东航、南航 衍生产品挂钩指标与基础资产/负债不匹配 与美元或欧元CMS挂钩的人民币quanto结构 企业避险衍生产品的发展趋势 后金融危机时代如何正确认识金融衍生产品 业务概述null国 际国 内监管机构下发各类管理办法 财政部：借鉴和运用金融衍生品工具，是企业积极参与市场竞争、规避市场风险的一个重要手段 —《关于当前应对金融危机加强企业财务管理的若干意见》（财企〔2009〕52号 ） 银监会:真实需求背景;首先选择基础的、简单的、自身具备定价估值能力的衍生产品. --《中国银监会关于进一步加强银行业金融机构与机构客户交易衍生产品风险管理的通知》 国务院国资委副主任李伟： 严格依法合规、要明确目的、 要确实弄懂、要控制 风险 OTC产品的中央清算机制和统一交易平台 对银行自营交易的限制 加强信息披露，提高透明度 美国已通过金融监管法案外汇避险衍生产品业务发展趋势 业务概述null 衍生产品依然是国际一流企业管理财务风险的重要工具……产品功能 回归理性 避险需求 套期工具向能够自主定价和估值的基础性产品转变定制化 特点没变业务概述 衍生工具使用范围：超过94%的世界500强企业 衍生工具使用范围：超过94%的世界500强企业 企业避险衍生产品的发展趋势 世界500强公司使用衍生工具情况：国际掉期及衍生工具协会（ISDA）2009年年会报告中指出超过94%的世界超大型企业在场外衍生品市场交易以管理商业风险和宏观经济风险，而2003年只有92%的超大型企业进行衍生品交易 所属行业：基础 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 、消费品、技术、医疗保健、工业、基础设施、能源和服务部门。 2009年ISDA年会报道：世界500强企业中排名前100位的企业都在使用衍生工具进行交易。 业务概述管理宏观经济风险—世界500强使用衍生工具基本用途管理宏观经济风险—世界500强使用衍生工具基本用途来源：2009年ISDA年会对世界500强公司使用衍生品交易的讨论企业避险衍生产品的发展趋势 业务概述null进出口企业其他目标企业 经国家经贸部、海关总署、工商局等多个有关部门批准成立，专业从事商品进出口业务和对外经济合作的法人单位。包括从事货物贸易、服务贸易、技术贸易的各类企业。 信息来源：外经贸厅所发布的进出口金额100万美元以上企业名单 各地获得中长期外汇贷款或拥有外汇资本金的企业等，包括国际商业贷款(含境外发债)、买方信贷、外国政府贷款企业以及招商引资企业。 信息来源：各地财政厅转贷款项目名单、商业厅招商引资企业名录 外汇避险衍生产品业务推广目标客户 业务概述null业务概述重点推广外汇避险衍生产品目录目录 业务概述业务操作流程服务推广思路探讨具体产品种类及其功能介绍业务优势 具体产品种类及其功能介绍 定义 外汇期权，是指客户在期初向我行支付一定费用后获得的一项权利，即客户有权在未来约定的日期按照客户与我行事先约定的交割汇率和金额从我行买进或卖出指定的外币，同时客户也有权不执行上述买卖合约 买权与卖权 买权（ Call Option）：买方有权买入某种指定的基础资产 卖权（ Put Option）：买方有权卖出某种指定的基础资产 买方与卖方 期权的买方（Holder/Buyer）：买入（Long）期权的一方，有权利而非义务执行期权 期权的卖方（Writer/Seller）：卖出（ Short）期权的一方，须保障买方执行期权的的权利 基础资产、标的资产（Underlying Asset） 执行价格、敲定价格（Strike） 期权费（Premium） 汇率避险工具——标准外汇期权 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 汇率避险工具——标准外汇期权 特点 在期权合约规定的期限内，如果汇率变动对客户有利，则客户通过执行期权可获得较高收益；如果汇率变动对客户不利，则客户可选择不执行期权 外汇期权可锁定未来汇率，提供外汇保值，同时客户有较好的灵活选择性，在汇率变动向有利方向发展时，也可从中获得盈利的机会 客户的风险有限，损失仅限于期权费 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 案例 某企业客户持有100万美元，需要在一个月后用日元支付进口货款。为规避日元升值风险，该客户向我行购买一个美元兑日元、期限为一个月、本金为100万美元的欧式期权（看跌美元、看涨日元）。假设约定的汇率为1美元兑换94日元，那么该公司则有权在将来期权到期时，以1美元兑换94日元向我行购买约定数额的日元。1个月后，公司有权选择是否按照期权执行价格卖出美元，买入日元： （1）如果在期权到期时，市场即期汇率为1美元兑换100日元，该公司可不执行期权，因为此时按市场上即期汇率购买日元更为有利； （2）如果在期权到期时，即期汇率为1美元兑换90日元，该公司则可决定行使期权，要求我行以1美元兑换94日元的汇率将日元卖给他们，这样，客户每1美元可多获得4日元，降低了购汇成本。 汇率避险工具——标准外汇期权 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 -交易结构 -利弊分析 优点：单方面获得汇率保障，具有风险保值功能，未来成本可控制； 公司将继 续保留日元贬值可能的获利机会； 缺点： 需要额外支付期权费，无论未来是否行使权力，期权费都不会退还。 价值USD/JPY期权执行价格交易日： 公司需支付买入期权的费用 1个月后： 公司有权选择是否按照期权执行价格卖出美元，买入日元。 （1）如果到期日的USD/JPY即期汇率>=期权执行价格，那么公司不会执行该期权。 （2）如果到期日的USD/JPY即期汇率< 期权执行价格，那么公司将选择执行该期权，即按照期权执行价格卖出美元，买入日元。期权费汇率避险工具——标准外汇期权 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 定义 外汇平价远期，是指客户与我行签订外汇远期合约，约定未来进行多笔外汇买卖的交割日期、币种、买卖方向、交割汇率和交易金额，且这些外汇买卖的币种、买卖方向和交割汇率都完全相同，即每个交割日客户均按该统一的汇率与我行完成外汇交割 特点 通过外汇平价远期， 公司可以一次性锁定未来多笔结汇或购汇价格，规避了汇率风险，交易结构清晰，避免了叙作多笔执行价格各不相同外汇远期的繁琐操作 可以按照交割日分解为一系列独立的外汇远期交易，交割日期和每一交割日的交割金额均可根据客户的实际需要定制 汇率避险工具——外汇平价远期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 案例 某企业客户现有美元收入，未来3年内有多笔不同期限、不同金额的欧元支出。假设EUR/USD即期汇率为1.2290。为规避欧元升值风险，锁定财务成本，该客户有意办理外汇远期业务，但希望交易结构简单明了，交割汇率能够统一。综合考虑后，客户选择与我行叙做外汇平价远期交易，约定交割汇率为1.2370，即在未来3年内每个交割日均以1欧元兑换1.2370美元的汇率从我行购入约定数额的欧元。汇率避险工具——外汇平价远期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 汇率避险工具——外汇平价远期 -交易结构（以欧元兑美元为例） -利弊分析 优点：帮助公司以统一的汇率整合未来多笔的远期外汇买卖需求。 缺点： 公司将丧失欧元贬值可能的获利机会。 时间轴线执行汇率：固定汇率1.2370EUR/USD实际汇率水平 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 定义 单边终止型外汇远期，是指客户与我行签订外汇远期合约，约定未来与我行进行一笔或多笔外汇买卖，并事先约定每笔外汇买卖的交割日期、币种、买卖方向、交割汇率和交易金额，同时双方设定一个交易自动终止条款，一旦满足交易自动终止条款，则合约指定的交易自动终止。交易自动终止条款包括汇率指标（如即期汇率）、终止水平和交易终止范围三部分 特点 期初无需支付费用，可根据客户需要设计多个期限、不同交割金额的外汇远期方案，具有要素灵活、交易便捷的特点 带有终止条件的汇率衍生工具，交易结构比较清晰，易于理解 适用于对外汇市场有较深理解且有市场观点、有意愿并有能力承担其市场观点产生损益的客户 相对于普通外汇远期的套期保值工具，单边终止型外汇远期存在套期保值不充分的风险 汇率避险工具——单边终止型外汇远期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 案例 某企业客户现有美元资金收入，预期1年后有日元支出。目前即期汇率为1美元兑换85日元。为规避日元升值风险，锁定财务成本，该客户有意办理外汇远期业务，但认为目前的日元远期汇价偏高，希望以更好的价格购买日元，降低购汇成本。综合考虑后，客户选择与我行叙做1年期的单边终止型外汇远期交易。双方约定：汇率指标为美元兑日元即期汇率，终止水平为75。交易成交时至结束日，如果美元兑日元即期汇率未曾超过75，我行承诺1年后以87的价格向客户出售日元；如果美元兑日元即期汇率达到终止水平，则合约约定的外汇交割取消。 汇率避险工具——单边终止型外汇远期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 -交易结构（以美元兑日元为例） 时间轴线普通远期执行汇率85USDJPY实际汇率水平条件执行汇率87如触及敲出水平75，失去保护 -利弊分析 优点：帮助公司以更优的价格锁定的远期外汇买卖需求。 弊端：交易取消后按照即期汇率购买，可能出现套保不足风险。汇率避险工具——单边终止型外汇远期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 定义 货币掉期是不同币种贷款之间的互换 如果在货币掉期交易中，一方贷款为浮动利率贷款，另一方货币贷款为固定利率贷款，则这种货币掉期又称为交叉货币掉期，即币种不同、利率不同的两项贷款之间的互换交易 如公司从银行获得的贷款币种为欧元，而投资经营收入为人民币，则公司可以选择在合适的时机叙作货币掉期，将欧元贷款置换为美元贷款。交易完成后，公司的欧元利息即本金债务转换为美元利息本金 汇率避险工具——货币掉期及交叉货币掉期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 案例 某客户有欧元贷款，每期需要偿还一定数量的欧元本金及浮动利率贷款利息，同时该客户定期有美元收入，为了规避欧元兑美元的汇率风险，客户可以选择叙做（交叉）货币利率掉期，每期按期初确定的固定汇率支付美元本金并按（浮动利率）固定利率支付美元利息，同时收取欧元本金及利息 汇率避险工具——货币掉期及交叉货币掉期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 -交易结构（以欧元兑美元为例） —利弊分析 优点：能够帮助公司完全规避欧元兑美元汇率风险，操作简单。 缺点： 公司将丧失欧元贬值可能的获利机会。 工行 欧元浮动利息 美元固定利息 欧元本金 美元本金公司贷款银行 欧元浮动利息 欧元本金汇率避险工具——货币掉期及交叉货币掉期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 -定义 普通利率掉期，是指公司与我行约定在未来一定期限内，根据约定的外币本金和利率计算利息并进行利息交换的金融合约。 通常表现为浮动利率与固定利率的交换。交易双方不交换本金，本金只是作为计算利息的基数。 目前利率掉期浮动端利率包括1个月LIBOR、3个月LIBOR、6个月LIBOR等。 普通利率掉期主要应用于外币浮动利率贷款的利率风险管理，其功能用途为规避利率波动的市场风险，锁定公司融资成本。 利率避险工具——普通利率掉期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍-套期保值关系图释 本金 浮动利率利息 固定利率利息 利率掉期现金流支付银行利息利率避险工具——普通利率掉期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 -交易结构 -利弊分析 优点：能够帮助公司完全规避外币利率上升风险，操作简单。 弊端：在低利率环境下，叙作利率掉期交易面临前期利息成本上升的风险。 Libor实际水平（绿色）红色为普通利率掉期支付利率利率避险工具——普通利率掉期 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 弊端的具体表现形式（以美元浮动贷款为例） 目前美元短期利率处于低点，公司如叙作支付固定收取浮动利率掉期交易以锁定贷款成本，由于利率掉期的固定利率高于当前浮动利率，公司面临期初一段时间现金流交割净流出问题，可能出现现金流压力。 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 解决方案一：远起息利率掉期 远起息利率掉期是指起息日晚于交易日两天以上的利率掉期交易 - 下表为1年以后和2年后不同期限远起息利率掉期与普通利率掉期的报价（2010-8-2）: 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 交易结构 Libor实际水平（绿色）蓝色为远起息利率掉期支付利率红色为普通利率掉期支付利率 利弊分析 优点：延迟了进入固定利率的时间，保留了享受目前低利率水平的机会。 弊端：叙作利率掉期交易的成本与目前比略有上升。 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 解决方案二：附加敲出结构 每三个月为一个计息区间 对于每一个计息区间，如果当期的Libor超过7%，则当期的利息交换取消。 对于一个10年期的swap，该结构可以将固定利率降低50个基点 利弊分析 优点：能够帮助企业换取支付更低的固定利率的待遇。 弊端：利率变动达到敲出水平后，当期交易取消，可能出现套保不足风险。 ICBC企业美元浮动利率美元固定利率有条件终止 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 解决方案三：远起息附加敲出结构 2年以后起息 每三个月为一个计息区间 对于每一个计息区间，如果当期的Libor超过7%，则当期的利息交换取消 固定利率与当前10年期固定利率基本相同 利弊分析 优点：既延迟了进入固定利率的时间，保留了享受目前低利率水平的机 会，又能够支付更低的固定利率。 弊端：利率变动达到敲出水平后，当期交易取消，可能出现套保不足风险。 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 解决方案四：递增型利率掉期 相比于普通利率掉期，在递增型利率掉期中，客户支付的固定利率水平仍在期初就确定下来，但每个付息周期可以不同，以期与不断上升的浮动利率相匹配，从而实现缓解客户期初现金流支出的目的。 利弊分析 优点：能够帮助客户降低进入固定利率的前期成本，不会增加近两年的财务支出。 弊端：后期的固定利息成本高于普通利率掉期。 具体产品种类及其功能介绍 具体产品种类及其功能介绍 解决方案四：递增型利率掉期 根据当前市场测算，对于10年期递增型利率掉期，第一年固定利率为0.5%，之后每年递增0.56% 具体方案可根据客户具体需求进行定制 具体产品种类及其功能介绍null市值评估风险 —虽然衍生产品可以帮助企业锁定财务风险，但衍生产品本身的价值会产生波动，企业面临市值评估损失风险 —对于100%套保而言，衍生工具价值变动方向与基础资产/负债的变动方向相反，二者之和的价值是稳定的 —如未使用套期保值会计，衍生产品的市值评估变动会影响企业损益表的利润部分；如使用套期保值会计，衍生产品的市值评估变动不影响利润部分，仅影响权益部分。 企业利用衍生产品管理财务风险时可能面临的风险 现金流量风险 —客户叙作衍生产品后，由于市场环境的变动，可能存在单期或多期交割出现现金流净流出的风险衍生工具提前终止造成套保不足的风险 —对于单边敲出型外汇远期、累计敲出型外汇远期、累计次数目标敲出利率上限、累计收益目标敲出利率上限等产品，交易可能在处于盈利状态时提前终止，此时基础资产/负债处于价值不利状态，因而企业面临套保不足风险目录目录 具体产品种类及其功能介绍 业务操作流程服务推广思路探讨业务概述 业务优势null前台业务部门通过营销资格认证人员进行市场营销。 主动充分、客观公允地介绍产品、揭示风险，优先推荐基础的、简单的、我行可自主定价的产品，尊重客户的独立自主决策。 业务操作流程客户提出交易意向，与一级分行签署《中国工商银行代客风险管理 业务协议》，并填写《客户评估表》。 一级分行收集整理客户基础资料，包括相关资质证明及合规、有效的证明文件，内部开展金融衍生交易的审批或授权文件，资信情况、相关业务经验等，并根据《客户评估表》，对客户拟办理业务的产品适合度进行评估。客户提交具体交易委托书、确认书及授权书（如需）。 一级分行与客户确认交易细节及拟采用的风险管理措施。总行业务联系人协助一级分行准备交易条款、确认书中银行填写部分，对客户将要开展的金融衍生产品交易条款、挂钩指标、现金流情景分析等信息进行详细披露。客户仔细阅读并充分理解相关内容后，签署《确认书》，与具体交易委托书一并提交一级分行。客户所提交的交易委托书签章人不是法人代表的，还需提供授权书。 null客户缴纳保证金或落实其他抵押担保措施。 客户在我行办理足额保证金或其他低风险担保的衍生产品交易，无需对客户进行授信尽职调查和单笔交易信用风险调查审查，可直接进行单笔业务综合审查。 业务操作流程一级分行前台业务部门受理客户提出的具体交易委托后，提交授信审批部门进行授信尽职调查和信用风险审查。 a客户办理除缴付足额保证金或其他低风险担保以外的衍生产品交易，须按照评级授信的相关要求对客户履行尽职调查职责，评定客户信用等级并核定衍生产品交易专项授信额度，可尽量在核定衍生专项授信额度时，明确授信使用条件。 b.对客户占用衍生产品专项授信额度内办理衍生产品交易，需要进行单笔交易信用风险审查。审查内容包括但不限于：与核定授信时相比，客户相关情况是否发生重大变化，具体委托交易是否符合授信使用条件，是否存在过度套保或投机。如核定衍生产品交易专项授信时已进行过单笔业务信用风险审查，可直接进行单笔业务综合审查。 null完成客户单笔交易信用风险调查审查后，提交交易管理部门进行单笔业务综合审查。 业务操作流程交易管理部门向总行上报业务请示。 请示内容须包括但不限于：A、客户基本情况，名称、法人代表、注册地址、资本金、企业类型、经营范围、主要财务数据等。B、与我行业务合作情况，信用等级、综合授信额度、衍生产品专项授信额度，信用记录，衍生交易业务经验等。C、拟申请办理的交易种类，业务背景、主要交易条款，拟采用的信用风险控制措施，本行审查意见等。 总行金融市场部接受一级分行交易委托，进行业务合规性审批。 null业务操作流程总行金融市场部完成对外平盘交易后制作成交确认书发送一级分行，一级分行制作业务确认书提交客户。业务存续期管理。 定期以可记录的方式向客户衍生交易市值评估结果及相关市场信息，动态管理客户保证金，监测客户经营管理变化情况等。 到期日或资金交割日办理资金交割手续。 目录目录 具体产品种类及其功能介绍业务操作流程服务推广思路探讨 业务概述 业务优势业务优势业务优势 ABC 雄厚的资金实力，良好的资信状况，能够给予客户较为充足的授信额度 专业的市场分析人员和超强的产品创新研发能力D 国内领先的估值定价系统和量化分析能力产品种类丰富、交易对手众多，具有报价优势 业务优势市场资讯及走势分析、交易风险分析个性化的风险管理方案、有竞争力的交易价格自主进行交易估值，及时向客户提供市值重估结果我们的服务交易后交易中交易前业务优势目录目录 具体产品种类及其功能介绍业务操作流程服务推广思路探讨 业务概述 业务优势服务推广思路探讨业务发展结构业务发展覆盖面业务拓展支撑点 以为国际结算、贸易融资、中长期外汇贷款客户等提供汇率、利率风险管理服务为支撑 从基础产品做起延伸到符合套期保值要求的简单结构性衍生产品 以我行现有外汇业务客户为基础拓展到他行客户推广营销工作重点 服务推广思路探讨服务推广思路探讨服务推广模式 一般客户普遍服务模式 由客户经理发放产品宣传折页，了解客户需求。侧重于我行服务理念、产品功能及业务优势等介绍。 目的：摸底辖内客户资源，提高我行在风险管理业务领域的知名度和影响力。 指定专人担任产品经理，配合客户经理提供服务，设计推广流程和解决方案模板。 目的：培育和挖掘客户风险管理需求，帮助客户解决问题，实现银企共赢，并积累推广经验等。 除提供一般客户服务外，还应安排客户定期了解客户外汇资产负债现金流变化情况及风险管理需求。 目的：建立互信合作关系，培养潜在客户群。潜力客户长期服务模式 服务推广思路探讨重点客户综合服务模式 服务推广思路探讨服务推广策略一 做足功课1、掌握业务知识。产品种类、功能、服务理念、业务优势等。 途径：学习培训资料和文件，开展业务培训。2、关注市场行情。美元、欧元、日元等汇率、利率走势等。 途径：每日查看总行下发全球市场资讯、标准衍生产品意向性报价， 外网外汇专业网站信息等。3、搜集客户资料。确定目标客户名单，逐户了解客户外汇业务规模、 发展规划、已办理业务种类，相关衍生业务经验，与我行合作情况等。 途径：行内企业评级授信资料、企业外部网站信息、公布财务报 表、人行征信系统、外经贸部门公布企业进出口数据等。 4、进行客户分类。从业务需求种类（按客户成熟度划分产 品类型)及与我行合作情况两个维度对客户进行细分，有选 择性的确定推广产品种类。5、确定推广层级。根据企业规模和相关业务管理 部门确定行内负责服务推广的机构级别、配套产品 经理和客户经理。 服务推广思路探讨服务推广思路探讨服务推广策略二 做典型案例尽快取得成功经验，在行内以及客户群体中发挥示范效应，实现业务量和业务占比的明显提升。优先推广无风险套利型付汇理财通项下利率掉期业务，能够有效降低套期成本的单边终止型外汇远期业务、外汇浮动换固定利率掉期业务等客户易于接受、风险较低的产品 从与我行合作基础较好，有相关业务经验的客户做起，了解客户的重点需求、易于接受的产品类型，对市场走势的预期等，设计服务方案，选择推广重点。 服务推广思路探讨服务团队服务团队 金融市场部 衍生产品交易处 郑 珺，66107418 陈卓思，66108408 林 晓， 66107540 赵胜利，66107873 胡新华，66105138 牛丽群，66107967 邵 昕，66107702 杨江伟，66107704 白新英，66104330 吴 盈，66104327 方 蕙，66104328 地址：北京市西城区复兴门内大街55号（100140） 传真：010-66105129 Notes邮箱：衍生产品交易处/金融市场/总行/ICBC@ICBC 外网邮箱：structrading@icbc.com.cn null