[精选]价值销售培训课件

高级 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 咨询顾问邵会华中国移动深圳分公司价值销售Value-BasesSellingSkills2004年2月27-28日1价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsContent价值销售的基本含义深入了解客户的需求基于价值的销售客户沟通客户需求的SPIN开发技巧如何与不同类型的人打交道总结价值销售技巧Value-BasedSellingSkills2价值销售技巧Value-BasesSellingSkills价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？3价值销售技巧Value-BasesSellingSkills三种类型客户种类策略销售角度4价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户的购买决策70%的购买决策是面对货架时作出的5价值销售技巧Value-BasesSellingSkills价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？6价值销售技巧Value-BasesSellingSkills成功销售核心竞争力因素7价值销售技巧Value-BasesSellingSkills价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？8价值销售技巧Value-BasesSellingSkills基于价值的销售还是基于优惠的销售SellingonValue,NotSellingonPrice.PriceValueBenefit9价值销售技巧Value-BasesSellingSkills当今的销售—价值销售了解客户确定价值调动资源建立稳固关系KnowCustomerDetermineValuesDrawUponResourcesFormSolidRelationshipsSellingonValue,NotSellingonPrice.10价值销售技巧Value-BasesSellingSkills价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？11价值销售技巧Value-BasesSellingSkills销售代表的任务销售什么?客户对产品或服务的需求如何销售?个人需求12价值销售技巧Value-BasesSellingSkills价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？13价值销售技巧Value-BasesSellingSkills五种销售代表权威型此类型的销售代表，主观地认为客户懂得的没有自己多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售代表也许会教训客户不懂得好歹。此类型销售代表的特征是他不会去探测客户的需求，他喜欢站在较高的地位，告诉客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导小学生一样。权威型的推销由于不是充分了解客户需求再推销，因此很难和客户维持较长远、较深的关系，也无法经由扩大客户的需求而进行更多的交易。特别是目前的社会，资讯非常发达，一些专业的采购人员的素质也很高，相信这类专业采购人员，并不喜欢面对这种高压式的推销方式。14价值销售技巧Value-BasesSellingSkills五种销售代表低价导向型此类型的销售代表只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会归咎于价格优势的缺乏。此类型的销售代表，最大的问题是他们不相信，对大多数的客户而言，只要能满足他们高品质的需求，客户们就愿意支付高价钱。他们缺少这方面的成功经验。低价导向型销售代表的业绩好坏，往往不是决定于销售代表自己的推销能力，而是由公司能否推出有价格竞争优势的产品，因此，这类型销售代表的命运不是掌握在自己的手中，而是受制于别的因素。15价值销售技巧Value-BasesSellingSkills五种销售代表人际型此类型的销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。的确，目前国内许多交易，特别是金额庞大的交易，没有关系根本无法进行，关系的重要性是勿庸赘言的。但是您有关系，别人也会走门路，因此，“关系”只是交易的起步，接下来真正的胜负还是要靠销售代表其它方面的能力。因此只凭关系的销售代表，仍然无法做好销售代表的工作。人际型的销售代表过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后，若是客户在使用时不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍与客户的长期关系。人际型的销售代表，除了要注重人际外，仍应着力于提供客户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。16价值销售技巧Value-BasesSellingSkills五种销售代表被动型此类型的销售代表认为客户有需要自然会购买，因此，他不会主动地去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售代表，在店头销售的场所很容易看到。当然一些已经知道自己的需求，明确自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻缔结。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的，因此，过于被动的销售代表往往坐失许多机会。17价值销售技巧Value-BasesSellingSkills五种销售代表问题解决型此类型的销售代表让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。此类型的销售代表让客户感觉到销售代表是来帮助我的，他帮我找出我真正的需求，我听了他的建议，我能很高兴地做一个正确的决定，我能从购买的产品上得到许多我想要得到的利益并且很满意，这就是问题解决型的销售代表给客户们的感受。以上这五种类型的销售代表，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成缔结。但是，问题解决型的销售代表最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户购买带来的。18价值销售技巧Value-BasesSellingSkills价值销售的基本含义客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务五种销售代表你如何销售？19价值销售技巧Value-BasesSellingSkills你如何销售请阅读“你如何销售?”，并回答问题。20价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsContent价值销售的基本含义深入了解客户的需求基于价值的销售客户沟通客户需求的SPIN开发技巧如何与不同类型的人打交道总结价值销售技巧Value-BasedSellingSkills21价值销售技巧Value-BasesSellingSkills深入了解客户的需求客户需求的深层次挖掘客户的三维需求提高销售竞争力的三要素22价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户需求的深层次挖掘FindinganddirectingtheNeedsofCustomer.挖掘和导引客户的需求深刻地了解客户的真实需求是销售成功的第一步。23价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户的需要客户所表达的需要需要的具体内容产生需要的缘由（需要背后的需要）Thekeypointtogocustomerinside24价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户的需求Theneedsofcustomer客户需求的4个层次客户的需求是什么？解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ？25价值销售技巧Value-BasesSellingSkills深入了解客户的需求客户需求的深层次挖掘客户的三维需求提高销售竞争力的三要素26价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户的需求与期望27价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户的三维需求对产品/服务的需求对情感/感受的需求对维系关系的需求28价值销售技巧Value-BasesSellingSkills大客户管理29价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户总体体验TotalCustomerExperience客户的总体体验－特别强调在服务和速度上的体验－是下一个竞争领域Thetotalcustomerexperience-includinganemphasisinserviceandspeed---isthenextcompetitivefrontier.---MichaelDell---ChairmanandCEOofDell30价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户体验的全过程TheWholeProcessofCustomerExperience端对端的客户体验EndtoEndCustomerExperience采购的体验BuyingExperience定单/交货的体验Order&DeliveryExperience安装/操作的体验Installation&OperatingExperience后续支持的体验On-goingSupportExperience客户总体体验31价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsHP公司企业管理目标CarlyFiorinaPresident&CEO32价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsSIEMENSThinkCustomer,ActCustomer,BeCustomer,ThisisseriousStuff.为客户着想，为客户服务，设身处地,这是企业成功的重要因素。33价值销售技巧Value-BasesSellingSkills在有更多选择的今天，客户的感受起着决定性的作用。34价值销售技巧Value-BasesSellingSkills公司内每个人都有责任为客户增加附加值客户导向的市场营销35价值销售技巧Value-BasesSellingSkills深入了解客户的需求客户需求的深层次挖掘客户的三维需求提高销售竞争力的三要素36价值销售技巧Value-BasesSellingSkills提高销售竞争力ImprovingSalesCompetence37价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsContent价值销售的基本含义深入了解客户的需求基于价值的销售客户沟通客户需求的SPIN开发技巧如何与不同类型的人打交道总结价值销售技巧Value-BasedSellingSkills38价值销售技巧Value-BasesSellingSkills销售人员用的解决方案SolutionforSales市场营销方案产品或技术方案39价值销售技巧Value-BasesSellingSkills基于价值的销售方案产品的评价FA/B转换FA/BV转换附加值销售40价值销售技巧Value-BasesSellingSkills产品评价-什么是好产品Manufacturersthinkthatbetterfeaturesmakeabetterproduct.工厂认为只有好的特点才能生产出好的产品Usersjudgeproductsbyresultstheyproduce.使用者通过产品产生的结果来评价产品Businessesbuyproductsandservicestoproducebetterresult商业界购买产品或服务来产生好的结果客户真正需求的是通过产品得到受益，而不是产品本身。41价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户只买两样东西Benefits/Value受益/价值SolutionstoProblems对问题的解决and/or和/或42价值销售技巧Value-BasesSellingSkills基于价值的销售方案产品的评价FA/B转换FA/BV转换附加值销售43价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsF/A-B/V转换产品的特点(Feature)和优点(Advantage)客户的受益(Benefits)/价值(Value)必须转换成FA/BV转换44价值销售技巧Value-BasesSellingSkills特点，受益，和价值特点Features：事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。受益Benefits：作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的，定性的。45价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsFAB转换质量：提供更多的信息便于学习的曲线图表最安全最满意更高的质量生产力：性能优良使用便利高效率低耗提高士气减少故障收入：提高竞争力增加优势提高收入费用：低消耗减少所需空间低发货费用减少财政费用减少安装费用减少人力费用减少维护费用时间：易于掌握启动快维修停机时间短无时间浪费培训时间短其它：风险低身份/声望高受益：46价值销售技巧Value-BasesSellingSkills特点，受益，和价值价值Value:受益对客户的重要程度，基于结果的，往往是针对组织而言，数字化的，定量的.47价值销售技巧Value-BasesSellingSkills特点，受益，和价值各个不同的客户，对于产品的某一特点，会感受到几乎同样的受益，但会得到不同的价值。这取决于个人的需求和爱好。也就是说：同样的特点，对于不同的客户，具有不同的价值。客户出钱购买的是透过产品的特点而带来的受益，及由此而产生的价值。48价值销售技巧Value-BasesSellingSkills基于价值的销售方案产品的评价FA/B转换FA/BV转换附加值销售49价值销售技巧Value-BasesSellingSkills产品/服务的洋葱式结构图但是要取得成功的关键所在则是每个客户的核心受益好的特点,受益/解决方案无疑是非常重要的-核心受益特点受益/解决方案50价值销售技巧Value-BasesSellingSkills需求/受益/价值51价值销售技巧Value-BasesSellingSkills基于价值的销售方案产品的评价FA/B转换FA/BV转换附加值销售52价值销售技巧Value-BasesSellingSkills附加值销售仅仅根据需求满足、解决问题或是带给顾客益处等方面定义营销，实在是太狭隘了。最终应该是给顾客提供有价值的，或者说最佳的体验。“商业行为唯一有效的目标就是创造顾客。”同理，营销行为唯一有效的目标就是创造有价值的顾客体验。你的顾客会因为你所提供的产品或服务而对你充满感激，对你的产品或服务保持忠诚并愿意为此支付相应的代价。53价值销售技巧Value-BasesSellingSkills体验营销与传统营销的区别传统营销特征：关注于功能特色和益处对于产品类型和竞争定义比较狭隘消费者被看成是理性决策者传统营销从其根本而言是一种功能性的特色和益处营销。其他所有一切都是基于这样一个最根本的假设：产品能够而且应该根据功能性的特色和益处来描述体验营销特征：关注顾客体验重视消费场景，把消费当成一种整体的体验顾客是理性和感性相结合的动物，消费的驱动因素既有理性又有感性因素体验营销则更重视客户体验，特别是在产品的差异很小的时候，体验营销就是决定性因素54价值销售技巧Value-BasesSellingSkills战略体验模块（SEM）SENSE———感官FEEL———情感THINK———思考ACT———行动RELATE———关联55价值销售技巧Value-BasesSellingSkills感官营销感官营销就是利用各种感觉，通过诉诸于视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉创造感官体验。感官体验能用来实现公司和产品差异化、激励顾客、还能为产品带来增值。进行感官营销需要深入理解如何实现感官影响。56价值销售技巧Value-BasesSellingSkills情感营销情感营销就是充分利用顾客内心的感觉和情感创造情感体验，这种体验可能是对某种品牌持有的略微好感（比如非耐用品牌或服务或工业产品），也可能是非常强烈的自豪感和欢乐情绪（比如耐用品、技术产品或社会营销活动）。57价值销售技巧Value-BasesSellingSkills思考营销思考营销诉求于为顾客创造认知和解决问题的体验，通过让人出乎意料、激发兴趣和挑战，促使顾客进行发散性思维和收敛性思维，高科技产品通常比较普遍采用思考营销方式。58价值销售技巧Value-BasesSellingSkills行动营销行动营销的目的是影响身体体验、生活方式并与消费者产生互动。行动营销通过升华顾客身体体验，向顾客展示不同的做事方法、生活方式并与之互动。59价值销售技巧Value-BasesSellingSkills关联营销关联营销包含了感官、情感、思考、与行动营销的很多方面，是一种综合性体验。并且使这种体验与理想自我、他人、或是文化产生关联。60价值销售技巧Value-BasesSellingSkills体验营销的服务支持人员—包括销售人员、公司代表、服务提供者、顾客服务提供者以及所有和公司或是品牌有关联的人—都是体验媒介，是一个能提供全部5种战略体验模块的强大源泉。服务又是最深刻的核心体验媒介，提供的是客户总体体验（TotalCustomerExperience）。61价值销售技巧Value-BasesSellingSkills体验营销的服务支持服务性质： 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化服务个性化服务服务过程：流程：—简便、流畅质量：—熟练、无差错速度：—快态度：—认真、友好情感：—愉快、感觉服务内容：一般服务增值服务—体验媒介62价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsContent价值销售的基本含义深入了解客户的需求基于价值的销售客户沟通客户需求的SPIN开发技巧如何与不同类型的人打交道总结价值销售技巧Value-BasedSellingSkills63价值销售技巧Value-BasesSellingSkills销售代表85％的时间是花在沟通上。调查结果表明，客户得到的信息比期望的少得多，销售代表得到的信息比需要的少得多。不良的沟通会使最有效的销售工具变得无效和毫无意义。沟通在销售中的重要性64价值销售技巧Value-BasesSellingSkills销售代表在客户沟通中的不良表现说得比听得多缺少话题发生误解打断对方65价值销售技巧Value-BasesSellingSkills销售代表在客户沟通中的不良表现过早得驳回心不在焉记得太多难以沟通66价值销售技巧Value-BasesSellingSkills语言的沟通情感的沟通客户沟通Neverforgetyourcustomer,Neverletyourcustomerforgetyou.67价值销售技巧Value-BasesSellingSkills沟通技巧有效而良好的沟通首先要符合认知规律68价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户的认知……是主观的....是相关联的...是选择的...69价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户导向管理客户的认知是选择的有效的沟通必须考虑到客户的认知、经验、看法和期望。加深理解避免误解客户的认知是主观的客户的认知是关联的70价值销售技巧Value-BasesSellingSkills误解的原因沟通中，我们总是受到自己主观因素的影响，也就是受到：经验兴趣态度知识不同的经验，兴趣，态度和知识水平经常导致误解。沟通中，常常总是假定（自觉或不自觉地）与对方具有相同的经验，兴趣，态度和知识水平，但这是不现实的。71价值销售技巧Value-BasesSellingSkills沟通技巧提问Questioning首先寻求理解，然后才能被理解。没人真的会成为傻瓜，除非他停止问问题。恰如其份的提问将展开话题并将谈话引向你需要的方向深入。当你提问时，你是在向客户展示你的能力，专业知识，智力，对客户的关心，对客户处境和需要的理解。你的问题本身会告诉客户许多关于你的信息。72价值销售技巧Value-BasesSellingSkills提问Questioning封闭式问题Closed-EndedQuestion中间类问题Mid-SpectrumQuestion限定式问题QualifyingQuestions高值问题High-ValueQuestion开放式问题Open-EndedQuestion73价值销售技巧Value-BasesSellingSkills沟通技巧聆听Listening对客户要善于聆听，不要急于介绍自己的产品。否则，会给客户造成推销的感觉。客户会认为你真正关心的是你的销售，而不是他的需要，你不会给他真正的帮助。收集信息留意客户购买要求及背景资料寻找机会理解客户74价值销售技巧Value-BasesSellingSkills聆听Listening要点：你必须知道你在找什么要用体语言和短语作出响应，烘托谈话气氛，轻松、愉快提问澄清客户所讲要点，你确信已明白其含义，但不作任何承诺你必须格外留意捕捉重要之点，特别是那些新信息，并留意其它人是怎么讲的，但不要记，以免影响倾听重要之处要强记在头脑中，会谈之后，立即回忆要点并记录下来75价值销售技巧Value-BasesSellingSkills沟通技巧说明/解释Explaining向客户提供信息清楚的表达自己，但表达的目的是要说服对方，而不仅仅在于表达。良好和策略的说明/解释会加强和客户的关系因此，必须注意到对方的认识水平，由浅入深，深入浅出。76价值销售技巧Value-BasesSellingSkills解释Explaining组织解释，问自己：这个客户真正想知道些什么？确定你想表达的要点组织要点间的相互逻辑确定这些信息如何给客户带来好处对解释作出确认要点：77价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsContent价值销售的基本含义深入了解客户的需求基于价值的销售客户沟通客户需求的SPIN开发技巧如何与不同类型的人打交道总结价值销售技巧Value-BasedSellingSkills78价值销售技巧Value-BasesSellingSkills客户需求SPIN开发技巧79价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsSPIN---一种有效的提问模式成功的销售会谈中谁说的最多?买方?卖方?最成功的销售人员就是那些提问题最多的人，但不是任何问题。成功的销售人员会提出很精明的问题，并且趋向于以一个特殊的序列提出这些问题。如何让买方开口说话呢？提出问题80价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsSPIN---一种有效的提问模式SPIN提问模式：SituationQuestions背景问题ProblemQuestions难点问题ImplicationQuestions暗示问题Need-PayoffQuestions需求-效益问题81价值销售技巧Value-BasesSellingSkills写下你在一次销售会谈中通常会问的四五个典型问题：自测：1.2.3.5.4.82价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsSPIN---一种有效的提问模式前面的问题可归纳为两种类型：关于买方现在运作方式的实际问题。这个地方有多少人？你如何测量质量？关于问题、困难和不满的问题，或关于买方要解决这些问题的需求。你担心竞争的影响吗？你是不是在寻求一个更快的程序来克服这个瓶颈问题？83价值销售技巧Value-BasesSellingSkills背景问题SituationQuestions背景问题：询问事实或买方目前状况的问题你们用这种设备多久啦?你能和我谈谈你们公司的发展 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 吗？如：84价值销售技巧Value-BasesSellingSkills难点问题ProblemQuestions询问买方目前存在的问题、困难和不满的问题就是难点问题，而这些难点恰是你的方案可以解决的。你对现在的系统有多不满意？是什么阻碍你达到那个目标的？在这个领域中，你正面临着什么问题?如：85价值销售技巧Value-BasesSellingSkills暗示问题ImplicationQuestions关于买方难点的结果和影响的问题称之为暗示问题。这些问题对你的竞争地位有什么影响？那会导致你成本的增加吗？这个问题对员工的生产率有什么影响？如：86价值销售技巧Value-BasesSellingSkills暗示问题ImplicationQuestions应用举例：你有一个对问题的解决方案：我们的设计软件可以使你设计程序的速度远快于你现在的速度。设想买方会说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱，费那么多事。”当然买方这种想法是错误的，其原因是：在产品开发过程中，致使整个进程放慢的重要原因是设计修改在今天竞争的时代中，延迟推出产品将大大降低竞争力修改设计的时间越多，整个设计的成本越高设计周期最短的竞争者将夺走你的市场如果你不能给你最好的设计师提供他们希望的强有力的工具，那么他们也无法忍耐87价值销售技巧Value-BasesSellingSkills暗示问题ImplicationQuestions如果这种新产品推出延误了，它会对你的竞争地位有什么影响？你的修订程序特别慢对你出色的设计师有什么影响？如果竞争对手采用一种较快的修订程序，这会有什么影响？那么，你就可以针对这些原因，参照下面格式，询问暗示问题：基本格式：“如果………会发生什么事情”88价值销售技巧Value-BasesSellingSkills练习用你自己的产品或服务试一下，步骤如下：你有一个对问题的解决方案设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱，费那么多事。”当然买方这种想法是错误的，请列出至少3个原因针对其错误，设计暗示问题89价值销售技巧Value-BasesSellingSkills需求-效益问题Need-payoffQuestions当需要让买方理解解决方案的价值时，我们可以询问需求-效益问题。为什么解决这个问题很重要？这个方案对其他方面有帮助吗？如果我们可以把这项操作的速度提高20%，那么你可以节约多少钱？如：需求-效益问题特别注重的是解决问题的方案，所以买方把需求-效益问题应用很多的会谈称为积极的，建设性的，有意义的会谈。90价值销售技巧Value-BasesSellingSkills需求-效益问题Need-payoffQuestions需求-效益问题是暗示问题的映象，是暗示问题的一种积极问法。暗示问题：这种不可靠性造成的浪费有可能增加你的成本吗？需求-效益问题：如果有更高的可靠性，是不是会减少浪费并且降低成本？有两种问法来开发买方的需求：如：如果买方现在的系统有不可靠的问题。91价值销售技巧Value-BasesSellingSkills需求-效益问题Need-payoffQuestions例如：不说：“我们速度更快的系统可以帮助你减轻目前生产的瓶颈问题”取而代之，可以说：“我们速度更快一点的设备可以如何帮助你呢？”作为回应，买方会告诉你速度更快的设备可以解决瓶颈问题。这将大大提高你对买方的影响力。需求-效益问题可以使买方告诉你你的方案可以提供的受益。92价值销售技巧Value-BasesSellingSkills需求-效益问题Need-payoffQuestions举例：我们的系统很容易操作。你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助？我们产品或服务的特点或优势促使买方描述他的受益的需求-效益问题安装只需要很少的时间。如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力。如果你不用付出资金成本就可以得到一种新系统，这对你的现金状况有帮助吗？93价值销售技巧Value-BasesSellingSkills我们产品或服务的特点或优势促使买方描述他的受益的需求-效益问题以你自己的例子试一试：练习94价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsSPIN的应用成功销售人员经常应用的会谈路径图：大部分销售讨论是用背景问题建立一些背景信息。然后卖方通常发现一个或更多的问题（难题）。除非买方自愿说出这些问题，否则卖方会用难点问题揭示它们。出色的销售人员不会在这时就提出解决方案，他们会使用暗示问题进一步开发难点，使痛楚一点点建立起来。最后使用需求-效益问题，使讨论转向解决方案，让买方认识到解决方案的价值。SPIN模式不是一个僵硬的序列。没有人通过最初问所有的背景问题，然后转移至所有的难点问题而成功地销售。灵活性是好销售的最高境界。它是一个灵活的会谈路径图。95价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsContent价值销售的基本含义深入了解客户的需求基于价值的销售客户沟通客户需求的SPIN开发技巧如何与不同类型的人打交道总结价值销售技巧Value-BasedSellingSkills96价值销售技巧Value-BasesSellingSkills风格类型CommunicationStyle97价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格(CommunicationStyle)力度Power力度轴测量人们在交流中的自信程度.力度与节奏有关，也就是说，快节奏象征高自信度，慢节奏象征着低自信度。善于接受的低力度,慢节奏过分自信的强力度,快节奏98价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格(CommunicationStyle)情感Emotion:情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关，也就是说，具有高组织性的交谈者将表现出很少的情感，而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。冷静的低情感表现，原则性强热情的高情感表现原则性低99价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格风格区域＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋控制型Controlling分析型Analyzing倡导型Advocating平易型Facilitating力度Power情感Emotion100价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格(CommunicationStyle)自信而且冷静.快节奏,高原则性.结果导向的,讲究实际,有竞争性,理性,目的性强,自信而且热情.快节奏,原则性低.荣誉(赏识)导向的,积极主动，有活力，创新求异，情感化,易于冒险,善于接受且热情.慢节奏,原则性低.公众导向的,易于合作,健谈,好听众,喜欢谈话和协调.善于接受且冷静.慢节奏,高原则性.任务导向的,逻辑性强,注重细节,谨慎,稳定冷静热情善于接受过分自信EmotionPower控制型Controlling倡导型Advocating分析型Analyzing平易型Facilitating101价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格(CommunicationStyle)控制型特征102价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格(CommunicationStyle)分析型特征103价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格(CommunicationStyle)倡导型特征104价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格(CommunicationStyle)友善型特征105价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋××××××××××＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋××××××××××DISCOMFORT风格区域106价值销售技巧Value-BasesSellingSkills如何与不同类型的人打交道四种沟通类型如何与不同的客户打交道如何说服不同类型的人107价值销售技巧Value-BasesSellingSkills你似乎是无法接收的，太强硬，太急于将工作进行下去，是那种不给别人时间的人性格急躁,不耐心,动态的,可改变的.你似乎是不可靠的，一个随便作出承诺，爱说大话的人，慢下来、放松，对别人的意见和看法表现出兴趣，证明你在认真倾听而且很欣赏更耐心些，更认真些，仔细倾听、作笔记，盯住生意，讨论事实，不要太生动，要准时，不要作空洞的承诺你似乎是难以接近的，不愿意公开自己，隐藏看法、凡事有所保留。你似乎过度考虑别人的感受，软弱，不愿意给别人坏消息，不愿意给人以坦白和批评。要无所隐瞒地谈话，公开发表自己的看法，要敢于担风险，不要事事太认真，作决定时要快。不要糖衣式的信息，要给出事务的两方面，要大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的。控制型Controlling倡导型Advocating分析型Analyzing平易型Facilitating负面印象如何克服负面印象如何克服人的行为处事风格108价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格109价值销售技巧Value-BasesSellingSkills人的行为处事风格110价值销售技巧Value-BasesSellingSkills如何与不同类型的人打交道四种沟通类型如何与不同的客户打交道如何说服不同类型的人111价值销售技巧Value-BasesSellingSkills如何说服不同类型的人根据他(她)的职务和关注重点分别用技术收益,业务受益/价值,财政受益/价值说服.根据各人的行为处世风格采用不同的说服方法.112价值销售技巧Value-BasesSellingSkills如何说服不同类型的人控制型:结果导向，简明扼要，讲情问题，提出解决方案，重点在于受益和价值，促使他果断，独立自主地作决策。在任何时候都不能忽视控制型人。分析型:可行性导向，详细，明确地论述事实，逻辑，合理性，并注重细节，使其感到有把握，合乎逻辑，是正确的选择。倡导型:荣誉导向，注重情感的交流，使其感觉良好，有远见，独特，不一般，创新求异。友善型:突出安全性，利用从众心理，合乎一般理俗。113价值销售技巧Value-BasesSellingSkillsContent价值销售的基本含义深入了解客户的需求基于价值的销售客户沟通客户需求的SPIN开发技巧如何与不同类型的人打交道总结价值销售技巧Value-BasedSellingSkills114价值销售技巧Value-BasesSellingSkills高级培训咨询顾问邵会华谢谢合作!115价值销售技巧Value-BasesSellingSkills9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。一月-21一月-21Wednesday,January27,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。13:31:4713:31:4713:311/27/20211:31:47PM11、以我独沈久，愧君相见频。。一月-2113:31:4713:31Jan-2127-Jan-2112、故人江海别，几度隔山川。。13:31:4713:31:4713:31Wednesday,January27,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。一月-21一月-2113:31:4713:31:47January27,202114、他乡生白发，旧国见青山。。27一月20211:31:47下午13:31:47一月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。一月211:31下午一月-2113:31January27,202116、行动出成果，工作出财富。。2021/1/2713:31:4713:31:4727January202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。1:31:47下午1:31下午13:31:47一月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。一月-21一月-21Wednesday,January27,202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。13:31:4713:31:4713:311/27/20211:31:47PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。一月-2113:31:4713:31Jan-2127-Jan-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13:31:4713:31:4713:31Wednesday,January27,202113、不知香积寺，数里入云峰。。一月-21一月-2113:31:4713:31:47January27,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27一月20211:31:47下午13:31:47一月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。一月211:31下午一月-2113:31January27,202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/1/2713:31:4713:31:4727January202117、空山新雨后，天气晚来秋。。1:31:47下午1:31下午13:31:47一月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。一月-21一月-21Wednesday,January27,202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:31:4713:31:4713:311/27/20211:31:47PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。一月-2113:31:4713:31Jan-2127-Jan-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:31:4713:31:4713:31Wednesday,January27,202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。一月-21一月-2113:31:4713:31:47January27,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27一月20211:31:47下午13:31:47一月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月211:31下午一月-2113:31January27,202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/2713:31:4713:31:4727January202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:31:47下午1:31下午13:31:47一月-21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉价值销售技巧Value-BasesSellingSkills