农产品促销策略

第五章农产品促销策略第一节农产品促销概述一、农产品促销及其特点　　农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业或本产地的产品，或使顾客对该品牌产品产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售等一系列活动。消费需求的变化一是人们对饮食的要求从量转向质二是饮食结构多样化三是讲究科学饮食农产品促销活动的特点1．从促销主体看，农产品促销活动主要由规模较大的专业户、龙头企业、农产品流通组织或政府来实施2.从促销的对象来看，促销的产品具有产地化、差异化、个性化特征3.从促销的手段上看，农产品促销形式异常丰富，且有其特点二、农产品促销类型(一)广告促销广告促销就是通过媒体向用户和消费者传递有关商品和劳务信息，达到促进销售目的的一种促销手段。广告形式报纸广告杂志广告广播主告电视广告网络广告(二)人员推销　企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。（三）关系营销　把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。(四)营业推广　除了人员推销、广告和公共关系之外的，在短期内用以刺激顾客或其他中间机构(如零售商)迅速和大量地购买某种特定产品或服务的活动。根据推广对象不同1.对消费者的营业推广赠品推广、快捷服务、免费品尝。2．对组织用户的营业推广农产品交易会、农产品拍卖会。3.对推销员的营业推广农户：折扣鼓励、配套优惠龙头企业：奖金，提供免费旅游，提供培训学习机会，给予一定比例提成三、农产品整合营销传播　整合营销：以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的联系，从而更有效地达到产品传播和产品行销的目标。（—）以消费者为中心策略以消费者的需求为价值取向，与消费者进行有效沟通，以消费者为中心要求换位思考(二)持续而统一的传播整合　传播手段——普通广告、直接反映广告、销售促进和公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。第二节广告与农产品促销一、广告及其在农产品促销中的作用(一)广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介通过广告把其他的信息传达给购买者，引起购买者的注意。通过广告有声有色的声音、图像、背景等进行传播农产品的有关卫生安全质量、口感质量等信息。(二)广告是激发和诱导消费的主要手段广告造成的视觉、感觉印象以及诱导往往会勾起消费者的现实购买欲望。广告的反复渲染、反复刺激，也会扩大产品的知名度，甚至会引起一定的信任感，也会导致购买量的增加。通过广告宣传，可以改变消费者对产品的态度，影响消费者的心理活动状态，唤起注意和引起兴趣，最终促成其购买行为的实现。（三）广告影响中间商的交易兴趣通过广告宣传，引起农产品中介流通组织的注意，通过这些中介组织进一步打开产品市场，这是现阶段我国农产品走向国内外市场的重要手段。广告宣传刺激终端需求，也为中间商出售产品提供了保障，因此做过大量广告的农产品一般会受到中间商的青睐。（四）广告是建设品牌的主要手段　农产品品牌建设是实现农产品价值增值，增加农业收入，提高竞争力的重要途径。二、农产品促销广告策划广告策划是根据广告主的营销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 和广告目标，在广告调查的基础上，制定出一个与市场情况、产品情况、消费者群体相适应的经济有效的广告企划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，并实施之，检验之，从而为广告主的整体经营活动提供全面服务的活动。单独性系统性（—）农产品广告策划的 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 1.广告目标策划广告目标即促销广告所要达到的目的。类型：（1）提高知名度，创品牌目标。　　　　（2）促销广告目标。　　　　（3）竞争广告目标。2.广告对象策划用于加工的农产品　加工企业或组织；用于消费的农产品　普通消费者或中介流通组织。3.广告媒体策划广告媒体策划即对广告传播媒体的选择和组合。4.广告时机策划对广告发布时机的策划。农产品生产旺季结合举办农产品促销会、交易会等其他促销活动，选择恰当的发布时间。5.广告空间策划广告发布的区域与范围的策划。6.广告主题策划结合广告目标策划和产品品牌的核心价值等因素确定产品的主题。7.广告策略广告策略是为了达成企业促销目的而采用的广告方法和手段。（二）农产品广告策划的步骤1.环境分析对该产品广告活动的相关利益人进行了解，并确定他们的责、权、利关系。确定与同类竞争产品相比，本产品的竞争力状况，并分析其原因。2.产品分析对做广告的农产品进行深入地了解和研究，掌握产品的个性，以决定该产品做广告的必要程度以及怎样做广告。主要了解该农产品在目标消费者中的地位以及目标消费者对产品的了解情况。3.确定广告目标广告目标是广告活动要达到的最终目的，是企业对广告活动的要求和控制广告活动的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，也是衡量广告效果的依据。注意以下几点：（1）广告目标要符合农产品整体营销的战略目标。（2）广告目标要具有可行性。（3）广告目标要明确具体。（4）广告目标要有协调性。4.确定广告主题与创意广告主题是广告所要表达的中心思想；广告创意是在广告策划过程中确立和表达广告主题的创造性思维活动。5.确定广告策略为了将广告主题和广告创意付诸实施，并取得理想的广告效果，必须对各种媒体、表现方式、地区、时机等进行多方面的研究，从而选择最合适的广告媒体、广告方式、广告范围以及合适的广告时机，从而更好地实现广告目标。⒍确定广告预算广告预算：广告主根据广告计划对开展广告活动费用的匡算，是广告主进行广告宣传活动投入资金的使用计划。农产品广告资金的筹集、费用总量、使用范围、财务监督等内容。广告费用：广告调研费、广告设计费、广告制作费、广告媒体费、广告机构办公费与人员工资等项目。制定广告预算时应考虑以下因素产品不同生命周期的不同策略；市场份额大小和消费者基础的不同；竞争的力度和市场冷热的强度不同；产品替代性程度的不同等。7.广告决策确定农产品促销广告实施活动的具体时间表、实施步骤等内容。8.广告效果分析对广告实施的结果进行科学、准确分析，制定有关控制、评价标准，随时了解协调广告活动的进行，检验广告活动的好坏，并及时进行反馈，以调整广告整体策划。三、农产品促销广告策略（一）广告产品策略1.产品定位策略广告的产品定位策略，是在广告活动中通过突出商品符合消费者心理需求的鲜明特点，确立商品在竞争中的方位，促使消费者树立选购该商品的稳定印象。产品实体定位策略，就是在广告宣传中突出商品的新价值，强调与同类商品的不同之处和所带来的更大利益。（1）功效定位。（2）品质定位。（3）市场定位。（4）价格定位。产品观念定位策略在广告中突出产品的新意义，改变消费者的消费习惯和购买心理，树立新的商品观念的广告策略。（1）是非定位。（2）逆向定位。2.产品市场生命周期策略（1）导入期。宣传产品的功能、品质，并通过广告促销活动吸引消费者对产品进行品尝。（2）成长期。宣传品牌形象，建立品牌的知名度和美誉度。（3）成熟期。强调品牌忠诚度、降低价格和其他优惠政策。（4）衰退期。更多地发挥创意，发掘新的消费方式，推广原产品的新用途，寻找和创造新的顾客，从而延长产品的市场寿命。（二）广告市场策略1.广告目标市场策略　这是指根据不同目标市场的特点，采取相应的宣传手段和方法。（1）无差别市场广告策略。（2）差别市场广告策略。（3）集中市场广告策略。2.广告促销策略　广告促销策略是一种紧密结合市场营销而采取的广告策略，它不仅告知消费者购买商品的获益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者更多的附加利益，以吸引消费者对广告的兴趣，在短期内收到即时性广告效果，有力地推动商品销售。（1）馈赠性广告促销策略，指企业通过发布带有馈赠行为的广告以促进商品销售的广告策略，可以采用赠券、奖金、免费样品、折扣券、减价销售等形式。（2）文娱性广告促销策略，指伴随文娱形式发布广告以促进商品销售的广告策略。（3）中奖性广告促销策略，指以发布抽奖形式、中奖者将获得企业提供的丰厚奖品或奖金的广告以促进商品销售的广告策略。（4）公益性广告促销策略，指将广告活动与公益活动结合起来，通过关心社会公益活动进行广告促销的策略。（三）广告实施策略1．广告系列策略广告系列策略是企业在广告计划期内连续地和有计划地发布有统一设计形式或内容的系列广告，不断加深广告印象、增强广告效果的手段。（1）广告形式系列策略。（2）广告主题系列策略。（3）广告功效系列策略。（4）广告产品系列策略。2.广告时间策略广告时间策略指广告发布的具体时间、信息量和频率的合理安排。（1）广告时限策略集中时间广告策略。均衡时间广告策略。季节时间广告策略。节假日时间广告策略。（2）广告频率　在一定周期内发布广告的次数。广告频率策略具体运用分为固定频率广告策略和变化频率广告策略两种。固定频率广告。变化频率广告策略。四、广告效果评价广告效果是指通过广告媒体传播之后所产生的影响，或者说媒体受众对广告效果的结果性反应。广告效果评价就是指运用科学的方法来鉴定广告的效益。(一)广告经济效果评价广告经济效果测定，就是测定在投入一定广告费及广告刊播之后，所引起的产品销售额与利润的变化状况。（二）广告社会效果评价广告宣传的社会效果是指广告刊播以后对社会某些方面的影响。1.提高人们的消费意识2.提高人们的生态环保意识3.提高人们的营养保健意识（三）广告心理效果评价　广告心理效果评价是对广告在知晓度、认知和偏好等方面的效果测试。l.广告知晓度2.广告回忆状况的测定3.偏好状况的测定第三节人员推销一、农产品人员推销及其特点　人员推销，指生产经营企业的销售人员与可能的购买者直接接触、洽谈、宣传、介绍产品或服务，以促进销售的活动过程。农产品人员推销的类型一是农民自己作为推销员，上门推销产品。二是城乡中介运销员。三是龙头企业或农业组织的专门推销员。农产品人员推销的特点1.推销成本低2.双向交流3.针对性强，灵活应变4.推销面大，成功率高5.发展关系，拓展范围二、人员推销技巧与策略（一）农产品人员推销技巧1.与客户见面的技巧了解顾客　　　预测谈话内容注意着装　　　自我介绍吸引客户注意2.交换名片的投巧3.交谈气氛融洽的技巧4.产品介绍技巧5.不让对方说“不”　（二）农产品人员推销策略　1.针对批发商推销　　差价与利润　2.针对代理商、经纪商、佣金商推销　　产品的市场前景　3.对企业界的推销　　成本低、性能强　　农产品生产方对质量的控制能力　　4.对机构团体的推销　　　产品安全性能保证　5.对超市、农产品连锁商店的推销　　　产品的质量、安全问题，服务功能三、农产品人员推销的组织与管理（—）发展农村中介组织，壮大农产品推销队伍（二）加强销售目标管理　（三）加强效率管理　（四）人员推销的组织策略　　1．地区结构式　　2．产品结构式　　　3．顾客结构式第四节关系营销与农产品促销一、关系营销概述　农资市场。　内部市场。　竞争者市场。经销商市场。最终用户市场。影响者市场。二、针对组织用户的关系营销1.保证农产品的质量是建立营销关系的基础2.加强产品的服务工作，搞好产品的售前、售中、售后服务，不断提高企业的服务水平3.制定合理、稳定的价格水平，协调双方的利益关系　4.加强与经销商的沟通三、针对消费者的关系营销第一，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。第二，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。第三，加强与消费者沟通和联系，重视情感在消费者购物决策时的影响作用。鼻腔咽喉气管支气管肺123645一、呼吸道和肺的功能呼吸系统的组成呼吸道肺鼻腔咽喉气管支气管气体进出的通道气体交换的场所鼻鼻毛黏膜——分泌黏液粘住空气中的灰尘和细菌——阻挡灰尘鼻腔前部生有鼻毛；鼻腔内表面的鼻黏膜，可以分泌黏液，黏膜中还分布有丰富的毛细血管。黏膜内的毛细血管——温暖、湿润吸入的空气咽喉气管肺（空气和食物的共同通道）（只是空气的通道）会厌软骨（内表面有黏膜能分泌黏液，依靠纤毛的单向摆动形成痰液）（气体交换的场所）发声器官肺的X光片气管支气管细支气管肺泡管肺泡气体进入肺的路线：每个肺泡壁外面都缠绕许多毛细血管，这更加有利于肺泡和血液之间进行气体交换。二、肺通气是怎样实现的肺通气是通过呼吸运动实现的。呼吸运动是人体的胸廓有节律地扩大和缩小的运动。呼吸过程包括：吸气和呼气吸气呼气肋间外肌肋骨膈肌胸廓肺收缩收缩向上向外运动扩张扩张舒张向下向内运动舒张缩小缩小肋间外肌膈肌收缩时胸腔扩大肺扩张，肺内气压小于外界气压吸气舒张时胸腔缩小肺缩小，肺内气压大于外界气压呼气吸气终末时，肺内气压　　　外界气体压力等于呼气终末时，肺内气压　　　外界气体压力等于谁能描述吸气、呼气的过程？吸气时，“收缩大大小”呼气时，“舒张小小大”［引导学生观察环境中的气体与呼出的气体成分对照表］气体成分环境中的气体%呼出的气体%氮气7878氧气2116二氧化碳0.034水0.071.1其他气体0.90.9氧气减少，二氧化碳增多；人体呼出的气体和环境中的气体有什么差别？为什么？推测其原因与体内(肺部）进行气体交换有关。三、体内的气体交换【演示肺泡的结构图，启发学生思考肺泡适于气体交换的结构特点】1、肺泡数量多；2、肺泡外包绕着丰富的毛细血管；3、肺泡壁和毛细血管壁都很薄，都是一层扁平的上皮细胞构成。肺泡氧气二氧化碳毛细血管中的血液从图中我们看出：一种气体总是由浓度高的地方向浓度低的地方扩散，直到平衡为止。吸入肺泡内的气体中，氧的含量比血液中的多，而二氧化碳的含量比血液中的少。因此，氧气由肺泡扩散到血液中；二氧化碳由血液扩散到肺泡中。静脉血动脉血过程动脉血静脉血O2CO2组织处毛细血管组织细胞组织细胞与血液之间的气体交换:肺与外界的气体交换肺泡与血液的气体交换气体在血液中的运输血液与组织细胞的气体交换外界空气肺肺部的毛细血管血液循环组织的毛细血管组织细胞氧氧二氧化碳二氧化碳呼吸道