公司集团客户事业部销售系列人员薪酬及绩效管理办法

公司集团客户事业部销售系列人员薪酬及绩效 管理办法 关于高温津贴发放的管理办法稽核管理办法下载并购贷款管理办法下载商业信用卡管理办法下载处方管理办法word下载 中国联通福建省分公司集团客户事业部 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 文件编号:SP人力,(BC) 文件版号:第1版 拟 稿 人: 林启良 审 核: 李松振 批 准: 受控状态: 分 发 号: 生效日期:2012年1月1日 中国联通福建省分公司 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 2 页 共 14 页 第一章 总则 第一条 目的 为加强和规范集团客户销售队伍的管理～完善该队伍人员薪酬管理、晋升提拔等机制～激发集团客户销售人员持续提升业绩的积极性～促进集团客户业务快速发展～特制定本管理办法。 第二条 基本原则 ,一,开展分类管理～实行针对性激励。根据行业大客户、中小企业不同的业务拓展特点～结合面向客户进行直接销售和面向渠道进行管理的发展模式～对集团销售人员进行分类管理～不同类型销售人员实施不同的薪酬激励模式。 ,二,明确以业绩为导向的考核理念～建立以产能定薪、产能晋升的个人职业发展通道～充分激发集客人员的工作积极性～引导其提高产能～为公司创造更多价值。 ,三,实施多方位激励。以薪酬激励为主～评优评先为辅～建立薪酬收入与荣誉表彰相结合的多方位激励机制。 第三条 适用范围 本办法适用于各市分公司本部及各县,区,分公司的集团客户销售人员～不含集团客户后台支撑及服务人员。 第二章 人员分类 第四条 集团客户销售人员根据不同的目标客户群和工作内容细分为五个类型:行业总监、行业团队经理、行业大客户经理、中小企 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 3 页 共 14 页 业直销经理和中小企业见习直销经理。各角色的定位、职责及能力素质要求如下: ,一,行业总监 1、岗位职责:行业总监负责所管行业客户的营销管理～承担目标责任客户销售指标。负责收集相关行业客户的市场信息～开展行业研究～ 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 市场动态、趋势与商机挖掘～制定相应营销策略～提出相应的产品和支撑需求,负责提供行业应用解决方案～负责上一层级项目落地的实施协调和属地服务 2、岗位要求:具备顾问式销售专家的素质～具备为客户提供整体行业信息化解决方案的能力。要求从事产品销售、后台产品支撑、运维支撑5年以上～具备本科及本科以上学历。 ,二,行业团队经理 1、岗位职责:负责细分行业解决方案的推广～进行细分行业营销活动的策划～带领团队开展行业大客户的保有和拓展～完成重大项目的拓展～承担行业销售收入任务,含ICT,、用户发展任务,含行业应用用户,及相应的欠费、服务指标。负责上一层级项目落地的实施协调和属地服务。 2、岗位要求:具备顾问式销售专家的素质～具备为客户提供整体行业信息化解决方案的能力。要求从事产品销售、后台产品支撑、运维支撑3年以上工作经历～具备本科及本科以上学历。 ,三,行业大客户经理 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 4 页 共 14 页 1、岗位职责:具体负责名单制大客户的保有和拓展～实施重大项目的拓展～承接行业市场营销的落地执行～承担所负责的名单制大客户收入保有、新增直销收入、用户发展、欠费、服务等指标。负责对上一层级落地的营销服务和项目实施。 2、岗位要求:具备提供顾问式销售的素质～具备为客户提供整体行业信息化解决方案的能力。要求从事产品销售、后台产品支撑、运维支撑1年以上工作经历～具备本科及本科以上学历,专科3年及以上工作经历。 ,四,中小企业直销经理 1、岗位职责:具体负责网格中负责除名单制大客户外中小企业客户的直接销售和服务～以 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化产品的直接销售为主～承担直销收入、欠费、服务等指标。 对产能保持较高水平且具备行业大客户经理素质的～可转为为行业大客户经理～对产能达不到标准且排名靠后的转为见习中小企业直销经理或退出集团销售队伍～以保持队伍的活力。 2、岗位要求:具备集团客户标准化产品的销售能力～具备良好的客户服务意识和能力。原则上应具备专科及专科以上学历。 ,五,见习中小企业直销经理 1、岗位职责:具体负责网格中负责除名单制大客户外中小企业客户的直接销售和服务～以标准化产品的直接销售为主～承担直销收入、欠费、服务等指标。 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 5 页 共 14 页 2、岗位要求:具备集团客户标准化产品的销售能力～具备良好的客户服务意识和能力。原则上应具备专科及专科以上学历。集团客户所有新入职原则上均应在见习中小企业直销经理岗进行锻炼。 第三章 薪酬 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 第五条 薪酬构成 集团客户销售人员薪酬主要由固定薪酬、变动薪酬和各项福利三个部分组成。 ,一,固定薪酬 包括岗位工资和综合补贴～是根据员工职位等级按照统一薪酬体系执行,其中中小企业见习直销经理按照当地最低工资标准发放底薪～不发放综合补贴。 ,二,变动薪酬 包括绩效工资,月度绩效工资和年度绩效工资,、业务直销提成、团队直销提成和业务奖励等～不同类型的销售人员可执行不同形式的变动薪酬。 1、绩效工资根据员工基数、员工职位等级绩效系数～结合员工的绩效考核成绩发放, 2、业务直销提成根据员工新增直销业务收入按照一定比例予以提成, 3、团队直销提成是按照本团队所有成员直销业务提成总额的一定比例予以提成, 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 6 页 共 14 页 4、业务奖励是根据生产经营重点而设立的专项奖励。 ,三, 各项福利 包括岗位效益津贴、高温补贴、过节费、五险一金,养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险和住房公积金,等。其中中小企业见习直销经理不享受各项福利补贴。 第六条 薪酬模式 ,一,不同类型的销售人员～按照其目标客户类型、工作内容执行不同的薪酬激励模式: 1、 行业总监 行业总监执行“固定薪酬+绩效工资+业务奖励”的薪酬模式～不执行业务提成～职位等级带宽确定为9,13级。 2、 行业团队经理 行业团队经理执行“固定薪酬+绩效工资+业务奖励+团队直销提成”薪酬模式～职位等级从8级起薪。 3、行业大客户经理 行业大客户经理执行“固定薪酬+绩效工资+业务奖励+业务直销提成”模式～职位等级带宽为5-13级。 4、中小企业直销经理 中小企业直销经理执行“固定薪酬+业务奖励+业务直销提成”的薪酬模式～职位等级带宽为4,9级。 ,、中小企业见习直销经理 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 7 页 共 14 页 中小企业见习直销经理执行“底薪+业务奖励+业务提成”的薪酬模式。 ,二,直销提成说明 1、业务提成基数仅包括语音和数据业务可持续收入部分～不包括一次性收入,如安装费、调试费等,和赠款等项目～且为出账后的实收话费～移动合约提成剔除国际和港澳台长途、国际和港澳台漫游收入。 2、业务提成应与用户、收入流失情况挂钩。对于移动业务～客户经理发展的所有用户为一个整体计算～当用户流失率大于5%时～对用户发展的阶段性奖励进行扣罚,对于固网业务～要加强对存量客户,超过提成周期、已没有提成的客户,收入流失的监控～对其中单个客户月均收入减少35%的认定为相对流失～在客户经理提成基数中要对收入相对流失进行相应扣减。 3、ICT业务～可按毛利润的一定比例给予一次性提成激励。 4、行业大客户经理的业务直销提成标准原则上按照中小企业直销经理提成标准的80%计提。 5、行业团队经理的团队直销提成按照团队所有成员直销业务提成总额的一定比例进行计提,团队整体提成总额不变,～不再对其个人直销业务进行提成。团队直销提成的比例根据团队成员人数的不同确定为1/n,n为团队成员的人数,～同时团队经理直销提成需与团队整体收入目标完成情况、个人绩效考核成绩相挂钩。 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 8 页 共 14 页 第七条 新进销售人员的职级确定 新进集团客户销售人员主要包括省公司统招应届毕业生、社会招聘人员、内部选聘人员。 ,一, 省公司统招应届毕业生的职级确定 省公司统招应届毕业生在试用期和试岗期期间均按照省公司下发的《应届毕业生待遇问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的通知》文件执行～待派遣转制后根据其从事岗位所处的职级带宽进行职级确定, ,二, 社会招聘人员的职级确定 社会招聘人员由各单位综合考虑人员的任职岗位的职级带宽、专业能力、工作经验等确定职位等级～根据积分首套办法确定岗位工资薪档。 ,三, 内部选聘人员的职级确定 内部选聘人员的职级确定分为两种类型: 1、原从事集客拓展岗位的员工～可根据该员工原个人新增产能情况确定新职位等级。 2、由其他岗位转为集客拓展岗位的员工～根据转岗后岗位的职级带宽～若原职级已达到现岗位职级带宽区间则职级不再变动,若原职级低于现岗位职级带宽的～套入职级带宽区间的下限。 ,四, 新招直销经理先确定为见习直销经理～待试用期结束后根据集团客户部的考评结果确定其用工性质和职位等级。 第八条 新进员工试用期期间的薪酬管理 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 9 页 共 14 页 ,一,对中小企业见习直销经理执行3个月的培养期～培养期期间发放底薪和业务提成。培养期结束后集团客户部对见习直销经理进行培养期考核～根据员工个人产能情况确定是否转为直销经理。 ,二,对新进行业大客户经理执行6个月培养期～培养期期间执行固定薪酬和福利～绩效工资按照个人职位等级标准的80%执行。培养期结束后集团客户部根据员工产能进行考评～对于提前完成任务指标的行业大客户经理可提前转正。新进行业大客户经理暂不执行职级浮动～待培养期考核合格后～再予以执行浮动晋升待遇。 ,三,新员工培养期期间各分公司可结合人工成本实际情况给予一定基础保障或达量奖励～帮助新工队伍的快速成长～产能有效提升。 ,四,由其他岗位转为集客拓展岗位的员工不执行试用期。转为行业大客户经理的员工～暂不执行职级浮动～待6个月综合考核合格后～再予以执行浮动晋升待遇。 第四章 KPI考核指标设置 第九条 行业大客户营销团队KPI指标设置 行业总监、行业团队经理、行业大客户经理KPI考核指标主要有:名单制客户收入目标完成率、名单制客户新增收入完成率、重点行业应用项目用户发展完成率、新签合同额目标完成率、名单制客户渗透率提升目标完成率、扣分指标,客户流失、客户投诉、欠费率,、重点工作完成情况等。 第十条 中小企业营销团队KPI指标设置 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 10 页 共 14 页 中小企业直销经理KPI考核指标包括:网格内中小企业客户收入指标,全业务净增收入、3G及固网净增收入,、用户发展量、用户发展有效性、扣分指标,网格内中小企业欠费,、渠道管理及服务等。 第五章 职位晋升、下调及退出机制 第十一条 行业大客户经理和中小企业直销经理职级薪档的晋升与下调 本职级基本岗位职晋升一级的产能晋升一档的产能要客户经理分级 产能要求(万级 要求(万/年) 求(万/年) /年) 13级 100 x-基本产能?50 x-基本产能?15 高级行业大客户经理 12级 85 x-基本产能?40 x-基本产能?15 11级 70 x-基本产能?30 x-基本产能?15 10级 55 x-基本产能?30 x-基本产能?10 一级行业大客户经理 9级 45 x-基本产能?20 x-基本产能?10 8级 35 x-基本产能?20 x-基本产能?10 二级行业大客户经理 7级 25 x-基本产能?20 x-基本产能?5 6级 20 x-基本产能?10 x-基本产能?5 三级行业大客户经理 5级 15 x-基本产能?10 x-基本产能?5 9级 30 x-基本产能?20 x-基本产能?10 一级中小企业直销经理 8级 25 x-基本产能?20 x-基本产能?10 7级 20 x-基本产能?20 x-基本产能?5 二级中小企业直销经理 6级 15 x-基本产能?10 x-基本产能?5 5级 12 x-基本产能?10 x-基本产能?3 三级中小企业直销经理 4级 10 x-基本产能?10 x-基本产能?3 见习中小企业直销经理 6 说明: 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 11 页 共 14 页 1.产能:指在考评点往上一年期间～客户经理所发展的所有新增业务产生的所有收入。 2.设置地区系数:根据各分公司业务规模及任务指标～各分公司的基本产能采用地区系数进行调节。福州、厦门、泉州分公司系数为1.1,漳州、宁德、莆田分公司系数为1.0,南平、三明、龙岩分公司系数为0.9。 3.考虑重大项目拓展因素:对在考评期内客户经理成功拓展了重大项目～已签订业务合同但尚未完全达产的～按合同达产后月收入规模的相应比例纳入产能统计。 ,一,职级薪档的晋升 1、行业大客户经理和中小企业直销经理考核期内新增收入达到“晋升一级的产能要求”～则晋升至本岗位类型的上一个职位等级, 2、中小企业直销经理在考核期内的新增收入达到大客户经理标准～通过行业大客户经理岗位认证可晋升为行业大客户经理～拟晋升职级根据上一考评期内达到的新增收入确定, 3、行业大客户经理和中小企业直销经理考核期内新增收入达到“晋档的产能要求”～则在本职级上晋升一档。 ,二,职级薪档的下调 1、行业大客户经理和中小企业直销经理考核期内的新增收入低于以下标准～则进行降档或降级处理: 本职级基本岗位职下调一档的产能(万/下调一级的产能客户经理分级 产能要求级 年) (万/年) (万/年) 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 12 页 共 14 页 13级 100 0<基本产能-x ?15 基本产能-x>15 高级行业大客户经理 12级 85 0<基本产能-x ?15 基本产能-x>15 11级 70 0<基本产能-x ?15 基本产能-x>15 10级 55 0<基本产能-x ?10 基本产能-x>10 一级行业大客户经理 9级 45 0<基本产能-x ?10 基本产能-x>10 8级 35 0<基本产能-x ?10 基本产能-x>10 二级行业大客户经理 7级 25 0<基本产能-x ?5 基本产能-x>5 6级 20 0<基本产能-x ?5 基本产能-x>5 三级行业大客户经理 5级 15 0<基本产能-x ?5 基本产能-x>5 9级 30 0<基本产能-x ?10 基本产能-x>10 一级中小企业直销经 理 8级 25 0<基本产能-x ?10 基本产能-x>10 7级 20 0<基本产能-x ?10 基本产能-x>10 二级中小企业直销经 理 6级 15 0<基本产能-x ?5 基本产能-x>5 5级 12 0<基本产能-x ?3 基本产能-x>3 三级中小企业直销经 理 4级 10 2、中小企业直销经理考核期内的新增收入低于职级带宽下限,4级,的基本产能要求～则直接降为见习直销经理, 第十二条 退出机制 集客拓展人员考核期内的新增收入均未能达到产能要求～则将进行降档或降级处理,如中小企业见习直销经理在考评周期内未达到基本产能要求的～则各单位应将用工退回人力资源部。 第十三条 拓展人员的月度考核与周期考评说明 ,一,月度考核是对拓展人员月度任务完成情况的考察～月度考核成绩是作为绩效工资发放的重要依据, 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 13 页 共 14 页 行业大客户经理执行月度考核和季度考核～季度内各月按月度绩效预发绩效工资～待季度考核成绩确定后进行清算。 ,二,周期考评是作为员工薪酬调整的重要依据。九级及以上的行业大客户经理和中小企业直销经理考评周期设置为一年,九级以下的行业大客户经理和中小企业直销经理的考评周期设置为半年。每个考评周期结束后分公司根据各类销售人员的考评结果～确定其下一周期的职位等级。 第十四条 各分公司需结合实际编制情况及拓展人员绩效考核办法具体制定人员晋、降级和退出制度～打通职业发展通道。 第六章 其他补贴奖励 第十五条 其他奖励 ,一,对行业应用业务～根据业务分类和发展用户数进行一次性激励～该类业务不再按收入重复提成。 ,二,根据公司发展需要～对重点业务可给予阶段性的一次性提成激励～具体情况根据各阶段的激励政策确定。 ,三,对行业大客户经理和中小企业直销经理拓展的重大项目奖励～可按项目合同收入的不同规模给予一次性项目奖～奖励标准根据实际情况进行确定～同时奖励的对象须为项目拓展团队。 第十六条 其他补贴 各分公司根据集团客户销售人员的岗位特殊性～结合实际情况可设置与发展业务紧密相关的工作补助～如行业应用演示费用补贴、交通补贴等。具体补贴标准由分公司结合人工成本的实际情况自行确定。 生效日期,2012年1月1日 文件编号,SP人力, (BC) 版 次,第2版 销售系列人员薪酬及绩效管理办法 页 码,第 14 页 共 14 页 第七章 集客专业人工成本管理模式 第十七条 将集客专业视同“市级公司”进行管理～省公司人力资源部根据全省集客人员规模、集客专业收入和利润情况核算省市县三级集客专业人工成本总额～省公司集团客户部结合实际情况制定对市级分公司集客专业的考核办法和薪酬分配办法～市级分公司自行确定市分本部和区县分公司的薪酬分配办法。 第十八条 各地市集客销售人员的薪酬分配结果须报送省分集团客户部审核～审核无误后报备省分人力资源部。中小企业直销经理和见习直销经理的薪酬发放需按照人资部规定的统一流程。 第八章 附则 第十九条 本办法由省公司人力资源部和集团客户事业部共同负责解释。 第二十条 本办法自2012年1月1日起执行。 生效日期,2012年1月1日