商务谈判的重要性

商务谈判的重要性 篇一:商务谈判重要性 商务谈判重要性 一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之 间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以 往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判， 改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，就是双方坐下来沟 通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺 术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为 了能够在商务谈判的 过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼， 方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知 彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。 孙武曰“知己知 彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工 作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市 场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保 障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常 情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。 “知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。 古人云:“欲胜人者，必先自 胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导 致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中 充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。 商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中， 篇二:商务谈判的作用 商务谈判在当代经济建设中的作用 院系:经济管理学院 班级:工商管理09-1班 姓名:李晶晶 学号:540906030115 商务谈判在当代经济建设中的作用 摘 要: 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。它是在商品经济条件下产生和发 展起来的，已经成为现代社会经济生活中不可或缺的重要组成部分。几乎可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的贸易和经济技术交流，都离不开商务谈判。本文将从商务谈判的基本概念和特点，进行商务谈判的原因来引出商务谈判在当代经济建设中的作用。 关键词: 商务谈判 概念及特征 原因 重要性 作用 正文: 一、商务谈判的概念和特征 (一)商务谈判的概念 对于商务谈判的定义，有不同的解释，但其基本内涵都是相同的。在教材中的定义为:商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人双方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的行为过程。但在张守刚主编的《商务沟通与谈判》一书中怎给出了更为具体的定义:商务谈判是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行沟通，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。是在商务活动中双方或多方为实现各自的目标在多次沟通基础上朝共识方向努力的说服活动。 (二)商务谈判的特征 商务谈判作为谈判的一种，具有一般谈判的特征，但他又有其自身的一些特点，表现为以下三点: 1、以经济利益为谈判目的。 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判的目的则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 2、谈判过程复杂多变。 由于谈判各方的利益目标具有不一致性，这就导致了谈判具有多变性和随机性。各个利益集团都是处于激烈竞争且瞬息万变的市场经济环境中，商务谈判作为经济活动的重要组成部分，它的进展及变化就会相应地随之不可预料。多变性 会导致不确定因素是出现，这样就会给谈判带来诸多不便，使谈判变得复杂，从而给谈判各方带来巨大的挑战，对谈判者的要求也随之提高。当然，在谈判过程中，机会有时会偶然出现，这是谈判一方应善于把握机会，当机立断，使谈判朝着有利于自己的方向前进。 3、商务谈判注重 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 除此之外，商务谈判还具有以下特点，如:商务谈判是一个沟通过程，它的实质是一种说服过程，是一个各方不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一个一致意见的过程等。 二、商务谈判产生的原因和重要性 (一)商务谈判产生的原因 谈判产生的前提是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面。既相互联系又发生冲突或差别。双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了他们之间的互相联系，但是，双方又都希望在对己方最有力的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。一般认为商务谈判的动因有三个方面: 1、追求利益。谈判是一种具有明确目的性的行为，其最基本的目的就是追求自身的利益需要，这也是开展谈判的最主要的原因。2、谋求合作。现实社会中人们之间的依赖性越强，就越需要加强互相合作，谈判可以促进这种合作。3、寻求共识。不同的利益主体有不同个利益要求，只有彼此协商，相互沟通，寻求各方都能认可及自愿接受的交换条件与实施程序，达成共识，才能开展合作，最终实现利益。 (二)商务谈判的重要性 随着谈判的定义与特点以及产生原因的阐述，谈判的重要性已经能够浮现在每个人的心头。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致。单方意愿 要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力和创造力。有时，在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓精神和敏锐观察力的企业家，往往能够设计和参与谈判发现商机，创造市场并获得成功。 三、商务谈判的作用 现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色，它的作用主要体现为以下几个方面: (一)、商务谈判对企业自身发展的作用 第一、商务谈判时实现企业经营战略的重要手段。 企业不能没有商务谈判，商务谈判是企业运作的重要环节，企业和外界的一切生意往来，首先要通过谈判来建立关系。在谈判中，谈判人员的一言一行，不是个人随心所欲的产物，而应该是企业经营战略的体现，都是为实现企业经营目标服务的。谈判人员开高价或者放低价，态度热情抑或态度冷淡，都应该和企业的目标相统一。 第二、商务谈判影响企业的生存与发展。 企业要生存发展，商务活动就必须有效益。有效的商务活动，必须有成功的商务谈判。商务谈判人员能够找到可靠有益的合作伙伴，能够与之签订互惠互利的协定，就为实现企业的利益目标创造了良好的条件，为企业进入良性循环打好 了坚实的基础。 第三、商务谈判是树立企业形象的窗口。 每一次商务谈判，不能都保证达成协议，但都是宣传自己、树立形象、扩大知名度的机会。谈判人员是企业形象的代表，他人对自己企业的印象，很可能就来自于谈判人员的一言一行。谈判人员是否干练，会使人联想到企业是否善于经营;谈判人员是否诚信，会使人联想到企业是否可靠。这可能就为以后的合作铺平了道路或者制造了障碍。 第四、商务谈判能帮助企业增加利润。 商务谈判是企业实现经济目标的手段，对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法:一是增加营业额，它最直接，但也最难的方法，因为增加营业额往往也会增加费用，而扣除费用以后发现，利润却没怎么增加;二是降低成本，但它的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且还有可能降低产品的品质， 损害公司的长远利益;三是谈判，通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润～ (二)商务谈判对国家经济发展的作用 第一、有利于促进商品经济的发展。 谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有在商品经济发 展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用。这是由商品经济的等价交换原则所决定的，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。实践证明，商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了、并将继续扮演着“谈判者”的角色. 第二、有利于加强国际间的经济贸易的发展。 当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。随着我国加入WTO,对外贸易的进一步扩大，我国迫切需要引进国外的先进技术、设备和管理经验，发展我国的商品经济。要扩大对外出口，开展对外贸易，必须学会外贸谈判。目前， 我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接同外商打交道，缺乏训练有素的谈判人员。这个问题的存在，使企业丧失许多很好的贸易机会，也给企业和国家造成了不应有的损失。发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。 第三、有利于加强企业间的经济联系。 商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自 篇三:商务谈判的作用和原则 商务谈判作为商务交往和商务合作的重要形式和手段， 商务谈判作为商务交往和商务合作的重要形式和手段，随着商品的经济的 发展和市场竞争的加剧，发挥出越来越重要的作用， 发展和市场竞争的加剧，发挥出越来越重要的作用，成为经济活动中不可或缺 的部分。 的部分。 1、 商 务谈判的作用1 ?商务谈判有利于促进商品的交换市场经济是商品交换的经济，谈判作为实现交换的重要手段， 市场经济是商品交换的经济，谈判作为实现交换的重要手段，可以更好的 反映交换各方的意愿与需求，可以更好地探索合作的空间与 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ， 反映交换各方的意愿与需求，可以更好地探索合作的空间与方案，提高交换的 效率。 效率。2 ?商务谈判可以更好地满足交易各方的需求商务谈判是交易各方进行协商以达成一致的过程谈判各方在他哪怕那中可 以充分提出自己的利益要求，交换意见，深入沟通，探索多种合作方案。 以充分提出自己的利益要求，交换意见，深入沟通，探索多种合作方案。3 ?争取谈判可以提高商务合作成功的机会当今社会企业之间的竞争越来越激烈，尤其是在买方市场下， 当今社会企业之间的竞争越来越激烈，尤其是在买方市场下，作为卖方如 何去争取到买方的合作，已成为日益困难和迫切的问题。如果争取不到谈判， 何去争取到买方的合作，已成为日益困难和迫切的问题。如果争取不到谈判， 就难以争取到合作。 就难以争取到合作。4 ?有效的谈判可以提高谈判者的利益谈判者之间的利益分配往往不是平均分配， 谈判者之间的利益分配往往不是平均分配，各方所得利益的多少取决于谈 判者的谈判实力和谈判技巧。因此，高明的谈判在满足对方“ 判者的谈判实力和谈判技巧。因此，高明的谈判在满足对方“赢”的基础上， 谈 判在满足对方 的基础上， 可以争取到已方更多、更长远的利益。 可以争取到已方更多、更长远的利益。5 ?商务谈判有助于增强谈判各方的关系谈判过程不仅是企业和企业之间的交往过程， 谈判过程不仅是企业和企业之间的交往过程，更是谈判者之间了解与熟悉 的过程，尤其是经过谈判中的充分交流和达成一致， 的过程，尤其是经过谈判中的充分交流和达成一致，双方由此培养了友谊和信 任，建立了互利互惠的关系，有助于双方的长期合作。 建立了互利互惠的关系，有助于双方的长期合作。6 ?良好的谈判有助于塑造企业的形象谈判过程中， 谈判者的素质和言行举止是企业形象最直接、 最有效的展示， 谈判过程中， 谈判者的素质和言行举止是企业形象最直接、 最有效的展示 ， 同时，谈判者在谈判过程中的注重信用、对守承诺以及对合同的良好履行， 同时，谈判者在谈判过程中的注重信用、对守承诺以及对合同的良好履行，为 企业培育和积累了信誉，尤其是与强大对手的成功谈判， 企业培育和积累了信誉，尤其是与强大对手的成功谈判，是企业业绩和实力最 有说服力的标志。 有说服力的标志。2、商务谈判的基本原则 1 合法原则，是商务谈判公正、有效进行下去的保证， ?合法原则，是商务谈判公正、有效进行下去的保证，也是协议或合同得到执行的保证; 行的保证;2 双赢原则，成功的谈判的是双赢的谈判， ?双赢原则，成功的谈判的是双赢的谈判，商务合作的互利性为实现商务谈判的双赢奠定了良好的基础; 的双赢奠定了良好的基础;3 信雅原则，就是要诚实守信、注重信用、高雅文明、尊重对方、追求真善美; ?信雅原则，就是要诚实守信、注重信用、高雅文明、尊重对方、追求真善美; 4 效益原则，正确的效益观，不应仅看到眼前的、局部的利益， ?效益原则，正确的效益观，不应仅看到眼前的、局部的利益，更要看到整体的、长远的利益，同时还要注重谈判的效率，节约谈判的资源和成本; 长远的利益，同时还要注重谈判的效率，节约谈判的资源和成本;5 实力原则，善于增强已方的谈判实力，认真分析和评估对方的谈判实力， ?实力原则，善于增强已方的谈判实力，认真分析和评估对方的谈判实力，做好充分准备; 好充分准备;6 相容原则，相互包容，容许多意见、多方案，善于建立用利合作的谈判气氛， ?相容原则，相互包容，容许多意见、多方案，善于建立用利合作的谈判气氛，同时也要将人与事分开处理。 同时也要将人与事分开处理。