保险陌拜话术

保险陌拜话术 盛德宝保险陌拜话术 坐席:您好，请问是XX先生/小姐吗, 客户:是的 坐席:我是盛德宝车险小X，请问今年您的车子保险续保了吗, 没有 有 客户: 不清楚 坐席:是这样的，我们盛德宝与XX保险公司有合作，在我们这上保险给返现百分之十五之后还有更多的优惠. 想报个价格给您，以后买保险做个参考, 二次追保险 优惠项目 在我们公司上保险可以获得一次A保保养五折.免费更换一次空调滤清器.还有十瓶燃油添加剂。任选其一。 在咱家上保险一年内今后您无论哪一次出险都能获得咱家给予的出险维修总额的百分之十会打到您的会员卡里。这百分之十的积分。可以当现金使用无论您今后维修保养都可以。 (1)客户:不用了 坐席:那这样，反正电话也接通了，我就帮您算一下，不是一定要让您买，只是让您多个选择，这样您心里也有数～ 那您是对哪方面不满意呢，因为我们这里是总部，可以帮您反应一下，我们欢迎您给我们提出宝贵的意见。 (3)客户:我现在很忙，再说。 坐席:其实这个机会很难得，那您看我明天上午再联系您一下好吗, (4)客户:好的，你算一下吧～ 坐席:那请问您的车牌号是XXXX吗, (5)客户:你们是怎么知道我是车主，怎么知道我手机号的, 坐席:因为我们和保险公司有合作，我们在保险公共网络平台上得知您是有车一族的。我们只是想给您多一种车险信息参考，如果您觉得没有用，我们以后不会打扰您的。 (2)坐席:您去年保的是多少钱的呀，是不是险种不一样啊，因为险种不一样的话，保费差别也是很大的，要不您跟我讲一样去年保了哪些险种的，我按照您去年的险种再来算一下。(或 是不是也有别的保险公司给您报过价格啊，他们给您算的是哪些险种呀，您跟我讲一下，我再帮您看一下差距在哪里,) (3)坐席:您的保险也快到期了，要是您觉得没有问题的话，我跟您核对下信息，到时把单子出了给您送过去吧。(您是用现金还是刷卡方式呢，是今天下午还是明天上午呢，是亲自取单还是派人送单上门呢,强迫选择法一定要在沟通氛围比较好的情况下使用。)我是小X,以后有车险出险方面的问题，可以拨打我的手机XXXX,我将全程跟进相关服务的。 (1)客户:我的信息您都不知道，怎么给我算啊, 坐席:是这样的，这个关乎到您的切身利益，您提供精确的车价以及用车信息，我能帮您算出更实际的价格。 (2)客户:你那边不是有我的资料吗, 坐席:?.我在系统里找的话，会让您久等的，您直接告诉我，我 很 快就可以帮您算出了。 ?.您之前不是我们XX保险公司的客户，我这边没有您的详细车辆信息 ，麻烦您说一下，我这边马上帮您算一下～ 咱家有平安 太平洋 中保 和国寿财保险公司 客户:还可以再便宜一点吗,我原来是xxxx家保险公司的，他们给的价格与你们差不多。我转到你们公司，对你们公司也不熟悉，我干嘛要转呢, 坐席:我们公司对于像您这样的转过来的客户，是给予了最低价格的， 咱们买保险不就是为了售后理赔这方面的吗 。咱家定勋.直赔.三者垫付一条龙服务. 走的就是保姆式一对一服务.你在咱家上保险今后所有关于车辆的问题都可以到咱家来 . 客户还在考虑价格的时候: 坐席:先生，这样吧，我想办法再努力一下，您能否告诉我您出过险吗,出过几次,责任方是在哪方呢, 客户:出过一次，责任方不在我这方。或者没有出过险。 坐席:哦，那我再跟我的主管反映一下，看能否再优惠一些，我大概十分钟以后再给您电话，您看行吗, (如果出过险的责任方在客户的:您当时很快拿到理赔金了吗,我不少朋友反映XX保险公司理赔很复杂的。) 客户:复杂的很。 坐席:我们公司定损。直赔。三者垫付。并且后期的于保险公司理赔问题您什么都不用管。是很方便的。 客户:(2)我先考虑下再说吧。 (3)?保了………… 坐席:好的，您稍等，我再算一下，这样的话优惠价格是***元。) 客户: ?和你讲的是一样的呀，你也不便宜啊。 坐席:现在主要咱家是有售后的呀 。你今天只要关于保险的事情在咱家都没问题。同时还有出险返百分之十的积分呢、积分是可以再咱家当现金使用的 客户:我先考虑下再说吧。 坐席:您是在考虑什么呢,价格我刚才和您讲过了，您也觉得蛮优惠的，服务的话您就更加不用担心了，搜狐网上有各大保险公司的暗访排名，我们公司的服务是排在第一位的。 客户:你们公司我从来没听过，是不是很小呀，刚成立的吧, 坐席:我们公司在北京成立十一年了，我们立志在两年内成为全北京市保险汽车服务行业的龙头。可能我们的广告宣传做得不是很多，您也知道现在一个广告是很贵的，我们就把这些费用节省下来用在服务这一块了，买保险就是买个服务嘛，我们注重的服务本身，我们公司的道路救援服务和拖车安排等服务都是蛮值钱，关键的时候能帮您省不少钱呢。 客户:?噢，我回去再看看吧。 ?你们的价格还是贵了，再便宜一点我就买在你这里了～ 坐席: ?那您稍等一下，我去跟我主管申请一下，如果您忙的话，我等一下再给您去个电话。 客户:好的。 坐席:?那您的保险在X号就到期了吧～ 客户:等我到期了前一天再买，也来得及啊～ 坐席:好的，买保险也是件很重要的事情，我等会把报价发到您手机上，您可以保存下，这样就方便您做比较。您明后天什么时候空一点呢，我再联系您，您看是上午还是下午呢, 客户:?上午/下午吧 坐席:好的，那我就先不打扰您了，感谢您的接听，祝您生活愉快，再见～ 客户: ?不用了，我要买的话会打电话给你的。 坐席:好的，那我等会把我的联系方式姓名和地址都发到您手机上，您注意查收，需要我服务的时候给我来电话，祝您生活愉快～ 价格贵 您是与上年度的车险价格相比，觉得我们贵吗, 您是与其他公司的车险报价相比，觉得我们贵吗, 那么，所包括的险种都是一样的吗, 我感觉在4S店保比较方便 我理解您的意思，你是说您的车子出险以后直接把车子开到4S店，让他们把您的车子修理好之后您直接开走就好了，不用涉及到金钱问题对吧,其实4S店也有它的弊端，它修理的价格弹性很大。透明度不高，而且4S店垫付的是单方事故，如果是双方事故还的让您和保险公司交涉，4S店是不负责垫付的，再说4S店修车非常的贵所以很容易影响到您来年续保的保费。 客户:我很忙，等我有空时候联系你们吧 坐席:先生，我也发现您非常忙，不是开会就是出差状态，想必您也是公司经理或者高管人士吧，您看您的工作本身压力就很大了，关于车险信息，您也没有太多精力去打听和了解，也是需要专人帮您跟进的，是吗, 客户:是的，一天到晚开会。 坐席: 您就相信我小刘吧，我肯定给您一个实惠的价格和周到的服务。你最近会出差吗,或者哪天的会少一些，可以约一个时间，我准时与您联系，如何, 客户:这样吧，我大概周四有时间。 坐席:好的，我就周四上午与您再确认一下，好吗, 客户:好的。 提前投保了的客户 哦，您的车险是X号到期的吧，您提前办理了投保，看来您对您的爱车和出行是非常重视的。像您这样的好客户，希望下次有机会为您服务了。如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我们的，哪怕不投保也没有关系，我们盛德宝是汽车服务有限公司。 能拖就拖型的客户 我看您是X月X日到期的，要不我给您提前出单了，保险期是紧接着上年保单的，正好赶在活动期内…… 我看了一下您的到期时间，正好是假期(双休日或法定节假日)，保险公司不营业，如果为此带来脱保，会对您的出行造成不便，您看要不要我提前办了呢，，保险期是紧接着上年保单的，正好赶在假期前让您拿到保单。 坐席:?您好，XX先生，我是盛德宝车险的XX，之前有跟您联系的，您还记是我吗, ?您好，XX先生，我是盛德宝车险的XX，上次给您发的报价信息，有收到吗, 客户: a.噢，你说吧，什么事,坐席:我上次报过价格的，您还有印象吧 b. 你上次帮我算了多少钱呀，我忘了。(或:你上次算了哪些险种) 坐席:我上次给您报的是…… 坐席:您觉得没有问题的话，我跟您核对下信息，把单子给您送过去 客户:算了，好麻烦～我还是直接到分公司那边办，到时直接去拿单就可以了 坐席: 先生咱家可以给你送单的。同时售后理赔更是没问题的。定损直赔。 今后有管任何车辆问题您都可以通过咱家给您解决的。 你等X分钟再打过来，我问下朋友 坐席:好的，那我等会再给您打过去 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉， 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,