某出口公司2006年向东南亚国家出口经营
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某进出口公司小五金制品2006年向东南亚国家出口经营方案
我外贸进出口专业公司已有40多年的小五金制品出口历史，以“海虹牌”注册商标向东南亚地区国家出口。公司在该地区拥有相当数量的固定客户，产品享有一定的知名度。作为公司传统的出口商品，2005年小五金制品向东南亚地区国家出口量为500公吨，销售金额45万美元，纯利润2.2万美元。公司
计划
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:2006年小五金制品向东南亚地区出口量达550公吨，力争销售额达到50万美元，纯利润目标为2.5万美元。
(一)产品情况
小五金制品属于零散性出口商品，其经营特点为:品种多，规格复杂。产品尺寸大小相差较大，小到螺丝帽，大到金属链条，外商每次订货时各品种订货批量小，零散。因此，对小五金制品进行贸易量统计是，一般以公吨为单位，而不是计件方式。
小五金制品相当来讲，应用范围广范，市场需求量达，主要用于人们的日常生活中。产品包括门锁及各种锁具、门把及各种拉手、合页、金属链条、插销及五金工具等。目前国际市场上对各种小五金制品的需求大致分为两个档次:一部分是高档产品，其附加值高，销售价格高，市场潜在需求量大。由于我国目前的生产加工水平有限，我公司尚未经营这类产品出口，海外市场还未能打开;另一部分是档次较低的大路货，其附加值低，海外销路价格低，是我公司长期经营的出口产品，由于这类制品采取老工艺加工生产，因此生产企业无需太多的投入，仍可保持现有的市场销售量，我公司出口已形成规模，出口渠道稳定。 (二)我公司经营情况分析
1.公司的经营优势
我公司是经营对外贸易的专业公司，具有40多年的历史，产品远销世界各地。东南亚市场是我公司的传统出口市场，在该地区拥有自己固定的客户，并已在客户中建立起良好的信誉，公司长期以来“守
合同
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，讲信誉”，公司资信良好。通过不断努力和积极开拓，创出了“海虹牌”品牌商标。由于“海虹牌”商标在东南亚地区进行了注册，使公司获得独家经营权，该品牌多年来一直为公司带来较
好的经济效益。目前国内虽然有许多出口公司经营小五金制品贸易，但老客户宁愿花略高些的价格来购买我们的“海虹牌”产品，而不愿购买其他品牌信誉差的产品。
2.企业外部环境
小五金制品因其生产加工不属于高精尖技术，生产企业无需进行大规模投资，故国内尚有许多的生产厂家。特别是在南方城市，有许多合资企业，加工设备先进，产品档次较高。因此，国内生产企业之间竞争激烈。
同时我国小五金制品出口经营单位多，由于各公司内部出口成本核算构成不同，货源渠道不同，同类产品出口作价相差较大，出口公司之间价格竞争十分激烈，出口报价混乱。
随着人们的消费水平不断提高，原有的小五金制品的档次已落后于目前消费水平，不能满足消费者需求。以门锁、拉手为例，现在我公司出口的门锁、拉手还是过去的老品种、老颜色、老样式，产品单调，包装简单。而随着家庭装修越来越普遍，对装修材料的需求量和品种要求越来越高，与现代化房屋装修相配套的装饰产品搭配更加重要。如与房屋装饰配套的仿古式门把、门锁等产品，属于较高档次的小五金制品，有较大的市场需求。这些高档次小五金制品，品种与低档次相同，但由于与现代化装饰相配套，产品美观、高雅，加工精细，因此，在国际市场上销售价格高，而低档次大路货产品面临着被国际市场淘汰的危险。
3.东南亚市场特点
小五金制品在东南亚地区销售的主要特点是:需求量大、有部分转口贸易、市场复杂。向东南亚地区国家出口的小五金制品占我公司同类产品出口量得一半以上，其中部分产品是通过当地的中间商转口到中南美地区国家。对该地区的出口产品包装本着结实、不散为主的原则，有利于中间商进行转口。由于大多数中间商是华人，他们对国内情况比较了解，往往货比三家之后才肯签订合同。近几年来出现有些东南亚厂家纷纷到大陆投资设厂、直接经营小五金制品生产及贸易。因此，我公司在贸易中遇到了一些困难，但仍然有些老客户，始终保持与我公司贸易往来，使得我公司在竞争激烈的情况下，出口量略有增加。 (三)公司计划及行动方案
2005年我公司小五金制品出口量为500吨，销售额为45万美元，东南亚地
区市场占有率为5%.2006年公司计划向东南亚地区出口量为550吨，销售额达到50万美元，当地的市场占有率为5.5%。要完成这一目标需做到:
一是保持原来大路货商品出口市场份额，发挥公司的出口优势。大路货商品虽然价格低，但有一定的市场占有率，可以维持本公司出口规模，获得一定的经济效益。二是开辟东南亚地区高档次小五金制品出口。高档次小五金制品的出口需求在近期内会有较大增加，它可以为公司带来两个方面的好处:一是高档次商品附加价值高，出口价格高，公司相应获得的利润就高;而是为我公司今后出口产品的更新换代，提高小五金制品档次打下基础，使得我公司在今后几年中高档次小五金制品的出口比例逐年提高，成为公司主要出口产品。
要实行上述计划，公司应采取的行动方案降分两步进行:
一是保持原有的销售渠道，维持现有的出口规模，利用老客户渠道出口大路货商品，做好稳定老客户、老渠道的工作。
二是将开辟东南亚地区高档次小五金制品的出口市场，作为我公司2006年出口工作的重点。具体
措施
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是首先腾出一部分精力，广泛联系国内有能力的生产企业，收集适合出口的商品样品，同时搞好出口市场调研，按照进口商的要求组织生产，使产品适销对路。计划投入一部分资金进行高档次小五金制品样品和样本的宣传，抓紧样本的印制工作，尽早将样本邮寄给我公司的老客户。目前，我国南方地区有些合资企业加工水平高，可以与它们建立供货关系，稳定出口货源。对东南亚地区高档次小五金制品出口渠道可以利用原来的老渠道，通过进口国当地的小五金批发商代理出口。利用2006年的两次广交会向外商展示高档次小五金制品，以获得市场反馈信息，为我公司今后的出口产品换代做准备，使企业在不断变化的国际市场竞争中处于有利地位。
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