精品：石臼辣椒酱的市场营销
方案
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石臼辣椒酱的市场营销方案
第一步:市场调研
1、同类竞争品牌排在市场前三位的:
a、规格 b、价格 c、渠道 d、竞争对手的宣传策略与
措施
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d、供货厂家 e、终端客户对经销商产品的意见与市场反馈(新的市场需求信息可以指导公司新产品的导入) f、消费者对辣椒酱品牌的看法与认识
2、调味品(辣椒酱)本地经营的经销商排在前三位的调查
表
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:
a、市场占有量比例 b、全年的总营业额 c、辣椒酱的销量及占总销售额的比重 d、公司资源:车、人的配比。经营的品种 e、经销商负责人的经营理念与思路，员工的整体素质 f、终端客户对经销商的评价排名
需要资源:(市场调研人员需要3人，一部形象宣传车,时间:3-5天) 第二步:定经销商 运用SWOT工具进行优劣势分析来确定经销商与市场竞品的分析
1、化被动为主动
a、把我们的市场调研告诉经销商，并给其一种认识假如大家一起合作可以跟其带来的好处与市场竞争力，不给我们合作将会给其带来的威胁与压力，不合作不仅仅是产品上的缺失，而是增加一个很大的竞争对手。
b、把我们的实力与做市场独到的营销模式转嫁给经销商:我们不只是在做产品，我们做的是中华五千年的传统文化，是我们石臼人与其他辣椒酱厂家不同的地方，通过与我们合作经销商本身不只是销量上的上升，更重要的是在市场的成功与杰出。大家一起共同成长。
2、营销:是信心的传递，情感的转移。石臼人，我们只做精品的文化理念灌输到经销商与员工的内心里面，从而通过他们传达终端商延伸至消费者心里去。 第三步:制订全年销售目标
1、销售目标的制定不单单是一个数字，而是要与经销商、员工一起来制定实际可行的销售目标。
2、分解目标，落实到人(a、经销商;b、业务员;c、终端商)，同时设立奖罚制度
3、分解目标由年----季度------月-------星期------天(统一
培训
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)
4、执行目标由天----星期------月-------季度------年(有效监督) 第四步:完成目标的战略
1、人员的招聘与培训
a、固定的市场品推员(最好是本土化)，b、大学生的星期六星期天2天，现场展示试吃在辣椒酱消费者集中的生活区，学校，超市人流量大的地方可以起到很好的宣传效果与作用 b、市场定期电话维护人员 d、市场候补人员
(周口有一个电视互动栏目可以借助其平台定期搞辣椒知识有奖竞猜。)
需要资源:(前期一个市场配备1-2名品推员 4-6名大学生星六星期日2天的试吃活动人员)
2、产品的引入:铺货的方式只是手段或技巧，但铺货只是库存的转移，我们要做的是让消费者消化掉，并循环购买从而达到的良性购买行为。
a、会议营销(通过市场调研与经销商沟通整合资源，特别是经销商的A级客户:重点客户沟通，以点带面，来启动市场。)在客户提供A级客户以后，配合经销商一起去拜访:交流沟通，选择有代表性的局部区域重点操作，树立局部区域里面的标杆效应。
b、帮助经销商先入为主，让产品很快与消费者见面。
需要资源:会议人员定在20-30人之间餐饮费用在1200-1500元之间，
会议奖品多出来的费用由经销商出。
c、分局部区域不同采用不同的促销与宣传方式
d、品推员统一服装:帽子、上衣等
(冬、夏2套，从点滴小事做起逐步塑造公司品牌)
e、对外口径统一:石臼人，我们只做精品、 公司产品是南阳市市政府(王明义、李长春)招待客人的地方特产每年政府采购都在在1200万以上。
生产基地在南水北调的源头丹江水库------因为这里的水好，水好+辣椒基地辣椒好=石臼辣椒酱才好。石臼辣椒酱是唯一一家用石臼传统方式石踏石原生态的制作工艺生产出来的，所以才有我们自己独有的特色====资源好、工艺好，才有石臼人与众不同的产品～
f、市场推拉结合(1、人员促销宣传:学校、社区、超市 2、报纸、健康报3、免费的电视新闻采访:我们的招聘会议等投入不是很大的但我们可以很好的运用的一种媒介)主要以健康、美味。特别突出传统，给人以留恋怀念的美好享受～
结合市场调查:有的放矢，风险最小化，效益最大化的结果执行 第五步:产品的组合拳
a、 礼品渠道的建立与维护(礼品:1、高档的送礼;中档2、企业单位发福利用)
b、 招聘或专业找一个主攻礼品渠道的人员(与主动礼品公共的经销商合作)
c、 常规产品的销售方式(逐步扩大市场占有面)
(根据市场的不同，如果有必要可以选择2个经销商分开来做。) 第六步:与经销商及时的沟通 及时补货，以便新产品的进入。
第七步:通过打造一个样板市场，树立起一个标杆来一点带面开发进入新市场。
稳扎稳打，一步一个脚印，石踏石的精神
步步为营，制胜市场。精耕细作，树立企业品牌，稳固扩大市场占有率。
经销商的转介绍远比我们自己去开发经销商来的更快，更准确。
(前提是我们的努力，要得到标杆市场经销商的认可与支持)
b、通过样板市场为自己下一个市场培训储备候补人才，步步为营做好市场:
稳、准最终达到狠得市场效果。
深挖石臼历史文化上下五千年的传统工艺，公司要打造丹江口旅游风景区一道靓丽独特的经典景点-------
准备申报世界吉尼斯:中国第一石臼 旅游式参观工厂
从自己内心深处把公司当做自己的公司
石踏石的传统工艺 实踏实的做事风格
要把经销商的生意当做自己的事业来经营才有可能把业绩做好。
目前重中之重的就是市场调研，与确定经销商。
市场调研需要配备的资源:
1、(样品6个单品各一件，公司宣传单页100张，礼品包装盒3个，石臼模型1个) 2、市场调研人员3人，一部形象宣传车,时间:3-5天
2012年3月14日
浙公网安备 33021202002483