中药材销售

新市场营销法则助推企业成长 电子商务营销食品餐饮营销建筑房产营销消费品营销 是药材来说,其需求量是比较稳定的。比如:治疗流感和肝炎的板蓝根,在价格 4 元 / 千克时,它的年需求量是 8000 吨,价格上升到 12 元时(上涨 2 倍),它的年需求量还是 8000 吨,当价格下跌到 2 元时,年需求量还是 8000 吨。它的需求量除正常需要外,还受当年流感和肝炎的流行情况,以及自然灾害等的影响,除非出口量增加 或扩大医疗范围, 其需求量才会有较明显的变化, 多了就会烂市。 所以中药材才会有“药材多了是草, 少了是宝”, “黄金有价,药无价”的说法。因药材的需求量比较稳定又不是太大,客观因素的影响作用较大。其影响因素主 要有下面几点: ( 1 )药材的种植年限和栽培技术的难易程度 一、二年生药材的生长周期短,栽培技术比较容易,或生长适 应性较强, 适宜生长的范围较广, 生产恢复较快, 容易引起生产过剩, 市场的周期性变化就较短。 如: 款冬花 (以 花蕾入药有润肺、止咳、消痰下气的作用,是常用中药)在 年 6 月市场价是 4~6 元(元 / 千克下同),款冬 花主要靠野生资源,因价格很低,农民没积极性,不愿上山采挖, 1986 年 6 月涨到 30~32 ,一年就涨 5~6 倍,因 而刺激农民积极采挖野生冬花,甚至进行人工栽培,货源多了,价格又逐渐下滑, 1989 年 6 月跌为 20~24 元,因 库存量大,价格一时上不去,长时间低价, 1990 —— 1995 年长期徘徊在 12 — 17 元,又挫伤了农民采药种药的积 极性。农民多年不种不采, 1996 年 6 月又暴涨到 50~60 元,比 1985 年涨 10 倍, 年 8 月再涨到 80~90 元, 产新后 12 月份又回落到 50 元左右, 1997 年下半年又涨到 100~150 元,最高价 180 元, 1997 、 1998 年农民再次 大量种植,直到 1998 年 10 月产新后才开始下降,到 1999 年以后急降到 15~20 元。因为冬花是一年种一年收, 栽培技术比较简单,生产恢复很快,种植面积大了,又会造成产品过剩和价格的下跌。 太子参以块茎入药,是一种滋补强壮药,有益气健脾、生津润肺等功能,适应性较强,我国许多地方都可以 生产,主产江苏、山东、安徽、浙江、上海、福建等地,是越年生植物。秋季栽种,冬季长根,春季发苗,夏季 枯萎休眠,生长季短。生产的恢复更快, 1986 年前因产量大,供大于求, 1985 年出现烂市,出售价只有 1 元 千 克,药贱伤农,农民不愿再种,产量减少,加上库存量也逐渐减少,价格开始回升, 1990 年底突破百元大关,由 于媒体的炒作,许多发财致富的小广告满天飞,又刺激农民种植太子参的积极性,特别是1992 年秋农民大量购 种扩种, 1993 年产量大增,再次跌入低谷为 4~5 元,农民再缩小种植面积,加上部分地区遭受水灾,产量大减, 1995 年产新后又升到 14 元, 1996 年 7 月产新后再升到 16~20 元。 冬花和太子参都是一年生药材,其市场变化快,大起大落的周期短,下面再举一个多年生药材,黄连,从种子 育苗到收获大概需 6~7 年的时间,市场的周期性变化起码也需 6~8 年以上,黄连的栽培技术难度较大,技术较复 杂,需搭棚遮阴,生产的发展和恢复相对会较慢,市场的周期性变化可能会更长。从解放后黄连生产的变化,看 黄连市场的周期性变化, 20 世纪 50 年代,国家比较重视药材生产,黄连生产也有所发展,当时全国黄连的年产 量达 20 万千克,年需要量也约 20 万千克,供需基本平衡,到 年代因政策原因,以粮为纲,对黄连生产不加 重视,生产管理不善,加上自然灾害,黄连产量剧下,年均产量只有 14 万千克, 1965 年最低已降到 8 万千克, 而此时的年需求量已增到 50 万千克,出现严重的供求缺口,因当时是计划经济时代,价格比较稳定, 70 年代生 产有所恢复,年产 50 万千克,供求缓和, 1975 年以前的市场价格,基本上稳定在 20 元以下, 80 年代初改革开 放,市场放开,黄连的价格也逐渐攀升,到 1985 年曾达到 50~58 元,最高价曾出现过 120 元的高价。当时确有 一批黄连专业户脱贫致富,成为当时的万元大户,当地产区也流行过这样一句:“要挣钱、种黄连”的口头禅, 农民一哄而上争种黄连, 从 80 年代初到 80 年代末, 种植面积一路攀升, 1982 年的种植面积只有 1066 公顷, 1984 2467 公顷, 1986 年又创历史新高达 3600 公顷, 1980 —— 1990 年平均每年种植 2670 公顷左右,年总产 量达 400 万千克,产量剧增,导致市场价格猛跌,如 1988 年初还曾从 1986 年的 40 元升到 60 元,但当年下半年 就猛跌到 20 元。 1989 年后一直保持在 17 元左右的低谷,并维持到 90 年代。如 1994 年著名黄连主产区四川(现 重庆)石柱县黄水镇的收购价跌到 7 元的惨状,市场的反差太大,变化太快,药贱伤农,药农心有余悸,缩小种植面积,有的甚至不敢再种,黄连是多年生品种, 80 年代末种的要到 1995 年以前才能收获,所以 1995 产量是相当大的,如1992 年可产 250 万千克, 1993 年可产 165 万千克,加上库存 153 万千克共约有 320 万千克, 1995 年以后虽产量锐减, 但由于库存量大, 又可持续几年, 市场价格还是慢慢回升, 1995 —— 1996 年回升到 24~26 元, 1998 年升到 40~45 元, 1999 年升到 70~80 元,从 2000 年 8 月开始猛涨,只有 100 天左右就从春天的 80 元 上涨到 240 元 { 最高达 280 元),是年初价格的 3 倍,是十年前的十几倍。由于价格飞涨,有些药农致富心切, 把还没有到收获期的 3 年生黄连也挖出来卖,由于质量较差和未足干就急于出售,价又降到 200 元以下,最低降 到 150 元左右, 2001 年上半年基本上稳定在 180~200 元之间,下半年再降到 110~120 元之间。 (2) 国际金融大气候的变化,也会影响出口药材的出口量及价格变化 如 20 世纪 90 年代中期,亚洲的金融危机,引起整个地区经济萧条,大大影响我国中药材的出口量,最典型的可说是韩国对我国桔梗的进口,桔梗以根茎入药主治外感咳嗽,咽喉肿痛和支气管炎的治感冒用药,在韩国 主要把它作为蔬菜食用,多作咸菜食用,韩国与我国建交后,大量进口我国鲜桔梗, 1994 年每千克鲜桔梗的收购 价 3 元, 1995 年升到 6 元, 1996 —— 1997 年最高价达 8 元左右,致使干桔梗减少,而带动干货价格的上涨,从 3 元一路上涨到 15 元左右, 667 米 2 产值也从 2000 元左右升到万元左右, 从而刺激农民大量种植。 桔梗的适应性较 广,我国南北许多地方都可以种植,发展很快,种子也由每千克 30 元左右涨到 100 元,到 1997 年底达 160 元还 有人购种种植,但好景不长,到年底受东南亚经济危机影响,韩国减少从我国进口鲜桔梗,我国的出口量突然锐 减,因货太多,国内市场爆满,价格再次大幅度下滑,鲜桔梗由每千克 6~8 元又跌到 3~4 元,干桔梗药材也从 16 元跌到 10 元左右, 1999 年再跌到 5~6 元,直至 2001 年下半年才又回升到 6~7 元。韩国的经济也逐渐恢复,可能 会逐渐恢复对鲜桔梗的进口。 ( 3 )自然灾害的影响 如水灾、旱灾使许多药材减产。某种疾病的流行,如 20 世纪 80 年代上海一带甲肝流 行,使板蓝根货奇缺; 1998 年底流感流行都拉动了板蓝根价格的上涨。 ( 4 )某些药材的药性作用比较相近,可相互替代也会引起市场价格的变化 如人参和西洋参的药性相近, 自 80 年代初西洋参在我国大面积引种成功后,由于西洋参的医疗保健适用范围比人参广,多数人都改服西洋参 进补,人参的用量明显减少, 90 年代后人参的价格一蹶不振,价格一直翻不起身来。 ( 5 )某些药材用途的扩大,新药的开发都会引起该药材需求量的增加 近年来由于对银杏叶和杜仲叶治疗 心血管疾病的研究和开发,使原本被废弃的叶有了医用价值而身价倍增,又是出口创汇的药材,需求量大幅度增 长。丹参由于进一步开发用于心脑血管疾病的治疗效果显著而被广泛的应用,用量大增,也会拉动价格的上涨。 ( 6 )国家宏观政策的调整也会引起药材价格的改变 如国家紧缩银根,则可用于收购药材的资金减少,药材 价格必定会下跌。 1998 年国家出台一系列保护生态环境,保护森林的政策,对一些需要搭棚遮阴的药材如人参、西洋参、三七、黄连等由于不能随便砍伐森林搭棚,因搭棚材料缺乏,只能研究改变遮阴方式,如采用尼龙网棚 (造价较贵需投资)或采用林间作物或其他高杆农作物间套作,由于栽培方式的改变,需要实践探索经验,掌握 技术,所以现阶段对这类药材的发展不会太快,有些需用木材拌栽作营养源的真菌类药材,如:天麻、茯苓、猪 苓等。其发展也会受到一些限制。对那些木本药材来说,其发展会得到保障,可做到有计划种植和有计划砍伐, 药材的质量会更有保证,不会因乱砍乱伐而降低药材质量。以上这些药材栽培,由于受国家政策的保护,不能随 便乱砍乱伐,其价格可能会上涨一段时间,以后会比较稳定。 还有,国家为保护生态环境,防风固沙,禁止甘草乱采乱挖,暂时野生甘草会减少,暂时价格也可能会上涨 一些,相反他可能会大大刺激人工种植甘草的发展,当人工栽培的甘草大量种植后,甘草的价格可能很快又会滑 落。 ( 7 )人为的炒作,在药材价格的变化中所起的作用越来越大 有许多药材的供求关系,并不像人们宣传的 那样失去平衡,有些小品种药材,只要投入一定量的资金就很容易控制相当数量的货源,进行垄断经营,加上媒 体的炒作,更会造成市场的混乱。如前些年的款冬花, 1996 年前长期徘徊在 12~17 元 / 千克,因媒体炒作,使价 格一涨再涨, 1996 年下半年已涨到 80~90 元 / 千克, 1997 年下半年又涨到 100~150 元 / 千克,最高价曾创 180 元 / 千克的记录,直到 1998 年 10 月产新后才开始下降。又如太子参,前些年所谓“发财致富”的小广告铺天盖地而 来,价格出现大起大落,曾出现过 210 元 / 千克的天价,农民大量扩种后价格又出现大滑坡,曾出现 1 元 / 千克的 低价而烂市,无人问津。 (五)药材收获后的产品如何寻找市场(即销售渠道在哪里?) 现在农村很多地方都在进行种植结构调整,有许多农民选择种植中药材,这是件很好的事,但种植后的产 品如何销售,能否销得出去,也是许多农民所担心的问题,也有许多农民想种而不敢种,主要是怕种后药材卖不 出去,这是药材产新区普遍存在的问题。所以我们建议在一些种植药材比较适宜的地区的乡、镇政府应组织龙头 公司或帮农民朋友组织药材协会,为农民提供从种植到产品销售的一条龙服务,使农民朋友有了依靠,解除后顾 之忧,提高农民种药的积极性。此外,在农村,特别是药材产区药材的销售渠道是多方面的: ( 1 )各地药材公司县、乡以下的药材收购站是销售药材的主要渠道。 ( 2 )改革开放以来各地涌现出的药材专业大户和走村串巷的药材运销户以及个体私营药材收购商;有的在药 材收获季节,他们常进村蹲点收购。 ( 3 )可到附近的中药厂、中药店或中医院寻找出路,与他们签订长期供货 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ,作为他们的生产基地,按订 单生产,农民朋友可以放心生产种植。药厂医院也可以得到质量稳定的优质药材。 ( 4 )在主要药材产区和主要药材集散地,国家建立起 17 个国家认可的中药材专业市场,药材产品可以到本 地区或邻近的中药材市场销售,是主要的销售渠道。 (六)中药材流通特点有哪些? 中药材属农副产品。首先,它有很强的地域性和季节性。地域性 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现为药材生产受自然环境条件的制约, 如吉林的人参、 四川的川芎、 内蒙古的甘草、 云南的三七、 宁夏的枸杞以及中外驰名的“四大怀药”和著名的“浙 八味”等,这些主产地的药材被誉为道地药材,经营中一定要注意药材的产地。中药材生产的季节性是指药材的 种植、生长周期、采摘与收获都是在特定季节完成的,在自然因素制约下不同年份会有丰歉,表现在市场上是价 格的起伏。在众多的药材资源中有野生与种养之分,还有频危动植物,更包括毒性药材。 其次,药材在进入使用前一般要加工成饮片或中成药供患者服用。无论是中医处方还是成药的组方,一般 都是多味药的组方,这种组方的特点和药材生产的地域性特点,就为药材在全国或经济区域 内流通和建立药材专 业市场提供了前提条件。同时,药材的需求用户主要是中成药厂家、饮片厂、中医院、药材经销企业和专业经销 商户,他们在经营上各有不同的方式方法。另外,由于生活水平的提高和科学技术的发展,药材需求从单一的医 疗用药向预防和保健发展,并向食品、饮料、药膳、色素、酿酒、饲料等领域拓展。 国家为促进中医药事业的发展,鼓励从事中药生产经营的企业,个人投资药材生产和经营。中药材与其他 农产品一样最先进入市场,药材种养的具体品种、数量都由产地药农根据市场行情来确定。目前,在很多药材产 区已形成连片的万亩药材种植基地。在药材流通领域,计划经济时期各级药材公司独家垄断经营局面早已改变, 形成了各类药材生产经营企业、个体经营户和药材市场共分天下的局面。 (七)国家认可的 17 个中药材专业市场在什么地方?有哪些特点? 我国的中药材流通基本的渠道大致有以下几种。一是经国家有关部门批准设立的 17 个中药材专业市场, 在这些市场背后活跃着一支以个体经营户为主的庞大的药材收购、贩运、经销队伍,他们以家族,或以长期的药 材经销关系为纽带组成的联合体活跃在药材的产区、运输、市场及销售的各个环节。二是较大的中药厂家在集团 化的发展中实力壮大,特色品种占据了重要的市场份额,为保证产品质量,在药材产区投资建立药材种植基地, 以稳定药材质量和价格。三是依然存在的各级药材公司销售渠道,众多的医院、药店凭借着对国有药材公司的信 赖,依然要从昔日的主渠道进货,而实力较大的国有药材公司,也保持着自己较稳定的药材购销渠道,但这些渠 道在产地和药材市场的购销环节上,往往与个体药商相交织,关键在于把握药材质量。四是活跃在药材产区和销 区农贸市场上的药材零售商,他们摆摊挎蓝销售自家种植或转手倒来的当地产新药材,其主要方式是零售。这主 要是由于我国有药食同源的传统,群众有进补的习惯,特别是在南方,早市、农贸市场都有部分药材销售。以个 体药材经营户为主的 17 个中药材专业市场占据着药材销售的重要位置,它们各有特点: ( 1 )大型的产区市场 以河北安国和安徽亳州为代表。它们地处药材产区,依托着全市 30 万亩药材种植基 地,两个县级市都有三分之一的人员在从事药材的生产、加工、贩运与销售,广大药农以药材的生产和流通而脱 贫致富。这两个市场都有 2000~3000 个摊位的交易大厅,其中安国有数百个固定门店组成的交易市场,分别被誉 为 " 东方药城 " 和“中华药都”。安国的中药材年成交额超过 50 亿元,年药材吞吐量 10 万吨,销售遍布全国以及 日本、韩国和东南亚等 20 多个国家,经营的商户有本地药材经销的个体户、外来经销商、大商户的销售点、精 品交易厅等几类。 而亳州建有全国规模最大、 从业人员和摊位最多的中药材专业市场, 全市共有药材种植专业乡、 村 800 多个,每年中药材交易额高达 100 多亿元。 ( 2 )产区市场 以广西玉林、河南禹州、湖南廉桥和江西樟树为代表,它们都有悠久的历史,但市场规模相对安国、亳州小,一般在 200 — 户,市场都是由固定门店组成,经营品种以本省及药材经济区域内的主产 品为主。广西玉林中药材市场位于玉林市中秀路,距离玉林火车站仅 800 米;邵东廉桥中药材市场坐落于湖南省 邵东市廉桥镇;河南省禹州中药材市场地址是河南省禹州市禹州中药材专业市场管理处;江西樟树中药材市场位 于樟树市城区西侧的药都路 3 号,毗邻 105 国道。 ( 3 )销售市场 以广州清平、广东普宁为代表的,是在城市农贸市场基础上逐渐演化为药材专业市场,这两个市场都以人参、西洋参等贵重药材和南方药材为主,并面向港澳台地区,有较大的出口合作交易。广州市清 平中药材专业市场是华南地区重要药材交易市场之一,药材经营大楼一层全部为高级滋补药材,全国地道药材单 项经营的直接招牌,如春砂仁、三七、天麻、雪蛤膏、吉林红参、高丽参等地道、名牌高级保健滋补品牌子琳琅 满目。广东普宁中药材市场位于广东省潮汕平原西缘的普宁市,是粤东地区中药材集散地。 ( 4 )带有集散性质的市场 有成都荷花池、西安万寿路、兰州黄河市场。四川是我国的药材主产区,成都 荷花池中药材专业市场是西南地区的药材汇集地并在这里流向全国, 2009 年 8 月从市中心搬迁到三环外的成都国 际商贸城; 西安万寿路市场位于西安市东大门万寿北路,西安火车集装箱站旁边,其销售辐射新疆、甘肃、兰州、 青海、宁夏,是西北地区药材流向全国的主要集散地;兰州黄河中药材专业市场为甘、青、宁、新唯一的国家级 中药材专业市场, 年迁址到兰州市安宁区安宁东路 1 号,以甘肃等地药材品种为主。 ( 5 )其他市场 有重庆解放路、哈尔滨三棵树、山东舜王城、湖北蕲春、岳阳花板桥、昆明菊花园,这些市场规模在 200 户左右,以本省药材为主,均在 20 世纪 90 年代发展起来,兼有产地与销地市场特点。重庆解放路 中药材专业市场地处重庆市渝中区解放西路 88 号,北邻全市最繁华的商业闹市区解放碑 1 公里;哈尔滨三棵树 中药材专业市场位于哈尔滨市太平区南直路 485 号,邻近三棵树火车站,是东北地区唯一的中药材专业市场,为 我国北方中药材经营的集散地;山东省鄄城舜王城中药材市场地处鄄城县舜王城,市场占地面积 6.6 万米 2 ,可 同时容纳固定摊位 2000 多个;湖北蕲春李时珍中药材市场位于蕲春县城时珍大道,与李时珍纪念馆隔湖相望, 主要经营杜仲、银杏、厚朴、黄柏、蕲艾、茯苓、天麻等地产药材;湖南岳阳花板桥中药材专业市场位于岳阳市 岳阳区花板桥路与东环路交汇处,距 107 国道 5 千米,火车站仅 2 千米;昆明菊花园中药材市场位于昆明市东郊 174 号,经营中药材 4000 余种,年贸易额达 10 亿元人民币。 除了上述 17 个国家认可的中药材专业市场外,甘肃陇西首阳镇的文峰中药材专业市场、吉林抚松万良长白 山人参市场、河南辉县百泉药材市场以及安徽铜陵、陕西韩城、赤峰牛营子、海南万宁、福建拓荣、甘肃酒泉等 季节性地产药材市场,在当地都具有很高的影响力,是地产药材的集散地。 (八)目前市场前景看好的药材有哪些种? 目前市场前景看好的药材主要是一些野生品种,有些野生药材的生长环境比较特殊,资源有限,加上开发无 度,乱采滥挖,破坏严重。只有通过人工栽培才能增加资源,满足需要。但在短期内又难以弥补市场的空缺,造 成一些野生药材货源紧张,价格上涨,如甘草、肉苁蓉、独活、秦艽、川贝母、雪莲、冬虫夏草、石斛、天麻、 柴胡、白芨、薤白、远志、旱半夏、射干、甘遂、重楼、白头翁、麻黄草、香附等。其中栽培技术难度较大的冬 虫夏草、 肉苁蓉、 雪莲、 川贝母以及石斛等这些野生药材可能在近期内解决不了, 需进行深入的研究后可望解决, 因它们要求的生态条件比较特殊,不是到处都可以种植,加之对其研究尚不深入,所以在短期内较难获得突破。 有些栽培的药材的市场变化也较难预测,如人参、三七、黄连,它的生长年限较长,从种子育苗移栽到收获 需 6~7 年,栽培技术比较复杂,还需搭棚遮阴,加上国家出台保护生态的政策,不能随便砍伐森林,搭棚材料来 源有困难,估计它们生产的恢复不会太快;桔梗,其适应性较强,栽培技术比较简单,近年韩国经济已复苏,又 会向我国大量进口鲜桔梗腌制咸菜,需要量较大,但因桔梗比较好种,生产恢复很大,一定要关注市场的变化; 金银花, 清热解毒功效显著, 治风热感冒温病发热等症, 近年市场需求量大增, 种植地区与面积也都在不断扩大; 丹参,对心血管病有较好疗效,新药的研制和开发需求量较大,因为丹参和桔梗一样,适应性较强,栽培方法较 简单,生产发展很快,都要密切关注市场变化。