用“漏瓢”舀水：探寻志高的成功之道

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用“漏瓢”舀水：探寻志高的成功之道用“漏瓢”舀水:探寻志高的成功之道营销?市场Marketing 一位市场营销专家说,如果市场是一池水,各个企业都用瓢在里面舀水,但志高这个瓢却是漏瓢,怎么办?绝大多数企业的办法是坐下来将漏洞补好,再去舀水:然而志高的选择却是快速舀水,如果漏掉一半,至少还舀到了一半. 用”漏瓢”漏探寻志高的成功之道舀水臼/J ?志高以打造世界上最好的空调为理念 L?东志高空调股份有限公司的员工 /在今年一开年,就听到了令人兴奋的喜讯,2002年志高空调的销量一举超过100万台,跻身行业前五名.而现在志高空调的出口已呈现出咄咄逼人的势头,增长猛烈,名列国内空调品牌出口前两名,而且这种上升趋势一直在延续之中.志高空调在2003年的目标是全球销售达到150万台,争取国内达到第三名,出口达到第一名. 一个默默无闻的空调品牌在一年之内竟然跻身行业前五名,这实在令志人感到惊讶,更令人不可置信的是, 52NEWWAVE 高和世界500强企业El本三菱,韩国现代,日本大金以及日本三井物产都是合作伙伴.2003年2月份,志高一举夺得雅典奥运会会馆2万台工程竞标项目,这是中国空调首次在如此盛大的世界性赛场上出现.不仅在欧美,在亚,非,拉国家,志高的出口也呈现跨越式增长的势头,志高的国际声誉引起了多方关注.日本已成为志高的重要国际市场之一,三井物产作为一家具有悠久历史和丰富贸易经验的大型跨国企业,它把志高列为主要供货商, 是想利用其销售网络开拓欧洲,非洲, ?文/高瑞静中亚和中东其他国家的空调市场. 质量是关键志高人明白,对于产品来说,质量是最关键的.志高一直以打造.世界上最好的空调”为理念,严格按照 ISO9001国际质量标准体系认证生产, 采用三菱等世界名牌压缩机,为确保出厂的每一台空调完美无瑕,相继建设了30多家配套企业,拥有完整的产业链.每一件产品在出厂前都要经过 220多道检测程序的考验,确保了更高的可靠性和耐用性.2002年志高投入上亿元资金,先后购买了日本,丹麦,美国等先进设备,其中关键环节氦检漏检测程序,通过更新设备,达到了世界领先水平.志高产品因此获得了全球90%以上国家的.通行证”, 如中国强制认证(CCC认证),中国首批节能,免检产品认证,欧共体CE 认证,国际电工CB认证,德国T诅 V,GS,EMC认证,澳大利亚安全认证,澳洲能效标签,香港1级能源效益标签,香港安全认证等一系列国际权威认证及荣誉,产品出口到全球100 多个国家和地区. 服务是保障 2003年2月28日广东志高空调股份有限公司召开了6000人规模的全球经销商大会,号召广大经销商要最大限度的让利给消费者,公司将不遗余力的支持各种促销政策,志高要在新的年度给予消费者更多的实惠. 在售后服务方面,志高一直都在履行自己的承诺.志高在国内率先推行保险公司质量承保;开展小博士服务工程整机三年保修,压缩机六年保修1999年推出一年内空调坏了,退还全款并赔给一台新空调的举措;2001 年,志高总裁李兴浩拿出惊人之举对 8年来售出的每一台空调进行免费维修,在全国各地方媒体刊登”寻机启事”(广告),然后24小时上门服务; 2002年,志高的决策更不可思零配件终身免费更换…… 志高空调的售后服务,与其他品牌的售后服务不同,它不象其他品牌那样死,它实行的是贴近老百姓的策略,向消费者承诺随报随修,在空调使用高峰时,暂时修不好的先换新的.这就在心理上拉近了与消费者的距离, 对于大件商品来说,消费者的一句话要胜过企业的无数宣传,人际传播的影响是很大的,志高人深明这一点,因而他们实行的是全员销售,即使是安装与维修人员也不例外. 市场是考官检验产品的最终办法是看市场, “贴着市场走”的经营方针使志高空调的销售大显神威.在销售渠道方面,志高实施流通与制造分离的区域代理制,结成了在业内堪称楷模的厂商关系,从而使营销管理成本相对较低.志高的区域代理制也与别的企业不同,它实行的不是大区域代理,而是在一个地区内选几家代理商,如在北京,就有京东,京西代理商.但同时,这种做法也会产生不同区域的窜货,为了解决这个问题,志高会对代理商进行意识形态的教育,并制定一套市场管理细则 ,严格奖惩制度 ,从而形成一个和平稳定的内部经营环境;同时,良好的职业道德也使各个代理商都严格恪守公司规定,防止窜货问题的发生. 志高对代理商的选择标准与众不同,他们不选择实力最强大的代理商, 而是选择最合适的,用总裁李兴浩的话是用”连长”而不用”军长”,连长都是拼命三郎,往往在第一线拼了命地冲锋陷阵,而那些军长实力强大,不会听命于那时还默默无闻的志高.志高选择经销商有一绝不更改的策略: 只要”主推”志高,什么条件都可以谈一一可以给最优惠的回报. 为了降低成本,志高还自建配套厂,这样就不会出现旺季缺货的局面, 还使配件原材料成本下降,同时在质量上可以严格控制,加快研发速度,提高研发水平,此外,过剩配件还可直接进入市场,提供给竞争对手.通过这种方式,志高对竞争对手的经营管理状况也可进行一定程度的了解.这样,除了压缩机,所有配件志高都可以自己完成,增强了整体竞争力. 在市场经济条件下,”好酒也怕巷子深”,志高深明此理.无论是在销售旺季,还是在销售淡季,志高空调每年都会推出系列促销活动.或新机型上市优惠,或主推产品特价,或节假日送出各种精致礼品,以”同等质量价格更平,同等价格质量更优”的志高空调时时能够给你惊喜.在品牌宣传方面,志高空调斥巨资在中央电视台黄金时段投放广告,进行大规模售点及户外广告建设,促销活动更是一波接一波. 为了更好的开拓市场,实现20o3年 “争国内第三,世界第一”的战略目标, 志高调整了企业的组织管理架构和发展战略,实行”一主两翼,全面升级”的发展战略.一主是指继续加快志高家用空调在国内外的发展步伐,并将海外市场作为开拓重点;两翼,则是以商用空调和韩国现代空调合作项目作为企业新的增长点.全面升级则指管理的升级到位,没有正确的管理,一切好的想法只能是”镜中花,水中月”.衄 NEWWAVE53

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