裙楼商业招商执行
方案
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同致行.商业部 项目概况 裙楼产品设计: 商场怎样才能成功: 市场租金价格体系 经营管理模式的定位 招商方案的提出 方案 A剖析图 方案 B剖析图 方案对销售的优劣分析 方案优选结果 招商对象 0>. 中国最大的资料库下载 * 同致行.商业部 一、项目介绍及其定位 占地12358平方米，商住用地 规划为三层商业裙楼(约21000平方米)和21层板式住宅(约42000平方米) 裙楼部分延街面长90米左右，进深80米左右，总建筑面积大约70000平方米 ，带27000平方米的商业广场和一层地下室。 项目四至为东连供销社，西连城市广场，北对第三医院，南接兴隆步行街 裙楼市场定位 经营内容定位 以女性服装、鞋帽、饰品、化妆品、精品为主，辅以超市、餐饮、娱乐、休闲的经营内容 消费档次定位 以中档为主，部分做成高档 业态定位 主题商场――服装、娱乐、餐饮为主的综合性商业广场 商家定位 省内外品牌商家和当地经营商户 定位描述 以女性为主要消费对象的 集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的 女性服饰、化妆品、精品之中高档消费的 主题商城 楼层 经营功能 规模及其面积比率 B1 中型超市 2000平方米、占8.7% F1 男女品牌服饰、餐饮、银行等 3000、占13.04% F1 女性主题商场 4000平方米 占47.83% F2 女性主题商场 7000平方米 F3 休闲吧、娱乐城 7000平方米、占30.43% F4 会所、高档酒楼 3000平方米(转换层) 最后面积有待建筑
设计方案
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的确定 裙楼商场命名 东方时代商业广场 ――一般化、传统的命名，容易记忆，但特色不突出 **商场 ――以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家资
源 建议采用“**商业广场”模式命名，对其专门会议讨论 商场成功基本要素 商场质数 条件 商场市场 定位 商场营销推广策略 商场管理 服务 经营者的 实力 可见，经营者的实力和商场管理服务是招商直接决定的因素，只有认清招商工作的重要性和专业性，才能实现商铺的升值和销售的价值，实现利润最大化。 租金定价: 体现专业形象，打造优良商业品牌，中等租金水平定位，整体定价和分层定价相结合 采用市场比较法，区域租金比较和价格模拟相结合 市场租金定价的方法使用市场比较法中的区域租金比较法，而分区分类散铺出租租金定价的方法则使用价格模拟法 1,3层租金均价为62.72元/平方米 其中:
1/F:95.27元/平方米 2/F:61.93元/平方米 3/F:30.97元/平方米
注:以上为市场散租租金，整租租金下浮40到50% 另:商铺价格模拟因规划设计方案未定而后定 首选――整体引进大商家 备选――自营招商 发展商引进具有一定知名度的大商家对项目商场实行整租经营 发展商对项目裙楼实行散租招商，自己对商场进行统一的经营管理 二、招商方案 方案A: 整体出租，仅引进独立的经营管理品牌 方案B: 散租，引进小商家，自己成立管理公司 发展商 大商家 整体出租 物业管理 经营管理 财富广场商业裙楼 成熟的经营品牌 中高档服装百货消费者 发展商 小商家 散铺出租 物业管理 经营管理 参与经营 财富广场商业裙楼 新兴的卖场品牌 中高档服装百货消费者 指 标 招商 难度 租金 收入 返 租 压 力 销售 影响 定位 相关性 经营 条件 经营 风险 方 案 A 较难 小 高 利好 很好 要求高 小 B 较易 大 低 一般 一般 一般要求 大 招商方案定性分析 招商方案定量分析 方 案 A B 单 位 说 明 相关销售方式 分割返租销售 整体、大面积发售或以租代售 计量指标 租金
收益 97,650,000 13,020,000 元 共10年 A取B的50% 销售总额 163,560,600 147,204,540 元 销售率90% B取A的90% 返租成本 100,900,800 元 共15年,返8% 营销费用 3,271,212 3,680,114 元 招商+销售 A:0.02B:0.025 可比收益 157,038,588 143,524,427 元 方案AB收益差 13,514,162 元 方案A―方案B 0 方 案 优 势 劣 势 A 销售额较高 客户源丰富 单个个体销售实现容易 销售不畅预期收入无法实现 招商力度和效果不易控制 发展商垫付租金 众多业主与经营者的沟通协调经营运营风险的转嫁给了开发商 返租的财务压力 B 无返租财务压力 无招商压力 无后期经营风险 资金回笼快速(整体性的) 售价较低(一般在70折到82折之间) 表面看回笼资金总额少 客户源狭窄不易成交 交易谈判难度大 ? 方案A,方案B 三、招商准备 核心产品 外延产品 相关产品 家用电器 文化、区域、时代特征的特色美食餐饮 通讯、摄影照相器材 饮食文化相关的展示品和精品 小家电 休闲、品位独特的副食餐饮 招商产品 招商对象 招商范围 招商主体 招商方案 核心产品 相关产品 补充产品 女性主题的服饰、美容化妆品、珠宝首饰、皮具、鞋帽等百货 超市、餐饮、娱乐 会所 男性和儿童服饰、鞋帽等百货 小家电、音像等 招商产品 招商对象 招商范围 招商主体 招商方案 招商实施 招商主体 --- 以同致行顾问为招商主体进行招商。 招商架构 发展商 商业部总监 项目经理 招商主任 策划师 市场研究员 招商顾问 发展商营销部 招商产品的零售商 招商产品的代理经销商 招商产品的直营厂家 有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家 招商范围 郴州招商产品零售市场 深圳、广州、长沙等地的相关零售市场 广东省内相关产品生产领域 招商物料 招商手册、招商海报 现场VI物料 POP物料 招商
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》、招商流程、租赁协议等 商场平面分割图(规划效果图) 现场管理 招
商人员上岗前培训 每周项目例会 日招商情况汇报 周例会纪要、招商周、月工作总结 调整营销策略，提交短期宣传推广
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书 三、招商实施 招商战略 快---准备+开展+推广 准---时机+展示+把握 灵--- 调整+工具+计划 招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料 认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求 灵活及时调整招商计划的各项内容 ,做好AB计划的时间搭接
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